酒店管理行销 市场细分——商务型酒店概述与市场细分2017(叶予舜)

酒店管理行销市场细分——商务型酒店概述与市场细分
通过阐述商务型酒店的概念，分析了商务酒店营销存在的问题与对策，研究了商务型酒店的市场营销策略。

1.商务型酒店概述
商务型酒店不是以旅游度假客人为主，而是是以商务客人为主流消费者的酒店。

一般来说，商务客人的消费水平相对比较高，而且商务客人比旅游度假客人在选择入住酒店的时候更加挑剔一些。

近几年来，由于中国（内地）经济的不断发展、商业地位不断提高，商务型酒店一直呈现火爆入住状况。

我们知道，传统意义的高星级商务型酒店以及经济型酒店都属于商务型酒店。

只是，作为一种新的酒店业态，商务酒店仍旧拥有巨大的发展空间，以及强大的发展潜力。

1.1 商务酒店的市场细分
不同的消费者会有不同的欲望以及需求，这些消费者拥有不同的年龄、性别、收入、文化程度、地理环境、心理素质等，就出现了迥异的购买习惯、购买行为，所以这就需要我们进行细分。

(1)酒店广泛采用的一种分类方法是按照住宿动机进行分类，即按照客人的动机
划分市场。

比如将客人分为商务公务型、度假疗养型、旅游观光型。

这是不同类型的酒店按住宿动机简单地区分，商务酒店所提供的服务是专门针对商
务公务型这一细分市场的。

(2)如果依据销售途径可将酒店市场划分为：直接订房市场、中间商订房市场。

前者是指客人亲自利用种种通讯方式直接向酒店订房；后者是客人借助中间商、代理商等机构和个人向酒店订房，这些中间商从中获得相应的利润。

(3)酒店业最基本的同样亦是最常用的划分方法，是按照地理因素划分市场。

不
同国家和地区的旅游者对酒店提供的产品和服务会表现出不同的需要，这是由他们的经济状况、消费习惯等因素差异引起的。

所以这个划分方式就是按照消费者来自的不同国家、地区以及主要城市来划分市场。

1.2 商务酒店的市场定位
我们认为，把市场分析、竞争者分析和公司内部分析连接起来，就是市场定位。

在营销过程中，普遍采用根据产品的具体属性定位，或者是根据产品能满足客人的需要或利益来定位，或依据现有竞争者及另一类产品来进行定位。

商务酒店如果想要形成与众不同的独特形象，对于产品的市场定位就要强化或是放大某些产品因素。

2.商务酒店营销存在的问题
目前来说，中国（内地）部分商务型酒店在管理方面有很多欠缺，不够成熟，尚未摸索出适合自己的一套经营模式。

比如，酒店应当针对淡季、旺季不同时期的市场需求，制定出不同的营销策略。

对此，大多数商务型酒店仍处在摸索阶段，
有许多盲点与不成熟之处。

2.1 淡季营销存在的问题
(1)欠缺营销对象开发能力。

商务客人成为回头客存在着不稳定性，他们可能仅
因公务活动来过这座城市，在此之后便不会再来。

在酒店业竞争激烈的市场环境下，商务型酒店对其所在城市的经济发展要求更高，因此，商务酒店必须不断地开发新的市场。

(2)缺少人员推销营销渠道。

事实上许多商务型酒店已经意识到酒店营销的重要
性，它能为酒店带来更丰厚的利润。

因此，大多数商务型酒店都专门成立了自己的营销部来负责酒店的营销事宜。

而营销部大部分的营销方案只针对主动来店询问的客人，这只是酒店营销的一部分，从根本上说大多数商务型酒店还是缺少专业人员推销以及多种营销渠道。

(3)打折促销营销方式单一。

长期依靠打折促销这种单一的营销方式并不会起到
很好的效果，或者仅能造成一时客源增加，但并非长久之计。

为达到增加淡季收益的目的，应从各方面进行考虑筹划。

其实价格并不是最主要的选择因素，只要符合酒店的定位，合理的价位是会被顾客接受的。

2.2 旺季营销存在的问题
(1)服务更新速度慢。

随着商务办公设备的便携化、快速化及网络化的发展，许
多商务客人已经可以自己处理日常的业务，而不依赖于商务中心的服务。

(2)商务平台未建立。

国内部分商务酒店在商务交流平台的建立上比较欠缺，还
只是在设施和专业服务上具有商务性质而已。

酒店内商务氛围的形成，更多靠的是前来的客人。

很多商务酒店的会员制不过是一种酒店的营销手段，酒店并没有提供会员之间、客人之间交流的机会。

所以，建立起长期的、有效的商务交流平台是商务酒店需要重视的项目。

(3)不利于可持续发展。

商务酒店的硬件设施都是固定成本，其使用年限减少便
会导致成本增加，收益也会相对降低。

我们知道，任何的硬件设施都有其生命周期与使用年限，当商务酒店旺季时入住的客人较多，于是对各种硬件设施的使用频率随之提高，尤其是大型宴会、大型会议举行之后，设施的损坏率更高，非常不利于商务酒店的可持续发展。

3.商务型酒店的营销策略
3.1 淡季营销策略
我们认为，商务型酒店应注重淡季营销，提高淡季的收益，这样不仅可以减轻旺季负担，还可以全面提高全年的综合收益。

(1)拓展多角度的营销市场。

应努力开拓更多的酒店市场，尽量与社会各方面建
立良好的公共关系，并对商务旅游市场进行更有效的划分。

现在许多大型企业为优秀的企业员工提供带有学习性质的奖励性旅游，它已渐渐成为一个新兴的旅游项目。

目前，中国（内地）的奖励旅游才刚刚开始，可以说是方兴未艾，商务酒店应看到其中的巨大商机，用商务酒店的特性来吸引更多商业
性奖励旅游市场。

(2)实行多元化的营销方式。

众所周知，为商务旅游服务的各种企业(旅行社、旅
游景点、旅游交通公司)极易形成各个环节环环相扣的产业链。

商务旅游这种复合型特点，适宜实行多元化的商务酒店营销方式。

比如在旅游淡季，商务酒店应积极从已经具有的设施上着手，制定相关能增加各种设施使用频率的营销策略，以达到增加收益的目的。

比如可以加大对康乐室中的各种娱乐设施的推销，使酒店突破其基础的“商务功能”，增强其“生活功能”和“娱乐功能”。

(3)增强积极性的营销理念。

目前的商务旅游市场随时都可能因为政府的某项政
策或者其他一些突发事件，导致市场骤然紧缩或者突然膨胀，总之状况很复杂，也很难以预料。

随着市场经济的发展，为了规避社会和市场变化所带来的风险，避免被动营销为酒店的现时部署带来的各种困难，商务型酒店应随时根据企业所处的内外环境变化，采取不同的、能适应市场发展的营销策略。

特别是需要转变不重视淡季营销的传统观念，做到对每个时段都积极营销。

3.2 旺季营销策略
众所周知，商务型酒店在旺季时期可以获得大量的收益，占酒店全年收益的一半以上，对完成酒店全年收益目标意义巨大。

为了更好地提高酒店的经济效益和社会效益，商务型酒店应在旺季推出有针对性的营销策略。

(1)实行可持续绿色营销策略。

绿色营销策略是指酒店以环保、健康、节能和安
全为经营宗旨，倡导绿色消费，保护生态，合理使用资源，为客人提供舒适、安全、健康的房务产品和餐饮产品的营销策略。

酒店实行绿色营销，是以社会整体利益和社会长期发展为基本出发点。

在商务型酒店内开展绿色营销，首先，应树立绿色营销观念；其次，采用绿色技术来开发绿色产品；最后，应建立绿色文化和实行绿色管理并向客人提供绿色价格和服务，从而促进酒店快速、持续、健康的发展。

(2)搭建文化性商务交流平台。

商务酒店应该多为客人举办商务特色的沙龙或者
会议、展会、宴会等。

因此，酒店在为客人提供住宿之余同时成为小型的商务洽谈场所，充满了商务气息。

很多商务客人在参加了酒店某些沙龙项目后，产生了对其工作有利的影响，从而对酒店有了认知与认同。

使得越来越多的客人们是为了参加这些沙龙项目而住宿，而并非因住宿而参加项目。

(3)挖掘实力消费客户群。

商务型酒店应根据经营经验，主动挖掘实力消费客户
群，做到在旺季伊始就主动寻找挖掘并出击，使需预定房间的企业受到酒店诚意并实惠的邀请，从而优先考虑入住该酒店。

也就是说，商务酒店应提供优惠项目的方式吸引入其住，让企业接受送上门来的优质服务。

4.结语
综上所述，商务酒店作为世界酒店业发展的热点和趋势，已经被越来越多的人所关注。

中国（内地）商务酒店发展起步较晚，国内的大部分商务酒店在方面
都普遍存在着各种各样的问题。

为了实现商务酒店健康、快速的发展，我们应当认真分析商务酒店的客源需求特点，制定相应营销策略。

这样才能改变当今中国（内地）的商务型酒店鱼龙混杂、发展态势混沌的局面，让商务型酒店向日趋专业化、品牌化的方向发展。