金融服务营销的特征与策略运用
金融行业的营销策略如何制定和执行成功的营销计划
金融行业的营销策略如何制定和执行成功的营销计划金融行业作为一个竞争激烈的领域，营销策略的制定和执行对于企业的成功至关重要。
正确的营销计划能够帮助金融机构吸引目标客户，增加业务量，并提高市场份额。
然而，制定和执行成功的营销计划远非易事。
本文将探讨金融行业制定和执行营销计划的关键要素和步骤。
1.市场研究和竞争分析在制定营销策略之前，金融机构必须对市场进行全面的研究和竞争分析。
通过了解目标客户的需求、偏好和行为，以及竞争对手的定位和策略，可以更好地确定市场定位和差异化竞争优势。
2.制定明确的目标和策略在进行市场研究和竞争分析的基础上，金融机构应该制定明确的营销目标和策略。
目标应该是具体、可衡量和有挑战性的，例如增加销售额或市场份额。
策略应该包括市场定位、目标客户群体以及营销组合（产品、价格、推广和渠道）的决策。
3.定位与差异化在金融行业，定位和差异化是制定成功营销策略的关键。
金融机构需要通过定位来确定自己在目标客户心中的位置，强调自身的独特价值和优势，并与竞争对手进行区分。
差异化策略可以通过提供独特的产品特点、优质的客户服务或者创新的营销活动来实现。
4.目标客户群体选择选择适合的目标客户群体是制定营销计划的重要一步。
金融机构应该通过分析目标客户的特征、需求和购买力来确定最有潜力的市场细分。
在确定目标客户群体后，可以有针对性地制定推广计划，提高营销的效果和回报。
5.综合营销组合决策金融机构的营销组合包括产品、价格、推广和渠道。
在制定营销计划时，需要根据目标客户群体和竞争环境来决策每个组合要素。
产品策略涉及产品特性、设计和定价；价格策略涉及定价和折扣政策；推广策略涉及广告、促销和公关活动；渠道策略涉及销售渠道和分销网络的选择。
6.执行和监控制定和执行营销计划不仅仅是一个静态的过程，还需要在实施过程中进行监控和调整。
金融机构应该建立有效的绩效指标和数据追踪系统，以评估营销活动的效果。
如果发现策略或计划存在问题，应及时进行调整和改进。
金融服务营销-初识金融服务营销
任务一 了解金融服务营销
关键点：
不管是开口营销还 是处理客户投诉， 先处理客户情绪
常用句型是“跟您 确认下，您刚才说 的是不 是……”
用心的服务客户能感 知到，服务中要保持 真诚和耐心
先“情” 后“理”
要有同理 心
学会收回 话语主动
权
给出多种 方案
保持沟通， 重获信任
积极地认同客户， 客户才会逐步放下 抵触情绪，敞开心 扉
任务一 了解金融服务营销
2.金融服务的特征
金融服务兼具“产品”和“服务”
01
02
03
1
服务质量是一种感知的好坏，客户在购买 产品之后也只是获得了一种消费经历
2
同一类金融机构所提供的产品和服务大致 相同，在购买金融产品之后很长一段时间 里，客户会不断与金融机构打交道
3
金融服务是销售与服务同时进行的。金融 产品的生产与消费是同一个过程，服 务是 无法储存的
任务一 了解金融服务营销
（三）金融服务营销的关键点--营销中
任务一 了解金融服务营销
（三）金融服务营销的关键点--营销后
评价及持续服务--目的是提高客户满意度，建立客户忠诚度
建立长久关 系的起点
投诉处理等
建立客户资 料库
加强客户接 触
对客户满意 度进行调
信息反馈
改善服务和 产品等
金融服务营销的重点：金融产品营销、服务过程、服务的持续性
银行代理保险业务销售行为根据《商业银行代理 保险业务管理办法》从事保险代理销售活动
任务二 树立金融从业人员基本素养
（二）证券营销人员行为规范
根据《证券经纪人管理暂行规定》，证券公司应当在为证券经纪人进行执业注册登 记后，按照协会的规定打印证券经纪人证书，并加盖公司公章，颁发给证券经纪人， 之后方可执业。
金融服务营销的特征与策略运用
金融服务营销的特征与策略运用摘要：金融服务营销有别于有形产品营销以及一般服务营销。
在我国，当金融服务营销尚未提出之时，人们普遍认为已有的营销概念与策略足以指导一切产品的营销工作，然而，对于这样一个特殊的服务行业而言，事实并非如此，金融服务营销活动的主体、表现形式及实现方式都有自身的特点。
分析金融服务营销的特征以及提供针对性的营销策略，正是写作本文的目的所在。
关键词：金融服务营销特征对于金融服务营销的特征，不少国内外的专家都提出了相似的见解，较有代表性的观点是Arthur Meidan的观点，他集中列举了金融服务营销的10个基本特征：无形性、不可分性、高度个体化的营销系统、缺少专门特性、易质性或产品、服务的广泛范围、地理分散、增长必须与风险相平衡、需求波动性、信托义务、劳动力密集（Arthur Meidan，1996）。
但是对于如何理解这些特征，Arthur Meidan并没有作出详尽而精确的解释，而且他更多的是着墨于每一个特征下所应采取的应对措施，回答的是“什么怎么样”的问题，而没有站在这些特征的本身来回答“什么是什么”的问题。
除此以外，作者对于这些特征的叙述都是独立开来的，没有进行过横向（与有形商品营销的特征）或纵向（与一般服务营销的特征）的比较。
由于金融服务营销是服务营销的一个分支，而服务营销是脱胎于有形商品的市场营销的，它们之间既有联系又有区别。
要想真正弄清楚金融服务营销的特征，必须立足于特征的本身，从与有形商品营销和一般服务营销的关系入手，把握共性，找出个性。
而且，只有弄清金融服务营销不同于一般服务营销的特性后，才能采取相应的营销策略。
1 金融服务营销与有形商品营销与有形商品的市场营销相比，金融服务营销的特征主要表现为：1 不可感知。
金融服务与有形商品比较，组成服务的元素许多情况下都是无形无质的，它看不见，摸不着，不采取任何具体的物质形式来展示，而通常采取帐簿登记、契约文书等形式；人们购买某项金融产品，并不一定非要持有具体的金融资产，而只需保存代表该资产的某种凭证即可。
金融业务的客户服务与营销策略
金融业务的客户服务与营销策略金融行业是当今世界最为重要和发达的行业之一，也是我们日常工作和生活中不可或缺的一部分。
对于金融行业而言，客户服务和营销策略是非常关键的两个方面。
本文将从这两个方面来探讨金融业务的客户服务和营销策略。
一、金融业务的客户服务在金融行业中，客户服务是非常重要的一环。
因为在金融行业中，往往涉及到大量的资金和金融产品，客户往往需要得到更好的服务才能够更好地管理自己的财产。
在客户服务方面，金融机构需要着力改进服务体验，优化服务流程和提高服务质量，以进一步改善客户体验。
1.服务体验服务体验是金融机构的核心竞争力之一。
为了满足客户的需求，金融机构需要提供各种各样的服务和产品，以减少客户的成本和风险。
虽然提供多样化的产品和服务可以增加客户留存率和客户黏性，但如果客户服务不到位，那么也很容易失去客户。
现在，越来越多的金融机构开始注重服务体验，加强客户交流和沟通，以客户为中心来设计和实施服务，以提高客户满意度。
对于客户而言，服务体验不仅仅是金融机构的服务水平，而更关键的是金融机构是否能够更好地满足客户的需求和诉求。
2.服务流程服务流程是一个关键环节。
如果服务流程不合理或者效率不高，那么客户很可能会投诉或者放弃使用该机构的服务。
金融机构需要通过优化服务流程来提高服务效率，并且为客户提供更好的体验。
在服务流程中，金融机构需要做好预约、接待、咨询、交易、售后等各个环节，有效地提供客户所需的服务和帮助，以便更好地满足客户的各种需求。
3.服务质量服务质量是客户满意度的关键指标之一。
如果金融机构的服务质量不达标，那么就会丧失客户的信任。
因此，金融机构需要建立服务质量管理体系，确保服务质量符合客户和市场的要求。
为了提高服务质量，金融机构需要加强人员培训和管理，提高员工的业务素质和服务意识。
同时，也要做好客户反馈和处理，及时响应客户的投诉和建议，为客户提供更好的服务。
二、金融业务的营销策略金融业务的营销策略是指金融机构为吸引和留住客户而采取的各种策略和手段。
金融行业中的市场营销策略与技巧
金融行业中的市场营销策略与技巧一、引言金融行业是一个具有激烈竞争和高度规模的行业，市场营销策略和技巧对于金融机构的发展至关重要。
本文将深入探讨金融行业中的市场营销策略与技巧，帮助读者了解如何在这个竞争激烈的市场中取得优势。
二、品牌建设1. 定位和差异化金融机构需要明确定位自己的品牌，并通过差异化的产品、服务和定价策略来吸引目标客户群体。
通过深入了解客户需求和竞争对手的品牌特点，金融机构可以找到自己的独特优势并加以利用。
2. 建立品牌形象金融机构应该投资建立一个强大的品牌形象，包括专业性、可靠性和高效性。
通过在广告、宣传材料和网站上展示这些特点，并与客户建立长期稳定的关系，金融机构可以提升品牌认知度和客户信任度。
三、数字化营销1. 网络和社交媒体营销金融机构可以利用互联网和社交媒体来扩大品牌知名度和市场份额。
通过创建一个专业的网站和社交媒体账号，并定期发布有价值的内容，金融机构可以吸引潜在客户并与客户进行互动，提高品牌影响力。
2. 数据分析和个性化营销金融机构可以通过收集和分析客户数据，了解客户的需求和偏好，并根据这些数据制定个性化的营销策略。
通过向客户提供定制化的产品和服务，金融机构可以更好地满足客户需求，并提高客户满意度和忠诚度。
四、客户关系管理1. 个性化沟通金融机构应该与客户保持良好的沟通，通过个性化的通信方式和内容，与客户建立亲密的关系。
金融机构可以通过发送定制化的电子邮件、短信和拨打电话等方式，向客户提供有价值的信息和建议。
2. 售后服务金融机构应该致力于提供卓越的售后服务，包括快速响应客户问题、提供专业的解决方案和持续的客户支持。
通过建立良好的客户关系，金融机构可以提高客户满意度，并获得更多的推荐和重复购买。
五、联合营销金融机构可以与相关行业的合作伙伴进行联合营销，通过共同推广和合作互惠，扩大品牌影响力和市场份额。
金融机构可以与零售商、房地产开发商和保险公司等行业进行合作，在活动、促销和广告方面共同合作，实现资源共享和互利共赢。
金融服务营销的特征
西方发达国家金融服务营 销的发展历程
金融服务营销 的发展历程
我国金融服务营销的发展 历程
第二节 体验金融服务营销
第一章
(一 )西方金融服务营销的发展历程
年代 主要特征
主要内容
感悟金融服务营销
西融学方服习金务 营内销容的
发展历程
50
广告与促销 运用广告和促销手段来招揽顾客
60初 友好服务
注意服务质量， 倡导“微笑服务”，对营业大厅进行装修， 撤掉柜台上的栏杆，以突出银行的亲切感
金融服务营销
第二章 金融服务营销团队建设
第一章 感悟金融服务营销
知识点：金融服务营销的特征
第二节 体验金融服务营销
一、金融服务营销的含义
第一章 感悟金融服务营销
金务的学内融营含习容服销义
金融服务营销是指金融企业以市场需求为核心，采 取整体营销的行为，通过交换、创造和销售满足人 们需求的金融服务价值，建立、维护和发展与各方 面的关系，以实现各方利益的一种经营管理活动。
知识点：金融服务营销的特征
谢谢观看
60中 产品创新 不断创新产品，追求向客户提供无差异的金融服务
70
发展定位 突出市场定位和服务重点，在细分市场上开辟新天地
80
营销策划 将市场营销活动纳入到其经营管理的全过程之中
90
一对一营销 把注意力集中在面向个人营销和一对一营销方式上，注重
培育自己的忠诚客户和挖掘客户价值，以客户满意度为经
营准则
92-00
市场化初级发展， 商业银行客户经理制的全面推行，是我国银行业营销的里程碑式标志，
金融业逐步发展 深沪两市证券交易所的出现拉开了我国资本市场的序幕，保险代理人，
金融行业的服务营销技巧
汇报人：日期:•了解金融行业•提升服务品质•掌握营销技巧•应对竞争压力目•实现业务拓展•案例分享与实战演练录了解金融行业金融行业是指从事货币、信用、银行、证券、保险等活动的总称。
金融行业在现代经济中占有重要地位，是现代经济运行的核心。
金融行业的特点是涉及面广、风险大、服务性强。
金融行业的概述金融市场日益国际化，金融服务不断创新，金融机构日益多元化，金融监管不断加强。
金融行业现状金融科技发展迅速，数字化金融服务日益普及，金融业混业经营趋势明显，风险管理日益重要。
发展趋势金融行业的现状和发展趋势客户对金融产品的需求日益增加，要求金融机构能够提供更加丰富、灵活、安全的金融产品。
客户对金融服务体验的需求日益提高，要求金融机构能够提供更加贴心、专业、周到的服务体验。
客户对金融服务的需求日益多样化，要求金融机构能够提供更加便捷、个性化、高效的金融服务。
金融行业的客户需求分析提升服务品质通过市场调研和数据分析，深入了解客户的需求和偏好，为不同客户提供个性化的服务方案。
了解客户需求建立信任关系制定营销策略在与客户交往中，要树立诚信、专业的形象，通过提供高质量的服务赢得客户的信任和忠诚。
根据客户需求和市场状况，制定有针对性的营销策略，包括产品定位、定价、促销等方面。
030201建立客户关系在金融业务中，要确保服务的质量和效率，如快速响应、解决问题、提供专业建议等，以满足客户需求。
提供优质服务注重客户体验和服务流程的优化，简化操作步骤，提高服务效率，提升客户满意度。
关注客户体验主动收集客户反馈意见，及时了解客户需求和意见，针对性地改进服务质量。
收集反馈意见提高客户满意度通过提供定制化、差异化的服务，增加客户对金融机构的黏性，提高客户忠诚度和长期合作意愿。
增加客户黏性设立会员制度，针对不同等级的客户提供相应的积分兑换、优惠折扣等福利，增加客户忠诚度。
建立会员制度不断优化客户服务体系，提高响应速度和服务质量，以满足客户需求，保持客户忠诚度。
金融营销重点归纳
1、金融营销：是指金融机构通过交换，创造和出售他人所需所欲的金融产品和价值，建立、维持和发展与各个方面的关系，以实现各方利益的一种社会和管理过程。
2、顾客满意：是指顾客通过一个产品的可感知的效果(或结果) 与他们的期望值相比较后所形成的感觉状态。
3、顾客让渡价值：又称让客价值，是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。
4、顾客总价值：是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的所有利益，它包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值。
5、顾客总成本：是指顾客为获得某一产品所费的时间、精力以及所支付的货币等，包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本。
金融营销的性质——属于服务营销，亦称金融服务营销。
金融营销的过程——实施整体营销。
金融营销的理念——注重关系营销。
金融营销的方式——采取直接渠道。
金融营销的职能——实施双重营销。
自我导向营销观：在金融业务单一，金融机构偏少、缺乏竞争的年代，自我导向营销观有着其生存的空间。
推销导向营销观：是以金融产品销售为中心，以激励销售、促进购买为重点的营销观念。
顾客导向营销观：1 )适应需求——市场营销观念 2 )引导需求——大市场营销观念 3 ) 顾客满意——顾客让渡价值观市场与社会导向营销观： 1 ) 生态营销观念 2 ) 社会营销观念 3 ) 关系营销观念 4)整合营销观念1交易对象为金融资产交易方式表现为以借贷方式为主交易价格表现为资金的利率交易目的表现为让渡或获得资金的使用权交易场所具有非固定性2提供资金融通功能提供价格发现机制提供资金优化渠道提供资产交易场地提供宏观调控的重要场所提供回避和转移风险的金融工具按选择调查对象的范围划分：有全面调查/典型调查/抽样调查(包括随机抽样和非随机抽样)按收集调查资料的方式划分：按收集资料的方式一般将营销调研分为四种方法 :调查问卷法/电话访谈法/人员采访法/综合法。
1、金融市场营销：金融市场营销环境是指对金融企业营销环境及经营绩效起着直接或间接潜在影响的各种外部因素或力量的总和。
金融服务营销
金融服务营销：指金融机构以市场需求为核心，各金融机构采取整体营销的行为，通过交换、创造和销售满足人们需要的金融产品和服务价值，简历、维护和发展与各方面的关系，以实现各方利益的一种经营管理活动。
SWOT分析法：是一种综合考虑企业内部条件和外部环境的各种因素，进而系统评价，从而选择最佳营销战略的方法。
相关群体：参照群体：是指对个人的行为、态度、价值观等有直接影响的群体。
STP战略：S-市场细分，T-目标市场选择，P-产品定位。
产品生命周期：是指金融服务产品从投放市场到被淘汰而退出市场所经历的过程。
期望产品：是指客户在购买某种具体的金融服务产品或消费其提供的能够满足核心利益的服务时，期望这些产品或服务所具备的一些属性和条件。
附加产品：也称延伸产品或增值产品，是指为了使得其产品与其他对手有所差别，即给其核心产品加入附加值。
潜在产品：是现有产品中包括所有附加产品在内的、可能发展成为未来最终产品的潜在状态的产品。
需求导向定价法：是指以顾客的价值观为基础来制定价格，它不需要依靠数据作出技术分析，而是以营销策划者对顾客的购买动机的了解为基础。
撇指定价：是金融产品刚进入市场时，以较高的价格尽可能多的获取更高的利润，当竞争进入市场或市场销路缩减时，再逐渐降低价格的策略。
渗透定价：指新产品上市时，金融机构以低价向市场推出，待产品在市场上打开销路和站稳脚跟后，再逐步将价格提高到一定的水平，从而保持一定的盈利性。
金融服务促销：从本质上来说是一种卖方与买方的信息传播沟通活动，即金融企业发出作为刺激物的各种信息，把信息传递到一个或多个目标对象，以影响其态度和行为。
销售促进：是指以创造一种即时的销售为主要目的，对销售人员、分销或最重消费者提供一种额外的价值或奖励的一种激励。
分销策略：是产品营销的渠道，即产品的所有权或使用权从生产者手中转移到消费者手中这一过程所经过的渠道。
公共关系：是社会关系的一种表现形态，金融企业采用公共关系这样一种促销工具，有利于协调自身与公众的关系，塑造其良好的社会形象。
金融服务营销特点
根据市场需求和竞争情况制定价格，以提高产品在市场中的竞争 力。
差异化定价
针对不同客户群体和产品组合，制定差异化的价格策略，以提高 企业的整体盈利水平。
分销渠道策略
线上渠道
利用互联网和移动设备等线上渠道，提供便捷的金融服务，扩大 市场覆盖面。
线下渠道
建立实体网点和合作伙伴关系，提供面对面的服务和咨询，增强客 户信任和忠诚度。
金融服务行业的发展历程
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起源
金融服务行业起源于货币 兑换和简单的借贷活动， 随着社会经济的发展逐渐 发展壮大。
现代化
随着信息技术和互联网的 发展，金融服务行业逐渐 实现现代化，提供更加便 捷、高效的服务。
创新与变革
近年来，随着金融科技的 崛起，金融服务行业正经 历着深刻的创新与变革。
金融服务行业的市场现状与趋势
视频内容
制作有关金融产品、服务流程等方面的视频 ，展示品牌实力和优势。
行业报告
发布行业报告或研究报告，展示品牌的专业 性和洞察力。
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金融服务营销案例分析
招商银行信用卡业务案例
总结词
招商银行信用卡业务在营销方面具有创新性，通过与 互联网平台的合作，实现了线上线下的全覆盖。
详细描述
招商银行信用卡业务通过与电商、O2O等互联网平台 合作，推出了一系列联名卡，如“招商银行京东联名 信用卡”、“招商银行饿了么联名信用卡”等。这些 联名卡不仅具有信用卡的基本功能，还为持卡人提供 了丰富的积分兑换、优惠折扣等权益。同时，招商银 行还通过线上营销活动，如“一招过卡”、“掌上生 活”APP的优惠券、积分兑换等，吸引了大量用户办 理信用卡。
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论普惠金融银行客户精确营销策略
论普惠金融银行客户精确营销策略随着普惠金融的快速发展，银行越来越重视客户精准营销策略。
普惠金融银行客户精准营销策略是指通过大数据分析和人工智能技术，针对客户的个性化需求和行为特征，精准推送产品、服务和营销活动，从而提高客户满意度和银行的营销效果。
本文将从普惠金融银行客户特点、精准营销的核心要素和实施策略等方面展开探讨。
一、普惠金融银行客户特点1. 多元化：普惠金融银行客户群体庞大，涵盖了各个年龄段、职业、地域和收入水平的人群，其金融需求也是多样化的，有的可能需要贷款、理财，有的可能需要保险、信用卡等服务。
2. 数字化：普惠金融银行客户具有强烈的数字化需求，他们习惯于使用移动支付、网上银行和第三方支付工具，对技术和创新有较高要求。
3. 社会化：普惠金融银行客户更注重金融产品的社会效益和公益属性，希望银行能够提供更多的公益金融产品和服务，参与社会公益活动。
二、精准营销的核心要素1. 大数据分析技术大数据分析技术是普惠金融银行实施客户精准营销的核心。
银行可以通过大数据分析客户的行为轨迹、消费偏好、社交关系等，从而准确洞察客户的需求和意愿，为其提供个性化的产品和服务。
通过分析客户的购物习惯和社交圈子，银行可以为其推荐适合的理财产品和信用卡。
2. 人工智能技术人工智能技术在客户精准营销中扮演着越来越重要的角色。
银行可以通过人工智能技术为客户建立智能化的金融服务系统，实现24小时在线客服、智能投顾、智能信用评级等功能，提高服务效率和体验。
3. 多渠道整合客户精准营销需要通过多个渠道与客户进行互动和沟通，比如手机APP、微信公众号、短信、邮件、电话等，银行需要对这些渠道进行整合和有效管理，保证客户信息的一致性和有效性。
4. 个性化推荐个性化推荐是客户精准营销的重要手段，通过大数据和人工智能技术，银行可以为客户推荐最适合的产品和服务，提高客户的购买欲望和满意度。
三、实施策略1. 优化客户数据管理银行需要建立完善的客户数据管理系统，从多个数据源收集客户信息，包括基本信息、金融行为、消费习惯等，确保数据的准确性和完整性。
金融服务营销概论
理论分析
第三节 金融服务营销的基本内容
第一章 金融服务营销概论 第二章 金融营销战略分析 第三章 金融服务购买行为 第四章 金融服务营销调研
理论及操作策略
第三节 金融服务营销的基本内容
第五章 金融服务产品策略 第六章 金融服务定价策略 第七章 金融服务促销策略 第八章 金融服务分销策略 第九章 金融服务有形展示策略
的； 强调通过组织内外的协调市场营销以实现其目的； 强调交换是市场营销的核心； 强调市场营销不仅仅局限于营利性组织的经营管
理活动，也包括非营利性组织的经营管理活动。 产品推销仅仅是市场营销的一项职能，而非市场
营销最主要的职能。
第一节 金融服务营销的内涵及特性
以上的定义不足之处： 仅涉及到了组织与消费者之间的关系，而没
第一节 金融服务营销的内涵及特性
二、主要金融服务部门及职能 （一）银行 （二）保险 （三）房屋互助协会 （四）单位信托基金 （五）金融公司
第一节 金融服务营销的内涵及特性
三、金融服务的特征 （一）不可感知性（最基本特征） （二）不可分性 （三）易逝性 （四）差异性 （五）缺少专门特性 （六）受委托责任 （七）与顾客关系的持续性 （八）其他特点——服务范围广泛、地理相对分散、
过创造，并同他人交换产品和价值以获得其所需 所欲之物的一种社会和管理过程。 查得·黑斯等人的定义：市场营销是确定市场需求 并使提供的产品和服务能满足这些需求。
第一节 金融服务营销的内涵及特性
以上三种定义的内涵： 强调市场营销活动以“顾客和市场”为导向； 以最大限度地满足消费者的各种需求和欲望为目
第一节 金融服务营销的内涵及特性
（五）金融交易 金融交易同样是等价交换，是自由、互利和
金融服务的数字化转型与营销策略
金融服务的数字化转型与营销策略随着数字化时代的到来，金融服务行业也必须跟上数字化转型的步伐，不断推陈出新，为客户提供更好的服务。
在数字化转型的基础上，金融业务的创新和营销策略的创新也成为了不可忽视的重要因素。
一、数字化转型的必要性数字化转型在金融服务行业中已经成为一种趋势，有利于提升服务效率和客户体验。
数字化转型不仅可以提高操作效率，还能为客户提供更快捷、更方便、更个性化的服务，从而提高客户的满意度和忠诚度。
数字化转型还可以提高金融机构的安全性和稳定性。
数字化转型的核心在于大数据和人工智能技术的应用。
通过对大数据的分析，金融机构可以更好地了解客户需求，掌握市场动态，从而制定更为科学、更为准确的营销策略。
而人工智能技术不仅可以提高操作效率，还能为金融机构提供更精准的风险控制和鉴别能力。
二、数字化转型的推进数字化转型需要不断推进，需要金融机构有技术的积累和投入，并注重合作和创新。
1、技术的积累技术的积累有助于金融机构更好地应对数字化转型的挑战，提高技术水平，开发新产品和服务。
金融机构要加强对技术的投入，加强技术研发，加强技术创新，不断提高技术水平，提供更加先进的金融解决方案。
2、注重合作数字化转型需要跨行业合作，加强与科技公司、金融科技公司等相关企业合作，建立开放合作的生态系统，共享资源和技术。
例如，金融机构可以与科技公司合作，借助其先进的技术平台，提升金融服务的智能化水平。
3、注重创新数字化转型需要金融机构加强对自身业务的创新，为客户提供更加个性化的服务。
通过多方面的创新措施，让金融机构更好地适应数字化时代的挑战。
三、数字化营销策略的创新数字化营销策略的创新也是金融机构数字化转型的重要组成部分。
通过数字化营销策略的创新，金融机构可以更好地挖掘客户需求，电子化服务流程，提高客户满意度。
1、数据挖掘和分析数据挖掘和分析是数字化营销策略的重要手段。
通过大数据分析，金融机构可以掌握客户需求，预测市场变化，制定出更加科学、准确的营销策略。
金融营销(第2版)课件：金融服务营销
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金融服务营销
每个发展阶段关注和研究的重点
第一阶段 服务与有形实
物产品异同；
服务的特征； 服务营销学与
市场营销学研 究角度的差 异。
第二阶段
∆ 顾客评估服务如何 有别于有形产品；
∆ 依据服务的特征对 服务分类研究；
∆ 可感知性与不可感 知性差异序列理论；
∆ 顾客参与服务生产 过程中的模式；
节目演出时剧院里的一个空座位、没有使用的电话线、 航班的空座位等
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金融服务营销
另外一种情形
精神或感受性的服务持续时间 是另外一种情形。顾客在服务 的生产中将其消费使用掉，但 从中得到的好处是可以持续的
从大爆炸到黑洞——史蒂芬·霍金的宇宙观
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金融服务营销
易逝性问题和对策表
潜在问题
本书：服务是用以交易和满足顾客需要的本身无形的和不发生实物所有 权转移的活动。进一步简单地说，服务是行动、过程和表现。
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金融服务营销
服务的行为及绩效举例
行业
行为
绩效
1、医院 医生诊断病情、开处方；护士操作治疗过程； 解除病痛和不适 患者配合吃药治疗
2、银行 接受客户现金储蓄委托，承诺并开出受托凭证 安全、增值 受理客户借钱申请，核实并接受信用，出款 融通资金、把握商机
∆ 如何运用与市场营 销学不同的营销手 段。
第三阶段 服务营销应包括7种
变量组合； 由“人”在服务中的
角色，衍生关系营销 和服务系统设计领 域； 服务质量的新解释； 服务接触系列观点； 强调加强跨学科的研 究的至关重要。 特殊服务营销问题。
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金融服务营销
二、服务营销学与市场营销学比较
金融营销的主要特点
金融营销的主要特点
金融营销的主要特点
(1)从金融营销的主体金融机构的地位看，金融企业作为金融服务的提供者，不仅要在资金筹集活动中针对不同投资者的需要开发不同的金融产品和服务；又要在资金运用活动中针对不同的客户，开发提供不同的金融产品和服务，在满足资金需求者要求的同时，保证资金的使用效率和质量。
此外，还要充分发挥其作为交易中介的地位和作用，积极为客户提供各种各样的中介服务。
(2)从金融营销的客体金融服务的消费者看，随着经济一体化和金融自由化的发展，金融市场发育日趋成熟，全方位、多功能、多渠道的资金融通、交易结算便成为可能，也使参与金融活动的金融消费者数量日益增多，构成日趋复杂，对金融服务质量的要求也越来越高。
(3)从金融营销的目的和要求看，实现收益最大化便成为企业提供金融服务的主要目的，由于金融服务的提供和服务的消费过程往往是同步进行的从而要求金融企业不断提高自身业务素质，树立良好的企业形象，通过提供规范的服务才能赢得更多的顾客。
(4)从金融营销的标的各种金融产品来看，它是金融活动中与资金融通的具体形式相联系的载体，其特征主要表现为：①存在形式上的无形性。
②本质上的一致性和可替代性。
③表现形式的多样性。
金融服务的特征概要
第一章 感悟金融服务营销
知识点1：金融服务的特征
第一章
感悟金融服务营销
引例
•
引例
用心服务
用心营销
学习 引例 内容
【案例背景】（见教材）
•
作为一线工作人员，每天要接触大量客户，简单 的问候就能拉近彼此的距离。工作中，只要有心 ，多观察，就能发现商机；只要真心帮助客户解 决实际问题，就能提高客户对金融企业的依赖程 度，从而培养忠诚客户。做好服务营销工作。
感悟金融服务营销
学习 引例 内容
（二）金融服务的服务特征
易模仿性
不可感知性 品质差异性
第一节 认知金融服务
第一章
感悟金融服务营销
学习 引例 内容
【同步案例1-1】用真心打动客户
••案例背Fra bibliotek（见教材）问题探索：
• 1、请说明两家银行大堂经理对待同一客户的不同做法向 我们 诠释的营销理念是什么？ • 2、解读“真心”的内涵。 • 分析提示：金融服务品质个性化模式的构建要以“客户满 意”为宗旨，树立“以人为本”的服务理念，真心对待客 户，将客户当作自己的朋友甚至家人，做好服务的每一细 节。只有这样，才能真正留住每一位客户。
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第一节 认知金融服务
第一章
感悟金融服务营销
学习 引例 内容
二、金融服务的特征
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金融服务的产品特征
金融服务的 服务特征
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金融服务的服务特征
第一节 认知金融服务
第一章
感悟金融服务营销
学习 引例 内容
（一）金融服务的产品特征
可分离性
缺少易灭失性 金融服务的 产品特征 批量生产
第一节 认知金融服务
第一章
浅析我国金融营销现状及发展战略
浅析我国金融营销现状及发展战略【摘要】我国金融营销是金融行业中至关重要的一环，对于金融机构的发展起着关键作用。
本文从引言、正文和结论三个部分展开，首先介绍了我国金融营销的背景、研究意义和研究对象。
接着概述了我国金融营销现状以及存在的问题，分析了发展趋势并提出了发展战略建议。
最后结尾部分总结回顾了研究成果，展望未来并指出未来发展规划。
通过本文对我国金融营销现状及发展战略的浅析，有助于了解金融市场的现状，准确定位金融营销的问题及发展趋势，并提出切实可行的发展建议，为我国金融营销的未来发展指明方向。
【关键词】金融营销、发展战略、中国、现状、问题、趋势、建议、规划、总结、展望、研究成果1. 引言1.1 背景介绍我国金融营销作为金融行业中的重要组成部分，扮演着促进金融机构业务发展、提升服务质量和效率的重要角色。
随着金融市场的不断发展和变化，金融营销也面临着新的挑战和机遇。
当前，我国金融市场竞争日趋激烈，各金融机构纷纷加大营销力度，推出各种产品和服务来吸引客户，提升市场份额。
随着金融科技的迅速发展，传统金融机构的营销方式和模式正在发生深刻的变革。
新技术的应用为金融营销带来了更多的可能性，也提出了更高的要求。
金融机构需要在面对竞争激烈的市场环境中，不断创新营销方式，提升服务水平，实现可持续发展。
深入研究我国金融营销现状及发展战略，既有利于了解当前金融市场的动态，也有利于为金融机构提供指导和建议，进一步提升我国金融市场的竞争力和可持续发展能力。
1.2 研究意义金融营销作为金融行业中至关重要的一环，对于推动金融业的发展和促进经济增长具有重要意义。
研究金融营销的意义主要表现在以下几个方面：金融营销的研究可以帮助我们更好地了解金融市场和金融产品的需求与供给关系，从而提高金融机构的服务质量和市场竞争力。
通过对金融营销的研究，可以促进金融机构与客户之间的有效沟通和互动，提高客户满意度，增强客户忠诚度，从而实现双赢局面。
研究金融营销有助于优化金融产品的设计和营销策略，提高金融机构的盈利能力和市场份额。
金融行业的营销策略如何吸引和留住客户
金融行业的营销策略如何吸引和留住客户在竞争激烈的金融行业，营销策略的重要性不言而喻。
成功的金融机构必须能够吸引和留住客户，以保持业务的持续增长。
然而，随着消费者需求和市场环境的不断变化，金融机构需要不断创新和调整其营销策略。
本文将探讨金融行业的营销策略，以及如何吸引和留住客户。
一、提供个性化的产品和服务个性化已经成为金融行业的一个重要趋势。
消费者希望获得与他们的需求和偏好相匹配的产品和服务。
金融机构应该通过深入了解客户的需求和行为模式，为他们量身定制产品和服务，以提高客户满意度和忠诚度。
例如，金融机构可以通过分析客户的消费习惯和投资偏好，为他们推荐适合的投资产品，并提供定制化的投资组合管理服务。
二、建立强大的品牌形象品牌形象在金融行业中起着至关重要的作用。
一个强大的品牌形象可以增加消费者对金融机构的信任度，从而吸引更多的客户。
金融机构应该通过优质的服务和创新的产品，塑造自己的品牌形象。
此外，建立积极的口碑和与客户的互动，也是建立强大品牌形象的重要手段。
例如，金融机构可以利用社交媒体平台与客户进行互动和沟通，回应客户的疑问和问题，树立良好的品牌形象。
三、提供全方位的客户体验客户体验是吸引和留住客户的关键因素。
金融机构应该致力于提供令客户满意的服务体验。
这包括提供便捷的银行服务，方便快捷的理财工具和创新的金融科技解决方案等。
金融机构还可以通过提供优质的客户服务和个性化的咨询，增强客户对其的信任感，并建立持久的客户关系。
此外，金融机构还可以通过提供在线教育和培训资源，帮助客户提高金融知识和投资技能，提升客户的满意度和忠诚度。
四、利用数据分析和人工智能技术数据分析和人工智能技术已经在金融行业中发挥重要作用。
金融机构可以利用大数据分析技术，了解客户的需求和行为模式，并提供个性化的产品和服务。
此外，金融机构还可以利用人工智能技术，提供智能化的投资建议和风险管理服务，帮助客户做出更明智的金融决策。
通过利用数据分析和人工智能技术，金融机构可以提高客户满意度和忠诚度，从而留住客户。
互联网金融的金融营销策略
互联网金融的金融营销策略随着互联网技术的快速发展，互联网金融行业迅速崛起并成为金融领域一个重要的分支。
为了在竞争激烈的市场中脱颖而出，互联网金融公司需要采取有效的金融营销策略来吸引客户、提供优质服务，并在市场中保持竞争优势。
本文将探讨一些互联网金融的营销策略以及它们的运作机制。
一、个性化营销个性化营销是互联网金融公司获取和留住客户的重要手段之一。
通过大数据分析和人工智能技术，互联网金融公司能够获取客户的个人资料和消费习惯，从而为他们提供个性化的金融产品和服务。
例如，互联网金融公司可以根据客户的年龄、职业、收入状况等因素来定制金融产品，并通过精准的推送和定制化的宣传活动来吸引客户的注意。
个性化营销不仅能够提高客户满意度，还能够增加销售额和市场份额。
二、内容营销内容营销是互联网金融公司吸引和培养客户的重要手段之一。
通过提供有价值的内容，互联网金融公司能够建立客户的信任和品牌认知，并吸引客户主动与公司进行互动和合作。
例如，互联网金融公司可以发布相关的理财知识、投资分析和市场动态等内容，帮助客户更好地了解和管理金融资产。
此外，互联网金融公司还可以通过博客、社交媒体等平台分享用户成功案例和投资经验，进一步增强客户对公司的认可和信任感。
三、社交媒体营销社交媒体营销是互联网金融公司利用社交媒体平台来推广和营销产品的重要方式之一。
通过在社交媒体上建立和维护品牌形象，互联网金融公司可以与潜在客户进行互动，并通过社交媒体的传播效应实现品牌曝光和传播效果。
例如，互联网金融公司可以通过创建专业的社交媒体账号，定期发布行业资讯、产品推荐和用户反馈等信息，吸引更多用户关注和参与。
此外，互联网金融公司还可以通过与社交媒体意见领袖和大V合作，扩大品牌影响力和曝光率。
四、移动营销移动营销是互联网金融公司利用移动设备和移动应用来推广和销售产品的重要方式之一。
随着智能手机的普及和移动支付的流行，越来越多的用户开始使用移动设备进行金融交易和理财投资。
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金融服务营销的特征与策略运用
作者：郑旭
来源：《商情》2010年第11期
[摘要]金融服务营销有别于有形产品营销以及一般服务营销。
然而,金融服务营销活动的主体、表现形式及实现方式都有自身的特点。
分析金融服务营销的特征以及提供针对性的营销策略,正是本文主要阐述的内容。
[关键词]金融服务特征营销策略运用
一、金融服务营销的特征
与有形商品的市场营销相比,金融服务营销的特征主要表现为:
1.无形性。
金融服务作为服务产品的一种,同样具有无形性这一服务的基本特质。
金融服务消费者在获取金融服务提供者所提供的金融服务之前,对其金融服务是难于用视觉、触觉、听觉和味觉、嗅觉感知的。
金融服务提供者向消费者所提供的有关金融的建议、观念、或某种资金安排方案等金融服务,是很难用具体的产品形式形象、直观地向消费者直接展示的,而只能用抽象的数字、文字、符号以及计算、推理和分析来表示某种金融服务产品的特征和功能及作用。
2.品质差异性与无差异性。
差异性是金融服务的一个基本特征,金融服务的差异性是由金融服务业本身的特征所决定的:金融服务业是以人为中心的产业,金融服务的生产和消费是在服务生产者和服务消费者的交互关系中进行的,因此,金融服务产品的质量,在很大程度上要受到服务生产者和服务消费者的个性、偏好、知识和经验等个体因素的影响,但另一方面,如果从金融服务产品的内容而言,金融服务产品又具有无差异性的特征,从事金融业务的不同金融企业,所提供的金融服务产品基本是相同的,并没有多大的差异,各金融企业在金融服务产品的提供上,很难形成自己的特色。
3.所有权的不可转让性。
金融机构所提供的服务在交易完成后便消失了,消费者所拥有的对服务消费的权利并未因服务交易的结束而产生像有形商品交换那样获得实有的东西,物权从供应者转移到消费者手中。
如银行存款,并未发生货币所有权的转移。
营销的实现方式不同。
有形货物的市场营销主要是企业对客户的外部营销,有形货物生产企业一线员工通常只担负生产功能,而不担负营销功能,而在金融企业中,一线员工成为营销活动
的主体,这些员工的素质直接决定着顾客的满足程度。
因此,金融企业在做好企业与顾客的外部营销的同时,必须把一线员工作为内部“顾客”,对一线员工做好内部营销。
二、金融服务营销的策略
针对上述金融服务营销的特征,金融企业应从人力资源、机构设置、服务方式等方面着手,制定合适的营销策略。
1.金融服务有形化
金融服务有形化是指金融企业应借助服务过程中的各种有形要素,把看不见摸不着的金融服务尽可能地实体化、有形化,让消费者更实在地感受到金融服务的存在,增强消费者对服务的感知能力。
努力营造良好的服务环境,用有形的服务环境体现无形的服务质量,是刺激和扩大对金融产品需求的一项重要举措。
一家拥有高大的大理石圆柱、高雅、明亮、功能齐备和身穿深色制服的职员的银行,会给顾客带来一种安全感和专业感,增强消费者享用金融服务的信心,并对该金融企业产生信赖,产生良好的口碑效应,反之,则会使消费者产生反感,对其提供的服务采取排斥的态度。
2.选择综合素质高的人才
由于金融服务营销是以非价格竞争为主,同种金融产品在同行中几乎具有完全的可替代性。
在激烈的竞争中如果要成功,一个重要的途径是依赖其员工,通过员工的素质来体现差异化。
由于金融服务缺乏有形实体来供顾客去摸、抓或看,故顾客往往将服务人员看成是所购买的整体服务中不可分割的一部分,且会极大地顾客对服务的评价。
商业银行的服务对象是公众,一线员工的气质、对业务的熟悉程度以及操作效率的高低对银行口碑的影响是最直接的。
投资银行对服务人员综合素质的高要求是表现得最为明显的,投资银行是智力密集型产业,输出的是智力产品。
股票、债券的发行承销、金融衍生产品的交易和风险控制、基金的投资管理、企业的兼并、收购等,几乎要求从事该行业的服务人员都应该是全能型的人物,既精通金融专业知识,而且要懂法律、懂电脑、具有良好的心理素质,思维敏捷、触觉敏锐、洞察力强。
因为投资银行的高盈利能力主要来自于其人力资本的贡献,在强手如林的同行中,能够体现自身差异化的就只能靠高度专业且全面发展的内部员工了。
3.建立有效的机构体系分布格局
金融服务营销需要庞大的营销网络,在金融服务同质化条件下,顾客往往将服务的便利性作为选择金融服务的重要因素。
分支机构所处的位置和服务的对象决定着分支机构的地位。
什么是“好”地段呢?就是指那些看起来非常合适于某家银行,但同时也可能非常适合于其他银行的地点。
坐落于繁华地带有助于在顾客的心目中树立实力雄厚、地位超卓的形象,因此众多银行机构常常形成一种“丛生”的趋势,繁华街道、商业中心多为银行的聚集地。
4.选准目标客户,做好定位工作
金融服务行业市场营销的难度很大,因为金融创新本身受诸多因素的限制,而金融新产品的专业性和权威性又很弱,极易被模仿。
因此,要根据不断变化的金融市场,按照客户需求进行市场细分,不断调整目标客户,而不要一味地追求做全部客户的金融服务行业,为客户提供全部金融服务和产品,而应突出自己在特长业务上的特色,从而有别于周围的竞争对手,确定自己在市场上的最佳位置。
三、小结
金融服务营销是具有品质差异性的特征,一方面是由服务人员的素质所致,而另一方面则由顾客的个人质素所致,在一个文化教育水平相对较低的目标市场内,顾客需要的主要是最基础、最本源的金融服务,而对一些比较复杂、技术含量较高的金融服务需求较少。
因此,在市场较小的情况下,当地的分支机构应忽略金融咨询这项业务,利用邻近规模大一些的分行来满足需求。
也就是说,“卫星”分支机构主要提供有限的、高度自动化的金融服务,而“核心分支机构”主要负责提供法人业务,并作为网络中心负责管理整个系统。
这种机构设置有助于缓解每个分支机构在重复建设上的资源浪费,包括昂贵的设备和人力,大大减少全方位型的分支机构目前过高的成本支出。
参考文献:
[1]孙玉.金融产品营销与服务创新的思路.现代金融,2003,(1).
[2]何建民.现代营销管理案例分析.上海外语教育出版社,2001.
[3]刘辉煌.论金融服务贸易的特征及其发展趋势.中国金融出版社.营销与服务创新的思路.现代金融,2003(1).。