关于家长25个典型异议的回答

提示：
作为课程顾问，任何问题的回答都是适合自己口味的为最好，家长最信任的为最好。

但是有一个核心是，希望我们的课程顾问养成一个习惯：这25个问题，你是否都在回答每个问题的同时，都一一准备好了有力的证据和道具，边说的时候，边拿出我们的证据和道具说明这个是按照我们说的进行的，这个是最关键并有效的，是互动加双重保险的作用，会让家长更看到我们更真实反馈。

25个问题，25个证据和道具，你准备好了吗？
■1 一次性收费
一次性收费有几个原因：
（1）我们是根据学生的学习情况和学生所购买的课时来制定相应的辅导方案。

这个方案是一个完整的辅导体系，是按照这个完整的教育体系进行收费。

（2）如果学生没有上课，我们购买的课时还在，如果家长或者学生觉得辅导没有效果，可以随时终止，没有上课的课时费用还是要退还给您的。

（3）我们的一次性整体收费关系到辅导方案的完整性与否、辅导效果的好坏、上课计划的连续性以及老师的稳定性等等因素。

（4）我们的工作有严格的程序，不是一两个人可以完成的，都是财务录入系统后，各个部门才可以开始协同工作，一次性缴费可以更好的方便我们的老师去做方案，让孩子的学习更有计划性和延续性，同时也可以保证适合孩子的老师可以一直带孩子。

（6）如果家长没有带够钱，可以先交一部分定金，但定金要求是合同的10%，至少是500元，余款要在规定期限内缴纳，如果没有交清费用，那么我们系统就提交不了学员的档案，也就提交不了排课申请，那么就会影响孩子课程和老师的安排。

■2 成绩的承诺
（1）考试是靠孩子自己，谁都没有办法替谁保证的。

我们的保证是孩子在这边循序渐进的提高成绩，保证每次上课都能听懂、消化，把别人的知识转化为自己的知识，保证选派的是最适合孩子的老师，保证的是老师专门针对孩子的情况备课，保证的是负责的态度和责任心。

（2）卷子每次考的内容都不同，有难有易，不能够保证考多少分，但是保证课本上的知识点孩子都掌握了，作业都会做，不会做的题目都能学懂，下次不会再错，并且每天都可以看到孩子的学习状态的改变，学习更加主动，学习习惯形成（听课更集中，做作业更快了，等等）。

这比一个空洞的保证不是更加看得到吗？
（3）孩子的成绩是多方面的因素造成的，可以介绍我们的老师团队，介绍学校情况、教学规律、习惯与成绩、案例等等，如果过程都不能保证，怎么保证结果。

不是我们不想保证，而是无法保证。

（4）我们没有办法去承诺孩子的成绩，因为考试有太多的不确定因素。

但是我们可以提供我们学习中心的考试情况给您做参考，我们的成功率在90%以上。

我们能够承诺的是我们所有的老师都会用心
的去对待您的孩子，并留意孩子发生的变化，在每次孩子发生变化的时候，根据孩子的情况去调整教学方案，并且通知家长，我们的工作会在得到家长认可的情况下去做，我们也相信，只要我们都朝着一个目标前进的话，孩子成绩的提高是必然的。

（5）成绩的提高需要孩子和老师的教和学的配合，当然我们会引导孩子对学习的兴趣和让他们配合我们。

我相信如果孩子配合我们老师，他成绩的提高将会是大幅度的。

所以请您放心，我们每一个工作人员都会对您的孩子尽心尽力的。

■3 师资的资历
我们的老师由两部分组成，我们有自己的专职老师，还有部分是目前在各个学校任教的一线兼职老师，不管是我们的兼职老师还是专职老师，我们都有严格的任用程序，都要经过严格的考核和试讲，所以在专业方面是不用担心的。

而且我们会根据孩子的学科特点和性格特征等因素给孩子匹配一个最适合他的老师。

只有适合孩子的老师才是最好的老师。

另外我们还有专业的陪读老师和答疑老师，他们都是持证上岗，具有教师资格证，并且经过严格培训和筛选，都是合格的老师。

■4 折扣
我校的费用在同类的辅导机构来说还是比较便宜的，而且一次性购买课时越多费用是越便宜的。

我校的费用按课时量划分了4个档次，一期以内不打折，二到三期内可以打9.7折，四到六期内可以打9.1折，四期以上可以打8.5折。

■5 试听
很多机构在以免费试听吸引家长报名，但实际是以精心准备的一堂课吸引学生，而后期并不具备长期保证教学质量的监督与管理能力，家长往往因为一次免费而耽误孩子较多的时间，得不偿失。

那么我校的每一节普通课都和试听课一样，因为我们对每一个孩子都是全力以赴，认真踏实对待的。

我们为每个孩子量身定做一套学习解决方案，匹配专业的教师队伍，激发孩子的学习兴趣，改善学习习惯和学习方法，在质量上给予确保。

并且我校的口碑一直很好，很多家长都是慕名而来的。

教育是持续不断长期的过程，我们会召开课前研讨会，我们的孩子和家长会和我们的老师、学管师就辅导的情况展开讨论，然后家长和学生也会对老师的教学有一个直观的了解，我们会在得到家长认可的事情下才给孩子上课。

我们还有上课后的教学反馈表，定期召开家长交流会。

■7 可否短期试学
（1）教育是一个连续的过程，是一个持续的学习过程，我们认为孩子不是试验品，在我校没有实验品，再者，从孩子学习心态方面
来考虑，如果孩子只是在这边试学，孩子不能够全身心的放在学习上，试学会让孩子的学习心态还处于犹豫状态。

（2）不可以，孩子的毛病不是一天两天养成的，要改变也不是一天两天的事情，学习是一个长期积累的过程，何况孩子不是实验品，孩子在这边学习我们给孩子的是一个全套的计划和方案，每一步都是我们老师全心去付出的。

（3）（首先回答不可以）家长我了解您的意思，您主要是担心孩子的学习效果问题，对吗？当然，每个孩子的情况不一样，有的孩子在这里短期可以取得较大的进步，但是有的孩子属于循序渐进型，就算短期可以取得进步，也需要我们在后期进行维护和加强，一旦脱离了我们的辅导，他会显露原型的……
（4）我们不建议短期试学，孩子的学习本身是一个长期的过程，也是一件很严肃的事情，我们会给孩子制定严格的教学方案，然后按方案实施。

当然，如果家长有需要，我们可以先制定阶段性的方案，让家长先感受一下短期的效果。

■8 合同条款的异议。

如：退费、续费问题，要附加条款等。

（哪类是可以附加的呢？）
（1）关于学员的退费我们在入学协议里会明确规定的，我们随时接受家长的考核，您任何时候不满意，随时可以要求中止入学协议，要求退费、续费是可以累加优惠的，附加条款是您孩子有些很特殊的情况，我们会适当注明。

（附件12-学员入学协议）
（2）退费问题：首先我们都不想退费，毕竟都是希望孩子能在这里学好，要是后期出现退费问题，我们会根据协议上的条款履行，扣除已上课时的费用。

■10 家长不要赠送的部分产品，想折算成现金抵扣学费
（1）这些赠送的产品是作为孩子学习配套必备的学习工具，再者这些是作为额外赠送给您的，是不包括在费用里的。

（2）我们赠送给您的算是增值服务，并没有收取您任何的产品费用，所以我们也不会给您折算成现金，如果您觉得不需要我们的增值服务，也是可以的。

（3）我们的产品是服务于我们的教育过程的。

抛开我们的教育过程那些产品是起不到什么作用的，而且公司规章制度也是不允许的。

■11 托管服务
（1）托管只是家长没有时间，把孩子放在那做作业，而且很多的托管大部分也不是什么老师，对孩子也只是检查作业看着孩子而已，我们是一家全方位的辅导机构，以培养学生自主学习的能力为大计，使学生成为学习的强大者，和托管的性质是完全不同的。

（2）我校辅导孩子的目的就是让孩子在小学阶段养成良好的学习方法和学习习惯，这些虽然需要陪读答疑环节的效果，但是它是对授课阶段的一个补充，我们的关键环节还是授课辅导阶段。

（3）我们这里的托管服务是指教育上的托管，孩子在早上的8.30到晚上的9.00都可以到我们这里来学习，此期间都有老师在这里陪着孩子，有不懂的地方都可以得到解答，但是我们不包饮食和住宿。

■12 教师的延续性
（1）我们会根据您确定的辅导期限来跟您孩子的授课老师确定入学协议，以避免因为老师的原因导致您孩子的老师发生变更。

（2）一般情况下我们是不会更换老师的，但是中途过程中如果发现该老师与孩子之间的匹配并不是最好的，出于对孩子负责任的角度考虑，我们会在征求家长的同意下给孩子更换老师，目的是为了达到更好的辅导效果。

（3）我们是针对孩子的情况来安排每个阶段的老师，因为每个老师对于学科上不同的部分专业度不一样，孩子的学习情况也是处在动态过程中，所以我们会视孩子学习的不同阶段来安排不同程度的专业老师。

（4）家长您是不是要求教您孩子的老师一直带上去，一般情况下，这是没有问题的，因为我们一般保证一个学期不换老师。

如果换老师那么只有两种情况：一是合同到期，二是出现突发事件，一些不可抗力的因素，我们才会更换老师。

但不论怎样，我们都会确保教学质量，新老师来时仍然会根据前任老师的教学计划做好教学衔接工作。

■13.对学校实力的质疑
（1）我们的老师分为两个部分：一部分是外聘老师，另一部分是专职老师。

他们都必须有3-5年的专科经验。

不管是哪种老师，进入博雅，都需要进行笔试，试讲，三个月的实习培训。

每个月老师也要进行一次考核。

所以，我们的老师都是经过博雅教学管理部层层筛选出来的优秀老师。

（2）我们学校也有退费的学生，退费的学生有两种：一种我们学校劝退的，学生严重影响了其他学生的学习，不配合老师的学习。

这样的孩子，博雅是不会要的。

一种是家长要求退费的，原因有很多，比如：学生要转到外地上学。

■14校区经营性质
（1）属于营利性的辅导机构，但是我们立足教育用爱去感染孩子，让孩子爱上学习。

（2）我们学校是专注于学生学习能力开发和培养、自主学习社区建设、家庭教育研究和咨询、课外辅导服务的全国连锁个性化教育机构。