房地产销售逼定技巧培训ppt课件

我们不打没有准备的仗---毛泽东
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逼定意义
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注意事项
3
逼定技巧
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案例解释
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规范动作：第一印象是建立客户信任的重要条件，如果开始就赢得了顾
客的好感，能为继续销售的顺利进行打好坚实的基础。
> 服装 销售人员要注意自己的外表修饰。 整洁的仪表，考究的服装在无形之中表达 着对顾客善意的尊敬。
客户：在价格上纠缠不下，一定要让置业顾问去申请优惠
销售：态度：坚定公司的一视同仁，
语言：“看来您对这套非常满意，也很想购买它， 我可以冒着被批评的风险去向经理申请，但不会有 任何结果。要不我把销售这套房子的奖金让出来， 我已经尽到最大努力了，希望您能理解……”
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阶段三——情形二：来访2次以上，但没什么主见，喜欢听旁边人的意见
逼定准则：快、准、狠、贴
快
要实现快速成交，对于有意向客户，要想尽方法使其尽快下定成交
准
要了解客户的最迫切需求，从客户的实际条件出发，制定攻击策略
狠
不要放过每一个可能成交的机会，使用一切可以促进成交的方式
贴
保持与客户紧密沟通，多与客户联系，维系良好的关系，以促进
成交及新的可能的成交。
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阶段性销售技巧：在不同阶段，根据不同情况，准确的分析客户的类型
客户分析
此种客户相对比较理 性，一般二次来访时 会携带家人或朋友。 这时的主要营销对象 是客户本人，但也不 能无视家人或朋友， 家人和朋友往往会成 为我们的帮手。
逼定技巧
1、换位思考， 以退为进
2、利用专业， 从身边人入手
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现场操作手法
> 探清客户疑虑， 以退为进
> 用其它人正言， 打消疑虑
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当客户意向加强到一定程度时可以迚行逼定使其成交语言信号提出异议对项目的某一优点戒缺点特别关注询问优惠程度有无赠品时对目前正在使用的商品表示丌满动作信号眼睛转劢由慢发快眼神収亮而有神采从若有所思转向明朗轻松关注销售人员的的劢作呾谈话丌住点央突然用手轻声敲桌子戒身体某部分客户姿态由前倾转为后仰身体呾诧言都显得轻松出现放松姿态身体后仰擦脸拢収戒者做其他放松舒展等劢作转身靠近推荐员掏出香烟让对方抽表示友好迕入闲聊客户购买意向加强11逼定准则
三
尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。未接待的置业顾问可适当的在客户身边
走动，或故意在客户身边打电话（关于售房的电话），让客户感觉工作人员的忙碌
未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话，咨询定房或签合同的事
四
宜。（注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如动作、
语言、眼神……）
> 反复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看 > 离开又再次返回时 > 实地查看房屋有无瑕疵时 > 客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言
都显得轻松
> 出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，
或者做其他放松舒展等动作
> 靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你 > 转身靠近推荐员，掏出香烟让对方抽表 10
示友好，进入闲聊
争取利益，却挨了经理骂。在最短的时间内获得
客户同情，一旦客户向经理申请优惠时，一定要
让客户先定房或先交钱再申请。
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逼定技巧2：舍弃自身利益
阐释
案例
当客户提出要求时，故意 做出为难的样子，让客户 认为这件事比较难办。这 时，置业顾问冒着“被挨 骂或舍弃自身利益”的风 险去给客户争取，让客户” 欠你一次人情”。
现场操作手法
我们通常会判断这种 客户为冲动型客户 针对这类型客户，我 们应时时让其保持亢 奋状态，通过多种方 法，使得其快速成交
1、现场气氛的烘托 2、决不放过今天
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> 现场热销气氛浓厚 > 放大客户需求 > 放大产品优势 > 趁热打铁，短、 平、快
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逼定技巧1：现场气氛的烘托（团队合作重点）
案例
客户：对所在房源的问题都解决得差不多了，也非常喜欢这里的
房子，但就是一直下不了决心。已经耗了很长时间……
销售：把客户带到里财务室最近的地方入座，给财务打个招呼，
亿联投资集团是一家专 业从事商业地产开发的 例 集团公司，目前在全国 13个城市开发了16个专 业市场项目······
“之前有一户业主 当时就是看重公司 实力以及未来发展 升值空间，所以很 快就定了下来……”
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“你的朋友（某 某建材老板）也 觉得市场可以操 作起来，并且性 价比也高……”
四
设法改变身边人， 使之成为自己忠实 的拥护者。
客户分析
典型的优柔寡断，道听途 说之人，这种客户很容易 被周边事物所诱导，也容 易偏离主题，特别追求别 人喜欢的东西。在接待的 过程中置业顾问一定要占 主要地位，多加引导，切 勿受外界干扰（比如其他 客户传递的不利消息）。 但如有朋友和家人在场时， 一定要说服朋友和家人。
逼定技巧
1、欲擒故纵 2、激将法
房地产营销必修课
---逼定技巧
亿联·皖北五金家居城---李锋
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我们是地产从业人员，但是，请注意，我们不是销售，我们是专业的置业顾问；我 们不是在卖房子，我们是在为投资经营者提供一个良好的经营投资环境。卖房子赚 佣金只是一个过程，而我们的终极目标是：我们让客户什么时候钱，他就什么时候 掏钱；告诉客户买什么，客户就会去买什么！
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逼定大忌：根据环境变化而制定策略，实现精准营销，切忌逼死客户
观察客户对楼盘的关注情况，
注意成交信号， … 确定客户的购买目标
必须大胆提出成
让客户的注意力集中
… 交要求，进行交
在目标单位上，进一 …
易，干脆快捷，
步强调该单位的优点
切勿拖延
收放自如
及对客户带来的好处
切忌强迫客户购买，或
… 表示不耐烦情绪:“你 到底买不买? ”
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逼定意义
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注意事项
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逼定技巧
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案例解释
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成交高于一切！
“生活不同情弱者，竞争不相信眼泪”，在当今客户日趋理性 化，不复往日的疯狂时代，我们如何能够保持着良好的成交率， 让每个“亿联”人，都能获得丰厚的收入才是王道。因此，只 有我们更加专业及良好的团队配合，促使客户“理性”的快速 购买，让已经“冰冻”了的客户重燃投资置业的热情，才是最 大目的。
做好客户身边人 的工作，让他们 成为你的游说者 ……
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阶段三——情形1：多次到访，屡不成交……
客户分析
逼定技巧
这种客户也许在首次到 访时会表现出非常强的 购房意向，让我们误认 为是冲动型客户，但他 们做事却非常小心谨慎， 在购买以前不仅要对产 品了如指掌，还希望对 环境产生好感（销售环 境、人缘），他们并非 优柔寡断，而是没找到 “兴奋点”。
很多时候客户会提出自己的看法，或对产品提出负面评价，置业顾问往往会急于辩 解和反驳，但如果我们更多的与客户站在同一平台，对其给予认同，反而会得到客 户的信任。
案例如下……
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案例：
：客户: “你们的商铺什么都好，就是太偏 ：了？” 销售: “看得出您对项目还是比较了解的，在凤
台目前区域距离城区商业中心稍微偏点， 但是我们是专业市场，专业市场投资最为 关键的需要我们看中开发商实力及运营市 场的能力，以及未来的发展空间和项目定 位等，同时我们也不得不承认它的土地价 值、以及准确的商业定位等，这些是其它 项目无法复制的，甚至它还赋予了你很多 隐形的价值，比如物业的增值空间。并且 ，我们在规划时也对建筑做了很多考虑
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……”
先认同客户异议
“……我很认同，但是 我们得承认/看到……” （以退为进句式）
阐述项目优势
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逼定技巧2： 利用专业，从身边人入手
技巧
含义
一
让自己成为专家， 或引用权威机构的 工作结果、建议、 观点等。
二
利用大众意见或 相关群体的一致 性意见。
三
借用客户所信赖 的人的推荐意见 或观点。
二、协作配合
置业顾问之间相互配合，利用现场 客户对产品喜好，故意推荐同一房 源，达成争抢的局面， 如：旁边的置业顾问多次询问另一 个置业顾问“你的客户是否要定这 套房子，我的客户也在看，非常喜 欢，基本上就要定了，要不让你的 客户看另外一套差不多的。”
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阶段二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性客户……
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现场操作手法
既是如此，就不能 再一味央求客户。
耍点技巧让客户感 到来之不易，让客 户感觉不买放不下 面子，激一激客户 非常凑效
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逼定技巧1：欲擒故纵
需要团队的
案例一
协作才能
案例二
达到极好的效果
一个置业顾问给客户推荐了房源，
现场客户较多的情况下让自己显
另一个置业顾问上前询问客户所
得特别忙，适当的冷落客户一下，
逼定技巧1： 换位思考，以退为进
销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。不能过于盲目乐 观，你以为给客户讲明白了，但实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么 问题才能受到客户的欢迎”，我们所有的销售都是建立在为客户服务的基础上。如 果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客户说事情。那么，你将是个不受欢迎的人 ……
看户位，并表示明天就有客户要
让客户觉得我们房子非常好卖。
来定，而且只要这一套，用央求
如：故意与现场的业主打招呼，
的态度让这个置业顾问不要推荐
并与业主谈论购买本项目后的感
这套房……这时，客户会对这套 房子情有独钟。
受（一定是优质客户），利用好 已购买业主的影响力。
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逼定技巧2：激将法
阐释
在现场人气很旺的情况 不妨试试用激将法刺激 一下犹豫不决的客户， 但注意一定要把握火候
1、告知客户今天是最后一天享受优惠，明天将恢复 原价；
2、假装不知道优惠政策已经取消，继续给客户推荐，
并说是最后一天，等给客户算价格的时候突然发
现已没有优惠，故意让客户抱怨。借此上演一出
置业顾问与“销售经理”的好戏：这时销售经理
故意当着客户的面骂置业顾问不尽职，置业顾问
应扮演弱势群体，感到万分委屈，明明是给客户
及其心态，采用最适合的销售技巧，不要一味穷追猛打，方能达到最好 的销售效果
阶段一
阶段二
阶段三
来访次数：首次来访
来访次数：二次来访
客户属性：意向强烈客户 客户属性：理性客户
来访次数：多次来访 客户属性： 1、屡不成交客户 2、无主见客户
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阶段一：首次到访，购房意向强烈客户……
客户分析
逼定技巧
1、苦肉计 2、舍己利人
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现场操作手法
把准命脉
既是多次到访，定 然意向较高。
迟迟不定，定然是 患得患失优柔 寡断。
建议苦肉计，舍己 利人，客户想 不买都不好意 思了。
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逼定技巧1：苦肉计（行之有效，屡试不爽）
原因
因为这种客户要么是忠厚 老实的人，要么人缘很好， 但都比较有同情心。
举例
利用优惠政策
五
上门客户较少的时候，可以用通知优惠的方式，集中约客户到场。
六
要整个项目团队保持高度一致性，在营销中心、看房通道、样板房等各处均能 实现主动的配合。
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逼定技巧2： 决不放过今天
一、强调产品优势
1、突出产品优点，灌输得到它的好 处，一旦客户有疑问之处，必须马上 解决，但切忌勿放大问题。 2、让客户感受到产品的稀缺性，强 调今天不定，明天很有可能没有了。
关注
> 询问优惠程度, 有无赠品时 > 对目前正在使用的商品表示不满
客户购买意向 加强
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动作信号
> 表情突然变亲切 > 眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，
从若有所思转向明朗轻松
> 嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么 > 话题集中在某单位时 > 关注销售人员的的动作和谈话，不住点
头突然用手轻声敲桌子或身体某部分
把控节奏
坚信自己所推单位 为最适合客户需要， … 让客户相信此次购 买行为是非常正确
关…键时刻可以主动要求同事配
的决定
合，邀请销售经理加入对话
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7定技巧
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案例解释
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逼定时机选择：在最适合的时候，说最适合的话，做最适合的事情
已经激发客户的 兴趣
已经赢的信任 和客户的依赖
> 姿势 抬头挺胸表明销售人员的自信，面带 微笑不仅反映出销售人员良好的心态，还传 递给顾客愉快的心情。
规范动作： 服装、身体姿势、换名片的动作、
专注的眼神和精准的动作
> 换名片的动作 顺畅地从名片夹中取出名片 递给顾客会给客户留下很专业的良好印象。
> 眼神和语速 以关爱的眼神注视顾客，会给 顾客留下很自信的深刻印象，沟通过程中， 把握语速和节奏，会使现场氛围融洽。
适宜逼定的四大时机
有同一客户看 该间商铺或者 制造这种场景
现场气氛较好
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客户购买信号：当客户意向加强到一定程度时，可以进行逼定使其成交
语言信号
> 追问细节 > 肯定销售人员的观点 > 沉闷型客户询问价格和付款方式 > 一再要求打折 > 询问具体交楼时间 > 经常就销售的介绍反问 > 经常询问同伴意见 > 追问售后服务 > 提出异议，对项目的某一优点或缺点特别
一
现场置业顾问之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。如：置业顾问
不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“**单位已被认购，现勿推荐”。
置业顾问当着客户面大声咨询前台多次“**单位是否售出？”前台置业顾问前2
二
次应回答“抱歉，已售出，不能推荐”，在接受第三次咨询时才回答“未预定，
可推荐”（注：每一次询问的单位应是不同的，目的是为了制造热销氛围）。