产品的卖点是什么

产品的卖点是什么(2009/03/27 21:48)目录：公司动态

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卖点定义

所谓“卖点”，无非是指商品具备了前所未有、别出心裁或与众不同的特色、特点。这些特点、特色，一方面是产品与生俱来的，另一方面是通过营销策划人的想像力、创造力来产生“无中生有”的。不论它从何而来，只要能使之落实于营销的战略战术中，化为消费者能够接受、认同的利益和效用，就能达到产品畅销、建立品牌的目的。

产品卖点是市场营销的前哨战，是市场营销的突破口。在一般情况下，它比广告词更早地出现，尽管它的光辉后来可能被广告词的光辉掩盖了或融为一体了。

所谓卖点，其实就是一个消费理由，最佳的卖点即为最强有力的消费理由。为产品寻找（发掘、提炼）卖点，这已是现代营销学（广告学、公关学）的常识，随时挂在厂长、经理、广告人、策划人的嘴上了。显然，问题已不在于要不要为产品寻找卖点的问题，而在于怎样寻找到卖点的问题了。卖点的创意，就是专门来讲述这一问题的。

卖点，在现在的市场经济环境里，早已是一个热点词汇，对于卖点的概念，也有无数的学术人士给了无数的定义，但在经济领域的实际应用过程中，我们总是那么难以把握准确。根据十多年的实际经验，阐述一下自己对卖点的战略思考！

给卖点的定义是：卖点是优于竞品满足目标受众的需求点！

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卖点定义分析

在这个定义中，我们可以看到：

1、卖点首先是交易对象的需求点！也就是说，卖点是限于交易对象的需求点来展开的，如果所谓的卖点不能解决交易对象的需求问题，那根本就不能纳入卖点的领域。当然，这里的需求是广义的，有物质的需求，也有精神的需求，有有形的需求，也同样有无形的需求。这点说明：卖点是用来解决需求的。

2、卖点所针对的需求点的主体并不是盲目的，应该是目标受众。事物的存在就合理的，某一项商品的出现，针对不同的人能满足不同的需求，比如一个手机，对正常的消费者来讲，他能满足的需求主要是无线通话功能，但对一个正在

行凶的人来讲，可能满足了作为一个凶器的需求。我们的卖点提炼工作不可能针对那个正在行凶的人的需求去提炼，而只能按照我们所设定的目标消费者的需求来展开工作。这点说明：卖点不是针对整个社会的，而是针对我们所设定的目标受众的。

3、卖点是满足目标受众的需求点这是这个定义的必要条件，而优于竞品是这个定义的充分条件。因为有些商品的卖点，可能是没有竞争对手的。

4、优于竞品中的优于，是一种对比，显示其优势。如果在满足目标受众的需求的对比中体现不出优势，那我们的卖点也不能称之为卖点了。这里面的对比范畴同时是广义的，可能是产品或服务本身的价值上的优势，也可能是时间或者空间上的优势。所以在商品高度同质化的今天，卖点工作更需要研究目标受众的需求，需要将对比的工作做的更宽更深。这点说明，卖点并不局限于商品本身的优势。

5、竞争是指同样可以不同程度满足目标受众相同或者相似的需求的替代品。在商品品类日益丰富的今天，能满足同一需求的商品也在大量出现，因此，我们在选择竞品时，需要研究，注意选择。只有这样，我们才可能更受目标受众的偏好。

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卖点服务生活

我们的一生是经营的一生。在我们的日常生活和经济工作中，我们在与人交往或者商务谈判过程中，总会有意识或者无意识地利用卖点经营！如果我们有兴趣去对愉快和不愉快的事情进行分析，就会发现，愉快的总是双方的卖点在满足对方的需求上是得体的，而不愉快的总会出现最少一方的需求没有得到较好的满足或者原有的平衡被破坏，从而导致经营失败。

如何让卖点这一定义更好地服务于我的日常生活和经济工作呢？比如找工作，谈恋爱，再比如做销售，商务谈判！

1、分析自己生活或者工作的环境，分析自己能够整合的资源，给自己确定一个准确而可操作的目标。值得一提的是，我们的生活中或者工作中，经常是处于盲目状态或者模糊状态。我工作室在招人的时候，文件经常会将岗位名称和岗位要求写的很清楚，可面试时还是经常遇到有人问：“你们招什么样的人？”；“给我一个机会吧，我什么工作都能做到最好！”；“不论什么岗位，先试试吧！”这些现象。往往这样的人我们都不敢用，我们更不知道他们能做好什么，因为我们也不知道他的需求。所以，在经营卖点的过程中，自己的经营目标是第一重要的。

2、当我们的经营目标清晰之后，我们应该认真分析我们的资源，看看我们的资源能满足哪些需求：卖点是通过分析自我可整合的资源展开后面的工作的。这个过程，是需要我们认识自己的过程。

3、寻找我们的目标受众一：哪些目标受众有我们的资源能满足的需求，这是我们确定目标受众的第一过程。

4、寻找我们的目标受众二：在这一过程中，考核目标受众一他们之中哪部分拥有或者将会拥有能满足我们需求的资源，只有这部分受众，才是我们真正的

目标受众。只有针对这样的受众进行卖点提炼和卖点传播，才具有实际的商业价值。

5、卖点提炼的操作过程：

A、我方资源能满足目标受众二的相关需求进行罗列，整理出所有与我们资源相关的需求。

B、按目标受众对相关需求的排序思维进行排序，调查出在这些类相关需求中哪些需求是重要的，哪些需求是紧急的。

C、结合竞争对手，调查我方资源可满足目标受众需求的实际情况，整理出我们满足竞争目标受众需求的优势。

D、利用需求休克与激活理论的原理，按照有利于我方利益的原则去影响目标受众的需求排序。

E、提炼卖点过程实例（商品优势＋优势识别＋需求满足优势）：

a、提出我们的商品优势。

b、我们商品优势的识别。

c、我们的商品优势能满足目标受众的需求内容。

d、我们的商品优势与竞品相比所体现的优势。

F、卖点在传播过程中的表达思路：

a、一句核心利益诉求。

b、三个商品优势支撑。

c、五项相关利益所得。

这里的一三五是一个泛指。

6、提炼卖点，展示卖点，诱惑目标受众对交易产生兴趣，从而进行商谈和交易