会议营销标准流程指导手册
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《会议标准流程》
一、决策目的
六大指标:
1 、主题及由头
2 、时间地点
2 、客户的来源、会议规模;
4 、产品定位:到位时间
5 、投入人力、物力、费用及收入分析
6、讨论:流程策划方案,填写《会议策划书》
会前准备
1、分工分组,明确责权利
2 、各组工作进度表
三、管理执行
四、会议后期 1、撤场安排
2 、核定费用 3、成交统计落实
4 、承诺事项落实
5、总结。
第一部分决策目的
提前20天召开决策会议,进行会前的可行性分析,一定要开,
3、签责任状,提报计划,颁布奖惩激励
4、会前物料准备
5、会前客户邀约 6
、会前大客户拜访摸底 1、人员管理
执行管理3物资管理4、执行细则
尽可能客观地把正面负面情况通过公司中高层头脑风暴的形式,提前考虑清楚,或者针对性地进行改变,也就是一切都考虑在前。
特别注意:
1、内部参会人员包括:总经理,各部门负责人
2、如果是确定了合作方,合作方要有代表出席,把情况说明在先,否则一
定会出现现场混乱。
第一章确定会议主题及内容
确定邀约客户,销售人员实际销售时要用到的话术,以及所有参会人员统一的声音,因此要明确该次会议的具体内容。
第二章客户的来源、会议规模
1、客户的来源涉及到两个问题:
A、自己的客户我们要分析到他可能的产品需求,为后续销售做好铺
垫。
B、与第三方合作,要对客户要有基本的了解,分析出他对产品的需
求。
2、会议规模:会议总的要求不是客户数量越多越好,而是质量越高越
好,客户越满意越好。
小补丁:客户情况的详细了解功夫要下在平时,要对客户的数据库管理软件时时更新
第三章产品定位
产品涉及到销售过程中的每个环节,因此要对她的几个方面要提前确定
1、产品的类别和价位区间要与到会顾客有针对性,不能泛滥不能错
位,确保成效;
2、价位区间如果是高端的,就不适合普通客户购买;
3、产品利润空间,产品价格打折问题:活动现场一定要有优惠,但是明确
价格表后,一定要有一个价格授权,便于现场销售人员灵活把控客户。
(具体产品价格及授权由分工里具体约定)
4、产品数量:要对现场客户有针对性,同时要适合现场销售人员去
掌握发挥。(为了方便销售员工掌握和发挥:600人会议主打产品4-5个,100人左右会议2款主打产品)总之,产品在精而不在于多。
5、产品库存和到货时间:主打产品在决策会议上要确定,产品库存
在决策一周内要到达。
第四章投入人力、物力、费用及收入分析
1、投入人力;
2、投入产品库存、物料;
3、费用:要计算全面,以往活动计算中漏掉了物流费用和公司送的好多礼
品费用,费用整体预算,层层填写《活动费用申请表》提报费用,由各小组组长负责本组费用的统计工作,报会议总负责人审核,财务部汇总后报总经理批准,费用预算必须在会议举行前一周定稿。所有费用必须提前申请,签字程序:小组长-总负责人-财务经理-出纳,然后出纳凭此进行款项支付。为便于控制费用,所有费用不管多少必须提前申报,否则不予事后核销;
4、收入分析:要在实际客户分析基础上,确定收入预计。
第五章活动时间和地点
1、活动的具体举办时间;
2、活动组织时间跨度,举例:620是国家中考的第一天,如大同郝
继光儿子就参加考试,类似情况,客户有可能就不来了。613吕梁活动时间正好是端午放假,很多客户来不了。
3、活动地点会议现场情况:可容纳规定人数,现场具体情形,举例:
620活动现场有8根柱子,阻挡了顾客的视线,不算最理想的会
场,会场最好是较熟悉的会场,对以下因素要非常清晰:
A、会场的硬件要求:大小,装修档次,备用座位,卫生间,空调通风,
费用,最好配有贵宾间休息,如哪项条件顾客不舒服,就会
影响到顾客听会状态。
B、会场的软件配合:会场的业务人员要有专业的配合,服务员,音
响师也要配合;
C 会场的布局:适合会议主题设置,能容纳参会人数,同时通道合理通畅,
而且能凸现出贵宾席的重要
D 会场的费用要适合,对相关客房,贵宾间等综合谈判,力求最低。
E、贵宾室情况:距离较近,最好在场内,也方便库存流转;
F、组织
大客户要和普通客户互动起来,带动起其他人的购买,所以销售集中在一起,我们可以为一次性交款达到标准的的客户开辟绿色通道。
第七章会议策划书经过决策会议,必须对以上6个指标有个清晰的认识,确定后这就是以后会议安排的基础,不能轻易改变的内容,同时这个认识要统一到基层员工,以及以后的会议安排,因此需要落实到书面-就是会议计划:
1、包含以上6个指标
2、以PPT形式呈报总经理确认
3、如涉及到第三方如银行客户,可以凭此谈判
4、这个策划书是所有组(含具体员工)必须明确的
第二部分:会前准备
第一章:分工分组,明确责权利
(一)、确定总指挥及副总指挥:总指挥负责全面,副总指挥负责具体几个组:
1、各自的权利职责要进行明确:销售工作是整个活动的核心,其中打折权
限必须由副总指挥执行,而且每次例外的优惠必须由责任人签字才能生效。
2、明确哪些是公司内部可以解决,哪些需要外聘专业公司去做如:音响,
摄像,照相,演艺等。
3、明确会议准备过程中的约束条款,会议筹备期任何组长,员工不
得以任何理由推诿工作,视情节轻重给予警告,处罚50元,100元,200元,开除出会议组等处罚,同时根据员工管理规范予以另外处罚。
(二)具体模块:
1、会务组:会议物料,司机;
2、策划组:宣传物料、音响灯光、摄像、主持人;
3、邀约组;
4、大客户预售组;