跨境电商发展面临的七大问题

你最想知道跨境电商的七大问题

——智赢电商专访小编按语：新一轮的电子商务风起云涌，跨境电商已成为未来趋势，且被誉为电商发展的“新蓝海”,目前其引发的各种热潮正在持续发酵中。但是对于即将要进入跨境电商的传统外贸企业及想往跨境电商方向的淘品牌来讲，却面临很多的问题，比如现在做跨境电商的机会点在哪里？如何在平台上进行推广引流，从而带来外贸销售额？为此，这一期的智赢电商转发我们特邀专注海外营销相关服务的比邻互动的傅志明先生为大家就跨境电商的几个比较重要的问题从实战的经验角度上为大家答疑解惑。

跨境电商即跨境电子商务，它是指分属不同关境的交易主体，通过电子商务平台达成交易、进行支付结算，并通过跨境物流送达商品、完成交易的一种国际商业活动。

智赢电商：近期跨境电商是一个非常热的行业，甚至被誉为电商的新蓝海，您认为跨境电商机会点在哪里呢？

傅总：对于一个实际已经存在了十年的行业来说，随着大家的关注，这个行业的竞争也会变得非常的激烈。所以未必是很多平台一直宣传的那样，是一个新蓝海。跨境电商的机会点，它主要体现在，对有自己源头原发产品的卖家或外贸公司来说，可以做到把自己的渠道往下沉，能够通过电商更好的接触到自己产品在海外的更下游的渠道和终端的用户，因此在这个过程中，如果你运营的好，你是能够获得对应渠道的利润，沉淀自己的回头客户的。

智赢电商：传统外贸企业走跨境电商首先要解决的问题是什么？

傅总：个人认为，作为传统外贸企业要走跨境电商首要解决就是产品，因为它与原外贸大批走货是不一样的，网络渠道上的产品是你要选择它是否适合渠道，前者是被指导性的产品研发，而后者是你要做好产品定位和了解用户需求，这是要放在第一位的。

第二个要解决的是如何选择合适的渠道来布局，还有就是操盘的人才。我们知道任何渠道的开拓都是有成本，如果你没有一个周全的渠道策略，而是在各个渠道上铺货，每个团队的擅长和精力是有限的，通常什么都做，在初期未必是有很好的成效。目前传统的外贸企业缺少既懂电商又懂行业的人才，所以解决操盘人才也是很重要的，对渠道策略的制定是非常重要的，其次才是一些具体方法技巧。

智赢电商：该如何选择更合适的品类来走跨境电商？

傅总：说到如何选择，是有一些方法论在里面的，电商渠道和线下渠道的主要区别在于电商的销售、需求和市场调查是可以通过在线化和数据分析，而如果你想知道这个品类是否适合走电商渠道，那就要看数据了，而这其中最优先考虑的因素就是这个品类的毛利率和商品重复消费比率，和这个品类在网络的流量入口。用这三个主要的因素去衡量你的品类，然后再决定要去选择哪个渠道。

智赢电商：中国是世界制造中心，丰富产品线，低廉的价格的也有天然的优势，但是面对如此多产品，能谈一谈如何选择符合国外客户需求的产品吗？后期我们该如何利用平台提升自身的品牌知名度，从而提高外贸销售额呢？

傅总：在选品问题上，我们可以根据各个渠道的数据，整体结合起来

看，再者就是这类产品在国外在是否有大牌在引导市场，教育用户需求，可以跟大牌步伐走并在做一些自己产品上的微创新。如果有大牌引导我们还可以降低市场的开发成本。

在提升品牌知名度进而提升销售额的问题上，大家比较关注的是要先有了一定销售额，再有品牌知名度，销售额是排在第一位的。而如何利用平台提升知名度，那就要具体看哪一个平台，有些平台是做不出自己的品牌的，它只是产品挂单，你要选择适合做自己的品牌的平台，这就要看你所在品类当中，用户会在哪一个平台选择品牌类产品的购物。

智赢电商：无论从事B2B还是B2C，跨境电商企业的流量可谓是重中之重，谈谈跨境电商应如何进行推广引流吧？

傅总：现在电商企业最关心就是三个问题：一是选品，二是引流，三是团队管理，而最重要的之一就是引流问题，说到引流问题，我们就要了解引流的本质——需求；还有一个就是平台为什么要给我们流量。在网络上有需求的产品才有流量，我们在平台做推广，平台为什么会给我们流量呢？是因为我们满足了平台用户的需求（内容）。基于这一点，想要有流量就需要我们做出这个平台用户所需要的内容，比如在谷歌，我们就要满足谷歌用户的搜索的答案，facebook上用户所关注的内容，在视频网站上，你就要做出用户所需要的视频，而如何做内容上，这就需要跟客户沟通，发现问题，因为一个问题就是一个流量的入口。

不管在哪一个平台，我们都要考虑这个平台为什么会给我们流

量，从而把流量转化为销售额？这需要我们的产品和服务满足他们平台用户的需求，进而给予平台流量定性。平台有流量，产品就有流量了，归根到底我们要了解平台的最本质的规律和原则，比如亚马逊重视口碑和服务，ebay重视价格（性价比），所以不同平台的引流和销售策略是不一样的。

智赢电商：当很多人在对社会化网络（SNS）的商业价值感到迷茫的时候，有一些品牌公司早已嗅出SNS 对于跨境电子商务的巨大的作用，请问跨境电商应如何使用社交媒体提升品牌或自己产品的销量？傅总：说到SNS网站如何引流，这个要考虑到你的品类是否和这个渠道相匹配，在SNS里，你要考虑到你的产品在社区是否具有话题性，一个话题它就是一个流量入口，如果没有话题，就没人有兴趣讨论，那么你做再多的推广也是枉然，自然而然它就很少有流量入口，所以我们又要回到原点了，那就是不管选择哪种渠道，你都要考虑到品类和渠道是不是匹配。

智赢电商：跨境电商被誉为发展的“新蓝海”，众多电商从业者都涌入了这片蓝海之中，请您为他们提点建议或意见吧？

傅总：跨境电商并不是一个新的行业，它发展至今，已经有了近10年的历史，现在被誉为新蓝海这个概念，很多是由一些平台和服务商在鼓动宣传，一个存在了十年的行业，必有先行者。我的建议就是，结合自己的品类做一下深入的案列分析，电商它所具有一个独特性是

很多数据都是在线化，你可以在线搜集数据和资料结合自己选择的品类做详细的分析，不像线下追踪不到。

比方说，在你所在品类当中，有没有走在你前面的国内外贸电商，他们是用什么渠道策略来做外贸电商的，在你的品类当中，有没有国外市场老大，这些国外品牌是用渠道策略，内容策略，老客户维护策略，社交营销策略来帮助他们的电商流量获取和其他方面的布局？这都是一些很好的参考，做好了这些案列的分析，了解这些是有助于我们做出适合我们自身的一些渠道布局的策略和跨境电商的策略，只要方向对了再谈方法就快了。

人物介绍

傅总傅志明比邻互动创始人，中国大陆最早一批海外社区营销推广的从业者，对外贸电商的多渠道营销推广有较为丰富的项目经验。参与和负责爱慕内衣，李宁，麦包包，杰森克斯，海南万宁旅游等国内品牌的海外营销项目。受邀成为：ebay大学、速卖通大学、阿里巴巴外贸圈嘉宾讲师。

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