会议营销标准流程指导手册

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《会议标准流程》

一、决策目的

六大指标:

1 、主题及由头

2 、时间地点

2 、客户的来源、会议规模;

4 、产品定位:到位时间

5 、投入人力、物力、费用及收入分析

6、讨论:流程策划方案,填写《会议策划书》

会前准备

1、分工分组,明确责权利

2 、各组工作进度表

三、管理执行

四、会议后期 1、撤场安排

2 、核定费用 3、成交统计落实

4 、承诺事项落实

5、总结。

第一部分决策目的

提前20天召开决策会议,进行会前的可行性分析,一定要开,

3、签责任状,提报计划,颁布奖惩激励

4、会前物料准备

5、会前客户邀约 6

、会前大客户拜访摸底 1、人员管理

执行管理3物资管理4、执行细则

尽可能客观地把正面负面情况通过公司中高层头脑风暴的形式,提前考虑清楚,或者针对性地进行改变,也就是一切都考虑在前。

特别注意:

1、内部参会人员包括:总经理,各部门负责人

2、如果是确定了合作方,合作方要有代表出席,把情况说明在先,否则一

定会出现现场混乱。

第一章确定会议主题及内容

确定邀约客户,销售人员实际销售时要用到的话术,以及所有参会人员统一的声音,因此要明确该次会议的具体内容。

第二章客户的来源、会议规模

1、客户的来源涉及到两个问题:

A、自己的客户我们要分析到他可能的产品需求,为后续销售做好铺

垫。

B、与第三方合作,要对客户要有基本的了解,分析出他对产品的需

求。

2、会议规模:会议总的要求不是客户数量越多越好,而是质量越高越

好,客户越满意越好。

小补丁:客户情况的详细了解功夫要下在平时,要对客户的数据库管理软件时时更新

第三章产品定位

产品涉及到销售过程中的每个环节,因此要对她的几个方面要提前确定

1、产品的类别和价位区间要与到会顾客有针对性,不能泛滥不能错

位,确保成效;

2、价位区间如果是高端的,就不适合普通客户购买;

3、产品利润空间,产品价格打折问题:活动现场一定要有优惠,但是明确

价格表后,一定要有一个价格授权,便于现场销售人员灵活把控客户。

(具体产品价格及授权由分工里具体约定)

4、产品数量:要对现场客户有针对性,同时要适合现场销售人员去

掌握发挥。(为了方便销售员工掌握和发挥:600人会议主打产品4-5个,100人左右会议2款主打产品)总之,产品在精而不在于多。

5、产品库存和到货时间:主打产品在决策会议上要确定,产品库存

在决策一周内要到达。

第四章投入人力、物力、费用及收入分析

1、投入人力;

2、投入产品库存、物料;

3、费用:要计算全面,以往活动计算中漏掉了物流费用和公司送的好多礼

品费用,费用整体预算,层层填写《活动费用申请表》提报费用,由各小组组长负责本组费用的统计工作,报会议总负责人审核,财务部汇总后报总经理批准,费用预算必须在会议举行前一周定稿。所有费用必须提前申请,签字程序:小组长-总负责人-财务经理-出纳,然后出纳凭此进行款项支付。为便于控制费用,所有费用不管多少必须提前申报,否则不予事后核销;

4、收入分析:要在实际客户分析基础上,确定收入预计。

第五章活动时间和地点

1、活动的具体举办时间;

2、活动组织时间跨度,举例:620是国家中考的第一天,如大同郝

继光儿子就参加考试,类似情况,客户有可能就不来了。613吕梁活动时间正好是端午放假,很多客户来不了。

3、活动地点会议现场情况:可容纳规定人数,现场具体情形,举例:

620活动现场有8根柱子,阻挡了顾客的视线,不算最理想的会

场,会场最好是较熟悉的会场,对以下因素要非常清晰:

A、会场的硬件要求:大小,装修档次,备用座位,卫生间,空调通风,

费用,最好配有贵宾间休息,如哪项条件顾客不舒服,就会

影响到顾客听会状态。

B、会场的软件配合:会场的业务人员要有专业的配合,服务员,音

响师也要配合;

C 会场的布局:适合会议主题设置,能容纳参会人数,同时通道合理通畅,

而且能凸现出贵宾席的重要

D 会场的费用要适合,对相关客房,贵宾间等综合谈判,力求最低。

E、贵宾室情况:距离较近,最好在场内,也方便库存流转;

F、组织

大客户要和普通客户互动起来,带动起其他人的购买,所以销售集中在一起,我们可以为一次性交款达到标准的的客户开辟绿色通道。

第七章会议策划书经过决策会议,必须对以上6个指标有个清晰的认识,确定后这就是以后会议安排的基础,不能轻易改变的内容,同时这个认识要统一到基层员工,以及以后的会议安排,因此需要落实到书面-就是会议计划:

1、包含以上6个指标

2、以PPT形式呈报总经理确认

3、如涉及到第三方如银行客户,可以凭此谈判

4、这个策划书是所有组(含具体员工)必须明确的

第二部分:会前准备

第一章:分工分组,明确责权利

(一)、确定总指挥及副总指挥:总指挥负责全面,副总指挥负责具体几个组:

1、各自的权利职责要进行明确:销售工作是整个活动的核心,其中打折权

限必须由副总指挥执行,而且每次例外的优惠必须由责任人签字才能生效。

2、明确哪些是公司内部可以解决,哪些需要外聘专业公司去做如:音响,

摄像,照相,演艺等。

3、明确会议准备过程中的约束条款,会议筹备期任何组长,员工不

得以任何理由推诿工作,视情节轻重给予警告,处罚50元,100元,200元,开除出会议组等处罚,同时根据员工管理规范予以另外处罚。

(二)具体模块:

1、会务组:会议物料,司机;

2、策划组:宣传物料、音响灯光、摄像、主持人;

3、邀约组;

4、大客户预售组;

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