洋河蓝色经典团购商价格体系
白酒团购方案
白酒团购方案（例)随着近年来高端白酒团购渠道的带动，白酒的团购市场成为了众多厂家的众矢之的。
各个厂家盲目的进入团购渠道,团购已经由蓝海变成红海,国内众多白酒企业和渠道成员蜂拥而至，试图分一杯羹。
事实上，要充分发挥团购渠道对于市场和消费者的示范带动作用，差异化操作将是团购营销的核心要义。
一、团购营销产品的差异化从表面上看，白酒团购营销是商家从个体营销向整体营销的转变。
但是，从营销的深度来看,团购营销可以启动“意见领袖”,通过口碑传播和自上而下的影响力带动革新型消费者，最后影响跟随型大众消费群,并最终促成产品全面流行，从而对其他传统渠道营销共同发展。
因此，团购营销向上的运作方式及品牌传播的责任决定了并不是所有的产品都适合做团购运作。
一个适合运作团购渠道的白酒需要具备一下几个条件：1、产品特色要鲜明团购营销的产品要能够体现企业的核心价值观念及主要特色。
例如,洋酒主要把蓝色经典作为其团购营销的主打品牌，并专门成立了洋河蓝色经典团购运营中心。
洋河之所以选择蓝色经典主打团购市场，一方面是因为洋河蓝色经典定位为政商务用酒,体现了“男人的情怀”，满足了“意见领袖”的精神与物质的双重需求,另一方面是因为洋河蓝色经典是洋河的命脉，也是洋河的特色所在。
因此，洋河选择蓝色经典系列来运作团购市场可谓是一箭双雕。
2、产品价格要适当在不同档次的产品中,并不是产品价格越高越适合走团购渠道。
至于选择哪些价位的产品做团购渠道，则要分析不同团购群体的消费水平的差异，针对顾客的消费水平做出相应的判断，做到有的放矢。
对于一些顾客比较集中需求的价位，白酒运作方可以推出几款主打产品,重点运作，并选择其他产品作为辅助产品，以满足不同团购群体的需要。
3、产品质量要过硬团购提升产品的品牌力是以良好的产品质量为基础的。
产品质量不过硬就难以获得“意见领袖”的信赖,甚至会造成恶性传播,效果适得其反。
因此，能够运用团购营销的产品应该是在酒店及商超表现较好的产品,也即是经过市场检验过的产品.二、团购需求的差异化从总体来看，团购营销的对象主要是政府、企业、社会白领等高消费群体。
洋河蓝色经典服务营销案例展示
洋河蓝色经典服务营销案例展示服务营销是企业在充分认识满足消费者需求的前提下，为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动。
由于科学技术的进步与社会生产力的显著提高，产业升级与生产的专业化发展日益加速，一方面使产品的服务含量，即产品的服务密集度日益增大。
另一方面，随着劳动生产率的提高，市场转向买方市场，消费者随着收入水平提高，他们的消费需求也逐渐发生变化，需求层次也相应提高，并向多样化方向拓展。
本文就对洋河蓝色经典的服务营销案例做一定的介绍。
一、洋河酒厂企业概况（一）公司概况江苏洋河酒厂股份（苏酒集团），位于中国白酒之都——江苏省宿迁市，坐拥“三河两湖一湿地”，是世界三大湿地名酒产区之一。
公司总占地面积近10平方公里，总资产282.18亿元，下辖洋河、双沟、泗阳三大酿酒生产基地与苏酒集团贸易股份，是中国白酒行业唯一拥有洋河、双沟两大“中国名酒”，两个“中华老字号”的企业。
2009年11月,公司在深圳证券交易所挂牌上市。
2012年7月，公司首次跻身FT上市公司全球500强，打破了江苏上市公司全球500强零的记录。
公司拥有深厚的历史文化底蕴。
洋河酿酒起源于隋唐、隆盛于明清，曾入选清皇室贡酒，素有“福泉酒海清香美，味占江淮第一家”的美誉。
双沟因“下草湾人”、“醉猿化石”的发现，被誉为是中国最具天然酿酒环境与自然酒起源的地方。
作为中国名酒的杰出代表，洋河、双沟多次在全国评酒会上获得殊荣，彰显了名酒风范。
2003年8月，洋河在总结、提炼出一整套绵柔型白酒特征、优点、工艺要求、微量成分等系统理论之后，终于让“洋河蓝色经典”从他们手中跃然而出。
“洋河蓝色经典”有三种：海之蓝、天之蓝、梦之蓝，档次与价格从低到高。
其广告宣传由“世界上最宽广的是大海，比大海更高远的是天空，比天空更博大的是男人的情怀”修整为“世界上最宽广的是大海，最高远的是天空，最博大的是男人的情怀”。
2008年1-6月份，洋河蓝色经典单品牌销售同比增长幅度达85.6%，占整个销售的63%。
赢在营销-----洋河蓝色经典
江苏洋河酒厂股份位于苏北古镇——洋河，地处江苏省宿迁市的宿城、宿豫、泗洪三县区交汇处，面临徐淮公路，背靠京杭运河，交通畅达，酒业兴旺，市场繁荣。以洋河大曲形成了“甜、绵、软、净、香〞的独特风格，被专家和广阔消费者誉为浓香型大曲酒的正宗代表。 近年来，洋河全力打造“绵柔型〞白酒经典之作——洋河蓝色经典，面市以来销售增长迅猛，“蓝色风暴〞愈刮愈猛，“蓝色魅力〞已征服了越来越多的白酒消费者，并已成为竞争剧烈的白酒市场中颇受关注的成功营销范例。
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产品特点：产品采用百年老窖发酵生香，百年储存老熟；主要度数有 38 度、 42 度、 46 度等，并可根据区域消费特征作适当调整；在保持洋河传统甜、绵、软、净、香风格的基础上，突出绵柔、淡雅的独特风格。蓝色经典兼容时尚魅力 洋河大曲再创大影响力绵柔之中见风骨以“味〞制胜
梦之蓝珍藏版
面对剧烈的市场竞争，洋河蓝色经典系列能够取得如此骄人的成绩，营销方式的创新是其胜出的核心。下面我们从洋河蓝色经典系列的4P分析和STP分析来看其营销。
蓝色经典系列的STP分析
市场细分〔Segmentation〕目标市场选择〔Targeting〕定位〔Positioning〕
一句“世界上最宽广的是海，比海更高远的是天空，比天空更博大的是男人的情怀〞翻开优秀男人的心扉的同时，是如何实现洋河蓝色经典的STP战略？
小结
洋河蓝色经典的“蓝色风暴〞 ，是一个讲述开创中国绵柔型白酒经典之作的故事，也是一个企业在市场竞争中抢占制高点的故事，更是洋河企业文化集大成的故事。而对于这一切的成就来说，营销方式的创新功不可没。
பைடு நூலகம்
9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。5月-235月-23Tuesday, May 23, 202310、雨中黄叶树，灯下白头人。。08:19:2308:19:2308:195/23/2023 8:19:23 AM11、以我独沈久，愧君相见频。。5月-2308:19:2308:19May-2323-May-2312、故人江海别，几度隔山川。。08:19:2308:19:2308:19Tuesday, May 23, 202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。。5月-235月-2308:19:2308:19:23May 23, 202314、他乡生白发，旧国见青山。。23 五月 20238:19:23 上午08:19:235月-2315、比不了得就不比，得不到的就不要。。。五月 238:19 上午5月-2308:19May 23, 202316、行动出成果，工作出财富。。2023/5/23 8:19:2308:19:2323 May 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。8:19:23 上午8:19 上午08:19:235月-239、没有失败，只有暂时停止成功！。5月-235月-23Tuesday, May 23, 202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。08:19:2308:19:2308:195/23/2023 8:19:23 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。5月-2308:19:2308:19May-2323-May-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份缺乏，可得无限完美。。08:19:2308:19:2308:19Tuesday, May 23, 202313、不知香积寺，数里入云峰。。5月-235月-2308:19:2308:19:23May 23, 202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。23 五月 20238:19:23 上午08:19:235月-2315、楚塞三湘接，荆门九派通。。。五月 238:19 上午5月-2308:19May 23, 202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。。2023/5/23 8:19:2308:19:2323 May 202317、空山新雨后，天气晚来秋。。8:19:23 上午8:19 上午08:19:235月-239、杨柳散和风，青山澹吾虑。。5月-235月-23Tuesday, May 23, 202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。08:19:2308:19:2308:195/23/2023 8:19:23 AM11、越是没有本领的就越加自命非凡。5月-2308:19:2308:19May-2323-May-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。08:19:2308:19:2308:19Tuesday, May 23, 202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。5月-235月-2308:19:2308:19:23May 23, 202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。23 五月 20238:19:23 上午08:19:235月-2315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。五月 238:19 上午5月-2308:19May 23, 202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023/5/23 8:19:2308:19:2323 May 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。8:19:23 上午8:19 上午08:19:235月-23
洋河蓝色经典广告策划方案
江苏经贸职业技术学院期末课程考核2012/2013学年第二学期洋河蓝色经典广告策划方案一、企业情况分析 (3)二、企业产品分析（主要针对洋河蓝色经典） (3)（一）产品特点： (3)（二）产品生命周期 (3)（三）定位 (4)（四）SWOT分析 (4)三、市场分析 (5)（一）营销环境 (5)（二）市场概况 (5)（三）消费者分析 (6)四、市场竞争状况 (6)五、广告策略分析 (6)六、广告表现 (7)（一）广告主题： (7)（二）广告创意及方案 (7)七、广告媒介 (7)（一）媒介分析 (7)（二）媒介选择 (8)（三）媒介计划 (8)八、广告计划费用预测 (8)（一）广告时间 (8)（二）运用媒体 (8)（三）费用预算（由网络得知以下广告费用） (8)九、广告效果监测 (9)（一）实施前的预测： (9)（二）实施中的测定： (9)（三）实施后的评估 (9)本次策划主要源于老师布置的作业，主要目的是熟悉广告策划书包括的内容及流程，毕竟广告是当今企业重要的活动之一，而熟悉了解并且自行制作，可以提升自己的能力。
一、企业情况分析江苏洋河酒厂位于苏北古镇——洋河，地处江苏省宿迁市的宿城、宿豫、泗洪三县区交汇处，面临徐淮公路，背靠京杭运河，交通畅达，酒业兴旺，市场繁荣。
据传，洋河大曲在唐代就已享盛名，尚可考证的历史已有四百多年，明末清初已闻名遐迩。
近年来，洋河全力打造“绵柔型”白酒经典之作——洋河蓝色经典，面市几年来销售增长之迅猛，“蓝色魅力”已征服了越来越多的白酒消费者，并已成为竞争激烈的白酒市场中颇受关注的成功营销范例。
洋河酿酒起源于两汉而兴于唐宋，解放后政府以几家私人作坊为基础成立国营洋河酒厂，即为现洋河股份前身。
洋河酒属于浓香型大曲酒，以小麦、大麦、豌豆为原料精制而成；洋河酒曾多次荣获“国际名酒”和入选中国八大名酒行列。
现针对不同市场推出主要品种有洋河大曲、洋河蓝色经典系列。
二、企业产品分析（主要针对洋河蓝色经典）（一）产品特点：1.酒味：产品采用百年老窖发酵生香，百年储存老熟；主要度数有 38 度、 42 度、 46 度等，并可根据区域消费特征作适当调整；在保持洋河传统甜、绵、软、净、香风格的基础上，突出绵柔、淡雅的独特风格。
案例-洋河股份
• 扁平式管理：各级经销商不存在嵌套关系，直接由公司统辖。
洋河股份：销售人员
洋河股份：销售人员
洋河股份：销售费用
洋河股份：线上渠道
• 洋河的线上渠道“宅优购”有四个核心优势 • 第一，M2R模式，即从企业到终端零售店而非消费者。有效避免 的自有电商系统和天猫、京东等系统的冲突。 • 第二，提供供应链金融增值服务，改变了传统的“提前打款”模式， 提高了下游的流动性。 • 第三，推出电商专属产品（邃之蓝、高之蓝、遥之蓝），充分引 流。 • 第四，除洋河酒之外，与其他13个大类的100个品牌、800个产品 进行了长期合作，以M2R模式进行销售，充当“一级经销商”。
• 前五大利润占比从2014年的38.29%提高到了2017年的55.78%
白酒行业：集中度提升
白酒行业：集中度提升
白酒行业：集中度提升
白酒行业：集中度提升
白酒行业：价量齐升
• 营收与利润是价量齐升的结果 • 2014年白酒行业复苏以来，白酒单品普遍提价
• 高端白酒提价幅度更大，推动利润向头部集中
洋河股份：微分子酒
• 2014年，洋河在白酒行业内首推微分子酒，以大V和小V两款产品 推向市场。 • 微分子酒具有的特征如下，直击白酒行业痛点。
微量成分多 品质更绵柔 代谢速度快 健康功效好 醒酒速度快 基本不上头 口感更独特 低度高口感 保肝护肝强
洋河股份：微分子酒
• 微分子酒自2014年推向市场以来，快速速度扩张。2016年微分子 酒收入3亿元，预计2017全年营收4.5亿元。
洋河股份：提价情况
• 2015-2017，洋河经典款洋河蓝色经典提价总体情况如下
品类 梦之蓝M9 梦之蓝手工班 梦之蓝M6 梦之蓝M3 梦之蓝M1 天之蓝 海之蓝 2015售价 1749 1599 619 458 319 315 165 2017售价 1799 1699 659 488 339 358 200 提价幅度 50 100 40 30 20 43 35 提价比例 2.86% 6.25% 6.46% 6.55% 6.27% 13.65% 21.21%
洋河凭什么创造蓝色经典
Business Management China Food洋河凭借蓝色经典系列在几年的时间内迅速跻身中国白酒前五强，在众多中国二线品牌中迅速成为一线高端品牌。
洋河成为中国老八大名酒品牌重塑的典范，也成为省级区域强势品牌走向全国市场的代表。
洋河的成功并非偶然，有许多可取经验。
没利润做不成大品牌如果洋河一直主打曾经闻名中国的低端传统老产品——洋河大曲，无论如何都不会做到目前的行业地位。
洋河在市场分析的基础上，抓住了中国白酒消费升级的趋势，于2003年果断推出了高端产品——蓝色经典。
中国白酒著名企业和省级强势企业，在酿酒技术和制作规模上，几年前都不比洋河逊色多少。
而大多数白酒品牌，只能成为地头蛇，无法走出根据地市场。
合效策划机构认为，原因之一在于产品结构不合理——中低端产品过多。
中低端白酒一方面，面临制造成本提高、税收提高、渠道费用增加等成本性压力；另一方面，面临众多竞争对手的同质化竞争。
没有高的利润率，企业就无法进行品牌投入，也无法给高级营销人员提供平台，这两点成为制约大多数地方强势品牌的致命瓶颈。
没有高额利润，也就成了无源之水。
洋河充分认识到了产品结构的重要性，果断推出了“天之蓝”、“海之蓝”和“梦之蓝”三大系列中高端产品。
既保证了企业的利润，也保证了经销商和终端（特别是餐饮）的利润，形成了一个良性价值驱动链。
利润是品牌的第一驱动力，也是品牌成功的核心基础。
有了充足的利润，洋河一方面调动了营销链条中各环节的积极性，因此迅速完成全国招商和高级人才聚集的重要突破，也迅速进入了白酒的核心渠道——餐饮。
另一方面，也促使他有能力在央视等高端媒体上大量投放广告，赞助各种有影响力的活动，比如央视年度经济人物评选等，提高了品牌的拉动力。
绵柔风格顺应消费潮流随着中国经济的持续多年发展，中国白酒消费出现新的趋势，少喝酒喝好酒已成时尚。
但中国白酒是一种礼仪消费，在很多商务和政务场合下，要照顾面子问题，酒有时候不能少喝。
洋河品牌成功案例 PPT课件
40000
– 短短四年的时间，洋河蓝色经典
20000
的销售额增长达到了惊人的60倍！
– 同时，洋河企业在2006年销售额 便一举突破了10亿，2007年突破 23亿元，创下中国白酒行业增长 速度的新标杆！
0 2003年
2004年
2005年 年份
2006年
系列 1
2007年
蓝色经典进行的营销系统创新， 在中国白酒营销史上堪称经典。
– 从品牌和促销看，它重塑了“绵柔”的消费者物理价值和“男人情怀” 的消费者精神价值，并且一举打破了价格促销俗套，消费者忠诚得以建 立、维持和不断强化；
– 所以说洋河蓝色经典不是某一项营销要素的成功，它是以白酒消费者的 价值创新为核心，充分整合4P营销策略的系统成功，它直接将白酒营销 竞争推进到系统优势的新阶段！
• 资源的集中化投入，洋河蓝色经典在成长初期，在 省内主要选择南京和沿江八市的市场进行集中的资 源投入，使蓝色经典在成长初期就获得了品牌与市 场的双重快速增长。
战略定位 区域布局
品牌模式
渠道模式
价格体系 设计
产品线 设置
组织及资 源配置
纵观洋河生意发展 最得益于蓝色经典
• 蓝色经典的成功对老名酒复兴参照意义重大。 • 虽然茅五剑泸已经成为中国白酒成长的标杆，但是它们的
• 并通过一系列的手法，实现了140—200 元的主流价位的战略定位，重新树立和 拔高了中高档白酒的消费档次，并成功 塑造了洋河蓝色经典中高档的新形象。
• 同时调整了洋河整个价格体系
战略定位 区域布局
品牌模式
渠道模式
价格体系 设计
产品线 设置
组织及资 源配置
价格定位——“错位竞争”与“品牌竞争” 双竞争原则
关于“洋河蓝色经典”
关于“洋河蓝色经典”一、先说说广告词由4A广告公司-奥美国际广告创作广告词：世界上最宽广的是海，比海更高远的是天空，比天空更博大的是男人的情怀。
这句话的中心语是男人的情怀，前面海和天是蓝色的，那么男人的情怀就是比海比天更深的“蓝”。
男人的情怀代表两个层面，从横向看，就是像海一样宽广的，有容乃大的、包容万物的男人的胸怀，大海就是这样。
从纵向看，应该像天空一样高远，超越时空的，跨越历史，纵横天下的男人的梦想。
海天梦想，男人情怀，这样一种男人的梦想，成就了男人的情怀。
“洋河蓝色经典” 广告片中认为，男人的情怀含义是非常丰富的：现代社会的男人，要顶天立地，要以一个包罗万象的宽广情怀，来包容对事业、对家庭、对父母、对子女、对朋友的诸多感情。
要能包容得下成功的喜悦，不致于被一点点成绩冲昏头脑；也要能包容得下失败的打击，在逆境中拍拍胸脯勇敢坚强地走下去，而这些的确是需要一个比海洋更宽广、比天空更高远的胸怀。
作为一个一直追求并且从事广告事业的从业者来说，是非常欣赏这一广告词二、再看看洋河酒的历史荣誉1915年洋河大曲获“全国名酒展览会”一等奖：巴拿马国际博览会“国际名酒”称号及金质奖章1923年南洋国际名酒赛会上获“国际名酒”称号1979年全国第三届评酒会上，洋河大曲荣获“中国名酒”称号，跻身于全国八大名酒之列1984年在全国第四届评酒会上，55度洋河大曲蝉联“中国名酒”称号，荣获国家质量奖金牌，38度洋河大曲荣获国家质量奖银牌1989年在全国第五届评酒会上，洋河大曲蝉联“中国名酒”三连冠，55度、48度、38度洋河大曲荣获国家质量奖三块金牌，28度洋河大曲荣获国家质量奖银牌1990年在轻工部举办的全国浓香型白酒评比中，洋河大曲被定为标杆酒1992年洋河大曲在美国荣获国际金奖1995年通过ISO9002质量体系认证，洋河大曲通过国家方圆标志认证1999年“洋河”商标被国家工商总局确定重点保护2001年通过ISO14001环保管理体系认证2002年“洋河”被国家工商总局认定为中国驰名商标2002年洋河集团参与浓香型白酒国家质量标准制定2003年洋河大曲取得国家原产地标记保护2003年洋河集团整合型管理体系（包括ISO9002质量体系、ISO14001环境体系、OHSAS18001职业健康安全管理体系和HACCP食品卫生安全控制体系）通过认证审核2003年洋河集团喜获全国精神文明建设先进单位称号2004年洋河集团被评为全国爱国拥军模范单位2005年洋河集团荣获中国白酒经济效益十佳企业称号2005年洋河集团获得全国文明单位和江苏省纳税百强企业称号三、白酒市场刮起了“蓝色风暴”白酒市场近两年刮起了一股“蓝色风暴”，洋河蓝色经典产品以年增长300％以上的速度膨胀，2007年已突破10亿元的销售额，创造了中国白酒单个品牌销售的奇迹。
“洋河蓝色经典”品牌策划案例
“1+1” 营销模式 嫁接 营销 “盘中盘” 营销模式 “4×3” 营销模式
公司的营 销网点 经销商
终端 市场
直接向终端市场 投入促销资源， 承担开发风险， 经销商负责物流 和资金周转
“1+1”模式的主要特点：市场共建，优势互补； 共同投资，风险共担；品牌共享，利润共享。
“4×3”模式
“4×3”营销模式保持目标消费群不变，但在核心酒店费用 过高的情况下，改为开发各区域的核心企事业单位。
酿 。业 万总 元收 ）入
以全国化为目标的营销战略 以绵柔型为目标的质量战略 以低成本为目标的成本战略 以可持续为目标的发展战略
2003年9月“洋河蓝色经典”横空出世以来，“洋河”销 售业绩连续几年以百分之六十左右速度递增，其中“洋河蓝色
经典”单品更是创造了每年以三位数高速增长的“神话”！
集团消费 核心酒店 媒体
三方 联动
4× 3
三位 一体 三大 标准
三者 关系
责任 权利 义务
重点客户部 酒店部 品牌推广部
品牌理念 社会背景 资金实力
“盘中盘”营销模式
在目标消费 群中形成
抓住白酒
核心酒 店为营 销起点
将产品推 荐给核心
餐饮市场
消费者
强烈的消费
偏好。
嫁接营销
蓝色经典作为宴请原中国国民党主席连战和亲 民党主席宋楚瑜率领的大陆参访团的专用酒。 蓝色经典嫁接北京奥运会，开展“蓝色经典 •争金夺银”大型主题性促销活动。 2009年，蓝色经典嫁接央视春节晚会，让蓝色 经典上演了“中国人的情怀”。 嫁接国庆60周年庆典，制作了海天梦想，中 国力量”的广告。
这些产品主要从产品自身 出发来宣传，强调的是技 术，而很少考虑消费者除 了收入以外的因素。
洋河蓝色经典市场调查方案
洋河蓝色经典的市场调查方案小组成员：高婧许淼琳袁春雪石慧敏目录一．市场调查前言 (3)二．调查目的 (3)三．调查内容 (3)四．调查对象和实施范围 (4)五．调查人员培训 (4)六．调查人员安排 (5)七．调查方法 (5)八．调查方案的执行时间 (6)九．市场调查费用预算 (7)一、前言面对来自同行业的残酷竞争，面对行业外的强力资本觊觎，白酒行业越来越浮躁，越来越无所适从。
如今的白酒市场，在市场和营销领域正在发生着一场巨大的变革：由以前的产品导向完全地转化为现在的顾客导向战略。
顾客价值的转移是不可避免的，顾客总是不断转向那些能提供更高价值的产品。
而最近一段时期内的白酒新秀（洋河蓝色经典）的成功表明，应该通过一系列的营销策划活动，才能使其在现在的市场上获得更好的效果，取得较好的业绩,制定相应的营销策略，预先进行白酒市场消费情况调查大有必要。
本次市场调查将围绕市场环境、消费者、竞争者来进行。
二、调查目的为了了解洋河蓝色经典的具体消费状况，为该产品在白酒市场能够成功地销售，所以写了这次市场调研计划书：（1)全面摸清洋河蓝色经典取得成功的原因，以及在消费者中的知名度、美誉度和忠诚度；（2)全面了解洋河蓝色经典在无锡白酒市场的销售现状。
三、调查内容：1、对市场环境调查：（对经销商深度访谈，所以不需要调查问卷）a.本地经销商现状（代理品牌、公司规模）；b.酒店和商超的销酒特征；c.宣传媒体（价位、竞品宣传的方式、时间等）；2、对消费者的调查：（调查问卷）a.消费者知晓洋河蓝色经典品牌的主要信息来源和信息渠道；b.了解消费者对洋河蓝色经典广告的喜爱程度；c.了解无锡地区消费者的消费特征，包括其职业，文化程度，年龄，经济收入等；d.了解消费者对洋河蓝色经典口感包装的期许；四、调查对象和实施范围调查对象：以无锡地区的蓝色经典经销商和无锡地区的消费者为调查主体，从中各随机抽取100名经销商和100名消费者作为调查的具体对象进行问卷调查或者座谈访问。
洋河蓝色经典的市场定位策略
洋河蓝色经典的市场定位与营销策略分析摘要：洋河凭借其蓝色经典系列产品在短短的几年时间中销量飞速发展，近几年来在众多白酒品牌中脱颖而出。
洋河蓝色经典从产品、品牌、文化、风格几个方面进行创新，在白酒市场上掀起了一场声势浩大的蓝色风暴。
关键词：洋河蓝色经典；市场定位；营销策略江苏洋河酒厂股份有限公司位于苏北古镇—洋河，交通畅达，酒业兴旺，市场繁荣，旗下的洋河大曲距今已经有四百多年的历史，建国后，洋河大曲凭借其悠久的历史底蕴和精湛的酿造工艺跻身于中国八大名酒之列。
在过去的一段时间内，由于营销方法落后，同时缺乏品牌意识等方面的原因，苏酒的市场日趋缩小，产销量逐渐下滑，经济效益更是一落千丈。
在此背景下，洋河推出了蓝色经典系列产品，自问世以来，在以茅台为代表的黔酒、五粮液为代表的川酒等众多品牌中脱颖而出，成为振兴苏酒的领头羊。
本文试对洋河蓝色经典的市场定位与营销策略进行探讨。
1白酒市场现状以江苏市场为例，白酒市场竞争激烈，苏南、苏北竞争格局相差较大：苏北主要是省内品牌之间的竞争；苏南则是省内外多个品牌的竞争。
苏北是江苏的酒乡，“三沟一河”（双沟、高沟、汤沟、洋河）全部在苏北地区，地产酒能占到75%左右的市场份额，各品牌主力市场均在本地。
苏南地区主要是徽酒、川酒和省内品牌在竞争。
整体看省外品牌优于省内品牌，其中洋河、今世缘比较活跃，蓝色经典在高档酒中表现最好，其他省内品牌活力不足。
在各品牌势力分布方面，除洋河蓝色经典形成全省覆盖以外，其他各品牌格局均带有明显的地域性。
双沟、今世缘（高沟）主要销量集中在其酒厂所在地及周边区域。
从价格上看，激烈的价格竞争主要集中在中低档酒市场，受双重征税影响最大的也是中低档酒，致使中低档酒利润率低，甚至无利可图。
但中高档酒则由于特殊的品牌优势、历史积淀的民族文化传统以及中高档酒有限的供应量，即使是在白酒业一片愁云惨淡的时期仍然能保持较高的毛利率。
以江苏洋河酒厂股份有限公司（苏酒集团）为例，2011年上半年白酒业务的毛利率达到57.5%，其中，中高档白酒的毛利率高达63.47%，而普通白酒只有6.57%。
洋河蓝色经典的营销策略分析
洋河蓝色经典的营销策略分析存档日期: 存档编号:无锡商业职业技术学院工商管理学院学生毕业论文论文题目: 洋河蓝色经典的营销策略分析姓名: 专业: 班级、学号: 指导教师:无锡商业职业技术学院工商管理学院印制洋河蓝色经典的营销策略分析市场营销指导教师,【摘要】:作为一家白酒企业,洋河蓝色经典想要在激烈的经济竞争中成功的转型、发展。
这不仅需要,在酒产品的质量上保证,不仅是产品包装从黄、红向蓝的转变,更需要拥有一套自己的发展策略,要不断的创新,让洋河蓝色经典成为一种蓝色文化。
关键字:白酒,洋河蓝色经典,营销策略。
一、营销策略的定义营销策略通常是指企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
二、洋河酒的概况洋河酒厂坐落于中国酒乡——江苏省宿迁市洋河新区。
据传当年项羽起兵讨秦，大摆酒席宴请三军将士，因人数众多在宴会中途美酒就被喝光了，于是虞姬带领乡亲们为三军酿酒，所酿之酒坛酒香四溢，将士们赞不绝口。
喝到兴起时，项羽大叫:“如此美酒，怎可不与乡亲们共享～”于是手提酒壶，驾快马至马陵山顶将酒壶掷出，酒壶碰石而碎，美酒撒到各处，处处涌出汩汩清泉，乡亲们用泉水酿酒，所酿之酒无不美味至极，其中又以白洋河水所产之酒最为美味，这酒就是洋河酒的前身。
事实是否如此，已无可考证，不过当代作家田茂泉介绍说，洋河酒在唐朝时已享有盛名，可以考证的历史有四百多年。
不过，洋河酒在抗日战争期间被大肆破坏，建国不久后，国家就重新建立了洋河酒厂，然而由于不知变通，洋河酒厂尽管取得了各种荣誉，但是名声不显，所产之酒在市面上也都是低档的产品。
2002年，董事长张雨柏提出“绵柔型白酒”概念，推出洋河蓝色经典系列，将产品重新定位于中高端，经过不断的创新，至2012年公司年营业收2入一百七十多亿，股份市值已突破1500亿元三、洋河蓝色经典的营销策略分析(一)产品策略1、在口感上，洋河酒厂投入大量的人力、财力、物力，经过一系列的市场调查，经研究开发，洋河蓝色经典产品及保存了洋河传统甜、绵、软、净、香风格，又添加了绵柔、淡雅的独特风格。
各种酒水价格表
各种酒水价格表
白酒
洋河蓝色经典（海之蓝）：208元洋河蓝色经典（天之蓝）：488元古井贡酒五年原浆：188元
古井贡酒八年原浆：388元
古井贡酒献礼原浆：128元
精致古井贡：118元
五星老古井：88元
醇柔老古井：68元
尊品孔府宴：168元
红孔府宴：118元
国色天下激情蓝：128元
国色天下迎宾酒：88元
珍藏金种子：168元
金种子种：208元
宣酒十年：188元
宣酒六年：138元
宣酒五年：108元
柔和经典：128元
柔和：70元
醉三秋：70元
祥和：35元
六年口子窖：188元
五年口子窖：1408元
锦尊口子窖：168元
口子窖：60元
四星双沟：98元
大青花瓷：238元
小青花瓷：138元
赖茅（15年）：128元
赖茅（20年）：158元
古井贡酒尊品：168元
古井贡酒精品：128元
迎驾金星：158元
迎驾银星：118元
半斤铁盒口子坊：35元。
洋河蓝色经典市场营销案例分析
产品介绍
“洋河蓝色经典”系列白酒包括梦 之蓝、天之蓝、海之蓝等不同规格 和品种。
VS
产品特点：以优质高粱、大米、小 麦等为主要原料，采用传统固态发 酵技术酿造，具有“绵柔、细腻、 口感舒适”的特点，同时外包装精 美、大气，符合商务、礼品等不同 消费需求。
市场环境
01பைடு நூலகம்
中国白酒市场是一个庞大而竞 争激烈的市场，各种品牌白酒 琳琅满目。
《洋河蓝色经典市场营销案 例分析》
2023-10-28
目 录
• 案例背景介绍 • 营销策略分析 • 营销效果评估 • 案例总结与启示 • 未来市场预测与展望
01
案例背景介绍
企业背景
江苏洋河酒厂股份有限公司位于江苏省宿迁市，成立于1994年，是中国著名的白酒生产企业。
洋河酒厂拥有强大的生产能力和完善的产品线，其主导产品“洋河蓝色经典”系列白酒，在国内白酒市场具有很高的知名度和 美誉度。
促销活动
洋河蓝色经典系列在促销活动方面采取多样化的促销方式，如买赠活动、满减活动、折扣活动等，以吸引消费者和提高销 售额。
公关活动
洋河蓝色经典系列在公关活动方面采取一系列公关措施，如赞助活动、公益活动等，以提升品牌形象和社会影响力。
03
营销效果评估
销售额增长评估
销售额增长
通过比较洋河蓝色经典在营销活动前后的销售额数 据，可以评估营销活动对产品销售量的影响。
营销策略创新
洋河蓝色经典在营销策略上采用 了许多新颖的方式，如与热门电 影合作、推出限量版酒瓶等，不 仅提升了品牌知名度，也增加了 消费者的购买欲望。
渠道拓展精准
洋河蓝色经典在渠道拓展上注重 多元化和精准化，通过与大型零 售商、地方特色商店等合作，确 保了产品的广泛覆盖和销售的高 效性。
从洋河蓝色经典谈价格定位给市场带来的机遇
从洋河蓝色经典谈价格定位给市场带来的机遇江苏洋河酒厂的洋河蓝色经典产品2005年在江苏部分市场取得前所未有的成绩。
据悉，集团公部2005年上半年就已完成全年的销售任务。
洋河蓝色经典在江苏南京市场的推出最少有近四年时间了，一直是不温不火，洋河人也一致很郁闷，找不到原因。
今年市场有了新突破，业界都以为：江苏酒到了复兴的时机了；江苏酒找准了营销思路了；消费群开始青睐江苏酒了等等，给自己头上戴了数不清的光环。
市场的成功有多种因素，但作为企业经营的决策者一定要找到市场成功的最主要因素，找准主要因素从而确定约束市场发展的关键因素，为企业战略做正确的决策。
作为一个浸泡酒类市场多年的营销人来看，我认为洋河蓝色经典的成功最大取决于价格定位的成功。
或许有人要问，价格定位在产品上市时就已确定，但为什么迟迟市场无动静，而到现在才能有市场表现呢？这就是我们本文的观念：市场发展给价格定位带来的机遇。
价格定位非常规渠道营销那般有“短平快”效果，它是瞄准消费群的一种长远的品牌营销思路。
做为局外人，我并不知晓洋河蓝色经典最早的价格定位是本着“高瞻远瞩”的远景来决定的，还是“误打正着”的碰上运气。
但目前白酒品牌营销，考虑价格定位与市场发展的关系将是营销当中最重要的一个环节。
南京近年中档白酒主导品牌价格带分析在消费者的认知里，产品价格大都是以区间加以归类，每个区间都聚集着一些品牌，我们称这种区域为价格带。
南京近年中档白酒品牌有两支做得是相当成功的，一支是五粮春，另一支是口子窖。
五粮春的酒店终端价位是158元/瓶；口子窖的酒店终端价位是108元/瓶。
五粮春大概是自2003年由108提价到158元/瓶，所以108元/瓶这片阵地的消费群让给了后来的口子窖。
口子窖的市场高峰期也是自2003年以后才得到的。
五粮春凭着其强大的品牌优势仍然将其部分稳固的消费群带到了158“高峰”。
于是，近两年以五粮春和口子窖两种品牌的价位消费群已经全然形成，呈明显态势。
白酒团购如何开展
5、公益营销 事件营销＋捐赠＋义卖＋团购＋品鉴会等多种形式营销活动的有机结合。 义卖的两种形式： 以公司为主体的义卖活动，全额捐赠及义卖；
以经销商为主的义卖活动，按50%比例捐赠，公司补贴价差；
第三种形式：与捐赠结合； 义卖开展的几个条件： 必须有明确且有意义的主题； 必须有政府领导出面组织； 必须有新闻机构参与宣传； 必须有团购单位的参与； 是否开展品鉴会可视会议的主题而定；
第七步 大型品鉴会（义卖）
1、最好与义卖活动相结合开展大型品鉴会 一次，目的是让政府领导有参与的理由。 2、一定要有高级政府领导的参与。 3、所邀请的人前期一定是要在小型品鉴会 当中品鉴过产品的目标消费者，且对产品 有好感的人。
怎样开一桌式品鉴会
一、品鉴会的名称：
泸州老窖福临祥酒品鉴会
第二步 发展品鉴顾问
1、在确定的目标消费群中发展品鉴顾问；
2、品鉴顾问一定要是系统或单位内的权威 和地位人物，在自身的社交圈子内有极强 的影响力，在品鉴产品后对产品喜好并且 乐于积极推广和宣传。
第三步 继续开展小型品鉴会
1、利用品鉴顾问的关系继续开展小型品鉴 会； 2、同时第一步继续执行，将自身的资源和 品鉴顾问的资源相结合，尽量扩大品尝面。
八、品鉴会礼品：
1、品鉴会原则上一定要有礼品。 2、发放时间最好在就餐前； 3、就餐前根据参会人数把礼品提前分装 好； 4、礼品的选择一定要有高附加值或者显 得高档而且不易估价。
九、品鉴会应注意的问题：
1、我方人员的配合； 2、开始前要做好各方面的准备工作； 3、会前的电话再次邀请； 4、品鉴讲解时，绝不能上菜； 5、会议开始的时间要早一些，最好在十一点 半就开始，最晚不能超过12点； 6、注意把握会场的氛围； 7、制定好产品的组合政策； 8、做好会后的跟踪服务； 9、每个会议都要做到及时的总结。
洋河蓝色经典中端价格体系
终端价格体系一、酒店价格体系
二、商超价格体系
三、团购价格体系
四、名烟名酒店价格体系
五、分销商价格体系（含酒店分销商与团购分销商）
说明：
一、分销商基本条件：
1、交纳2-3万元经销保证金至经销商处，首批打款不低于20万。
2、有一定的社会关系且能够保持与洋河高度一致的营销理念。
3、签订厂方、经销商、分销商三方协议，渠道开发遵循事前预报制，由厂方进行备案和协调。
二、分销商由厂方直接投入支持，经销商不对分销商进行投入（促销品除外）。
三、分销商交纳产品保证金至经销商，三个月后不窜货、不乱价格体系、不乱渠道，经销商全额返还。
此价格体系根据酒业公司南部大区统一意见制定，在湖北省全省范围内统一实施，希各市场务必执行！任何市场不得随意变更执行此价格体系。
如有特殊情况需要调整，需征求分公司同意！。
洋河蓝色经典成功之秘诀
洋河蓝色经典成功之秘诀第一篇：洋河蓝色经典成功之秘诀洋河蓝色经典成功之秘诀 2012-04-11标签：洋河蓝色经典掀起的蓝色旋风早已在酒类行业引起各方人士的关注。
可以说，洋河蓝色经典营销模式是口子窖终端盘中盘模式的升级版。
简单概括洋河蓝色经典的模式包括五大方面：“差异化的产品+全国统一传传播+核心终端突破+团购启动核心消费者+厂家业务人员全面介入终端管理”。
而公关团购策略的高效执行，是洋河蓝色经典突破市场的差异化(安徽八部营销策划公司)竞争手段。
洋河蓝色经典的团购策略有什么奥秘呢？八部营销咨询对洋河蓝色经典的市场操作有较全面的研究，揭示了洋河蓝色经典团购策略成功的秘诀。
秘诀一：发展社会资源型客户为团购第一要务团购其实就是政府品鉴，企事业单位团购，依靠政府资源，拉动企事业单位形成固定团购关系，公关团购靠的是人脉搏，而人脉不是一天两天建立起来的，找到社会资源丰富的经销商，其人脉是任何投入都无法取代的。
启动社会资源型客户作为团购策略的第一要务，是洋河蓝色经典团购策略的重要特点。
在江苏省内市场，洋河蓝色经典利用品牌影响力和社会资源优势，在部分市场直接与政府部门合作，成立销售公司。
在省外市场，洋河也将发展社会关系的经销商作为重要标准。
经销商本身(安徽八部营销策划公司)就是核心消费群体，并有强大的公关能力和消费引导能力，使洋河蓝色经典的市场开拓事半功倍。
强调社会资源型经销商，而不是强调市场操作经验。
前提是洋河蓝色经典拥有成熟的市场运作管理模式和团队，可以按照统一的操作思路，协助解决经销商运作团购和终端的短板。
秘诀二：专业团购队伍，是团购开展的保障专业团购队伍，是公关团购的重要保障。
很多企业要么就是老板公关、要么就随便招聘几个团购场人员，团购工作开展随机性较大，难以启动市场。
洋河蓝色经典将团购专业化队伍作为市场运作的重要保障，并且配置具备(安徽八部营销策划公司)公关能力的销售经理+社会关系较强的经销商+团购经理都作为团购部的核心人员。