聚美优品市场营销分析(2013年)

聚美优品
• 其前身为团美网，是第一家也是中国最大的化妆品 限时特卖商城，创立于2010年3月。致力于创造简单、 有趣、值得信赖的化妆品购物体验。 • 聚美优品首创“化妆品团购”模式：每天在网站推 荐十几款热门化妆品，并以吸引人的折扣低价限量 出售；同时承诺“百分百正品”，以及“拆封30天 无条件退货”。“聚美”二字寓意：聚集美丽，成 人之美。 • 聚美优品本质上是一家垂直行业的B2C网站。从最 初每日一件限时折扣团购模式到如今每日多件产品 限时抢购，在品类管理上主要以推荐明星产品搭配 其他产品进行销售。
• 价格保证。并且定期有促销活动，0元抽奖活动。几乎每天 都有团购。保证顾客的不流失。
网络营销——渠道策略
聚美优品渠道策略现状： 聚美优品的价值网络是以 聚美优品为中心，由用户、 商家、广告主、供应商、 物流配送中心和第三方物 流组成。 用户看到的商品来自两种 途径：一是聚美优品通过 合作采购商供应的自主销 售商品；二是商家在聚美 优品上发起的团购商品。
网站特色④——营销方式之一
• 聚美优品口碑中心是一 个美容品使用体验交流平台， 用于用户分享的点滴心得。 只有在聚美优品购买过该美 妆的用户才能发表口碑报告， 评论均来自于真实的购买者 和体验者，从而保证口碑报 告的真实公平，杜绝品牌托 儿的存在。 • 目前聚美口碑中心已有共计 10余万篇来自聚美优品用户 的使用心得报告，并成为聚 美用户在选择购买化妆品时 的可靠依据。
妆品限时特卖商城。聚美优品创立于2010年3月，致力于
创造简单、有趣、值得信赖的化妆品购物体验。网络营销 具有范围广、速度快、成本低、任何企业都不受自身规模
的绝对限制，都能平等地获取信息及平等地展示自己的优
点，它可以使企业迅速扩大知名度，网络营销的趋势已经 席卷全国，互联网的飞跃式的发展，带动了网络营销的发 展，使原本只是停留在传统营销方式的大中小企业纷纷向 网络营销迈进，将传统的老营销方式(传统渠道营销)向网 络营销整合发展。
网络营销——其他方式
• 论坛营销 • 明星代言，广告宣传 • 公共关系：创办杂志， 举办美妆盛典
营销分析
• 聚美优品的网络营销细节原则
• 在做网络营销的时候，聚美优品很注重细节。引导用户行
为有以下三个原则:
• 1.每个网站上的每一个页面的目的都是销售;
• 2.不同类型页面处理不同; • 3.综合利用各种因素引导用户进入和完成购物进程。
搭配其他产品进行销售，
产品线覆盖ຫໍສະໝຸດ Baidu中低各个市 场。
“重”模式经营 掌控全产业链
• 聚美优品具有完整的采购、 物流和服务团队，自己掌 控从进货到发货的全过程， 其最终目的是为了提升消 费者的服务体验。 • 聚美优品的“重”模式经 营，不仅可以让消费者享 受到物美价廉的产品，还 可以有效地掌控全供应链， 提高服务质量，避免了目 前生活服务类团购网站所 遇到的大规模质量投诉等 问题。
聚美优品的网络营销策略的改进
• 满足客户需求 定期做市场调查问卷，要广而宽。培养客户的情感。 进行社交网络营销，不单一的之进行网络病毒式营销。 • 将价格优势与品牌品质充分体现，减少广告的投入 提高服务品质，同时把产品售价降低30% ，这样不 仅能维持一定水平的毛利，还能直接给用户持续提供物美 价廉的正品化妆品。电商企业应该更加理性的扩张，将过 多的广告成本分散出来用于回馈用户，提高产品本质和服 务质量。 • 将现有产品做到专而精 将更多的资金和精力放在药妆、二三线化妆品品牌 以及自有品牌的构建上，但也要对国际知名化妆品品牌如 雅诗兰黛、欧莱雅、迪奥等明星款产品进行覆盖。主要向 更专业的化妆品道路发展。
聚美优品自建采购渠道， 积极与上游品牌供应商合 作，保证商品品质，同时 在北京、上海、城都建立 物流配送中心，掌控全过 程，极大提升了为客户服 务的水准。
网络营销——促销策略
• 聚美优品具体的促销策略包括：
• 1.提供优惠券
• 2.会员制度 • 3.商城促销：买200减100，买 300减150 • 4.抽奖活动
• Step 2-2 选择在线支付的用户， 成功提交订单后将显示如下页 面提示，请仔细阅读后点击
“立即付款”进行支付，完成
下单的最后一步。【限时特卖 均为24小时限时限量，下单后
请尽快支付，过期不候哦】
• Step 3 付款成功后将显示支付
成功页面，您可以随时在“我
的订单”中查看及操作您的订 单了。
聚美优品面临的问题
• 消费者群体单一，网络营销模式单一 聚美优品一直是以女性化妆品为主，极少数的男性 化妆品。在同类行业中，聚美优品大量的投入网络病毒式 营销，轻于其他网络营销。 • 广告投入太多 在同类行业中，聚美优品选择了走看似捷径实则虚 胖的以砸广告促增长之路，在高速成长之余后遗症也正在 急剧放大，最直接的体现就是价格优势的缺失。 • 聚美优品偏重大而全 聚美优品目前为止并未把化妆品做大专而精。就要 投入其他的产品。可能会使客户觉得它并不是一个专业的 网站。毕竟中国人的思想还是觉得做事要专而精。
我们说......
• 聚美优品成功运营到现在的最大优势:她走的是不同于一般团购网站 的路，而是把当当网、京东的模式搬到团购上来，聚美优品在实质上 不是团购网，她对顾客进行直接供货，自建物流渠道，搭上了团购的 顺风车。
• 未来团购网站将向着专业化、地方化、垂直化发展，这又是市场新的 争夺，聚美优品从一开始就抓住了专业化，垂直化的网站发展方向， 希望未来能走的更好，更远。
• Step 1
• 按照页面中的提示文 字详细填写/核对配送 地址，送货时间，商 品清单，支付方式等。 相关信息核对无误后 点击“确认订单”前 往支付页面，或返回 “修改购物车”。已 获得现金券的用户可 选择使用现金券。
• Step 2-1 选择货到付款的用户，
成功提交订单后将会显示如下 页面提示，此时下单过程已完 成，您只需等候快递员为您送 货上门，或继续逛逛。查看货 到付款规则说明。
网站特色①——营销方式之一
• 曾被央视多个频 道进行过专题报道， 及中国互联网协会 （商务部和国资委批 准评级机构）授予的A 级信用认证，成为团 购网站中首家获得互 联网协会A级及以上信 用级别认证的网站。 承诺所有出售商品均 为100%正品。
网站特色②——营销方式之一
• 行业最高标准30天拆封
• 小美温馨提示：若您的购物车 中有部分合作促销类商品不经 由聚美优品发货，结算时从不 同仓库发货的商品（含代发货 订单和奢侈品订单）将被拆分 为独立订单，请您在付款前仔 细查看并核对您的订单信息。
营销策略——网络营销
•
随着团购市场的火爆，风投也把目光聚焦在了垂直型 化妆品团购网站上。聚美优品是第一家也是中国最大的化
抓住顾客心理
• 第一，每日多团：聚美优品从月
开始的每日一团到现在的每日多
团，增加了客户的选择，同时也
吸引了更多的女性。
• 第二，以女性为主打：聚美优品
网站专注于服务女性，根据女性
的特点来设计整个网站。
每日多购
• 最初，聚美优品仿照美国
Groupon每日一件产品的 团购模式，依靠品牌正品 最低5折的优惠价格而吸 引了大量消费者团购。 • 逐渐从每日一大件团购产 品调整为每日多件。在品 类管理上主要以明星产品
• 2010年，陈欧牵手韩庚推出聚美 优品地铁广告，其新颖的“双代
言”模式受到热烈追捧。
• 此外，他亲自出镜为公司拍摄的 “为自己代言”的广告视频引起 80后强烈共鸣，在新浪微博掀起 “聚美体”模仿热潮。
创始人团队
聚美优品创始人、CEO 陈欧
联合创始人、产品副总裁 戴雨森
联合创始人、研发副总裁 刘辉
网络营销——微博
• • • • • 形式：图文并茂 文字+视频 策略：以点带面集群化传播 方法：借用知名博知名，以少数影响多数 要求：专业、专心、专一 目标：利用知名博客的权威，吸引目标用户对项目品牌活动与品牌本 身价值认可 • 内容：以博主亲身体验，对项目品牌及设计理念的意义与价值观进行 详解，针对消费者更具说服力
无条件退货政策：如果消费
者对从聚美优品购买的商品
不满意，即使化妆品拆封，
用户也可在收货之日起30天 内可以无任何条件退回货物 并获得全额退款。退货运费 由聚美全额承担。
网站特色③——营销方式之一
•
为了真实、可信的 美妆购物体验，聚美 优品耗巨资筹建专业 摄影棚，聘请专业摄 影师，坚持百分百实 物和真人拍摄，清晰 展现所有产品的每一 个细节和实际使用效 果，给您客观细致的 介绍，让您买的踏实、 用的踏实。
生活中的“陈欧体”
•
你只看到我的大输，却没有看到我的大胜。你嘲笑我每天筒条万，不务 正业，我心底默然无奈。你可以置身事外，笑看血战到底，我们会证明“不 怕输得苦，只要不戒赌”。麻将注定是段充满刺激的旅程，路上少不了血流 成河，但那又怎样，既然输了，坚定的相信折财免灾，我是常败将军，我为 自己代言！ • 你只看到我挂科，却没有看到我的泪水，你有你的荣誉，我有我的成绩。 你嘲笑我没有大脑，不配去学，我可怜你天天埋头苦读，日日挑灯夜战。我 会证明这是学渣的时代，逃课是注定孤独的旅行。挂科的路上总少不了质疑 和嘲笑，但是那又怎样，哪怕挂尽所有课程也要坚信逃课是我不变的信念。 我是学渣，我为自己代言 • 你只看到我的校名，却没看到我的排名，你有你的重点大学，我有我的 省示范。你否定我的学校，我决定我的未来，你嘲笑我没有名号不气派，我 可怜你看不清未来，你可以轻视我们现在，我们会证明没水电的无奈。大学 注定是孤独的旅行，少不了再三被询问校名的无奈。但那又怎样？我在水电 学院，我为自己带盐。
网络营销——产品策略
聚美优品从成立之初，就 建立了严格的采购管理体 系，所有商品都经过了严 格的质量检测。与国内多 家知名化妆品品牌建立起 官方合作关系，并与兰蔻 等国际一线品牌商其展开 密切合作。
网络营销——价格策略
• 所有的产品都打折打到了2 — 3折。保证顾客的消费享受，
主要活动范围包括限时特卖专区和商城打折区。
聚美优品
JUMEI.COM
——市场营销分析
目录
• 陈欧——我为自己代言
• 聚美优品简介
• 网站特色 • 营销策略与分析 • 问题与建议
陈欧
• 聚美优品 CEO及联合创始人。
• 16岁留学新加坡就读南洋理工大
学，大学期间曾成功创办在线游 戏平台Garena，
• 26岁获得美国斯坦福大学MBA学位。