商务谈判郑州大学网考资料及答案

商务谈判郑州大学网考资料及答案
美国人的谈判风格有哪些特点？
1 自信心强，自我感觉良好
2 讲究实际，注重利益
3 热情坦率，性格外向
4 重合同，法律观念强
5 注重时间效率
如何打破僵局？
1 用语言鼓励对方打破僵局
2 采用横向式的谈判打破僵局
3 寻找替代的方法打破僵局
4 运用休会策略打破僵局
5 利用调节人调停打破僵局
6 更换谈判人员或者由领导出面打破僵局
7 从对方的漏洞中借题发挥打破僵局
8 利用“一揽子”交易打破僵局
9 有效退让打破僵局10 适当馈赠打破僵局11 场外沟通打破僵局12 以硬碰硬打破僵局
如何进行互利选择？
谈判破裂的原因之一就是双方为维护各自的利益，互不相让。

但是双方的根本利益所在是否都集中在一个焦点上，却是值得认真研究和考虑的。

谈判的一个重要原则，就是协调双方的利益，提出互利性的选择。

坚持互利原则，应做到：1 打破传统的分配模式，提出新的选择2 寻找共同利益，增加合作的可能性3 协调分歧利益，达成合作目标
如何理解谈判是双方的合作？
1 谈判是建立在人们需要的基础上
2 谈判是两方以上的交际活动
3 谈判是寻求建立或改善人们的社会关系
4 谈判是一种协调行为的过程
5 选择恰当的谈判时间；地点
认知结构论
认知结构是指人由于过去经验所形成的一整套思维规则或归纳方式。

它在某种程度上反映了人的信念；情感和态度。

当人面临某些信息刺激时，人们可以用若干不同认知结构来解读这些信息。

开放式问题
开放式问题。

谈话技巧，与封闭式问题相对。

要想让谈话继续下去，并且有一定的深度和趣味，就要多提开放式问题。

开放式问题就像问答题一样，不是一两个词就可以回答的。

这种问题需要解释和说明，同时向对方表示你对他们说的话很感兴趣还想了解更多的内容。

适当履行
适当履行又称正确履行或者全面履行，是指当事人按照法律规定或者合同约定的标的及其质量；数量，由适当的主体在适当的履行期限；履行地点，以适当的履行方式，全面完成债务的履行原则。