国际商务谈判用语
Ⅰ
Mini Negotiation:
Negotiating Corporate Possibilities:
A:Your agency has the experience we need.
And we have the best-quality product.
B:Yes.We agree your company has a good product.But we’d have to get certain guarantees before we promise to do business with you.
A:What are those conditions?
B:First of all,we’d have to insist on sole agency in China.Second,we’d want a18% commission.Third,we’d need a three-year contract.
A:You’re asking for a lot.If we agree,will you pay65%of marketing costs?
B:That’s too high.We would prefer that you
accept financial responsibilities for50 percent of all costs.
A:That is more than what I expected.I’ll have to talk with our president and call you later this week.
Negotiating Trading Terms and Conditions: A:Now,let’s get down to business.
B:OK.Have you read my catalogues?
A:Yes.But first of all,I want to make sure your machines are of the newest design and the best quality.
B:I can assure you all of that.
A:We are interested in your machine.
However,we’ve received offers for similar machines from other sources.So,our business depends very much on your prices. B:If you take all factors into consideration,
you’ll find our prices more reasonable than the quotations you may get elsewhere.
A:I’m not so sure of that.Before we discuss the price,I’d like to ask a question.Have you got any favorable terms and conditions? B:Yes.First,we will guarantee that the machines to be supplied are in accordance with your requirements and specifications. A:That’s fine.What about the next?
B:Well.Secondly,we will send engineers and technicians at our own expense to assist the installation,test run and effect repairs to the machines.
A:This is also quite OK.But as for the guarantee period,I think,it should be at least12months counting from the date of the Bill of Lading.
B:No problem.And we’ll bear the expenses on getting your technicians trained on the necessary technical problems.
A:All right.Now,let’s come to the discussion of price.
Notes:
1.We’d have to get certain guarantees before
we…
在…之前我们必须先得到某些保证
2.We would prefer that you accept financial
responsibilities for…
我们希望贵方承担经济费用的…
3.Have you got any favorable terms and
conditions?
你们有什么优惠条款和条件吗？
4.counting from the date of the Bill of Lading
从提单日期算起
国际商务谈判方案me
哈尔滨商业大学德强商务学院国际商务谈判方案 系别贸易经济系 专业国际经济与贸易 班级物流二班 学生姓名张波 二〇一一年十一月三十日
哈尔滨德强商务学院与美的电器集团有限公司谈判方案一、谈判背景 2011年10月哈尔滨德强商务学院曾与广州美的电器集团有限公司总经理就计划购买美的电暖器1000台的项目进行过商务洽谈，为了该项目的落实，美的公司将定于2011年10月17日应约前来洽谈。 二、具体内容 （一）谈判主题 以适当的价格购买美的电暖器1000台。并由美的电器集团提供电暖器的型号、电暖器内部构造、产品技术说明资料。 （二）目标设定 1、技术要求 1)产品的价格。 2)技术服务、安装、调试。 3)售后服务、配件供应方式。 4)交货方式 5)运费由谁来承担。。 6)付款方式。 7)交货期。 2、考核指标 1）内部连线是什么样的连线？目前市场上最好的连线是航空导线。 2）油汀外壳是多少毫米？正常的是0.6毫米。 3）片与片的连接是否结实。 4）有无过热保护装置。 5）发热片数到底是多少片。 6）选用双保险防爆型的油汀。 3、附加条件 1)由美的电器公司给与技术支持，并且做好售后服务。 2)付款方式选择分期付款方式。 3)运费由美的电器有限公司承担。 4)价格在原报价的基础上降价3% 4.价格谈判 1）美的公司报价800元 2）我院方进行还价600元 三、谈判程序 第一阶段：给出电暖器上的使用方法及安全操作要求。 第二阶段：给出最低报价。 第三阶段：商定付款方式。 第四阶段：商定交货期。 第五阶段：商定售后服务及技术支持
四、日程安排 10月17日接待美的集团公司总经理，安排入住和安排谈判事宜。 10月18日进行首轮谈判，商定产品价格。会后安排晚宴。 10月19日旅游观光，游览哈尔滨旅游胜地5A级风景区太阳岛。 10月20日商讨付款方式及产品质量保证。 10月21日商定交货期。 10月22、23日休息安排美的电器集团有限公司经理游览中央大街、龙塔。10月24日商定售后服务和技术支持、运费和交货期。 10月25日拟达成交易。 五、谈判地点 香格里拉酒店高级谈判会馆 开局方式:根据现有的资料和情况，决定将谈判维持在和谐友好的气氛中 六、谈判分工 主谈：张波为我方谈判小组总代表，张洋为主谈判。 副主谈：张雪、张超。 成员张亮：负责谈技术条款。 成员张静：负责谈判价格条款。 成员张雷：负责谈判记录和技术方面的条款。 七、谈判方法及策略 （一）谈判方法 把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中，在确定谈判所涉及的主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论，在立场上可以软硬兼施。 （二）谈判策略 1）突出优势—对于对方的立场观点初步认知后，在将自己的优略势和对方的优略势进行严密周详的列举，作为谈判人的筹码。 2）模拟演习—将各种可能发生的状况预先模拟，以免实际遭遇时，人慌马乱难以主控战局 3）底线界清—在谈判前，把已方的底线界清，可让多少？如何让？何时让？为何要让？先行理清，心中有效。 4）了解对手—知己知彼，百战不殆。了解对手的策略及个性特质，对于谈判的圆满结束将有莫大助益。 5) 随机应变—战场状况，瞬息万变，实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之 计，再图谋对策。 6）埋下契机—若不能达成相当程度的圆满结果，买卖不成仁义在，双方好聚好散，为以后合作埋下契机。
国际商务谈判试题04及参考答案(供参考)
国际商务谈判试题 (04) 课程代码:00186 一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内.错选、多选或未选均无分. 1.价值型谈判也叫（） A.软式谈判 B.硬式谈判 C.原则型谈判 D.让步型谈判 2.商务谈判中数量最多的一种谈判是（） A.货物贸易谈判 B.劳务贸易谈判 C.技术贸易谈判 D.违约赔偿谈判 3.在西方国家,送礼忌讳用的数字是（） A.3 B.4 C.13 D.14 4.以下各种商务谈判信息,属于按信息活动范围划分的是（） A.经济性信息 B.自然环境信息 C.社会环境信息 D.消费心理信息 5.商务谈判成交阶段的主要目标不包括（） A.力求尽快达成协议 B.争取最后的利益收获 C.力争获得更多的让步 D.保证已取得的利益不丧失 6.以下各项中,正确的国际商务谈判技巧是（） A.注重立场 B.对事不对人 C.尽可能让步 D.不让对方获益 7.喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（） A.中国人 B.日本人 C.韩国人 D.巴西人 8.下列属于国际商务谈判的人员风险的是（） A.政治风险 B.市场风险 C.自然风险 D.沟通风险 9.以下各项中,既属于我国国际商务谈判的基本原则,也是我国对外经贸关系的基本准则的是（） A.平等互利 B.灵活机动 C.友好协商 D.依法办事 10.对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（） A.马什所著的《谈判的艺术》 B.马什所著的《合同谈判手册》 C.尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》 D.尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》 11.谈判开始,双方立场均谨慎、现实,尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式.这种谈判风格属于（） A.软弱型模式 B.进取型模式 C.合作型模式 D.强有力型模式
国际商务谈判程序及策略范文
国际商务谈判程序及策略范文 一、程序及具体策略 （一）开局阶段 方案一: 感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 方案二: 采取进攻式开局策略: 营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。 （二）中期阶段首先进行整体收购计划谈判，然后实行部分谈判计划，争取公司利益最大化。讨价时根据讨价方式、讨价次数、讨价技巧等方面谈判。 , 红脸白脸策略: 由两名谈判成员其中一名充当红脸, 一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。, 层层推进，步步为营的策略: 有技巧地提出我方预期权益，先易后难， 步步为营地争取利益。 , 把握让步原则: 明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。 , 突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方并购成功给对方带来的利益。 , 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局, 把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适 宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
( 三) 休局阶段: 如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。( 四) 最后谈判阶段 , 把握底线性: 事先订出一个可接受的最低标准。适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终要求，使用最后通牒策略。 , 时间期限策略: 谈判双方常常是在谈判临近结束之前，才做出实质性让步。时间期限策略就是要抓住谈判双方在时间上的共性和特点，适时地明确谈判的结束时间，以促使双方在互利互让的前提下，及时和圆满地结束谈判。 , (4) 达成协议: 明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本, 请对方 确认, 并确定正式签订合同时间。 二、准备谈判资料 公司“收购” (takeover) 涉及公司控制权转移，包括兼并、合并、资产收购与 股权收购。兼并、合并、资产收购通常属于公司重大变更，不但需要双方董事会批 准，而且通常需要双方股东大会批准; 股权收购则是收购方与目标公司股东之间的交易，既不需要目标公司董事会批准，也不需要双方股东大会批准。董事对公司及其股东负有信托责任，包括注意责任与忠诚责任。 相关法律资料: 《谢尔曼法》1890年版、《克莱顿法》1914 年版、《横向合并准则》1992 年版。 备注: 美国人爱好和忌讳: , 喜爱白色，认为白色是纯洁的象征; 偏爱黄色，认为是和谐的象征; 喜欢蓝色和红色，认为是吉祥如意的象征。 , 喜爱中国的苏菜、川菜、粤菜。 , 美国人对握手时目视其它地方很反感，认为这是傲慢和不礼貌的表示。, 忌讳向
国际商务谈判的基本原则及步骤
国际商务谈判的基本原则及步骤 一、求同存异和实现双赢的原则：在国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。 就买卖合同来讲，一般都有单独的条款，规定解决合同纠纷的方法，如双方应先通过友好协商解决，也可请专家或双方信任的第三者进行调解；如果还不能解决合同争议，合同当事人可以将争议提交指定的仲裁机构来进行裁决。即使当事人不约定仲裁条款，合同当事人还可以选择司法诉讼的方式来解决争议。但是，一般来讲，买卖合同的当事人都不情愿采取将合同争议提交仲裁或诉讼来解决，因为仲裁或诉讼等方式使得合同的任何当事人对争议的解决失去了控制。这些解决争议的方法作为防备措施，只不过是在万不得已的情况下才使用。 国际商务谈判与国内商务谈判的区别主要是谈判环境和谈判对象有别，即国际商务谈判的地点可能在国外，涉及的对象可能是外国人。因此，谈判双方之间就存在商业习俗、法律制度、文化背景、甚至是人的因素等方面的差别。 尽管存在上述差别，但我们更应该看到他们的共性。特别是在国际经济一体化趋势下，讨论共性更具有实际意义。在这里，我们需要对国际上一般能接受的谈判原则和方法进行研究和介绍。其主要目的就是要提供给我国外经贸人员一个面对国际经营环境可以遵循的基本原则。如果在国际贸易活动中，个别差异性较大的情况出现，希望外经贸人员本着求同存异的原则，根据以下的框架针对不同情况进行适当调整，以达到最佳的谈判效果。 二、双赢的谈判应该符合的标准：商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。实践证明，在竞争越来越激烈的市场上，谁能够有效地掌握这一手段，谁就会在商务活动中顺利地实现自己的商业目标，取得自己期待的主要商业利益。 在这里需要强调指出，谈判的结果并不一定是“你赢我输”或“我赢你输”。谈判双方首先要树立“双赢”的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到这样的结局，乃是我们学习谈判和研究谈判所要达到的目的。 以往我们看到的谈判技巧，许多都集中在介绍谈判一方想方设法采取一些手段来对付谈判对手，特别是片面追求一方取胜的所谓“技巧”，而我们在这里给大家介绍的谈判原则，是要让所有的谈判者都能遵循和接受，并且能够在不断实践中加以运用。 从商务发展角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会，即实现双赢，为此，应满足以下3个标准： 1、谈判要达成一个明智的协议：明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。考察立场争辩式谈判，我们认为，这种谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面，双方只重视各自的立场，而往往忽视了满足谈判双方的实际潜在的需要。
国际商务谈判中的禁忌
国际商务谈判中的禁忌 国际商务谈判中的禁忌一、忌欺诈隐骗 有些人把商务谈判视为对立性的你死我活的竞争，在具体洽谈时，不顾客观事实，欺、诈、隐、骗，依靠谎言或“大话”求得自身的谈判优势。如一位业务员同一家商店进行推销洽谈，业务员为了促销，在介绍产品质量时声称已经获得“省优”和“部优”，商店看样后认为有一定市场，于是双方达成买卖意向。商店后来了解到这种商品既非“省优”也不是“部优”，产品虽适销，但商店也怕上当受骗，于是未予签订合同，一桩生意告吹。可见欺骗性的语言一旦被对方识破，不仅会破坏谈判双方的友好关系，使谈判蒙上阴影或导致谈判破裂，而且也会给企业的信誉带来极大损失。所以说，谈判语言应坚持从实际出发，应给对方诚实、可以信赖的感觉。 国际商务谈判中的禁忌二、忌盛气凌人 有的谈判者由于自身地位、资历“高人一筹”，或者谈判实力“强人一等”，在谈判中往往盛气凌人。居高临下、盛气凌人的行为易伤对方感情，使对方产生对抗或报复心理。所以，参加商务谈判的人员，不管自身的行政级别多高、资历多老、所代表的企业实力多强，只要和对方坐在谈判桌前，就应坚持平等原则，平等相待，平等协商，等价交换。 国际商务谈判中的禁忌三、忌道听途说
有的谈判者由于与社会接触面大，外界联系多，各种信息来源渠道广，在谈判时往往利用一些未经证实的信息，作为向对方讨价还价的依据，缺乏确凿证据的实际材料，其结果很容易使对方抓住你的谈话漏洞或把柄向你进攻。就个人形象来讲，也会使对方感觉到你不认真、不严谨、不严肃，不值得充分信赖。因此，特别在商务谈判中，更应避免用“据说”之类的字眼。 国际商务谈判中的禁忌四、忌攻势过猛 某些谈判者在谈判桌上争强好胜，一切从“能压住对方”出发，说话锋利刻薄，频繁地向对方发动攻势，在一些细枝末节上也不甘示弱，有些人还以揭人隐私为快事。在谈判中攻势过猛的做法是极不可取的，极容易伤害对方自尊心。遇到生性懦弱的人可能一时得逞;遇到涵养较深的人，尽管暂时忍让，让你尽情表演，但他欲擒故纵，到关键时刻将迫使你付出代价;遇到强硬、进攻性很强的对手，小的进攻就会惹起更大的反击，反而对自己不利。因此，在谈判中说话应该委婉，尊重对方的意见和隐私，不要过早地锋芒毕露、表现出急切的样子，避免言语过急过猛，伤害对方。 国际商务谈判中的禁忌五、忌含糊不清 有的谈判者由于事前缺乏对双方谈判条件的具体分析，加之自身不善表达，当阐述自身立场、观点或回答对方提出的某些问题时，或者语塞，或者含含糊糊、模棱两可，或者前言不搭后语、相互矛盾。模棱两可的语言容易给对方留下一种“不痛快”、“素质不高”的感觉，也容易使对方钻空子，使自己陷入被动挨打的境地。所以，谈判者事前应做好充分的思想准备和语言准备，对
国际商务谈判课后作业
模块一国际商务谈判基础知识储备 项目一认知国际商务谈判基本知识 一、选择题 1.谈判产生需要的三个基础条件是（） A.产生需求并希望得到满足，同时这种需求还无法自我满足。 B.知道并愿意为需求的满足付出代价。 C.谈判的对方同时存在上述两个问题。 D.同时满足以上三个条件。 2.商务谈判基本要素包括（） A.商务谈判主体 B.商务谈判客体 C.商务谈判目标 D.商务谈判方法 3.“一方所得必使另一方所失”这是典型的（）谈判。 A.合作型 B. 双赢 C.竞争型 D.原则式 4.商务谈判要遵循（） A.合法原则 B.双赢原则 C.诚实守信原则 D.最低目标利益原则 5.商务谈判中（）是产生谈判的直接原因。 A.尊重需要 B.生理需要 C.谈判关系主体的需要 D.谈判者的需要 二、判断题 1.谈判的三个条件只要具备其一就可以产生谈判。（） 2.即使谈判双方实力悬殊、谈判结果不平等，只要谈判中不存在“打劫”，这样的谈 判就是公平的。（） 3.谈判行为主体既可以是组织或企业，也可以是自然人。（） 4.“双赢”谈判是把谈判当做一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满 足双发需要的方案，使费用更合理、风险更小。（） 5.谈判者必须死守的“最后防线”是谈判可接受的目标。（） 答案： 一、选择题： 1.D 2.B 3.ABCD 4.C 5.C 二、判断题： 1.错 2.对 3.错 4.对 5.错 项目二熟悉国际商务谈判的礼仪和各国商人的谈判特点 一、选择题 1.谈判职业准则可以简单概括为（） A礼 B城 C信 D仁 E义 2.男士着装正确的做法是（） A以穿西装打领带为宜。 B单排扣西装一般只系两类扣子上面的一粒 C双排扣西服系好所有扣子 D三粒扣系上面两粒，最下面一粒一般不系 3.女士佩戴首饰原则上一般不要超过（）
国际商务谈判准备
国际商务谈判准备 国际商务谈判准备工作(一)选配参加谈判的人员 在洽商交易过程中，买卖双方在确定价格和各种交易条件以及拟定合同条款方面，往往因利害关系不同而存在分歧和争论，有时这种分歧和争论甚至是十分激烈的。而且在洽商过程中，还可能出现种种预先没有估计到的变化。为了保证洽商交易的顺利进行，事先应选配精明能干的洽谈人员，尤其是对一些大型的和内容复杂的交易，更要组织一个坚强有力的谈判班子，这个谈判班子中须包括熟悉商务、技术、法律和财务方面的人员，应具有较高整体素质，要善于应战，善于应变，并善于谋求一致，这是确保交易成功的关键。 参加商务谈判的人员需要具备多方面的基础知识，并善于综合运用各种知识。一般他说，他们应具备下列条件： 1、必须熟悉我国对外经济贸易方面的方针政策，并了解国家关于对外经济贸易方面的具体政策措施。 2、必须掌握洽商交易过程中可能涉及的各种商务知识，如商品知识、市场知识、金融知识和运输、保险等方面的知识。 3、必须熟悉我国颁布的有关涉外法律、法令与规则，并了解有关国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例以及有关国家的政策措施、法规和管理制度等方面的知识。 4、应当熟练地掌握外语，并能用外语直接洽谈交易。 5、具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。 国际商务谈判准备工作(二)选择目标市场 在商务谈判之前，必须从调查研究入手，通过各种途径广泛收集市场资料，加强对国外市场供销状况、价格动态、政策法令措施和贸易习惯等方面情况的调查研究，以便择优选择适当的目标市场和合理地确定市场布局。在选择国外目标市场时，应当注意以下两个问题： 1.在考虑贯彻国家对外贸易方针政策和国别(地区)政策的同时，应尽量考虑经济效益问题，力争做到在政治上和经济上都体现平等互利。 2.应根据购销意图，合理选择国外销售市场和采购市场。在安排销售市场时，应当分清主次，并要有发展的观点，即在安排主销市场的同时，也要考虑辅销市场;在考虑市场现状的同时，也要考虑市场将来的发展趋势;在巩固原有传统市场的同时，还应不断开拓新市场，以利扩大销路。在安排采购市场时，既要考虑择优进口，也要防止过分集中在某个或少数几个市场。在同等条件下，应尽量从友好国家订购商品;应考虑多从我国有贸易顺差的国家订购商品，以利贸易上的平衡。 国际商务谈判准备工作(三)选择交易对象 在商务谈判之前，必须通过各种途径对客户的政治、文化背景、资信情况、经营范围、经营能力和经营作风等方面的情况进行了解和分析。为了正确地选择和利用客户，需要建立和健全客户档案，以便对各种不同类型的客户进行分类排队，做到心中有数，并实行区别对待的政策。
国际商务谈判的基本原则和步骤
国际商务谈判的基本原则和步骤 一、求同存异和实现双赢的原则 在国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。 就买卖合同来讲，一般都有单独的条款，规定解决合同纠纷的方法，如双方应先通过友好协商解决，也可请专家或双方信任的第三者进行调解；如果还不能解决合同争议，合同当事人可以将争议提交指定的仲裁机构来进行裁决。即使当事人不约定仲裁条款，合同当事人还可以选择司法诉讼的方式来解决争议。但是，一般来讲，买卖合同的当事人都不情愿采取将合同争议提交仲裁或诉讼来解决，因为仲裁或诉讼等方式使得合同的任何当事人对争议的解决失去了控制。这些解决争议的方法作为防备措施，只不过是在万不得已的情况下才使用。 国际商务谈判与国内商务谈判的区别主要是谈判环境和谈判对象有别，即国际商务谈判的地点可能在国外，涉及的对象可能是外国人。因此，谈判双方之间就存在商业习
俗、法律制度、文化背景、甚至是人的因素等方面的差别。 尽管存在上述差别，但我们更应该看到他们的共性。特别是在国际经济一体化趋势下，讨论共性更具有实际意义。在这里，我们需要对国际上一般能接受的谈判原则和方法进行研究和介绍。其主要目的就是要提供给我国外经贸人员一个面对国际经营环境可以遵循的基本原则。如果在国际贸易活动中，个别差异性较大的情况出现，希望外经贸人员本着求同存异的原则，根据以下的框架针对不同情况进行适当调整，以达到的谈判效果。 二、双赢的谈判应该符合的标准 商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者利益的手段。实践证明，在竞争越来越激烈的市场上，谁能够有效地掌握这一手段，谁就会在商务活动中顺利地实现自己的商业目标，取得自己期待的主要商业利益。 在这里需要强调指出，谈判的结果并不一定是“你赢我输”或“我赢你输”。谈判双方首先要树立“双赢”的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到这样的结局，乃是我们学习谈判和研究谈判所要达到的目的。 以往我们看到的谈判技巧，许多都集中在介绍谈判一
(0578)《国际商务谈判》大作业A-答案
西南大学网络与继续教育学院课程考试答题卷 类别：网教专业：市场营销、工商企业管理、经济学 2016年 12 月课程名称【编号】：国际商务谈判【0578】 A卷大作业满分：100 分 一、问答题（共5个小题，每小题14分，共70分） 1、国际商务合同的特征有哪些？ 答：商务合同是规定当事人权利与义务的法律依据，是确保经贸活动顺利进行的保障。因此，商务合同的翻译在国际贸易活动中起到举足轻重的作用。商务合同翻译的好坏直接关系到商务合作的成败;其商务合同的特征是：正式性和专业性。 2、国际商务谈判的基本原则是什么？ 答：一、坚持利益为本 谈判就是为了解决利益矛盾，寻求各方都能接受的利益分配的方案。因此在谈判中要紧紧着眼于利益， 而不是立场，因为常常在相反的立场背后。 二、坚持互惠互利 商界人士在准备进行商务谈判时，以及在谈判过程中，在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。 三、坚持客观标准 在谈判过程中，一定要用客观标准来谈判。这些客观标准，包括等价交换、国际惯例、法律法规等。比 如，甲方向乙方购买一台设备，甲方希望低价，乙方希望高价，如何确定一个公平的价格，既要考虑设 备制造成本，又要参考同类设备的市场价格。只有这样坚持客观标准。才会使谈判有更高的效率。 四、坚持求大同存 谈判既然是作为谋求一致而进行的协商洽谈，本身意蕴着谈判各方在利益上的“同”、“异”，因此，为了实现成功的谈判，必须认准最终的目标，求大同，同时要发现对方利益要求上的合理成分，并根据对方的合理要求，在具体问题上采取灵活的态度、变通的办法，作出相应的让步举动，这样才能推动对手作出让步，从而促使谈判有一个公正的协议产生。 五、知己知彼的原则 知彼，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。不要违犯对方的禁忌。“知己”，则就指要对自己的优势与劣势非常清楚，知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自 己的退路在哪儿。 六、平等协商的原则谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判 引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。 七、人与事分开的原则 在谈判会上，谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须要做到人与事分别而论。要切记朋友归朋友、谈判归谈判，二者之间的界限不能混淆。 八、礼敬对手的原则 礼敬对手，就是要求谈判者在谈判会的整个进程中，要排除一切干扰，始终如一地对自己的对手，时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意。 3、谈谈规避谈判风险的具体策略。 答：(1)提高谈判人员的素质， (2)请教专家，主动咨询， (3)审时度势，当机立断， (4)规避风险的技术手段， (5)利用保险市场和信贷担保工具， (6)公平负担。 4、策略思维的特点是什么？ 答：策略思维是临时性，应急性和当下的，要求随机应变的当下做出决策，是策略思维的重要特点。 5、联系实际谈谈在国际商务谈判中策略的变换。 答：国际商务谈判的策略变换过程，同时也是一个按照既定逻辑步骤展开策略思维的过程。在特定的商务谈判系统运动变化的不同过程中，策略变换的侧重点也各有不同。 （一）依据谈判主体特征进行交换。 谈判主体的特征主要包括谈判地位、经验、谈判作风以及性格等。 谈判地位。谈判地位视谈判双方在谈判班子中所处的地位来选择实施策略的不同角度。 经验。对于谈判经验丰富、对己方情况十分熟悉的对手，所选用的策略必须多变，而对于谈判经验不足、不熟悉情况的新手来说，则策略的变换不一定很快很复杂。 谈判作风。根据谈判作风的不同，可以把谈判者分为四种：强硬型、不合作型、合作型和阴谋型。 性格。由于人的心理、生理因素以及所处环境的复杂性，谈判人员的性格是千差万别的。谈判者在运用策略时一定要考虑到谈判对手的性格特点。 （二）依据谈判过程进行策略变换。 谈判的过程可以分为谈判初期、中期和末期三个阶段，每个阶段策略运用的侧重点也会有所不同。 谈判初期使用策略要特别审慎。此时的策略重点是尽快熟悉对方，摸清对方虚实，同时避免过早暴露己 方的真实情况。谈判中期是双方交锋最为激烈的阶段，同时也是运用策略最多的阶段。谈判末期是最为关键的阶段，一般来说，谈判中的很多重大问题都是在最后阶段才拍板定案的，因此这一阶段最常用的 是速战速决和争夺物质条件的策略。 二、分析题（30分） 某单位公开出售一辆旧轿车，根据市场行情，该单位确定最低售价为5万元。当天下午就有一个乡 镇企业的人，愿意以6万现金购买，应该怎么谈判？
国际商务谈判技巧英语
国际商务谈判技巧英语 篇一：商务谈判技巧英文 英语商务谈判的语言技巧 美加电话英语认为随着现在社会的发展以后英语学者面临着谈判也随着发展的需求而增 加，在谈判中很多英语高手都会手忙脚乱，如果大家按照小编我说的以下方法去仔细的细分 出自身行业中的英语，那么在盼盼的时候你就是高手。 1．英语商务谈判的词汇选择英语商务谈判中，对于语言的选择很有讲究。首先是词汇上的选择，要求有以下几个原 则： 简洁性的词汇 英语商务在词汇上的选择首先要注意简洁性。商务词汇的应用及生活中英语不一样，及 文学上的词汇选择更不相同，不需要很多的修饰和夸张手法。英语谈判中所选择的词汇尽量 端正、简练、清晰，不使用繁复、模糊的词汇。 精确性的词汇 其次英语商务谈判中的词汇选择要注意精确性，尽量避免歧义的
产生而导致对方的不满 和不理解。同时也不要为了表现谈判者的英语水平而使用英语方言、英语俚语、英语谚语、双关语、洋泾浜语等。 少用表示情感的词汇在商务英语的谈判中，尽量少用修饰词或者带有感情色彩的词汇。因为谈判语言的要求 是实事求是，而感情色彩的词汇往往让人觉得虚假和不可信，甚至有吹嘘的嫌疑。结果是令 人反感。相反，事实和陈述数据的利用往往能确切地反映出某种商品的特点，而且更具有说服力。 2．英语商务谈判的句型结构除了英语商务谈判的词汇选择之外，句子结构的选择也非常有讲究，而且有些句型结构 是可选的，有些句型是一定不要选择或者尽量避免的。 可选的句型结构 1)条件句的应用 条件句型在英语里按其意义可分为真实条件句和非真实条件句 两大类。真实条件句所表示的条件是事实或者在说话人看来有可能实 现的事情。商务谈判者在商务谈判中，通常要选择真实条件句来表达。恰如其分地掌握和运 用条件句，是谈判成功的重要因素之一。此外，虚拟条件句的运用可以表示委婉语气。通常情况下，表示请求、咨询、否定等口气时可以使用。这样可以避免发生令人不愉快的事件。
国际商务谈判-简答题
第一章 名词解释： 国际商务谈判：指跨越国界的当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系而进行协商的行为。 双边谈判：指谈判主体只有当事人彼此两方，而没有第三方作为正式的利益主体参加的谈判。 多边谈判：指谈判的主体由三方或三方以上所构成，各方均以正式的利益主体身份参与的谈判。 实质性谈判：指谈判内容与当事人各方的谈判目标直接相关的谈判。 让步型谈判：指谈判者在谈判中不以获利而以达成协议为最终目标的谈判。 立场型谈判：指谈判者在谈判中把注意力集中在如何维护自己的利益，如何去否定对方的立场之上的谈判。 原则型谈判：指谈判者在谈判中，既重视经济利益，又重视人际关系，既不回避对立的一面，但更重视去发现和挖掘合作的一面的谈判。 主场谈判：指当事人在其居住地（或所在国）或营业地（或营业国）所进行的谈判。 简答： 一、为了在国际商务谈判中贯彻诚信原则，谈判当事人应如何做？ 答：1、守信，即遵守谈判过程中自己所作出的承诺，此乃取信于人的核心。 2、信任对方，这是守信的基础，也是取信于人的方法。只有信任对方，才能得到对方的信任。 3、不轻诺，这是守信的重要保障。轻诺寡信，最终将失信于人。 4、诚恳，以诚相待，这是取信于人的积极方法。 二、基本需求理论认为在任何一种非个体的谈判中，往往都有两种需求在同时起作用，是哪两种需求？如何利用它们使谈判获得成功？ 答：尼氏认为：在任何一种非个体的谈判中，往往都有两种需求在同时起作用，一起是谈判者所代表的法人的需求；另一种是谈判者的个体需求。因此，作为一个有经验的谈判者，不但需要顾及对方所代表的群体的需求，而且还须特别重视对方的个体需求，努力通过恰当的方法去发现、诱导和尽可能满足对方的个体需求，进而影响对方的固有立场、观点，以便使谈判的对方能同己方合作。 三、实力决定论的基本观点是什么？ 答：谈判的成功以及各种谈判技巧运用的基础和依据是谈判者所拥有的谈判实力，建立并加强自己谈判实力的基础又在于对谈判的充分准备和对对方的充分了解。因此，谈判者在谈判过程中应设法通过言行探索彼此的力量，并采取一切措施尽可能增强己方的实力。 四、谈判结构论的代表人物马什认为一次商务谈判通常是由六个阶段构成的，这六个阶段是什么？ 答：计划准备阶段；开始阶段；过渡阶段；实质性谈判阶段；交易明确阶段；谈判结束阶段。 五、简释国际商务谈判中的平等互利原则和相容原则。 答：平等互利原则：谈判者在国际商务谈判中，应当遵循在平等的基础上，相互实现各自的经济利益，这是谈判最终能达成交易的前提，也是市场经济规律所决定的。 相容原则：指谈判者在国际商务谈判中，要有较强的忍耐性，在遇到难题时，能够主动退让，以退为进；当情况发生转机时，又须善于主动进攻，避开冲突，以对方易于接受的方式，达到目的。要求谈判者将谈判的原则性与灵活性有机结合起来，以便能更好地实现预期的目标。 论述题： 一、需求阶梯理论的代表人物是谁？该理论的基本内容是什么？在谈判实务中该理论有何指导意义？ 答：代表人物：美国心理学家阿伯拉罕.H.马斯洛。 基本内容：作为人类行为基本要素的五种需求阶梯，依次是：生理需求；安全需求；归属与爱的需求； 尊重需求；自我实现的需求。
国际商务谈判案例分析69359
欧洲奥得奥（Airdow）AB公司国际商务谈判 案例分析 背景： 欧洲奥得奥（Airdow）AB公司，此次欧债危机使该公司的销售渠道受阻，直接导致资金周转困难，而出口国除了亚洲，欧美主要市场在最近的经济都表现出疲软的状态，所以欧洲奥得奥（Airdow）AB公司的解决方案就是把更多的产品销售到中国市场，可是该公司对中国的市场行情不清楚，于是他们想到的办法就是寻求中国内地市场的代理商，他们马上想到和他们在以往合作最多的宁波凯伦环保科技有限公司，宁波该公司以前进口他们的产品，有过业务往来，于是欧洲奥得奥（Airdow）AB公司与宁波凯伦环保科技有限公司进行这场代理产品的谈判。而对于宁波凯伦环保科技有限公司，在得知这个消息之后，立马分析了具体情况，一方面该公司虽然企业规模不大，但目前公司还有很多闲余资金可以进行投资；另一方面，在以往和欧洲奥得奥（Airdow）AB公司合作的业务中，进口的他们生产的产品，在我国销售得也比较畅销，对新产品的市场前景很看好。除此之外，该公司也想通过这次机会提升自己企业在国内的地位，还有知道欧洲该公司正在遭受欧债危机带来的影响，对谈判时很有优势的，于是宁波凯伦环保科技有限公司接受这次谈判。
1、开局前的准备工作 （1）选择谈判人员, 组建谈判班子，成员最好是了解和掌握国际贸易理论和专业知识以及与国际贸易相关的其他知识，要有一定的语言表达能力、应变能力和业务能力。 正如上述的双方代表安排。 （2）信息的收集，要掌握市场行情。 次案例中中方已经调查过，环保产品最近在中国市场上的潜力很大，越来越注意环境的保护了，预测分析其变化动态,以掌握谈判的主动权，竞争对手的经营状况, 市场占有率以及影响供求变化显现与潜在的各种因素。摸清对方情况，只有了解和掌握谈判对手情况, 才能有针对性地制定我方的谈判策略这里中方就了解到很重要的一点就是欧方正在遭受欧洲债务危机的影响，急需开拓海外市场。而欧方了解到中方想提升自己品牌在国内市场的地位，需要借助我方产品。要熟悉国际交往礼仪, 了解不同文化背景下的社会习俗。 （3）拟订谈判方案，制订谈判目标，估计谈判中的问题，掌握好报价策略，应急谈判方案等等。 2、开局阶段 努力营造松弛、缓慢、持久的谈判气氛，采用可协商式的开局策略，使用礼节性语言，选择中性话题，本着尊重对方的态度，可以聊天的方式先开始，嘘寒问暖。这样可为即将开始的谈判奠定良好的基础，传达友好合作的信息，减少对方的防范情绪，有利于协调双方的思想和行动。比如宁波这个城市给你们的印象如何？等这种话题来开场，缓解压印的工作氛围。对于欧式报价习惯一般是先提出留有较大余地的价格, 然后根据情况, 通过给予各种优惠, 如数量、价格折扣等逐步软化和接近买方的立场和条件, 最终达成协议。于是欧方先提出自己的最优目标，即在利润分配方面，我方要求只能给予20%的佣金。以100万给予对方唯一代理权，代理年限为3年。中方了解之后可以等着欧方先报价，然后进行磋商。即中方采取后报价方法：后发制人，有利于先了解对方的报价情况，从中获取信息，及时修正自己的方案措施。必要时采取切片报价、比较报价的方式，来使我方获得更多的利益。 3、磋商阶段： 该阶段要对双方原设定的目标进行争取，具体要落实到佣金，代理费，代理年限，唯一代理权的问题。大致会出现以下几种可能： 讨价还价阶段： (1）中方可采取欲擒故纵的策略，在这个过程中，中方装出有点满不在乎的态度，掩饰急需的心情，因为中方知道需要着急的是欧方，他们的资金链已经出现了问题，急需开拓海外市场，似乎只是为了满足对方的需求来谈判的，使对方急于谈判，主动让步，以此来实现我方目的。中方可以这样做：在欧方提出自己的报价之后，先不马上提出自己的最优目标，而是把整个谈判进程的步调慢下来，一点一点修正对方的报价，从而最接近自己的最优目标。 (2）交锋评估阶段：可以采取红白脸策略，可以由谈判人员中的一名充当红脸，一名充当白脸，适时的将谈判的价格定下来。也可采用层层推进、步步为营的策略：有技巧的提出我方的优势，说明我方是值得信赖的代理商，先易后难，
宁波大学国际商务谈判作业
作业一：关于罗杰·道森成功策划解救人质的分析和策略 一、分析 首先，萨达姆并不缺钱，他绑架人质的目的也不是为了钱，所以金钱不能打动萨达姆，用钱赎人的效果并不好。 所以解救人质必须从其他方面入手，当时正值海湾战争时期，萨达姆遭遇了巨大的困境：（一）萨达姆的军队遇到了以美国为首的由34个国家组成的多国部队对科威特和伊拉克境内的伊拉克军队发动的军事进攻，萨达姆军队受到了重创，萨达姆不能“理直气壮”，只能尽力的挽回局面，其中包括提升其公众形象。 （二）萨达姆对科威特的军事进攻是不人道的：海湾战争的爆发是有其历史渊源的，1980年代的两伊战争期间，伊拉克欠了科威特为140亿美元的债务。伊拉克希望OPEC降低石油产量，上涨石油价格，这样伊拉克可以偿还这笔债务。相反地科威特提高了其产量，造成油价下降，希望以此来迫使伊拉克解决它们之间的边境争执。在两伊战争期间，伊拉克在波斯湾的所有港口设施几乎都被破坏，摧毁了它的外输能力。许多伊拉克人认为，为伊拉克的安全起见伊拉克需要占据更多的地区，尤其是在离战场较远的比较安全的地区占据海港，如科威特。 因此人们对萨达姆的理解是专政、不热爱和平的，因此对萨达姆的印象非常不好，况且萨达姆挟持的又是科威特石油公司的人员，这就更让人们坚信这点了，因此萨达姆十分需要“澄清事实”，表达他自己的想法，这个事件就为他提供了一个好机会。 （三）萨达姆在思想上认为入侵科威特是为了阿拉伯民族主义，是合法性的。萨达姆还认为占领科威特是重建巴比伦帝国的一步，他需要将自己展示为一个愿意站起来反抗以色列和美国的政治家。但是，萨达姆又要给世界留下一个非独裁者、友善对待科威特人们的形象，所以在萨达姆对着镜头演讲2小时后，他为了遵守诺言，会释放科威特石油公司的人质。二、策略 （一）首先，联系相关媒体，定好具体地点，布置相关事项。 （二）最重要的事项是：通过人质亲属说服萨达姆，我方提供采访机会，萨达姆释放人质。可知该人质亲属很富有，应该是一位有地位的人，要尽量找一个社会地位高，说话有分量的人物与萨达姆说：我知道你现在所面临的局势并不顺利，全世界人们对于你的行为大为不满，但是我并不关心这个，我关心的是我的兄弟。我这里有一个采访机会，在约旦，到时候有十
如何理解国际商务谈判
如何理解国际商务谈判 如何理解国际商务谈判?下面和大家一起来探讨一下吧。 商务谈判的定义 商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。 商务谈判的原则 在社会主义市场经济条件下，商务谈判活动应遵循以下原则： (一)平等自愿、协商一致的原则; (二)有偿交换、互惠互利的原则; (三)合法原则; (四)时效性原则; (五)最低目标原则。 商务谈判的作用 (一)商务谈判是企业实现经济目标的手段; (二)商务谈判是企业获取市场信息的重要途径; (三)商务谈判是企业开拓市场的重要力量。 商务谈判有三个特征： 一，以经济利益为谈判目的; 不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益;政治谈判关心的是政党、团体的根本利益;军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济利益。而商务谈判则十分明确，谈判者以获
取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的重或技术的成本、效率和效益。所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。 二，以经济利益作为谈判的主要评价指标; 商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。需要指出的是，在商务谈判中，我们一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其它利益因素上争取应得的利益。 因为，与其在价格上与对手争执不休，还不如在其它利益因素上使对方在不知不觉中让步。这是从事商务谈判的人需要注意的。 三，以价格为谈判的核心。 商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。有些谈判者在商务谈判中花了很大气力，好不容易为自己获得了较有利的结果，对方为了得到合同，也迫不得已作了许多让步，这时进判者似乎已经获得了这场谈判的胜利，但如果在拟订合同条款时，掉以轻心，不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，其结果会被谈判对手在条款措词或表述技巧上，引你掉进馅饼，这不仅会把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重的代价，这种例子在商务谈判中屡见不鲜。因此，在商务谈判中，谈判者不仅要重视口头上的承诺，更要重视合同条款的准确和严密 商务谈判三部曲
国际商务谈判计划3篇
国际商务谈判计划 3 篇 （10261 字） 一、谈判双方公司背景 a 方背景资料； 1 、品牌；茶产自美丽而神秘的四川省，它位于中国的西南部，海拔超过2200 米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他 （已被发现的）茶类产品，茶多酚具有降脂，降压，减少心脏病和癌症的发病机率，同时，它能提高人体免疫力，并对消化，防御系统更有益。 2 、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。 3 、已经拥有完备的策划，宣传战略。 4 、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市，茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 5 、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
6 、是通江县的龙头企业，得到政府的大力支持。 7 、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模和扩大宣传力度。 8 、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300 万元人民币。 b 方背景资料； 1 、经营材建生意多年，积累了一定的资金。 2 、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。 3 、投资预算在150 万元人民币以内。 4 、希望在一年内能够见到回报，并且收益率在20%以上 5 、对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少但a 方对其产品提供了相应资料。
6 、据调查得知a 方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。 二、谈判主题 b 方建材公司投资a 方绿茶公司的合资合作 三、谈判团队人员构成 总经理（主谈判手）；林丽云，公司谈判全权代表；销售总监 （副谈判手）；付猛辉，负责重大问题的决策；产品总监；冷芬北，负责技术问题；财务总监；赖小慧，负责财务问题；法律顾问；龙金艳，负责法律问题； 技术总监；张佩芬，负责产品技术问题； 文秘：许丰波，负责记录资料，修改合同。 四、谈判目标
国际商务谈判作业
题目:商务谈判策略就是指什么？其制定程序就是如何的？运用时有哪些原则？(出自第三单元) 答: 一、商务谈判策略的含义 商务谈判策略,就是指在商务谈判活动中,谈判者为了达到某个预定的近期或远期目标,所采取的计策与谋略。它依据谈判双方的实力,纵观谈判全局的各个方面、各个阶段之间的关系,规划整个谈判力量的准备与运用,指导谈判的全过程。 二、制定商务谈判策略的程序 （1）进行现象分解、寻找关键问题 （2）确定目标、形成假设性解决方法 （3）对解决方法进行深度分析 （4）生成具体的谈判策略 （5）拟定行动计划方案 三、商务谈判策略运用的基本原则 （1）周密谋划原则 （2）随机应变原则 （3）有理、有利、有节原则 题目:如何把握商务谈判的概念？(出自第一单元) 答:把握商务谈判的概念可以从以下几方面入手: 一、商务谈判的基本要素 1、商务谈判的主题:指参与谈判的当事人。 可以就是一个人,也可以就是一个合理组成的群体。主体必须就是具有商务谈判可续知识与能力、拥有相应权利、从事谈判活动的人。 2、商务谈判的客体 第一类客体:人; 第二类客体:议题。 3、商务谈判的目标 直接目标;各方的目标。 二、商务谈判的特征 1、谈判对象的广泛性与不确定性 2、谈判双方的冲突性与合作性 3、谈判的多边性与随机性 4、谈判的公平性与不平等性 三、商务谈判的类型 1、国内谈判VS、国际谈判 2、商品贸易谈判VS、非商品贸易谈判 3、一对一谈判VS、小组谈判VS、大型谈判 4、主座谈判VS、客座谈判VS、主客座轮流谈判 5、公开谈判VS、半公开谈判VS、秘密谈判 四、商务谈判的内容 1、商品贸易谈判 2、技术贸易谈判 3、劳务合作谈判 题目:简述商务谈判策略运用的基本原则？