买手模式与zara品牌运营案例解析
ZARA买手模式下的产品组织与开发规划
ZARA买手模式下的产品组织与开发规划随着ZARA风靡全球，买手模式也迅速为广大中国服装企业所竞相模仿，但到底应该如何进行产品的组织与开发？设计师大多为感性思考者，缺乏理性和系统性思考，本文提供了一整套系统化思维的工具和方法，帮助服装企业家、管理者和设计总监们理清思路，实现感性与理性的完美结合。
服装大牌原创比例较小这里不提产品开发而专指产品的组织与开发，更多的是想强调不要陷入一个常见的误区——服装品牌都得做原创性开发。
国内有些人常误以为那些大牌的产品都是原创的，事实上据统计，那些大牌每季原创产品只不过占10~20%，其余80~90%都是靠“整合”，然后进行改款，融入一些自己品牌独有的元素，这就是现在业内比较流行的“买手”模式，如ESPRIT、GAP、H&M、ZARA、美特斯·邦威等快速成长的企业都是采用此模式。
即使是高端品牌如ARMANI也只有不到10%的款是原创的，而且这部分也主要是用来陈列、定制，其90%以上都是通过买手采版，经设计师改版后采用其独特的面料进行加工生产，“买手”模式可以更好地做到以目标市场、消费者为中心，精益敏捷地满足其当季需求。
在复杂动态的环境下，产品的最新使用者往往是高收入者。
他们对价格敏感度低，为早期进入市场的企业采取“撇脂定价”策略提供了操作空间。
约占50%的首先使用者、早期跟随者和早期大众给企业带来了80%的利润。
经济学家Little的研究表明，一种新品推向市场晚6个月将导致其整个生命周期内利润下降15%－35%，而且随着产品生命周期缩短，损失会进一步加大。
B.C. Cole的研究表明，早进入市场6个月可增加销售收入11.9%，如果延迟6个月则会下降33%。
服装品牌买手模式“缩短前导期”是买手模式最核心的本质——其中前导期包括开发、设计、打样等，有人甚至说买手模式下可以对所有企业的设计都采用“拿来主义”，提前6~9个月甚至更长时间，谁也没有办法准确预测到底会流行什么款式、花色、面料，这就是时尚行业所独有的魅力。
ZARA成功案例分析
ZARA成功案例分析目录一、内容描述 (2)1.1 ZARA公司背景介绍 (3)1.2 研究目的与意义 (3)二、ZARA品牌定位与市场策略 (4)2.1 ZARA品牌理念与价值 (6)2.2 市场定位与目标消费群体 (7)2.3 产品策略 (8)三、ZARA供应链管理 (10)3.1 采购与供应商选择 (11)3.2 生产与物流配送 (12)3.3 库存管理与控制 (14)四、ZARA营销策略 (15)4.1 品牌推广与广告宣传 (16)4.2 社交媒体营销 (18)4.3 快速时尚趋势的把握与引领 (19)五、ZARA成功的关键因素 (20)5.1 创新能力 (21)5.2 市场敏锐度 (22)5.3 优秀的团队协作与管理 (23)六、ZARA面临的挑战与未来展望 (25)6.1 面临的挑战 (26)6.2 未来发展趋势与创新方向 (28)七、结论 (29)7.1 ZARA成功经验的总结 (29)7.2 对其他企业的启示与借鉴 (31)一、内容描述品牌定位与市场策略：分析ZARA如何准确把握消费者需求，以及其在市场策略上的创新之处，如快速响应市场变化、精准定位目标消费群体等。
产品设计与研发：研究ZARA在产品设计和研发方面的优势，以及如何通过不断创新满足消费者多样化的需求，提高产品的附加值。
供应链管理：剖析ZARA如何构建高效、灵活的供应链体系，以确保产品能够迅速投放市场并满足消费者的购买需求。
营销与推广：探讨ZARA在营销和推广方面的策略，如线上线下融合的全渠道营销、明星代言等，以及如何通过有效的营销手段提高品牌知名度和美誉度。
企业文化与管理：分析ZARA独特的企业文化和管理模式，以及如何通过人性化的管理激发员工的创造力和工作热情，从而提高企业的核心竞争力。
可持续发展与社会责任：讨论ZARA在可持续发展和社会责任方面的表现，如环保理念、劳工权益保障等，以及如何将这些因素融入企业战略，实现企业的长远发展。
市场营销案例分析——ZARA的营销策略
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“时尚”二字跟西班牙好 像不着边际，但近几年欧 洲时尚界却猛然刮起了一 道“西班牙旋风”。以 ZARA为代表的一批另类时 尚品牌突破传统束缚，堂 而皇之的成为了时尚领导3
是什么原因让 ZARA能够在短 时间内成长为 极富竞争力的 国际品牌呢？
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国际上对ZARA及类似服饰品 牌的运作方式作过精辟的总 结，即：一流的形象，二流 的产品，三流的价格。
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一、应归功于高效的产品组织体系。
ZARA的产品不是开发而是组织，是因为其在 全球各地都拥有极富时尚嗅觉感的买手，将 产品集中汇于指定地点，由专业的时装设计 师依类别、款式及风格进行全新改版。
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二、快速的生产供应链条
利用小批量、多批次的供货方式，每周两次 向各地专营店进行新产品配送，销售期超过 两周的滞存产品也会及时更换。
三、特殊的营销方法
1，多款少量的营销方式， 减少同质化产品的产生， 满足市场时尚化、个性 化的需求；另一方面， 也促使顾客产生即时消 费。
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2，集各“品牌营销”之所长，向流行 敏感度高且消费能力强的25－35岁顾 客群提供高品质、低价格的流行时装。
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3，打破了传统服饰品牌运营之道， 其核心价值在于“速度”!通过方方 面面的“速度”提升获得市场营销的 “第一桶金”。它的模式可以为我们 的企业所借鉴，增加市场运营的手段 及方法，为我们提供更为广阔的经营 思路。
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1.什么是传统机械按键设计？
传统的机械按键设计是需要手动按压按键触动PCBA上的开关按键来实现功 能的一种设计方式。
传统机械按键结构层图：
按键
PCBA
创业管理案例分析——关于ZARA创业案例分析
创业管理案例分析——关于ZARA创业案例分析一．品牌简介ZARA（飒拉）是1975年设立于西班牙隶属Inditex集团旗下的一个子公司，既是服装品牌也是专营ZARA品牌服装的连锁零售品牌。
ZARA是全球排名第三、西班牙排名第一的服装商，在87个国家内设立超过两千多家的服装连锁店。
ZARA深受全球时尚青年的喜爱，设计师品牌的优异设计价格却更为低廉，简单来说就是让平民拥抱High Fashion。
Inditex是西班牙排名第一，超越了美国的GAP、瑞典的H&M、丹麦的KM成为全球排名第一的服装零售集团。
截至2013年10月31日它在全球86个国家和地区开设了6249家专卖店，旗下共有8个服装零售品牌，ZARA是其中最有名的品牌。
在全球86个国家拥有1808家专卖店（自营专卖店占90%，其余为合资和特许专卖店）。
尽管ZARA品牌的专卖店只占Inditex公司所有分店数的三分之一，但是其销售额却占总销售额的66%左右。
ZARA第一家门店于1975年在西班牙拉科鲁尼亚（LA Coruña）开设，目前已拥有1,900多家店遍布世界87个市场主要城市的商业中心。
ZARA在国际上的成功清楚地表明时装文化无国界。
凭借一支拥有200多名专业人士的创作团队，ZARA的设计过程紧跟大众口味。
2017年6月，《2017年BrandZ全球最具价值品牌百强榜》公布，ZARA 服饰以251.35亿美元的品牌价值在百强榜排名第34。
[1]ZARA，时尚界的新宠，西班牙排名第一的inditex集团旗下的知名品牌。
Inditex集团1988年进驻葡萄牙，1989年进驻美国纽约，1990年进驻法国巴黎。
1991年，引进Pull&Bear，提供男士休闲服，同年推出MassimoDutti，是集团中处于高端价位的男士正装，与同等竞争对手相比，价格比较占优势。
1995年，在上述两种品牌Pull&Bear和MassimoDutti中加入女装。
买手模式与zara品牌运营案例解析
买手模式与zara品牌运营案例解析じ斩ヤ相‰思0位粉丝1楼成立于1975年的西班牙的ZARA品牌，属于Inditex集团众多品牌之一，为全球排名第三、西班牙排名第一的服装零售商，在全球各地56个国家内，设立超过两千多家的服装连锁店，ZARA的浩大规模，完全不逊色于美国第一大连锁品牌GAP，而且其2004年的获利率比GAP 多出3.5%，其成功之因，有赖于无懈可击的经营模式：买手服装经营模式！服饰买手运营模式的创始人王士如先生在2000年接受了Inditex集团对下属各服饰品牌买手运营模式改制。
Inditex集团下属Zara、Pull and Bear、Massimo Dutti、Bershka、Stradivarius、Oysho、Zara Home 和 Kiddys Class九个服装零售品牌，其中 Zara是这个九个品牌中最出名的，是Inditex公司的旗舰品牌。
其品牌群分别处于不同的市场定位与不同市场进行的运作，其中，zara是最为近乎于买手运营的品牌之一。
那么，服饰企业买手运营模式的改制从企业的哪些方面进行呢。
我们通过对Inditex集团的改制运营案例可以最为直接的看出买手运营模式的改制过程与服饰企业买手运营的过程。
一、培训买手群体在进行买手运营模式的改制中，首先需要做的是对公司买手进行专业化的买手操作进行培训。
这对于zara来说，品牌独有的200多位专业设计师都要进行买手的培训。
根据这些设计师的专业知识与运作经验，首先规范了其运作的信息沟意识。
服饰产品的设计在一般的设计师当中是基于对信息的收集，而信息的收集又来自于设计师在市场当中搜集到的信息。
这些信息，会直接让设计师们的设计方案产生不同的效果。
将设计师进行为期三个月的买手运作知识的培训，使这些设计师在很短的时间内拥有买手的知识技能，服饰设计师成为买手是有着他们自身的先觉条件的，那就是他们对服饰产品款式的敏感性与对时尚的惯性把握。
买手的知识技能培训重点放在以下几个方面：1、设计知识的在培训虽然有的设计师为品牌服务也有许多年，其中许多的设计师在时尚领域都取得过非常优秀的成绩，但是王士如还是坚持了对其品牌所有设计师进行了知识的在培训，其培训的要点为对服饰产品工艺设计、色彩认识、流行色彩的发现技巧等几个重点操作的知识方面，使公司设计师更加明确了由服饰设计师转为买手需要具备的现实设计知识技能。
Zara案例——供应链及运营流程剖析
Zara案例——供应链及运营流程剖析一、ZARA简介犹如思科总裁约翰·钱伯斯所说，“在新经济当中，不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼。
”如今已经进入一个瞬息万变的时代，顾客的需求在不断发生变化，追求个性化，偏好生命周期短的时尚产品，要应对这种改变，唯一的策略的就是极速反应。
ZARA是Inditex集团旗下的一个子公司，Inditex集团是西班牙排名第一，并与近年超越了美国的GAP、瑞典的H&M成为全球排名第一的服装零售集团。
1975年，Inditex集团的创办人奥特加为了清理掉由于客户临时取消订单而积压的女性睡衣库存，在西班牙西北部的偏远市镇开设了一个叫ZARA的小服装店，而如今，昔日名不见经传的ZARA 已经成长为全球时尚服装的领先品牌，身影遍布全球60多个国家和地区，门店数已达1000余家。
ZARA的发展，得益于它快速、少量、多款的全新营销模式，这种策略与传统服装零售商大不相同，传统零售商一般会把精力集中于对流行趋势提前做出判断，从一个服装概念出现，到最后挂到零售店里，这个过程大概花费半年的工夫，而ZARA集中于对已存在的时尚潮流的快速反应上。
要知道时装最紧要的就是紧跟时尚，卖时尚就像卖蔬菜，卖面包，只有刚上市的时候才能吸引消费者的眼球。
ZARA的首席执行官凯斯特拉诺就曾经说过，“在时装界，库存就像是食品，很快就会变质。
我们所做的一切就是减少反应时间”。
二、极速的供应链ZARA的极速反应，无论是采取快速、少量、多款的营销模式，还是努力减少反应时间，都离不开其高效整合的供应链，没有这样的供应链，也造就不了ZARA。
ZARA的供应链包含了服装设计，原料采购与服装生产，服装的物流配送和服装销售与信息管理。
（一）服装设计ZARA的服装设计师基本上都是二十五六岁的年轻人，不能与高档品牌时装公司的世界顶级设计师相提并论。
但是ZARA就很好地避免了这一点，他们的服装设计是基于模仿而不是多数服装企业热衷的原创性设计，所以设计师的任务不是进行原创的设计，而是捕捉当下最为流行的时尚元素，用自己的的方法来诠释这些元素，再重新组合成他们的ZARA自己的产品主题系列。
ZARA案例研究分析
ZARA案例分析————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期：Zara品牌简介ZARA是西班牙Inditex集团旗下的一个子公司，它既是服装品牌，也是专营ZARA品牌服装的连锁零售品牌。
Inditex是西班牙排名第一，并于近年超越了美国的GAP、瑞典的H&M成为全球排名第一的服装零售集团ZARA创于1975年，目前在全球72个国家拥有1757家专卖店（自营专卖店占90%，其余为合资和特许专卖店）。
尽管ZARA品牌的专卖店只占Inditex公司所有分店数的三分之一，但是其销售额却占总销售额的70%左右。
ZARA公司位于西班牙的拉克鲁尼亚，有2.7万名员工，年销售服装9000万件，在全球50多个国家拥有2000多个销售商店（其中有760多家ZARA专卖店）。
ZARA公司对服装产品的生产制造能够做到在不到两周的时间内，就快速制作并进行销售。
所以在服装业已经被作为极速时尚业的头把交椅，他的营销模式非常的独特，ZARA可算得上是“抄版大王”，在战略上采取了快速、敏捷、多品类、小规模、大终端的竞争战略。
如何贯彻这样的战略呢，ZARA用3000万美元重组其信息系统；通过收购，将1200家生产企业变为自己的战略联盟；招募了480人的庞大的设计师队伍，但没有一名高级服装设计师，这些设计师的一个别名应叫“抄版员”；同时在巴黎、米兰、纽约等时装时尚发布地建立了完备的时尚情报站。
通过这样的战略部署，全球任何一个地方最时尚的时装款式出来，她都可以在五天内生产出产品，推向市场，并且可以在竞争对手推出同样款式的五天内，把所有的同类产品全部下架。
这保证了ZARA喝到的永远是“头啖汤”，永远可以引领时尚潮流。
现在，这家公司已经打破了其他企业设计师主导企业未来的境遇，占领了中高端35%的市场份额，跻身世界100强著名品牌行列。
应用IT支撑ZARA供应链的极速令人眩晕，是什么使ZARA的产品设计、生产、配送和销售迅速融为一体，供应链“转”得如此之快呢？如果你现在还不清楚，ZARA的连锁店也可为你揭开谜底。
ZARA品牌的运营模式分析及对中国服装业的启示
ZARA品牌的运营模式分析及对中国服装业的启示随着中国服装市场的迅速发展，越来越多的国际品牌开始进入中国市场，其中包括了西班牙时尚品牌ZARA。
ZARA以其独特的运营模式在中国的服装市场上取得了巨大的成功。
本文将通过对ZARA品牌运营模式的分析，探讨其对中国服装业的启示。
首先，ZARA以快时尚为特点，快速反应市场需求。
快时尚的特点是迅速更新产品，以适应快速变化的市场。
ZARA每周都会推出新的产品，同时随时调整和补充已有的产品线，以满足消费者的不断变化的需求。
这种灵活性和快速反应能力是ZARA品牌成功的关键。
在中国的服装市场上，快时尚的需求也越来越明显，消费者对时尚潮流的追求与日俱增。
因此，中国服装企业可以借鉴ZARA的快时尚模式，不断更新产品，提高反应速度，以满足中国消费者不断变化的需求。
其次，ZARA采用了垂直整合的供应链模式。
垂直整合的供应链模式意味着ZARA掌握了从原材料采购到成品销售的整个产业链。
这种模式使得ZARA能够更加灵活地控制产品质量和生产速度。
同时，这也可以减少中间环节，降低成本。
在中国，具有垂直整合供应链模式的服装企业较少，而通常依赖于代工厂的生产模式。
然而，随着中国劳动力成本的上升，企业应当考虑建立自己的供应链，以提高生产效率和降低成本。
再者，ZARA注重数据分析和市场研究。
他们通过店面销售数据和消费者反馈不断分析市场趋势和顾客需求。
据报道，ZARA每周的销售数据分析会议长达10个小时，以确保在最短的时间内做出最准确的决策。
这种数据驱动的决策是ZARA成功的重要原因之一。
在中国服装市场上，数据分析和市场研究的重要性也越来越显著。
企业应该积极收集和分析销售数据、顾客反馈等信息，以更好地了解市场，为产品设计和市场定位提供参考依据。
最后，ZARA通过独特的门店布局和营销策略吸引了消费者的注意。
他们将商品摆放在显眼的位置，以及经常更换陈列，使顾客有不断发现新产品的感觉，从而增加他们的购买意愿。
ZARA成功案例分析
服装款式直接来源于其分布在世界各地的品牌 专卖店源源不断的电子邮件和电话
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高效的产品组织体系保证了专卖店产品更新的频率
口碑营销 与重复购买 很少的 媒体广告 一周至少两次 JIT 配送模式 的产品更新
遍布全球 的时尚趋势 搜索团队
广泛的 流行风格
减掉与“时尚”无 关的细枝末节，保 证产品质量的前 提下最大限度 的节省成本
Zara成功模式案例背景
西班牙知名服装品牌ZARA以快速反应著称于流行服饰业界，其成功 与创新的模式不仅成为业界的标竿，更成为欧美商学院著名的教学个案。
ZARA在全球40多个国家拥有736多家直销专卖店，并正以每周一家 新店的速度向全球扩张。 ZARA每年提供12,000种不同的产品项目供顾客选 择，从设计理念到成品上架仅需10几天 …，其背后致胜关键因素秘诀何在? 新时代创新思维的管理营运模式，如何创造ZARA霸业的崛起? 服饰产业应 如何因应瞬息万变的市场变化? 身为产业精英的您，不可不知！ 本案例详细分析出ZARA在其强大供应链管理系统的生产、设计、采 购各个环节，及其独特的全球营销策略布局规划。并指出了ZARA独特商业 模式成功的“五力模型”。
关注客户 关注成本 先进的产 品生产机器
将主要的产 品周转中心建在 交通便利的地方
20家自有 工厂紧密协同 工作
广泛使用 专卖店的 销售数据
高效的产 品组织体系
业务开展模式
将生产、配送的成本转移到库存成本上
业务效果
生产、配送成本高，但实库存少，折扣少
口碑营销和促进重复购买，多款少量
库存少，客户买得起，销售速度快
快速推出紧跟时尚的产品 掌握“最后一公里”的JIT配送模式
杂志或时装秀上的时尚很快就变为商品 从下达订单到货物上架只需10～15天
ZARA品牌案例分析1
公司的基本情况
zara品牌之道可以说是时尚服饰业界的一个另类，在传统的**服饰品牌和大 众服饰中间独辟蹊径开创了快速时尚(Fast Fashion)模式。随着快速时尚 (Fast Fashion)成为时尚服饰行业的一大主流业态，zara品牌也倍受推崇， 有人称之为“时装行业中的戴尔电脑”，也有人评价其为“时装行业的斯 沃琪手表”。在2005年，ZARA在全球100个最有价值品牌中位列77名，哈 佛商学院把zara品牌评定为欧洲最具研究价值的品牌，沃顿商学院将zara 品牌视为研究未来制造业的典范。ZARA作为一家引领未来趋势的公司，俨 然成为时尚服饰业界的标杆。 zara品牌的头顶上笼罩着太多的光环，但绝非徒有虚名，其背后漂亮 的财务数字则是zara服饰2最佳的注解。在2005年度ZARA全球营业收入达 到44亿欧元，税前利润为7.12亿欧元。摩根士丹利公司在一份研究报告中 预测到2014年为止ZARA每股收益年均增长率是10.9%，而Burberry等五大 奢侈品集团的年均增长率则只有7.7%。 由于ZARA财务表现良好，发展势 头强劲，ZARA品牌创始人阿曼西奥· 奥尔特加的财富也随着股票市值的上 扬而节节攀升，在2007年《福布斯》全球富豪榜中位列第八，资产总额已 达240亿美元。
1. 打造“设计-制造-销售”一体的时尚巨人，zara自主设计，自主制 造能对让他们快速的对应市场做出调整和反应； 2. “少量，多款"的产品战略 “ 庞大的设计团队的构建”，从流行趋势的识别到将迎合流行 趋势的新款时装摆到店内，ZARA只需要两周的时间； 信息共享体系的构建 “买得起时尚的”—低价策略 “零广告”营销策略。
少量多款：两大巨头的产品六字方针 六字方针“少量、多款、平价”。采用 “少量、多款、平价”的理念，对流行时尚 做出快速反应，是Zara和H&M的共同点。
zara服装生产运作案例分析(原创)
Zara模式
“一站式购物”的销售管理
连锁店通常每周向总部发两次订单，产品每周更新两次。订单必须 在规定的时间之内下达。如果连锁店错过了最晚的时间，那么只有 等到下一次了。 连锁店的产品更新速度相当快，而且有些款式的衣服是不会有第二 次进货的，顾客也就会受到刺激从而在现场就做出购买的决定，因 为他们知道一旦错过之后就有可能再也买不到了。
Zara的成就
•ZARA是西班牙排名第一、全球排名第三的服装 零售商Inditex公司旗下的9大品牌之首； •ZARA已在全球57个国家和地区拥有分店，并且 每年都以70家左右的速度增长； •ZARA每年销售额占到了Inditex公司总销售额 的75％左右； •2007年ZARA在全球营业额已达70亿欧元，市值 则高达311欧元 •……
Zara首席 设计师： 约翰· 加利 亚诺
Zara设计
Zara设计的三大特点：
•高速度——紧随“时尚”的脉动 •小批量——“饥饿”疗法的实施 •多款式——让审美不再“疲劳”
Zara设计—高速度
高速度——紧随“时尚”的脉动
时装最动人处正是紧随时尚。ZARA只需几天的时间 就可以完成对歌星的装束或顶级服装大师创意作品 的模仿。
组员：王新贵 张亚利 许海龙 徐碌超
Zara简介
品牌名称：ZARA(飒拉) 所属国家：西班牙 创始时间：1975年 创始人：Amancio Ortega Gaona 所属机构：Inditex集团 首席设计师：John Galliano 产品类别：女装，男装，童装，鞋靴
目录
1、Zara简介 2、Zara设计 3、Zara模式 4、Zara启示
布料准 备
设计传送到工厂后,做出模型.计算机(CAD)决定如何剪切最节省 布料.
ZARA品牌的运营模式分析及对中国服装业的启示
ZARA品牌的运营模式分析及对中国服装业的启示随着全球经济的快速进步，中国服装业迅猛进步，国内服装品牌竞争激烈。
然而，在这个充盈机遇和挑战的时代，我们可以从一家国际著名品牌ZARA的运营模式中吸收一些启示，以提高中国服装业的竞争力和创新能力。
ZARA作为西班牙的时尚品牌，以快时尚为主打，成功塑造了自己奇特的品牌形象。
其运营模式凭借着迅捷、灵活和市场敏感的特点，在全球范围内赢得了广泛认可和成功。
起首，ZARA用快速的响应时间来抓住时尚风潮。
传统的服装品牌需要几个月的时间从设计到生产，而ZARA只需几周时间就能推出新款产品。
这得益于ZARA与供应链紧密合作，并接受最先进的技术和信息系统。
对于中国服装业来说，这意味着传统的设计生产流程需要进行改革，提高响应速度，以满足消费者不息变化的需求。
其次，ZARA的销售模式以快速周转为核心。
ZARA每周推出新款，将商品分为多个系列，并不息更新。
这种模式通过不息刺激消费者采购新款，创设了快速周转的销售额。
中国服装业可以在这种模式上借鉴，鼓舞消费者频繁采购，提高品牌忠诚度，增加销售额。
此外，ZARA在店铺布局和定价上也有奇特之处。
ZARA选择在全球最繁华的商业区开设店铺，使其成为顾客的首选，吸引大量顾客。
同时，ZARA通过合理的定价策略，将时尚的价格标签与质量相匹配，为消费者提供性价比高的产品。
中国服装业可以通过选择合适的商业区和定价策略，吸引更多顾客，并提高品牌和产品的价值。
另外，ZARA的生产模式也是其成功的重要原因之一。
ZARA将大部分生产转移到低成本的国家，以保持价格优势。
此外，ZARA接受快速补货的策略，即在销售中快速补充断货商品。
这种策略缩减了库存压力，节约了成本，并能够迅速满足消费者的需求。
中国服装业可以借鉴这种生产模式，降低成本，提高生产效率，并通过快速补货来缩减库存风险。
最后，ZARA重视与消费者的互动和品牌推广。
ZARA通过社交媒体和线上线下渠道与消费者保持密切联系，并提供个性化的购物体验。
市场营销论文买手模式与快时尚品牌的异军突起——以zara为例
买手模式与快时尚品牌的异军突起——以ZARA为例摘要：今天，人们在购买服装商品的时候不仅着眼于服装的舒适度与功能型，而且更注重时尚性以及个性化。
为了满足消费者的需求，快速地反应市场的变化，获得更多的利润，“快时尚”品牌应运而生。
而买手模式作为快时尚品牌运营的制胜核心也成为研究的目标。
本文以快时尚品牌ZARA为例，通过介绍买手模式、时尚买手和快时尚概念，阐述了买手模式在快时尚品牌营销中的作用和意义。
关键词：买手模式；时尚买手；快时尚；ZARA1 引言随着社会的发展与进步，人们逐渐崇尚生活的自由，追求个性与舒适的观念在不断的提升，这在服装行业尤为明显。
现如今服装已不仅是用来满足人类遮体、避寒的需求，而且也是人类表达自己内心追求的体现，反映了一个国家和地区的文化、经济、政治等因素发展的水平。
随着人们对待服饰观点的转变，高档、时尚、个性、舒适化的服装穿着理念已深入人心。
为了满足不同人群的需求，“买手”这一概念应运而生[1]。
买手成为服装品牌发展强劲的幕后推动力，为服装行业发展开辟了新方向，买手制的运营方式也随快时尚品牌的成功推广而被很多服装公司企业所追捧。
[2]快时尚品牌正在引领年轻人的服装消费风潮，瑞典品牌H&M、美国品牌GAP和FOREVER21、日本品牌MUJI和UNIQLO、英国品牌M&S和TOPSHOP、荷兰品牌C&A，以及法国品牌UR等的门店遍布大大小小的百货商场，吸引了很多年轻人的驻足。
在众多快时尚服装品牌中，最为成功的就是西班牙快销时尚品牌ZARA。
2 买手与买手模式2.1买手的产生及发展buyer源自19世纪60年代欧洲的百货零售业，作为百货公司的采购员，其主要职责是为百货公司订购多品类的产品，组织产品入库。
1983年，Packard等[3]将买手定义为：“为一个特定的目标顾客群体服务，平衡产品价格，预测时尚趋势的功能”。
随后这一概念被欧美广泛采纳，用于连锁经营的品牌企业。
解析服装巨头ZARA的商业模式创新成功案例
解析服装巨头ZARA的商业模式创新成功案例第一篇：解析服装巨头ZARA的商业模式创新成功案例解析服装巨头ZARA的商业模式创新ZARA创始于1975年，它既是服装品牌，也是专营Zara品牌服装的连锁店零售品牌。
Zara公司坚持自己拥有和运营几乎所有的连锁店网络的原则，同时投入大量资金建设自己的工厂和物流体系，以便于“五个手指抓住客户的需求，另外五个手指掌控生产”，快速响应市场需求，为顾客提供“买得起的快速时装”。
Zara品牌之道可以说是时尚服饰业界的一个另类，在传统的顶级服饰品牌和大众服饰中间独辟蹊径开创了快速时尚(Fast Fashion)模式。
随着快速时尚(Fast Fashion)成为时尚服饰行业的一大主流业态，Zara 品牌也倍受推崇，有人称之为“时装行业中的戴尔电脑”，也有人评价其为“时装行业的斯沃琪手表”。
在2005年，Zara在全球100个最有价值品牌中位列77名，哈佛商学院把Zara品牌评定为欧洲最具研究价值的品牌，沃顿商学院将Zara品牌视为研究未来制造业的典范。
Zara作为一家引领未来趋势的公司，俨然成为时尚服饰业界的标杆。
一些国际服装品牌巨头明知Zara厉害，就是学不来，模仿不了。
为什么？因为Zara的是以快速时尚服装为核心以供应链全程控制为基础的商业模式系统创新，这也是Zara之所以成功的关键所在。
Zara商业模式创新之一：锁定个性化消费需求Zara的成功最重要的在于它把握了个性化消费的潮流。
在传统行业里，大规模生产的同质化产品只能依靠廉价来吸引消费者，以赚取微薄的利润，但没考虑到消费者对于满足自己个性化的产品是愿意付高价的，而这正是Zara瞄准的客户对象。
Zara商业模式创新之二：提供“与众不同”、“独一无二”的产品价值“品种少，批量大”是传统制造业的天条，而在“长尾市场”中，“款多量小”却成为当红的商业模式。
Zara以其“多款式、小批量”，创造了长尾市场的新样板。
Zara值得大多数传统企业借鉴的是，它有意识地在自己的产品中“制造短缺”。
ZARA的经营模式
ZARA的经营模式销售和反馈通过产品组织与设计、采购与生产、产品配送环节的快速、有效运转，ZARA虽然不是时尚的第一倡导者，却是以最快的速度把“潜能”变成现实的行动者！有人称“ZARA是一个怪物，是设计师的噩梦”，因为ZARA 的模仿无疑会使他们的创造性大大贬值。
大多数服装零售商的这个周期却达到了6－9个月甚至更长，所以他们都不得不努力去预测几个月后会流行什么、销售会有多大，而一般提前期月长预测误差越大，最后结果往往是滞销的商品剩下一大堆，畅销的又补不上，只能眼看着大好的销售机会流逝。
ZARA的各专卖店每天把销售信息发回总部，并且根据当前库存和近2周内销售预期每周向总部发两次补货订单。
为了保证订单能够集中批量生产，从而减少生产转换时间和降低成本，各个专卖店必须在规定时间前下达订单，如果错过了最晚的下订单时间则只有等到下一次了，ZARA对这个时间点的管理是非常严格的，因为它将影响供应链上游多个环节。
总部拿到各专卖店的销售、库存和订单等消息后，分析判断各种产品是畅销还是滞销。
如果滞销则取消原定计划生产（因为在当季销售前只生产下个季度出货量的15％左右，而大多数服装企业已经生产下个季度出货量的45－60％），这样ZARA就可以把预测风险控制在最低水平；如果有产品超过2－3周的时间还没销售出去就会被送到所在国某专卖店进行集中处理，在一个销售季节结束后，ZARA最多有不超过18％的服装不太符合消费者口味，而行业平均水平约35％。
如果产品畅销，且总部有现存的面料，则迅速通过高效的供应链体系追加生产、快速补货以抓住销售机会，如果没有面料则会停产。
一般畅销品最多也就补货两次，一方面为了减少同质化产品的产生，满足市场时尚化、个性化的需求；一方面制造一些人为的“断货”，因为顾客指导了有些款式的衣服是不会有第二次犹豫着下次再买。
销售与反馈的整体流程见图5。
销售与反馈流程此外，一年中ZARA也只在两个明确的时间段内进行有限的降价销售，一般是8.5折以上，而不是业内普遍采用的连续降价方法，最后平均只有6－7折。
“买手店”经营模式及案例分析
买手店”经营模式及案例分析发源与变迁买手店最早出现于二十世纪五六十年代的欧洲，并逐渐发展。
随着商品的不断丰富和时尚产业的发展，眼光精准且独特的买手开始产生，早期多数买手店都是以买手或者店主本人的眼光和趣味为基调，从全球搜罗符合自己审美和店内概念的产品，将这些产品以自己的品位进行陈列和售卖。
随着强调个性的消费人群增多，买手店逐渐获得了越来越大的发展空间和渠道，买手店模式已经引发了行业变革。
可以看到，买手这一模式因已经获得一批小众消费群体的拥趸，不仅促使老佛爷(Galeries Lafayette)、连卡佛(Lane Crawford)百货完成到买手制百货的转变，还推动Macy‘s、Saks Fifth Avenue等精品百货也采取买手制，同时让Swank、Cole tte等一大批个性买手店不断出现并初具规模。
经营模式及案例百货式买手店买手店中最传统的经营模式是“纯买手制”，依靠专业个体或团队“买手”去往世界各地搜罗采购符合本地消费者审美习惯和时尚倾向的品牌，独家买断并打造独一无二的商品组合。
另外，街边个性化较强的私营小店也是“买手制”的一种，这些小店的店主往往是时尚爱好者，或者拥有相关行业资源，他们凭借自身的时尚认知和审美倾向，采购品牌商品，与集团式的买手店成为互补，呈现出两极分化的市场格局。
不少个体经营买手店，更强调商品的“唯一性”和“尊贵性”，商品中不乏限量款精品，而且每款商品的各个尺寸也仅收录一件，为购买者营造专属感。
例如，上海的长乐路和新乐路上就聚集了一群风格迥异的私营店铺，店主往往自身就是买手，每年都会去欧洲、香港进行商品采购，有些店铺看似虽小，单品数量也不多，商品的价格却不菲，店主对品牌的独特认知，也为商品带来了溢价。
案例：连卡佛连卡佛采取中央买手制，集团旗下拥有近百名专业买手为其在全世界搜寻合适的商品，保证40%以上的商品在当地店内是独家销售的。
买手对市场的精准洞悉，直接影响了商品的周转率、库存成本和运转灵活度，是企业的核心竞争力。
ZARA品牌营销案例
ZARA品牌营销案例ZARA是一家源自于西班牙的时装品牌，成立于1975年。
该品牌在全球范围内拥有超过2,200个门店，创造了亿万的销售额。
ZARA成功的秘密是什么？他们如何进行品牌营销？以下是ZARA品牌营销案例。
ZARA品牌战略ZARA在全球拥有超过130个国家的门店。
然而，ZARA并不像其他品牌那样投入大量的广告费用和营销策略，反而更加注重产品本身。
ZARA所追求的是在时尚和品质方面的卓越表现。
ZARA通过生产周期的缩短和集中管理来保持产品的新鲜度，同时也控制了库存量。
这种策略让ZARA的产品可以在每周内更新，从而满足了顾客期望的高速时尚品牌。
为了更好地提高产品的可持续性，ZARA还将大量时间投入到纺织品和衣物的研究中。
ZARA的品牌战略也在与大多数品牌不同之处，他们不会将线下销售和线上销售分开考虑，而是将两者有机地结合起来。
ZARA的线上销售平均占据了总销售额的10％左右。
这种混合销售模式也让ZARA在抵御市场变化时能够保持竞争优势。
ZARA营销策略1.微观营销ZARA采用的是微观营销策略，这种策略可以直接针对顾客个人或者小范围的需求进行营销。
这种策略能够直接地与顾客进行互动，即使只有一小部分人在参与，但是对于品牌而言，这是一种非常有利的策略。
ZARA通过保存顾客的联系信息，随机抽取顾客，让他们参加一些活动，享受VIP待遇，比如预览新品、专属优惠等等，使得顾客体验到了个性化和差异化的服务。
2.社交营销ZARA利用社交媒体平台，如Instagram和Facebook等社交平台，来与年轻人进行互动。
在这些平台上，ZARA发布了大量最新时尚的图片和视频，吸引了大量的粉丝和关注者。
除此之外，ZARA还在社交媒体上与明星和博主合作，这些合作将ZARA的产品关联到了更多的年轻人。
3.时装秀ZARA每年都会在巴黎时装周上进行展示，吸引了来自全球各地的时尚精英。
这种展示不仅提高了ZARA的品牌影响力，同时也让ZARA成为了时尚趋势的引领者。
ZARA品牌服装买手企划案
灰色
50% 购
宣传费用 生产供应 共同点 链
只占销售 额0.3%， 无明星代 言
占销售额 3%-4%注 重通过广 告和各种 媒体推广 品牌形象
有自家工 厂，50% 的产品自 家生产
无自有工 厂，选择 加工成本 较低的地 区
零售商品牌， 采用“少量、 多款、平价” 的理念，
快时尚模式，
多元化产品， 黄金地段开店
24 11528 37013 5.0 3699877 72
11.4 9570 2224152 10.9 2.0 1415 499290 2.4 5.1 2839 800398 3.9
总计
17 10558 73792 100 73117274 100 3075 2061397 100
63
187
0
0
店铺管理：货品管理、补货管理、库存 ZARA的每个门店，都安装着彼此独立的信息系统。每天晚上，位于 西班牙西北部拉科鲁尼的ZARA总部，会和每个门店交换大量原始数据， 数据细致到每款产品卖了几单、尺码、颜色、数量、卖出时间、支付方 式、折扣信息、价格调整等。之后，各部门会根据需要分解数据，以对 各地市场做出判断。而这些所获取的信息又会及时反馈到ZARA的设计总 部。设计师们根据各地的流行情报信息来进行设计流行趋势的识别。 通过内部销售数据，提取信息，进行采购计划、款式选择、可以了解 客户喜好，提前调货、上新安排产品，处理库存，适当进行促销。
竞争品牌分析
品牌 Zara
价格
平价 流行
设计
普通 设计 师
品类构 成
外套、 长裤为 主
面料 色彩
棉、毛、黑、 化纤、 白、 皮、丝 灰
上新 时间
最快 12天
HM 售价 名牌 连衣裙、 棉、毛、黑、 最快
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改制后的各部门完全没有了过去的那种沟通协调障碍，呈现在企业每个部门、每个员工面前的是企业各种数据的使用，加快了协调的速度，也使自己企业的运营达到了最快的效率上去。
买手的知识技能培训重点放在以下几个方面：
1、设计知识的在培训
虽然有的设计师为品牌服务也有许多年，其中许多的设计师在时尚领域都取得过非常优秀的成绩，但是王士如还是坚持了对其品牌所有设计师进行了知识的在培训，其培训的要点为对服饰产品工艺设计、色彩认识、流行色彩的发现技巧等几个重点操作的知识方面，使公司设计师更加明确了由服饰设计师转为买手需要具备的现实设计知识技能。
5、店铺运营沟通技能培训
买手需要学会与终端店铺的沟通技巧。对店铺的销售情况应当明确的把握，将店铺销售的信息用于自己调整产品开发的直接建议方案，少去不必要的信息循环。能够更为直观的反映出产品款式的市场销售。也便于买手进行下一个款式开发。
6、对店铺销售分析能力培训
2、对服饰市场运营知识技能的培训
Байду номын сангаас
买手需要服饰市场运营的知识，能够明确不同品牌的市场细分、市场定位、价格策略以及消费的行为。更要清楚的掌握竞争对手的市场运营信息。这样能够更好让自己开发的产品具有针对性。同时，不同的服饰产品款式可能需要的营销知识也会在新的服饰市场营销当中具体的体现，而这些服饰产品的创造者是这些买手，需要买手在创造自己服饰产品款式的同时，在创造一种服饰产品营销的概念来拉动市场消费。对买手的服饰市场运营知识的培训就显得十分的重要，这也是买手不同于服饰产品设计师只知设计不知市场的不同点与非常高的知识技能点。
Inditex集团下属Zara、Pull and Bear、Massimo Dutti、Bershka、Stradivarius、Oysho、Zara Home 和 Kiddys Class九个服装零售品牌，其中 Zara是这个九个品牌中最出名的，是Inditex公司的旗舰品牌。其品牌群分别处于不同的市场定位与不同市场进行的运作，其中，zara是最为近乎于买手运营的品牌之一。
对色彩的培训也是体现了从市场的实际运作角度出发的观点。服饰产品以色彩左右其生命，而买手在对色彩的运用上就是制造流行与引领流行。对色彩的基础培训的要点是放在色彩运用、色彩与服饰的搭配等方面。
9、运营成本知识的培训
买手的最为重要的一项培训就是其运作的成本知识技能。如果不具备这一知识点与意识，那么就会造成企业产品开发与运营成本的快速增长，对企业的运营是十分不利的。成本知识培训体现在对产品开发成本的培训、对采购成本的培训、对信息成本的培训、对费用支出成本的培训。
对其组织构架进行了全面的运作改制。建立起买手模式下的企业组织部门，规范部门的职能，建立起有效的沟通协调机制。使买手运营的企业模式完全的体现在企业线织当中。企业的运营效率才得到突破性的转变。也可以说，Inditex的Zara品牌能够做到今天的地步，完全的支持就是来自于自己企业改制后的买手组织运营模式。
买手模式与zara品牌运营案例解析
じ斩ヤ相‰思
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1楼
成立于1975年的西班牙的ZARA品牌，属于Inditex集团众多品牌之一，为全球排名第三、西班牙排名第一的服装零售商，在全球各地56个国家内，设立超过两千多家的服装连锁店，ZARA的浩大规模，完全不逊色于美国第一大连锁品牌GAP，而且其2004年的获利率比GAP多出3.5%，其成功之因，有赖于无懈可击的经营模式：买手服装经营模式！服饰买手运营模式的创始人王士如先生在2000年接受了Inditex集团对下属各服饰品牌买手运营模式改制。
根据这些设计师的专业知识与运作经验，首先规范了其运作的信息沟意识。服饰产品的设计在一般的设计师当中是基于对信息的收集，而信息的收集又来自于设计师在市场当中搜集到的信息。这些信息，会直接让设计师们的设计方案产生不同的效果。将设计师进行为期三个月的买手运作知识的培训，使这些设计师在很短的时间内拥有买手的知识技能，服饰设计师成为买手是有着他们自身的先觉条件的，那就是他们对服饰产品款式的敏感性与对时尚的惯性把握。
上述几项的培训，使服饰设计师转变成服饰买手具有决定性的作用。
二、对企业的组织结构进行的改造与调整
买手运营模式是一种全新的企业运营模式，它的组织构架是以企业买手的工作沟通协调为主。而不是传统服饰企业那种单一固态封闭式的组织构架。
Inditexwys 集团公司原有的组织构架也是传统型的。其市场运营部门是独立的，产品开发部门也是独立的。生产部门也是独立的，其他部门也都是处于一种与企业其他部门不沟通或建立的沟通制度很少。
通过店铺的销售数据分析，买手将自己开发的款式进行数据分析。对于追加的款式进行有选择性的追加，对于需要进行不同地区店铺调货的款式也会在分析销售数据后进行快速的反映。这样也就做到了zara品牌几乎没有的库存。
7、买手与买手、买手与企业协调能力培训
买手的职业角色不是设计师那样的专业技术人员，他们是服饰企业的经营者。因此，需要对他们进行运营知识技能的培训。买手企业运营模式最大的运营点就是信息与决策的沟通协调。要教会买手用运营者的技能去与不同的对象进行协调运营，以达到最快的运营效果。在市场当中，买手需要与买手之间就产品开发的信息进行有效的协调沟通。这点是十分重要的，因为同样的信息可能会被二个以上的买手发现并采用。如果没有沟通，就会造成款式上的雷同，而失去款式销售的稀缺作用。企业建立起自己内部的信息数据库，让不同的买手在第一时间内能够准确的查出自己采购到的新产品开发信息有无被其他同伴所采用。并且加强了买手与买手、买手与企业的协调处事能力。
8、对服饰产品营销陈列与色彩的培训
服饰产品营销陈列技能是买手模式下重要的营销手段，将服饰产品的陈列以营销的角度去进行操作。在买手的运作当中，他们对自己开发出来的款式有明确的陈列要求。因此，要对买手进行陈列知识的培训，以更好的陈列方式完成对其的展示。还需要对买手与企业陈列师、店铺销售师进行更好的合作。完成买手终端运营模式下的“三手协作”协调运营的技巧。详见《买手运营模式下的服饰店铺陈列》一书。
じ斩ヤ相‰思
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2楼
批量采购是买手在对一些贴牌加工厂商的一种采购行为。这需要买手在采购前制定采购项目实施的计划。对一些与买手进行合作的贴牌加工厂商，买手需要经常的光顾他们的产品开发车间。对适合自己品牌经营的款式，应当进行批量的采购。这些知技能让买手在市场当中不光自己开发，还学会借助其他专业厂商进行产品的开发，有力的推动了自己品牌的产品开发速度与更新款式的时间周期。
4、市场样衣采购与批量采购的技能培训
买手的样衣采购是为了完善自己对产品开发的需求。市场上不同的服饰品牌在市场上都需要进行零售。这也是买手们需要对其进行款式分析与采购的地方。采购到的样衣要具备自己品牌产品开发的实用性，而不是随机乱买。
2007-6-5 23:12 回复
那么，服饰企业买手运营模式的改制从企业的哪些方面进行呢。我们通过对Inditex集团的改制运营案例可以最为直接的看出买手运营模式的改制过程与服饰企业买手运营的过程。
一、培训买手群体
在进行买手运营模式的改制中，首先需要做的是对公司买手进行专业化的买手操作进行培训。这对于zara来说，品牌独有的200多位专业设计师都要进行买手的培训。
3、对买手在市场当中建立自己的信息采购渠道能力的培训
市场信息是买手能够以最快最短的时间获取服饰产品开发的主要源点。对zara买手来说，信息决定着其产品开发的速度与开发的质量。从现在zara的产品上市当中可以看出，有的产品在时尚讯息还未被其他服饰品牌采用的时候，它的店铺当中就已经出现了这样的产品，而且，其少量多款式的产品开发又会让个性化消费时期的消费者满足自己的心理需求。对买手的市场信息网络建设主要是让买手在各自的市场运营当中建立起自己猎手、探手群体。这两个群体是买手获取市场信息的有力支持者，也可以说是买手的双眼。猎手群体是为买手获取市场新产品开发信息的；探手是为买手传递市场销售信息的。这两个群体构成了买手的信息网络。