销售经理客户管理办法
市场营销客户关系管理制度
市场营销客户关系管理制度一、客户关系管理制度总则第一条适用范围：本公司在国际市场上的所有直接客户与间接客户都应纳入本制度管理系统。
第二条基本原则：1.客户关系管理应根据客户情况的变化，不断加以调整，并进行跟踪记录。
2.客户关系管理的重点不仅应放在现有客户上，而且还应更多地关注未来客户或潜在客户。
3.将客户关系资料以灵活的方式及时全面地提供给销售经理和销售代表。
同时，应利用客户资料进行更多的分析，使客户关系数据库充分发挥作用。
4.客户关系数据库应由专人负责管理，并制订严格的查阅利用和管理制度。
操作方法客户交易业绩分析方法第三条客户构成分析方法：1.不同业种客户分析步骤（1）对自己负责的客户进行下列区分：①国际零配件销售商。
②国际性用品商。
③地区电气店。
④地区专营店。
⑤地区批量销售店。
⑥地区DIY店。
⑦其他。
（2）小计各分类的销售额。
（3）合计各分类的销售额。
（4）以各分类的小计额除以合计额，提出各分类所占比重。
（5）以公司的经营方针为基础，把握和比较自己所负责客户的构成。
2.具体业种的客户构成分析步骤（1）将自己负责的客户，进行下列区分：①国际性零配件销售商。
②国际性用品商。
③地区电气店。
④地区专营店。
⑤地区DIY店。
⑥地区批量销售店。
⑦其他。
（2）各分类中，将客户按销售额高低排序。
（3）计算出各客户在该分类中占分类销售额的比重并计算出该分类的累计销售额。
（4）将客户分为三类。
A类占累计销售额的75%左右，B类占20%左右，C类占5%左右。
3.客户与本公司交易业绩分析步骤（1）首先掌握客户月交易额和年交易额。
具体方法包括：①直接询问客户本年度的交易额。
②查询客户的本年度销售计划。
③询问客户由公司购入的预定量。
④由公司营销额推算其销售额。
⑤根据库存情况，推算商品周转率，进而推算销售额。
⑥取得对方的决算书。
⑦询问其他企业。
（1）计算出客户与公司的月交易额或年交易额。
（2）计算出客户占公司总销售额的比重。
怎样进行客户管理【精选文档】
如何进行客户管理1 客户资料卡的运用客户资料卡是销售经理了解市场的重要工具之一.通过客户资料卡，销售经理可以连续地了解客户实情,从中看到客户的销售动态，据此销售经理就可以对市场实态作出判断，并采取相应的行动。
一、客户情报的搜集要巧妙地突破口常的商战，为公司带来辉煌的成绩，必须首先从分析敌我双方的情形开始。
市场是复杂而不易捉摸的人群所组成的，要了解顾客,就必须从顾客的日常行为、特征和心理倾向着手.在开始作战之前，对于现状究竟如何，应加以切实掌握。
在不了解情况下，乱发命令，提出“提高销售额"、“提高毛利"、“坚守市场阵地”等口号，要人家这样干，那样卖力，想凭此坐收效果，增加销售。
那绝对是徒劳的。
二、客户资料卡的制作搜集了客户资料后，应该制作客户资料卡。
有些人喜欢以工作太忙为借口，不肯制作客户资料卡，制作客户资料卡表面上看起来很花时间，但它能带来很大的功效.没有客户资料卡的话,你在订立时间计划，决定访问路线、寄送广告信函的时候要浪费更多的时间，更重要的是，你能在客户资料卡上把客户的热心程度分等级，这样，在你制订销售战略与销售政策时对客户情况一目了然，所节省的不仅仅是时间,而且还可节省大量的人力与财力.有一位日本商社的职员S先生，到当年西德一家机械工厂去访问时，其总务科长是一位年轻的西德人，这位总务科长不仅热情而郑重地招待S先生，而且对S先生的家庭、兴趣、爱好、出生年月日、所属的社会团体、所信仰的宗教等，都很了解，S先生对他的敬业精神大为感动，尽力促成他的商社继续购买这家公司的机械，从此以后数十年的时间里，双方保持着密切的交易关系。
为什么会有这样的结果呢?这就是西德这位年轻的总务科长把客户资料做了很好的整理、分类,并加以运用的结果.在制作客户资料卡时，将其周围钻上小孔，利用这些小孔，可做地区分类、企业规模分类、行业分类、营业规模分类、信用额度分类等。
通过这些各式各样的分类，按不同的用途来排列，可以使销售政策的制订做得更好。
销售经理规章制度
销售经理规章制度
第一条为了规范销售部门的管理，提高销售业绩，制定本规章制度。
第二条销售经理应当具备较强的管理能力和组织协调能力，能够有效地指导和管理销售团队。
第三条销售经理应当严格执行公司销售政策，不得擅自改变销售价格或折扣政策。
第四条销售经理应当制定合理的销售计划和目标，确保销售团队的业绩达到公司要求。
第五条销售经理应当定期对销售团队进行培训和指导，提高销售人员的专业素质和销售技能。
第六条销售经理应当建立健全的客户关系管理制度，确保客户满意度和忠诚度。
第七条销售经理应当及时、准确地向上级领导汇报销售情况和
问题，积极协助解决各类销售难题。
第八条销售经理应当严格执行公司的销售流程和销售管理制度，确保销售活动的合规性和有效性。
第九条销售经理应当严格遵守公司的保密制度，不得泄露公司
的商业机密和客户信息。
第十条对于违反本规章制度的销售经理，公司有权采取相应的
纪律处分，包括警告、罚款、停职、辞退等。
简单的客户管理制度
简单的客户管理制度第一、客户分类1. 根据客户价值：将客户分为战略客户、重要客户、一般客户和潜在客户等级，根据客户的贡献度和潜在价值进行分类，重点关注战略客户和重要客户，提升他们的满意度和忠诚度。
2. 根据客户需求：根据客户的行业、规模、地域等特征进行分类，因不同类型的客户需求不同，需要采取不同的营销策略和服务方式。
3. 根据客户行为：根据客户的购买频率、购买金额、投诉次数等行为指标进行分类，及时发现问题客户，采取措施解决问题，保持客户关系的稳定和增长。
第二、客户开发1. 基于客户需求：定期对客户进行调研，了解客户的需求和偏好，根据调研结果开发新产品或服务，以满足客户需求，提升客户满意度。
2. 优化销售流程：建立完善的销售流程，确保销售人员了解客户需求，提供专业的销售咨询和服务，促成销售成交。
3. 提升客户体验：通过客户培训、活动策划、优惠促销等方式，提升客户体验，增强客户与企业的互动和黏性。
第三、客户维护1. 建立客户档案：建立客户档案，记录客户的基本信息、购买记录、投诉记录等，及时掌握客户信息，为客户的个性化服务提供依据。
2. 定期回访客户：定期与客户进行电话或邮件回访，了解客户满意度和需求变化，及时解决客户问题，保持客户关系的密切和稳定。
3. 提供增值服务：根据客户需求，提供增值服务，如贴心关怀、定制产品、技术支持等，提升客户对企业的黏性和忠诚度。
第四、客户投诉处理1. 建立投诉渠道：建立多样化的投诉渠道，如客服热线、在线客服、实体店投诉箱等，为客户提供便捷的投诉途径。
2. 及时响应投诉：对客户的投诉尽快进行回复和处理，通过协商和沟通解决问题，维护客户关系的稳定和建设。
3. 持续改进服务：针对客户投诉中提出的问题和建议，及时采取改进措施，不断提高服务质量，提升客户满意度和忠诚度。
总之，客户管理制度在企业经营中至关重要，通过科学合理的管理制度和流程，可以有效地提高客户满意度和忠诚度，促进企业持续增长和发展。
区域销售部管理办法范本
区域销售部管理办法范本一、总则1、为了规范和加强区域销售部的管理，提高销售业绩和工作效率，特制定本管理办法。
2、本办法适用于区域销售部的全体员工。
二、区域销售部的组织架构1、区域销售部设销售经理一名，负责全面管理工作。
2、下设销售主管若干名，分别负责不同的销售团队。
3、每个销售团队由若干名销售人员组成。
三、岗位职责（一）销售经理1、制定区域销售计划和目标，并负责组织实施和监督执行。
2、负责区域销售团队的建设和管理，包括人员招聘、培训、考核等。
3、与上级领导和其他部门沟通协调，确保销售工作的顺利进行。
4、分析市场动态和竞争对手情况，制定相应的销售策略。
5、负责重要客户的开拓、维护和管理。
（二）销售主管1、带领销售团队完成销售任务，对团队业绩负责。
2、对团队成员进行日常管理和指导，帮助解决工作中遇到的问题。
3、收集市场信息和客户反馈，及时向上级汇报。
4、组织团队内部的培训和学习活动，提高团队整体业务水平。
（三）销售人员1、完成个人销售任务，努力开拓新客户，维护老客户关系。
2、了解客户需求，为客户提供优质的产品和服务解决方案。
3、准确记录客户信息和销售情况，及时上报给上级主管。
4、学习和掌握产品知识和销售技巧，不断提高自身业务能力。
四、销售目标管理1、销售经理根据公司总体销售目标，结合区域市场情况，制定区域年度、季度和月度销售目标。
2、将销售目标分解到各个销售团队和销售人员，明确每个人的任务指标。
3、定期对销售目标完成情况进行跟踪和分析，及时调整销售策略和计划，确保销售目标的实现。
五、客户管理1、建立客户档案，对客户的基本信息、购买记录、需求特点等进行详细记录。
2、对客户进行分类管理，分为重点客户、一般客户和潜在客户，针对不同类型的客户采取不同的跟进和维护策略。
3、定期回访客户，了解客户使用产品的情况和满意度，及时解决客户问题，提高客户忠诚度。
4、加强客户信息的保密工作，防止客户信息泄露。
六、销售过程管理1、销售人员在开展销售工作时，应严格按照公司规定的销售流程和标准进行操作。
客户管理制度
客户管理制度一、总则为加强、规范客户管理，提升客户满意度和忠诚度，确保与客户的良好合作关系，结合实际情况，特制定本制度。
二、管理规定（一）客户分类及管理1.根据客户的重要性和需求，将客户分为重点客户、一般客户和潜在客户，分别进行分类管理。
2.重点客户是指对企业业务、品牌及影响力具有重要作用的客户，需由专门的客户经理进行定期、有针对性的关怀和服务。
一般客户是指有一定合作意向和需求的客户，需由销售团队进行管理。
潜在客户是指具有潜在合作机会的客户，需由市场部进行挖掘和跟进。
3.建立客户档案，记录客户的基本信息、历史合作记录、需求和偏好等，以便更好地了解客户并提供个性化的服务。
4.制定客户管理计划，根据客户分类制定相应的服务措施和沟通策略，确保客户得到及时、有效的反馈和支持。
5.定期分析客户满意度和忠诚度，开展客户调研，收集客户反馈和建议，及时解决客户遇到的问题和难题，提升客户体验和服务质量。
（二）客户接待和沟通1.建立客户接待台，设立专门的客户接待人员，负责接待客户来访和电话咨询，提供周到、热情的服务，确保客户感受到关怀和重视。
2.客户来访时，接待人员应主动了解客户需求，并及时协调相关部门提供支持和解决问题，确保客户的需求得到及时满足。
3.建立客户沟通渠道，包括电话、邮箱、在线客服等，及时回复客户的咨询和投诉，保持良好的沟通和合作关系。
4.定期组织客户会议和座谈会，邀请客户参与企业发展、产品研发和市场推广的讨论和决策，增强客户参与感和归属感。
（三）客户关系维护1.建立客户跟进机制，确保客户的需求得到及时响应和解决。
2.定期拜访客户，了解客户的最新需求和市场动态，及时调整产品和服务策略，保持竞争优势。
3.定期组织客户活动，如客户培训、座谈会、年度庆典等，增加客户粘性和归属感。
4.建立客户奖励机制，根据客户的业绩和忠诚度，给予相应的回馈和奖励，提升客户的满意度和忠诚度。
5.建立客户投诉处理机制，对客户投诉进行及时调查和处理，提供合理的解决方案，恢复客户的信心和满意度。
销售客户管理制度
销售客户管理制度销售客户管理制度1一、内勤人员直接由销售部门经理领导，必须遵守公司的一切规章制度，并严格执行；二、负责接待所有来公司业务考察及洽谈业务的客户，并做到礼貌待人；为客户提供相关宣传资料，并积极向客户做公司产品介绍；三、负责做好客户来电及外勤人员信息馈记录，建立销售台帐、应收帐款、回收帐款明细帐，成器细帐、业务人员费用借支明细帐及个人销售明细帐；四、及时准确地为公司经销商外勤人员提供投标文件；五、负责评审合同的任务下达，开出任务通知单。
根据完成任务的时间，予以跟踪；并负责将客户的馈意见及相关的技术要求和技术变更及时以文字的.形式传达到相关职能部门；如因工作马虎、失职而造成的损失由内勤当事人负责，一次处以100罚款；六、负责客户产品的交货，按合同所签定的内容要求，采取一定方式履行交货手续，手续一定要完备，否则造成损失由本人承担。
七、负责搜集和整理顾客馈意见书，并对客户所提出的产品售后服务要求做出及时的安排处理。
八、负责跟踪对外勤人员的货款回笼工作，对所了解的实际情况，有权向主管部门领导及时映。
九、对外勤人员出差情况应及时了解，并对长期在外工作的外勤人员多加关心，对其家属也应给予适当的关照。
十、坚守工作岗位，努力完成上级领导交办的其他临时性的任务。
销售客户管理制度2（一）总则第一条本公司为求增进经营效能，加强客户服务的工作，迅速处理客户投诉案件，维护公司信誉，特制定本制度。
第二条本制度包括总则、服务作业程序、客户意见调查、客户投诉管理以及客户服务准则等内容。
第三条客户服务部服务收入的处理及物品请购，依本公司会计制度中“现金收支处理程序”及“存货会计处理程序”办理。
第四条客户服务部为本公司商品售后的策划与执行单位，对服务工作处理的核定依本公司权责划分办法处理。
第五条我们认为做服务实际上就是做培训，做品牌实际上就是做诚信，做市场实际上就是做满意。
客户的肯定与满意才是我们最希望的奖赏。
（二）服务作业程序第六条本公司售后服务的作业分为下列四项：1、（A）；2、合同服务（B）；3、免费服务（C）；4、内务服务（D）。
销售经理规章制度
销售经理规章制度第一条，工作职责。
1.1 销售经理是公司销售团队的领导，负责制定销售策略并监督销售团队的工作。
1.2 销售经理应当协助公司制定销售目标，并负责达成这些目标。
第二条，团队管理。
2.1 销售经理应当建立并管理高效的销售团队，确保团队成员的工作效率和工作质量。
2.2 销售经理应当对团队成员进行培训和指导，提高他们的销售技能和专业知识。
第三条，销售策略。
3.1 销售经理应当制定合理的销售策略，包括市场定位、目标客户群和销售渠道等。
3.2 销售经理应当根据市场需求和公司实际情况调整销售策略，确保销售目标的实现。
第四条，销售管理。
4.1 销售经理应当建立健全的销售管理制度，包括销售流程、客户管理和销售数据分析等。
4.2 销售经理应当监督销售团队的工作，确保销售活动的合规和有效性。
第五条，绩效考核。
5.1 销售经理应当对销售团队成员的业绩进行考核，并根据考核结果进行奖惩。
5.2 销售经理应当定期向公司领导和相关部门汇报销售情况和工作进展。
第六条，违规处理。
6.1 销售经理应当严格执行公司销售政策和规定，不得违反公司规定进行销售活动。
6.2 销售经理应当对违反公司规定的销售行为进行处理，确保公司的合法权益。
第七条，其他规定。
7.1 销售经理应当积极协助公司其他部门的工作，保持良好的团队合作氛围。
7.2 销售经理应当不断提升自身销售管理能力，为公司的发展贡献力量。
以上规章制度自发布之日起生效，如有违反规定的行为，将受到相应的处罚。
销售经理应当严格遵守以上规定，确保公司的销售工作顺利进行。
销售与客户关系规章制度
销售与客户关系规章制度第一章总则第一条为加强公司销售工作，规范销售行为，提高销售业绩，建立良好的客户关系，特制定本规章制度。
第二条本规章制度适用于公司所有销售人员，包括直接销售人员、渠道销售人员等。
销售人员应当遵守本规章制度，并严格执行。
第三条公司销售人员应当遵守《中华人民共和国销售法》等法律法规，严格遵守道德规范和公司规章制度，保护客户利益，维护公司声誉。
第四条公司销售人员应当具备良好的销售技能和服务意识，不断提升自身专业素养，为客户提供优质的产品和服务。
第二章销售行为规范第五条公司销售人员应当遵守诚实信用原则，不得虚假宣传、夸大产品功能，不得欺骗客户或误导消费者。
第六条公司销售人员在与客户沟通时，应当尊重客户意见，耐心倾听客户需求，主动解答客户问题，不得搪塞、敷衍或推诿责任。
第七条公司销售人员应当遵守价格政策，不得私自调整产品价格或给客户提供优惠，不得收受客户回扣或其他利益。
第八条公司销售人员应当妥善保管客户信息，不得泄露客户隐私，不得擅自将客户信息用于其他商业目的。
第九条公司销售人员应当保持良好的职业形象，不得穿着不整洁、言行粗鲁，应当遵守礼仪规范，提高服务质量。
第十条公司销售人员应当遵守约定交货时间，确保产品按时送达客户，提供及时的售后服务，解决客户问题。
第十一条公司销售人员应当遵守公司有关销售政策和流程，不得擅自调整销售计划或违规操作，应当及时报告工作进展，接受公司监督。
第十二条公司销售人员应当遵守竞争规则，不得恶意攻击竞争对手，不得进行不正当竞争行为，维护公平竞争环境。
第三章客户关系管理第十三条公司销售人员应当建立良好的客户关系，争取客户信任和支持，建立长期合作关系。
第十四条公司销售人员应当定期拜访客户，了解客户需求和反馈，及时调整销售策略，提供个性化服务。
第十五条公司销售人员应当建立完善的客户档案，记录客户信息、销售记录和沟通内容，为客户提供更好的服务。
第十六条公司销售人员应当积极了解客户行业和市场动态，提供专业的行业分析和建议，帮助客户解决问题。
营销管理办法(3篇)
营销管理办法（3篇）营销管理办法（通用3篇）营销管理办法篇1一、营销经理岗位职责及工作流程有优良的思想品质，良好的职业道德和业务技能。
忠于职守，尊重上级，团结同事，有责任心和上进心，以殷勤礼貌，迅速主动的工作态度为顾客服务。
满足营业时间内所有客人的服务要求提供优质高效的服务，给酒吧树立良好的企业形象，处理投诉以及老客人的巩固，新客户群体的开拓，场内气氛烘托和强烈的拼台促销意识。
1.营销经理上、下班需打卡。
上班打卡时间：19：30以前，下班打卡时间：01：00以后。
2.营销经理19:30准时开班前会，视情况开下班会，开会统一点名。
3.19:30进行班前例会，会后跟进客人联系工作，打电话问候或短信祝福。
4.营销经理应在营业中巩固好自己的客户的同时，积极的发展新客源，认真接待场内散客.5.营销经理不得恶意抢客，一经发现严厉处罚。
6.赠送不得在非自己订台的台位之上重复赠送。
7.中途配合客服经理、服务员对客人进行酒水再次消费。
二、行为规范1.营销经理例会前必须穿着整齐，戴好工号牌，仪容仪表整洁，保持良好的精神状态，如有个人卫生不清洁者，视轻微过失处罚。
2.营销经理每月公休二天，请假公休必须提前一天提出申请，经部门总监同意方可生效，临时请假或电话请假做旷工处理(特殊情况除外)。
3.工作时间内不能离开营业区域，如有特殊情况，必须由部门总监批准方可离开，否则视严重过失处理，如有超时未归者，视迟到处理。
如外出一个小时以上旷工处理。
4.工作时间内必须服从上级安排，不得顶撞上级，更不能怠慢客人，如有违反，视严重过失处理，情节严重者直接开除。
5.工作时间内接待客人必须有礼貌，热情大方，不得带有私人情绪，不得因醉酒影响酒吧形象，破坏酒吧与客人之间的良好关系，违者视为严重过失处理。
6.上班时间内不得长时间停留在一桌客人处，必须轮流照顾好场内需要营销经理服务的每桌客人，促进客人消费，尽量满足客人的一切要求。
7.营销经理必须团结一致，互助互爱，不得因任何原因与同事之间发生口角，斗殴及在客户之间相互诋毁，如有违反，一次警告，二次开除处理。
客户经理管理制度
客户经理管理制度1.总则1.1.制定目的为加强本公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将客户经理之业务活动予以制度化，特制定本规章。
a)适用范围凡本公司客户经理之管理，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制管理之。
b)权责单位（1）营销管理中心负责本办法制定、修改、废止之起草工作。
（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。
2.一般规定2.1.出勤管理客户经理应依照本公司人事部门之规定，办理各项出勤考核。
但基于工作之需要，其出勤打卡按下列规定办理：2.1.1.客户经理上下班应按规定打卡。
2.1.2.接受上级特别委派任务之客户经理应按规定的出勤时间上下班。
2.2工作职责客户经理除应遵守本公司各项管理办法之规定外，应善尽下列之工作职责：2.2.1部门主管（1）负责推动完成所辖区域之销售目标。
（2）执行公司所交付之各种事项。
（3）督导、指挥客户经理执行任务。
（4）控制应收帐款。
（5）控制经费预算。
（6）随时稽核各项报表、单据、财务。
（7）按时呈报各项表单。
（8）定期拜访辖区内的客户，借以提升服务品质，并考察其信用状况。
2.2.2客户经理（1）基本事项A、应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁。
B、对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予他人。
C、不得无故接受客户之招待。
D、不得于工作时间内酗酒。
E、不得有挪用所收款项之行为。
（2）销售事项A、新客户之开发。
B、老客户之维护。
C、客户抱怨之处理。
D、定期拜访客户并汇集下列资料：a、服务品质之反应。
b、价格之反应。
c、市场之需求。
d、竞争对手之反应、评价及销售状况。
e、有关同业动态及信用。
f、新品之调查。
E、客户回款之及时处理。
F、突发事项之及时处理。
G、整理各项销售资料。
（3）回款处理A、收到客户回款应当日缴回。
B、不得以任何理由挪用回款。
C、不得以其他支票抵缴收回之现金。
D、不得以不同客户的支票抵缴回款。
客户管理制度通知范文
客户管理制度通知范文为了更好地管理和维护客户关系，我们特制定了《客户管理制度》，现将相关内容通知如下：一、客户分类管理1.重点客户：给予重点关注和服务的客户，包括长期合作客户、大额订单客户等，由销售部门专门负责跟踪和管理。
2.普通客户：普通客户是公司的主要客户群体，销售部门应建立客户档案，做好客户信息的收集和整理。
3.潜在客户：潜在客户是指有意向与公司合作但尚未达成合作的客户，销售部门应尽快跟进潜在客户，争取合作机会。
二、客户拜访管理1.销售部门应定期对客户进行拜访，了解客户需求和反馈，建立良好的沟通和合作关系。
2.客户拜访记录应及时填写并存档，包括拜访日期、内容、客户反馈等信息。
3.定期召开销售会议，对客户拜访情况进行总结和分析，制定下一步的销售计划。
三、客户投诉管理1.客户投诉是客户管理中不可避免的问题，销售部门应认真对待客户投诉，及时处理并做好客户维护工作。
2.客户投诉记录应及时填写并报告至相关部门，及时回复客户并解决问题，确保客户满意度。
3.定期对客户投诉情况进行分析和总结，找出问题原因并提出改进措施。
四、客户关怀管理1.公司应定期组织客户感恩活动，策划客户聚会或客户座谈会，表达对客户的感谢和关怀。
2.销售部门应定期给客户发放关怀礼品或生日祝福，增进与客户的情感联系。
3.建立客户关怀制度，定期邀请客户参加公司的活动，提升客户对公司的黏性和忠诚度。
五、客户信息保密管理1.员工必须严格遵守公司的保密制度，对获取到的客户信息保密，不得泄露给外部人员。
2.销售部门应建立客户信息管理系统，对客户信息进行加密保存，确保信息安全。
3.如有违反客户信息保密的行为，将按公司规定进行严肃处理。
六、客户满意度管理1.销售部门应定期对客户进行满意度调查，了解客户对公司产品和服务的评价和需求。
2.根据客户的反馈意见，及时调整产品和服务，提升客户满意度。
3.建立客户满意度评定机制，定期评选客户满意度优秀单位和个人，并进行表彰奖励。
客户信息管理办法
客户信息管理办法第一章总则第一条目的为对客户信息进行有效管理,为销售推广提供完整的客户资源支持,并在对顾客服务过程中根据客户需求提供优质服务，确保顾客满意特制定本管理办法。
第二条适用范围适用于客户信息收集、管理、维护、使用;客户信息的保密、完善及日常管理工作等。
第三条管理职责1．营销部长、销售经理等职能线负责客户关系的维护工作。
2.客服经理负责客户信息的汇总收集与运行监督工作。
３．客服专员负责客户信息库的建设、更新及日常维护工作。
4．销售人员负责客户信息的收集工作。
第二章客户信息的分类及内容构成第四条客户及信息的分类1、客户按获取来源可分为:来电咨询客户;现场来访客户；参加我司举办活动客户;已购买房产业主;通过特殊途径获取的重要客户。
2、客户按重要程度级别可划分为：A级，贵宾级客户(钻石卡):1、在美的地产项目累计购买5０00万元以上物业的客户;２、已购买我司独立别墅物业,并在其从业领域具有重大影响力或在美的具有一定影响力的客户;3、已购买我司物业且对独立或同类型物业并能积极带动身边群体购买美的项目物业的客户;Ｂ级，重要客户(铂金卡):１、购买我司独立别墅或同等类型物业;2、购买我司物业累计金额达８０0万或以上;3、已购买我司物业虽未达到以上两点但在属政府重要官员，或在行业中有重要影响力的客户。
C级，一般重要客户(金卡):已在美的地产项目购买物业的客户.Ｄ级,一般客户:对美的地产项目物业有购买意向或积极参与我司所组织活动的客户。
E级,普通咨询客户:日常普通来访来电客户。
3、客户信息的收集亦做相应划分.第五条客户资料内容构成销售人员通过销售现场来电、来访情况收集客户基础资料。
客户基础资料主要包括客户姓名、姓别、年龄区间、联系电话、来电来访日期、居住工作区域、需求类型、接受价格区间、购买诚意度、客户基本特征等。
业主信息除包含基础资料外还包括成交单元、成交价格、所享优惠折扣、联系地址等。
(相关数据可在明源系统中获取）第三章客户信息收集第六条来电来访客户信息由销售人员每天进行整理统计.销售主管每周将统计好的来电来访信息发送至客服专员处,客服专员每月将汇总好的信息发送到客服经理及市场策划部指定专人。
销售经理客户拜访策略
销售经理客户拜访策略作为一名销售经理，在与客户进行拜访时，制定一套有效的策略至关重要。
这不仅可以提高客户对产品或服务的认知度，还可以增加销售机会，并提升客户满意度。
下面将介绍一些销售经理客户拜访策略，希望对您的销售工作有所帮助。
首先，在进行客户拜访之前，销售经理应该对客户进行充分的调研。
了解客户的需求、偏好、行业动态等信息，这样可以帮助销售经理更好地定位客户的需求，为拜访做好充分的准备。
在拜访时，销售经理应该注重与客户建立良好的关系，积极倾听客户的需求，了解客户的问题和痛点，进而提供相应的解决方案。
其次，销售经理在拜访客户时，需要展现出专业性和信任度。
销售经理应该充分了解自己所销售的产品或服务，确保能够对客户提出的问题进行妥善解答。
同时，销售经理应该保持诚信，避免夸大产品或服务的特点，建立客户对自己的信任。
只有通过专业化和诚信的表现，销售经理才能赢得客户的认可。
另外，销售经理在客户拜访中还需要注重沟通和交流。
与客户进行有效的沟通，不仅可以更好地理解客户的需求，还可以与客户建立深厚的信任关系。
销售经理可以通过主动提问、倾听客户的反馈等方式，与客户进行良好的互动。
在沟通过程中，销售经理应该注重表达自己的观点和想法，与客户共同探讨解决方案，使客户感受到自己的重视。
此外，销售经理还应该注重在客户拜访中提供价值。
销售经理应该在与客户沟通的过程中，时刻关注客户的需求和问题，并提供相应的解决方案。
销售经理可以通过提供专业的咨询建议、分享行业动态和市场信息等方式，为客户提供有价值的服务，增强客户对自己的信任。
只有通过不断提供价值，销售经理才能与客户建立良好的合作关系，实现双赢局面。
在客户拜访中，销售经理还需要注重追踪客户反馈和需求变化。
销售经理应该定期跟进客户的需求和问题，及时了解客户的反馈和建议，以便及时调整销售策略，满足客户的需求。
销售经理可以通过电话、邮件、短信等方式与客户保持联系，建立健康的沟通渠道，使客户感受到自己的重视和关注。
销售管理办法
销售管理办法销售管理方法一、营销理念1、市场部经理是第一责任人。
市场部经理是实施经营战略，构造市场营销网络，培养和造就营销队伍，最终实现产品销售的第一责任人。
市场经理必须在公司统一指挥下，效劳于全局，服从于大局，步调一致，带着全体销售人员创造性地开展工作。
4、实行区域网络管理。
按照公司划定的区域范围开展业务，不得擅自跨区域工作。
对邻近尚未明确归属的区域，可以申请开发，谁开发谁受益。
在新区域的销售开拓工作由销售经理分析并选择适宜的销售渠道，安排销售小组进入，有一定成果后可根据实际情况确定留守销售人员，小组其他人员进入其他市场。
5、销售业绩是个人收入的根本条件。
新业代自培训合格后，进入市场试用，试用期为三个月，三个月后进入提成阶段，只有实现了销售业绩才会有合理的回报。
二、市场调查1、善于搜集和利用信息，是知识经济时代的必然要求，是从传统管理向现代管理过度的根本标志之一，市场部为市场调查和信息收集、反应的职能部门，是公司经营战略和营销策略的重要参谋部门。
2、市场部经理和广阔业务员是市场调查的主要执行者，重点收集以下信息：①本区域内主要竞争对手情报，做到知彼，及时捕捉和寻求制胜的契机。
调查内容应包括竞争对手的产品系列、规格、出厂价格、质量、标准、优扣、奖券、奖料、实物促销以及竞争对手有较大杀伤力和影响力的经营手段、政策等，并应计算出产品净价、到销地价，零售价，与我公司同质量产品进行比拟，以便掌握情况，及时采取措施。
②经销客户情况：随时了解经销商、养殖大户的动态，包括客户名称〔姓名〕、住址、联络方式、信誉度、资金实力，经营能力，思想素质，文化程度，家庭背景等，并对所有客户建立档案，实行动态管理。
③产品质量及售后效劳信息。
市场部经理和业务员是联结公司产品质量和最终用户的纽带和桥梁，及时、准确、齐全地搜集和反应各种产品质量信息，确保公司产品能及时改良和提高的前提。
质量信息主要包括本公司产品在销售使用过程中的效果反映以及相关企业的相关产品的有关信息。
销售部管理办法
销售部管理办法销售部门是公司的核心部门之一，直接关系到公司的业绩和发展。
为了提高销售部门的工作效率和业绩，规范销售行为，特制定以下销售部管理办法。
一、销售目标与计划管理1、销售目标的制定销售经理应根据公司的年度经营计划和市场情况，制定年度、季度和月度销售目标。
销售目标应具有合理性、挑战性和可衡量性，同时要分解到每个销售团队和销售人员。
2、销售计划的制定销售人员应根据销售目标，制定个人的销售计划，包括客户拜访计划、销售活动计划等。
销售团队应制定团队的销售计划，明确团队的工作重点和分工。
3、销售计划的执行与监控销售人员应严格按照销售计划开展工作，定期总结和汇报销售进展情况。
销售经理应定期检查销售计划的执行情况，及时发现问题并采取措施加以解决。
二、客户管理1、客户信息的收集与整理销售人员应通过各种渠道收集客户信息，包括客户的基本情况、需求、购买意向等。
对收集到的客户信息进行整理和分析，建立客户档案，为销售工作提供支持。
2、客户分类管理根据客户的购买潜力、购买频率等因素，将客户分为不同的类别，如重点客户、潜在客户、普通客户等。
针对不同类别的客户，制定不同的销售策略和服务方案。
3、客户跟进与维护销售人员应定期跟进客户，了解客户的需求变化和购买意向，及时提供解决方案和服务。
注重客户关系的维护，提高客户满意度和忠诚度。
三、销售团队管理1、销售人员的招聘与培训根据公司的发展需求和销售部门的岗位要求，招聘合适的销售人员。
对新入职的销售人员进行系统的培训，包括公司产品知识、销售技巧、客户管理等方面的培训。
2、销售人员的绩效考核制定科学合理的绩效考核指标，如销售业绩、客户开发数量、客户满意度等。
定期对销售人员进行绩效考核，根据考核结果进行奖励和惩罚。
3、销售团队的建设与激励营造积极向上的团队氛围，加强团队成员之间的沟通与协作。
制定激励措施，如奖金、晋升、荣誉称号等，激发销售人员的工作积极性和创造力。
四、销售流程管理1、销售机会的挖掘与评估销售人员应通过市场调研、客户反馈等途径，挖掘潜在的销售机会。
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《销售经理》：客户治理作者: 吴洪刚客户治理1．终生客户价值一位毕业于美国名校的年轻律师，刚打完第一场官司并胜诉后，得意洋洋地向同样担任律师的父亲炫耀：“老爸，这种案子在我手上几天就解决了，哪像你花了四年还没结案？”他父亲回答道：“儿啊！你明白你大学昂贵的学费是从哪里来的吗？”这显然是过去那个年代的笑话。
在现在这种竞争激烈的时代，假如没能满足顾客的需求，就会立即遭到撤换的命运。
因此，现在想要长久地留住客户，可不能再用过去那种拖延战术或是敷衍两句就行了，必须在观念上完全改变――要重视顾客“终身价值”的存在。
事实上，差不多有许多企业正式而且试图评估出顾客的终身价值，比方讲对福特汽车而言，当你从选购一辆汽车开始，他们便预估你将会带来至少30万美元的价值。
想想看，当30万美元送上门时，我们能不赶快把顾客奉为上宾，提供无微不至的服务吗？尽管福特汽车因为重视顾客，以客为尊而成功，但遗憾的是，大多数人或公司，却只为眼前的短期利益而丧失长期的可观利益。
依照日本知名企管顾问角田识之的研究，一般交易活动中买卖双方的情绪热度呈现出两条迥然不同曲线，销售员从接触顾客开始其热忱便不断升温，到签约时达到颠峰，此后便一路下滑，等交了货、收完款后更是急剧降温，售后服务就不提了。
然而顾客的情绪却是逐渐上升，但总是在需要服务的时候，才赫然发觉两者的落差，求助无门。
两条虚线之因此有如此的“剪刀差”，确实是卖主太过于短视而近利，反而忽略了长远的顾客终身价值。
现在顾客当然是悔不当初，但这对企业而言，事实上更是个难以弥补的损害。
因此，当我们要追求企业的进展，尤其希望能建立永久经营的事业体时，我们就必须把眼光放远，不但要重视顾客的眼前价值，更需要进一步来制造、提高顾客的终身价值。
该如何做呢？首先，因此要保证产品的品质，使它能符合顾客的“需求”，更要符合其“理念”，能全面融入顾客的生活中；其次，要能提供良好的“消费体验”，让其汲取、参与和感动；培养出中意的顾客，建立起对你的品牌的忠诚，进而与顾客一同分享、学习和成长。
总而言之，需全方位的顾客中意，才有顾客终身价值的产生。
因此我们能够归结出另一张曲线图，交货之后不但要售后服务，还要热情地提供终身服务，培养“终身顾客”，进一步制造“终身价值”。
请记住，唯有超越顾客的期待，方能达到全方位的“顾客中意服务”，进而成就您自己的事业。
2．客户经验随着客户不断从他们所购买的产品中获得经验，他们的需求也不断的发生了变化。
最初，他们是没有经验的的普遍的购买者、购买产品时倾向于功能齐全，包装漂亮以及优质的服务。
后来，他们成为了经验丰富的行家，更情愿购买价格低廉，无包装形式同时固定可靠的产品。
John是一名电子生产厂家的应用工程师，他在两年内一直访问环球电子公司新产品开发小组。
最后的一年，他的努力终于得到了回报，大量定单接连不断，因为那个产品开发小组已将他的几种改进的产品列入了他们的科研目录，成为其新兴家庭用品的成员。
现在他将越来越多的时刻用在了采购经理的身上，与最初的接触人，即新产品开发小组负责人的交往越来越少。
一天，开发小组负责人突然请求与他见面，John欣然承诺，也希望借此机会与他讨论一下他打算中的几个产品。
会面时，新产品开发小组负责人宣布，他们将要结束目前的项目，John的改进型产品的事宜，将由采购经理全权处理。
接着，John与采购经理单独会面，他试图与该经理建立起一种紧密的合作关系，并期望能激发出采购经理足够的兴趣。
他谈到他往常与开发小组合作十分愉快，并描绘了几种新产品的构想。
采购经理却打断讲：“我也确实专门情愿那样，但是我得老实告诉你，我需要的只有三点：价格，价格，依旧价格。
你能提供吗？”对这位经理的鲁莽，John特不吃惊，他苦涩的一更笑道：“你明白我们并不是工业领域的雪佛汽车。
”显然，这话站不住脚。
后来他已清晰意识到客户的兴趣差不多消逝了。
失去这么一个客户，相当于损失每年500万美元的订单，这一切都来得太突然了。
·客户经验的阻碍John所遇到的是客户经验演变如此一种营销现象。
也确实是讲，他的客户是往常十分依靠于各种服务支持的无经验的买者，现在差不多进展成为有经验的客户，惭惭注重于产品其他方面的利润，在那个例子里确实是产品价格。
John手里拿着一张空空的订单离开了，因为他的销售部门没有为他提供这种可预见的顾客行为的转变。
假如早些意识到这种转变，他就会觉察到一些带有预示性的迹象；采购经理越来越多地参与购买决策，而对John所提出的应用兴趣越来越少。
这讲明了一个问题，它涉及了所有向不人销售自己产品的生产厂家，不管是标准的工业产品，如钢铁或通讯备，或是其它产品，公司都将不可幸免地面临由于客户经验的阻碍而造成的客户转变。
若将其与产品进展周期联系起来，这将有助于了解客户需求，并可作为制定销售战略的指导。
随着客户对产品越来越熟悉，他们发觉生产厂家服务支持的价值越来越低。
因此，他们的购买策越来越集中在价格上。
他们不再像从前那样购买整个系统的产品，而是将系统拆分成一些差不多元件，向那些仅仅出售产品而不同时出售产品支持的供应商放开大门。
·无经验的多面手当一个产品系列处于生命周期的最初始时期时，大部分顾客对其是专门不熟悉的。
甚至随着产品的不断进展成熟，也将会接着吸引无经验的客户，新客户能够通过两个特征加以辨不；他们是多面手，同时在作购买决定时特不重视技术与应用支持。
讲他们是多面手是因为公司在接触每一种新产品时，总是将任务分派给那些胜任传统同时能够应付各种意外的人。
在某些场合下，这些人会恰好是公司高层治理中的一员，这时因为也许公司中其他成员不愿承担那个会因错误决策而导致的“仕途”风险。
其他的无经验的顾客包括设计工程师，系统分析员及其他专业多面手，他们通过为公司引进要紧新产品及工艺或使公司进入一个新的业务领域而猎取酬劳。
无经验的客户特不强调产品支持，他们往往被一大串供应商提供的便利，以及已被验证过的技术所吸引。
他们的决策进程特不缓慢，同时依靠于销售商自始至终的引导。
在如此的一种市场条件下，那些具有强大销售和客户治理资源的销售商就能够高效地参与竞争。
而那些不愿或不能治理这种冗长的决策进程同时不能提供解决问题方法的公司将失去这种类型的客户。
计算机工业的进展历史，就能够告诉我们许多关于经验客户的情况及适用于他们的战略。
计算机工业起步于20世纪60年代，当时一些大公司决定通过用计算机来实现大量地记录保存，从而达到以较好的治理流淌资金领先于其他同行。
由于购买决定涉及到内容信息流淌、过程的改变以及较大的经济负担，因此往往由高级经理委员会来作出决定，他们各有目的，因此决策一般会持续18—24个月。
IBM从一开始就占据了主个市场，因为它把其销售战略定位于无经验购买者。
它的销售程序包括可靠的（而不是技术先进的）全套硬件软件系统；一条宽松的产品线用于今后产品升级；强大的人力资源用于安装、培训、服务和客户治理；自由更新系统优先权的选择。
其定价战略使得它的利润远比其他较小的竞争者高得的多。
IBM所采纳的这种战略令人生畏，专门大程度上不是因为它后面有着强大的资源，而是因为符合了无经验多面手的市场。
相似的，机器人工业市场当前也面临着如此一个状况：大部分客户无经验及厌恶风险。
购买者专门少关怀性能与价格的比率，更多地关怀产品是否经得起检验，综合性能和包装形式等到方面。
只有能够提供整个系统、产品可靠，信誉良好的公司才能在这种环境中取胜。
强大的销售资源投入远比低廉的价格重要得多。
总之，无经验多面手在情愿购买整个系统，同时决策时刻比较长，不能提供整个系统解决方案的任何战略都有不可能获得成功。
·有经验的专家然而，在开始时期取得了成功的销售商，假如不能对日益老练与自信心不断增强的客户作出相应的反应，就会停滞不前。
随着公司对产品越来越熟悉，对自己的推断越来越自信，他们就将原来由总管或技术人员承担的购买任务移交给更加了解产品性能的专家或采购部门，购买决定就建立在标准规范的基础上。
例如在购买机器人过程中，FisherBody公司的法人委员会最近由一人更小的制造生产专家小组来替代。
那个小组十分熟悉机器人地器件的性能和系统的应用，专门少再依靠于制造商的客户治理队伍了。
对产品的了解使得客户敢于承担一定的风险，这些在往常他们总是推诿到销售商的身上。
他们不再寻求一大堆综合性的利益，对其中的每一部分利益他们都有能够清晰地进行曲视分类及评估。
部分产品能够从最初的系统销售商那儿直接选购，其余的能够由客户自行购买，甚至有些还能够求助于专业经销商。
当发生这种分解式购买情况时，客户的购买决定不同再基于客户经理的强有力的支持以及排难系统，而是决定于价格与性能两个因素之间的权衡。
购买决定也不再那么耗时（只有极少数的产品例外，这些产品各组成部分之间的相对关系十分复杂，如办公集成系统和柔性的制造系统）。
通讯业领域的客户差不多开始了这种转变。
由于市场已日渐开放，买家能够自行选择设备和远距离服务供应商，商家纷纷进展内部职员来治理他们的通信需求。
随着这些职员对产品越来越熟悉，他们就会将通讯产品进行拆分。
他们会从那个销售商购买部分元件，从另外一个那儿也购买一些，认真选择出提供最优价格—性能利益的供应商，来建立自己的系统。
·客户的老练与产品的成熟客户的转变与产品生命周期之间是如何样的关系呢？两者之间能够是并列的进展，现在天的通讯业，然而客户从无经验到有经验之间的转变通常独立于产品的进展成熟过程。
换言之，产品市场的进展，同时受到客户与产品两方面力量的驱动。
客户不断掌握产品方面的知识，购买时逐渐地侧重于产品的性能。
然而，销售商仍可通过关心客户开发新的应用来释放购买力。
后来进入市场的客户将受到同类产品有效性的阻碍。
由于商家之间存在竞争，他们利用进入市场晚的优势。
通过模仿其他正在产品革新的公司，从而降低了自己产品的开发成本与应用成本，因而他们的产品售价就可能专门低。
这种环境下，本来一直在寻求技术支持和相应服务的客户，也可能倾向于价格方面的因素。
在客户的夺以及激烈的竞争条件下，大部分的市场定位在有经验的客户，他们购买相同的产品。
在那个时期，客户喜爱将最初那种全部产品利益包捆在一起的产品拆分开来，剔除其中与他们要紧购买需求不是十分相关的部分。
他们追求产品质量足够好，而不是过分好，能够有效确保产品设计的稳定性，相关资源的合理使用以及尽可能最低的成本。
3．客户经验对销售战略的意义一旦与客户建立了一个良好的关系，销售商们就致力于如何珍惜维持这些市场份额。
然而随着时刻的推移，客户的需求发生改变，销售商面临会“只落得个两手窗空空”的风险。
但假如销。