消费心理学试卷C卷复习过程

心之所向，所向披靡
消费心理学试卷C卷
课程姓名
班级学号
第1题：案例分析（15分）
某化妆类广告，一个年轻的母亲和她年幼儿子的进行的一场对话：
儿子（童真）：妈妈，我要娶你做老婆。

母亲（惊讶）：什么？
儿子：长大了，我要娶你。

母亲（微笑）：那爸爸呢？
儿子：等我长大了，爸爸就老了，妈妈永远不会老！
说完后，电视屏幕上出现某品牌化妆品，一位旁白介绍它的功能。

此广告在网上引起激烈争论：有的认为有“乱伦”之嫌，但也有人认为这是一个创意效果很好的广告。

请用消费心理学原理分析此广告。

第2题：案例分析（15分）
某类型超市，为了最大限度地利用空间，把货柜之间间距调到最小，仅仅容下一辆推车与一位顾客同时通过；冬天为了防止顾客感冒，把空调温度调到较高，通常连大冷天进入超市的许多顾客都会感到有点热；各柜台之间为了吸引顾客，售货员拿着扩音器大声叫卖；超市里面放着时下流行的Rap 音乐，节奏强劲，音量很大。

（1）请用心理学原理来分析此超市的经营失误
（2）如果你是此超市的管理者，你会从几个方面进行改善？
第3题：案例分析（15分）
美国福特汽车公司推出一种中型客车，取名为“艾特塞尔”，新产品投入市场后销售不畅，原因是车名“艾特塞尔”与市场上的一种名叫“阿特塞尔”的伤风镇咳药的读音极其相似给人一种“此车有病”之感。

更有趣的是，美国一家救护车公司，一直以“态度诚实、可靠服务”为其宗旨，并将这四个词的英文字首字母“A 、I 、D 、S ”印在救护车上，作为公司的标志，深受患者及亲友欢迎，生产一直很好，可自艾滋病流行以来，此公司的生意却一落千丈，因为艾滋病的缩写正是“AIDS ”，于是这家救护车公司不得不更换已使用了30多年的老招牌。

60年代中期，美国通用汽车公司向墨西哥市场推出新设计的汽车，车名为“雪佛莱——诺巴”，结果销售受阻，波多黎哥的汽车商们对新推出的“雪佛莱—诺巴”牌轿车极不倾心，这使得该公司大为困惑
不解。

“诺巴”一名的字面意思应为“新星”，但其发音“诺”、“巴”在西班牙语中则意味着“走不动”。

显然，这种“跑不起来”的新车是唤不起消费者热情的。

为转变被动局面，公司急忙将车名改为“卡力布”（驯鹿）牌，才使销售状况有所改观。

问题：1.为什么会产生上述情况？请从消费心理学角度给予分析。

2.从中你得到什么启发？
“环保”牌香烟年销售量达3000亿支，可装满5000架波音707飞机。

爱好者对该产品的普遍评价是：味道好，抽起来带劲，可令人身心愉快。

但对于质量完全相同的、价格只相当于精装烟价格一半的“环保”简装烟，品牌爱好者们只有21%的人表示愿意购买。

请分析：①“环保”牌香烟爱好者属于哪个消费者群体？
②该群体消费心理与行为的主要特征有哪些？
案例：（1）柯达公司生产的彩色胶片在70年代初突然宣布降价，立刻
彩色胶片市场的90％。

到了80年代中期，日本胶片市场被富士所垄断，富士胶片压倒了柯达胶片。

对此，柯达公司进行了细心的研究，发现日本人对商品普遍存在重质而不重价的倾向，于是制定高价政策打响牌子，保护名誉，进而实施与富士竞争的策略。

他们在日本发展了贸易合资企业，专门以高出富士l／2的价格推销柯达胶片。

经过5年的努力和竞争，柯达终于被日本人接受，走进了日本市场，并成为与富士平起平坐的企业，销售额也直线上升。

（2）微软公司的Windows98（中文版）进入中国市场时，一开始就定价1998元人民币，便是一种典型的声望定价。

另外，用于正式场合的西装、礼服、领带等商品，且服务对象为企业总裁、著名律师、外交官等职业的消费者，则都应该采用声望定价，否则，这些消费者就不会去购买。

（3）某超市将五元以下的产品价格的位数都改为9（比如，原来价值4元的产品一律买3.9元，2元的买2.9元）；五元以上百元以下产品价格位数都改成95（比如，原来价值40元的产品一律买39.5元，25元的买24.95元）；百元以上的商品，末位数都定为98、99。

（4）北京地铁有家每日商场，每逢节假日都要举办一元拍卖活动，所有拍卖商品均以1元起价，报价每次增加5元，直至最后定夺。

但这种由每日商场举办的拍卖活动由于基价定得过低，最后的成交价就比市场价低得多，因此会给人们产生一种卖得越多，赔得越多的感觉。

岂不知，该商场用的是招徕定价术，它以低廉的拍卖品活跃商场气氛，增大客流量，带动了整个商场的销售额上升，这里需要说明的是，应用此术所选
的降价商品，必须是顾客都需要、而且市场价为人们所熟知的才行。

分别分析以上案例中采取何种定价策略，并介绍这种定价方式的特点，以及它对整个企业发展的影响。

第6题：案例分析（20分）
“青少年正在极力形成他们自己的自我，融入同他们年纪相仿的同龄人尤其是异性同龄人中。

他们感到任何能有助于社交成功的事情是他们想做的。

中年人头脑里所泛起的任何有关衰老与死亡的信息在青少年头脑里根本就不存在。

”过去，绝大多数反吸烟广告强调吸烟对健康的危害，这样的信息对青少年影响甚微。

反吸烟小组正开始运用新的、富有攻击性的社会诉求来减少青少年烟民。

这些广告试图具有反判性同时又不失幽默感。

从不同角度拍摄以及快速镜头等M T V中经常采用的技巧在这些广告中得到了体现。

演员全是青少年，广告中不再是关于吸烟危害健康的说教，下面是一些此类风格的广告：（1）一位女孩从一个苏打水杯子里喝了一口水，恰巧该杯子被她的男友用来吐痰。

画外音说：“烟草：引起肿瘤，污染牙齿，气味难闻，令人
作呕的坏习惯。

”（2）画面上一头母牛正在放屁，画外音是：“吸烟和母牛有什么共同点？释放有害的沼气；难怪吸烟每年杀死40万人，超过死于艾滋病、谋杀和自杀人数的总和。

”（3）一位年轻女孩吸了一口烟朝她深爱着的男孩喷去。

当她说话时，她的脸相继变成旧香蕉皮、沙丁鱼和脏袜子。

根据以上内容请回答以下问题：
1.为什么健康诉求对青少年来说通常是无效的？
2. 新型广告能打消青少年吸的烟念头吗？这些新广告是否存在使吸烟看起来更潇洒而不是令人讨厌的危险？请阐述你的理由。

3.青少年是一个很大的群体，能否用一种方法或一则广告抵达这一群体？
4.请你设计一个方案来减少青少年吸烟现象。

评论，观念，各有不同做好自己那份就好。