洋河蓝色经典团购商价格体系
白酒团购方案
白酒团购方案（例)随着近年来高端白酒团购渠道的带动，白酒的团购市场成为了众多厂家的众矢之的。
各个厂家盲目的进入团购渠道,团购已经由蓝海变成红海,国内众多白酒企业和渠道成员蜂拥而至，试图分一杯羹。
事实上，要充分发挥团购渠道对于市场和消费者的示范带动作用，差异化操作将是团购营销的核心要义。
一、团购营销产品的差异化从表面上看，白酒团购营销是商家从个体营销向整体营销的转变。
但是，从营销的深度来看,团购营销可以启动“意见领袖”,通过口碑传播和自上而下的影响力带动革新型消费者，最后影响跟随型大众消费群,并最终促成产品全面流行，从而对其他传统渠道营销共同发展。
因此，团购营销向上的运作方式及品牌传播的责任决定了并不是所有的产品都适合做团购运作。
一个适合运作团购渠道的白酒需要具备一下几个条件：1、产品特色要鲜明团购营销的产品要能够体现企业的核心价值观念及主要特色。
例如,洋酒主要把蓝色经典作为其团购营销的主打品牌，并专门成立了洋河蓝色经典团购运营中心。
洋河之所以选择蓝色经典主打团购市场，一方面是因为洋河蓝色经典定位为政商务用酒,体现了“男人的情怀”，满足了“意见领袖”的精神与物质的双重需求,另一方面是因为洋河蓝色经典是洋河的命脉，也是洋河的特色所在。
因此，洋河选择蓝色经典系列来运作团购市场可谓是一箭双雕。
2、产品价格要适当在不同档次的产品中,并不是产品价格越高越适合走团购渠道。
至于选择哪些价位的产品做团购渠道，则要分析不同团购群体的消费水平的差异，针对顾客的消费水平做出相应的判断，做到有的放矢。
对于一些顾客比较集中需求的价位，白酒运作方可以推出几款主打产品,重点运作，并选择其他产品作为辅助产品，以满足不同团购群体的需要。
3、产品质量要过硬团购提升产品的品牌力是以良好的产品质量为基础的。
产品质量不过硬就难以获得“意见领袖”的信赖,甚至会造成恶性传播,效果适得其反。
因此，能够运用团购营销的产品应该是在酒店及商超表现较好的产品,也即是经过市场检验过的产品.二、团购需求的差异化从总体来看，团购营销的对象主要是政府、企业、社会白领等高消费群体。
洋河蓝色经典服务营销案例展示
洋河蓝色经典服务营销案例展示服务营销是企业在充分认识满足消费者需求的前提下，为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动。
由于科学技术的进步与社会生产力的显著提高，产业升级与生产的专业化发展日益加速，一方面使产品的服务含量，即产品的服务密集度日益增大。
另一方面，随着劳动生产率的提高，市场转向买方市场，消费者随着收入水平提高，他们的消费需求也逐渐发生变化，需求层次也相应提高，并向多样化方向拓展。
本文就对洋河蓝色经典的服务营销案例做一定的介绍。
一、洋河酒厂企业概况（一）公司概况江苏洋河酒厂股份（苏酒集团），位于中国白酒之都——江苏省宿迁市，坐拥“三河两湖一湿地”，是世界三大湿地名酒产区之一。
公司总占地面积近10平方公里，总资产282.18亿元，下辖洋河、双沟、泗阳三大酿酒生产基地与苏酒集团贸易股份，是中国白酒行业唯一拥有洋河、双沟两大“中国名酒”，两个“中华老字号”的企业。
2009年11月,公司在深圳证券交易所挂牌上市。
2012年7月，公司首次跻身FT上市公司全球500强，打破了江苏上市公司全球500强零的记录。
公司拥有深厚的历史文化底蕴。
洋河酿酒起源于隋唐、隆盛于明清，曾入选清皇室贡酒，素有“福泉酒海清香美，味占江淮第一家”的美誉。
双沟因“下草湾人”、“醉猿化石”的发现，被誉为是中国最具天然酿酒环境与自然酒起源的地方。
作为中国名酒的杰出代表，洋河、双沟多次在全国评酒会上获得殊荣，彰显了名酒风范。
2003年8月，洋河在总结、提炼出一整套绵柔型白酒特征、优点、工艺要求、微量成分等系统理论之后，终于让“洋河蓝色经典”从他们手中跃然而出。
“洋河蓝色经典”有三种：海之蓝、天之蓝、梦之蓝，档次与价格从低到高。
其广告宣传由“世界上最宽广的是大海，比大海更高远的是天空，比天空更博大的是男人的情怀”修整为“世界上最宽广的是大海，最高远的是天空，最博大的是男人的情怀”。
2008年1-6月份，洋河蓝色经典单品牌销售同比增长幅度达85.6%，占整个销售的63%。
案例分析之洋河蓝色经典
外，蝉联国家名酒三连冠。
品牌推广
• 推广模式：“嫁接+不对称”营销 • 在战略产品“蓝色经典”品牌推广上，洋
河集团更是领先一步，洋河蓝色经典销售 奇迹是白酒行业“嫁接营销”和“不对称 营销”成功典范。洋河蓝色经典抓住了白 酒行业的发展趋势，由终端过渡到消费者， 由终端制胜到以“体验式的文化营销”制 胜消费者。
1. 老牌名酒有打 动顾客的基础， 但无打动顾客 的核心力量， 只能作为品牌 成功的背书信 息和次要的诉 求
2. 不具有区分其 他品牌的特点
老牌名酒
1. 抛开传统品牌 诉求，根据现 实情况为洋河 重新定位有鲜 明的特点
2. 区别于其他老 品牌
3. 符合其目标消 费者特点
洋河
刚性需求的市场增长
蓝色经典
竞争劣势（W） 南北酒文化差异 本地白酒品牌的夹击
品牌的认知度 假冒伪劣对产品品牌的影响
外部威胁(T)
出现将进入市场的强大的新竞争对手 替代品抢占公司销售额 主要产品市场增长率下降 社会消费方式的不利变动
容易受到经济萧条和业务周期的冲击
• b、总经销负责进货、回款；根据公司整体规划做 好区域规划；重点终端的开发和维护；活动方案 的执行；市场信息的反馈。
• c、区域办事处负责与经销商共同做好区域规划； 协助经销商开发和维护重点终端；主动开展针对 消费者的开发和宣传，做好消费者的公关；对区 域市场进行调研、并反馈信息。
案例-洋河股份
• 扁平式管理：各级经销商不存在嵌套关系，直接由公司统辖。
洋河股份：销售人员
洋河股份：销售人员
洋河股份：销售费用
洋河股份：线上渠道
• 洋河的线上渠道“宅优购”有四个核心优势 • 第一，M2R模式，即从企业到终端零售店而非消费者。有效避免 的自有电商系统和天猫、京东等系统的冲突。 • 第二，提供供应链金融增值服务，改变了传统的“提前打款”模式， 提高了下游的流动性。 • 第三，推出电商专属产品（邃之蓝、高之蓝、遥之蓝），充分引 流。 • 第四，除洋河酒之外，与其他13个大类的100个品牌、800个产品 进行了长期合作，以M2R模式进行销售，充当“一级经销商”。
• 前五大利润占比从2014年的38.29%提高到了2017年的55.78%
白酒行业：集中度提升
白酒行业：集中度提升
白酒行业：集中度提升
白酒行业：集中度提升
白酒行业：价量齐升
• 营收与利润是价量齐升的结果 • 2014年白酒行业复苏以来，白酒单品普遍提价
• 高端白酒提价幅度更大，推动利润向头部集中
洋河股份：微分子酒
• 2014年，洋河在白酒行业内首推微分子酒，以大V和小V两款产品 推向市场。 • 微分子酒具有的特征如下，直击白酒行业痛点。
微量成分多 品质更绵柔 代谢速度快 健康功效好 醒酒速度快 基本不上头 口感更独特 低度高口感 保肝护肝强
洋河股份：微分子酒
• 微分子酒自2014年推向市场以来，快速速度扩张。2016年微分子 酒收入3亿元，预计2017全年营收4.5亿元。
洋河股份：提价情况
• 2015-2017，洋河经典款洋河蓝色经典提价总体情况如下
品类 梦之蓝M9 梦之蓝手工班 梦之蓝M6 梦之蓝M3 梦之蓝M1 天之蓝 海之蓝 2015售价 1749 1599 619 458 319 315 165 2017售价 1799 1699 659 488 339 358 200 提价幅度 50 100 40 30 20 43 35 提价比例 2.86% 6.25% 6.46% 6.55% 6.27% 13.65% 21.21%
从洋河蓝色经典谈价格定位给市场带来的机遇
从洋河蓝色经典谈价格定位给市场带来的机遇江苏洋河酒厂的洋河蓝色经典产品2005年在江苏部分市场取得前所未有的成绩。
据悉，集团公部2005年上半年就已完成全年的销售任务。
洋河蓝色经典在江苏南京市场的推出最少有近四年时间了，一直是不温不火，洋河人也一致很郁闷，找不到原因。
今年市场有了新突破，业界都以为：江苏酒到了复兴的时机了；江苏酒找准了营销思路了；消费群开始青睐江苏酒了等等，给自己头上戴了数不清的光环。
市场的成功有多种因素，但作为企业经营的决策者一定要找到市场成功的最主要因素，找准主要因素从而确定约束市场发展的关键因素，为企业战略做正确的决策。
作为一个浸泡酒类市场多年的营销人来看，我认为洋河蓝色经典的成功最大取决于价格定位的成功。
或许有人要问，价格定位在产品上市时就已确定，但为什么迟迟市场无动静，而到现在才能有市场表现呢？这就是我们本文的观念：市场发展给价格定位带来的机遇。
价格定位非常规渠道营销那般有“短平快”效果，它是瞄准消费群的一种长远的品牌营销思路。
做为局外人，我并不知晓洋河蓝色经典最早的价格定位是本着“高瞻远瞩”的远景来决定的，还是“误打正着”的碰上运气。
但目前白酒品牌营销，考虑价格定位与市场发展的关系将是营销当中最重要的一个环节。
南京近年中档白酒主导品牌价格带分析在消费者的认知里，产品价格大都是以区间加以归类，每个区间都聚集着一些品牌，我们称这种区域为价格带。
南京近年中档白酒品牌有两支做得是相当成功的，一支是五粮春，另一支是口子窖。
五粮春的酒店终端价位是158元/瓶；口子窖的酒店终端价位是108元/瓶。
五粮春大概是自2003年由108提价到158元/瓶，所以108元/瓶这片阵地的消费群让给了后来的口子窖。
口子窖的市场高峰期也是自2003年以后才得到的。
五粮春凭着其强大的品牌优势仍然将其部分稳固的消费群带到了158“高峰”。
于是，近两年以五粮春和口子窖两种品牌的价位消费群已经全然形成，呈明显态势。
洋河蓝色经典中端价格体系
终端价格体系一、酒店价格体系
二、商超价格体系
三、团购价格体系
四、名烟名酒店价格体系
五、分销商价格体系（含酒店分销商与团购分销商）
说明：
一、分销商基本条件：
1、交纳2-3万元经销保证金至经销商处，首批打款不低于20万。
2、有一定的社会关系且能够保持与洋河高度一致的营销理念。
3、签订厂方、经销商、分销商三方协议，渠道开发遵循事前预报制，由厂方进行备案和协调。
二、分销商由厂方直接投入支持，经销商不对分销商进行投入（促销品除外）。
三、分销商交纳产品保证金至经销商，三个月后不窜货、不乱价格体系、不乱渠道，经销商全额返还。
此价格体系根据酒业公司南部大区统一意见制定，在湖北省全省范围内统一实施，希各市场务必执行！任何市场不得随意变更执行此价格体系。
如有特殊情况需要调整，需征求分公司同意！。
洋河品牌成功案例 PPT课件
40000
– 短短四年的时间，洋河蓝色经典
20000
的销售额增长达到了惊人的60倍！
– 同时，洋河企业在2006年销售额 便一举突破了10亿，2007年突破 23亿元，创下中国白酒行业增长 速度的新标杆！
0 2003年
2004年
2005年 年份
2006年
系列 1
2007年
蓝色经典进行的营销系统创新， 在中国白酒营销史上堪称经典。
– 从品牌和促销看，它重塑了“绵柔”的消费者物理价值和“男人情怀” 的消费者精神价值，并且一举打破了价格促销俗套，消费者忠诚得以建 立、维持和不断强化；
– 所以说洋河蓝色经典不是某一项营销要素的成功，它是以白酒消费者的 价值创新为核心，充分整合4P营销策略的系统成功，它直接将白酒营销 竞争推进到系统优势的新阶段！
• 资源的集中化投入，洋河蓝色经典在成长初期，在 省内主要选择南京和沿江八市的市场进行集中的资 源投入，使蓝色经典在成长初期就获得了品牌与市 场的双重快速增长。
战略定位 区域布局
品牌模式
渠道模式
价格体系 设计
产品线 设置
组织及资 源配置
纵观洋河生意发展 最得益于蓝色经典
• 蓝色经典的成功对老名酒复兴参照意义重大。 • 虽然茅五剑泸已经成为中国白酒成长的标杆，但是它们的
• 并通过一系列的手法，实现了140—200 元的主流价位的战略定位，重新树立和 拔高了中高档白酒的消费档次，并成功 塑造了洋河蓝色经典中高档的新形象。
• 同时调整了洋河整个价格体系
战略定位 区域布局
品牌模式
渠道模式
价格体系 设计
产品线 设置
组织及资 源配置
价格定位——“错位竞争”与“品牌竞争” 双竞争原则
关于“洋河蓝色经典”
关于“洋河蓝色经典”一、先说说广告词由4A广告公司-奥美国际广告创作广告词：世界上最宽广的是海，比海更高远的是天空，比天空更博大的是男人的情怀。
这句话的中心语是男人的情怀，前面海和天是蓝色的，那么男人的情怀就是比海比天更深的“蓝”。
男人的情怀代表两个层面，从横向看，就是像海一样宽广的，有容乃大的、包容万物的男人的胸怀，大海就是这样。
从纵向看，应该像天空一样高远，超越时空的，跨越历史，纵横天下的男人的梦想。
海天梦想，男人情怀，这样一种男人的梦想，成就了男人的情怀。
“洋河蓝色经典” 广告片中认为，男人的情怀含义是非常丰富的：现代社会的男人，要顶天立地，要以一个包罗万象的宽广情怀，来包容对事业、对家庭、对父母、对子女、对朋友的诸多感情。
要能包容得下成功的喜悦，不致于被一点点成绩冲昏头脑；也要能包容得下失败的打击，在逆境中拍拍胸脯勇敢坚强地走下去，而这些的确是需要一个比海洋更宽广、比天空更高远的胸怀。
作为一个一直追求并且从事广告事业的从业者来说，是非常欣赏这一广告词二、再看看洋河酒的历史荣誉1915年洋河大曲获“全国名酒展览会”一等奖：巴拿马国际博览会“国际名酒”称号及金质奖章1923年南洋国际名酒赛会上获“国际名酒”称号1979年全国第三届评酒会上，洋河大曲荣获“中国名酒”称号，跻身于全国八大名酒之列1984年在全国第四届评酒会上，55度洋河大曲蝉联“中国名酒”称号，荣获国家质量奖金牌，38度洋河大曲荣获国家质量奖银牌1989年在全国第五届评酒会上，洋河大曲蝉联“中国名酒”三连冠，55度、48度、38度洋河大曲荣获国家质量奖三块金牌，28度洋河大曲荣获国家质量奖银牌1990年在轻工部举办的全国浓香型白酒评比中，洋河大曲被定为标杆酒1992年洋河大曲在美国荣获国际金奖1995年通过ISO9002质量体系认证，洋河大曲通过国家方圆标志认证1999年“洋河”商标被国家工商总局确定重点保护2001年通过ISO14001环保管理体系认证2002年“洋河”被国家工商总局认定为中国驰名商标2002年洋河集团参与浓香型白酒国家质量标准制定2003年洋河大曲取得国家原产地标记保护2003年洋河集团整合型管理体系（包括ISO9002质量体系、ISO14001环境体系、OHSAS18001职业健康安全管理体系和HACCP食品卫生安全控制体系）通过认证审核2003年洋河集团喜获全国精神文明建设先进单位称号2004年洋河集团被评为全国爱国拥军模范单位2005年洋河集团荣获中国白酒经济效益十佳企业称号2005年洋河集团获得全国文明单位和江苏省纳税百强企业称号三、白酒市场刮起了“蓝色风暴”白酒市场近两年刮起了一股“蓝色风暴”，洋河蓝色经典产品以年增长300％以上的速度膨胀，2007年已突破10亿元的销售额，创造了中国白酒单个品牌销售的奇迹。
洋河蓝色经典市场营销案例分析
• 洋河大曲这一传统佳品，在解放前因战争连年而生产凋蔽，奄奄 一息。1949年，全国解放后，党和政府拨出专款在几家私人酿酒 作坊的基础上建立了国营洋河酒厂，即现在的江苏洋河酒厂股份 有限公司。建厂初期，全厂占地仅1.4万平方米，职工41人，年产 大曲酒26吨，产值4.34万，税利合计只有3.43万元。建厂五十多年 来，在党和政府的领导下，生产连年发展，产品质量不断提高。 目前，公司占地70余万平方米，拥有职工4000多名。标志名酒质 量的名酒率达88%以上。1972年以来，洋河大曲被评为江苏省历 届名酒。1979年在第三届全国评酒会上，洋河大曲一跃而跻身于 全国八大名酒之列。其后，在1980、1981、1982年的全国白酒技 术协作会和质量检评会上，均深受专家的好评和同行的仰慕。他 们评价洋河大曲“入口甜、落口绵、酒性软、尾爽净、回味香”。 1984年3月，在江苏淮安举行的第四届
•
洋河进入国家统计局和国家经贸委公布的中国最大工业企业综合评价最 优500家行列，排名第126位，在全国17个名白酒厂中排名第二，名列全 国轻工行业第14位，党和国家领导人江泽民、刘华清、李铁映、宋健、 费孝通、杨汝岱、回良玉、郑斯林等曾先后来厂视察或赞扬洋河为国家 作出的重要贡献。 从1998年省委、省政府发出“振兴苏酒”号召以 来，“洋河”作为振兴苏酒的“领头羊”，奋力开拓市场，大力实施全 员素质工程，强化内部管理，深化企业产权制度、人事制度、劳动用工 制度改革，在激烈的竞争中不断铸造新的优势。企业获得了全国文明单 位、全国爱国拥军模范单位、全国百家文明单位标兵、中国驰名商标、 全国精神文明建设先进单位、原产地标记保护证书、全国食品工业百强 单位、省红旗党校、全国酿酒行业百名先进企业、中国食品工业质量效 益型先进企业、中国白酒百强企业和经济效益十佳企业、省纳税百强企 业、省思想政治工作先进单位、省卓越绩效先进企业、省以法治企先进 单位、全国重合同守信用单位、全国环保先进单位等多项殊荣。公司董 事长党委书记杨廷栋先后当选省十大杰出青年、省优秀企业家、
做好团购要用心
做好团购要用心随着洋河蓝色经典的冉冉升起，团购作为“消费盘中盘”的核心和灵魂现已成为白酒营销的一种时尚，甚至有人把它划分为白酒销售渠道的一种。
对于三、四线白酒品牌做中端、高端产品，团购显得更为重要。
白酒品牌团购诉求实际上有两种：其一是做白酒营销“盘中盘”中的小盘（也就是人们常说的白酒营销“消费盘中盘”——它是“渠道盘中盘”的升级版本，目前逐渐有被“店铺盘中盘”取代之势），企业期望以小盘拉动大市场。
团购能够以较小的市场费用投入，解决品牌、产品刚切入市场时的动销问题，利用消费意见领袖带动作用从而启动市场，最终实现上量。
白酒团购承载着品牌传播、产品推广、市场开拓、区域招商的重任。
既然目的是做白酒营销，费用投入自然不是其考虑的首选，甚至有的品牌进行的是不计成本的投入。
例如，某大型品牌在攻克河南平顶山市场时，对于一些有影响力的区域经销商会议，能进必进。
会议的冠名、礼品、观众的奖品、大会的会餐用酒都是他的主推产品，X展架、横幅、展台、宣传册的投放甚至目标客户的专项拜访，都做得非常到位。
其二是团购中的婚宴用酒是个典型的面子工程，性价比尤为重要，流通上卖得不好的牌子，往往做婚宴也很困难。
但是，一个小区域一旦有一家开头，市场缺口就很容易打开并获得突破。
所以，E品牌在开拓苏北某地的婚宴市场时就规定，在某个村，第一家婚宴酒席上消费E品牌，酒水完全免费；第二家婚宴酒席上消费E品牌，酒水半价。
连续做了几次后，恢复正常的产品促销政策。
结果，仅半年时间，E品牌就成功启动了苏北某地的婚宴市场。
如何做好团购招商？第一是选好商。
“选对商、选好商”，品牌运作就成功了一大半，高档白酒品牌选择经销商尤其如此。
什么样的人适合做团购经销商？一句话，要选择那些在当地人脉资源丰富、交际广泛、有一定经济基础的人做经销商。
寻找优质经销商的途径有哪些？除传统的市场访问外，可以通过各地的老乡会、行业协会、朋友介绍等，通过积极参与当地的政务、商务、公益等来获取信息和资源，利用媒体公开的信息、电话黄页等，以商找商、以情招商、以友招商、以会招商、以展招商。
“洋河蓝色经典”品牌策划案例
“1+1” 营销模式 嫁接 营销 “盘中盘” 营销模式 “4×3” 营销模式
公司的营 销网点 经销商
终端 市场
直接向终端市场 投入促销资源， 承担开发风险， 经销商负责物流 和资金周转
“1+1”模式的主要特点：市场共建，优势互补； 共同投资，风险共担；品牌共享，利润共享。
“4×3”模式
“4×3”营销模式保持目标消费群不变，但在核心酒店费用 过高的情况下，改为开发各区域的核心企事业单位。
酿 。业 万总 元收 ）入
以全国化为目标的营销战略 以绵柔型为目标的质量战略 以低成本为目标的成本战略 以可持续为目标的发展战略
2003年9月“洋河蓝色经典”横空出世以来，“洋河”销 售业绩连续几年以百分之六十左右速度递增，其中“洋河蓝色
经典”单品更是创造了每年以三位数高速增长的“神话”！
集团消费 核心酒店 媒体
三方 联动
4× 3
三位 一体 三大 标准
三者 关系
责任 权利 义务
重点客户部 酒店部 品牌推广部
品牌理念 社会背景 资金实力
“盘中盘”营销模式
在目标消费 群中形成
抓住白酒
核心酒 店为营 销起点
将产品推 荐给核心
餐饮市场
消费者
强烈的消费
偏好。
嫁接营销
蓝色经典作为宴请原中国国民党主席连战和亲 民党主席宋楚瑜率领的大陆参访团的专用酒。 蓝色经典嫁接北京奥运会，开展“蓝色经典 •争金夺银”大型主题性促销活动。 2009年，蓝色经典嫁接央视春节晚会，让蓝色 经典上演了“中国人的情怀”。 嫁接国庆60周年庆典，制作了海天梦想，中 国力量”的广告。
这些产品主要从产品自身 出发来宣传，强调的是技 术，而很少考虑消费者除 了收入以外的因素。
白酒团购如何开展
5、公益营销 事件营销＋捐赠＋义卖＋团购＋品鉴会等多种形式营销活动的有机结合。 义卖的两种形式： 以公司为主体的义卖活动，全额捐赠及义卖；
以经销商为主的义卖活动，按50%比例捐赠，公司补贴价差；
第三种形式：与捐赠结合； 义卖开展的几个条件： 必须有明确且有意义的主题； 必须有政府领导出面组织； 必须有新闻机构参与宣传； 必须有团购单位的参与； 是否开展品鉴会可视会议的主题而定；
第七步 大型品鉴会（义卖）
1、最好与义卖活动相结合开展大型品鉴会 一次，目的是让政府领导有参与的理由。 2、一定要有高级政府领导的参与。 3、所邀请的人前期一定是要在小型品鉴会 当中品鉴过产品的目标消费者，且对产品 有好感的人。
怎样开一桌式品鉴会
一、品鉴会的名称：
泸州老窖福临祥酒品鉴会
第二步 发展品鉴顾问
1、在确定的目标消费群中发展品鉴顾问；
2、品鉴顾问一定要是系统或单位内的权威 和地位人物，在自身的社交圈子内有极强 的影响力，在品鉴产品后对产品喜好并且 乐于积极推广和宣传。
第三步 继续开展小型品鉴会
1、利用品鉴顾问的关系继续开展小型品鉴 会； 2、同时第一步继续执行，将自身的资源和 品鉴顾问的资源相结合，尽量扩大品尝面。
八、品鉴会礼品：
1、品鉴会原则上一定要有礼品。 2、发放时间最好在就餐前； 3、就餐前根据参会人数把礼品提前分装 好； 4、礼品的选择一定要有高附加值或者显 得高档而且不易估价。
九、品鉴会应注意的问题：
1、我方人员的配合； 2、开始前要做好各方面的准备工作； 3、会前的电话再次邀请； 4、品鉴讲解时，绝不能上菜； 5、会议开始的时间要早一些，最好在十一点 半就开始，最晚不能超过12点； 6、注意把握会场的氛围； 7、制定好产品的组合政策； 8、做好会后的跟踪服务； 9、每个会议都要做到及时的总结。
洋河蓝色经典的营销策略分析
洋河蓝色经典的营销策略分析存档日期: 存档编号:无锡商业职业技术学院工商管理学院学生毕业论文论文题目: 洋河蓝色经典的营销策略分析姓名: 专业: 班级、学号: 指导教师:无锡商业职业技术学院工商管理学院印制洋河蓝色经典的营销策略分析市场营销指导教师,【摘要】:作为一家白酒企业,洋河蓝色经典想要在激烈的经济竞争中成功的转型、发展。
这不仅需要,在酒产品的质量上保证,不仅是产品包装从黄、红向蓝的转变,更需要拥有一套自己的发展策略,要不断的创新,让洋河蓝色经典成为一种蓝色文化。
关键字:白酒,洋河蓝色经典,营销策略。
一、营销策略的定义营销策略通常是指企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
二、洋河酒的概况洋河酒厂坐落于中国酒乡——江苏省宿迁市洋河新区。
据传当年项羽起兵讨秦，大摆酒席宴请三军将士，因人数众多在宴会中途美酒就被喝光了，于是虞姬带领乡亲们为三军酿酒，所酿之酒坛酒香四溢，将士们赞不绝口。
喝到兴起时，项羽大叫:“如此美酒，怎可不与乡亲们共享～”于是手提酒壶，驾快马至马陵山顶将酒壶掷出，酒壶碰石而碎，美酒撒到各处，处处涌出汩汩清泉，乡亲们用泉水酿酒，所酿之酒无不美味至极，其中又以白洋河水所产之酒最为美味，这酒就是洋河酒的前身。
事实是否如此，已无可考证，不过当代作家田茂泉介绍说，洋河酒在唐朝时已享有盛名，可以考证的历史有四百多年。
不过，洋河酒在抗日战争期间被大肆破坏，建国不久后，国家就重新建立了洋河酒厂，然而由于不知变通，洋河酒厂尽管取得了各种荣誉，但是名声不显，所产之酒在市面上也都是低档的产品。
2002年，董事长张雨柏提出“绵柔型白酒”概念，推出洋河蓝色经典系列，将产品重新定位于中高端，经过不断的创新，至2012年公司年营业收2入一百七十多亿，股份市值已突破1500亿元三、洋河蓝色经典的营销策略分析(一)产品策略1、在口感上，洋河酒厂投入大量的人力、财力、物力，经过一系列的市场调查，经研究开发，洋河蓝色经典产品及保存了洋河传统甜、绵、软、净、香风格，又添加了绵柔、淡雅的独特风格。
白酒案例分析——洋河蓝色经典的成功
白酒案例分析——洋河蓝色经典的成功王钱锦2011-1-14洋河蓝色经典，缔造神话2009年7月29日，“洋河股份”成功通过A股首发审批，10月27日采用网下向询价对象配售和网上向社会公众投资者定价发行相结合的方式，以60元/股的价格，发行了4,500万股A股，于11月6日在深圳证券交易所正式挂牌上市。
“洋河上市”把近年来风靡全国的“洋河蓝色风暴”推向高潮，再次聚焦了业内外关注的目光，标志着“洋河”这一传统名酒品牌跨入了一个全新的发展时期，继续演绎“蓝色经典”神话。
自2003年9月“洋河蓝色经典”横空出世以来，“洋河”销售业绩连续几年以百分之六十左右速度递增，其中“洋河蓝色经典”单品更是创造了每年以三位数高速增长的“神话”！洋河蓝色经典的成功是中国白酒的奇迹，至今没有任何一家白酒老大在最短的时间用最年轻的品牌占领中国古老的白酒市场，但是洋河做到了。
1、成功的广告语——引发消费者共鸣“世界上最宽广的是海，比海更高远的是天空，比天空更博大的是男人的情怀”。
大文豪雨果这个名句，被洋河蓝色经典巧妙嫁接，成为广大消费者广为传颂、津津乐道的广告语。
2003年9月，洋河蓝色经典的成功面市，是洋河蓝色文化的厚积薄发，是“洋河蓝海战略”的“闪亮登场”。
“洋河”审时度势地选择了蓝色作为企业的形象色，既传承、延续了洋河酒文化的传统特色，又体现、演绎了与时俱进的现代文明。
“洋河蓝海战略”的品牌定位，进一步确立了“洋河”在中国酒界鲜明的个性特征：蓝色是海洋、是天空、是梦想，蓝色也是现代、是高远、是博大。
洋河蓝色经典以“男人的情怀”作为品牌的灵魂，以“绵柔型”作为物质价值，尤其以蓝色标识作为识别符号，在消费者的心智资源上进行占位。
其品牌主张引发目标消费者的共鸣，从而产生了巨大的品牌拉力。
广告语使消费者产生联想：洋河代表的男人的一种睿智，一种胸怀，一种大爱。
北京方德智业营销策划机构经过长期的努力，最终成就了洋河蓝色经典的广告，正式因为合适的广告语，把洋河蓝色经典的吸引力一下子提高了制高点。
揭示洋河蓝色经典团购策略六大秘诀
团购，表面上针对团体客户的直接销售。而对于酒而言，口碑传播的功能大于销售。洋河蓝色经典在开始团购以前，非常重要目标客户关系的建立和扩大目标消费群体的影响。例如，省内市场，洋河酒厂的高层与省市政府保持良好地沟通，企业高层亲自公关，扩大人脉。洋河蓝色经典在很多市场通过人代会启动政务消费、通过老乡会、通过同学会启动演艺界消费、通过各种关系启动大型的企业事业单位。北京首钢已经成为洋河蓝色经典的大客户。
洋河蓝色经典掀起的蓝色旋风早已在酒类行业引起各方人士的关注。洋河成功的秘诀是什么呢？
可以说，洋河蓝色经典营销模式是口子窖终端盘中盘模式的升级版。简单概括洋河蓝色经典的模式包括五大方面：“差异化的产品+全国统一传传播+核心终端突破+团购启动核心消费者+厂家业务人员全面介入终端管理”。而公关团购策略的高效执行，是洋河蓝色经典突破市场的差异化竞争手段。
专业的部门+专业的团队，是将关系转化为团购资源，将团购资源转化为关系，逐步扩大核心消费群体的重要保障。
秘诀三：同步传播，树立品牌形象
团购本身不仅仅是销售，而是形成口碑传播和消费带动。对于核心消费者而言，一个没有影响力的品牌靠赠酒和公关是很难成功的。洋河蓝色经典显然是同档次品牌传播力度最大的，一旦确定目标市场、确定了经销商团队，洋河蓝色经典就针对政务消费集中或者政务消费者经常出入的地方树立大的广告牌。树立了品牌形象，公关团购就顺利多了。
洋河蓝色经典的团购策略有什么奥秘呢？思卓战略咨询对洋河蓝色经典的市场操作有较全面的研究，揭示了洋河蓝色经典团购策略的六大秘诀。
秘诀一：发展社会资源型客户为团购第一要务
公关团购靠的是人脉搏，而人脉不是一天两天建立起来的，找到社会资源丰富的经销商，其人脉是任何投入都无法取代的。启动社会资源型客户作为团购策略的第一要务，是洋河蓝色经典团购策略的重要特点。在江苏省内市场，洋河蓝色经典利用品牌影响力和社会资源优势，在部分市场直接与政府部门合作，成立销售公司。在省外市场，洋河也将发展社会关系的经销商作为重要标准。在北京等大市场，厂家直接成立分公司，全面启动社会资源型分销商。经销商本身就是核心消费群体，并有强大的公关能力和消费引导能力，使洋河蓝色经典的市场开拓来源中国酒业新闻网事半功倍。
洋河蓝色经典市场营销案例分析
产品介绍
“洋河蓝色经典”系列白酒包括梦 之蓝、天之蓝、海之蓝等不同规格 和品种。
VS
产品特点：以优质高粱、大米、小 麦等为主要原料，采用传统固态发 酵技术酿造，具有“绵柔、细腻、 口感舒适”的特点，同时外包装精 美、大气，符合商务、礼品等不同 消费需求。
市场环境
01பைடு நூலகம்
中国白酒市场是一个庞大而竞 争激烈的市场，各种品牌白酒 琳琅满目。
《洋河蓝色经典市场营销案 例分析》
2023-10-28
目 录
• 案例背景介绍 • 营销策略分析 • 营销效果评估 • 案例总结与启示 • 未来市场预测与展望
01
案例背景介绍
企业背景
江苏洋河酒厂股份有限公司位于江苏省宿迁市，成立于1994年，是中国著名的白酒生产企业。
洋河酒厂拥有强大的生产能力和完善的产品线，其主导产品“洋河蓝色经典”系列白酒，在国内白酒市场具有很高的知名度和 美誉度。
促销活动
洋河蓝色经典系列在促销活动方面采取多样化的促销方式，如买赠活动、满减活动、折扣活动等，以吸引消费者和提高销 售额。
公关活动
洋河蓝色经典系列在公关活动方面采取一系列公关措施，如赞助活动、公益活动等，以提升品牌形象和社会影响力。
03
营销效果评估
销售额增长评估
销售额增长
通过比较洋河蓝色经典在营销活动前后的销售额数 据，可以评估营销活动对产品销售量的影响。
营销策略创新
洋河蓝色经典在营销策略上采用 了许多新颖的方式，如与热门电 影合作、推出限量版酒瓶等，不 仅提升了品牌知名度，也增加了 消费者的购买欲望。
渠道拓展精准
洋河蓝色经典在渠道拓展上注重 多元化和精准化，通过与大型零 售商、地方特色商店等合作，确 保了产品的广泛覆盖和销售的高 效性。