产品季度促销方案制定流程

产品季度促销方案制定流程

一、流程现状分析

1、目前流程

策划部根据以往促销提案分析制定新促销方案——策划部经理审批——销售中心总监审批——营销副总审批——总经理审批——下发至销售中心与策划部——销售中心下发至各个大区——大区下发至办事处

2、目前流程的不足

公司的不断发展使得办事处及店铺数量均大幅增加，管理层级增多，且不同市场的地域特征更加明显，而策划部并非市场最前沿部门，目前的流程存在下列问题：

（1）缺乏过去促销效果的反馈与竞争品牌促销信息反馈机制，使策划部在制定方案时有效的指导性信息不足，方案的市场针对性不明显，且不能对促销效果进行及时有效的分析，好的促销经验得不到保留，同时也无法改进不足的促销方式；

（2）公司品牌声誉及产品特性在新划分的七个大区存在较大的差异性，且各大区的竞争环境也各有不同，同一个促销方案很难满足不同地区的需要；

3、改善流程的必要性

（1）2007年以前，我司的直营店铺主要集中在华南地区，此流程适合当时的需要，且节省人力物力。但随着公司的发展，我司在七个大区分别设有办事处，地域广阔，南北气候迥异，人文也不同，消费者需求不同，改变流程迫在眉睫。

（2）目前流程是自上而下的工作方式，有效吸收前方的销售经验过少，对市场的反应速度慢，而现今的童装行业正在加速市场洗牌的过程，则对于市场反应速度的要求比过去更加严格。

（3）公司的不断壮大也需要从以个人经验为主导的工作方式向以有充分的数据信息支撑的制度化方式过渡，建立合适的工作流程与机制，对于发现并总结过去好的促销经验，保留好合适的促销计划、促销分析，为未来工作提供有效信息是必须的。

因此，为了更好的洞察市场信息，从而制定符合市场的促销计划，同时也使原有流程科学化，使销售分析规范化和制度化，特建议改善促销方案的工作流程。

二、流程改善建议：

1、新促销方案制定工作流程

2、流程图：（虚线内是原流程）

3、改善后增加的工作环节

（1）在策划部制定促销计划前增加了销售部门各月对已执行促销方案的效果反馈。 （2）方案出台后、确定前增加了销售部门的意见征集。

4、改善后优点

（1）促销计划源头从策划部改为销售前沿，通过销售前沿将最新的市场分析及提案汇总至策划部，改善原有指导性信息不足、凭主观因素制定计划的缺点。

（2）充分了解各个大区的需求，从而能够做到因地制宜，让促销方案适应当地消费者习惯和竞争要求。

（3）充分运用了PDCA的工作流程，让整个工作流程有完整的循环，同时也能将好的经验得到保留和发扬光大。

5、新流程中各部门的分工

（1）大区/办事处：

承担市场信息的收集、汇总、促销提案的建议和完善、促销计划的执行和促销总结工作。

（2）销售中心

审核促销计划、向各大区下发促销方案及实施监督、大区促销提案的建议搜集、促销总结搜集和审阅。

（3）策划部

促销提案的发起者、促销计划制定及实施监督、促销总结。

（4）总经办

促销计划的最终审核，促销总结审阅。

三、流程实施时间

建议从2009年4月开始实施。并且在办事处/大区经理月报中反馈所需搜集的信息。

月报中必须包含的内容：

(1)促销时间阶段划分的合理性。

(2)起送金额的合理性。

(3)活动操作的难易程度。

(4)赠品吸引力（附赠品统计表）。

(5)本期促销成功之处。

(6)本期促销不足，改进建议。

(7)专卖店播放指定音乐抽查状况（附店铺音乐播放巡查表）。

(8)下期促销提案，包括提案目的、实施手段。详细提案内容，包括提案理由、操作方

式、需要总部协作配合的工作等。

(9)竞争品牌信息收集（附收集表）。

附件：

1、《竞争品牌信息收集表》，附各地区主要关注的竞争品牌参考建议。

2、《办事处礼品赠送统计表》。

3、《专卖店规范音乐播放信息反馈表》

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