中介员工培训资料

1）基础知识了解

专业名词

现房：已经交付使用的商品房，客户交付部分或全部房款后即可入住，称之为现楼。

准现房：已经平顶，正在搞装修，即将交付使用的楼。

期房：处于施工阶段，离交楼期甚远的楼。

建筑面积：即实用面积加分摊面积，房间内垄面积与公共建筑分摊面积、共同墙分摊面积、阳台面积之和（全封闭阳台计全部，不封闭阳台计一半）

实用面积：基本指单位内所占面积，但这是从外墙开始计算，若墙壁连着其他单位，则从这幅墙中间开始计算。

使用面积：除砖墙外，实际室内可以使用到的面积。

分摊面积：公共场所（如楼梯、大堂、电梯等）及公共设施（如供电房）所占面积，是按一定的比例分配给每户住户的。

框架结构：由钢筋混凝土柱子，梁及楼板构成的房子。因未砌墙时象个框架，所以叫框架结构。这种房屋的墙壁只起围护或间隔作用，可以拆改，但不能在楼板中随意加一幅砖间墙，因会减弱抗震能力。剪力墙：因高层建筑物高，故着重设防的是刮强风或地震产生的横向推力。横向推力会产生剪力，抵抗剪力的墙称剪力墙。剪力墙是钢筋混凝土捣制成的，内含双层钢筋网，而剪力墙上的门窗洞是设计时按力学要求定好的，洞口四周均设钢筋加固，故剪力墙建成后是不能拆除的。(一般在20层以上)

混合结构：指砖墙及钢筋混凝土楼板构成的房屋，墙壁是承重构成，故不可随便拆移，否则有垮下来的危险。

房屋结构分类：

跃层式商品房：上下两层，客厅为两层高没有封，单层层高一般在2.6米左右。

复式楼：楼梯连接两层，客厅只有一层高，单层层高在3米至3.3米。别墅：小区内独立或半独立住宅的一幢二层以上的住宅。

错层：房内高度不一样，一米内分离

多层：是指没有安装电梯

小高层：指的是20楼以下的，称为小高层

高层：指的是20楼以上的。

物业种类：

1、

产开发公司通过出让方式取得土地使用权后经营的住宅，均按

市场价出售。其价格格由成本、税金、利润、代收费用以及地

段、层次、朝向、质量、材料差价等组成。买一手房需要缴纳

2、

微利的原则确定的，具有经济性和适用性的特点。有房产证

3、房改房：是指享受国家房改优惠政策的住宅。注：小产权房有好多

种的。一种是有证的，独立的房产证，但土地权属有好多种：有集体，私有，国有，房改房

4、二手房：“二手房”是相对于开发商手中的商品房而言的。经过一手买卖

之后再上市交易的房产均被称为二手房。包括商品房、允许上市交易的二手公房（房改房）、解困房、拆迁房、自建房、经济适用房、限价房。

产权年限：

主要是看土地的使用年限，而不是房子本身的年限。

根据国家规定:

1、居住用地70年;（普通住宅）

他用地50年。（商住楼、公寓是住宅）

3、商业、旅游、娱乐用地40年;（商铺、写字楼）

也就是说，你所看房屋的土地性质不同，其使用年限就不同。另外，

房产经纪人的职能

1．节省业主和买家的时间——业务由中介专业人员操作完成进行谋划。

2．业主不要花钱登广告：中介会将物业推荐给各类客户。

3．中介是以第三者身份——言论客观、公正。

4．买卖双方在直接议价时容易发生争论：中介可协调气氛，掌握尺度。

5．买入方通过中介的推荐更容易找到合适自己的需求。

6．多数买卖双方都没有足够的法律常识和购买经验：中介可以帮助双方减少法律纠纷，避免被讹骗。

7．中介接触面广，信息集中，买卖双方汇集在中介公司信息室中。我们为什么要做房产经纪人

1．掌握自己努力过程，拥有很多自我实现的机会。

2．每天可以遇到不同的人。

3．成长效率最高的行业。

4．最适合企图心强，不甘自我埋没的人。

5．高的收入，拥有自豪。

怎么样的房地产经纪人会得不到发展

1．虚假冷漠：眼中只有佣金的商业物业顾问，以貌取人。

2．反应慢：动作太慢，让客户等太久，客户自然找别人服务，有时候为了争取时间，人们宁可牺牲品质。

3．开发不足：客户找不到要的房源及客源等于客户要去别家公司成交。

4．第一线人员不亲切：服务态度差。

5．话说的太满：客户的记性好的很，你把话说的太满，但却做不到。6．处理事情的能力不足：专业知识不足，借口多。

7．专业包装或形象不够：客户希望自身的品质水准能够反映在和他们生意往来的人上面，你的形象如何？你的包装如何？

成功的房地产经纪人

1．第一时间看房。

2．第一时间委托。

3．第一时间成交。

4．创同类房的最高价。

5．创同类房的最底价。

6．能成为客户或业主投资理财的顾问。

7．有一般装修、家具布置等房地产相关知识。

8．成交后及时收回佣金。

记住十点素质要求：

健康、职业化服饰、礼貌、热情、细心、耐心、应变力强、说服力、进取心、专业知识。

怎么正确对待客户

1．保护自己的客户，不让别人抢走。

2．根据客户的心理，选择合适的谈判内容。

3．多了解客户的要求和特别需求。

4．多介绍客户看不见的优点。

5．看得见的缺点也要相应指出，给予客户一种诚实、信任的感觉。6．多谈潜在的价值。

7．接侍客户的口诀：诱之以利、说之以理、动之以情、逼之以力、系之以约。

怎么样与客户沟通

要努力做到五要素：

1、WHO：谁——到店里来咨询要卖房、出租房的客人是否是房东本

人。免得花无用功。如不是房东本人，那在签居间协议的时候客人名字应签在代理人处，并要求其下次将房东的委托书及相关资料带来。

2、WHERE：哪里——房子的具体位置及房东的去向都是需要了解的。

前者有利于我们方便向客户介绍、推荐；后者帮助我们如何安排下家前去看房的时间，能统筹安排时间，提高效率。

3、WHEN：何时——房东要出租、出售的物业何时能交付下家使用。

了解房东具体能交房的时间有利于我们向不同的客户推荐房源。

4、WHY：为什么——房东为什么要卖（租）房子。有的房东不一定

愿意说原因，但是我们可以旁敲侧击寻求答案，做到心中有数，从而找到其死穴（弱点）。

5、HOW：怎么样——房子的情况怎么样。房东在介绍了房子的情况

后，及时向他（她）提出看房要求，既能让房东感觉我们工作的敬业和效率，实际上又拖延了房东原本打算去另外中介公司挂牌的时间，最终使其打消去别家中介公司的念头。那么这个房源就是我们中原独家代理的房源。

※开发房源：

开发房源作为中介公司生命的源泉，所以第一时间开发出房源，特别是开发出优质房源是非常重要的。通常开发的途径是来

自网络，常用的网页有：58、赶集、搜房网、365房产网、房探007。

开发房源方式：分区域开发、分地段开发、特定小区开发、特定路段首先要明确业主总是想以最高的价钱把自己的房子租出去，无论房有多差，他自己的房子都是最好的！但是经纪人要站在客观的立场去做出判断！

合格的房源开发：

1明确房源的性质（住宅、写字楼、商住楼）、2房源的坐落（地段、小区名字、房源的楼栋号、单元号、楼层、朝向）、3房屋的配套设施（几张床、几部空调、电视是液晶的还是老式的、沙发是转交布艺沙发还是组合沙发、茶几、餐桌、衣柜、冰箱、洗衣机）、4看房时间、5入住时间、6价格、7确定产权归属人、8中介费的确认

※发网

优质房源的发网，怎样才能吸引客户去点击的信息，突出重点，突出亮点，房源优质的点在哪里，是价格优势还是装修优势？有的时候可以虚拟房源去吸引客户的眼球，然后转盘。

发网的四要素：

1房源标题

标题的组成：地段＋小区名字＋修饰词

首次出租，婚房等）

2房源图片

图片可以直观的把房源展现给客户，一眼要是看上了，就立马给你打电话。所以发什么样的图片直接影响到你接客的数量！有时候可以采取假的图片去吸引客户，但是一定是假的楼层！

3价格

所有的客户都是想以最低的价钱租到最好的房子，所以价格优势也是影响你接客数量的关键，有些房子直接可以标出底价，有些房源可以加上适当的价格，根据小区的行情，房屋的配套设施！

4房源描述

意思就是简单描述一下房屋现状情况：配套设施、交通状况等，最好有自己的模板

※接客

明确一点：客户总是想以最低的价钱租到最好的房子。但是房源情况我们是非常清楚的，什么样的房子能租到什么样的价格，必须自己有明确判断，可以给出建议。要懂得及时转盘，不要用自己主观意识去判断客户的需求，有合适的房源就给推荐。这样才能最大限度的利用好客户资源！

明确客户的需求：

根据客户需要的户型一室、两室、三室，还是办公房源

1、确定是是几个人住，是合租还是一家人住

2、对房子有什么的要求（配置、楼层、朝向、是考虑多层还是高层的房子）

3、看房时间

4、入住时间

5、能接受的价格在什么范围

6、付款能怎么付7住多长时间8、自己看的房子能做决定不

※带看

报价最为重要，也是最让客户相信你的时候，千万要慎重带看一般情况下理想状态要给客户约上三套房子，（除过特定情况）优、中、差，先中后差再优，注意几点就是带看过程中，一定就是要比客户要早到，把准备工作做好，例如带看路线，带看前是否要借钥匙，着装一定要正式。带看完之后逼定，签订带看协议书。