商务谈判的基本形态及原则
商务谈判语言
商务谈判语言
商务谈判语言是指在商务谈判过程中使用的特定语言和交流技巧。
它包括以下几个方面：
1. 直接且明确的表达：商务谈判语言应该简洁明了，避免使用模棱两可的语言，以免引起误解或不必要的争议。
表达要直接，直截了当，不含糊。
2. 尊重对方：在商务谈判中，要尊重对方的权益和意见，避免使用冒犯性的语言或态度。
要善于倾听和理解对方的需求和观点，以建立互信关系。
3. 逻辑清晰：商务谈判语言要有条理，逻辑清晰。
合理论述自己的立场和要求，并能理解对方的立场和要求。
避免使用过于主观或情绪化的言辞。
4. 灵活运用语言技巧：在商务谈判中，可以运用一些语言技巧，如使用修辞手法、重复关键词汇、追问细节等，以加强自己的说服力和理解对方的意图。
5. 合作导向：商务谈判语言应以合作为导向，强调双方共同利益和解决问题的办法。
避免使用威胁、指责或动武等恶劣的言辞，以免升级矛盾。
总之，商务谈判语言的目标是通过清晰、尊重、理性和灵活的沟通，达成双方的共赢和解决问题的最佳方案。
商务谈判课后作业答案
《商务谈判——理论、技巧、案例》第一章商务谈判概述一、基本概念1、谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。
2、商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
３、互利互惠原则是指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益最大化。
４、立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面作出一定的让步。
５、对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。
二、简答题1．如何把握谈判的基本概念？谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。
具体地说，这一概念可以从以下四个方面来理解：（１）谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础之上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。
（２）谈判必须是两个或两个以上的参与者之间的交际活动，只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时，才会产生谈判。
（３）谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为。
（４）谈判是一种协调行为的过程。
2．商务谈判有哪些特点？商务谈判是一门科学，又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术。
它作为经营者开展商务活动的开路先锋，与其他经营活动相比，具有四个特点：一是谈判对象的广泛性和不确定性；二是谈判双方的排斥性和合作性；三是谈判的多变性和随机性；四是谈判的公平性与不平等性。
3．商务谈判的作用是什么？现代经济社会离不开商务谈判，商务谈判在现代经济社会中扮演着非常重要的角色：(１)有利于促进商品经济的发展；(２)有利于加强企业间的经济联系；(３)有利于促进我国对外贸易的发展。
简述商务谈判的一般原则
简述商务谈判的一般原则商务谈判是商业活动中非常重要的一环，它涉及到各方的利益和目标，需要双方通过沟通和协商达成共识。
为了确保商务谈判的顺利进行，有一些一般原则需要遵守。
商务谈判需要建立在诚信和互惠的基础上。
双方应该以平等和公正的态度对待对方，保持诚实和真实的沟通，不得故意隐瞒或夸大事实。
在商务谈判中，双方应该相互尊重，尽量避免使用攻击性和威胁性的语言，以免引发争端和冲突。
商务谈判需要充分的准备和信息的收集。
在谈判前，双方应该对相关的市场、竞争对手和行业情况进行调研和分析，了解对方的需求和利益，以及对方可能采取的策略和立场。
通过准备充分，双方可以更好地把握谈判的主动权，提出合理的要求和建议。
第三，商务谈判需要注重双赢的原则。
双方在谈判中应该追求共同利益，寻求双方都能接受的解决方案。
商务谈判不是一场零和游戏，双方应该共同探讨问题的解决办法，寻找双方的共同利益点，并通过妥协和让步来达成协议。
双方应该注重长远发展，保持合作关系的稳定和持久。
第四，商务谈判需要注重沟通和理解。
双方在谈判中应该充分倾听对方的观点和意见，理解对方的需求和利益，并及时做出回应和反馈。
在沟通过程中，双方应该尽量避免误解和偏见，注重用简洁明了的语言表达自己的观点和意见。
双方还可以通过提问和澄清来进一步明确对方的意图和立场。
第五，商务谈判需要注重灵活性和创新性。
双方在谈判中应该灵活应对变化和挑战，不断寻求新的解决方案。
商务谈判不是一成不变的，双方可以通过创新和创造性的思维来寻找更好的解决办法，为双方带来更多的机会和利益。
商务谈判需要注重持久性和良好的关系维护。
商务谈判不仅仅是一次交易，更是一次合作和合作伙伴关系的开始。
双方在谈判中应该注重建立良好的关系和信任，保持合作的长期性和稳定性。
双方可以通过定期的沟通和交流来加强合作关系，解决潜在的问题和矛盾，确保合作的顺利进行。
商务谈判是商业活动中不可或缺的一环，它需要双方遵守一些一般原则。
通过诚信、准备、双赢、沟通、灵活和关系维护等原则的遵守，商务谈判可以更加顺利和成功。
商务谈判的方法有哪些
商务谈判的方法有哪些商务谈判是商业活动中非常重要的一环，它是企业间达成共识、达成交易的重要手段。
商务谈判方法多种多样，下面将介绍其中一些常见的商务谈判方法。
一、竞争（牵制）型谈判方法竞争型谈判方法是指在谈判过程中，双方争夺资源和利益的分配，力图通过竞争取得更多的权益。
此类谈判方法强调一方对另一方进行牵制和威胁，以达到自身利益最大化的目的。
在这种谈判方法中，双方往往采取强硬的立场，为自己争取更多的利益。
二、合作（共赢）型谈判方法合作型谈判方法是指在谈判过程中，双方通过合作、协作来寻求共赢的目标。
这种谈判方法强调双方的互利互惠，通过相互协调和妥协来达成最终协议。
在合作型谈判中，双方更多地关注长期合作关系的建立以及双方的共同利益。
三、退让（妥协）型谈判方法退让型谈判方法是指在谈判过程中，双方通过相互退让来寻求达成一致的目标。
这种谈判方法强调双方的妥协和让步，通过相互让步来达成双方可以接受的结果。
在退让型谈判中，双方在争取自身利益的同时，也要考虑对方的利益，力求在争议中寻求平衡点。
四、集中（整合）型谈判方法集中型谈判方法是指在谈判过程中，双方通过集中双方力量和资源，共同对外施加压力，以达到预期的目标。
这种谈判方法强调双方的合作和团结，通过团结一致来增加对方的接受程度。
在集中型谈判中，双方共同面对外部压力，通过团结协作来应对外部挑战。
五、抑制（规范）型谈判方法抑制型谈判方法是指在谈判过程中，双方通过规范和限制自身行为，以达到和谈的目标。
这种谈判方法强调双方的自控和自律，通过限制自身权益，从而获得对方的接受和配合。
在抑制型谈判中，双方需要意识到对方的合理诉求，并相应作出自我牺牲，以求双方达成一个相对平衡的结果。
以上是商务谈判中的一些常见方法，每种方法都有其适用的场景和条件。
在实际谈判过程中，根据具体情况，可以根据谈判目标和双方关系选择合适的谈判方法。
同时，无论采用何种谈判方法，都需要双方相互尊重、平等互利的原则，力求寻求双方都能接受的结果。
谈判中的让步原则
谈判中的让步原则篇一：商务谈判-让步原则在商务谈判中让步的原则是：没有回报，决不让步。
不要以为你善意的让步会感动对方，使商务谈判变为更加简单而有效，这只是一厢情愿的想法，事实上恰恰相反，在你没有任何要求的让步下，对方会更加有恃无恐、寸土不让，并且还会暗示你做出更大的让步，想以让步来换取对方的让步是决不可能的。
要记住：商务谈判桌前并不是交朋友的场所。
一些营销员认为商务谈判总需要有一方做出让步，否则商务谈判将无法进行下去。
这种理念听起来确实不错，但问题是为什么一定是你先让步呢？你的让步或许使对方会认为你在表示诚意，但老谋深算的对手决不会这么看，他们不会被你的诚意所感动，相反，他们会认为你软弱可欺，商务谈判的态度会越发强硬起来，会变本加厉来迫使你再次让步。
也许你会经历过这样的情景。
你千心万苦地开发了一个重要客户，对方虽然认可了你的产品，但始终不同意接受产品的价格，你当然不能让煮熟的鸭子飞了，无奈之下做出了价格让步，但有言在先，下次订货时要按标准价格执行，对方满口答应。
好容易盼到他们再次要货了，出乎你的预料，他们不但不认可标准价格，还威胁你如果不给予相当的折扣，他们会与其他的供应商合作，而且永远不再和你来往了，此时此刻，你的肺可能快要气炸了，但又有什么办法了，他们在这个问题上不仅不会让步，同时还不会赔偿你的住院费用。
所以，当对方要求你让步时，应该索要一些回报，否则绝对不要让步。
记得有一家大型知名超市在北京开业，供应商可以用“蜂拥而至”来形容，我代表一家弱势品牌与对方进行进店洽谈，商务谈判异常艰苦，对方要求十分苛刻，尤其是60天帐期实在让人难以接受，商务谈判进入了僵局并且随时都有破裂的可能。
期间一天，对方采购经理打电话给我，希望我提供一套现场制作的设备，能够吸引更多的消费者。
我刚好有一套设备闲置在库房里，但我却没有当即痛快的答应，记得我是这样回复的：“陈经理，我会回公司尽力协调这件事，在最短的时间给您答复，但您能不能给我一个正常的货款帐期呢？”最后，我赢得了一个平等的合同，超市因为现做现卖吸引了更多的客流，一次双赢的商务谈判就这么形成了，当然不能忽视让步的技巧所起到的作用。
横向商务谈判的名词解释
横向商务谈判的名词解释横向商务谈判是指在商业环境中进行的一种谈判方式，该方式通常是指同等地位、相似实力的合作伙伴之间进行的谈判。
这种谈判方式旨在促进双方之间的互利合作，达成双赢的合作协议。
1. 横向商务谈判的基本原则横向商务谈判的基本原则包括平等、互利、诚意和合作。
平等是指在谈判中各方都享有平等的地位和权利，彼此之间不会出现明显的优势或弱势。
互利是指谈判双方在合作中能够相互获益，达到双赢的目标。
诚意是指双方谈判参与者应该真诚地对待对方，在谈判过程中保持开放、坦诚和信任的态度。
合作是指双方在谈判中应该寻求合作机会，并共同努力解决问题，达到共同的利益。
2. 横向商务谈判的步骤横向商务谈判一般包括准备、开场、提议、讨论、达成协议和落实等步骤。
首先，双方需要进行准备工作，了解对方的需求、利益和限制条件，为谈判做好充分准备。
其次，双方在开场时需要进行自我介绍，并明确谈判的目标和原则。
接着，双方可以提出各自的提议，探讨各自的利益和需求，并分析可能的解决方案。
在讨论过程中，双方可以就各项提议进行深入的讨论，彼此交流观点和意见，并寻找共同的利益点。
最后，双方达成一致后，可以形成正式的合作协议，并在落实阶段推动合作计划的执行。
3. 横向商务谈判的技巧横向商务谈判需要一定的技巧和策略才能成功。
首先，双方需要进行有效的沟通，倾听对方的观点和需求，同时表达自己的意见和利益。
其次，双方需要灵活应对，根据谈判进展调整策略，寻找利益的平衡点。
此外，双方还应该注重维护合作伙伴关系，建立信任和良好的合作氛围。
此外，双方还应该善于利用信息和资源，做到足够的准备并展示自己的实力和优势。
最后，双方需要注重时间管理，合理安排谈判的时间和进度，避免无谓的拖延和无意义的争执。
4. 横向商务谈判的应用领域横向商务谈判广泛应用于各个领域，特别是在跨国公司、供应链管理和合作伙伴关系中。
例如，跨国公司之间的合作谈判，通常采用横向商务谈判的方式，以确保合作双方在合作过程中都能获得相应的利益。
商务谈判(第四版)参考答案[17页]
![商务谈判(第四版)参考答案[17页]](https://img.taocdn.com/s3/m/92e2a848c4da50e2524de518964bcf84b8d52d5a.png)
第一章商务谈判概述同步测试一、单项选择1.C2.C3.D4.C5.A6.A7.B8.D9.B 10.C二、多项选择1.BCD2.ABD3.ABDEF4.ABCDF5.BCE三、简答论述（答题要点）1. 联系实际，试述商务谈判的基本原则。
平等互利原则、真诚合作原则、灵活机动原则、守法原则、守信原则。
2．你认为怎样的谈判才算是一场成功的谈判。
谈判是一项平等互利的合作事业，从这个观点出发，可以把评价商务谈判是否成功的标准归纳为三个方面：实现目标、优化成本、建立人际关系。
3．有人认为谈判就是比赛，目的就是为了获胜，你认为对吗？为什么？不正确。
因为从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满足又可能无视他方的需要。
因此，谈判双方参加谈判的主要目的，就不能仅仅以只追求自己的需要为出发点，而是应该通过磋商，寻找使双方都能接受的方案，满足谈判双方的需要。
有时候，谈判各方的需要是多方面的，这就要求谈判者掌握对方的心理，采取针对性的策略满足对方多方面的需求。
4．商务谈判的特点是什么？（1）交易对象的广泛性和不确定性；（2）以获得经济利益为目的；（3）以价值谈判为核心；（4）特别注重合同条款的严密性与准确性；（5）具有底线。
5．举一个发生在你身上的生活中的谈判案例，想一想成功或失败的原因是什么？略（学生自由发挥）。
案例分析（答题提示）案例一1. 国家医保局为什么要对已经在医保目录内的药品进行降价谈判？降价的14种药品，价格比较昂贵，它们占用医保资金均超过10亿元以上，进入医保目录已久，相关研发成本早已收回，具备了降价空间。
经过专业测算，然后和企业进行谈判，形成一个更加合理的价格。
这个价格是符合当前形势不断变化的需要，能够让医药结构更加优化，并且可以调剂出一部分基金，用于扩大医药保障范围，提高保障水平。
这次谈判最重要的意义是惠泽民生，能够让更多人买得起药，吃得起药，治得好病，减轻负担。
商务谈判技巧培训课程大纲
商务谈判技巧培训课程大纲课程大纲开场：分桔子的兄弟俩第一讲：认识商务谈判一、商务谈判的定义二、两种谈判方式1. 立场式谈判：温和型与强硬型2. 原则式谈判：双赢POINTS1）PEOPLE -人，人际关系2）OPTIONS-选项，可以有哪些选择3）INTERESE-利益，明确彼此利益4）THING-事，对事不对人5）STANDARD-标准按标准办事三、两种谈判区别四、商务谈判的类型和三要素1. 类型：按参与方数量、按态度、按所在地、按内容…2. 三要素：当事人、分歧点、接受点互动：小组讨论、案例案例：王明和李白的“谈谈”第二讲：谈判时势选择术一、信息战术1. 披露信息2. 创造事实3. 筛选漏斗案例：抢签摩托车厂二、组合谈判人员1.“五人团”机构2.“一条龙”力量3. 李代桃僵术三、谈判议程安排1. 合理安排时间2. 照顾对方意见3. 挽救困境的措施案例：一个意外的电话四、设置谈判场地1. 地理位置优越2. 座次排列的奥秘互动：讨论座次顺序第三讲：商务谈判者的四种“力”量场一、表达力——讲清楚、说明白1. 语音语调语速：三五成群，一句一重音2. 内容不涉：红、黄、黑、灰、白3. 表达结构：理先论结、前后对应二、理解力——听得见、记得准1. 倾听：事实+情感、重复、确认、静默2. 提问：七种提问打开认知盲区三、反弹力——尊重感受，回应有力1. 反馈：正负反馈、零级反馈2. 同理心的四个层级四、抗压力——调整情绪，营造氛围1. 红转绿情绪工具：AMBR-态度、想法、行为、结果2. 善于察言观色：表情、肢体….互动：视频、小组讨论、分享、练习案例：何妈的同理心第四讲：谈判程序一、谈判的准备阶段1. 可行性分析1）信息与资料分析2）方案的比较与选择3）谈判的价值构成分析：起点、界点、争取点….互动：练习价值构成2. 知彼解己1）火力侦察2）预备演练：假设推理和预备练习3. 拟定方案1）谈判目标的制定2）制定各项最低接受的限度3）规定谈判的期限4）谈判班子的组成与分工5）联络通讯方式及汇报制度互动：讨论制定实际情境的谈判方案二、谈判的过程：前中后1. 谈判的开局阶段1）谨防保守2）万勿激进2. 谈判的磋商阶段1）传达信息的优先顺序2）评估调整方案3）彼些妥协让步3. 谈判的终局阶段1）障局，用“绕、切、放”2）僵局，用“换”视频：中国合伙人3）死局，用“上”第五讲：商务谈判谋略一、和谈策略1. 创造气氛1）营造氛围：学会用暖场问题开场2）主场确认：用PPPTS进行主场确认互动：角色扮演，实例练习案例：销冠的秘诀2. 耐心说服1）避免无谓的争论三个措施2）削弱反对意见九步法3）改变对方立场3. 抛砖引玉1）探听虚实：提问方式2）诱导式13种方法案例：书店买书的经历4. 留有余地1）不轻易许诺2）不把对方逼上绝路的准则案例：准客户的丢单经历二、进攻策略视频：看看运用多少谈判技巧1. 施加压力的原则规范1）让对方感到吃惊2）黑白脸策略2. 最后期限的使且禁忌3. 拖延攻势1）以退为进2）声东击西三、御守策略1. 软化对方：宠将法、以柔克刚法2. 虚张声势：一惊二诈、情绪引爆3. 家庭策略课堂练习四、价格策略1. 要价艺术1）设上下限的标价2）狮子大开口3）让对方感到便宜2. 议价技巧1）试探对方：常见（10种问题）2）起点要高案例：买衣服的经历五、让步策略1. 让步的8种形态及利害关系2. 吊胃口策略3. 逼迫让步互动：小组讨论-8种让步形态的对客户的影响案例：视频验证-多少谈判技巧结束：总结回顾s课程背景：现代信息社会到来，使得人与人之间的市场互动越来越强烈，在同质化竞争日益激烈的情况下，谈判作为商业交往的特殊形式，越来越受到企业的重视。
商务谈判
商务谈判重庆工商大学第一章商务谈判概述一、商务谈判的概念与特点二、商务谈判的作用与原则三、商务谈判的类型四、商务谈判的形式与内容一、商务谈判的概念与特点二、商务谈判的作用与原则（一）商务谈判的作用1、有利于促进商品经济的发展2、有利于加强企业间的经济联系3、有利于促进我国对外贸易的发展三、商务谈判的类型（一）按是否跨越国境1、国内商务谈判：是国内各种经济组织及个人之间所进行的商务谈判。
2、国际商务谈判：指本国政府及各种经济组织与外国政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。
（二）按谈判内容的不同1、商品贸易谈判：指买卖双方就商品的买卖条件进行的谈判，包括农副产品的购销谈判和工矿产品的购销谈判。
2、非商品贸易谈判：指除商品贸易之外的其他商务谈判，包括工程项目谈判、技术贸易谈判、资金谈判等。
（四）按谈判地域的不同1、主场（座）谈判：在己方所在地组织的谈判。
2、客场（座）谈判：在谈判对手所在地组织的谈判。
3、主客场（座）轮流谈判：谈判地点互易的谈判。
换座不换帅4、中立地点谈判：既不在自己一方也不在对方一方，而在中立地域进行的谈判。
（二）商务谈判的内容商品贸易谈判技术贸易谈判劳务合作谈判1、商品贸易谈判的内容：（1）商品的品质：内在质量、外观形态。
（2）商品的数量：重量、个数、面积、体积等。
（3）商品的包装：包装种类、材料、规格、成本、技术、方法。
（4）商品的运输：运输方式、运输费用、装运时间、地点和交货时间、地点。
（5）保险：贸易双方的保险责任、具体办理保险手续和支付保险费用的承担者。
（6）商品检验：商品检验权、检验机构、内容、证书、时间、地点、方法、标准等。
（7）商品价格：按质论价，但受数量、供求、竞争、政策等的影响。
（8）货款结算支付方式：现金结算、转账结算。
（9）索赔、仲裁和不可抗力。
2、技术贸易谈判的内容：（1）技术类别：专利、专有技术、技术服务、工程服务、商标、专营权等。
（2）技术经济要求：经济要求和指标。
《商务英语谈判》
Government-to-government’s negotiation (G2G’s) Government-to-business’ negotiation (G2B’s) Producer-to-producer’s negotiation (P2P)’s Producer-to-trader’s negotiation (P2T’s) Retailer-to-producer’s negotiation (P2T’s) Business-to-business’ negotiation (B2B’s) Business-to-Customer’s negotiation (B2C’s)
技术贸易谈判
1 8
技术贸易的定义
技术：人类在实践中积累起来的有关生产劳动的经验和 知识。 技术贸易：是指以技术贸易为对象的买卖活动。
技术的表现形态
技能化技术 知识化技术 物化技术
技术贸易谈判
技术贸易的方式
技术软件如专利、专有、商标等 技术硬件如成套设备关键设备等
1 9
技术贸易的特点
技术贸易实质是使用权的转让。 技术价格具有不确定性。 交易关系具有持续性。 国际技术贸易受政府干预较多。
技术贸易谈判的主要内容
技术部分：标的、技术性能、技术资料的交付、技术 咨询和培训、技术考核与验收、技术改造与交换。
技术贸易谈判
2 0
商务部分：技术使用范围和许可程度、价格、 支付、保证与索赔。 法律部分：主要包括侵权和不可抗力，仲裁与 法律适用等。侵权问题针对专利，保密问题是 针对专有技术而言的。 工程承包、租赁、合资和合作谈判 工程承包谈判是承包人通过投标或接受委托等 方式，与发包人签订合同或协议，完成规定的 任务，并按规定价格像发包人收取费用。
商务谈判原理
商务谈判原理与技巧一、名词解释1.无形谈判:指谈判一方已经开始谈判或作谈判的准备，而另一方尚未意识到这种谈判的存在。
2.非真实谈判：影子谈判，指谈判者的真是目的与谈判的具体目的不一致的谈判。
3.纵向谈判：指上一个议题是下一个议题的条件的谈判。
4.横向谈判：指下一个议题不以上一个议题为条件的谈判。
5.谈判实力：指谈判者在谈判中相对于谈判对手所拥有的综合性制约力量，不仅包含经济实力还包含谈判者与对方相比所拥有的心理势能。
6．直来直去症状：怎么想就怎么说，有多少说多少，是什么就说什么，轻易地把内心的想法和感情流露出来，或者夸夸其谈，将自己的意图、计划暴露给对方，过于直率或坦白，让出了谈判的主动权，受制于人。
7.过分热情症：是谈判与推销的重要区别之一。
过于热情会引起对手的戒心，增强谈判的难度：要么会使对方放心，降低你的谈判的实力。
优秀的谈判者往往谨慎、冷静、善于分析、老成持重，不轻易流露自己的情绪，也不会轻易作出承诺。
8.PRAM模式：指谈判是由制定计划、建立关系、达成协议、维持关系4个部分组成，同时4部分相互联系及促进的。
它提供了一条通向谈判成功的道路。
9.思维定势：指人们对事物的观念根深蒂固，形成某种一沉不变的看法。
10.谈判圈：指与谈判活动相关联的所有人员组成的群体。
包括决策层、执行层及关联层。
11.不问不答：指买方不主动问及的问题不回答。
12.声明放弃：指在谈判过程中明确表示对该要求的放弃，目的在于渲染己方的诚意、公正和积极地态度，为使对方放弃要求树立榜样。
13.积极让步：指以某些谈判条款上的妥协换取相应利益或以小换大的让步，是一种双向、互利的让步。
14.消极让步：指以单纯自我牺牲、退让部分利益、求打破僵局，成交易的让步。
15.主要让步：在谈判最后期限之前做出，以便让对方有足够的时间来品味16.次要让步：安排在最后时刻的让步，使人感到舒心。
17.积极策略：指以创造良好的谈判气氛、推动双方积极合作的一种谈判策略18.消极策略：指以维护己方利益为主、迫使对方主动让步的谈判策略19.合法权力策略：指利用法律政策的规定、商业惯例、文化习俗、交易先例等方面赋予的合法权力，为己方谋取有利地位的一种谈判策略。
商务谈判五个注意事项
商务谈判五个注意事项
1.互相尊重：商务谈判是双方合作的过程，双方应该尊重对方的权益和意见。
要保持专业的态度，避免使用无礼的语言或行为。
2.明确目标：在商务谈判之前，双方应该明确谈判的目标和期望，以确保双方都有清晰的理解。
双方应该共同努力寻求双赢的结果，而不是试图压制对方。
3.准备充分：在商务谈判之前，双方应该做好充分的准备。
这包括了解对方的需求和利益，研究市场动态，以及准备好相关的数据和文件。
这样可以增加自己的信心，并为谈判提供更多的支持。
4.寻求共同利益：商务谈判应该以尽可能达成共同利益为目标。
双方应该尝试找到互利的解决方案，而不是强迫对方接受自己的条件。
寻求共同利益可以建立长期的合作关系，并带来更多的商机。
5.合理妥协：在商务谈判过程中，双方不可避免地会有分歧和冲突。
为了推动谈判的进展，双方应该保持开放的思维，能够灵活地做出妥协。
寻找各方都可以接受的解决方案，而不是执拗地坚持自己的立场。
商务洽谈的原则有哪些
商务洽谈的原则有哪些商务洽谈是不同企业之间达成合作的重要环节，它不仅关乎企业的利益，同时也体现了双方合作的诚信和信任。
在商务洽谈过程中，遵循一定的原则是至关重要的，下面将介绍几个较为重要的商务洽谈原则。
一、互利共赢原则互利共赢是商务洽谈的基本原则之一。
在洽谈过程中，双方应该明确自身的利益需求，并且从合作关系中能够获得相应的回报，以实现互利共赢。
双方应该在平等的基础上进行洽谈，秉持合作共赢的理念，相互尊重对方的利益诉求。
二、开诚布公原则开诚布公是商务洽谈的核心原则之一。
双方应该保持诚实和透明，将各自的意图和条件明确地传达给对方。
在洽谈过程中，隐瞒或者夸大事实都是不可取的，双方应该坦诚相待，以建立起真实可信的合作关系。
三、协商一致原则商务洽谈的目的是达成一致，所以协商一致原则是不可或缺的。
双方应该通过充分的沟通和协商，找到双方都能接受的解决方案。
在洽谈中，双方应该尊重对方的权益和利益，充分理解对方的需求，并进行妥协和让步，以达成意向性的合作协议。
四、尊重文化差异原则在国际商务洽谈中特别需要重视的原则是尊重文化差异。
不同国家和地区的商务文化存在差异，包括礼仪、谈判方式等方面的差异。
双方应该了解对方的文化，尊重对方的习惯和信仰，避免因为文化差异导致的误解或冲突，以维护洽谈的顺利进行。
五、保密原则商务洽谈中的信息往往非常敏感，因此保密原则是不可或缺的。
双方在洽谈过程中，应该明确保密的内容和范围，并且遵守保密协议，妥善保管商务洽谈过程中的机密信息，以确保信息不被泄露给第三方，保护自身和对方的权益。
六、执行可行性原则商务洽谈达成合作协议后，执行可行性原则是其后续的关键。
双方应该确保协议内容的可行性和可执行性，即所达成的协议在实施过程中能够被双方有效履行。
如果协议中存在模糊不清或者无法实际操作的内容，有可能导致后续合作出现问题，影响合作关系的良好发展。
总结：商务洽谈是一个复杂而精细的过程，遵循正确的原则是确保洽谈成功的根本保证。
国际商务谈判教材PPT43页
谈判的概念：
谈判指各方基于某种需要，彼此进行信息交流、磋 商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的 行为过程。
2024/1/11
二、商务谈判
1.“商务”是指商业事务 2.概念：商务谈判指经济利益主体之间为 了达成某项交易实现各自的经济目的，围绕 交易条件进行磋商和讨价还价，以达成一致 意见的过程。 3.特点：经济性 互利性 价格性
2024/1/11
六、按谈判内容划分
（一）投资谈判 （二）租赁 （三）货物买卖谈判 （四）劳务买卖谈判 （五）技术贸易谈判 （六）损害及违约赔偿谈判
2024/1/11
第三节 商务谈判的基本原则与成败标准
一、国际商务谈判的基本原则 （一）平等互利原则 （二）人事有别原则（客观看待谈判客体） （三）坚持客观原则 1.标准的公正性 2.标准的普遍性 3.标准的适用性 4.着眼于利益而非立场 5.遵守国际惯例
2024/1/11
一、谈判的基本概念
自谈判发展成为独立学科起，通过60多年的发展，各国对谈判的认识： 1.美国谈判协会会长，著名律师杰勒德·I·尼尔伦伯格在《谈判的艺术》一 书中认为：谈判是为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的 一种行为，是能够深刻影响各种关系和对参与各方产生持久利益的过程。
协议：西奈半岛的主权完全归还给埃及，但大部分地区实行 非军事化，不得在埃及边界地区布置重型武器，以保证以色 列的安全。
六、按谈判一体展开的方向划分
（一）横向谈判
将需要解决和交涉的问题逐一沟通，将出现分歧或矛盾的议题留 到最后讨论。
（二）纵向谈判
将需要解决和交涉的问题逐一沟通，次序不得调整，出现分歧或矛 盾的议题时将其彻底解决。
2024/1/11
商务谈判的方案
商务谈判的方案商务谈判是现代商业中不可或缺的一个环节。
一次成功的商务谈判能够为企业带来巨大的利润和声誉，而失败的谈判可能会导致业务损失和品牌受损。
因此，制定一个有效的商务谈判方案至关重要。
本文将讨论商务谈判的策略和技巧，并提供一些实用建议，帮助您在商务谈判中获得成功。
商务谈判的策略商务谈判的成功取决于多个因素，例如前期准备、谈判策略和谈判技巧等。
以下是几个实用的商务谈判策略：1. 定义目标在商务谈判之前，必须明确自己的目标。
这些目标应该是实际可行的，并且必须考虑到谈判对方的利益和需求。
一个好的目标不仅有助于整个谈判过程的有序执行，还有助于您在行动中更好地掌握主动权。
2. 准备充分一次成功的商务谈判需要充分的准备。
在开始谈判前，您需要了解对方的商业背景、需求和利益关系。
此外，您还需要准确了解自己的立场、优点和局限性。
这些准备工作都需要提前进行，以增加自己的信心和策略。
3. 确定谈判策略根据自己和谈判对方的立场和目标，制定合适的谈判策略。
这些策略应该是基于逻辑的商业论证，而不是仅仅依赖于谈判技巧。
在制定谈判策略时，应该保持冷静，确保策略与目标一致，同时也要考虑到谈判对方的立场。
4. 保持合作态度商务谈判是相互协作和商业合作的过程。
在谈判中，您应该表现出合作态度，妥善地处理对方的关注点和利益。
此外，您应该在谈判中表现出自己的理解和尊重，展示出良好的商业精神，以建立和谈判对方的信任。
商务谈判的技巧商务谈判需要一定的技巧和技能，以下是几个实用的商务谈判技巧：1. 时间控制在商务谈判中，时间是异常宝贵的资源。
您需要对时间管理有一定的协调和掌握能力。
此外，您还需要掌握多任务处理技能，以确保在有限的时间内完成一些重要的任务。
2. 提高沟通能力良好的沟通技巧不仅可以帮助您在商务谈判中理解对方的需求和问题，还可以帮助您展示出自己的观点和目标。
您的沟通技能必须清晰且具有影响力，因此需要大量的练习和培训。
3. 意识形态商务谈判中，您必须了解到自己所推崇的商业理念和对方的立场之间的差异。