商务策划书

××项目商务策划书（示范文本）编制单位： 编制人： 审核人： 审批人： 编制时间：2010年9月目 录编制说明………………………………………………………………………………一、投标阶段商务策划………………………………………………………………（一）工程概况………………………………………………………………………（二）编制原则………………………………………………………………………（三）编制内容………………………………………………………………………（四）投标阶段策划表格……………………………………………………………1．清单工程量差异表………………………………………………………………2．投标成本测算表…………………………………………………………………3．项目盈亏分析表…………………………………………………………………4．项目风险分析表…………………………………………………………………二、签约阶段商务策划………………………………………………………………（一）编制原则……………………………………………………………………（二）编制内容……………………………………………………………………（三）合同洽谈内容及反馈表……………………………………………………二、施工阶段商务策划（重点）…………………………………………………………（一）编制原则………………………………………………………………………（二）编制内容………………………………………………………………………（三）投标阶段策划表格……………………………………………………………1．责任成本分解与“节流”策划表………………………………………………2．项目“开源”策划表……………………………………………………………3．分包管理策划表…………………………………………………………………4．风险二次识别和防范表…………………………………………………………5．项目资金策划表…………………………………………………………………6．关系协调策划表…………………………………………………………………7．商务策划动态管理表……………………………………………………………四、结算阶段商务策划……………………………………………………………（一）编制原则……………………………………………………………………（二）编制内容………………………………………………………………………（三）确定项目最终成本……………………………………………………………（四）签订结算责任状………………………………………………………………（五）竣工结算商务策划表格…………………………………………………………1．主要工程量和单价策划汇总表…………………………………………………2．针对结算中可能存在争议问题的策划…………………………………………附件：1.商务策划（风险化解）责任书…………………………………………2.工程竣工结算责任书（参考）…………………………………………编制说明1.根据《中建三局项目管理实施手册》、《中建三局有限公司商务策划管理办法》的规定，为保证全面履行工程施工总承包合同，更好的实现“企业利润最大化、项目风险最小化，达到利益相关者（业主、分包分供、员工、其他）利益最大化”的目的，特编制本项目商务策划书。

2.本项目商务策划书是项目投标、签约、施工、结算全过程商务管理的纲领性文件，也是公司为项目进行资源调配和提供服务、支持的依据。

3.本项目商务策划书根据工程总承包合同、招投标文件、公司管理流程规定各分供方合同、市场信息和有关法律法规要求编制。

4.本项目商务策划书投标、签约阶段由公司市场营销部组织，施工、结算阶段由商务管理部组织，技术部、财务部、工程部、物资部、法务部、审计室、人力资源部、安全部、项目部等相关部门协助编制和评审，报公司主管领导审批后实施。

5.在实施过程中项目部将组织相关人员针对该商务策划书编制细则，结合项目的实际履约情况的变化进一步补充和调整，使得本策划书变得更有实际指导意义。

6.本商务策划书（范本）主要体现以下思想：策划思路——开源节流。

策划目的——实现企业利润最大化、项目风险最小化，达到利益相关者（业主、分包分供、员工、其他）利益最大化。

策划原则——整体策划、动态管理、阶段调整、重在落实。

策划内容——盈利点、亏损点、风险点。

策划核心——化解风险、降本增效。

一、投标阶段商务策划（一）工程概况（二）编制原则投标阶段商务策划侧重“开源”，重点分析、研究招标文件和合同条款，识别风险，制定报价策略，化解或减少投标风险，为后期工作做好铺垫。

（三）编制内容1?组织投标小组仔细研究招标文件和投标图纸，核对工程量清单，编制投标方案。

2?依据投标方案合理测算标前成本。

3?分析工程量清单中重大盈亏项，制订投标策略及后期应对措施。

4?分析项目履约中可能出现的各类风险，制定项目风险化解的解决措施。

（四）投标阶段策划表格1.清单工程量差异表2.投标成本测算表3．项目盈亏分析表4．项目风险分析表二、签约阶段商务策划（一）编制原则签约阶段侧重项目风险识别和防范，重点分析合同风险和清单风险，在合同洽谈时制定对策予以防范。

（二）编制内容认真分析承包范围、计价及承包方式、价款调整方式及范围、价款支付方式、工程结算审核程序及审核时限、工期与质量违约等条款，制订合同谈判策略。

（三）合同洽谈内容及反馈表工程中标后，公司（分公司）应按照局、公司合同评审管理办法对合同初稿进行评审，分析合同初稿中的风险及相应条款，拟定合同条款谈判措施，并及时与业主沟通，争取有利条款。

合同洽谈内容及反馈表编制： 审核： 时间：三、施工阶段商务策划（重点）（一）编制原则施工阶段商务策划侧重“节流与开源”相结合，既要“内部挖潜”，又要“外部使劲”。

“内部挖潜”重点加强内部成本管理工作，严格按照企业项目管理制度加强人工费、材料费、机械费、其它直接费、间接费等费用控制；“外部使劲”重点加强签证、变更、索赔、收款等工作，强化技术与商务联动，提升商务策划实效。

（二）编制内容1、在规定的时间内完成项目成本测算，确定项目目标责任成本及上缴比例。

对合同明示或暗示风险条款、投标不平衡报价、投标策略及成本测算中重大盈亏项对项目班子进行全面商务交底，并进行责任分解，将内部成本控制指标下沉到各岗位，明确责任人，签订项目成本目标横向管理责任状，强化内部成本管理，确保项目成本过程受控。

2、分析项目潜在盈利点、亏损点、索赔点等，结合经济与技术紧密结合等方面展开，通过合同价款的调整与确认、认质认价材料的报批、签证方式、总包服务费、甲指分包内容承接等策划，增加项目盈利来源。

3、根据施工合同条件，结合企业自身实际，选择合适管理模式，将投标价与分包价对比分析，制定相应措施。

4、在投标阶段已识别项目风险的基础上，项目部应对风险进行二次识别，根据风险因素影响度的大小顺序逐一确定风险对策（包括风险回避、风险转移、风险消除、风险自留等），明确责任人，过程中积极实施，落实实施效果，有效规避各类风险。

5、根据施工总体进度计划安排，测算现金收入和支出，做好资金统筹安排。

6、根据各岗位工作性质和需要，进行分工协作，建立全方位、多层次的关系协调网络。

7、商务策划实行全过程动态管理，建立动态管理台帐，监督策划落实情况，并制定后期相应措施。

（三）施工阶段策划表格1．责任成本分解与“节流”策划表第14页共25页2．项目“开源”策划表第15页共25页3．分包管理策划表4．风险二次识别和防范表5．项目资金策划表6．关系协调策划表7．商务策划动态管理表注：（1）策划属性为节流策划、开源策划、分包策划、风险化解策划、资金策划、关系协调策划。

（2）策划状态为准备实施、正在实施、已完成。

四、结算阶段商务策划（一）编制原则结算阶段侧重工程量、价的策划，倡导把工程结算当成营销操作的经营理念，争创二、三次经营的效益最大化。

（二）编制内容1、资料的收集和整理，侧重设计变更、量、价变化的策划工作。

2、结算书报出前，必须与所有分包锁定结算值。

完工后 1个月内必须全面完成内部结算工作，全面核实项目发生的实际成本，所有工程成本核实清楚后由相关责任人签字确认报公司主管部门备案，所有确认后的工程成本不得随意增加。

3、召开结算分析会，落实结算目标成本、确保值、结算报出时间、结算一审完成时间、结算二审完成时间、结算责任人，制订结算策划措施。

在结算审核过程中出现问题时，要加强各层面对接工作。

（三）确定项目最终成本在工程完工结算报出前，公司（分公司）应组织相关部门对项目成本进行清理，锁定工程最终成本。

注：1、商务部：项目劳务费、专业分供方费用、预计后期对外结算需开支费用是否已经完全进成本；2、工程部：项目材料费、机械费、后期维修费用等是否已经完全进成本；3、财务部：项目的管理费用及其他成本是否已经计算完整；4、在项目结算完毕后，发现还有部分成本没有进帐，将由项目经理和相关责任人承担相关责任；5、完工28天内由项目填报完工成本预估表， 80天内由公司各相关部门完成成本核定。

（四）签订结算责任状（五）竣工结算商务策划表格1.主要工程量和单价策划汇总表2.针对结算中可能存在争议问题的策划附件1：商务策划（风险化解）责任书万元以上（含50万元）者按照《中建三局项目目标责任管理考核兑现办法》第二十八条第3条商务策划奖标准执行。

难易系数由公司（分公司）经理在奖金审批时确定。

附件2：工程竣工结算责任书（参考）甲方:中建三局XX公司（分公司）乙方:XX项目部为增强工程结算的时效性及准确性,并通过工程结算达到为企业增创效益的目的,经双方协商签订本责任书。

1、工程名称:2、结算包括范围：3、结算方式：4、合同造价：5、送审工程造价：6、确保结算造价：7、目标结算造价：8、力争结算造价：9、结算起止时间：10、双方职责：（1）甲方1．在乙方办理工程结算过程中进行策划指导、督促及检查工作；2．必要时委派具有相关经验的人员参与与业主或审计方的谈判工作；3．对乙方的结算成效进行确认。

（2）乙方:1．收集、整理工程结算资料；2．负责工程结算书的编制与校对；3．确保工程竣工后20天内将工程结算书编制完毕，报公司（分公司）评审；4．确保在工程合同约定的时间内将评审调整后的结算书送交业主或审计单位；5．如需甲方有关领导参与结算谈判，应准备详细的谈判资料，为领导决策提供依据；6．工程结算完结，应及时办理经营档案资料，编制目录汇编成册送交公司（分公司）经营部门审核后移交档案室。

11、奖罚办法：1.结算指标完成，按公司相关结算奖文件进行兑现。

2.因个人原因给项目结算工程造成损失，按公司相关工作失职处罚条例进行处罚。

3.其他奖罚约定：12、本责任合同自签字之日起生效，兑现或执行后自动失效。