保险营销拒绝处理的技巧及话术48页
保险拒绝处理话术
买保险既是为家人，又为自己，你还没结婚，就先考虑自己的需求吧！比如：
②残废时该怎么办
③现在投保很便宜，比较划算 一般人都认为保险是保障家庭，其实那只是保险的功能之一，保险最重要的
FU--NO.16
2、我很健康，不需要保险
——健康的身体是每个人都希望拥有的，但是谁都不敢保证，经过 时间岁月的流逝，健康的情况不会受到影响，毕竟很多事情并不会 都在我们的预料中，就如你所说你都很小心，但是意外的发生，往 往是不以人的意志为转移的，你认为呢？ ——现在我们是很健康，很小心，所以不需要，但是医院的急诊室 每天都有那么多人大排长龙，在他们还没进医院之前想法也跟你一 样，如果这个时候我们一起去问他现在买保险好不好，99%的人一 定会说好，问题是他们想保，我们已经没办法帮助他们了，生病意 外是人的一生中一定会发生的，问题是没有人知道什么时候发生。 ——你能知道目前的健康，但你能预知以后吗？你能预知意外吗？ ——对呀！先生，你现在是很健康，但有时人应该考虑得更周全， 象你家里的门一样，为什么还非要加一道铁门呢？就是为了万一情 况发生。买保险也是一样的，不是为现在，而是为将来可能出现的 事情做好万全的准备呀！ FU--NO.17
会送上一束鲜花和医疗费给你；当你丧失工作能力时，
她就送收入给你；当你年老时，又会送你一笔退休金。
她永远不和你罗嗦，甚至有一天，你想和她离婚，她
不但不要求你什么，而且会还你一笔赡养费。在你顺 境时她不打扰你；在你逆境时，她就会拿出一笔钱来 帮助你，象这样的太太，打着灯笼哪里找？主顾先生， 请问你是哪一年出生的呢？是哪一个月？我来帮你物 色一个适合你的太太。
35种拒绝处理保险话术
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 下一页 最后一页 主题：客户35种常见拒绝处理~！
1 没钱不想买
? 我给您设计的这份保障计划，是绝对适应您的交费能力，一旦有病的话，您拿出所有积蓄来交医药费，您觉得值吗？您是不是觉得很痛苦?再说，躺在病床上的时候，您能说没钱吗？
? 保险买不起？或许是吧,但有个状况您必须了解。现在经济不是很景气,若是您所在的公司或企业经营不善,为渡过难关,大家一律减薪20%,不愿意接受的人,可以立刻离职,您会怎么做呢？您大概还是得委屈求全,而我现在不要您收入的20%,我只要您10%就可以买到足以维护一家大小风险的保障,您真的会受不了吗？您认为保费贵,我却不这么认为,我认为一个人失去谋生能力,太太小孩的生活费用、教育费、医疗费等,才是昂贵的费用,而这些又不能不付。若是一家之主平时没有准备,万一发生事故后,这些费用要留给太太及小孩去承担,甚至转变为债务,谁忍心看到这种状况发生呢？为什么不趁年轻力壮能赚钱的时候,买一个理想的保险,由自己想办法来付费呢？或许您会以为保险费用都很高,事实上不是这样的,您想拥有什么样的保险,能负担多少保费,我们会根据您的财力及状况提供适当的保额及内容,您全家获得保障,付费也不太吃力,这才是一个合理的保险。
? 其实我们都不需要保险，需要的只是保险的功用而已，“天有不测风云，人有旦夕祸福，”危险无处不在，防范风险也是每个人都需要的，你所说的不需要倒把我弄糊涂了，谁都不喜欢保险，但必要时，却谁也不能缺少。保险可以百日不用，但不可一日不备。
? 太好了，恭喜你不需要保险，因为需要保险的人现在已经不能购买保险了，比如说年老的人，那些疾病在床的病人。
? 我说：“你已经买了，你一定知道它的好处。你喜欢这件保单，所以你才买它。现在你不想再买第二份了？”
处理顾客拒绝的101个经典话述(保险话术)
二十一、“我们不需要，也许她会离开我” 如果发生这种事情，实在很难去想象。我也曾经思虑过这种事情，您是否曾 经注意过电视报导过许多这类家 庭，但是在实际生活中，这种情形只能让活着的人在受个人及财务上的痛苦。 二十二、“我们负担不起” 您只是觉得付不起保费，并非不愿意拥有。为了维持家庭，您太太的收入占了家庭收入的三分之一，针对这 点她就需要保险，就如同您夫人的在您的保险单里是受益人一样。现在让我们看看每月家庭支出，看看是否可 以省些钱来买保险。 二十三、“我太太不同意！” 先生，是这样啦，买保险就象买礼物送太太一样嘛！您不要事先告诉她，给她一个惊喜，不是更好吗！ 二十四、“我没兴趣！” 对，就是因为您没兴趣，我才跟您谈。我对有兴趣的人不会跟他谈，因为他已经买了很我保险了。 二十五、“我不想买保险！” 五年前或许可以这么想，但是现在，每个月您的上入远超过家庭生活的费用。每个月您都会为这个家庭多赚 一些钱。现在您是否认为应该有保障？ 二十六、“我们钱很紧，负担不起” 刚才我们讨论过，您夫妻二人都有工作，并且您太太可以工作到退体，在这种情况下，您的收支仍然如此紧 张，这也就是我们讨论的重点。保险能在出现疾病或意外的情况下代替您太太的收入，并以这笔收入帮助抚养 子女。 二十七、“我要买房子，不要保险” 请问您想长期拥有自己的房子吗？保险是您有家人在您发生意外时，仍然可以拥有属于自己的房屋的最简单 方法。比如说，保险犹如一道墙，任何人未经您的允许都无法进入，不论任何情况，不论您在或不在。每一个 房子的人都需要保险。
二十八、“我等下个月再买” 我会乐于等待。但是如果在您投保之前发生意外，那由谁来付清银行贷款的余额？如在贷款书上有您太太的 共同签字，这意味着这笔还贷负担落在她的肩上。其实，您只需要多付一个月的保费，就可以除去这项顾虑， 何需等到下个月呢？ 二十您同意，无论您发生任何情形，您的妻子都会有一笔钱可以运 用，您一定愿意如些吧！再者，年轻投保保费少，年龄增加保费也增加，何不轻松付保险，早日拥有保障呢？ 三十、“买保险划不来，钱被保险公司赚去了” 请问保险公司不赚钱，您敢投保吗？如果您知道一家公司几天会倒闭，您是否买它的产品？因为您一定会担 心产品的质量和服务。保险公司不赚钱，那么经营一定有问题。这不但会影响服务品质，还会减少保户的预期 红利，使保户利益受损。所以保险公司赚钱是应该的，值得鼓励。 三十一、“保险免谈” 每天都会有人来谈保险，这是件好事，因保险行销人中的专业知道比买保险的人多一些，你不一定要买，要 多了解多比较却可以获得很多知识，如果坚决闭口不谈，便失去免费咨询的机会。 三十二、“买保险不划算，只有出事才赔” 当保费缴满二年后，就开始有现金价值，缴得越久，价值越高，无形中使您多出一笔现金。象这样划算的保 险，抢都来不及了，您还有什么不满意的呢？ 三十三、“以前没有保险都过了，现在不买也一样过” 现在绝大部分家庭都是三口之家。每个家庭都买房子，再加上日常的生活开支，小孩上学，很多事情需要钱 来解决。如果遇到困难，恐怕连兄弟姐妹都爱莫能助。至于现在物价逐年上涨、费用增加、赚钱不易，若是家 里有万一急用一在笔钱如保何是好。保险是个很好的保障，只要大家投资一点到保险上，日后，就没有后顾之 忧，社会问题自然可少一些，您说是吗？
保险营销拒绝处理的方法技巧及话术
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THANKS
详细描述
间接法是一种相对委婉的拒绝处理方法，适用于客户因为某些原因不太愿意接受 保险销售人员的产品或服务。这种方法要求保险销售人员能够巧妙地转移话题， 或者以一种更加委婉的方式回应客户的拒绝，以避免直接冲突和尴尬。
补偿法
总结词
强调产品优点，弱化不足
详细描述
补偿法是一种通过强调产品优点来弱化不足的拒绝处理方法。这种方法要求保险销售人员对产品有深入的了解， 能够准确地指出产品的优势和特点，并针对客户的疑虑进行解释和说明。通过强调产品的优点，可以弱化客户对 产品不足的关注，从而促成交易。
得体的拒绝处理有助于维 护保险公司的专业形象， 树立良好的企业口碑。
降低投诉率
通过合理的拒绝处理，可 以减少客户的误解和不满， 从而降低投诉率。
拒绝处理的原则
尊重客户
尊重客户的意愿和需求， 避免对客户进行强迫推销。
诚信为本
以诚信为原则，如实向客 户解释拒绝的原因，不隐 瞒或误导客户。
提供解决方案
在拒绝的同时，为客户提 供替代方案或合理的建议， 以满足客户需求。
“您觉得这个产品的 哪些方面还需要再考 虑一下？我们可以一 起探讨如何帮助您做 出决定。”
“您现在不购买这个 产品，但以后有需要 时可以随时联系我。 如果您有任何问题或 需要帮助，我都会尽 力为您服务。”
04
拒绝处理案例分析
案例一：客户对保险条款的质疑
详细描述
总结词：耐心解释，突出保 险条款的合理性和公平性总结词：解决 Nhomakorabea虑，建立信任
“保险行业确实存在一些误解，我来为 您解释一下这个产品的特别之处和它如 何满足您的需求。”
“您提到的这个问题确实重要，我们一 起来看看合同条款中是如何规定的。”
保险招聘拒绝话术处理
招聘拒绝话术一、我有工作了太好了，我们公司就是要找你这样有工作经验的优秀人士，我们用一二分种时间交流一下，我是XX公司的招聘主管XXX，我看中你了，我觉得非常优秀。
二、很忙我们就用二分钟的时间交流一下，我知道你很忙，现代社会竞争那么激烈，我觉得多一个工作机会，或者多一份收入，总比少一个要好。
三、我不感兴趣我觉得您对一个行业不了解，肯定不会产生兴趣的，其实保险公司是金融行业，而不是个人的公司，其实你对不感兴趣的工作，其实存在很多的商机，你为什么不了解一下呢？四、什么公司我们是一个外资合资的大型金融公司，中央一套黄金时间天天都播放我们的广告。
五、去干什么我觉得你气质很好，那以前你是做什么管理工作的？我觉得你以前的工作经验，至少有三个职位非常适合你。
所以我一定要让你和我们老总见面，我觉得多一个机会比少一个机会好。
六、多少工资？我觉得你非常有能力，我想问一下您对您的收入有什么要求呢？像你这么有能力的人，我有句话要送给你，金钱永远是跟着能力走的。
我们有不同岗位，收入也不同。
七、干不了这个活你说对了，只有能力的人，才能做好保险，其实有能力的人干什么都行，没能力的干什么都干不了。
像你这么有能力的人，都没有做过怎么知道自己做不了？我们公司有很多像你这样的人，他们做的都很好。
八、我现在不想换工作我今天看中你了，觉得你非常优秀，而且我又不是马上就让你换工作，总之多一个机会比少一个机会要好。
九、不理睬你我想问你，你为什么不理我，您知道我为什么和你说话吗？我是招聘负责人，我一定要找最优秀的人。
十、如何留下联系方式我们今天能随缘认识，我们聊的也很好，那这样把，我把我的电话留给你，（拿出本子，记录）请问你的电话是13几？这是我的名片。
十一、我去公司听什么（参加面试会）？来实质性的了解一下，我这里说的再好，出于对你负责，我还是必须让你去公司看看，明天下午的面试会，你必须拿着我给你通知函才能参加。
十二、你们有什么岗位仅仅是管理岗位就有很多个，您现在是在什么岗位工作？十三、针对美女说什么？我觉得你特别漂亮，气质很好，但你一定要把形象转化为能力和财富。
保险销售拒绝处理话术
拒绝处理：知识点：一、拒绝处理的要点：真诚赞美，寻求认同，消除戒心让对方一开始就说“是”多问，倾听，寻找购买点（举例、故事）对不同意见冷却、沉默处理换位思考以平常心面对拒绝二、拒绝处理问题类型1、拒绝理由：买保险不吉利拒绝处理：请问您家里常备一些药品吧，为什么会在身体没毛病时却预备了药呢？您不会觉得不吉利吧！买药是为了预防得病，不是就一定能得病，保险也是一样的，并且能够提供很高的保障。
2、拒绝理由：我没有钱拒绝处理：我们都知道吸烟不好，如果让您立刻每天不吸烟，您是否做得到？做不到，是不是！如果让您每天少吸一些呢？没问题，是不是。
为了您的身体着想，我劝您少吸一些，比如：您每天只少吸4支烟或者少喝2两酒，剩下的钱您把它存起来，这样，不仅保护了您的身体，而且，在您急需的时候马上会给您拿出五万元钱，您看这样是不是更好呢？3、拒绝理由：我的身体很健康，不需要保险拒绝处理：是的，保险都是为出了险的人预备的，就象医院都是为病人预备的一样，没事谁也不愿去，但没有医院谁也不会同意的，因为即使医院没有了，还是会有病人的。
但关键是，我们是否有能力进好医院，进了医院是否能接受最好的治疗，这就是这份保险给您的最大承诺。
4、我们老总都没有买，我们买干什么拒绝处理：老总不买保险是因为他的身份跟你不同，他现在的能力能够应付突然的变故，而你呢？假如你现在离开家人了，你为他们准备好了足够的生活费用吗？5、保险是骗人的拒绝处理：保险不是骗人的，只有骗人的业务员，所以你要认真的选择业务员。
6、我已经买过保险了业务员:“先生,请问您的保额是多少?”客户“不很清楚没关系,业务员一年缴多少保费呢?”客户“大概？元左右吧!”业务员“×万元……按照保险费大概是保额的十分之一比例来计算,您的寿险保额应该在××万左右。
请问,以您现在的身分、地位、收入,××万的保险够吗?”客户“有就可以了”业务员““有就可以了?!那怎么行!”“保险就像穿衣服,应随着环境、时间的改变而改变,也随身分、地位的改变而改变。
保险拒绝处理话术
拒绝处理比如：考虑考虑、等等再说第一句：你说的有道理，其实买不买没关系第二句：只不过我今天必须把这个产品介绍清楚，因为我们公司经常会抽查我们的服务。
比如打电话问：“我有没有来、我讲些什么。
”如果您说不知道，那我就惨了，我的服务就会降级第三句：所以今天你无论如何都必须听我讲，你买不买都没关系。
要反复运用，多次讲保险和产品，直到客户认同比如：不要和我谈保险、没有兴趣、没有时间解决方案：潘主席的起死回生术1、买不买没关系。
①2、我们还是朋友吗？②3、既然是朋友，能不能帮我做些事情？③4、我们太保公司非常注重市场，如果客户不买保险，公司想知道客户不买保险的真实原因，以便今后改善。
④5、假如这个问题解决了，你能否存保险？⑤跟家人商量商量再说拒绝处理一第一句：那倒是，商量是应该的，不过第二句：您是商量给谁做？还是商量做多少？有一部电影是《爱你没商量》，第三句：保险就是爱，爱还需要商量吗？给家人存钱还需要商量吗？促成：我们现在就来准备吧，你身份证号码是？拒绝处理二第一句：那倒是，商量是应该的，不过第二句：你爱人是不是保险公司的？（不是。
）那你应该跟我商量，我是专业人士啊。
第三句：其实您也认为买保险是个好事情，买保险最大的受益人是您的家人。
促成：请在这里写上你的名字，这样保单就立刻生效了我已经投保了保险就像衣服，应随着环境、时间的改变而改变，也随身份、地位的改变而改变。
您现在开的是进口车，再回头开一二十万的本田车，您愿意吗？您现在只有五十万的保险，等于是大人穿小孩的衣服，虽然可称为拥有，但事实却不适用和不合身。
就像您开一部不合宜的车子与人交际，不用别人说，您自己也会难过不自在的。
我并不是让您把现有的这张保单扔掉，我只是建议您，好好算出您现在应有的保单额度，恰如其分地加保。
缴费期那么长，钱都贬值了您认为多久不算长？您有没有觉得从小到大一转眼20多年就过去了，时间是不是过得很快？事实上时间愈长保障愈长，就像房子贷款年限，是不是时间拉长我们的压力就减轻了？就算是您要短的我们也有。
保险拒绝处理话术
——先生，对啊！我今天就介绍一个理想的人生伴侣给 你，只需每月500元，她就会象一个无微不至的太太一样 照顾你，尤其是在你生病或受伤住院时，她就会送上一 束鲜花和医疗费给你；当你丧失工作才能时，她就送收 入给你；当你年老时，又会送你一笔退休金。她永远不 和你罗嗦，甚至有一天，你想和她离婚，她不但不要求 你什么，而且会还你一笔赡养费。在你顺境时她不打搅 你；在你逆境时，她就会拿出一笔钱来帮助你，象这样 的太太，打着灯笼哪里找？主顾先生，请问你是哪一年 出生的呢？是哪一个月？我来帮你物色一个合适你的太 太。
〔一大袋金沙〕，急急忙忙地去找水，走了两天两夜，他都找不到一滴水。他知
道假如再找不到水，他将活不了几天，他必须尽快找到水。又走了许久，他几乎
支持不住了，突然，他看见前面有一家店，他急步跑上去，哇！有水卖，太好了，
他心想，哪怕十快钱一杯都要买，谁知一问，老板娘说：“不卖〞。不卖怎么办，
难道只能等死！他看着自己的一袋子金沙，突然把心一横，用这些金沙去换吧！
第十三页，共33页。
6、单位已经投保了 ——单位投保的社会保险〔公务人员保险〕是国家施行的社会 福利政策，我们一样也参加了；但因保障太低，已经不能到达 安定生活的需要，所以投保寿险可以辅助社会保险和团体保险 的缺乏。 ——那很好，假如您分开单位呢？到时候保费也进步，况且保 障也缺乏。 ——您的公司福利很好，但问题是您在这个公司会待多久？一 般人大概都会买一份属于自己的保险，对于自己也多一层的保 障。很多人在单位有了房子，但假如有才能，一定会买一套属 于自己的房子，买保险也是如此。 ——真幸运，你的公司待你们第十四真页，共好33页。，但由此可知保险真的是很
3、不需要，我已投保过寿险了 ——很好，我很少遇到已投保的客户，请问，先生，那时 是什么情况下投保的，是否有什么需要我帮你效劳的地方？ ——哦，那太好了，我恭喜你，不过经过了则多年你的地 位，收入也升高了许多，你的保险金额也应该随着你的身 份调整才对吧！这好比是大人不能穿小孩的衣服。 ——你如今只有50万的保险，等于是大人穿小孩的衣服， 虽然可称为拥有，但事实上却不合适你的身价，你开一部 不合时宜的车子与人交际，不用别人说，你也会难过不自 在的。我并不是要你把如今的这张保单退了。我只是建议 你，好好算出你如今应有的保险额度，适当地加保。更可
销售拒绝处理的技巧及话术
为生命画一片树叶
病房里，一个生命垂危的病人从房间里看见窗 外的一棵树，在秋风中一片片地掉落下来。病人望 着眼前的萧萧落叶，身体也随之每况愈下，一天不 如一天。她说：“当树叶全部掉光时，我也就要死了 。”一位老画家得知后，用彩笔画了一片叶脉青翠的 树叶挂在树枝上。最后一片叶子始终没掉下来。只 因为生命中的这片绿，病人竟奇迹般地活了下来。
情景模拟（一） 李先生，大学教师，月工资3000 元，妻为一国企职工，工资约800元/ 月，小孩2岁。 拒绝问题： 1、我很健康，不需要 2、我付不起保费 3、保险不吉利
异议是销售过程中的必然 不要因异议而沮丧 正视异议，充满信心
在这个世界上没 有永远抗拒的人，只 有不懂得变通的人。
促成不只是一种技巧
二十年后的100块只够买一包卫生纸
语法
话术
重复对方的话 四句认同语 正面论点回复
“你说二十年后的100块只 够买一包卫生纸？” “你说得很有道理！”
“所以二十年后生活负担就 会比现在大很多！”
分组演练
每小组三人：客户、营销员、观察员 以上角色每人必须轮流扮 演一次
•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
• 11、以我独沈久，愧君相见频。。21.2.1217:57:3417:57Feb-2112-Feb-21
• 12、故人江海别，几度隔山川。。17:57:3417:57:3417:57Friday, February 12, 2021
• 13、乍见翻疑梦，相悲各问年。。21.2.1221.2.1217:57:3417:57:34February 12, 2021
保险营销拒绝处理的技巧及话术
合规与透明化
随着监管政策的不断加强，保险营销需要 更加注重合规和透明化，避免不良营销行 为带来的风险。
THANK YOU.
。 • 处理拒绝：当客户提出拒绝购买保险时，需要用委婉的语言处理客户的拒绝，并进一步了解客户的需求和
疑虑。 • 促成交易：在了解客户的需求和疑虑后，需要用积极的语言促成交易，并约定好后续的服务流程。
面对面营销话术实战演练
• 总结词：面对面营销是保险营销的重要方式之一，掌握面对面营销话术的实战演练是保险销售人员必备的 技能之一。
05
保险营销话术的实战演练
电话营销话术实战演练
• 总结词：电话营销是保险营销的重要渠道之一，掌握电话营销话术的实战演练是保险销售人员必备的技能 之一。
• 详细描述 • 准备充分：在打电话之前，需要充分了解客户的基本信息，包括客户的年龄、性别、职业、收入等，以及
客户的保险需求和预算。 • 开场白：在电话接通后，需要用简洁明了的语言介绍自己，并询问客户是否有保险需求。 • 产品介绍：根据客户的需求，需要用清晰流畅的语言介绍保险产品的保障范围、保费、理赔等方面的信息
• 详细描述 • 寒暄问候：在与客户见面后，需要用亲切的语言寒暄问候客户，并进一步了解客户的基本信息和保险需求
。 • 产品介绍：根据客户的需求，需要用形象生动的语言介绍保险产品的保障范围、保费、理赔等方面的信息
。 • 处理拒绝：当客户提出拒绝购买保险时，需要用专业的语言处理客户的拒绝，并进一步了解客户的需求和
根据客户需求和疑虑，提供专业、合理的建议，帮 助客户更好地理解保险产品的优势和保障范围。
及时回应
在对话中要时刻保持警觉，一旦发现客户有疑问或 不满，应立即回应并积极解决。
保险拒绝话术
保险拒绝话术拒绝话术1、""果我的营销员了。
这种心情十分正常。
率比起其他行业要高出许多。
50%左80%左右。
"代表""只""同样""不会轻""" ""2、""到行"理地。
不太重偿的。
"3、"""营销""行的服"4、"""您有朋友在保险公司还能和我谈这么久谢您给了我一次练习口才机会。
"怪。
既""或者""最重""来跟我" "造" "一个机"担。
只不费是三10%问题。
一天、你天、一100%的责95%5%5%险。
假钱给家10%否继续10%就是永中国保买保没有任惜你的福份、珍惜你的机会、珍惜我们之间的缘份。
请把身份证交给我。
才能有成功给我。
婚有能会遗的健康每7如果你决定要证明准客户88一个使好。
我和你只不过是应该向不向我我不是得你考我是值儿就谢谢倒请问是个问保险是骗人的。
1时间去细地看看我给你的条款。
23红灯话术"红灯话术"事情极户明白人生的风险性。
"""""""停下来等待绿灯。
" """是认为自""此长的时是你家人的福分。
""影响着你的人生方向。
"形象促行销我要给人的形象就是清洁、明朗。
特色的圆扁帽。
势可真像一个电影明星。
就应该做团体寿险开拓解。
"疯女人"的勇气强调行懂得维"问经理在""间来的。
保险营销拒绝处理话术
3
正确对待客户的拒绝：
• 心理学家告诉我们：
大多数人对陌生事物，总是先抱着排斥的心 理，而不去理会这个东西到底对我有没有用！ • • • • 没有人喜欢被推销，但是所有人都喜欢购买。 客户拒绝的不是产品，而是销售产品的方法。 客户拒绝的不是产品，而是不专业的业务员。 真正的拒绝其实来源于我们的内心，来源于我们 自己！
21
假处理
——现在经济紧张没钱
——瞧您说的，您要是没钱， 谁还有钱呢！
22
间接否定法
买保险的人是对自己没信心的表现
——没错，我完全了解您的看法。我的许多客户 以前在决定是否购买我建议的保险计划时，也都 有这种感觉。不过当他买了这份保险计划后， 他们马上发现这份保险计划的确为他的家人带来
足够的安全感，所以他们都很高兴自己当初能投
同学的教训，现在就下决心吧。
25
转 移 法
——我老婆不同意
——您太太不同意吗？那您太太一定是 为了家计着想。可是据统计，中国 女性的平均年龄比男性长九岁，也 就是说您太太注定要一个人独居9年。 您是很爱您太太的，您不会不为她晚 年着想吧…
26
直接否定法
——你现在讲得好到时不兑现呢
——那可能是误传吧！条款上 客户的保障权益写得清清 楚楚，保单也是具有法律
保这项计划。
23
询 问 法
——我还要再考虑下
——请问您是对我介绍的商
品不满意、不相信我本
人，还是因为别的原买保险的时候 ——我的一个大学很要好的同学，
他想买保险，却一直想再等一等， 结果不久前因车祸去世了，抛下 妻子和未满一岁的孩子没人照顾…
所以，**先生，我还是劝您吸取我
20
引导法
保险不就是解决钱的问题吗,
拒绝处理问题及处理话术
增员拒绝处理问题及处理话术一、“保险不好做，不容易做”“是的！保险如果那么容易做，我们就没有那么高的佣金了，其实这是一般人所不了解的，任何一件事情后都有他的‘功夫’，有一定的老兵帮新兵的学徒时间，当然这也不是三五年的时间，我们公司的培训部（营业单位）会安排3天的新人培训，入职后公司会有衔接教育，刚开始主管、资深业务员也会教导你，同时我也会陪你上市场指导你如何销售，这样你就不必太过担心了。
”二、“保险要拜托别人，要看别人的脸色”“我请问你：哪一个行业不需要看别人的脸色，不必去拜访别人。
其实每个行业都是一样的，差别只是在其他产品是当人们感觉到需要才去购买，客户只是在品牌性质功能上做选择而已，而购买保险是较属于被动，你说是不是？况且保险是每个人都需要的一种产品，因此我们要有完整的知识及技巧，去为准客户创造需要，他们才会买保险，所以我们不是在看别人的脸色，而是在技术上取胜，当然我会教你这些技术。
假设我们去拜访这些准客户是去看他们的脸色，经过了3-4次的销售面谈完成签单，充其量也只不过是看3-4次脸色而已。
当客户买了我们的保险之后，如果在往后的20年期间有关理赔等其他服务，他们便要拜托我们，看我们的脸色了，3-4次换来20年客户的对我们的尊重与需要，也是很划算的。
当然在未来的售后服务时，我们一定要有热诚的态度和优质的服务品质来满足客户的要求，让客户变成我们的朋友，进而介绍更多的准客户给我们，创造我们本身更多的财富，所以我们不能给客户不好的脸色，这便是我们服务宗旨：客户至上，服务至上。
”三、“从事保险的收入没有保障，没有底薪”“你是否听说过老板的收入是有底薪有固定收入的？因为首先公司所采取的制度你本身就是老板，一切都按照基本法的规定来执行，是一种佣金的收入，当然在进入公司初期会有基本底薪，开商店的老板心里很清楚，如果每天早晨不把门打开，一定没有收入，所以他每天早晨必须打开店门整理好商品，等客人上门再推销，至于会不会赚钱他自己没有把握，但商店老板明白只要店门一开就会有收入，而对一位寿险业务员来说，他只要每天早上有‘开店门’的一种观念，不把自己的仪表、展示资料等必备工具整理好，然后出门就去拜访客户，便会有收入，如果你的拜访量稳定，业绩就稳定，相当的收入就会有保障，假如你经常坐在办公室里，当然无法产生业绩，所以收入要有保障，就一定要认识更多的人，另一方面在技术上我可以帮助你，或者初期一起去见客户，同时我们公司会不断的培训你，使你的工作能力持续的提升上去，所以收入是用你的工作拜访和努力、能力来保障的！”四、“许多人讨厌保险推销员”“这个问题是过去有些业务员在保险招揽过程中，只是一味的使用人情压力或是误导客户等短期行为，而没有将寿险真正的意义和重要的功能以及保险利益详细的加以解释所造成的，因此，目前我们遇到了许多困扰。
保险营销拒绝处理的技巧及话术48
异议处理的技巧
• 富兰克林法（T字法）
购买的理由
不购买的理由
保险都是骗人的
• “保险都是骗人的！” • “是你被骗过还是你听朋友说的？” • “听说的！” • “你有没有听说小陈离婚了！” • “那怎么可能？他们夫妻感情不是
很好吗？” • “对吗！我只是听说而已！”
二十年后的100块只够买一包卫生纸
营销箴言：人生可以没有很多东西，却 唯独不能没有希望。希望是人类生活的 一项重要的价值。有希望之处，生命就 生生不息！
“勇气是在接受挑战 而非逃避挑战中产生
的。”
原因，能不能请教你为什么 有这样的想法？ 准客户： 你的保险公司不赔钱（发问） 健康顾问：请问您是听说还是亲身经历过? 准客户： 我的同事的保单就没赔 （真实原因）
二、拒绝处理的方法
认同别人才有 机会使对方肯定自 己。
异议处理的技巧
• 间接否定法
“是的——但是——” 当然啦，考虑也是非常重要的。不过，
一、拒绝的意义
异议处理定义
• 异议处理是营销员获得客户信任， 调整客户心态，消除其疑虑，最 终促使其购买保险商品的行为与 过程。
• 异议无处不在
异议的两面性
• 异议是成交的障碍 • 异议是成交的必经之路
成交总在五次拒绝后
全球收入最高的销售人员大部分 的交易都是在第五次会谈时才完 成的。
“褒贬是买主，喝彩是闲人”
◆不确定自己要为客户介绍什么样的保 险
◆不回答客户所提出的问题 ◆总是说些客户听不懂的话 ◆用过多的“知识”来混淆客户视听
四．在促成阶段，客户感觉自己是被迫要做出 决定，这是因为----
◆他们不喜欢这个营销员，也不想和他做生 意 ◆他们对整个销售过程完全无法理解 ◆他们不同意或不了解营销员做出来的需求 分 析结论
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• 对异议问题的处理就是导入促成的最
好时机
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判断异议的真伪
一般异议原因都是借口 利用发问寻找真正拒绝的原因
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判断异议真伪（例)
准客户： 保险不可靠！（托辞） 健康顾问：你有这样的想法一定有你的 原因，能不能请教你为什么 有这样的想法？ 准客户： 你的保险公司不赔钱（发问） 健康顾问：请问您是听说还是亲身经历过? 准客户： 我的同事的保单就没赔 （真实原因）
分组演练
每小组三人：客户、营销员、观察员 以上角色每人必须轮流扮 演一次
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情景模拟（一） 李先生，大学教师，月工资3000 元，妻为一国企职工，工资约800元/ 月，小孩2岁。 拒绝问题： 1、我很健康，不需要 2、我付不起保费 3、保险不吉利
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有三个少年跑到少林寺，要求住持收他们为徒。住 持问第一名少年：“你为什么要学武功？”第一名少 年回答：“学武功是要强身。住持又问第二名少年：” 那你呢？”这名少年回答：“我学武功是要减肥。” 住持跟着问第三名少年：“那你又为什么要学武功 呢？”这名少年感慨说：“我学武功是要报仇，不让 这些土匪逍遥法外。”结果，当然是第三名少年人武 功学得最好。
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优质服务 寿险营销，所销售的产品是无形的，只能通过提供完善的 保险服务，让客户感受到购买保险所能享受到的诸多优质 服务，从而相信你，相信保险保障。而作为一名营销员， 更应该根据客户的相关资料，制定详细的服务计划，让客 户享受个性化、特色化、人性化的保险服务，如送赔款上 门、上门收缴续期保费、定期给客户电话、帮助客户解决 燃眉之急等方式，加强与客户的沟通交流，让客户真正感 受到只有购买保险才能享受到这种服务的优越性，从而产 生自豪感，主动将自己的亲朋好友转介绍给你，共同享受 保险服务。
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四．在促成阶段，客户感觉自己是被迫要做出 决定，这是因为---◆他们不喜欢这个营销员，也不想和他做生
意 ◆他们对整个销售过程完全无法理解 ◆他们不同意或不了解营销员做出来的需求 分 析结论
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从上述四个原因可以看到，营销员在整个“以 促成为中心”的销售中，想的都是怎样把客户的 “不”变成“好”，所以充其量得到的也只是一些 短期业务，以及紧张而不完整的客户关系，而这些 当然不应该是想要在保险业永续经营下去的营销员 所追寻的目标了，所以如果你也存在以上问题，那 就赶快改正吧。
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成交总在五次拒绝后
全球收入最高的销售人员大部分 的交易都是在第五次会谈时才完 成的。
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“褒贬是买主，喝彩是闲人”
成功的销售所遇到的拒绝要比失败 的销售所遇到的拒绝多出两倍。 ——博恩·崔西
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一.客户嗅出不道德的味道，尤其是保 险营销员---◆不花时间介绍自己的来历 ◆进展太快 ◆胡乱吹嘘自己 ◆耍弄花招 ◆动机不良
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二．客户得不到认同感，因为保险营销 员---◆不给客户机会表达立场和难处 ◆没有表现出对客户的任何关切之
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专业知识
诚信至上 优质服务
真挚友谊是桥梁
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专业知识 作为一名合格的营销员，必须具备一定的专业知识 和营销技能，以通俗易懂的讲述方式，让客户能在 最短的时间内，知道保险的诸多保障和功能，让客 户明明白白投保，清清楚楚消费。同时让客户从中 看到你的销售能力和专业知识水平，从而被你“征 服”。他才会在朋友中宣传你，主动将自己的朋友 转介绍给你。
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异议处理的技巧
• 富兰克林法（T字法）
购买的理由 不购买的理由
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保险都是骗人的
• • • • •
“保险都是骗人的！” “是你被骗过还是你听朋友说的？” “听说的！” “你有没有听说小陈离婚了！” “那怎么可能？他们夫妻感情不是 很好吗？” • “对吗！我只是听说而已！”
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二、拒绝处理的方法
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认同别人才有 机会使对方肯定自 己。
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异议处理的技巧
• 间接否定法 “是的——但是——” 当然啦，考虑也是非常重要的。不过， 事故不会等我们考虑好才会发生的，早一 天投保，早一天保障，要是等到事故发生 再说就晚了。既然我们已经认识到健康保 险的意义，早晚都要办的，那我们还有必 要等什么？
意
◆从个人利益及商品出发，更甚于
为 客户着想
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三．客户察觉到保单说明的过程不合理，因为 保险营销员---◆不确定自己要为客户介绍什么样的保
险
◆不回答客户所提出的问题 ◆总是说些客户听不懂的话 ◆用过多的“知识”来混淆客户视听
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异议是销售过程中的必然
不要因异议而沮丧
正视异议，充满信心
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在这个世界上没 有永远抗拒的人，只 有不懂得变通的人。
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诚信至上 诚信是保险经营之本，同时也是营销员立业之本， 销售之基。没有诚信的营销员，永远不能打动客户 的心。营销员应该实事求是介绍保单条款内容，而 不是为了眼前利益误导客户。答应客户的事，一定 要用心去做；履行自己的承诺。只有用真诚守信的 行动去打动客户，客户才会深信你，才会心甘情愿 地将自己的好朋友转介绍给你。
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产生异议的原因
因我们而产生
• 专业知识不足 • 给客户印象不佳
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异议的本质
• 异议只是客户习惯性的反射动作
• 通过异议可以了解客户的真正想法
营销箴言：营销也是这样的，要在营销 行业成功，首先必须要有一个明确的理 由，弄清楚为什么你要从事这行业，才 能收到事半功倍之效。 利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台
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保险营销中，老客户的转介绍是营销员获得新 客户的重要途径和来源。客户转介绍的新客户具有 稳定、积极、认同保险等优势，通过客户的转介绍， 新客户具备了一定的保险知识，拥有一定的保险意 识和一定的认同感（对营销员和你所在的保险公 司），因此，在销售保险时，较容易交流沟通，促 成签单，最终成为自己的客户。 如何获得客户转介绍，是营销员不断扩大客户 群的关键所在!
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二十年后的100块只够买一包卫生纸
语 法 话 术
重复对方的话 四句认同语 正面论点回复
“你说二十年后的100块只够 买一包卫生纸？” “你说得很有道理！”
“所以二十年后生活负担就 会比现在大很多！”
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真挚友谊是桥梁 只有通过自己的努力，不断提高服务质量的同时，应该注 重情感交流，与客户建立真挚友谊,让客户认同你、相信 你、与客户成为好朋友，从而获得客户信任与友谊，客户 才会乐于将自己的好朋友转介绍给你，让你加入客户的朋 友圈；才能做到轻松营销，轻松签单。
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拒 绝 处 理
--理 念 篇
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目录
• • • • 拒绝的意义 拒绝处理的心态 拒绝处理的方法 如何减少拒绝
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本期内容有：
1.老客户的转介绍
2.拒绝处理
3.促成不只是一种技巧
4.营销人员必修课
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