乡镇分销市场的平台争夺战

乡镇分销市场的平 台争夺战
当 国美 苏宁 、淘宝 京 东等 大 型 零 售商争夺一二三级 市场的时候 ，中 国广大四六级县镇 市场 因为消费 、物 流和 支付环境 等 ，商业流通仍处 于较 为传统 的模 式 。
众 所 周 知 ，县 镇市 场 有 巨大 的 消费潜 力 ，家 电连 锁也 曾经在 多年前 有 过下沉到县级 市场的探索 。但 用传 统模 式进入县镇 分销市场 ，会遇 到了 很 多软环境 落后的困扰 ，例 如 ，人力 资源的匮乏 ，县镇人情消费 的局面难 以打破 。因此 ，县镇零售市 场的主要 份 额仍 旧掌握 在当地零售 商的手里 。 每个县城有两 三家掌握主要份 额的家 电专业卖场 ，每个镇都有几 家家 电分 销 的夫妻店 。这些店面依靠 对于 当地 消 费的深度 了解 和人脉资源 ，成为县 镇 市场的垄断者 。
扬 州地 处 苏北 ，早 已成 为各 大
■ 朱 东梅 分销平 台最先攻 占的阵地 。记 者考察 了两家扬 卅Ｉ县 镇市场的加盟店 。第一 家就是位 于扬州城郊 的一 家由手机店 改造而成 的苏宁易购云店 。
这 家 紧邻 社 区 的手机 店 属 于街 边 拐 角 的店 面 ，面积 不 足 百平 米 。 走 进 店 内 ，门 口的 收银 台 背后 是 苏 宁易购醒 目的ＬＯＧＯ，五个 开放式 的 手机 和 数码 产 品柜 台 ，围 绕着 手机 专柜的是各种 家电产品。烟灶热 、冰 箱 、彩 电、洗衣机 、空调 、生活小 家 电、环境小家 电 、个 人护理等 电器产 品 ，每个 品类的 ＳＫＵ数量 多有９款 ， 如彩 电；少 的也有 一款 ，如扫地机器 人 。总体看 ，除了手机以外 ，家电产 品的ＳＫＵ总量在 一百个之 内。夏普 、 创维 、海信 、海尔 、格力 、美 的 、美 菱 、小天鹅 、惠而浦 、老板 、Ａ．ｏ．史 密斯 、苏泊尔 、九 阳 ，几乎所有 品类 的产 品都是 主流品牌 。一个推着孩 子 的年轻妈妈来 到店里选购榨汁机 。对 于到底是 购买 小型的搅拌器 ，还 是中 高端 的破壁料 理机 ，这个妈妈显然 没 有主意 。听了店员的介绍之后 ，经 过
据 了解 ， 目前 很 多加 入苏 宁 零 售云 的门店 ，之前都是手机 或者家 电 专卖店转型而 来 ，也有一些 品牌专卖 店 。可 以说 ，苏 宁零 售 云 的 主流 做 法 ，是将县镇 一级 的手机或 家 电专卖 店改造成综合 家电３Ｃ潮品卖场 。改造 后 ，手机类 目的占比在３５％左右 。
２８ ２０１８．０７● 理代 蠢ｌ
导 购员讲解 ，妈妈决 定购买一个玻璃 杯体 的破 壁料理 机。
据 店 员介 绍 ，这 家 苏宁 易购云 店开业 的Ｈ， ／ｆ．Ｊ只有 ３个 月 ，店 ｌ大】共有 ７名店员 ，其 中４名是导 购 员 ，２名前 台收银 ，一 名当长。 为导购 员数量 少 ，如果产品的ＳＫＵ太多的 话，并不 利 于销售和店面管理 。消费者在选购 的时 候 ，店 员先 介绍 店 内展 示 的单 品 ，然 后拿 出平板 电脑 ，给消费者介 绍在店 面没有展示后 台叮以看到的 类产 品 。这些产 Ｉｕ】跟苏 宁易购线上的 产 品有 所差异 。消 费者下单之后 ，产 品都是从苏宁易 购的仓库直接配送安
装 ．在 产品的采９『ＡＪ方面 ，苏 宁会提供 所有 的产品和库存管理 ，这对 于店而 来 ｉ兑省了很 多心 ，也降低 了资金 的ＪｘＩ 险 在运营 方面 ．促销活动 等均 有店 内自己组织 ，主要会针对 周边小 区的 消 费者发送促销广告等 。
云 店 类 似 于 原 来 的 苏 宁 社 区 店 ．开在 消 费昔 的家 ¨ Ｉ＿＿ｌ，满 足 了 消 费者 购物便捷 的需求 。有供应 商认 为 ，与３ｃ的大店相 比 ，苏宁易购的乡 镇云店在单 品数量 、品类丰 富度 和品 牌形象 以及店而管理等肯定 都是 有一 定差距 的。但 是麻雀虽小五脏俱全 ， 云店 只是简化 ＿ｒ很 多，这也符合 小型
■ 地处华 东腹地 ，是 中国家电较为典型 的渠道分 销市场。江苏 自古以来商业氛 围浓厚 ，商贾云集 ，不但 南京 、苏 州等核心城 市经济总量 大 。县镇经济 同样发达 ，消费能 力强。 目前家 电的县镇店分销 管理 平台苏宁 云 商 ，五 星 和 汇 通 达 的 总 部 都 在 南 京 。 由 于地 缘 优 势 ，江 苏 也就 成 为 家 电 分 销 平 台 扩 展 市 场 的 第 一 阵 地 。
发 挥 专 业 优 势 苏 宁 易 购 云 店 进 入
复 制 阶 段
苏 宁易 购有 着 大城 市 的专 业 连 锁和 电商平 台的运 营经验 ，但是 下沉 到县镇市场 ，苏宁几次尝试 都不是很 成功 ，尤其是 乡镇的直营店发 展不顺 利 。而苏 宁易购云店的基本做 法是找 到县镇一级市场 的小型 家电 、３Ｃ零售 商 ，用苏 宁的ＩＴ、物流和 门店管理系 统 ，对其 门店进行翻新 改造 成新型 门 店 。
店的经营和管理需求 ．．一些 中老年消 费者不愿意在 网上 购买 家电产品 ，感 觉 在家门 ｕ的 电器 店里 看到 实物选购 商品更加放心 。与儿年前 苏宁直营的 社区ｒ占相比 ，这些云 店强化 经营上 由 老板 自已做主 ，后 台管理 上由苏宁 易 购来全盘负责 。苏宁零 售云 通过 跨品 类商品叠加 ，让门店ＳＫＵ达 到 六百 左 右 ，其 支撑 体 系是 苏 宁 自己研 发 的 、适 合 线下 复 杂销 售 场 景 的ＩＴ系 统 从店面的展示 、幅而的人 员管删 以及形象等看 ，苏宁的云 店 为起点 高 ，整体 水平也较 高。
在互 联 网技 术 快速 渗 透 到所 有 行 业的背景下 ，尤其是移 动互联技术 的广泛应用 ，使 得渠道 的供 应链管理 效 率 获 得 极 大 的提 升 。下 沉县 镇 市 场 ，用互联 网新模式结合小 型零售商 来管理 县镇市 场 ，县镇市场 的竞争就
此展 开。 目前 ，国内家 电分销管理平 台主要包 括五星万镇通 、汇通达和苏 宁 易 购 云 店 。