销售管理进阶训练营-赢在陪访学习心得

《销售管理进阶训练营》
“赢在陪访”学习心得及前期学习后工作改善计划
尊敬的总部领导及同事：
响应总部号召，认真学习提升，周末对《销售管理进阶训练营》第九节课进行了自学，对在之前快消工作中的陪访工作开展进行了一个回顾，也有了更深刻的认识，学习心得总结如下：
1、陪访的常见问题：
1)陪访变拜访。

陪访者变成了主角，重点应该在于陪而不是访。

2)无头无尾：陪访无计划。

3)陪访无归纳无总结：机械的重复陪访，耗时耗力，并无意义。

以上的错误，会造成大量无效陪访，这将导致团队业绩停止不前。

以上，为第八课学习心得，请总部领导及同事批评指正，谢谢。

2、陪访的流程：
1)前：明确目的，准备销售工具和陪访道具，并与被陪访者做好事先沟通。

2)中：陪访配合，多听少说，记录过程。

3)后：过程回顾，表扬点评（要具体到位，让被陪访者心悦诚服），并对总
结做出记录。

3、陪访的分类：
被动陪访：被动接受被陪访者的邀请，协助解决问题。

主动陪访：检查成员工作成效，辅导新员工开展工作，检查改进效果。

在日常工作中，主动陪访应站主流，两种方式应该是三七开，主动占多。

4、注意区分陪访和陪练：
陪访：发现问题，多听多记，给员工犯错的空间。

陪练：纠正问题，讲究互动学习，目的是通过反复演练形成正确有效的工作习惯。

我觉得陪访和陪练得关系，是通过陪访找到陪练的目标，通过陪练针对性的解决陪访中发现的成员不足，从而更好的推动整个部门的进步。

那么，作为陪练，也有要注意的重点。

首先要有明确的目的，通过步骤拆解，一次解决一个个的小问题，达到进步效果。

整个过程要有计划、有执
行、有总结。

让整个陪练过程有不断的内容和成长的沉淀。

5、陪访中管理者应该达到的一个效果：
通过有效的陪访，除了以上的注意事项外，还应达到一个效果，就是管理者通过有计划地系统陪访，对自己团队员工的能力有一个科学的评判和认知，对于整个团队成员了解，得出团队整体的长短板所在，更好的整合利用改善，以提升整体工作效率。

这里可以使用课件中讲师提供的个人能力评判项目表来进行完成。

个人能力表：
1)破冰能力
2)需求探寻能力
3)产品阐述能力
4)聆听理解能力
以上是我对第九课的学习认知，请总部领导及同事批评指导，谢谢。

通过之前九课的学习，对于部门工作我们将做以下改善：
1、通过日常了解，建立完善的员工档案，对于员工资料及员工能力做科学
评判，为判断员工需求、进行员工培训提升和对应激励奠定基础。

2、建立规范的会议制度。

结合目前的工作办公状态，实行周例会制度，会
议形式灵活，在保证会议内容有效的情况下，维持真个会议过程的轻松
愉快，并作出相关记录。

3、作出当月业绩时间轴，使用科学工具，观察和促进业绩的完成，更有效
的掌控销售节奏。

4、重新获取最新的横向部门联系人通讯录和地产对接人通讯录，及时了解
内部横向和外部对于业绩有影响的各项信息，并加强日常沟通，保持业
绩完成的各项支撑保持顺利进行。

以上，为我通过本次学习，先行准备开展的改善内容，后期将逐步开展进一步的利用和提升，请各位领导同事帮助和监督，谢谢。

2018年6月10日。