销售五步法概述新
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直接向客户提出若干购买方案，并要求客户选择一种方案购买例：这两种方案中方案一产品更丰富， 对明年招聘效果保障肯定更好；方案二产品少一些，价格低，也是一年有效期。您觉得方案一还是方案二好？
谢谢
2
需求挖掘
什么是需求？
显性需求对愿望和需求的具体陈述。
隐形需求对问题、不满、难点的陈述。
合格客户具备要素——MAN法则
Money
Authority
Need
3
产品推荐
两个关键概念：解决方案、产品
提出解决方案
解决方案是满足需求的方法和途径
产品推荐
产品是基于能满足招聘需求的解决方案的具体服务
销售五步法
需求挖掘
02
异议处理
04
促单
05
01
开场白
产品推荐
03
1
开场白
开场白四要素
销 售
你是谁？找哪里？
你有什么事情？
你说的事情跟我有什么关系？
你说的对我有什么好处？
2、自我介绍
4、确认负责人（Key Person）
1、确认信息
3、表明来意，引起兴趣
客 户
开场白四要素
客户常问问题
5
促单
成单六要素
成交的六要素
我
现在
购买
商品
预算
划算
促单技巧
给客户留面子
01
假设成交法
02
工作推进法
03
促销利益法
直接与客户沟通售后问题，假设客户已经合作例：那我稍后把合同给您传过去，您直接打印出来盖章回传给我。
以客户招聘岗位为基础，告知客户目前为很好的招聘时机例：客服刚发布后台简历信息，最近正好有大量技术人员在更新简历；您现在发布信息，赶在年底之前，人差不多就能到岗了
正确认识客户异议
异议
同意
异议
异议是销售从客户身上获取更多信息，影响客户的机会
销售过程本就是一个从”异议,同意,异议”的循环过程。
解决异议，不但是教育客户并同其建立良好关系的绝佳机会，而且经常能创造新的销售机会
销售过程
异议处理的三大原则
给客户留面子
异议处理的LSCPA原则
给客户留面子
◆ L——倾听（LISTEN）倾听客户的异议 。
“先生/女士，您好，请问有什么可以帮您的？”“我随便看看。”“是要选购一部手机吗？”“是的。”“新手机是您买来送给父母或是其他长辈的，还是送朋友，还是您自己用的？”“给我妈用的。”“您母亲以前用什么手机呢？是喜欢智能手机还是普通手机？”“我妈上岁数了，用不着智能手机，上网之类的功能她也不会用也用不着。”“要是老人使用的额话，最主要就是屏幕大字大，并且声音大点，因为老年人眼神和耳力跟咱们年轻人比不了。平时打电话发短信的话，屏幕大字大的手机，按起来也比较方便，您觉得呢？”“也对，有什么合适的手机？”“我推荐您看看这款AAA手机，就能很好的满足老年人的使用，而且价格也合适。”“刚才我又想了一下，还是买个智能手机得了，上个微信什么的，也能解解闷。”“嗯，确实，其实老年人学着上网，学着使用一些简单的软件还是挺快的。那我建议您可以选择这款BBB手机，这是国内知名厂家 的产品，质量过关，售后方便，而且这款手机特别为老老年人定制了语音一键拨号、一键上网等功能，非常适合老年人使用。价格也特别合理。我给您看看样机。”“嗯。好吧。你拿样机给我看看。”“今天非常巧，我们店有促销活动，购买手机的顾客，我们会赠送300M的手机上网流量，您把手机给妈妈，直接就能上网了。”“那我就买这个吧。”
电话销售，您好，请问有什么可以帮您的？”“我随便看看。”“是要选购一部手机吗？”“是的。”“新手机是您买来送给父母或是其他长辈的，还是送朋友，还是您自己用的？”“给我妈用的。”“您母亲以前用什么手机呢？是喜欢智能手机还是普通手机？”“我妈上岁数了，用不着智能手机，上网之类的功能她也不会用也用不着。”“要是老人使用的额话，最主要就是屏幕大字大，并且声音大点，因为老年人眼神和耳力跟咱们年轻人比不了。平时打电话发短信的话，屏幕大字大的手机，按起来也比较方便，您觉得呢？”“也对，有什么合适的手机？”“我推荐您看看这款AAA手机，就能很好的满足老年人的使用，而且价格也合适。”“刚才我又想了一下，还是买个智能手机得了，上个微信什么的，也能解解闷。”“嗯，确实，其实老年人学着上网，学着使用一些简单的软件还是挺快的。那我建议您可以选择这款BBB手机，这是国内知名厂家 的产品，质量过关，售后方便，而且这款手机特别为老老年人定制了语音一键拨号、一键上网等功能，非常适合老年人使用。价格也特别合理。我给您看看样机。”“嗯。好吧。你拿样机给我看看。”“今天非常巧，我们店有促销活动，购买手机的顾客，我们会赠送300M的手机上网流量，您把手机给妈妈，直接就能上网了。”“那我就买这个吧。”
了解需求
根据需求八要素探测客户的真实招聘需求
满足需求=推荐解决方案
解决方案≠产品
由需求分析引出解决方案
陈经理，因为目前您这边招聘量较大、时间急、招聘难度也较大，我认为可以从两个方面入手提高招聘效率，第一把职位信息最大化精准曝光，让目前活跃的目标候选人都优先看到咱们的招聘职位，提高主投简历量；第二是要主动出击，快速匹配到对咱们岗位有意向的目标候选人进行邀约面试，双渠道保障招聘效果。
用促销、活动来调动用户马上合作的兴趣例：正好这个月年会员有个活动……；您现在合作，智联会赠送您……
促单技巧
给客户留面子
给客户留面子
04
限时成交法
05
选择成交法
06
给客户限定出时间或以活动促销为噱头，让客户在指定的时间内将合同回传，达到快速成交的目的例：我们的活动今天下午6点就结束了，您要是还不把合同给我，我就无法帮您保留这个优惠了。
◆ S——分担（SHARE）站在客户的角度为其分忧解难，认同理解客户。
◆ C——澄清（CLARIFY） 通过提问，确认问题的真正所在。
◆ P——陈述（PRESENT） 针对客户的异议,提出合理建议或解决方案。
◆ A——要求（ASK） 对提出的建议,要征求客户的最终同意，并回到异议出现前的话题上，继续推进销售。
产品推荐FABE法则
FABE怎么说？
有一个客户用了这个产品效果特别好（案例佐证）。
4
异议处理
销售高手都是怎么看待异议的？
异议是显示客户内心想法的最好指标。 异议表示客户对产品感兴趣。 异议的成功处理能缩短销售周期，而争论则会拖延甚至促成销售的失败。 没有异议的客户是最难应对的客户。 不可用夸大不实的话来处理异议，当你不知道答案时，要坦诚相告；并尽快找到答案。
谢谢
2
需求挖掘
什么是需求？
显性需求对愿望和需求的具体陈述。
隐形需求对问题、不满、难点的陈述。
合格客户具备要素——MAN法则
Money
Authority
Need
3
产品推荐
两个关键概念：解决方案、产品
提出解决方案
解决方案是满足需求的方法和途径
产品推荐
产品是基于能满足招聘需求的解决方案的具体服务
销售五步法
需求挖掘
02
异议处理
04
促单
05
01
开场白
产品推荐
03
1
开场白
开场白四要素
销 售
你是谁？找哪里？
你有什么事情？
你说的事情跟我有什么关系？
你说的对我有什么好处？
2、自我介绍
4、确认负责人（Key Person）
1、确认信息
3、表明来意，引起兴趣
客 户
开场白四要素
客户常问问题
5
促单
成单六要素
成交的六要素
我
现在
购买
商品
预算
划算
促单技巧
给客户留面子
01
假设成交法
02
工作推进法
03
促销利益法
直接与客户沟通售后问题，假设客户已经合作例：那我稍后把合同给您传过去，您直接打印出来盖章回传给我。
以客户招聘岗位为基础，告知客户目前为很好的招聘时机例：客服刚发布后台简历信息，最近正好有大量技术人员在更新简历；您现在发布信息，赶在年底之前，人差不多就能到岗了
正确认识客户异议
异议
同意
异议
异议是销售从客户身上获取更多信息，影响客户的机会
销售过程本就是一个从”异议,同意,异议”的循环过程。
解决异议，不但是教育客户并同其建立良好关系的绝佳机会，而且经常能创造新的销售机会
销售过程
异议处理的三大原则
给客户留面子
异议处理的LSCPA原则
给客户留面子
◆ L——倾听（LISTEN）倾听客户的异议 。
“先生/女士，您好，请问有什么可以帮您的？”“我随便看看。”“是要选购一部手机吗？”“是的。”“新手机是您买来送给父母或是其他长辈的，还是送朋友，还是您自己用的？”“给我妈用的。”“您母亲以前用什么手机呢？是喜欢智能手机还是普通手机？”“我妈上岁数了，用不着智能手机，上网之类的功能她也不会用也用不着。”“要是老人使用的额话，最主要就是屏幕大字大，并且声音大点，因为老年人眼神和耳力跟咱们年轻人比不了。平时打电话发短信的话，屏幕大字大的手机，按起来也比较方便，您觉得呢？”“也对，有什么合适的手机？”“我推荐您看看这款AAA手机，就能很好的满足老年人的使用，而且价格也合适。”“刚才我又想了一下，还是买个智能手机得了，上个微信什么的，也能解解闷。”“嗯，确实，其实老年人学着上网，学着使用一些简单的软件还是挺快的。那我建议您可以选择这款BBB手机，这是国内知名厂家 的产品，质量过关，售后方便，而且这款手机特别为老老年人定制了语音一键拨号、一键上网等功能，非常适合老年人使用。价格也特别合理。我给您看看样机。”“嗯。好吧。你拿样机给我看看。”“今天非常巧，我们店有促销活动，购买手机的顾客，我们会赠送300M的手机上网流量，您把手机给妈妈，直接就能上网了。”“那我就买这个吧。”
电话销售，您好，请问有什么可以帮您的？”“我随便看看。”“是要选购一部手机吗？”“是的。”“新手机是您买来送给父母或是其他长辈的，还是送朋友，还是您自己用的？”“给我妈用的。”“您母亲以前用什么手机呢？是喜欢智能手机还是普通手机？”“我妈上岁数了，用不着智能手机，上网之类的功能她也不会用也用不着。”“要是老人使用的额话，最主要就是屏幕大字大，并且声音大点，因为老年人眼神和耳力跟咱们年轻人比不了。平时打电话发短信的话，屏幕大字大的手机，按起来也比较方便，您觉得呢？”“也对，有什么合适的手机？”“我推荐您看看这款AAA手机，就能很好的满足老年人的使用，而且价格也合适。”“刚才我又想了一下，还是买个智能手机得了，上个微信什么的，也能解解闷。”“嗯，确实，其实老年人学着上网，学着使用一些简单的软件还是挺快的。那我建议您可以选择这款BBB手机，这是国内知名厂家 的产品，质量过关，售后方便，而且这款手机特别为老老年人定制了语音一键拨号、一键上网等功能，非常适合老年人使用。价格也特别合理。我给您看看样机。”“嗯。好吧。你拿样机给我看看。”“今天非常巧，我们店有促销活动，购买手机的顾客，我们会赠送300M的手机上网流量，您把手机给妈妈，直接就能上网了。”“那我就买这个吧。”
了解需求
根据需求八要素探测客户的真实招聘需求
满足需求=推荐解决方案
解决方案≠产品
由需求分析引出解决方案
陈经理，因为目前您这边招聘量较大、时间急、招聘难度也较大，我认为可以从两个方面入手提高招聘效率，第一把职位信息最大化精准曝光，让目前活跃的目标候选人都优先看到咱们的招聘职位，提高主投简历量；第二是要主动出击，快速匹配到对咱们岗位有意向的目标候选人进行邀约面试，双渠道保障招聘效果。
用促销、活动来调动用户马上合作的兴趣例：正好这个月年会员有个活动……；您现在合作，智联会赠送您……
促单技巧
给客户留面子
给客户留面子
04
限时成交法
05
选择成交法
06
给客户限定出时间或以活动促销为噱头，让客户在指定的时间内将合同回传，达到快速成交的目的例：我们的活动今天下午6点就结束了，您要是还不把合同给我，我就无法帮您保留这个优惠了。
◆ S——分担（SHARE）站在客户的角度为其分忧解难，认同理解客户。
◆ C——澄清（CLARIFY） 通过提问，确认问题的真正所在。
◆ P——陈述（PRESENT） 针对客户的异议,提出合理建议或解决方案。
◆ A——要求（ASK） 对提出的建议,要征求客户的最终同意，并回到异议出现前的话题上，继续推进销售。
产品推荐FABE法则
FABE怎么说？
有一个客户用了这个产品效果特别好（案例佐证）。
4
异议处理
销售高手都是怎么看待异议的？
异议是显示客户内心想法的最好指标。 异议表示客户对产品感兴趣。 异议的成功处理能缩短销售周期，而争论则会拖延甚至促成销售的失败。 没有异议的客户是最难应对的客户。 不可用夸大不实的话来处理异议，当你不知道答案时，要坦诚相告；并尽快找到答案。