营销管理概论
第1章 市场营销策划概论 《市场营销策划：理论、实务、案例、实训》PPT课件
【教学互动1-1】 互动问题：
近年来，电商企业大行其道，恰值我国传统的节日春节来临，大 型零售百货公司的春节促销活动策划应如何应对。
要求：
（1）教师不直接提供上述问题的答案，而引导学生结合本节教 学内容就这些问题进行独立思考、自由发表见解，组织课堂讨论。 （2）教师把握好讨论节奏，对学生提出的典型见解进行点评。
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4）确定目标。企业要将自己的产品或品牌打出去，必须有自己 得力的措施，制定切实可行的计划和目标，这个目标包括企业整 体目标和营销目标。 5）制定营销战略。必须围绕已制定的目标进行统筹安排，结合 自身特点制定可行的市场营销战略。包括目标市场战略、营销组 合策略、营销预算等。 6）确定营销方案。将战略肢解，将产品、价格、促销、渠道细 分处理，将目标进度及人员分配规划好，这些都是制定营销策划 战术的关键。 7）预测成效。包括预算与预期效果。
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2）系统原则 企业营销策划是一个系统工程，其系统性具体表现为两点： 一是营销策划工作是企业全部经营活动的一部分，营销策划工 作的完成有赖于企业其他部门的支持和合作。 二是进行营销策划时要系统地分析诸多因素的影响，如宏观环 境因素、竞争情况、消费需求、本企业产品及市场情况等，将 这些因素中的有利一面最大限度地综合利用起来，为企业营策 划服务。
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3）人本原则 人本原则是指营销策划以人力资源为本，通过发掘人的积极性和创 造性，为企业策划提供动力与保障。 （1）调动与激发企业内部人员的积极性和创造性 （2）企业行为与消费者的利益有机地结合 （3）企业发展要与社会发展相协调
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4）效益原则 效益原则是指在市场营销策划活动中，要以成本控制为核心，获 取企业行为与策划行为两方面的经济效益场营销策划文案的撰写
市场营销专业考试模拟试卷一
第一部分：营销管理概论1、行为变数是市场细分的重要影响因素之一。
请问下列哪项不属于行为变数?A、追求的利益B、购买频率C、使用满意度D、购买的时机2、下列有关营销渠道的叙述，错误的是_________？A、分销通常有中间商所主导，包括运输、仓储等功能B、中间商可以减少营销渠道系统中的交易次数与成本,因此有效提高交易效率C、中间商比较接近市场，所以更能有效地收集市场信息D、对制造商而言,中间商可以减少在仓储方面的投资与管理费用3、通过网络进行问卷调查，最可能面临何种限制？A、研究成本过高B、无法快速回收问卷C、受访者特质过于集中，差异性不大D、受访者不愿诚实作答4、下列有关营销渠道的说法，哪个不正确？A、便利品一般采用密集型的分销方式B、特殊品的营销渠道越长越好C、对于昂贵的商品一般采用零层渠道D、所谓一层渠道是生产上与消费者之间还有一个零售商5、管理人员使用“目标”说明所欲达到的具体程度与实践。
以下哪一项不属于“目标"之一?A、追求获利性B、扩大市场占有率C、定义目标市场D、分散风险6、若厂商抢先推出符合顾客需求的新产品，则可优先取得优势.以下不属于这种优先优势的是______？A、可指定产品的规格标准B、透过模仿学习可减少经营方面的不确定性和企业经营的失误成本C、有利于建立稳固的品牌定位D、锁定渠道体系的配合7、下列有关内外部环境分析之SWOT分析的叙述，不正确的是_______？A、必须先有内部分析,才能进行适当的外部分析B、SW是属于外部环境分析C、OT分析的目的是确认公司的组织结构和技术是否合适D、公司真正所面对的机会与威胁,主要是决定于公司内部的优势与劣势8、以下有关目标市场的叙述,不正确的是_______？A、用单一市场细分影响因素描述即可B、应具有可接近性C、应具有可行动性D、若规模不大，则价格敏感度须够低9、以下有关生产导向的叙述,不正确的是_______?A、源自于消费者对产品的需求大于供给B、生产达到规模经济是最大的竞争优势C、只要产品可以生产出来就可以卖掉D、产品品质要比竞争者好，顾客才愿意买10、当消费者参与积极性较低时，以下哪种广告内容最能有效引起消费者的注意？A、强调产品的功能B、专家为产品品质认证C、悦耳的音乐背景D、与竞争品牌做比较11、根据创新扩散模型（Diffusion Model),引发后期大多数消费者采用与购买创新产品的主要原因是______？A、通过口碑营销B、公共报道C、促销D、电视广告12、广告如何影响消费者?A、操控社会价值观B、改变消费者以前既有的价值观C、改变消费大众的文化习惯D、改变消费者对产品的评价13、以下哪一项是发展与建立顾客关系的关键因素？A、顾客期望及顾客满意B、顾客选择及产品的提供C、产品性能及顾客价值D、顾客价值及顾客满意度14、竞争者可通过下列哪种资料来源推测厂商的动向或相关信息？A、官方网站B、公开说明书C、展会D、以上皆可15、下列哪一项不是使用大众传播可能的缺点？A、无法对消费者的反应做出立即的回应B、当消费者收到信息时，周围可能有其他事物使其分心C、单位接触成本较低D、无法明确确定传播对象16、以下哪一项不是消费者对于产品认知到的参考价格？A、产品单位成本B、顾客愿意支付的最高价格C、折扣价格D、以上皆可能是参考价格17、购买决策的类型可分为:例行决策、广泛决策、有限决策。
市场营销概论名词解释
名词解释第一章1、市场营销学：是一门以经济科学、行为科学、管理理论和现代科学技术为基础，研究以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动及其计划、组织、执行、控制的应用科学。
2、市场：所谓市场，是由一组具有买卖关系的经济实体构成的，这种买卖关系的性质通过买主和卖主的数量规模和双方的交易规则反映出来。
3、市场营销：是指以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的一系列活动和过程。
4、市场营销者：是值指希望从别人那里取得所需资源并愿意以某种有价之物作为交换的人。
5、交换：所谓交换是通过提供某种东西作为回报，从别人那里取得所需物品的行为。
6、关系营销：企业与其顾客、分销商、经销商、供应商等相关组织或个人建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自目的。
7、市场营销网络：是指企业及与之建立起牢固的互相信赖的商业关系的其他企业所构成的网络。
第二章1、市场营销管理哲学：就是企业在开展市场营销管理的过程中，在处理企业、顾客、社会及其他利益相关者之间关系的过程中所持的态度、思想和观念。
2、顾客让渡价值：是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。
3、市场营销组合：意思是说市场需求在某种程度上会受到“营销变量（营销要素）”的影响，为了达到既定的市场营销目标，企业需要对这些要素进行有效的组合。
第三章1、目标管理：各级经理应当对其目标胸中有数，并对其目标的实现完全负责，这种制度叫做目标管理。
2、市场渗透：即企业在现有市场上扩大现有产品的销售。
3、市场开发：即企业在新市场上扩大现有产品的销售。
4、产品开发：即企业向现有市场提供新产品或改进产品。
5、后向一体化：即企业通过收购或兼并若干原材料供应商，拥有和控制其供应系统，实行供产一体化。
6、前向一体化：即企业通过收购或兼并若干商业企业，或者拥有和控制其分销系统，实行产销一体化。
7、水平一体化：即企业收购、兼并竞争者的同种类型的企业，或者在国内外与其他同类企业合资生产经营等。
市场营销1——市场营销概论 ppt课件
市场营销1——市场营销概论
1、市场营销理论从策略到战略； 2、从基础市场营销到专业市场营销 ； 3、从顾客营销到社会营销； 4、从外部营销到内部营销； 5、从一国到全球……
市场营销1——市场营销概论
Marketing History
50年代
市场营销组合 产品生命周期 品牌形象 市场细分 营销审计
M
Money
购买力
A
Authority
购买者
N
Need
购买兴趣
市场营销1——市场营销概论
截至2003年底，10年时间里在蓉投资的500强企业仅有42家，而短 短2年时间后，这个数字已经达到了100家，且投资规模越来越大， 企业增资的情况频繁出现。
苏州2005年外资企业达到12000多家…… 截至2005年9月底，上海市共有外商投资企业28000多家……
市场营销1——市场营销概论
市场营销1——市场营销概论
1
市场与市场营销基本概念
2
销学的研究方法
4
市场营销学的理论体系
市场营销1——市场营销概论
一、市场的概念 市场是商品交换的场所； 市场是由具有特定欲望和需求，愿意并且能够以交换来满足这 些的潜在顾客所组成；
市场营销1——市场营销概论
市场营销1——市场营销概论 Marketing
市场营销 1——市场 营销概论
如果你想入地狱，应该去搞营销；如果你想上天堂，更 应该去搞营销！
营销一半是科学，一半是艺术；一半是大海，一半是火 焰；一半是困苦、一半是鲜花……
市场营销1——市场营销概论
市场营销1——市场营销概论
得到 行到 悟到 知到 心到
市场营销学研究方法
4
市场营销学理论体系
营销管理手册
营销管理手册营销管理手册一、概论营销是指为了满足客户需求，通过构建品牌、促销、定价和渠道等手段，在市场中建立优势地位，为企业实现销售、利润和市场份额的增长。
营销管理则是对企业的营销活动进行规划、组织、控制和协调的过程，旨在提高市场营销的效率和效果。
营销管理手册是企业制定和执行营销策略的重要参考文献，它是企业营销管理的权威文件和操作指南，具有很强的实践性、指导性和可操作性。
本手册旨在为广大企业提供一份全面、实用、科学的营销管理手册，以便企业更好地进行市场营销活动。
二、营销策略1.市场定位市场定位是指企业根据市场需求，选择一个或几个市场细分，以满足消费者的特定需求，从而占据市场中的有利位置。
企业应该精准地把握市场定位，并根据自己的核心竞争力确定合适的细分市场。
2.品牌建设品牌是企业的核心竞争力，是消费者对企业产品和服务的评价和认知，也是消费者购买的重要因素之一。
企业应该根据自身的特点和目标市场，制定品牌建设方案，并通过品牌定位、品牌策略和品牌传播等手段，扩大品牌的影响力和美誉度。
3.产品设计产品设计是企业的核心竞争力，是企业的产品和服务的关键因素之一。
企业应该根据市场需求和消费者的需求，设计具有差异化和创新性的产品和服务，从而打造核心竞争力，提高市场份额和营收。
4.价格策略价格是企业的核心营销手段之一，是消费者选择购买的重要因素之一。
企业应该根据自身的产品和服务特点，制定合理的价格策略，并考虑到市场竞争、消费者需求和成本因素，掌握市场价格的变化趋势和市场价值的变化。
5.促销策略促销是企业吸引消费者的重要手段之一，通过促销活动及时响应市场需求，提高品牌价值，增加销售数量和利润。
企业应该根据市场需求和消费者的需求，制定具有创新性和差异化的促销策略和活动，提高客户忠诚度和品牌形象。
6.渠道策略渠道是企业产品和服务到达消费者手中的途径，是企业营销成功的关键因素之一。
企业应该根据市场需求和消费者的需求，选择适当的渠道，建立有效的渠道网络，以便更好地满足消费者需求，提高市场份额和效益。
市场营销专业考试模拟试卷二
第一部分：营销管理概论1、以下哪一项是市场导向(de)市场营销观念A、生产观念B、产品观念C、推销观念D、社会营销观念2、以下评估促销效果(de)方法,不属于量化方法(de)是（）A、观察法：至店面观察促销商品(de)货架位置是否适当B、调查法：以问卷调查消费者(de)看法C、资料分析法：分析促销前后销售量(de)差异D、实验法：在不同店面同时执行两种促销活动,再衡量销售量(de)差异3、开拓营销渠道(de)策略有很多种.以下哪种不包括在内A、自筑B、促销拉引C、优惠特约D、通融资金4、市场区隔大小和购买力可被衡量(de)程度,指(de)是市场区隔(de)（）A、可衡量性B、足量性C、可接近性D、稳定性5、一个人选择、组织与解释信息,以形成有意义(de)图像(de)过程,是指（）A、知觉B、信念C、认知D、动机6、企业(de)产品组合三要素不包括下列哪一项A、广度B、深度C、产品线D、关联性7、顾客基础(de)品牌权益是指从顾客(de)角度来判断品牌价值.以下哪一项不是此种品牌权益(de)来源A、品牌延伸B、品牌知名度C、知觉品质D、品牌联想8、如果某行业(de)企业都愿意对外转让自己(de)技术时,说明该技术处于以下哪个时期A、创新期B、成长期C、成熟期D、衰退期9、顾客交易资料库可以用来进行许多分析.以下哪一项不包含在这些分析中A、购物篮分析B、购物期间分析C、价格敏感度分析D、生活型态分析10、下列哪一项是新产品开发主要阶段(de)第一个步骤A、产生想法B、概念发展与测试C、市场分析D、商品化11、下列哪一项不是马斯洛需求理论中所定义(de)人类需要A、生理需要B、安全需要C、尊重需要D、权力需要12、组织灌输全体员工营销导向及顾客服务(de)观念,并训练与激励员工,此项做法称为（）A、互动营销B、外部营销C、关系营销D、内部营销13、以下哪一项不属于营销推广决策(de)内容A、确定目标B、调查问卷C、选择方式D、制定方案14、营销组织要素不包括（）A、专业化程度B、规模C、控制程度D、集权和分散化15、如果厂商采用特殊事件定价策略,则最适合采用哪种市场区隔基础,界定目标市场A、生活型态B、可支配所得C、消费场合D、使用频率16、在市场营销调查中,为确保问卷品质,应先（）,以发掘错别字,语意模糊,选项不全等潜在问题.A、设定问题格式B、预先测试C、美工排版D、有适当(de)问题顺序17、当消费者不再把某一品牌与某一特定(de)产品联想在一起时,这代表此品牌出现了下列哪种现象A、品牌损耗B、品牌稀释C、品牌外溢D、品牌联想18、市场营销研究(de)目(de)是为了探讨特定群体或事物(de)某些现象,而这个特定群体或事物称为（）.A、消费者B、竞争者C、母体（population）D、样本（sample）19、中间商(de)功能之一是扩大物流广度.以下不属于这种功能描述(de)是（）A、仓储B、运输C、门店展示D、订单处理20、产品(de)包装已成为一种营销工具.下列描述不正确(de)是（）、A、有效(de)包装是“五秒钟(de)商业广告”B、可以保护产品C、无法传达产品(de)相关信息D、是一种吸引消费者(de)方式21、在产品生命周期中,若新产品满足市场,则表示开始步入产品生命周期(de)（）阶段.此时销售量会急剧攀升,许多竞争者会先后进入市场.A、导入期B、成长期C、衰退期D、成熟期22、以下有关“营销”(de)定义,错误(de)是（）A、“营”有活动、执行、流通(de)意义B、“销”有散播、出售之意C、美国营销学会(de)最新定义是创造能够满足个人和组织目标(de)交换D、营销是对顾客进行创造、沟通和传递价值(de)过程23、根据一般企业(de)策略规则过程,在设定企业使命之后,接下来(de)步骤是（）A、策略形成B、目标形成C、方案形成D、SWOT分析24、影响渠道设计(de)市场因素,以下叙述不正确(de)是（）A、组织市场(de)渠道通常比消费者市场(de)渠道短B、买方(de)购买量愈大,卖方设计(de)渠道愈短C、购买者愈少,卖方设计(de)渠道愈短D、购买者(de)分布愈广,卖方设计(de)渠道愈短25、对于那些对广告及人员销售有防备心理(de)消费者来说,以下哪种推广策略较能说服消费者提高对产品(de)知觉品质或正面形象A、买二送一B、降价促销C、交叉销售D、公共关系26、对于便利品而言,下列哪种推广组合策略可有效刺激消费者进行例行性购买A、人员销售与促销B、促销与广告C、人员销售与广告D、广告与公共关系27、以下哪一项不是生活型态(de)构成要素A、意见B、活动C、职业D、兴趣28、消费者在采取高价位产品或服务时,通常会面对有较高(de)社会、心理和财务风险.他们最不可能有以下哪种行为A、容易受到古典制约(de)影响,建立特定(de)品牌偏好B、提高涉入程度C、经历较完整(de)购买决策过程D、喜欢比较产品之间(de)差异29、产品是营销组合计划起始点(de)原因是（）A、因为营销人员最重视产品策略B、因为产品品质很重要C、因为产品计划确认后,方能展开价格、推广与分销计划D、方便制造部门安排产品制造(de)流程30、以下有关目标市场(de)叙述,正确(de)是（）A、确定目标市场(de)目(de)是要设定销售目标,作为营销规则与控制(de)依据B、市场(de)异质性是确定目标市场(de)最主要因素C、规模越大(de)市场,就是越好(de)目标市场D、大厂商或企业由于资源丰富,所以不必设定目标市场31、期望值模式是一种（）,认为产品较好(de)部分可弥补产品较差(de)部分.A、补偿性决策法则B、动机模式C、顾客价值模式D、干扰因素32、以下哪一个因素会降低消费者(de)价格敏感度A、支出占消费者所得(de)比率高B、替代品间(de)品质容易比较C、购买者容易储存产品D、购买者对替代品知晓不多33、品牌命名有一些原则可循.下列哪一项不属于这些原则A、能够暗示产品(de)特性、品质或利益B、能够好念顺口,易于发音C、品牌名称字数愈多,愈能引起消费者(de)注意D、易于翻译成国外语言,有助于全球营销34、以下哪种产品(de)销售,最不需要扩大销售据点(de)广布范围A、临时（紧急）需要型产品B、日常用品C、特殊品D、同质性选购品35、渠道中(de)“最后一关”是指（）A、顾客B、批发商C、产品D、零售商36、下列哪一项是直效营销最关注(de)焦点A、增加知名度B、增强态度C、产生销售D、鼓励品牌转移37、在不改变产品(de)情况下针对现有(de)顾客来提高销售额,属于哪种企业成长策略A、市场渗透B、市场发展C、产品发展D、多元化38、下列哪一项不是顾客关系管理(de)主要策略目(de)A、迅速提升市场占有率B、提供优异(de)顾客价值与满意度C、建立长期顾客关系D、强化有利可图(de)顾客关系39、下列哪一项属于营销人员对于消费者动态性(de)观察项目A、性别B、生命成长阶段C、教育程度D、以上皆是40、若厂商采取被动式营销(de)观点,下列哪一项不是营销策略首要关心(de)重点A、了解消费者需求(de)异质性与动态性B、根据厂商本身优势与竞争品牌(de)优势所在,建立差异化定位C、根据消费者行为建立市场观察D、掌握顾客购买行为(de)信息41、下列有关渠道(de)说法,错误(de)是（）A、对制造商而言,中间商可以降低仓储方面(de)投资与管理费用B、传统营销系统(de)缺点是市场重叠性太高,零售店之间恶性竞争C、连锁加盟系统属于管理式垂直营销系统D、营销4P中,渠道最缺乏策略弹性42、下列有关参考价格(de)叙述,正确(de)是（）A、参考价格就是实际售价B、厂商设定(de)参考价格通常都比较低C、参考价格是一种心理定价法D、消费者设定(de)参考价格是固定不变(de)43、下列不是成熟期阶段特征(de)是（）A、销售成长缓慢B、产品已获得多数潜在购买者接受C、产品快速获得市场接受D、为求对抗竞争增加营销费用44、下列哪种产品类型是属于消费者经常购买、想到就买,而且不会花费许多精力去比较A、工业产品B、便利品C、选购品D、特殊品45、对促销(de)描述,最准确(de)是（）A、透过平面媒体进行促销活动B、企图改变消费者(de)购买行为C、长期(de)、持续(de)活动D、以提升品牌忠诚度为目(de)46、厂商、广告商或媒体为了了解消费者长期(de)消费行为,特地招募一定数量(de)个人或家庭,要求其记录相关行为.此种资料收集(de)方法称为（）A、问卷调查法B、固定样本追踪调查C、实验法D、访问47、厂商采用“社会阶层”作为市场细分基础,主要是因为分属不同社会阶层(de)消费者有（）差异.A、所得水平有差异B、购买动机有差异C、居住地区有差异D、性别有差异48、下列哪种情况不适合采用低价策略A、产品(de)价格弹性小B、新产品上市C、市场竞争激烈D、为了提高竞争者(de)市场进入障碍49、有关互动式营销典范(de)叙述,错误(de)是（）A、注重在一对一营销B、不注重竞争导向C、与被动式及主动式营销最大(de)差异是关系导向(de)思维D、认为营销人员必须建立供需之间互动(de)联结,注重消费者(de)能动性50、下列哪一项可以同时作为市场细分基础与品牌定位基础A、使用者(de)人格特质B、产品(de)属性水准C、竞争品牌D、品牌忠诚度第二部分：营销策划实务51、M&M巧克力使用“只融你口,不融你手”(de)广告台词,这是一种什么样(de)定位策略A、心象定位B、使用者定位C、竞争者定位D、利益定位52、戴尔（Dell）凭借着直销模式,演变成目前全球知名(de)个人电脑领导厂商,下列哪项不是戴尔(de)营销手法A、主要是通过和网络销售产品B、可直接与消费者沟通,量身定做产品C、减少渠道成本D、提供不同产品电脑(de)比价信息53、樱花抽油烟机提供“免出门、油网永久免费送到家”(de)服务,这样一方面可通过广告来强化消费者(de)信心,另一个方面可协助消费者强化其购买决策(de)信心,避免在购买后对其选择(de)决策产生________A、认知失调B、干扰效果C、认知风险D、从众行为54、登入亚马逊书店（Amazon、com）(de)顾客,只要选择一本自己感兴趣(de)书籍,马上会在网页下方看到一行文字：“Customer Who Bought This Item Also Bought”,以及数本书籍(de)清单,这是哪种营销策略A、买一送一B、交叉销售（Cross-Selling）C、共同品牌（Co-Branding）D、常客奖励计划55、下列哪种结账方式,在大陆(de)网购市场中最不常见A、信用卡缴费B、小额付款在便利商店内缴纳C、到卖方地点付现金D、货到付款56、Kinect for Xbox 360 体感游戏希望打造一个适合全家老小一起同乐(de)环境,吸引更多家庭型(de)新玩家加入了Xbox 360行列.以下哪种市场区隔基础最“不符合”此中产品定位A、家庭生命周期B、马斯洛需求层次理论中(de)社交需求C、使用频率D、使用者状态57、下列叙述中哪些不是意见领袖A、陈小明是班上同学公认(de)电脑行家B、许老师是人大附中(de)班主任C、小怪是知名社区网站(de)旅游达人D、小壮是建设公司董事长(de)秘书58、Nike聘用迈克乔丹在世界各国进行产品代言,并利用相同(de)广告诉求来进行产品宣传,这种营销策略是属于A、母国市场策略B、标准化策略C、国际市场策略D、当地化策划59、餐厅定期清洗消毒环境,训练服务生对餐点食材(de)知识,属于下列哪种服务业管理A、前场管理（Front Stage）B、后场管理（Back Stage）C、接触点管理（Contact Points）D、以上皆是60、日本学者大前研一提出“M型社会”(de)趋势,实在描述什么样(de)总体环境A、所得分配不均B、人口分布不均C、年龄结构失衡D、一种次文化团体61、为了要成功地导入顾客管理系统（CPM） ,高层经理人必须从事哪种活动A、投入高额(de)设备成本B、将客户服务(de)作业流程外包C、使公司内部(de)所由部门人员具有顾客导向思维D、大规模投资广告,建立品牌知名度62、若以“过去一个月花多少时间逛百货公司”这个问题衡量消费者(de)“时尚品味”,则下列哪项最可能会受到质疑A、精确度B、信赖水平C、信度D、效度63、可口可乐与雀巢公司在1991年共同成立CCNR公司,对全球市场(de)速溶咖啡与茶类饮料进行联合营销,请问这是属于哪种营销系统A、传统营销系统B、水平营销系统C、垂直营销系统D、所有权式垂直营销系统64、在超市、便利商店、百货公司里都可以看到某个牌子(de)矿泉水,这是采取哪种配销方式A、密集式配销B、选择式配销C、专卖式配销D、以上皆非65、康王洗发露上市时,并未与海飞丝正面交锋,而采取转攻药房渠道,精准锁定有去头皮屑需求(de)消费者,随着专业品牌口碑逐渐扩散,才开始进行电视广告宣传,像这种后发品牌营销成功(de)例子,就是应用了哪一个学派(de)核心思维A、营销模式学派B、供应链管理学派C、营销策略学派D、病毒营销学派66、泰国知名(de)纸业制造 Double A公司,在泰国每年种下 1、2亿棵(de)尤加利树,不但可产生氧气,还能降低二氧化碳排放量,也可提供该公司具有质量(de)纸浆原料来源,这种作法符合哪种营销观念A、生产导向B、营销导向C、销售导向D、社会营销导向67、 Sony公司自己生产液晶电视,并以 Sony这个品牌来营销液晶电视,所以 Sony代表(de)是下列哪种品牌A、联合品牌B、授权品牌C、私有品牌D、制造商品牌68、御木本（MIKIMOTO）是一个珍珠饰品(de)品牌,近年来它也推出御木本化妆品,请问它所使用(de)策略是A、目标市场界定B、差异化营销C、策略联盟D、品牌延伸69、香奈儿（CHANEL）5号香水一直以来皆由知名女星代言,但最近首次推出以男星布莱德皮特为主角,短短 30秒如吟诗般没有剧情(de)广告.此一广告属于下列哪种广告A、告知式广告（Informative Advertising）B、说服式广告（Persuasive Advertising）C、提醒式广告（Reminder Advertising）D、比较式广告（Comparison Advertising）70、假设生产某产品(de)固定成本为 10万元,变动成本为每单位 8元,厂商设定售价为每单位 12元,则必须销售多少单位才能达到损益平衡A、五万个B、两万五千个C、两万个D、四万个71、由英国知名品牌顾问公司Interbrand与大陆商务部合作调查,下列哪项“不是”大陆前10大最有价值(de)产品品牌A、联想（Lenovo）B、华为（Huawei）C、）D、海尔（Haier）72、饭店业者认为要常打广告、发传单与多办公关活动,才能吸引消费者以提高住房率.此种想法比较符合哪种营销概念A、销售导向B、生产导向C、关系营销导向D、营销导向73、某品牌服饰公司同时通过百货公司和专卖店两种零售渠道销售其产品,因而引起专卖店抗议,请问这是属于哪一种渠道冲突A、多重渠道冲突B、阶层渠道冲突C、垂直渠道冲突D、水平渠道冲突74、小华在顶好超级市场发现一个来自阿拉斯加(de)新品牌矿泉水,定价42元,请问这个新(de)矿泉水品牌使用(de)是以下哪一种定价策略A、市场渗透定价法B、参考价格定价法C、声望定价法D、低涉入定价法75、桂格与经销商伙伴关系紧密,提供超市业者货架空间管理(de)服务与研究信息,请问桂格是通过增加哪一种顾客连结来强化顾客关系A、增加结构利益B、增加短期利益C、增加组织利益D、增加长期利益76、下列活动中哪项符合“交换”(de)定义A、顾问公司提供专业咨询,而企业用顾问费来交换B、政党候选人提出政见,选民用选票来交换C、难民营通过营销活动来争取援助资源D、以上皆是77、因为服务具有无形(de)特性,品牌(de)强化与记忆对服务业而言便相当重要.在此考虑下,若你打算成立一家美容院时,应注意什么A、教育经验B、女性(de)美容喜好C、创造一个容易被顾客辨认(de)品牌名称D、办公室(de)地点78、分布在全国各地(de) 7-Eleven店面皆有相同(de)店面装潢,且配合从事全国性广告(de)促销活动,主要是因为7-Eleven总部具有哪种渠道权力A、专业(de)权力（Expert Power）B、认同(de)权力（Reference Power）C、奖赏(de)权力（Reward Power）D、合法(de)权力（Legitimate Power）79、娇生过去以质纯温和不伤宝宝细嫩皮肤为诉求设计婴儿清洁用品,近年来锁定成人市场并推出新(de)美体主张系列产品.请问这是属于哪种类型(de)新产品策略A、不连续(de)创新B、产品线(de)一致性C、重新定位D、现有产品(de)改良80、士林夜市某些摊商以昂贵(de)价格向大陆游客贩卖现切新鲜水果,是因为这些摊商认为台湾水果对陆客而言是哪种产品A、冲动购买品（Impulse Goods）B、选购品（Shopping Goods）C、日常用品（Staples）D、特殊品（Specialty Goods）81、餐饮、花卉及礼品业者重视情人节、母亲节、农历新年等节日,纷纷推出营销活动以刺激买气,以下相关论述哪项较“不”正确A、节日消费(de)使用情境多为送礼胜过自用B、业者以购买时机界定目标市场C、降价促销是刺激节日买气(de)最佳营销策略D、节日消费(de)价格敏感度较平日为低82、小明上博客来网络书店看到网友介绍(de)畅销小说,一本标示原价500元,但月底之前购买优惠特价 359元且限量1000本；当下就把这本书选入购物车.请问博客来网络书店(de)营销手法与下列哪者最“不”符合A、设定参考价格水平B、差别定价C、限量抢购D、限时抢购83、信用卡发卡银行与品牌商品合作发行联名卡,如中国银行发行中银大悦城联名卡,属于下列哪种品牌策略A、共同品牌（Co-Branding）B、混合品牌（Hybrid Brand）C、品牌延伸（Brand Extension）D、品牌联想（Brand Association）84、壹传媒推出(de)数位电视盒服务“网乐通”,初期以免费赠送机顶盒(de)方式吸引消费者申请,最可能是下列哪种定价策略A、互补产品定价（Complementary Product Pricing）B、差别定价（Discriminatory Pricing）C、配套定价（Bundle Pricing）D、心理定价（Psychological Pricing）85、苹果计算机(de)广告中利用已从 Microsoft系统转换为 Mac系统(de)用户为主角.请问苹果计算机使用了什么广告技巧A、幻想诉求（Fantasy）B、推荐人或背书（Testimonial Evidence or Endorsement）C、家居生活（Slice of Life）D、生活形态（Lifestyle）86、有手提袋业者开发出防抢(de)女性包包,只要包包一被抢,它就会自动发出警报声以吓走抢匪,请问这是针对哪种消费者需要所推出(de)产品A、生理需要 B、安全需要 C、权力需要 D、尊重需要87、有些公司会将自己(de)产品与品牌在偶像剧或电影剧情中呈现,比如男主角用(de)计算机是MSI(de)笔记本电脑,桌上摆(de)是可口可乐曲线瓶.此种营销手法可称为：A、植入性营销B、新产品公共报导C、活动赞助D、消费者教育88、对多数消费者而言,下列哪项商品是属于选购品A、电池B、C、省电灯泡D、运动饮料89、一家只卖虱目鱼汤(de)专卖店,属于下列哪种策略A、一对一营销B、产品专业化营销C、市场专业化营销D、客制化营销90、网络问卷调查愈来愈盛行,研究者经常使用下列哪个网站,制作网络问卷并进行线上调查A、mySurveyB、AmazonC、SPSSD、EBSCO91、知名度高(de)明星和模特儿是美妆业最爱(de)代言人,与下列哪种消费者行为理论最“不”相关A、两因素理论（Two-Factor Theory）B、古典制约（Classical Conditioning）C、选择性注意（Selective Attention）D、参考团体（Reference Groups）92、刘德华演唱会(de)门票,其离舞台(de)远近有不同票价,此种订价策略为：A、边际成本订价法B、成本加成订价法C、比较订价法D、差别定价法93、下列哪种产品正处于产品生命周期(de)衰退期A、移动B、高清晰度电视（HDTV）C、3、5寸磁盘片D、电动车94、某家新开(de)栗子店,为了吸引人潮推出低价促销,原价每包 50元(de)栗子,现在每包只卖 10元且限量 300包,此属于下列哪种定价策略A、渗透定价（Market-Penetration Pricing）B、略零定价（Odd Pricing）C、差别定价（Discriminatory Pricing）D、季节折扣（Seasonal Discounts）95、在美国,有些超级市场提供假日(de)银行业务服务,此种作法倾向属于下列哪项A、被动式营销典范B、主动式营销典范C、交互式营销典范D、连锁式营销典范96、宅经济是指人们将大部份时间分配在家庭生活而不想出门,已经成为全球普遍(de)现象.以下论述哪项有误A、在家就能自行娱乐(de)产品是受惠者,如 DVD、在线游戏、漫画、网络拍卖平台等娱乐B、宅经济(de)前身称为 SOHO族C、上网人数更多,更依赖网络搜索引擎找到(de)资料D、经济愈景气,宅经济愈一支独秀,表现亮眼97、博士伦强调其日抛隐形眼镜具有强效保湿功能,此广告诉求获得小英(de)关注,使小英日后购买时总是会比较看看相关产品在保湿方面(de)表现,请问这是推敲可能性模式中哪一种说服方式成功奏效了A、中央路径B、周边路径C、焦点策略D、强化路径98、服务(de)提供品在许多方面都是可以被差异化(de).以航空业者为例,许多业者纷纷提出各具特色(de)服务,下列哪项属于特色服务A、空对地服务B、机舱内电影院C、端午节庆(de)粽子餐D、以上皆是99、麦当劳店门口(de)麦当劳叔叔生动塑像,希望可吸引消费者注意以增进销售机会.此种促销活动称为A、赠品（Premium）B、店头展示（Point-of-Purchase Display）C、免费样品（Free Sample）D、抽奖（Sweepstake）100、“福特汽车(de)质量是最好(de)”这句话是下列哪种概念(de)案例A、目标市场界定 B、市场区隔化C、消费者心理D、定位策略。
市场营销~概论
2. 不要成迷于车身外形和内装饰设计,要把主要的经力把在以行驶有直接关系的技术上去
3. 不要引狠入室,对日系车或日系合资车重税,保护民族工业
4. 对未来中国须要什么样的家用,首先大力发展城市公共交通,家用车只做为城乡交通工具, 和周末出行工具,所以家用车上多余的花花架不能要,发动机必需是混合动力,油电混合,或气 电混合,或食油电混合,这是战略考虑.车身设计可以大,不要太小气,如像君越,领航员这样的, 像个大国豪情大气,不要学日本小车。 我觉得只有这样，我国的汽车行业会越来越好，发展 的越来越快，越来越迅速。
教师批阅 得 40 分 教师批语： 本题要从营销哲学的角度论述，制造商——产品பைடு நூலகம்学；销售经理——市场营销哲学
2.(简答题， 50 分) 从社会营销观念角度分析，你如何看待正在我国蓬勃兴起的家用汽车工业？你怎样思考汽车 业未来的发展？
我的答案 ： 答:目前家用汽车工业正在蓬勃兴起，和汽车未来的发展，我觉得有一下几点
农夫赶牛尚且懂得要揣测牛的心理，销售员就更应该考虑到客户的感受。世界著名的励志成 功大师曾经说过：“懂得换位思考，能真正站在他人的立场上看待问题，考虑问题，并能切 实帮助他人解决问题，这个世界就是你的。”
积极地为客户着想，“以诚相待、以心换心”，是销售人员对待客户的基本原则，也是销售人 员成功的基本要素。每个客户都有不同的问题，设身处地的为客户排忧解难，站在客户角度 考虑事情，想事情，可以更全面的了解客户的需求，为客户解决问题，有助于更好的促进成 交，达成共赢，就算最后不能成交，走心的也能多交一个朋友，客户也是人，走心的，走着 走着你会进客户的心里。
有这样一个故事，一位农夫，他想和儿子一起把牛牵进牛棚。但牛却较起劲来，死活不肯进 棚。父子俩你拉我推，牛却丝毫不动。这时，农夫的妻子从河边拔了一捧青草，一边喂牛一 边向牛棚里走，顺利地将牛带进了牛棚。农夫和儿子惊讶之余向农妇竖起了大拇指。牛既不 关心田里的庄稼有没有种好，也不关心自己走丢以后，主人家有没有损失。牛最关心的就是， 它什么时候能吃到肥美的青草，喝到甘甜的井水。
电信业务技能考试：电信业务员考试考试答案四
电信业务技能考试：电信业务员考试考试答案四1、判断题GPRS经济套餐月基本费为20元，赠送的免费流量数为1M,超过赠送流量后的流量为0.01元/KB。
优惠时段的收费为实际使用时间的50%o O正确答案：错2、（江南博哥）问答题简述分销物流的组织与设计。
正确答案：企业物流业务的模式企业物流能力设定第三方物流选择第二方物流条件的利用物流配送中心3、问答题简述产品组合策划。
正确答案：新产品开发与经营产品组合设计4、判断题客户必须凭某一手机号的业务密码申请GPRS商务卡，并指定该手机号（含神州行）为其付费。
（）正确答案：错5、填空题客户在本地用IP方式拨打蒙古长途2分钟需支付（）元IP长途费。
正确答案：9.26、填空题提问以获取信息，主要的提问方式有二种：（）、Oo正确答案：开放式提问；封闭式提问7、判断题电信条例只对电信企业有约束力。
O正确答案：错8、填空题每周会员将收到由12530短彩信端口下发的Oo正确答案：免费短/彩信杂志9、问答题简述影响广告预算的主要因素。
正确答案：目标市场大小及其潜力潜在市场规模与地域分散程度目标市场的市场占有率、商品理解度、品牌忠诚度；竞争者动向及其广告策略、广告费用支出额、竞争手段（价格竞争与非价格竞争）企业财务承受能力产品生命周期预期销售额与利润额广告计划中选择何种媒体或广告形式10、判断题手机只有在通话时才与网络有联系。
O正确答案：错11、填空题二次拨号IP电话：通话O以内的超短话单长途费免费，收取O通话费或O通话费。
正确答案：3秒；基本；漫游12、填空题一般的报告都要坚持“（）”的原则。
正确答案：一文一事13、填空题呼叫转移的种类（）、（）、（）和（）。
正确答案：无条件；不可及；无应答；遇忙14、问答题作为营业员，和客户要进行“谈判”时候，要作哪些准备工作？正确答案：L业务知识2.业务流程3.接待客户的基本礼仪4.准备工作的日常化5.关天研究案例15、判断题客户使用呼叫等待业务产生的话费按其正常通话标准进行计费，保持状态不收取通话费。
2016年市场营销专业考试模拟试卷三
第一部分:营销管理概论1、下列哪个选项不就是组织市场常用的区隔变数？A、采购人员特质B、产业与行业别C、购买的时机D、购买规模2、下列哪项关于策略规划的叙述就是正确的？A、策略规划主要就是专属于高层主管的责任B、策略规划的层级划分,适用于所有规模的企业C、策略规划就是达成企业短期使命的行动指导原则D、公司策略规划的目标就是企业愿景的定位3、下列何种环境的变化最可能会影响消费者的购买力及消费形态？A、社会文化环境B、自然环境C、政治法令环境D、经济环境4、购买决策过程中的方案评估,一定会涉及三个概念,以下选择中不属于的就是？A、产品属性B、属性的重要性C、品牌概念D、品牌忠诚度5、营销就就是在从事____的活动;而____的最高境界,即就是在消费者脑海中创造独占的市场,使其对于特定厂商的产品产生忠诚的行为。
空格内应填入？A、价值专属,价值专属B、价值创造,价值创造C、价值创造,价值专属D、价值专属,价值创造6、企业在选择流通渠道时应考虑的因素中,下列选项中不就是“市场因素”的就是？A、市场集中程度的高低B、顾客的购买习惯C、对流通渠道的控制D、购买者的数目7、电视购物就是一种_____？A、店面零售B、网络拍卖(网拍)C、人员直销(Personnel Marketing)D、直效营销(Direct Marketing)8、延伸产品(Augment Product)就是厂商另外提供给消费者的额外产品,下列选项中不属于延伸产品的就是？A、售后服务B、品牌C、信用条件D、维修9、下列哪个选项就是消费者在进行购买决策时所知觉的风险？A、财务风险B、社会风险C、时间风险D、以上皆就是10、以下关于产品生命周期的叙述哪项就是错误的？A、大多产品在导入期为负的利润B、公司可以在成长期时进入新的市场区域以提高产品的销售量C、成长期时公司的广告策略应强调品牌的差异性与利益D、成熟期时公司应该防御市场占有率并使利润极大化11、下列选项中哪种就是通过统计分析方法,发掘隐藏在庞大资料中的重要现象,以供营销决策参考？A、数据挖掘(Data Mining)B、数据库营销(Database Marketing)C、一对一营销(One-to-One Marketing)D、以上皆就是12、_______抽样方法就是指母体的数量已知,且每一个母体成员被抽出的概率相等。
服务营销概论
服务营销概论服务营销概论（Introduction to Service Marketing）导言：服务营销是指将市场营销理论和策略应用于服务业的营销活动，其目的是通过交付高质量的服务，满足客户需求，创造客户价值，并实现企业业绩的增长。
服务业在全球经济中的重要地位日益凸显，服务营销的重要性也越发凸显。
本文将介绍服务营销的基本概念、特点和关键要素，以及服务营销的战略和策略。
一、服务营销的基本概念服务营销是指将市场营销的理论和方法应用于服务业的一种营销活动。
服务是一种以关系为基础的交换过程，通常是以非物质形式提供给客户的价值，包括旅游、酒店、金融、医疗和咨询等各种形式的服务。
与产品营销不同，服务营销注重的是客户体验和价值创造，在关系拉近、满足需求和提供个性化服务方面具有独特的挑战。
二、服务营销的特点1. 无形性：服务是以非物质形式提供给客户的，无法像产品一样通过触摸和感知来获得体验，因此服务的无形性使其销售过程和消费过程变得更为关键。
2. 同时性：服务的生产与消费是同时进行的，客户体验和服务质量往往需要在生产过程中实时优化，添加额外价值。
3. 可变性：服务的特点决定了其难以标准化，客户的需求和要求不断变化，因此服务的质量和效果也具有一定的可变性。
4. 不可回收性：服务一旦提供出去，就无法回收，不同于产品可以重新销售。
因此在服务营销中，客户满意度和忠诚度的培养变得尤为重要。
三、服务营销的关键要素1. 服务质量管理：服务营销中的关键是提供高质量的服务，满足客户需求和期望。
服务质量管理包括制定服务标准、培训员工、监控和改进服务过程等。
服务质量对于客户满意度和忠诚度具有重要影响。
2. 客户关系管理：建立良好的客户关系是提高服务营销效果的关键。
通过建立客户数据库、定制和个性化服务、提供增值服务等方式，加强企业与客户之间的关系，提高客户满意度和忠诚度。
3. 人力资源管理：服务营销中，员工是提供服务的关键资源。
因此，培训和激励员工、建立良好的工作氛围和团队合作等，是服务营销中的重要要素。
市场营销学概论
市场营销学概论1、什么是市场营销？如何理解？市场是以满足人类各种需要和欲望为目的,通过市场将潜在的交换转变为现实交换的活动.营销不等同于推销,市场营销是引导商品与劳务从生产者流向消费者和使用者的企业活力.其核心是:满足消费者的现实需求和潜在需求.2、什么是市场？构成市场的三要素指的是什么？所谓市场,是指具有特定的需要和欲望,而且愿意并能够通过交换来满足这种需要和欲望的全部潜在顾客.一般角度:市场是进行商品交换的场所.经济学角度:市场是商品交换关系的总和.营销学角度:市场是某种产品现实购买者和潜在购买者需求的总和.三要素：有某种需要的人、为满足这种需要的购买能力和购买欲望公式表述：市场=人口+购买力+购买欲望3、市场营销学的研究对象是什么？市场营销学的研究对象是以满足消费者需求为中心的市场营销活动过程与其规律。
具体而讲，市场营销学要研究作为卖主的企业如何在动态的市场上有效的管理其与买主的交换过程和交换关系与相关市场营销活动的过程。
4、简述市场营销学的研究内容。
消费者需求—观念；市场营销活动过程—程序；规律—掌握5、市场营销学是如何形成与发展起来的？市场营销学于20世纪初期产生于美国。
1、萌芽阶段(1900～1920)这一时期，各主要资本主义国家经过工业革命，生产力迅速提高，城市经济迅猛发展，商品需求量亦迅速增多，出现了需过于供的卖方市场，企业产品价值实现不成问题。
2、职能研究阶段(1921～1945)这一阶段以营销功能研究为其特点。
1932年，克拉克和韦尔达出版了《美国农产品营销》一书，对美国农产品营销进行了全面的论述，指出市场营销目的是“使产品从种植者那儿顺利地转到使用者手中3、形成和巩固时期(1946～1955)1952年，X利、格雷斯和考克斯合作出版了《美国经济中的市场营销》一书，全面地阐述了市场营销如何分配资源，指导资源的使用，尤其是指导稀缺资源的使用；4、市场营销管理导向时期(1956～1965年)奥尔德逊在1957年出版的《市场营销活动和经济行动》一书中，提出了“功能主义”。
第七章 市场营销 自考企业管理概论(闫笑非)
• A．产品开道战略 B．价格引路战略
• C．渠道开通战略 D．促销开路战略
• E．纵向一体化战略
• ABCD
• 2．简要说明制定和选择市场营销组合战略需要考虑的主要因素。（简答题）
• 答：制定和选择理想的市场营销组合战略应考虑的因素主要有：
• (1)目标市场的特点；
• (2)营销战略的任务；
• (3)企业营销环境；
品子系统各要素的优化组合，尤其是品种和质量的优化组合。新产品开发策略选择主要 有以下四种：抢先开发策略、紧跟策略、产品线广度策略、产品线深度策略。
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第三节 市场营销组合
• 三、基于4P的市场营销组合策略 • （二）价格策略 • 就是以价格要素为主、其他要素相配合的营销组合策略 • （1）低价或降价策略，即优质低价、薄利多销的策略 • （2）提价策略，即优质优价的策略 • （三）渠道策略 • 以营销渠道为主、其他要素为辅的营销组合策略 • （四）促销策略 • 指以促销要素为主，其他要素配合的营销组合策略 • 人员促销、非人员促销：广告、公关、营业推广
第七章 市场营销
• 重难点： • 市场营销观念 • 市场细分与目标市场选择 • 市场定位与市场营销组合战略 • 名牌战略 • 新形势下的市场营销新谋略
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第七章 市场营销 • 引导案例： 携程营销的第一目标是增长 思考P196，案例思考的两个问题。
2ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
第一节 市场营销观念
• 一、市场营销的定义 • 专家学者对市场营销的定义不断进行修订 • 1960年，美国市场营销协会将市场营销定义为：引导有形产品和服务从生产者流转到消
产品、价格、促销、渠道，这就是著名的4P营销组合。 • 之后科特勒在4P营销因素的基础上，加入了政治和公共关系两个因素，发展为6P营销组
酒店管理概论酒店主题营销主题类型包括
酒店管理概论酒店主题营销主题类型概述在酒店管理中，主题营销是一种常见的策略，通过选择特定的主题来吸引客户，提供独特的体验和服务。
主题类型可以根据不同的因素进行分类，如地理位置、客户需求、季节性等。
以下是几种常见的酒店主题类型：1.历史文化主题–在历史文化主题酒店中，酒店会融入当地的历史和文化元素，如建筑风格、装饰和艺术品。
这种主题吸引那些对历史感兴趣的客户，希望在旅行中了解当地的文化遗产。
2.自然生态主题–自然生态主题酒店侧重于提供与自然环境互动的体验，如提供生态旅游、登山、探索自然保护区等活动。
这种主题适合喜爱户外活动和寻求静谧环境的客户。
3.奢华主题–奢华主题酒店注重提供高端、高品质的服务和设施。
这类酒店通常拥有精美的装饰，豪华的客房和典雅的用餐体验。
奢华主题酒店吸引那些寻求高品质、愿意支付额外费用的客户。
4.健康度假主题–健康度假主题酒店提供各种健康相关的活动和设施，如健身房、水疗中心、静心修行等。
这类酒店的目标客户通常是追求健康生活方式和身心平衡的人。
5.家庭主题–家庭主题酒店专注于提供适合家庭旅行的服务和设施，如儿童俱乐部、家庭套房和亲子活动。
这种主题吸引那些带着孩子出行或寻求家庭友好度假活动的客户。
主题营销的优势选择合适的主题营销策略对于酒店管理至关重要。
以下是几个主题营销的优势：1.客户吸引力–通过独特的主题，酒店可以吸引特定类型的客户群体。
客户往往在选择住宿时会考虑自己的兴趣和需求，而主题酒店提供的特定体验和服务可以满足其需求，增加酒店的吸引力。
2.品牌认知度–主题酒店在市场上往往有较高的品牌辨识度。
酒店以独特的主题为特色，可以在市场中形成自己独特的形象和个性，增强品牌的认知度和影响力。
3.价格优势–主题酒店通常可以通过提供独特的体验和服务来获得价格优势。
尽管主题酒店常常设定较高的房价，但客户对于独特体验的需求愿意为此支付更高的费用。
4.口碑营销–主题酒店提供的特定体验和服务往往能够产生良好的口碑。
市场营销学概论获得第一手资料的调查方法有哪些
市场营销学概论获得第一手资料的调查方法有哪些1、观察法观察法是调研人员直接或借助仪器到现场对被调查者的行为进行观察、测量并记录以获取第一手资料的一种方法。
采用观察法，既可以观察人，也可以观察现象；既可由人员来进行，也可由机器来进行。
在实践中，观察法的应用比较广泛：消费者需求观察、消费者行为观察、经营环境的观察、商品资源观察、商品库存观察以及用于产品质量、广告效果、城市人口流量、车流量等的调研。
观察法可以直接记录观察的事实并且可以在不被观察者察觉的情况下观察其在现场的行为，使调研结果更接近实际，因此直观性是观察法的最大优点。
此外，观察法可以较为简单、快速、准确地收集到某些调研资料。
但观察法也存在着不够具体、深入等不足，调研人员只限于对发生的事实或公开的行为进行记录，而对人们的动机、态度、情感、想法以及一些私下的行为很难了解到。
同时，某些被观察的行为不是经常发生，因此就需要观察人员作较长时间的观察，成本也较高，因此观察法比较适合于小范围的微观市场调研。
2、实验法实验法是研究者通过控制某一或某几个自变量，观察这些因素的变化对因变量的影响。
在营销实践中，实验法主要用于因果性调研，如包装或价格对产品销售量的影响，广告对品牌态度的影响等。
实验法主要有三种类型。
（1）无控制组事前事后对比实验这是一种最简便的实验设计。
采用这种方法，事前需要对实验单位的正常经营情况进行测量，然后引入实验因素（变量），再进行事后测量，通过事前事后对比了解实验效果。
（2）有控制组事后测量实验有控制组事后测量实验是以实验组同控制组的事后测量进行对比的一种实验调查方法。
（3）有控制组的事前事后测量实验有控制组的事前事后测量实验是在有控制组事后测量实验的基础上，增加事前测量，即将控制组的事前事后的变动情况与实验组的事前事后的变动情况进行对比来检验实验效果。
在市场调研中运用实验法，可以明确地揭示市场因素（变量）之间的因果关系。
同时，实验法也存在着一定的局限性，如实验的高成本、实验的保密性及实验实施阻力较大等问题。
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2、公司的礼仪、员工的服装、举止
3、公司的各项规章并严格遵照去做 4、公司的追求目标、价值观、社会责任等
经营哲学的建立
◆经营哲学是应用营业部运作的最高指导原则，不论年度计划 编制、系统作业或经营策略，都必须是为了实现经营哲学的
理念而设计的。
◆当经营策略或系统作业有重大改变时，应与经营哲学的理念 相符合 ◆当外在环境有重大改变时，经营哲学也应做适当修定。 ◆经营哲学的内容必须让全体同仁都认同，形成共识，而后大
11、营销是一种节奏管理： （1）营销经营的逻辑性及规律性； （2）营销经营的节奏控制：点与时机的
把握；
（3）营销发展的特点：步步为营；
（4）营销管理人才的宿命论：永远有干
不完的业绩指标
12、营销是一种人才管理：
（1）现阶段人才资源的匮乏； （2）管理的核心：人性观；
（3）营销人才成长的不同需求和
《围棋与经营，共同的计谋》
七、目标管理
确定目标是对业务员最有力的预测指标： 从书中我们可以找到答案：“人们习惯 在低于自己能力的水平上工作，然而确立目
标会迫使人们调整自己的投入程度，从而提
升工作绩效的水平和水准。确立目标也会是
有的放失，使行动富有效率化，朝成功迈进。
目标是一种期望值，每个人都渴望去实现。
如何培养积极的心态：
1、言行举止象你希望成为的人 2、要心怀必胜、积极的想法 3、用美好的感觉、信心与目标去影响别人 4、使你遇到的每一个人都感到自己重要，被需要 5、心存感激
6、学会称赞别人
7、学会微笑 8、到处寻找最佳的新观念
9、放弃鸡毛蒜皮的小事
10、培养一种奉献的精神 11、永远也不要消极地认为什么事是不可能的
平的原则，违反了“三公”将是营销的大忌； （4）贯彻执行《基本法》；
（5）营销制度的完善。
2、营销是一种文化管理： （1）营销文化的功能——以统一的理念塑
造人，思想支配行动;
（2）思想的整合：社会人和保险人 （3）营销文化的核心是各层级的经营哲学； （4）各层级干部首要的任务是与下属建立 共同的理想； （5）创造营销单位的良好环境氛围。
3、低继续率
4、高脱落率 5、成本经营困难 6、经营人才不足 7、管理制度松散
3、成本经营上轨道
4、契约品质改善 5、人才脱落趋缓 6、管理水平渐成熟 7、重视保护服务
5、发展关系企业
6、重视公益形象 7、资金运用第一
5、营销是一种系统管理:
所谓系统就是要清楚各层级人员应该干什么?它包括: 五W: what? when? where? how? who?
9、虚伪奸诈，不守信誉，以欺骗他人为能事，以蒙蔽为雅好
测试你的心态： 从不抑制自己的笑声 走路速度比别人快20%
经常性的习惯坐在前排
不会放弃发言的机会 凡是总往好处想 喜欢尝试从没做过的事 总是看到比自己更出色的人
与人交谈时习惯看着对方眼睛
通常是主动与人握手和打招呼 越是棘手的人或事越有征服欲 遭受挫折失败时会自我安慰 不断结交到新的朋友
1、上层决定一切：因此方向、 策略要正确
2、中层决定一切：建立团队， 发挥功能，培养下属 3、基层决定一切：建立和完 善功能系统
营销的十一个P
PRODUCT PRICE PLACE 产品 价格 渠道
PROMOTION
促销
战术4
P
营销的十一个P
PROBING PARTITIVING 市场营销调研 市场细分
6、营销是一种感觉管理: (1)管理的困惑与营销的特殊性; (2)各层面干部的感觉问题;
(3)感觉管理及其功能、要求;
(4)感觉管理对业绩的作用.
(5)感觉管理的要求
(6)感觉管理的深化
7、营销是一种基础管理：
(1)营销基本规律与发展要求;
(2)营销的基本活动,增员、选择 、训练 、辅导
及活动管理等。
喜欢竞赛或主动找人竞争
相信自己的能力在普通人之上 一但认定的目标就不改变
善于开导劝慰逆境中的人
在大庭广众面前有表现欲 永远对自己不满足
小结：
你首先要充分认识自己
进而再不断地去改造自己
你应善于发现自己的长处 又敢于接受批评而弥补弱处 这就是对自己正确的态度
如果你没有令人愉悦的容貌 你就应该有令人愉悦的微笑 如果你没有令人佩服的气质 你就应该有令人敬佩的精神 如果你没有令人信服的技能 你就应该有令人信服的态度
PRIORYTIZING 确立目标市场
POSITIONING
产品定位
战略4
P
营销的十一个P
POLITICALT
政治权力
PUBLIC REALTIONS
公共关系
大市场营销 的2
P
营销的十一个P
PEOPLE
人
最根本 的
P
二、营销发展特性
（一）外部环境：
1、营销文化与社会的冲突
2、“非现场控制” 3、伦理意识弱化
3、营销是一种目标管理：
（1）再谈 KPI
（2）制定各层级的业务目标；
（3）时刻不忘营业单位的根本，即保费
和持续地有保费；
(4)目标的分解与落实：
①量的目标:业绩与人力
②质的目标:经营的水平
（5）目标追踪反馈.
4、营销是一种适性管理:
(1)市场运作的阶段性特点:根据市场特点制
定营销策略;
(3)公司发展阶段性特点:
12、培养乐观精神
如何避免消极心态：
1、愤世嫉俗，认为人性丑恶，时常与人为敌，缺乏人和
2、没有目标，缺乏动力，生活浑浑噩噩，有如大海漂舟 3、缺乏恒心、自律，懒散不振，时常替自己制造借口，逃避 责任 4、心存侥幸，空想发财，不愿付出，只求不劳而获
5、固执已见，不能容人，没有信誉，社会关系不佳
6、自卑懦弱，自我压缩，不敢信任本身潜能与智慧 7、挥霍无度，吝啬贪婪，对金钱没有中肯的看法 8、自大虚荣，清高傲慢，喜欢操纵别人，嗜好权利游戏不能 与人分享
(3)基础管理的功能在于构筑平台
8、营销是一种伦理管理：
（1）营销商品的特殊性 （2）伦理意识的建设 （3）营销注定是人ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ密集型管理 （4）特殊的分支网络制度
（5）感恩的心与营销伦理 （6）实践中的一些问题
9、营销是一种利益管理：
（1）人的需要层次学说； （2）营销经营与利益导向； （3）利益的合理性与社会的营销文化 （4）营销利益的维护就是对个人、公司、 客户利益的维护；
计划： 确定目标，制定战略以及开发计划和协调活动 组织： 决定要做什么；怎么做；由谁做； 领导： 指导和激励所有参与者以及解决冲突
控制： 对活动进行有效的监控以确保计划完成
☆营销的定义：丛生产者手中顺利转移到消费者手中的中间环节 ☆现代营销的内涵：已延伸和渗透到社会、政治、经济各个领域
管理有三个重要层面： 三个层 面缺了 那一个 层面都 将一事 无成
我理解的营销和营销管理
培训部 王东
二00二年七月二十九日
一、管 理 概 念 介 绍
二、营 销 发 展 特 性 三、营 销 管 理 理 念 四、专 业 化 经 营 内 涵
五、文 化 管 理
六、环 境 管 理
七、目标管理
八、营 销 管 理 人 素 质
一、管理概念介绍
☆管理有共性但也有个性 ☆管理的目的是理顺环节达成绩效 ☆管理的定义：通过别人使活动完成最有效的过程 ☆四个基本职能：
(1)我的信念：系统的建立才是永续经营之本 (2)系统思考与系统运作 (8)销售支援系统的建立 (3)业绩系统的建立 (4)人力系统的建立 (9)基础管理系统的建立 (10)各种会议系统的建立
(5)培训系统的建立
(6)激励系统的建立
(11)辅导系统的建立
(12)训练系统的建立
(7)活动管理系统的建立 (13)营销文化系统的建立
家才会衷心去实践。
◆内容须简明扼要，所用的字句不可太抽象，使大家一看就懂， 勿过于理想化
合力文化意识是讲：
经营者需要具有良好的心态和开放 的胸襟，必须达到一定的境界水平，一 定要有捕捉对方长处的眼力并更多地给 予对方优势考虑且加以引导，凡事不要 过于斤斤计较，需要有让对方无偿利用 你的长处的心态，只有这样你才能接受 到来自各方面的更多资源和财富。
----清洁妇的专业绝技 ----不专业便会被淘汰
----把琐碎的劳务变成专业服务（家务、送菜）
2、专业人才的分类：
层次一：没有任何专长 ，只能从事最普通的岗位 层次二：能够胜任某一特定方面的专业岗位 层次三：不但自己能够胜任某一特定方面的专业岗位 而且能训练辅导其他人胜任岗位
层次四：能够管理和领导众多层次二和层次三的人
目标应该是：
富有激励性---他们应当要求工作绩效较过去有所提高
可达成的---不切实际的目标会导致懊丧、气馁和失败
可衡量的---在追求目标的过程中，如果没有衡量标准，您将
很难作出调整，回到正常的工作轨道上来
4、市场变化的敏感性
5、国家政策及经济环境
（二）内部环境：
1、人海战术，流动大 2、压力谈（正确策略实施的难度） 3、自我意识增强 4、业务员在社会上的影响对公司发展非常重要 5、管理人素质 6、过程管理与绩效的相关性
三、营销管理理念
1、营销是一种制度管理： （1）营销创业的制度 （2）没有制度就没有管理，首先应制定较 为科学的制度； （3）各层级管理者应本着公开、公正、公
差勤管理 二次早会 早会经营 夕会管理
工作日志
6、 活动管理 拜访次数=态度和习惯 成 交 率=知识和技能 活动管理是否会成功： 概念、工具、技巧、系统
活动管理是行销的永恒话题
五、文化管理：
企业文化定义：企业文化是企业内独特的并得到全体员工
认可和接受的价值准则。信念、期望、追求 态度、行为规范、历史传统乃至思想方法办 事准则等。 企业文化层次：1、是企业的标志、建筑及广告形象