理财师销售系列学习十六
{财务管理公司理财}工薪族理财必上的十六堂课
即使是同一个人，在所处的不通阶段，斜也率表有示着可能不带同的
风险承受能力。
来的回报率
期
望
回
报
银行
率 国债 存款
房 国内 地 股票 产
风险 资本
风险与回报率关系图
〝四分法〞理财方案
保本型：银行存款36%、传统寿险9% 收入型：分红保险10%、债券基金10%、国债10% 成长型：房地产5%、基金5%、股票5%、万能保险5% 投机型：收藏品和彩票1%、期货2%、期权2%
支招 合适的解决方法。
购物前列清单，计划外的一律不看
这件东西是我需要的，还是想要的，决定是否购买
每月领了薪水，最好能强制自己拿出10%作为固定储蓄
减少信用卡数量
守着钱不如让钱生钱
富有与贫穷的差别，就是金钱的持有者在利用钱的时候体现出 来的差异，以及用钱能力的高低
学会将手中紧攥的钱灵活地用于投资，让钱“生”小钱。
案例
小林和先生都从事IT行业，去年刚结婚，小林的月薪在4000元左右，先生 是高级技术人员，年薪可以拿到10万元，夫妻双方都有三险一金，目前已经 购买了一辆10万元左右的车，现有银行存款约20万元，其中10万元为一年期 定期存款，其余是活期存款，两人平时消费基本都使用信用卡。
支招
小林夫妇的事业都处于发展上升期，收入稳定且有三险一金，没有负债和 培养子女压力，风险承受能力较强。建议投资高收益产品，如用10万元投资偏 股型或平衡型基金，5万银行理财产品，剩余5万作为银行通知存款。
富翁是〝理〞出来的
比尔盖茨创建了微软公司，但是他 并不是躺在已有的财富上享受。他知道 自己的理财技巧未必如电脑技术那样顶 尖，于是聘请了一名“金管家”，在他 的财富超过4亿美元时，年仅33岁的劳 森成为他的投资经理。劳森的工作是管 理微软股份所建立的两个基金，将这些 股份以最好的价钱卖出，在适当的时候 买进债券或其他投资工具。在劳森的打 理下，两个基金的业绩已经名列前茅。
值得理财师学习的销售技巧
值得理财师学习的销售技巧理财师既是做财富管理的人，又是理财行业的销售者，想要有效提高自己的业务水平，这几点销售技巧，理财师们可以学习一下。
销售产品的前提是做好服务我们都知道，理财经理也有业绩考核，他们在帮客户做财富管理的同时，也是一名销售者，如何才能高效的卖出自己需要推荐的产品呢？做好服务很重要！试想一下，如果理财经理在和你没有一个比较好的沟通之前，一上来就向你推荐产品，你是不是会很反感？他对于你的情况和诉求都不了解，向你推荐的产品肯定也是不适合你的。
所以，想要有效的卖出产品，贴心的服务很关键，通过必要的服务，让客户觉得你是一个专业、信得过的理财经理，远比你带着目的去推销来的好得多。
筛选出若干支精品理财市场上，无论是基金、保险还是其他品类的理财产品，其种类都是非常多的，对于理财师而言，就要具备一定的敏感度，在众多的产品中，选出若干支精品产品。
对于理财师而言，金融机构本身就会过滤掉大部分产品，等到了理财师这边，其需要过滤的产品相较于金融机构面对的产品其实已经少很多了。
但在进行品类筛选的这一过程中，理财师还是要具备很强的化繁为简的能力，在每个品类中精选出三到五支产品即可。
打造自己的爆款这一点其实可以和上文提到的精品有异曲同工之妙，在众多的产品中，选择你自己可能比较好掌握或感兴趣的产品类型；比如你对基金类的产品比较感兴趣，就可以通过同行分享、前辈讲解、书籍等方面的学习，加强自己对这类产品的熟悉度和了解度，将这类产品打造成你的爆款产品，同时打上自己的标签，让用户一看到这些产品第一个想到的就是你，有效提高你的获客能力。
通过专业加强用户粘性众所周知，非净值化产品属于简单产品，时间久了就会让客户产生这样一种错觉：唯有高收益才是衡量的唯一标准。
对于理财师而言，这样的用户是没有粘性的，久而久之，当这类用户在你这边看不到高收益的时候，他们就会慢慢离你而去。
那么如何才能有效做好用户粘性工作呢？首先，要通过和用户的沟通，了解他们的真实情况和实际诉求，并根据他们的诉求去做合理的产品推荐和财富规划，帮助用户获得长期利益而非短期利益，以加强用户对于你的信任和好感。
个人理财顾问式行销方式培训课件
运用交叉销售拓展个险——案例3
业务员张小姐，交叉销售培训后在专员的指导下设计了对
小区家财险的调查表。
设计 调查表
与物业 公
司联系
调查表
1、您对所住小区的安全、治安等状况综合评价是 ：
•很好 •良好 •一般 •较差 2、根据您所在小区状况，您的最大忧患是：
Ž家中被盗 Ž火灾 Ž入室抢劫 Ž以上全部 3、您所在小区发生过以下事件吗？
依据科学的理财原则，和俞先生家庭的特殊情 况，为俞先生设计10份20年交的平安世纪理财保险 。
让俞先生拥有258000元的人身保障，同时以俞先生 的儿子为生存受益人，作儿子的教育基金。
设计思路二
俞先生夫妇双方的父母虽不需供养，但一旦有大 病
则必须主要由其负担无法报销的医疗开支，所以给俞先 生夫妇二人各设计了鸿盛加附加重疾终身寿险，俞先生 30年交的5份鸿盛加10份重疾，李太太20年交的5份鸿 盛加10份重疾。
一方面可以用鸿盛每年分红的复利滚存的红利， 作为双方父母无法报销的医疗开支，另一方面，作为夫 妻二人的自我保障，以防未来给儿子增加负担，尤其是 作为一家之主的俞先生（加上世纪理财）便拥有 408000元的保障。
卖点分析：
• 俞先生有长期负债，要支付贷款利息，依据资产与负债 相匹配原则，所以要参与投资，使资金保值增值。平安 世纪理财可满足俞先生的资产增值计划和子女教育计划 。
入室抢劫 盗窃 火灾 煤气爆炸 4、您最想对哪些财产保险？
家电 衣物 房屋 其它 5、您觉得哪种价格的家财保险适合您？
50元保2.5万元 100元保5万元 200元保10万元 其它价格 。
下发 调查表
回收并 作针 对性处
理
跟进，联 系
统一保险
银行从业资格考试《个人理财》知识点：理财产品销售
银行从业资格考试《个人理财》知识点：理财产品销售1.理财产品销售原则遵守法律法规，不得损害国家社会客户利益。
（1）诚实守信、勤勉尽责、如实告知原则。
（2）公平公正公开原则，充分揭示风险，保护客户合法权益，不得对客户进行误导销售。
（3）应当进行合规性审查，准确界定销售活动包含的法律关系，防范合规风险。
（4）应当做到成本可算、风险可控、信息充分披露。
（5）应当遵循风险匹配原则，禁止误导客户购买与其风险承受能力不相符合的理财产品。
风险匹配原则是指商业银行只能向客户销售风险评级等于或低于其风险承受能力评级的理财产品。
（6）商业银行销售理财产品，应当加强客户风险提示和投资者教育。
2.理财产品的销售流程（1）销售前其一，制作和准备宣传销售文件。
两类：一是宣传材料，二是销售文件。
商业银行应当加强对理财产品宣传销售文件制作和发放的管理，宣传销售文本应当由商业银行总行统一管理和授权，分支机构未经总行授权不得擅自制作和分发宣传销售文本。
其二，对销售人员培训，确保他们了解拟销售产品，在销售活动中能够遵守法律法规要求和监管规定。
知识技能，了解对法律法规监管要求；遵守职业守则；掌握销售的产品的特性，认识理财产品相关的市场；学历，经验，行业资格。
（2）销售中其一，理财产品风险评级对拟销售理财产品自主评价，制定风险管控措施，进行分级审核批准。
由低到高至少5个等级。
根据风险匹配原则，在理财产品风险评级与客户风险承受能力评估之间建立对应关系，在理财产品销售文件中明确提示产品适合销售的客户范围，并在销售系统中设置销售限制措施。
其二，客户风险承受能力评估对客户风险承受能力评估，由低到高至少5级。
客户首次购买理财产品前在本行网点进行评估。
定期或不定期采用当面或网上银行方式对客户进行风险承受能力持续评估。
超过一年未进行评估或者发生可能影响风险承受能力情况的客户，再次购买时，应当在网点或网上银行完成评估，评估结果由客户签字确认，未评估，不得再次向其销售理财产品。
金融保险理财理财师高净值客户KYC与SPIN销售技巧培训课件
KYC与SPIN销售技巧培训师: XXX掌握销售技巧，解锁成功销售01打破客户防御机制02落地销售策略03K Y C过程导览04S P I N四步法05FA B法则应用打破客户防御机制01降低施加的作用力理解客户防御心理客户在面对销售时，本能地产生防御心理，担心产品价格和销售人员的可信度。
降低施加的作用力，首先需要理解和尊重客户的这一心理。
转变销售策略将销售过程从“卖”转变为帮助客户“买”，是降低施加作用力的关键。
通过提供有价值的信息和建议，帮助客户做出最佳选择，减少反作用力。
建立信任关系打破客户防御心理的有效方式是建立信任关系。
通过诚实、透明和专业的服务，让客户感受到销售人员的诚意和价值，从而降低防御心理。
123提升信息探索比例通过在销售过程中主动分享个人见解和经验，销售人员可以鼓励客户也分享更多信息，从而提升信息的探索比例。
增加自我暴露积极观察客户的非语言信号，倾听客户的需求和顾虑，并提出开放式问题，可以有效地增加对客户情况的了解，促进信息的深入探索。
多看、多听、多问通过增加与客户之间的“自我暴露”，销售人员不仅能更深入地了解客户，还能建立更强的亲密感和信任，这对于打破客户的防御机制至关重要。
增进亲密与信任落地销售策略02KYC：初步认识动作KYC定义KYC（Know Your Customer）即“了解你的客户”，是销售过程中的初步认识动作，目的是逐步翻开对方的牌，不断扩展“公共象限”的比例。
KYC内容KYC的主要内容包含客户的基本信息、经济状况、投资经验、风险偏好、投资目标和时间范围等，这些信息有助于销售人员更好地理解客户需求。
KYC提问方式进行KYC时，可以遵循九宫格范式提问，包括开放式和封闭式两种提问方式，以防止漏掉关键信息，确保全面了解客户。
SPIN：探询客户需求状况性问题的重要性通过询问客户的背景和现状，理财经理能够设定对话方向，搜集关键信息，为深入挖掘客户需求奠定基础，从而更有效地引导对话。
理财经理培训理财与客户营销课件
小贴士：投资期限与预期收益率的 关系
结论：资金闲置期限长的客户能承受更大 的资产波动，因而能获得更多的投资收益， 例如收入稳定的人群。
影响投资期限的因素： 1、工作收入不稳定 2、没有合理的资金安排 3、保险不足
资金闲置期限
如果在投资期限内，我们不得不将高 风险高收益类型的资产变现，将承受巨大 的风险：小张和小王都在2007年6月买入 同一只股票型基金，原本打算长期持有， 但小张在08年6月因为住院，亏损卖出了基 金，小王坚持到09年6月，已经有盈余。
小贴士：投资期限与预期收益率的
关系
股票不是彩票，股票的背后是企业，是实 体经济。只要中国的经济在发展，股市总 的方向是向上的，但是这不是直线发展， 而是曲折向上的。因此投资期限越长，躲 过这些曲折和下跌的可能性就越大，期末 盈利的可能性就越大。
小贴士：投资期限与预期收益率的 关系
风险承受能力与风险偏好的关系：
风险承受能力是客户的客观属性，客 户的风险偏好是客户对自身风险承受能力 的认识，一些高风险承受能力的客户喜好 低风险的产品，需要营销人员正确的予以 认识。
二、理财产品运用
熟悉理财产品以后，可以灵活运用，满足 客户理财需求，实现销售 1、基金定期定投 2、是否提前还款 3、流动资金的组合投资 4、保本资金的组合投资
各类理财产品的资产风险类型： 1、保证收益型：固定收益的理财产品、国债 2、保本浮动收益型：货币市场基金、保本型
基金、保本浮动收益型理财产品 3、非保本浮动收益型：股票型、混合型（配
置型）、债券型基金、非保本浮动收益型 的理财产品、黄金
理财销售人员培训内容
理财销售人员培训内容在金融市场中，理财销售人员扮演着重要的角色。
他们需要掌握一定的金融知识和销售技巧，以便能够更好地为客户提供理财方案和服务。
下面将介绍一些常见的理财销售人员培训内容，帮助他们提升自己的专业能力。
第一，金融知识的学习。
理财销售人员需要了解各种金融产品的特点、风险和收益，以及投资组合的构建和管理。
他们需要熟悉股票、债券、基金、保险等各种金融工具，并能够根据客户的需求和风险承受能力，给出合适的投资建议。
第二，销售技巧的培训。
理财销售人员需要学习如何与客户进行有效的沟通和交流，如何发现客户的需求和问题，并给出解决方案。
他们需要学会如何建立信任关系，如何有效地销售金融产品。
此外，他们还需要学习如何处理客户的异议和投诉，以及如何与团队合作，提高销售绩效。
第三，法律法规的学习。
理财销售人员需要了解金融市场的监管规定，以及相关的法律法规。
他们需要知道金融产品的销售要求和限制，以便能够合规地开展业务。
他们还需要了解客户权益保护的相关法律，以便能够维护客户的合法权益。
第四，市场分析的能力培养。
理财销售人员需要学会对市场进行分析和判断，以便能够及时把握市场机会和风险。
他们需要学习如何分析宏观经济数据、行业发展趋势和公司财务状况，以便能够给出准确的投资建议。
第五，风险管理的能力培养。
理财销售人员需要学习如何评估客户的风险承受能力，以便能够给出合适的投资方案。
他们还需要了解如何帮助客户进行风险管理，如何控制投资风险和保护客户的利益。
第六，客户服务的能力培养。
理财销售人员需要学习如何提供优质的客户服务，以便能够建立良好的客户关系。
他们需要学会如何倾听客户的需求和意见，如何及时解决客户的问题和困扰。
他们还需要学习如何与客户进行有效的沟通和交流，以提高客户的满意度和忠诚度。
理财销售人员培训内容包括金融知识的学习、销售技巧的培训、法律法规的学习、市场分析的能力培养、风险管理的能力培养和客户服务的能力培养。
通过这些培训，理财销售人员能够提升自己的专业能力，为客户提供更好的理财方案和服务。
个人理财业务销售技巧
个人理财业务销售技巧1.学会倾听：与客户沟通的关键是倾听。
了解客户的需求、目标和担忧，并根据这些信息提供个性化的解决方案。
了解客户的整体财务状况，并提供适合他们的产品和服务。
2.建立信任：信任是个人理财业务中非常重要的因素。
建立客户信任的最好方法是提供准确、可靠的信息，并对个人理财的方案和产品有深入的了解。
同时，保持诚实和透明，并承诺在整个销售和服务过程中提供专业的支持。
3.了解产品和市场：为了成为一个成功的个人理财销售人员，您需要了解不同的理财产品和市场趋势。
了解各种理财工具的特点、利益和风险，并能清晰地向客户解释。
了解市场趋势和个人理财的最新发展，以便在销售过程中为客户提供有价值的见解和建议。
4.建立个人品牌：个人理财销售是一个竞争激烈的行业，建立个人品牌是非常重要的。
通过提供卓越的客户服务、专业的知识和积极的态度，您可以树立良好的声誉，并赢得客户的尊重和忠诚。
5.加强销售技巧：提高个人销售技巧是非常重要的。
您可以通过参加销售培训、阅读销售书籍和与其他销售人员的交流，来不断提升自己的销售技能。
学习如何提出引人注目的问题、如何处理客户的异议和如何有效地进行谈判。
6.建立长期关系：个人理财销售不仅仅是一次性的交易，还需要建立长期的关系。
与客户保持良好的沟通，定期提供有用的信息和建议，并了解他们的变化需求和目标。
不仅帮助他们实现当前的目标，还能帮助他们规划未来的财务计划。
8.关注客户体验：客户体验是个人理财销售的核心。
确保客户在整个销售和服务过程中得到良好的体验，提供及时和有效的支持，并解决他们的问题和疑虑。
通过关注客户反馈并不断改进自己的服务，为客户创造优质的体验。
个人理财销售需要综合运用多种技巧和策略，这些技巧和策略将有助于您提高销售能力，并与客户建立长期的关系。
通过不断学习和实践，您可以成为一名成功的个人理财销售人员，并实现个人和职业的成功。
理财产品销售技巧培训
理财产品销售技巧培训随着人们对理财意识的增强，理财产品销售成为了金融机构的一项重要业务。
然而，如何提高理财产品销售的效果，增加销售额，是每一个销售人员都需要思考的问题。
以下是一些理财产品销售技巧的培训建议。
首先，了解客户需求。
作为销售人员，在向客户介绍理财产品之前，首先要了解客户的需求和目标。
不同的客户有不同的理财需求，只有根据客户的需求提供合适的产品，才能增加销售成功率。
通过与客户的沟通，了解他们对于投资的风险承受能力、投资期限、预期收益等方面的要求，从而提供个性化的理财方案。
其次，掌握产品知识。
作为理财产品的销售人员，必须对自己负责销售的产品有全面的了解。
这包括产品的特点、优势、风险、收益等方面。
只有通过对产品的深入了解，才能更好地向客户传递产品的价值和意义，提高销售的信服力。
此外，掌握与产品相关的市场动态和政策法规等信息也是非常重要的，以便及时回答客户的问题，提供专业的建议。
另外，建立良好的客户关系也是理财产品销售的关键。
销售人员应该将客户视为合作伙伴，而不仅仅是销售对象。
通过建立稳定的客户关系，销售人员可以更好地了解客户的需求和动态，从而提供更好的理财方案。
此外，在销售过程中，及时回应客户的疑问和问题，并尽量为客户提供帮助和支持，可以增加客户的满意度和忠诚度。
最后，不断提升自己的销售技能和知识水平也是非常重要的。
销售人员应该通过培训和学习，提高自己的销售技巧和沟通能力，增强自己的专业素养。
此外，积极参与行业的学术研讨会和专业活动，了解行业的最新动态和趋势，可以帮助销售人员做出更精准的市场判断，提供更好的理财建议。
理财销售人员培训内容
理财销售人员培训内容
随着金融市场的不断发展，理财产品也越来越多样化，对于理财销售人员来说，提高专业知识和销售能力显得尤为重要。
下面是一些常见的理财销售人员培训内容：
1. 理财产品知识：理财销售人员需要了解不同类型的理财产品，包括货币基金、债券基金、股票基金、混合型基金等，以及它们的投资策略、风险收益等方面的知识。
2. 金融市场分析：理财销售人员需要了解金融市场的走势和变化，熟悉宏观经济情况、政策变化等因素对理财产品的影响，以便为客户提供更合适的理财方案。
3. 客户需求分析：理财销售人员需要通过调查、询问等方式了解客户的风险承受能力、投资目标、收入状况等信息，以便为客户提供个性化的理财方案。
4. 销售技巧培训：理财销售人员需要掌握一定的销售技巧，包括如何与客户建立良好的关系、如何引导客户进行理财规划、如何处理客户投诉等。
5. 法律法规知识：理财销售人员需要了解相关的法律法规，包括证券法、基金法等，以便在销售过程中遵循法律法规的规定，保护客户的利益和自身的合法权益。
总之，理财销售人员需要具备扎实的理财产品知识、市场分析能力、客户需求分析能力、销售技巧以及法律法规知识等方面的素质，以便为客户提供更好的理财服务。
金融理财产品销售技巧培训
2、潜在客户：完成一次销售不是真正的完成，而是一个 开始！
乔 吉拉德“250定律”
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沟通技巧
推销技巧
建立亲切关系 获取销售机会 描述产品利益 克服销售障碍
销售步骤
完成销售 做出推荐 了解需求 赢得权利
聆听 确认 观察 解释
销售获利
销售机会
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如果一个机会不是真正的机会怎么办？
□你可以继续，希望建立更加密切的关系，为以后的推销打下方便之 门。这是一个好的选择；
□你可以尽早的时候离开，节省你的时间。但要让客户感觉到你在认 ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ对待他，以后他可能回来找你的；
□你可以死缠着客户，希望你最终能做成这笔生意，你减少了有可能 失去生意的风险，但增加了浪费时间和精力的风险；
要合适地使用；
2、确保你的解释简短、切中要害和条理清晰；
3、保持话题集中于你要解释的目的——客户的目的；
4、如果你不知道问题的答案，不要回避——搁下问题， 直到得到足够的信息，然后做出解释。
9
3、做出推荐
一旦完全理解了顾客的需要和动机，你将“试试水的深 度”，
如果时机适当，你可以做出推荐。 你的推荐必须是水到渠成和合情合理的。
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沟通的技巧
四个沟通技巧：
□聆听——更多地了解客户； □ 确认——确保你懂得客户真正需求是什么； □ 观察——从非语言线索中尽可能多了解客户； □ 解释——打消客户疑虑
8
成功解释的关键：
解释
1、使用简单的语言：
a避免技术专业术语，尤其是对顾客不知道的； b只有你的顾客使用和明白这些术语时，使用才是合适的，同时也
金融理财营销寿险行销顾问式营销技巧培训课件
培训师：XXX寿险行销顾问式营销技巧培训目录01先营销自己04客户转介产能倍增02深度KYC 03专业致胜05课程总结先营销自己01介绍自己介绍自己的优势、劣势、特点和个性。
这包括介绍自己的专业领域、个人背景、兴趣爱好等，以便更好地让客户定位自己在保险行业中的角色。
介绍行业介绍保险行业的趋势和特点，包括市场规模、市场热点、行业监管等，以便更好的客户了解目前行业最新动态，在客户心目中树立专业的形象。
介绍公司介绍保险公司的组织结构、业务范围、企业文化等，以便更好地融入团队文化和发挥个人优势。
开场三步走策略通过良好的仪表、仪容和谈吐，以及专业的保险知识和经验，向客户展示专业、可信赖的形象。
留下良好的第一印象通过提供优质的服务和专业的建议，以及及时跟进和关注客户的需求，来增强客户的信任和满意度。
建立信任关系通过避免不当销售和虚假宣传等行为，以及及时处理和应对客户的投诉和疑问，来避免信任危机。
避免信任危机建立信任：首因效应的应用赞美的技巧适度、具体、真诚地赞美客户的特点或成就，以便更好地满足客户的自我认同需求。
赞美的话术赞美与销售的结合使用“您”、“你的”等词汇来表达赞美之情，避免使用“我”、“我的”等词汇来强调个人立场或感受。
通过赞美客户来增加客户的信心和愉悦感，从而提升销售的成功率。
赞美的技巧与话术分享深度KYC02客户需求探寻与挖掘这一层级关注客户需求的细节，通过提问和倾听，了解客户的痛点和需求，以便更好地满足客户需求。
客户过往投资经历理解这一层级关注客户过去的投资经历，包括投资金额、投资时间、投资收益等，以便更好地了解客户需求的风险承受能力和投资偏好。
客户认同感的建立这一层级通过分享观点、提供信息和回答问题，建立客户对顾问的信任和认同，以便更好地开展营销活动。
KYC 的三大层级解析以对的方法提对的问题在提问时，要注意问题的开放性和针对性，避免使用引导性语言，以便客户充分表达自己的需求和意图。
甄选高价值的问题科学的提出问题通过筛选和排序，确定具有重要影响力和高价值的问题，以便更好地了解客户需求和风险承受能力。
银行理财销售人员培训-产品课件
对于理财人员而言，这些要素是认识产品所必须了解的信息。
7 银行理财销售人员培训-产品
业务模式——交易结构
总行
划款指令（预留 授权书）
投资管理人
交易指令（预留 授权书）
代理行
理财募集资金 （本息）归集/分 配
发行行
托管银行
交易对手
资金划转
投资交易
银行理财售人员培训-产品
8
对比：普通商业银行的业务模式
总行
资金划转
托管银行
交易对手
资金托管
投资交易
分行
理财募集资金 （本息）归集/分配
客户
银行理财销售人员培训-产品
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产品特征信息
l.银行理财产品收益 类型
• 保本产品和非保本产品。 • 部分保本
2 .理财产品交易类 型
• 开放式产品和封闭式产品。
3 .产品期次性
• 期次类和滚动发行 • 自动续约
4 .产品投资类型
• 利率挂钩、股票挂钩、基金挂钩、外汇挂钩、商品挂钩、信用挂钩、保险挂钩、混合挂 钩八大类
5. 产品期限分类
• 超短期、短期、中期、长期
6. 产品风险等级
进取型、激进型的客户 • 认购起点: 个人客户5万元，对公客户10万元，超过认购
起点份额部分，以1000元的整数倍递增 • 预期年化收益率: 4.1%
26 银行理财销售人员培训-产品
金信富•丰登
• 投资方向：拟投资于国债、金融债、央行票据、货币市场 工具、较高信用等级的信用债，低风险同业资 金业务，商业银行或其他符合资质的机构发行 的固定收益类投资工具、委托类资产等符合监 管要求的金融资产
成功理财16课第一课
故事启发一：
一定要储蓄理财；
富裕人家媳妇“积谷防饥”，把米存在缸里， 一定会有损耗，因为一定会有虫吃鼠咬、受潮 霉变，可能还会有水浸水烧、偷盗意外等风险， 总之，她的储备方式有预防经济风险的效果， 但是并不理想；
如果有一个地方可以存放她的米，保证不会有 任何损耗，甚至还能给她一点好处，我想她一 定会很开心的。
50万； 4、车子：一辆中低档车15万。平均10年换1辆，30年内买3辆，加上维
护保养，88万恐怕打不住； 5、过日子：每月全家开销2000元，30年就72万，再加旅游等，1年也
要1万，30年30万，平常居家过日子就要102万； 以上累计费用为：338万，老两口退休后决定只活15年，每月老两口
1500元，15年要27万，再加这些，那么维持一个家，一生需要365 万。
故事启发二：
如果她想使用一个更好的办法，比如她把米换 成稻谷种子，种到地里去，最终收获满仓的米， 这样的话有风险发生的时候，她不仅可以挽救 自己一家人的性命，而且可以接济亲戚朋友和 其他人，甚至可以使她的家庭更加富裕。
但是这样也有风险，旱灾之年她种下去 的米一样会颗粒无收，那她的一家人还是会被 饿死，所以这个方法也不理想。
理财八大原则：
1.量入为出原则-----保证基本生活，余钱投资
2．经济效益原则------利润=收入—支出
3．安全性原则-----组合投资，分散风险，不要把全部鸡蛋放 在同一个篮子里；也不要把全部篮子挑在一个肩膀上。
4．变现原则----钱能安全变现，因为天有不测风云
5．因人置宜原则------要综合环境、个性、偏好、年龄、职业、 经历等个人因素进行投资理财；
引言
人最痛苦的事------人死了，钱没花了； 人最最痛苦的事-----人活着，钱没了；
工薪族理财必上的十六堂课
理财，不仅是对资产 的投资和管理，还包 括生活中的理财，理 财涉及方方面面，是 一个系统的理财规划 体系，而非单纯的投 资赚钱。合理地划分 生活开支和可投资资 产，正确认识理财， 是理财行动开始前必 须做好的。
再 后 储 消 费 蓄
先 投 资
理 财 九 字 箴 言 ：
第三堂课 工薪族要掌握的理财基 础知识
神医嫡女最新章节：/30885/神医嫡女最新章节 0 仐摋一
理财心魔之——
只有尝试过理财的人，才能感受到不理财 的生活是何等浑浑噩噩。因此，战胜“心 魔”，让自己心无旁骛地投入到理财中， 通过理财改变我们的生活才是正理。 收入不高，没必要理财。 我不是理财的那块料。 理财就是赚大钱。
理财的核心在于合理 分配资产和收入，最 终达到财务自由的境 界，既要考虑财富的 积累，也要考虑财富 的保障，不仅要为获 利而投资，也要对风 险进行管理和控制。
工薪族理财必上的十六堂课
古人云：“穷则思变。” 老人说：“吃不穷，穿不穷，算计不到 就受穷。” 现代人讲：“你不理财，财不理你。”
没有理财的习惯，可能一生就在这种 忙碌却没钱的生活中消耗完了……
从现在起每月存1000元，一年就是12000 元，以3年期定存储蓄，5%的收益率计算， 如此持续30年，可获得84万元，若将资金 投入到股票、基金或房地产市场中，假如 每年能获得平均收益为18%，则30年后， 可以积累下1432万元的财富。 复利的积累就是这么神奇。
别让工资卡沉睡！
活期资金转定期：利用银行的自动转存业 务，设定零用钱的金额，选择定期储蓄的 比例和期限，实现资金在活期、定期、通 知存款和约定转存等账户间的自主流动， 提高理财的效率和资金的收益率。 为工资卡开通网上银行：不必出门就可轻 松缴纳水、电、煤气等费用，另外，网上 话费充值、网上申购基金等业务，也不必 耗时耗力地亲自办理。
理财业务知识培训
理财业务操作的基本规定
（三）活期储蓄存折账户中的理财资金在进行购买确 认时将被即时内部止付，理财产品划款日将统一将理财资 金扣划至指定资金归集户。 （四）理财产品到期后七日内，理财产品的本利返还 至客户协议账户。
理财业务操作的基本规定
（五）一般产品销售人员未经授权不得向客户销售理 财计划，客户在办理一般产品业务时，如需提供理财服务， 一般产品销售人员应将客户移交理财经理。客户风险属性 评估、理财计划产品说明必须由销售网点理财经理办理。
理财产品销售流程
（三） 营业经理对理财经理提交的《客户风险属性评估 表》、《理财产品风险提示书》、《理财产品业务申请表》 等资料进行审核，确认投资建议是否存在误导客户的情况。 审核无误后在复核员岗签字确认。 （四） 资料审核通过后，理财经理与客户签订《理财产
品认购协议书》。
理财产品销售流程
（五） 柜员凭签章完整的《理财产品业务申请表》和 《理财产品认购协议书》在综合业务系统进行记账。 （六财业务的定义
理财业务的定义
尧都农商行在向客户提供理财顾问服务的基础上，接 受客户的委托和授权，按照与客户事先约定的投资计划和 方式进行投资和资产管理的业务活动。
理财计划的定义
理财计划是指尧都农商行在对潜在目标客户群分析研 究的基础上，针对特定目标客户群开发设计并销售的资金 投资和管理计划。
理财产品的投诉处理
（四）对于涉及理财产品的客户投诉，应区别不同情 况进行处理。客户对理财产品风险理解不准确的，要积极 做好解释工作；属于销售人员风险提示不充分或误导客户 引致投诉的，要对相关人员进行批评教育，情节严重的要 给予经济、行政处分；对于客户提出理财协议约定之外的 不正当要求，要耐心做好客户安抚工作。
理财产品的代付失败处理
银行理财产品销售训练
长期投资组合参考--投资期间超过十年
30% 20%
30% 20%
保本型基金30% 偏债型基金20% 平衡型基金20% 偏股型基金30%
d. 依不同人生阶段调整投资组合
人生阶段
20~30岁 31~40岁
背景及 毕业至结婚前,经济基 理财目标 础尚未稳定 年报酬率
>10%
黄金十年,财富快速累积 期,教育金\置产\退休金
定存 10% 活储 10%
平衡型基金 20% 股票型基金 30%
以30岁的年轻人为例
Step3: 进行高风险资产配置—积极型
债券型基金 15% 平衡型基金 15%
保险金 10%
定存 10% 活储 10%
股票型基金 40%
追求获利
产 品 组 合
投资组合 种类繁多
属 性 组 合
货币组合 债券组合 基金组合 外汇组合 定存组合
空头市场基金投资组合
(大盘18周均走空,指数在18周均之下运行)
保守型 偏债型基金 平衡型基金
100% 0%
稳健型
80% 10%
成长型
70% 20%
积极型
70% 30%
偏股型基金
0%
10%
10%
0%
多头市场基金投资组合
(大盘18周均走多,指数在18周均之上运行)
保守型 偏债型基金 平衡型基金
80% 10%
银行理财产品销售训练
创新思路分享
何谓零售业务的营销?
零售业务的营销就是~
将我们的理财智慧 与客户做有价值的交换！
换句话说：网点人员的理财智慧,
决定网点经营的绩效。
如果面对面展开销售的过程中能..... 压迫感 被推销 不实夸大 难懂术语
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理财师销售系列学习十六潜在客户的确定与服务策略
记得看过一本书,很有意思。
一位刚开始做销售的新人问他的经理：“经理，我的客户在那里？”经理信心十足地推开窗户，朝下一指，对着川流不息的人群说：“这都是你的客户！”新人很迷惑，我也很迷惑。
其实从某种意义上说，每个人的确都有成为我们客户的可能性，但这也只是可能性而已，我们很难有精力和时间完成这样的任务，在现实中我们更多的是寻找更佳适合的客户作为我们的潜在客户并实施销售行为，这时一个问题出现了，谁是我们的潜在客户？
潜在客户的MAN原则：
M： MONEY，代表“金钱”。
所选择的对象必须有一定的购买能力。
如何评定客户是否有钱？可以从职业和身份来判断；可以从交通工具和日常生活来判断；可以从过往的投资经历或者咨询的理财产品来判断；可以从我们掌握的帐户资金状况来判断。
其实作为理财师这一点的了解是比较容易的，关键我们要做的有两点：一是资金可以使用多久？二是除了这些资金，客户还能挖潜吗？
A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。
该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。
如何评定客户是否拥有决定权？可以从客户的性格判断；可以从客户的询问判断；可以通过自己的交流来判断，比如可以问一下客户，这次投资还需要和家人商量一下吗等等？这种判断对于我们的销售非常重要，很多的时候客户会以很多理由拒绝我们的销售动作，其实根本的原因很有可能就是因为决定权不在手中，又不好意思说。
N： NEED，代表“需求”。
该对象有这方面（产品、服务）的需求。
如何评定客户“产品需求”的大小？可以从客户对于产品的兴趣度，急切度上判断；可以从客户对与产品细节的询问上判断；可以从客户对与产品拒绝问题的多少判断。
客户对于产品了解的越细，问题越多，代表了客户对与产品和服务的需求越大，所以被拒绝不是坏事，它代表了你的客户需求度还是蛮大的。
以上就是潜在客户应当具备的三项特质，不过在实际中我们很难发现以上三项全部都具备的潜在客户，那么对于这样的客户我们如何面对呢？我们在这里设计了个模型共同来看一下。
大写的M，A，N代表客户具备以上特质，小写的m，a，n代表客户暂时没有以上特质，这样我们出现了一下几种组合。
M+A+N：最好的潜在客户，理想的销售对象。
M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。
M+a+N：可以接触，关键是设法找到具有A之人(有决定权的人)
m+A+N：可以接触，长期维护，待其经济变好可以销售，也可以使其成为影响力中心，为我们进行客户的引进与开发。
m+a+N：可以接触，成为朋友，成为客户影响力中心。
m+A+n：可以接触，维护的重点在于需求的培养。
M+a+n：可以接触，维护的重点在于决定权的人员的寻找。
m+a+n：最后接触，我们工作优先级的最后。
由此可见，潜在客户在没有达到M+A+N的时候仍可以开发，关键是找到相应的维护方法和开发手段。
只要策略适当，便能使其成为我们的新客户。
今天写完，《理财师销售系列学习》已经超过2万字了，这是小算盘写字写的最多一次，未来还将继续，到底还要写多少呢？说实话，我也不知道，还应该有不少。
希望大家能够继续支持我，小算盘不会令大家失望的。
每周1—5每天一篇，周六周日休息。
理财师销售系列学习十七寻找客户方法之自我开拓。