孙振耀清华大学演讲全文

孙振耀清华大学演讲全文2005年3月28日晚，HP全球副总裁兼中国区总裁孙振耀先生应邀登上中国著名高等学府清华大学“时代论坛”讲台，以一个成功职业人士的职场经历和丰富的人生体验为400余名清华学子激情诠释“人生的关键时刻”这一主题。

在一个多小时的演讲中，振耀以自身成长和服务HP 公司23年的工作经历，将职业发展的五项准则融入到五个小故事中：一、对待机遇的态度；二、衡量成功的标准；三、发挥自身优势；四、与上司的相处之道；五、融入企业文化。

在其精彩演讲结束后，现场学生踊跃提问，振耀分别就正直品格与职业发展、创业与职业人士、如何认清潜在优势、尝试新选择、持续发展的动力、女性领导能力以及企业竞争力等问题一一为大学生答疑解惑。

孙振耀先生，不知道在您的印象中清华学子是什么样子？孙振耀：我在台湾出生长大，清华在台湾的名气印象我觉得跟其在大陆是一样的，就是一个专业非常强的大学，是一所不断追求完美的学校，这是我所感受到的。

我这一生中有几个遗憾，其中之一就是没有进入清华大学。

主持人：孙振耀先生太谦虚了，我们有很多人都没有办法考入HP。

孙振耀先生，在您上大学的时候，您觉得当时的学生和我们现在的学生有什么不同吗？孙振耀：我上大学应该是30多年前的事情，我觉得现在的学生接触的信息很多，看到的机会很多，现在的学生比过去的学生具有更广泛的知识。

我相信现在学生比过去的学生更有机会去干事业，那个时候的学生可能因为各种环境的关系，等到我长大以后回顾我当学生的时候，我觉得我们比较狭隘。

主持人：最后一个问题请教孙振耀先生，您在大学中遇到的最重要的时刻是什么？孙振耀：就这个问题，我来开始我的演讲。

首先我要感谢清华大学学生会的邀请，我在HP工作这么长的时间，大部分所作的演讲和交流都是很有针对性的。

而今天我要谈的是我自己的经验，在我的工作经历中，这对我来说其实是一个难得的机会，可以总结一下我在过去这么长时间里的工作经历。

事实上，我相信每一位同学都有很多机会听到很多知名人士在这里做演讲，每一位人士都有特别的背景，有他成功的原因。

我自己本身应该说是一个很典型的一个职业人士，也许我可能跟大家一样，也就是在座这么多同学毕业以后，可能有几位会成为非常知名的创业家，像比尔?盖茨、柳传志、陈天桥，也有可能会成为非常有权力的知名的政府官员，像我们的主席跟我们的总理。

但是可能大部分的人都跟我一样，会成为某一家企业的职业人士，所以今天我想跟大家分享一个很平凡的故事，其实更多的是一些经验和故事。

在HP里面我们有一个非正式的交流，叫“茶会”，就是在吃饭、喝咖啡时聊一些人生和公司的事情。

今天我也跟清华大学的学生一起做个茶话会，我讲一些故事，希望能够对各位有所启发。

在HP企业文化里面，我们是一家很平民化的公司，我的员工都不叫我孙总，都叫我振耀。

在开始讲我的故事之前，我可能要先再度介绍一下我自己，我想你们在后面所听到的故事跟我成长的经历是有很大的关系。

我在台湾出生，我父亲是公务人员，从小到大我父亲是念机械专业的，从小到大我对这个系也有很大的兴趣。

但是考大学时不知道什么原因，我考到电子工程系计算机工程组，到现在为止我还弄不清楚是怎么考上的。

那时我们要在考试前填志愿，然后按照你的分数和志愿去分配，在台湾机械系的分数一般来说是比电子工程系稍微低一点，特别计算机是比较新的事物，所以那个时候不知道什么原因，把电子工程系填在计算机前面，所以人生的机遇有时候是很难预料的。

所以我谈的故事就是在人生面临关键时刻时，你会做什么选择。

我准备用五个小故事跟各位分享。

第一个故事：把握机遇第一个故事就是我们谈的很多机会事实上是可遇不可求的，当然在我们的一生中，我们尽量要去把握机会，或者是创造机会。

但是我的年龄已接近50岁，我会总结一生中自己遇到的很多的机会，其实你自己真正可以创造的就这么一两次而已，大部分的机会可能都是碰到的，所以当你碰到机会的时候，采取什么样的态度去面对它是非常重要的。

所以在那个时候我没有决定再重新考试，我下定决心去接受它，我去熟悉电子工程系，熟悉什么是计算机，然后培养自己的兴趣。

这里面包含一个非常重要的转折点，就是因为我考上了计算机科学系，我才有机会接触到HP。

在我念大二要上大三的时候，在学校里有一个社团的组织，把计算机爱好者组织在一起。

在学校里，我们用的计算机是HP的计算机，我们的老师是从美国惠普公司回来的，所以在快放暑假的时候，我们的老师就告诉我们所有同学，HP在暑假的时候希望能够找几个半工半读工读生的学生去做一些工作。

我们就成为所谓的半工半读的学生，能够一面工作一面去学习，因为有几个项目希望有这样的学生来做。

结果等到暑假都快到了，我们没有人去应征这个工作，因为计算机科学是一个很新的专业，我想当时我是担任电脑社的社长，如果连这个社团的领导人都不去应征工作，那是没有面子的事情，所以我觉得应该去试试看。

这一试，改变了我人生很多的机遇。

从那个时候到大二、大三的暑假，我就开始半工半读一直到我毕业。

两年的时间里，我接触到了一个非常好的公司，一家有非常好的企业文化的公司。

所以总结我要谈的第一个故事，就是人生的机遇可遇不可求。

当你碰到机遇的时候你应该怎么主动掌握它，然后全力以赴，同时能够调整自己，来适应选择那个机遇。

可能很多人跟你们谈，我们要想办法去做选择，但是也许有一天在你毕业的时候，或者在未来的发展中，大部分的机会其实都已经出现在你周围了，只是你怎么样去掌握它而已。

这个机会的出现，有时候是你自己可以自己去创造的，但是这种机会只有一两次，大部分都是因周围的环境变化而产生的机会。

那么重要的不仅是你是否看得到机会，更重要的是你能够全力以赴，而且能够调整自己去适应这个机会，我是觉得每个人都有很多发展的空间跟和发展的机会。

第二个故事：成功的标准是什么？第二个故事就是我自己加入HP的故事。

我在HP工作23年，我是1982年加入HP，总共换了10个职位，也就是不同的地方、不同的地区，负责不同的工作，我总共换了18位经理，就是18位领导，也就是说平均每位领导我接触的时间平均大概是1年多。

同时我在HP公司23年期间，经历过7次重大组织变革，在每份工作里面我的秘书帮我统计过，我有大部分时间出差拜访各地的客户。

一年我要拜访100多位客户，在这个环境里面，我觉得这个环境是一个学习成长，但也是一个压力很大的环境。

我在两年的半工半读结束以后，在台湾因为服兵役是义务兵役，所以我一定要去。

我退伍以后，到HP去应征工作，我所追求的理想是想要成为一名好的工程师，所以我加入HP也想要这个工作。

我退伍应征公司的时候，心里想的是做工程师，但是那个时候，只有销售人员是空缺的，但我觉得只要能够加入就好了，至于什么工作不是很重要，所以我就以工程师的心态去应征销售工作，结果可想而知。

面谈完了后，招聘的经理说你不适合做销售，HP就拒绝我了，所以我就去另外一家软件公司做了一年多的软件工作，直到HP再有工程师空缺的时候，很自然我就加入了HP。

现在我在招聘我们公司员工的时候，最关心的是他对这份工作有没有热忱。

等到我加入HP一年多以后，我本来从台北湾派入高雄分公司去支持那边的工作。

但在当地的销售人员辞职了，所以老板跟我说，如果当地没有销售也就不需要工程师了。

如果你想回去，只有一个选择，只能做销售，讲这句话的经理是当初面谈试的时候，说我不适合做销售的经理。

20多年前，社会观念是老一辈人认为工程师是最好的。

我想了三、四个礼拜，最后勉为其难地接受了这个工作，回高雄去了。

我痛苦了将近9个月的时间，因为做工程师，你每天上班的时候就要知道你要做什么事情，你要解决问题的标准是非常清楚的。

因为你能够把问题解决你就是英雄，你问题解决不了你再会说也没有用。

但是做销售不是这样的，你上班的时间是客户决定的。

我的第一个销售任务是卖绘图仪，那个时候没有像现在这样有网络，那个时候不是靠写信，就是拜访客户，距离很远。

当时是我的老板跟我一起讨论这个项目的进展，我们一直讨论我们产品规格的指标。

大家知道我是工程师出身，我不是读介绍书去卖产品，我是读操作手册去卖的，所以产品每一个细节写得很清楚，然后写封信给他，对方回信给我，说我什么地方不好。

，我就不服气再写一封，我觉得我做了很伟大的工作，这样大家谈了很久。

最后，我的老板说了一句让我终生难忘的一句话，我的老板问我他是不喜欢你的产品还是不喜欢你这个人？对于一个从来没有做过销售，从学校服兵役、退伍后做工程师的人来说，我所碰到的人生第一个问题，就是成功的标准是什么？那句话对我体会影响是很大的，我改变了销售的做法，三个礼拜星期后我们就赢得了这个项目。

我第一次体会到，要在这个社会成功，就要用别人的观点看事情。

因为我们进入社会，除了自己的标准以外，那个社会成功的标准在每个地方、每个环境、每个行业、每个公司，在每一个时间点都是不一样的，在国内、国外也不一样。

在HP、其他公司也不一样，但是更重要的是这个成功的标准不是我们定的，是随环境变化变的。

我们如何用别人的角度去看事情，这是我人生学到的第一课。

你们在学校什么叫好学生？有一个非常重要的标准，就是成绩好。

你们大家看得更多的是你考试成绩的结果，但问题是进入社会以后，只有成绩是不够的，进入社会里面，还有很多其他社会上所认知的、认可的主观标准，或者是客观标准，有很多不同的标准。

在每个时间点、每个行业、每个公司都是不一样的，所以我本身从这里面学习到了人生第一课。

很多人都认为进入到社会以后，只要交出好成绩就可以，我认为好成绩就像空气和水一样，如果没有空气跟水，你一定会死亡的，但是，除了好的成绩以外，我们要去理解还有很多其他别人认知的看法。

第三个故事：发挥自身优势这是如何发挥自身的优势以及100分跟60分的问题。

清华大学的学生，每一个科目都是非常优秀的。

但是进入社会以后，你会发现这个竞争是很特殊的，进入社会里面，你们在每个领域里面都会都碰到这个领域非常强的高手。

所以你要问一下自己，我们是不可能在每一个方面都考100分的，这个时候要问自己哪些方面能考60分，哪些方面要考100分？你怎么突出自己的强化优势？谈我自己做销售的经历，我的个性是极度内向的，我很难靠跟客户应酬建立关系，这方面我做不到100分。

我只能发挥我自己的优势，就是我是工程师出身，做事仔细。

我愿意帮助别人写报告、写计划书，所以我在做销售的时候，我常常利用很多时间去给客户开课。

很多客户在那个时候，很少听到全球性公司的管理和产品信息，但他们很乐意学习，我是靠这个方法赢得客户，靠这个方法来战胜竞争对手。

但是你其他部分至少要做到60分，你对人际关系，要比一般人更敏感，更重要的是强化自己的优势，不能够抄袭别人的。

我们中国人说行行出状元，或者天生我才必有用，每一个人你的DNA是不同的，不管是IQ、还是EQ，进入社会的时候就要开始集中你的资源，要强化自己几个特定的优势。