解放销售课程3-咨询
一汽解放-汽车销售标准流程及技巧培训
LOGO
相互介绍
讲师介绍 学员介绍 团队建设
结识伙伴及分组
队名 团队LOGO 团队口号 团队成员：姓名、爱好
培训小规则
我会准时下课所以也请您准时上课 为了您和他人的健康请不要在教室里吸烟 您可以用任何方式放松自己只要这样做不会影响他人 相互分享信息会比单向交流更有收获 请经常鼓励别人以便让别人说出更多秘密 手机不会为培训带来帮助，因此请不要让它们发出任何声音 你有保留不沉默的权利，你说的每句话都将不会成为呈堂证供
3.来店咨询
销售人员迎接来店顾客
询问顾客
主动询问顾客来访目的
按顾客意愿进行，请顾客自由参观浏览
如针对J6产品则引导至J6贵宾专区
顾客自己参阅车辆资料
让顾客知道销售人员在旁边随时候教
保持一定的距离，在顾客目光所及的范围内关注顾客的动 向和兴趣点
顾客表示想问问题时，主动趋前询问
准备
接待 需求分析 产品介绍 试乘试驾 议价商谈 成交交车 售后追踪
创造需求：业务代表的职责不仅是找到需要购买汽车的人，而且要 发掘潜在客户，使客户确信拥有汽车的好处(便利、乐趣、优越感)，激 发购买需求,另一职责是让使用竞争对手汽车的客户认同一汽解放产品 较竞争对手产品的优越性，激发购买需求。
了解市场：充分了解本辖区内的客户需求，时时掌握竞争对手的动 态、各竞争品牌的市场状况，据此开展更有效的销售促销活动；反馈用 户信息及当地市场需求，为更好地开发、改进产品提供信息。
公司产品知识 竞争产品知识 市场资讯与常识 相关商品知识（如贷款、保险） 办牌作业知识 车辆基本保养常识 其他
准备
接待 需求分析 产品介绍 试乘试驾 议价商谈 成交交车 售后追踪
一汽轿车销售技巧培训课程(pdf 28页)
背脊我：你知，我却不知 诚恳地真心实意地征询他人的意见和看法，是了解背脊我的有 效途径
自我特质认识 了解自己的性格
性格决定命运
------卡尔.古斯塔夫.荣格
性格决定发展
自我特质认识
了解自己的性格
自我特质认识
销售顾问的五大类型
人际关系型
人际关系型销售顾问通过与客户拉近关系赢得客户认可， 从而达到成交的目的，但有时会忽略了对客户的需求了解。 当凭着人际关系拿到订单后，若是客户在使用上不能得 到充 分满足，甚至引起抱怨，也会妨碍到与客户的长期关系。
擅长与人沟通 能够推销自己
成功销售 结交跟多的朋友 二次购买率及转介绍率高
了解自己就更难
6
自我特质认识
各位销售顾问：
你是否真的清晰地认识了自己？
7
自我特质认识
自我认识的四个层次 了解自己的性格 销售顾问的五大类型 自我测试方法
8
自我特质认识
自
自我认识的四个层次
己 知
道
隐私我
别人不知道
潜在我
公开我
背脊我
自 己 不 知 道
别人知道
自我特质认识
自我认识的四个层次
公开我：你知我也知，这是最清楚的，也最容易看到的 隐私我：我知你不知，这属于我的秘密，不会轻易显示给别人 潜在我：你不知，我也不知
一汽轿车销售技巧培训
销售
是一场没有硝烟的战争
2
想赢得战争的胜利 吗？
知己知彼 攻略有术
3
目录
1 2 3 4
4
自我特质认识 客户类型分析 产品介绍攻略 成交策略选定
销售实战培训课程目录(1)
销售实战培训课程目录第二部分习惯篇——如何养成良好的工作习惯第4讲推销自己1、推销自己首先从仪表开始推销员的专业仪表形象①着装得体，郑重其事。
在与客户正式接触时，尤其是第一次接触的时候，销售代表应该穿着正式的商业套装。
销售代表在拜访时，着装已经不是自己风格的问题，销售代表的着装显示出了所在公司的形象。
标准的商业着装是：西服：深蓝色或者黑色，上衣与裤子同色衬衣：白色或者蓝色袖口：衬衣袖口超出西服袖口约两指领口：衬衣的领口与你的脖颈之间不能超过两指的距离皮鞋：黑色且不能有鞋带袜子：纯棉的黑色或者深蓝色袜子，足够的长度以免露出小腿胸卡：传统的佩带方法是夹在左胸的西服口袋上，现在有的销售代表将胸卡夹在左领上，以便客户会更容易看清仪容：时时刻刻保持整体自然、大方得体、充满活力、容光焕发；能让自己和周围的每一个人心情愉快，同时也能提升您的销售业绩；发型：无论男女，作为职业要求，发型应从众不能标新立异。
头发常修剪、梳理整齐、保持干净、禁止染发、梳奇艺发型；化妆：保持面部清洁，不得有耳垢、眼垢，化妆的第一原则是洁净。
女性要化淡妆，不要浓妆艳抹，但也不要不化妆。
化妆的最佳效果是：显得年青，动人，充满朝气，有自信。
空腔：保持口腔的卫生，上班前不得吃葱、蒜等有异味食物，不得喝酒。
服装：促销员统一着装的好处有：●能营造协调、气派的氛围，是顾客产生信赖感；●能增强员工的自豪感，提高自信心；●便于顾客识别促销员，易于交流；表情：真诚的眼神真诚的微笑✧表情的第一要素是眼神；✧那种困倦的、漠视、茫然的眼神最要不得；✧要学会用眼神“说话”，用眼神打招呼；✧如果顾客仅仅是从你的面前经过，并无停留之意，这时最好的举止便是用眼神传递你的问询，让他得到这样的信息“如果需要我将乐意帮助您，无声胜有声。
”微笑---表情的第二要素✧微笑是一种魔力，它可以化解迷惑、猜疑；它是感情的大使，能使心与心沟通；✧善意、会心、真诚的微笑，可能会创造更多的商机；✧微笑是福、微笑是金、微笑是一种美；②不要在客户办公室抽烟（客户是烟民的除外），嚼口香糖或喝饮料；③姿势端正（包括坐姿站姿和行走的姿态）。
销售专业人士的12堂心理训练课
销售专业人士的12堂心理训练课1. 自信心的培养- 建立自信心是销售成功的关键。
通过正面思考和积极的自我评价，培养和提升自信心的能力。
2. 沟通技巧的提升- 研究有效的沟通技巧，包括倾听和表达能力，以更好地与客户建立联系，并准确理解和满足他们的需求。
3. 目标设定和激励- 制定明确的销售目标，并采取积极的行动来实现这些目标。
同时，学会自我激励和积极思维，保持动力和专注力。
4. 心理抗压和应对技巧- 销售工作中会面对各种挑战和压力。
学会控制情绪和应对压力的技巧，以保持冷静和专业，提高销售绩效。
5. 建立良好的人际关系- 与同事、客户和上级建立良好的人际关系对销售业绩至关重要。
研究与他人合作和沟通的技巧，构建互信和合作的工作氛围。
6. 解决问题的能力- 销售过程中会遇到各种问题和障碍。
培养解决问题的能力，寻找创新的解决方案，并学会从失败中吸取教训。
7. 增强自我意识和情商- 加强自我认知和情商，了解自己的情绪和行为如何影响销售业绩，并学会调整和控制情绪，以提高与客户的互动质量。
8. 建立客户关系和维护- 研究建立良好的客户关系，包括提供优质的客户服务、保持联系和关注客户需求，以及建立长期的合作伙伴关系。
9. 研究销售策略和技巧- 深入研究和研究不同的销售策略和技巧，并根据不同的销售场景选择合适的方法，提高销售能力和销售结果。
10. 持续研究和提升- 销售行业变化迅速，持续研究和提升自己的专业知识和技能至关重要。
参加培训课程、阅读专业书籍、与同行交流等方式都能帮助提高销售水平。
11. 管理时间和工作优先级- 学会高效地管理时间，并根据工作的重要性和紧急性确定工作优先级，提高工作效率和销售绩效。
12. 保持积极的心态和工作态度- 销售工作中可能会遇到挫折和困难，保持积极的心态和工作态度，相信自己的能力和产生积极的影响力，是取得销售成功的关键。
咨询行业销售培训手册实用
咨询行业销售培训手册实用
简介
本销售培训手册旨在提供有关咨询行业销售技巧和策略的实用
信息。
通过研究本手册的内容，销售人员可以提升自己的销售能力，并更好地满足客户需求。
销售技巧
在咨询行业中，拥有有效的销售技巧是取得销售成功的关键。
以下是一些实用的销售技巧：
1. 了解客户需求：在与潜在客户沟通时，应认真倾听客户的需
求和关注点，并根据其需求提供相应的解决方案。
2. 建立信任：与客户建立良好的信任关系非常重要。
通过提供
准确的信息、及时的回复和专业的建议，可以增强客户的信任感。
3. 管理谈判：在与客户进行谈判时，应掌握一些基本的谈判技巧。
例如，了解自己和对方的底线，并寻求共赢的解决方案。
4. 提供卓越的客户服务：始终以客户为中心，提供卓越的客户服务。
及时回复客户的问题和反馈，并解决客户遇到的问题，以建立长期的合作关系。
销售策略
除了具备良好的销售技巧外，制定有效的销售策略也是成功销售的关键。
以下是一些常用的销售策略：
1. 定位目标市场：了解自己的产品或服务适用的目标市场，并制定相应的市场定位策略。
2. 建立合作伙伴关系：与其他相关行业的公司建立合作伙伴关系，可以互相扩大客户资源，并共同开展营销活动。
3. 制定销售计划：制定明确的销售计划，包括销售目标、销售渠道和销售活动等，以实现销售目标。
结论
本销售培训手册提供了咨询行业销售的实用技巧和策略。
通过学习和应用这些技巧和策略，销售人员可以提升自己的销售能力，并成功实现销售目标。
《销售面谈之三讲》课件
客户需求可以分为基本需求、潜在需求和附加需求。了解不同类型的需求有助于我们更好 地满足客户期望。
第二讲：满足客户需求
1
客户价值主张
2
通过提升价值、传递价值和实现价值， 我们能够为客户创造持久的价值体验。
如何满足客户需求
为了满足客户需求，我们需要理解其 需求、提供解决方案，并与客户共同 制定计划。
持续学习、不断创新以及与客户共同成长 是我们拓展销售能力的关键。
第三讲：解决客户问题
客户问题的处理
了解客户的问题、给出解决方案，并持续进行 跟进，是解决客户问题的关键步骤。
解决客户问题的技巧
通过冷静分析、与客户密切联系和创新思维， 我们可以更有效地解决客户的问题。
结束语
1 总结
2 展望未来
通过学习《销售面谈之三讲》，我们掌握 了了解客户需求、满足客户需求和解决客 户问题的重要技巧。
销售面谈之三讲
欢迎来到《销售面谈之三讲》PPT课件。通过本课程，我们将深入探讨销售 面谈的关键内容，帮助您提升销售技巧和与客户的互动。
第一讲：了解客户需求
什么是客户需求
客户需求是指客户在购买产品或服务时所追求的具体要求和期望。
如何了解户需求
了解客户需求的关键是提问、倾听和观察。通过这些方法，我们能够更准确地了解客户的 真实需求。
销售力提升培训课件：销售技巧、案例分析与实战演练
课程目标
1
学习销售技巧
第一节课我们将主要学习销售技巧和客
中，我们将通过成功案例的
介绍，带领大家了解优秀销售员的思维
和方法。
3
实战演练
在第三节课中, 我们将提供多项实战演练, 帮助大家深入学习并应用所学的销售技 巧。
课程安排
第一节课
基础知识学习
学习销售技巧和沟通方法, 包括 增强自我形象、产品介绍以及 市场分析等方面知识的学习。
学习如何了解产品的功能与优势，以及如何比较与竞争对手的区别。
4 掌握销售技巧
学习如何在推销产品过程中提高自己的销售技能，包括推销过程中常见的 挑战。
案例分析
客户分析
学习如何对客户进行详细分析， 从而更好地了解他们的需求和要 求，并打造更精准的服务。
供应链管理
学习如何进行供应链管理，更好 地掌握产品的流程，从而优化产 品运作效率。
第二节课
案例分享
面对具体案例, 分析案例中的策 略, 帮助我们从中学习,更好得应 用在实际销售中。
第三节课
实践演习
在实际情境下, 学员将与专业教 官交流、讨论和演练, 掌握不同 的销售技巧和沟通技巧。
结语和总结
我们相信，通过这次培训，大家已经学会了更好的销售技巧和销售密切相 关的知识，也通过实践的演练能够更好的将所学应用于实际场景中。希望 本次培训能够帮助您提升销售技能，提升个人价值。
销售力提升培训课件
欢迎来到本次销售力提升培训课程，在这堂课上，我们将学习销售技巧、案 例分析、以及实际应用这些技巧的方法。
销售技巧
1 了解客户
学习如何通过有效的沟通建立起良好的关系，建议使用积极开放问法。
2 掌握演讲技能
学习如何通过语言、表情、声音和肢体语言等方面提高自己的演讲技能。
面对面顾问式销售培训课程
根据市场变化和学员反馈，不断更新和优化课程内容，以提高培 训效果和实用性。
感谢您的观看
THANKS
1. 产品了解：深入了解产品的特 点和优势，能够准确地向客户介 绍产品的功能和价值。
3. 故事讲述：通过讲述成功案例 或客户故事，增强客户对产品的 信任和购买意愿。
04
面对面顾问式销售流程
初步接触与需求识别
01
02
03
建立信任
在初次接触时，通过友善 、专业的态度建立客户信 任感。
识别需求
通过提问和聆听，深入了 解客户的需求和关注点。
06
4. 促成交易
在沟通中了解客户的购买意愿和决策过程， 及时解决客户疑虑和问题，促成交易达成。
案例三：银行理财经理的客户需求识别
总结词
银行理财经理在面对面顾问式销售中，需要具备精准的 客户需求识别能力，为客户提供个性化的理财方案。
详细描述
银行理财经理在客户需求识别中应该注意以下几点
1. 了解客户背景
促进销售。
1. 关注客户需求
认真听取客户对车辆的需求和期望，了解客 户的购车动机和预算范围。
03
01
3. 建立信任关系
与客户建立良好的信任关系，关注客户感受 和反馈，及时调整沟通策略，提高客户满意
度。
05
02
详细描述
汽车销售顾问在沟通中应该注意以下几点
04
2. 专业建议
根据客户需求，为客户提供专业的车辆介绍 和建议，包括车型、性能、配置等方面的内 容。
2. 专业形象：保持自信、友好、专业的 形象，以赢得客户的信任和尊重。
详细描述
1. 同理心：站在客户的角度思考问题， 理解客户的感受和需求，展示出对客户 的关心和关注。
销售人员必备的十堂课
销售人员必备的十堂课销售五步法：开场白、探询需求、聆听顾客需要、陈述特性跟利益、获取承诺第一课、你是优秀的销售人员吗？优秀的销售人员的特征技能S:应变能力、专业的形象、亲和力、表达能力、时间观念、观察力态度A：乐观自信，勤奋、耐心、坚强毅力知识K:对客户产品市场主体的认识、知识面广销售人员应该具备哪些专业知识公司状况及产品知识竞争者的状况及其产品知识客户的全面的信息行业状况环境状况用什么样的态度去面对我们的顾客寻求发展的态度1、主动去学习多方面的知识2、集中全力去做3、要有自信真诚与客户交流中要有良好的观察力，吸引力，沟通力，说服力，想象力，应变力第二课、追求称为顾问式销售人员如何成为一个顾问式的销售人员？销售人员在企业中的重要角色1、企业的产品依靠销售转换成价值，从而达成利润最大化的目标，而销售员是其中重要的实施者2、科学技术发展加快。
产品生命周期变短，生产能力过剩，竞争激烈，顾客需求变化加快令企业的销售面临巨大挑战3、销售人员是企业与外界（特别是顾客）接触最多的人员，代表着企业的形象销售人员的自身发展许多工商巨子和80%的企业经营者来自销售队伍，因为两种角色有共同的气质永不言败，自我激励，鼓励创新，重视顾客，历史中出现的四种销售代表1、信息收集员：只负责收集信息，看看市场开拓情况2、产品讲解员:主动向自己的客户推销，讲解，但是没有注意到顾客的感受3、问题解决者：有很好的应变能力和沟通能力4、顾问和伙伴，要做到顾问型和伙伴式的销售代表的话我们应该拥有哪些方面的特征或者能力呢?顾客导向式的销售：把正确的产品卖给正确的人，从客户的角度思考问题影响顾客满意度及再次购买的主要原因是销售人员令顾客买错了商品第三课、如何给客户留下美好的第一印象1、服饰中性为好2、仪态3、声音4、表情5、身体语言有效的开场白令拜访顺利进行1、融洽气氛——闲聊2、提出拜访目的3、陈述拜访达到的相关益处（为什么）4、核实是否认同开场白的注意事项问自己，客户为什么花时间接待你？不让闲聊浪费你和客户的宝贵时间不在开场白提及太多产品信息时间安排对客户合适吗？第四课、如何寻找客户的需求（上）——探寻篇明白客户的需求客户需求：为满足或者解决某些事情（如需要、希望、问题、要求、目的、期望、疑虑等）通过产品或服务，达到的一种愿望表现1、寻找需求——主动询问询问方式开发式封闭式鼓励对方从中畅所欲言限制对方答案在某一确定点5W1H（what、when、where、when、who）“是”或“不是”回答或从两个选择中选取一个询问的策略一般开放式：收集广泛信息高获得性问题：确认需求范围封闭式：抓住需求点/确认澄清想象式问题:鼓励顾客决定/发现需求如何寻找客户的需求？——聆听篇寻找到顾客需求的三种方式拜访前的研究提问聆听作为销售人员应该知道人与人之间的沟通时双向的对于销售人员来说聆听远比表达重要除了聆听言语的内容外，同时“聆听”非言语的信息聆听分为三部分听清事实听出关联（身体语言，表情，神态）听出感觉（感同身受）影响我们听清言语内容的因素环境因素心理因素情绪因素顾客因素良好的聆听要理解听到关联客户的表达有其表层意思，也有其深层意思聆听须同时注意对方的身体语言，表情，声调方面的信息综合判断良好的聆听要有反馈—听出感觉用自己的说法简洁的说出对方的意思，让他知道你明白他的意思对客户的感受做出回应，让他知道你明白他的感受第五课、满足客户的需求——陈述利益陈述利益：使用合适的产品特性与益处满足客户需求的技能特性与益处特性：产品或服务的特有特征益处：它能给顾客什么它给到客户最明显直接的利益记住产品特征是事实，不是观念和判断，顾客购买的是益处和利益不是特征特征：1、产品的固有属性2、对任何人都是一样益处：1、产品的优点2、对客户的价值3、满足顾客需求4、对不同的人是不同的如何满足客户的需求认同客户——重复顾客的需求用产品的特征和利益满足顾客的需求用推广工具，支持和证明你的观念如何正确使用推广材料和证明材料选择正确材料，资料贵精不贵多资料完好无缺熟悉资料保持目光接触手掌，手指保持清洁用手助讲解与客户保持适当距离第六课、获取承诺（订单）及跟进工作关系压力获取承诺：为了完成拜访目的，使拜访工作继续，常常在拜访结束总结是和在下一步行动计划中获得共识时使用的一种技巧购买信号：是指客户接受销售人员建议和益处陈述表现出的积极合作的信号和承诺的信号购买信号：口头性购买信号和非口头性购买信号销售人员可以向客户做一些试探性的问题来获取口头性的购买信号口头性购买信号的内容：1、听起来不错啊2、您的产品有什么特别好处3、我希望您能提供更多的信息4、您提出一些好的想法5、能告诉我已经有多少企业收益于您们的产品非口头性购买信号1、点头2、翘起满意的大拇指、轻轻的点桌面3、积极的面部表情，例如微笑4、身体前倾5、记录您的产品其他信号：询问价格、询问运输情况，询问售后服务，付款情况，回款情况获取承诺的步骤简单总结特征与利益提出行动计划或要求支持顾客决定，并使顾客感到决定是正确的核实认同销售人员的自身心理要求做法一、提出要求主动向顾客提出要求二、充满自信获取承诺的方式直接式摘要式（试探式）比较式特卖式初步式选择式假设式获取承诺并不意味着销售的接束1、你的竞争对手就在附近，及时地跟进与落实2、跟进工作的紧凑和及时，反映了对顾客的重视3、销售员在完成一次销售后，习惯于马上寻找新的顾客，似乎忘了在一个已经建立信任的客户身上发掘新的销售机会第七课、如何处理顾客负反馈——不关心为什么客户不买你的产品？1、微不足道的原因2、半生不熟的理由3、真实的反对4、顾客不想当机立断的做决定处理顾客的负反馈就要知道顾客为什么不买我的产品如何获取顾客的反馈1、观察：身体语言2、询问：确认和澄清3、聆听：反应的原因确认客户负反馈的类型1、不关心2、误解3、怀疑4、拒绝5、产品缺陷解决顾客的负反馈一、学会认同顾客的负反馈1、并不是所有的负反馈都是不利的，有时它反映了客户对产品产生兴趣2、要认同顾客的负反馈—明白、理解客户的反应二、处理不关心为什么客户不关心？1、他们正在使用（同时也感到满意）竞争对手的产品2、对方正在使用同时也感到满意的自己生产的产品3、他们从来没有用过类似的茶产品4、他们不知道市场上最新的产品或发展的情况5、他们根本不需要这样的产品6、他们太繁忙了处理客户不关心1、通过观察与沟通确认原因2、回到相应的拜访阶段3、通过探询找出顾客的需求4、陈述合适的特征和利益第七课、如何处理客户的负反馈——误解、怀疑、拒绝、产品缺陷处理误解1、确认误解产生的原因2、以轻松的方式认同顾客的误解，并对误解做出解释3、重新陈述产品的特性和益处4、核实处理怀疑1、定义：怀疑是担心和不信任你的产品/服务能提供你介绍的利益2、说明顾客还停留在对利益不清晰的状态处理怀疑的步骤1、认同顾客2、必要时探询并确认疑虑3、提供证明资料，陈述相关利益4、拉近与顾客的关系，取得进一步的信任如果客户拒绝你的证据材料1、提供另一种合适的证据2、询问客户希望的证据竞争比较我方产品及服务共同的竞争对手特有特有的特性与益处特性与益处的特性与益处处理客户的拒绝1、建立信心，销售时从拒绝开始的2、拒绝的出现同时代表了机会3、客户拒绝的方式：直接，委婉处理客户拒绝的步骤1、询问客户拒绝真实的原因2、减低客户的不满3、从以下几个方面说服：客户感兴趣的或已经接受的特性和益处你的产品/服务与竞争者相比独特之处符合客户其它需求的特性和益处处理真实的意见（产品的缺陷）指您的产品不能全部满足客户需求的不足与缺陷任何产品/服务都不可能是完美无缺的面对现实，从全盘向客户解释使用“拼图观念”引导客户全局考虑客户的心理天平第八课、寻找正确的客户——客户评估向正确的顾客推广正确的产品通过什么途径可以寻找正确的客户？1、公司的同事及信息系统2、竞争对手的情况3、客户4、学会/协会等行业组织确认你要优先拜访的客户1、猎手与顾问的区别2、80/20原理3、客户分类系统及相应策略4、拜访顺序决定你的效率客户分类系统1、每位客户的购买状况用以下形式表示客户A(X,Y)X:目前购买能力Y：总体购买能力2、X和Y的用数字0—4表示0：不购买1：很少购买2：购买量一般3：较多购买4：大量购买潜力型：（0,4）（1,4）（0,3）（1,3）发展型：（2,4）（2,3）维护型：（4，4）（3,4）（3,3）联系型：（1,1）（0,1）（1,2）时间分配：把80%的时间放在潜力型客户把20%的时间放在维护型客户对待客户的方式潜力型：1、增加产品的知名度2、发掘客户的需求3、利用文献资料维护型：1、利用销售辅助物2、直邮发展型：1、奖励，鼓励使用2、电子邮件联系型：1、电子邮件和传真了解你的每一个客户1、个人信息2、人际信息3、工作信息第九课、销售拜访前的准备工作1、我们在哪里2、我们想要到达的目的3、我们如何达到通过现状分析、设立拜访目标、建立拜访战略来准备我们的销售拜访过程的工作现状分析1、资源分析2、客户信息分析3、竞争对手分析4、行业及环境分析制定目标1、长期销售目标2、每次拜访目标设立拜访目标目标（SMART）原则S :具体的可实施的行动计划M:可度量的A:可达到的R:与策略相关T:有时间限制的建立拜访战略1、什么时候拜访客户最好？2、产品可以解决客户哪方面的问题？3、什么是顾客的需要？4、顾客有准备购买的能条件吗？5、在拜访的各阶段我该怎么做？6、可以使用哪些辅助工具？7、客户可能的负反馈是什么？专业销售人员的“工具包”1、名片2、笔记本3、电话本4、推广的材料5、辅助证明材料6、报价单7、样品8、纪念品第十课、销售拜访的回顾与评估拜访后回顾是对该次拜访进行评估和记录的过程，一助于计划今后更好的拜访1、评估拜访目标及战略2、建立拜访档案3、依据行动计划跟进第一步：评估拜访的目标和策略1、拜访目标和计划是否完成？2、达成的结果是什么？3、没达成目标的原因是什么？4、是否出现新的目标？评估自己1、拜访中哪些技巧表现好，哪些技巧有不足？2、拜访中哪些专业知识效果好，哪些自检还欠缺？评估客户1、他的潜力2、接近度3、价值观4、目标第二步：建立客户档案建立和更新拜访档案1、CIS建立和更新2、拜访信息和结果进行记录整理3、建立下一次拜访目标和行动计划客户信息个人信息1、客户姓名2、家庭地址3、年龄/生日4、爱好5、性格6、习惯人际关系信息1、同事关系2、朋友3、供应商工作信息1、工作职责2、工作业绩3、发展目标4、工作方式拜访报告日期客户名单位名称拜访时间：点至点拜访目的：目的达成情况主要内容下一步计划下次拜访时间下次拜访目标第三步：按行动计划采取后续行动可靠性和快反应是客户所寻求的一些品质、在做出承诺后立即采取后续行动，如果没有后续行动，承诺的或写在纸上的行动计划全是空的销售拜访过程。
解放战争教案3(高一历史)
4.8解放战争教案（人教版必修1）整体设计本课概述本课叙述的史实从1945年8月至1949年10月。
抗日战争胜利后，中国人民同美帝国主义支持下的国民党反动集团之间的矛盾是主要矛盾，国民党反动派在美帝国主义支持下打着和平建国的旗号，坚持独裁，发动内战，消灭人民革命力量，维护大地主、大资产阶级的利益。
中共争取和平民主，打退国民党进攻，最终建立起新民主主义国家，维护了广大人民的利益。
决定中国两种命运、两个前途胜负的斗争在政治战线和军事战线上同时进行(主要是在军事战线上进行的)。
整体来看，中共与国民党从合作走向对抗，从争取和平民主走向内战。
斗争中中共反蒋与抗美结合，前线斗争与后方土改结合，中共一线斗争与国统区第二条战线结合，最终以弱胜强，赢得新民主主义革命的胜利。
解放战争是中国新民主主义革命取得最后胜利的一次战争，亦称第三次国内革命战争。
解放战争的胜利具有重大的历史意义。
思路设计教学准备教师：（1）搜集与解放战争相关的图片、资料、影视信息等，制作多媒体课件。
（2）布置学生进行课前预习，题目：你对解放战争了解多少？你最想了解解放战争中的哪些知识？学生：（1）课前预习《解放战争》，按照教师的要求有目的地进行。
（2）有条件的同学利用网络搜集与解放战争相关的材料如重庆谈判、挺进大别山、三大决战等。
教学方法（1）运用多媒体教学手段辅助教学。
（2）运用情景教学法，创设问题情景，分层设问，通过探究学习、启发引导把学生的情感调动起来，积极参与到课堂中去，提高课堂效率。
（3）归纳总结法。
重点难点重庆谈判；三大战役；新民主主义革命胜利的历史意义。
由于新教材严格按课程标准编写，重点写决战阶段的军事斗争，内容比较单一。
而国民党政权垮台的原因则是多方面的，不仅仅是由于战场上的失败，还包括政治原因、经济原因、力量对比、人心向背以及政权的性质。
国民党军队战场上的失败则是在军事斗争的结果。
这些在教学中需要加以充实，并做好教材内容同充实内容的整合，并全方位、多角度地分析国民党政权垮台的原因，这是本课的难点之一。
销售四门功课问听答转修改.pptx
6、找借口转移话题
我得向领导请示一下，公司有制度和流程，我不能私自 做主呀！
23
销售的四门功课之“转”
2 转移关注点的方法
1、淡化焦点，强化卖点
避开客户关心的质量问题、价格问题、售后问题 主推产品的应用前景、营销策略、销售观念
2、改变客户的感知
7
销售的四门功课之“问”
巧妙设计提问1---设计基础
1、与众不同有新意 好奇是人的天性，客户更需要创意
2、设计的问题要幽默 紧张的气氛要缓解，幽默的话题解烦闷
3、问题的逻辑要合理 旁敲侧击不可少，中心思想不可缺
4、确定套路是重点 自问自答式、谦虚咨询式、赞美恭维式……
5、适合自己是关键
科学的不一定是适合的，适合的才是科学的
3、负面信息的影响 客户对负面信息及数字信息最赶兴趣 与客户沟通的过程就是心理博弈的过程
17
销售的四门功课之“答”
1
回答的技巧2
4、假装镇静原则
你的计策被客户识破或被客户问道要害,要假装镇静不 要慌，同时寻找解决法案
5、借力打力
顺着客户的观点引导客户
用客户的观点打击客户的疑问 6、问东答西，指狗骂鸡
43
▪谢谢！
44
销售的四门功课之“问”
如何面对拒绝
1、一笑解“恩仇”
拒绝是正常，不被拒绝是运气
2、吃一鉴长一智
能力是在不断被挫折中有所提升的
3、持之以恒是基础
不闯南墙不回头，撞了南墙也不回
4、拒绝也是机会
容易成功的成功是摇摆的，不易成功的成功才是永恒的
5、从头再来
心若在梦就在，天地之间还有真爱 看成10 败人生豪迈，只不过是从头再来
汽车销售专业实习报告
汽车销售专业实习报告随着中国经济的快速发展和人民生活水平的不断提高，人们的消费观念和消费需求不断变化。
汽车作为高端消费品，越来越受到年轻一代和事业有成者的青睐。
近年来，汽车贸易企业在省会迅速发展。
汽车贸易公司的形式一般是从外国进口的“4S”商店。
在国内汽车销售市场不饱和的情况下，这种店式销售占到了销量的90%以上，只有中巴车、中巴车、重卡、面包车等少数车型。
在全面建设小康社会的今天，汽车已经进入越来越多的人的家庭，成为普通人的交通工具。
一、实习目的:1.通过实践，可以加深对汽车专业在国民经济中的地位和作用的认识，巩固专业理念，激发积极性2.了解公司的管理模式，进一步加深对理论知识的理解，进一步熟悉理论和技能在实践中的应用3.了解汽车的各种品牌、价格和性能4.更快地适应社会，提升自身素质，学习更多的销售技巧，学会与客户接触和沟通二、时间:某某年某某月某某日-x月x日三.位置:四.公司的组成:销售部、维修部、财务部和综合办公室销售人员:经理:销售顾问:信息官:实习内容:1.掌握北京现代的销售流程2.与销售人员保持良好的关系，并向他们学习更多的经验3.学会使用相应的销售技巧4.更好地了解汽车的各个方面，并比较各种型号5.真正理解“4S店”的含义汽车销售流程:1.接待:接待最重要的是主动和礼貌。
当销售人员看到顾客来访时，应该立即微笑着上前主动打招呼。
如果有其他客户陪同，用眼睛和陪同的客户沟通。
在眼神交流的同时，销售人员要简单介绍自己，礼貌的和客户握手，然后问客户需要什么帮助。
尽量热情真诚。
2.咨询:咨询的目的是收集关于客户需求的信息。
销售人员需要尽可能多地收集客户的所有信息，以便充分探索和了解客户对购车的准确需求。
业务员的询价一定要耐心友好，适度和信任在这个阶段很重要。
销售人员在回答客户的询问时，应该很好地把握服务的适当性，既不能服务不足，也不能服务过度。
在这一阶段，客户应该随意发表意见，认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段实现更有效的销售。
王牌销售培训资料
2023-11-03•销售心理学基础•销售技能培训•销售谈判培训目录•客户关系管理•销售管理培训•实战案例分析01销售心理学基础客户有明确的需求才会产生购买行为，销售人员要了解并挖掘客户的需求。
客户的需求客户的偏好客户的情绪客户对产品或服务的偏好会影响其购买决策，销售人员要能识别和利用客户的偏好。
客户的情绪对购买行为有很大影响，销售人员要善于引导和调节客户的情绪。
03客户购买行为心理0201通过真诚、专业和可靠的表现，建立客户对你的信任，这是销售成功的关键。
建立信任通过产品或服务的独特性和优势，激发客户对产品或服务的兴趣。
激发兴趣通过解答疑问、提供保障和消除疑虑，让客户放心购买。
消除疑虑销售过程中的心理技巧销售人员需要有自信，相信自己的产品或服务，也相信自己的销售能力。
销售人员的自我心理调整自信销售过程中可能会遇到各种困难和挫折，销售人员需要有耐心，坚持下去。
耐心销售人员需要保持积极的心态，看到困难和挫折背后的机会和可能性。
积极心态02销售技能培训多种渠道寻找利用社交媒体、行业展会、广告等多种渠道获取潜在客户的联系方式。
明确目标客户了解公司的产品或服务，确定目标客户群体，如年龄、性别、职业、兴趣等。
建立信任关系在初次接触时，通过礼貌、诚实和专业性建立起客户的信任和好感。
寻找潜在客户在约见客户前，明确目的和计划，准备好必要的资料和工具。
清晰的目的穿着得体、自信而专业，以良好的形象出现在客户面前。
良好的形象运用适当的语言和引导技巧，将话题引导到产品或服务上。
巧妙地引导演示产品功能通过演示产品的功能和操作方法，让客户更直观地了解产品的价值。
强调产品优势强调产品的独特优势和差异化特点，使客户对产品产生兴趣。
了解客户需求在展示产品前，了解客户的需求和关注点，以便针对性地展示产品的优点。
03积极的沟通积极与客户沟通，解答疑问并消除客户的顾虑，促成交易的达成。
促成交易技巧01建立互信关系在交易过程中，进一步建立与客户之间的互信关系。
销售沟通智慧
销售员必上的一堂课潜能引爆•销售沟通智慧课程源起销售就是发问！有一个非洲的国王到山区视察民情，山路不好走，有很多荆棘，扎脚。
国王回到住所下了一道命令：“去！把山路给我铺上牛皮！”听到这个命令你会怎么做呢？（销售员听客户阐述完需求，你会怎么做呢？）我在讲课时问了很多学员，学员大都回答：“干！”、“杀牛！”、“立刻执行！”我说：哎！这年头连牛都要跟对人啊！跟了你，死的快啊！国王的第一个下属听完命令立刻去干了。
好在国王还有一个下属，这个下属参加过我的培训！他立刻找到国王——开始了一段独有的沟通智慧：“陛下！您刚才下了一道命令，把山路铺上牛皮是吗？”（这是第一步：听！）“是啊！”（聆听到位！）“关于这个事情，方便问您两个问题吗？”（为第二步铺垫，第二步：问！）“方便，问吧！”“路上铺上牛皮，您想要什么呢？”（问需求！）“不扎脚！”（需求出来了：》）“除了这个，还有别的吗？” （锁定需求）“没有了！”“陛下！我有一个方案，能够满足您走山路不扎脚的需求，而且成本是铺牛皮成本的万分之一都不到，您愿意听一下吗？”（塑造价值、引起兴趣，才进入第三步：说！）“愿意！”“我马上用牛皮做一个东西，套在您的脚上，走路走到哪都是牛皮的！保证不扎脚！这个东西的名字叫做‘鞋’！，牛皮做的叫‘皮鞋’！您觉得怎么样？”“很好！您马上把杀牛的那货给我叫回来——”（成交！）这个课程就是把学员训练成类似国王第二个下属的心态和销售沟通技巧，第二类的下属也就是一个训练有素的销售员！这个课程的名称叫《销售沟通智慧》，训练销售员学会三个关键的沟通技巧：听、问、说！”本课程专注训练销售员一个字：问！中国培训界绝无仅有！课程背景销售员还在滔滔不绝，如何留住顾客呢？话术单一、经验欠缺、面对顾客的刁难无能为力，怎么办？（没有学会聆听与发问）。
大单的销售过程错综复杂，竞争对手也多，要拿下单子，需要销售人员自身具备敏锐的洞察力和沟通力。
销售的核心是理解、挖掘、转换客户的需求，做到“比客户更了解客户”。
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关键行为
销售顾问应仔细倾听客户的需求，让他随意发表意
见，而不要试图去说服他买某辆车。如果销售顾问
采取压迫的方法，那将会使客户对你失去信任。 销售顾问应了解客户的需求与愿望，并用自被你所理解。
客户的分类
A、客户想要一本型录
环节 情况A 做什么 询问客户他希望获得哪种产品 的型录 询问客户对什么信息感兴趣 回答客户可能提出的任何问题 请客户坐下，递（询问）饮料 做说明。未确认客户需求前，不可滔滔不 绝作介绍。 给客户递上名片，并请客户如 有疑问随时电话联系 询问客户他是否愿意提供其基 本信息 询问客户今后是否可与其联系 保持视线高度与客户对称，不可站着与坐 下的客户交谈。 注意方式方法，忌直接询问。合理的运用 销售工具。不要让客户感到被强迫留下信 息。（避免失去信任）可考虑使用赠品发 放登记表等方式留下客户资料，以减少客 户的防范心理。 如何做 恭敬的递上型录和名片（正面向着客户）
咨询
关键词
建立客户的信任感
树立诚恳的形象：倾听、点头示意、与客户目光接触
好处
客户对销售顾问的信任将会使客户能畅所欲言地谈
自己的购车动机，这就使销售顾问更容易确定所要
推荐的车型。 如果客户对销售顾问抱有信任的话，他也将会更愿 意听取你的推荐。
咨询原则：尽可能让客户轻松回答 听与说
客户期望（客户心理）
您对这部车哪里不满意呢？ 刚才那位客户认为……您认为呢？
4、SPACDE法-发掘顾客真正的需求 S：Safety 安全 P：Performance 动力 A：Appearance 造型 C：Comfort 舒适 E：Economic 经济 D：Dependability 可信赖度
需改善的点
「服务不足」
重述一遍，以确认理解正确 根据客户的需求和购车动机推荐一
种或两种车型 向客户提供适合他需求的车型的产 品型录 主动将你推荐的车型引领给客户看 避免迫使客户去看车或讨论价格
我们已经理解客户所说的 推荐之前结合客户需求和库存情况
型录、其他销售工具 不要勉强进入产品介绍或协商阶段 非常重要
禁忌：不要勉强客户进入“产品介绍”或“协商”步骤。
禁忌：不要重复他已经在另一个专营店已经历过的销售步骤。
思考：找出客户真正的需求的重要性
确认需求的发问技巧
1、5W法-避免遗漏客户的需求 WHAT 何事 WHY 为何 WHEN 何时 WHERE 何地 WHO 何人 HOW 如何 3、开放式问法-收集信息 例：您喜欢什么颜色的车？ 封闭式问法-确认信息 例：这款白色的您喜欢吗？ 假设法-降低客户回答难度 例：假如您买车，会选择什么颜色？ 5、附加问法 2、前后轮法（勿偏重后轮） 前轮法：缓和气氛 例：您夫人也常使用吗？ 您孩子多大了？ 后轮法：车本身或相关的专业问题 例：你想买多大排量的？ 您喜欢手动档还是自动档？
• 没有用礼貌用语 “欢迎来电”和“感 谢您的来电” • 电话响很久没人 接听 • 答不上顾客询问 的问题 • 中途接其他电话 没打招呼 • 语气语调生硬 「顾客感知」 • “要不是一 定要去这家 店检测，我 肯定不会过 去这家店了” 「顾客期望」 • 告知有无试乘 试驾活动 • 告诉优惠活动 信息 • 安排讲解的销 售顾问 • 告诉车型、价 格等信息
避免使客户违反其个人意愿而
提供信息
如果客户还决定不下对哪种车型感兴趣，并表示希望获得更多的信息的话，转向情况B 如果客户已决定选择哪种车型，并表示希望获得更多的信息的话，则转向情况C
禁忌：不要强迫客户提供信息，违背他自己的意愿。
B、客户希望看看车，但不知道对哪种车真 正有兴趣
环节 情况B 做什么 委婉询问客户购车目的与用途(预算) 让客户完全按自己的节奏回答问题 仔细倾听客户的谈话（注意说和听 的区别和各自特点） 用自己的话将客户的主要购车动机 如何做 问问题的技巧（ 6W法、前后轮法、开放 或封闭式、 SPACDE法、附加问法） 不要使客户有压迫感 仔细倾听，点头表示赞同。（是的、我 了解、还有呢、您说得很有道理、您说 得对） 表示我们了解客户的需求。使客户相信
转入产品介绍
禁忌：不要勉强客户去考虑它并没表示有兴趣的车型。
D、客户希望商谈某一具体车型的价钱
环节 情况 D 询问客户是否需要去看其所要的 车，主动动邀请试乘试驾(确认客 户对车辆的满意程度) 提供报价单的同时是否有说明专营 店的优势和特点 判断客户是否真的决定购买—— 是：进入协商；否：按标准要求 报价。 做什么 询问客户是否已看过其所要的车 如何做 之前是否到专营店看过竞争车型 或同品牌车型？ 不要重复客户已经历过的销售步 骤
C、客户希望看看某一档次的车型
环节 情况C 做什么 询问客户他是否确定了选哪种档次 如何做 最好是具体型号。如客户不知道，应 先了解客户使用情况，或请客户告知。 询问客户的生活方式及他所希望的配备 以确定向其推荐车型的档次 仔细倾听客户的谈话 用自己的话重述客户的问题或要求，以 确认理解正确 根据客户所提供信息，向他推荐一种具 体的档次供其考虑 避免迫使客户去看一种他所不喜欢的车 型 仔细倾听，点头表示赞同。（是的、 我了解、还有呢、您说得很有道理、 您说得对） 之前是否到专营店看过竞争车型或同 品牌车型？ 非常重要 （注意问的技巧） 如何询问？