市场营销概论)
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• 4P’s + 顾客服务 + 过程 + 人员
市场营销概论
关系营销
– 关系营销与传统营销的比较
传统营销
1.关注单项销售
2.产品特征导向 3.短期的 4.不太强调顾客服务 5.有限的顾客参与 6.质量是产品的首要问题
关系营销
1.关注保持顾客 2.产品利益导向 3.长期的 4.高度强调顾客服务 5.高度的顾客参与 6.质量是所有方面都要考虑的问题
• 10、雨中黄叶树，灯下白头人。。00:20:2000:20:2000:202/22/2021 12:20:20 AM
• 11、以我独沈久，愧君相见频。。21.2.2200:20:2000:20Feb-2122-Feb-21
• 12、故人江海别，几度隔山川。。00:20:2000:20:2000:20Monday, February 22, 2021
市场营销概论
银行营销缓慢认识的五个阶段
– 营销是广告、销售促进和公共宣传； – 营销是微笑和友好的气氛； – 营销是细分和创新； – 营销是定位； – 营销是营销分析、计划和控制。
市场营销概论
营销思想的发展趋势
– 日益注重质量、价值和顾客满意； – 日益注重建立关系和保持顾客； – 日益注重管理业务过程和业务职能的一体化； – 日益注重全球观念下的本地化营销计划； – 日益注重建立战略联盟和网络； – 日益注重直销和网上营销； – 日益注重服务营销； – 日益注重高科技行业； – 日益注重营销行为中的职业道德。
市场营销概论
营销近视症
– 药方
• 企业使命 • 市场调研 • 核心能力与新产品开发机制
市场营销概论
关系营销
– 内涵 – 比较 – 层次
• 反应营销 — 生意做完、好聚好散 • 主动营销 — 生意做完、主动释难 • 积极营销 — 事前咨询、主动联系 • 伙伴营销 — 密切合作、共同发展
– 关系营销组合
• 13、乍见翻疑梦，相悲各问年。。21.2.2221.2.2200:20:2000:20:20February 22, 2021
• 14、他乡生白发，旧国见青山。。2021年2月22日星期一上午12时20分20秒00:20:2021.2.22
• 15、比不了得就不比，得不到的就不要。。。2021年2月上午12时20分21.2.2200:20February 22, 2021
本章结束
谢谢！！ ！
21.2.2200:20:2000:2 000:2021.2.2221.2.2 200:20
wk.baidu.com
谢谢
00:20 21.2.2 200:2
2021年2月22日星期一12时20分20秒
• 9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。21.2.2221.2.22Monday, February 22, 2021
市场营销概论
营销组合策略
– 第一阶段：50年代，尼尔.鲍顿“营销组合”
• 产品计划、定价、厂牌、供销路线、人员销售、广告、促销、 包装、陈列、扶持、实体分配、市场调研
– 第二阶段：60年代，麦卡锡“4P组合”
• 产品 ；价格 ；渠道 ；促销
– 第三阶段：90年代，“4C组合”
• 顾客（Consumer） • 成本 (Cost) • 方便 (Convenience) • 沟通 (Communication)
• 关系营销越来越重要 • 回报是营销的源泉
– 营销是真正价值在于其为企业带来价值和利润的能力。
市场营销概论
营销观念的形成
– 生产观念 – 产品观念 – 推销观念 – 营销观念 – 社会营销观念
市场营销概论
营销近视症
– 症状 – 实例
• UPS Co . Ltd • A.O.Smith
– 联系
• 以顾客需求为导向 • 以顾客价值为目标 • 最好的是最适合的，但不一定是最棒的 • 已所不欲，勿施于人；已所珍爱，未必适于人
市场营销概论
大营销策略
– 背景
• 1986菲利普.科特勒博士提出 • 针对特定市场的营销策略 • 对经典的营销组合策略的有效补充
– 大营销组合策略
• 4P’s + 权力 + 公共关系 （6P’s）
– 实例
• 可口可乐进入法国市场 • 摩托罗拉进入中国市场
市场营销概论
整合营销策略
– 整合 / 集聚 – IMC（整合营销传播） – 4C的整合 – 市场导向 —— 顾客需求导向 – 关系营销 – 企业形象战略 – 企业文化战略
– 请分析：此实例成功的原因？
市场营销概论
潜望镜实例分析
– 信息（公开/共享） – 市场预测（市场细分 / 目标市场选定） – 产品定位（概念） – 产品（潜望镜） – 价格（1英镑） – 渠道（直销） – 促销（叫卖广告） – 销售时机（8：00 -- 10：00） – 价值链的延伸。。。。。。
市场营销概论
营销组合策略
– 第四阶段：21世纪，DonE.Schultz “4Rs”
• 与顾客建立关联
– 通过有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联， 形成一种互动、互助、互需的关系。
• 提高市场反应速度
– 站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求， 并及时答复和迅速作出反应、满足顾客的需求。
• 16、行动出成果，工作出财富。。2021年2月22日星期一12时20分20秒00:20:2022 February 2021
• 17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。上午12时20分20秒上午12时20分00:20:2021.2.22
市场营销概论
实例分析
– 时间：81/7/29 – 地点：英国伦敦
– 过程：英国查尔斯王子和戴安娜公主举行结婚庆
典之日（耗资一亿英镑）。早8：00人群已聚集在 车队必经之路的两边，据说有数十万人。这时，有 一些小贩身背挎包，推销一种东西（潜望镜），边 走边吆喝：用潜望镜观看结婚庆典，1 英镑1只。到 10：00庆典结束时，共销售出十几万只，净赚十万 英镑。
市场营销概论
市场营销定义
– 市场营销是一种企业功能，它辨认现时还没 有满足的需要和欲望，规定和衡量它们的范 围大小，确定一个组织能够最好地为其服务 的目标市场，以及决定服务于这些市场的适 当的产品、服务和计划方案。
市场营销概论
市场营销的核心概念
需要、欲望 和需求
产品
价值和满足
交换 和交 易
市场和 营销者
市场营销概论
关系营销
– 关系营销与传统营销的比较
传统营销
1.关注单项销售
2.产品特征导向 3.短期的 4.不太强调顾客服务 5.有限的顾客参与 6.质量是产品的首要问题
关系营销
1.关注保持顾客 2.产品利益导向 3.长期的 4.高度强调顾客服务 5.高度的顾客参与 6.质量是所有方面都要考虑的问题
• 10、雨中黄叶树，灯下白头人。。00:20:2000:20:2000:202/22/2021 12:20:20 AM
• 11、以我独沈久，愧君相见频。。21.2.2200:20:2000:20Feb-2122-Feb-21
• 12、故人江海别，几度隔山川。。00:20:2000:20:2000:20Monday, February 22, 2021
市场营销概论
银行营销缓慢认识的五个阶段
– 营销是广告、销售促进和公共宣传； – 营销是微笑和友好的气氛； – 营销是细分和创新； – 营销是定位； – 营销是营销分析、计划和控制。
市场营销概论
营销思想的发展趋势
– 日益注重质量、价值和顾客满意； – 日益注重建立关系和保持顾客； – 日益注重管理业务过程和业务职能的一体化； – 日益注重全球观念下的本地化营销计划； – 日益注重建立战略联盟和网络； – 日益注重直销和网上营销； – 日益注重服务营销； – 日益注重高科技行业； – 日益注重营销行为中的职业道德。
市场营销概论
营销近视症
– 药方
• 企业使命 • 市场调研 • 核心能力与新产品开发机制
市场营销概论
关系营销
– 内涵 – 比较 – 层次
• 反应营销 — 生意做完、好聚好散 • 主动营销 — 生意做完、主动释难 • 积极营销 — 事前咨询、主动联系 • 伙伴营销 — 密切合作、共同发展
– 关系营销组合
• 13、乍见翻疑梦，相悲各问年。。21.2.2221.2.2200:20:2000:20:20February 22, 2021
• 14、他乡生白发，旧国见青山。。2021年2月22日星期一上午12时20分20秒00:20:2021.2.22
• 15、比不了得就不比，得不到的就不要。。。2021年2月上午12时20分21.2.2200:20February 22, 2021
本章结束
谢谢！！ ！
21.2.2200:20:2000:2 000:2021.2.2221.2.2 200:20
wk.baidu.com
谢谢
00:20 21.2.2 200:2
2021年2月22日星期一12时20分20秒
• 9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。21.2.2221.2.22Monday, February 22, 2021
市场营销概论
营销组合策略
– 第一阶段：50年代，尼尔.鲍顿“营销组合”
• 产品计划、定价、厂牌、供销路线、人员销售、广告、促销、 包装、陈列、扶持、实体分配、市场调研
– 第二阶段：60年代，麦卡锡“4P组合”
• 产品 ；价格 ；渠道 ；促销
– 第三阶段：90年代，“4C组合”
• 顾客（Consumer） • 成本 (Cost) • 方便 (Convenience) • 沟通 (Communication)
• 关系营销越来越重要 • 回报是营销的源泉
– 营销是真正价值在于其为企业带来价值和利润的能力。
市场营销概论
营销观念的形成
– 生产观念 – 产品观念 – 推销观念 – 营销观念 – 社会营销观念
市场营销概论
营销近视症
– 症状 – 实例
• UPS Co . Ltd • A.O.Smith
– 联系
• 以顾客需求为导向 • 以顾客价值为目标 • 最好的是最适合的，但不一定是最棒的 • 已所不欲，勿施于人；已所珍爱，未必适于人
市场营销概论
大营销策略
– 背景
• 1986菲利普.科特勒博士提出 • 针对特定市场的营销策略 • 对经典的营销组合策略的有效补充
– 大营销组合策略
• 4P’s + 权力 + 公共关系 （6P’s）
– 实例
• 可口可乐进入法国市场 • 摩托罗拉进入中国市场
市场营销概论
整合营销策略
– 整合 / 集聚 – IMC（整合营销传播） – 4C的整合 – 市场导向 —— 顾客需求导向 – 关系营销 – 企业形象战略 – 企业文化战略
– 请分析：此实例成功的原因？
市场营销概论
潜望镜实例分析
– 信息（公开/共享） – 市场预测（市场细分 / 目标市场选定） – 产品定位（概念） – 产品（潜望镜） – 价格（1英镑） – 渠道（直销） – 促销（叫卖广告） – 销售时机（8：00 -- 10：00） – 价值链的延伸。。。。。。
市场营销概论
营销组合策略
– 第四阶段：21世纪，DonE.Schultz “4Rs”
• 与顾客建立关联
– 通过有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联， 形成一种互动、互助、互需的关系。
• 提高市场反应速度
– 站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求， 并及时答复和迅速作出反应、满足顾客的需求。
• 16、行动出成果，工作出财富。。2021年2月22日星期一12时20分20秒00:20:2022 February 2021
• 17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。上午12时20分20秒上午12时20分00:20:2021.2.22
市场营销概论
实例分析
– 时间：81/7/29 – 地点：英国伦敦
– 过程：英国查尔斯王子和戴安娜公主举行结婚庆
典之日（耗资一亿英镑）。早8：00人群已聚集在 车队必经之路的两边，据说有数十万人。这时，有 一些小贩身背挎包，推销一种东西（潜望镜），边 走边吆喝：用潜望镜观看结婚庆典，1 英镑1只。到 10：00庆典结束时，共销售出十几万只，净赚十万 英镑。
市场营销概论
市场营销定义
– 市场营销是一种企业功能，它辨认现时还没 有满足的需要和欲望，规定和衡量它们的范 围大小，确定一个组织能够最好地为其服务 的目标市场，以及决定服务于这些市场的适 当的产品、服务和计划方案。
市场营销概论
市场营销的核心概念
需要、欲望 和需求
产品
价值和满足
交换 和交 易
市场和 营销者