成功销售三个特征和八个步骤
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• 积极的心态：
–斯通把“积极的心态”定为推销的黄金定律 ，他的这一思wenku.baidu.com和他的名字一样，传遍了美 国甚至全世界，影响着无数人的观念和行为 。
• 两条成功的秘诀：
–一条是在遇到困难或处于困境时，如果能用 坚定、乐观的态度来对待，就可以从中获益 。
–另一条是推销能否成功，决定于推销员，而 不是顾客。
1/19/2020
– 2001年5月20日乔治。赫伯特把斧头卖给美国总统获得布鲁金斯 学会“金靴子”奖。布鲁金斯学会成立于1927年,是世界上最有 影响的推销员组织.
• （2）强烈的自信
– TO BE NO.1 ，迈向第一，——鸿星尔克集团的品牌理念
– 不是获得银牌，而是失去金牌
• （3）锲而不舍的精神
– “如果只付出100％的努力，我早就饿死了。你需要像很多成功 人士一样付出150％的努力！”乔·吉拉德每天早上5点起床，晚 上11点睡觉。经常每天工作16、17个小时，并主张一周工作七 天。
命的一听，连拍大腿说：“你还是回家吧。你想想，高墙上种菜不是
白费劲吗？戴斗笠打雨伞不是多此一举吗？跟表妹都脱光了躺在一张
床上了，却背靠背，不是没戏吗？”
秀才一听，心灰意冷，回店收拾包袱准备回家。店老板非常奇怪
，问：“不是明天才考试吗，今天你怎么就回乡了？”
秀才如此这般说了一番，店老板乐了：“哟，我也会解梦的。我
成功销售三个特征和八个步骤
1/19/2020
深圳市和仕实业有限公司
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成功销售员的基本特征
成功销售员的基本特征 • 正确的态度 • 合理的知识构成 • 纯熟的销售技巧
1/19/2020
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2
1．正确的态度
• 正确的态度是成功的保证。作为销售员，需要具 备三种态度：
• （1）成功的欲望
• 想法决定我们的生活，有什么样的想 法，就有什么样的未来。
1/19/2020
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甘道夫:一顿饭若超过20分钟就是浪费
历史上第一位一年内销售超过10亿美元保费的寿险大 师。
• “你最大的资产是你的赚钱能力，而你的赚钱能力 则全然取决于你的态度。态度是首要的决定因素。 你知道你必须销售，你不能坐等顾客上门。一个积 极的心态，是决定是否成功的最大原因。”
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秀才赶考
•
有位秀才第三次进京赶考，住在一个经常住的店里。考试前两天
他做了三个梦，第一个梦是梦到自己在墙上种白菜，第二个梦是下雨
天，他戴了斗笠还打伞，第三个梦是梦到跟心爱的表妹脱光了衣服躺
在一起，但是背靠着背。
这三个梦似乎有些深意，秀才第二天就赶紧去找算命的解梦。算
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10
A。寻找客户：销售的两个基本原则
• 1.见客户
销售工作需要遵循的第一个原则就是见客户。如果 没有见到客户，再高明的技巧、再渊博的知识都 没有用处，所以要多花时间和客户一起度过。
• 2.销量与拜访量成正比
每一个销售员都想销售更多的产品。其实，最根本 且永不过时的方法，就是使你的销量和拜访量永 远成正比。如果说对销售技巧的掌握有时比较困 难，自己不好控制，那么拜访客户的数量完全可 以由自己来决定。作为销售员，必须牢牢记住， 你的销量与你拜访客户的数量永远是成正比的。
• “我觉得人们在吃睡方面花费的时间太多了，我最 大的愿望就是不吃饭，不睡觉。对我来说，一顿饭 若超过20分钟，就是浪费。”
• “我成功的秘密相当简单，为了达到目的，我可以 比别人多努力一倍，艰苦一倍，而多数人并不愿意 这样做。”
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斯通——从贫民区走出来的百万富翁
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销售员知识构成图
作为投资产品的销售员，
还必须具备投资理财知识
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3.纯熟的销售技巧
• 销售拜访的基本过程
–寻找客户 –访前准备 –接触阶段 –探询阶段 –呈现阶段 –处理异议 –成交签约 – 售后服务
1/19/2020
• 成功秘诀:一天拜访七个客户
在美国百万圆桌会议（MDRT）的大门上，贴着这
样一句话：“See more People.”这句话就是
所有MDRT会员的成功秘诀。
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【自检】: 把梳子卖给和尚:没有什么不可能
谁是我们的客户
去哪里找客户
• _____________ • _______________ • _______________ • _______________ • _______________ • _______________ • _______________
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2．合理的知识构成
• 【自检】 • 为了取得更好的销售业绩，销售员需要具备哪
些知识？ • __________________________________ • ____________________________________ • ____________________________________ • ____________________________________ • ____________________________________ • ____________________________________
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柴田和子
• 31岁从一个家庭妇女开始做保险销售
• 世界寿险销售第一,荣登吉尼斯世界纪录
• “西有班·费德雯，东有柴田和子”。
• 以日本销售冠军身份进入"百万圆桌会议（简称 ＭＤＲＴ）"
• 1991年，柴田和子团体险为1750亿日元，个人 寿险为278亿日元，合计2028亿日元 ，柴田和 子一年的收入达到17亿日元(约3亿人民币)
倒觉得，你这次一定要留下来。你想想，墙上种菜不是高种吗？戴斗
笠打伞不是说明你这次有备无患吗？跟你表妹脱光了背靠靠躺在床上
，不是说明你翻身的时候就要到了吗？”
秀才一听，更有道理，于是精神振奋地参加考试，居然中了个探
花。
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良好的心态
• 积极的人，象太阳，照到哪里哪里 亮，消极的人，象月亮，初一十五不 一样。
–斯通把“积极的心态”定为推销的黄金定律 ，他的这一思wenku.baidu.com和他的名字一样，传遍了美 国甚至全世界，影响着无数人的观念和行为 。
• 两条成功的秘诀：
–一条是在遇到困难或处于困境时，如果能用 坚定、乐观的态度来对待，就可以从中获益 。
–另一条是推销能否成功，决定于推销员，而 不是顾客。
1/19/2020
– 2001年5月20日乔治。赫伯特把斧头卖给美国总统获得布鲁金斯 学会“金靴子”奖。布鲁金斯学会成立于1927年,是世界上最有 影响的推销员组织.
• （2）强烈的自信
– TO BE NO.1 ，迈向第一，——鸿星尔克集团的品牌理念
– 不是获得银牌，而是失去金牌
• （3）锲而不舍的精神
– “如果只付出100％的努力，我早就饿死了。你需要像很多成功 人士一样付出150％的努力！”乔·吉拉德每天早上5点起床，晚 上11点睡觉。经常每天工作16、17个小时，并主张一周工作七 天。
命的一听，连拍大腿说：“你还是回家吧。你想想，高墙上种菜不是
白费劲吗？戴斗笠打雨伞不是多此一举吗？跟表妹都脱光了躺在一张
床上了，却背靠背，不是没戏吗？”
秀才一听，心灰意冷，回店收拾包袱准备回家。店老板非常奇怪
，问：“不是明天才考试吗，今天你怎么就回乡了？”
秀才如此这般说了一番，店老板乐了：“哟，我也会解梦的。我
成功销售三个特征和八个步骤
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成功销售员的基本特征
成功销售员的基本特征 • 正确的态度 • 合理的知识构成 • 纯熟的销售技巧
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1．正确的态度
• 正确的态度是成功的保证。作为销售员，需要具 备三种态度：
• （1）成功的欲望
• 想法决定我们的生活，有什么样的想 法，就有什么样的未来。
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甘道夫:一顿饭若超过20分钟就是浪费
历史上第一位一年内销售超过10亿美元保费的寿险大 师。
• “你最大的资产是你的赚钱能力，而你的赚钱能力 则全然取决于你的态度。态度是首要的决定因素。 你知道你必须销售，你不能坐等顾客上门。一个积 极的心态，是决定是否成功的最大原因。”
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秀才赶考
•
有位秀才第三次进京赶考，住在一个经常住的店里。考试前两天
他做了三个梦，第一个梦是梦到自己在墙上种白菜，第二个梦是下雨
天，他戴了斗笠还打伞，第三个梦是梦到跟心爱的表妹脱光了衣服躺
在一起，但是背靠着背。
这三个梦似乎有些深意，秀才第二天就赶紧去找算命的解梦。算
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A。寻找客户：销售的两个基本原则
• 1.见客户
销售工作需要遵循的第一个原则就是见客户。如果 没有见到客户，再高明的技巧、再渊博的知识都 没有用处，所以要多花时间和客户一起度过。
• 2.销量与拜访量成正比
每一个销售员都想销售更多的产品。其实，最根本 且永不过时的方法，就是使你的销量和拜访量永 远成正比。如果说对销售技巧的掌握有时比较困 难，自己不好控制，那么拜访客户的数量完全可 以由自己来决定。作为销售员，必须牢牢记住， 你的销量与你拜访客户的数量永远是成正比的。
• “我觉得人们在吃睡方面花费的时间太多了，我最 大的愿望就是不吃饭，不睡觉。对我来说，一顿饭 若超过20分钟，就是浪费。”
• “我成功的秘密相当简单，为了达到目的，我可以 比别人多努力一倍，艰苦一倍，而多数人并不愿意 这样做。”
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6
斯通——从贫民区走出来的百万富翁
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销售员知识构成图
作为投资产品的销售员，
还必须具备投资理财知识
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3.纯熟的销售技巧
• 销售拜访的基本过程
–寻找客户 –访前准备 –接触阶段 –探询阶段 –呈现阶段 –处理异议 –成交签约 – 售后服务
1/19/2020
• 成功秘诀:一天拜访七个客户
在美国百万圆桌会议（MDRT）的大门上，贴着这
样一句话：“See more People.”这句话就是
所有MDRT会员的成功秘诀。
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谁是我们的客户
去哪里找客户
• _____________ • _______________ • _______________ • _______________ • _______________ • _______________ • _______________
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2．合理的知识构成
• 【自检】 • 为了取得更好的销售业绩，销售员需要具备哪
些知识？ • __________________________________ • ____________________________________ • ____________________________________ • ____________________________________ • ____________________________________ • ____________________________________
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柴田和子
• 31岁从一个家庭妇女开始做保险销售
• 世界寿险销售第一,荣登吉尼斯世界纪录
• “西有班·费德雯，东有柴田和子”。
• 以日本销售冠军身份进入"百万圆桌会议（简称 ＭＤＲＴ）"
• 1991年，柴田和子团体险为1750亿日元，个人 寿险为278亿日元，合计2028亿日元 ，柴田和 子一年的收入达到17亿日元(约3亿人民币)
倒觉得，你这次一定要留下来。你想想，墙上种菜不是高种吗？戴斗
笠打伞不是说明你这次有备无患吗？跟你表妹脱光了背靠靠躺在床上
，不是说明你翻身的时候就要到了吗？”
秀才一听，更有道理，于是精神振奋地参加考试，居然中了个探
花。
1/19/2020
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4
良好的心态
• 积极的人，象太阳，照到哪里哪里 亮，消极的人，象月亮，初一十五不 一样。