组织间销售
组织间销售
组织间销售1.什么叫组织购买品？ (P3)组织购买品通常是指出于生产加工、设备的适用消耗和维修、再销售以及为公众提供服务等目的，由商业企业、政府部门或独立机构等组织采购的产品和服务。
2.组织消费品与最终消费品主要区别有哪些？（P3）（1）购买者不同-在组织市场中，购买者是商业企业、政府部门或独立机构等组织，而消费品市场中购买者是个人消费者（2）购买目的不同-在组织市场中，购买者并不直接面对最终个人消费者，采购商品的目的是通过生产、加工和再销售以及提供服务等方式为消费品市场提供产品。
消费者在消费品市场中购买产品，完全是为了满足个人需求（3）产品不同-组织市场中的购买品与消费品市场中的购买品相比，往往具有技术工艺复杂、使用要求严格、价格高昂并有可能针对特定顾客专门定制等特点3.组织市场产品可分为哪几类？(P3-4)生产性原料、基础设备和辅助产品生产性原料，是指那些将成为最终成品的组成部分的产品。
基础设备最重要的特征在于它们都是企业的资产。
辅助产品包括组织正常运转的辅助材料和服务。
4.生产性原料包括哪几类？（P3）初级原材料、二级原材料、零部件5.什么叫初级原材料?什么叫二级原材料？辅助产品包括哪两个方面？(P3-4)初级原材料：指那些处于末加工的自然状态下被出售的产品二级原材料：是指经过初步加工的产品。
辅助产品：包括支持组织正常运行的辅助材料和服务两个方面。
6.打印机、纸张、各种表格等是否属于辅助产品？(P4)打印机、纸张、各种表格等是属于辅助产品。
7.组织购买中营销人员有关顾客服务的三种决策？（P5)（1）在顾客服务组合中应该包括怎样的顾客服务？（2）应该提供怎样的服务水平？（3）应该以怎样的形式提供服8.什么叫设备制造商？(P7)设备制造商：购买产品的目的是用其组成自己的产品9.什么叫派生需求？(P13)派生需求：是指组织购买品的需求是由组织购买品组装、生产最终消费品的需求拉动的。
10.某企业购买某产品没有可使用的供应商，这家企业是属于哪种购买类型？(P26)属于新购类型11.组织购买者包括哪几类？(P27)（1）新购-指组织购买者第一次购买产品的购买行为（2）修正重构-指组织购买者对以前已采购过的产品通过修订其规格、价格、交货条件或其它事项之后的购买（3）直接再采购-指采购方按既定方案不作任何修订直接进行的采购业务。
10503 组织间销售 第三章_组织间销售的关系战略1
其二，UT斯达康公司市场推广部基于当地市场 调查研究的数据分析，就会制定切实有效的市场推 广策略和一整套市场推广的“行动指南”手册，并 在当地市场展开绿色手机的宣传攻势，宣传小灵通 的话费优势等工作。 其三，一旦小灵通在一个地区经过爆炸性的增 长阶段后，市场趋于初步的饱和时，就会产生一定 程度的滞销现象。此时，当地的电信运营商一旦找 不出原因，往往会对小灵通采取降价手段进行促销， 而这种降价以求往往并非良策，UT斯达康就会将自 身在其他地区运营商的推广经验向他们推荐，配合 当地电信运营商制定切实有效的推广策略，当手机 销售达到一定数量时，UT斯达康甚至自己掏钱帮助 当地运营商进行市场促销工作……
小结：
关系营销，是从系统、整体的观点出发，对企业 生产经营活动中涉及的各种关系加以整合、利用， 来构建网络并以此为基础展开的营销活动。
二）关系营销产生的背景
全球性竞争的加剧 客户要求更加苛刻和复杂 客户需求个性化，市场分散 产品技术更新快，质量标准不断提高 先进技术的发展，影响着所有产品和服务 传统营销工具效果减弱 产品趋同，产品质量不足以建立竞争优势
一个运营环节 对于并非是电信运营商(诸如国内的中国移动、中 国电信)而言，UT斯达康公司专门设置了一个60多人 的市场推广部，据说这个部门每年上亿元的开销，完 全是UT斯达康公司的一个纯粹的成本中心。其中这个 部门的最重要任务包括几点： 其一，一旦国内某地区开通了无线市话———小 灵通，他们就进入本地区市场，开展周密细致的市场 调查研究工作，研究当地老百姓在接受电信服务方面 的消费习惯、消费心理，甚至具体到哪些机型、手机 的颜色最受欢迎，然后把这份调查研究报告提供给当 地的电信运营商(比如当地的中国电信地区子公司)， 以供当地运营商制定市场推广决策做参考。
组织间营销知识讲义
VS
详细描述
垂直供应链中的组织间营销策略需要考虑 不同行业的企业之间的差异和协同，通过 建立共同的价值观和目标，实现资源共享 和优势互补。这种营销模式可以实现产业 链的优化和升级，提高整个产业链的效率 和竞争力。
案例四：跨国公司间的合作与竞争关系分析
总结词
详细描述
跨国公司间的合作与竞争关系分析主要探讨 跨国公司之间如何在合作与竞争中取得平衡 ，实现双赢。
特点
组织间营销涉及多个组织之间的合作，其合作形式和目的多 样，包括战略联盟、合作伙伴关系、供应商与客户关系等。 这种营销方式注重建立和维护组织间的长期合作关系，强调 资源共享和互惠互利。
组织间营销的重要性
促进资源共享
组织间营销可以使不同的组织共享 资源，包括人力、物力、财力等， 从而提高资源的利用效率。
效果评估
对营销活动的实际效果进行评估，包括销售额、 市场占有率、客户满意度等指标。
分析评估结果
对评估结果进行分析，找出成功和失败的原因。
持续改进
根据分析结果，对未来的营销策略和活动进行改 进，提高营销效果。
04
组织间营销的工具与技术
合同与协议
合同管理
确保合同条款的准确性和合法性，预防合 同纠纷。
2. 创新与研发：加大创新力度，开发新 产品或服务以满足市场需求。
解决方案
1. 敏捷市场响应：建立敏捷的市场响应 机制，以快速捕捉市场变化并作出反应 。
组织间营销的法律法规与合规性
解决方案
2. 合规性培训：定期进行合规性 培训，提高员工的合规意识。
法律法规与合规性：在组织间营 销中，遵守相关法律法规与合规 性要求至关重要，否则可能导致 罚款、诉讼和其他不良后果。
组织间销售
1、什么叫初级原材料：是指那些处于未加工的自然状态下被出售的产品。
什么叫二级原材料：是指经过初步加工的产品。
辅助产品包括哪两方面：辅助材料、服务。
2、什么叫组织购买品：通常是指处于生产加工、设备的使用消耗和维修、再销售一集为公众提供服务等目的，由商业企业、政府部门或独立机构等组织采购的产品和服务。
什么叫派生需求：是指对组织购买品的需求是由组织购买品组装、生产最终消费品的需求拉动的。
3、组织购买品的分类与特点：1生产性原料：只是那些将成为最终产品的组成部分的产品。
包括初级原材料、二级原材料和零部件。
2基础设备：这类组织市场产品最重要的特这个在于他们都是企业的资产。
在使用过程中，它们的价值会随之损耗并通过折旧的方式逐渐转移到新产品当中。
主要是生产设施。
3辅助产品：包括支持组织正常运转的辅助材料和服务。
这些产品不直接参与产品的生产过程，也不是成品的构成要需，它们常常被视为成本支出。
4、什么叫设备制造商：购买产品的目的是用其组成自己的产品。
5、什么叫团体采购：是指几家甚至几十家机构组成一个联合采购单位或委托专门的采购组织进行组织购买品的采购。
什么叫直接在采购：指采购方按既定方案不做任何修订直接进行的采购业务。
6、影响组织采购行为的组织因素包括哪五个方面：经营目标、采购政策、工作程序、组织结构、管理体制。
7、组织营销者应如何针对各种购买类型，在购买决策各阶段制定营销策略。
新购：1在问题识别阶段，潜在供应商应该利用其再其他组织提供同类产品的经验和相关技能敏锐的捕捉机会，准确预测、认识和理解采购组织的问题和需求，并在合适的时机提供支持和帮助。
2在需要说明和明确产品规格两阶段，无论是外在还是内在供应商的首要任务都是要积极提供信息、集数帮助或者建议指导，以此获得参与解决组织问题的机会。
同时，应该尽力运用各种销售技能和技巧影响组织所需物品的特征，使其朝有利于自身的方向发展。
3在物色供应商和征求供应建议书两阶段，潜在供应商与原有顾客的合作历史以及信誉可能会影响组织采购者的决策。
《组织间营销》课件
2 目标
通过互利合作，建立长期稳定的合作关系， 提高企业的竞争力和市场地位。
组织间营销的战略
1
战略选择
2
选择适当的合作伙伴，建立合理的合作
模式和战略合作关系。
3
战略目标
制定明确的营销目标，如市场份额增长、 利润提升等。
战略实施
执行计划，监控合作伙伴关系，并及时 调整策略，以实现共同目标。
组织间营销的关键要素
组织间营销的重要性
1 市场拓展
通过与其他企业建立良好 关系，扩大市场份额和产 品覆盖范围。
Hale Waihona Puke 2 资源共享与合作伙伴分享资源，提 高效率，降低成本。
3 创新能力
通过不同企业之间的合作， 促进创新和新产品开发。
组织间营销的基本概念
1 定义
组织间营销是指企业之间进行的市场营销活 动，旨在实现合作伙伴间的双赢。
《组织间营销》PPT课件
本PPT课件旨在介绍《组织间营销》的概念、重要性、战略、关键要素、实践 案例以及总结展望。通过生动的图片和丰富的内容，帮助您深入了解组织间 营销的核心。
什么是组织间营销
组织间营销是指企业之间进行的市场营销活动，涉及不同组织之间的产品交换和合作。通过互动合作，实现共 同利益最大化。
产品和服务
提供有竞争力和差异 化的产品和服务，满 足合作伙伴和市场的 需求。
客户关系
建立良好的客户关系， 包括合作伙伴关系和 终端消费者关系。
渠道与分销
建立高效的渠道和分 销网络，确保产品能 够顺利地流通到市场。
品牌形象
塑造积极的品牌形象， 通过有效的市场传播 策略提升品牌知名度 和美誉度。
组织间营销的实践案例
国内案例
10503 组织间销售 第八章_组织市场的渠道与物流管理
……
直接渠道使用的方法
1.直接人员推销（产品复杂、利益多元化） 2.交易会（军火行业） 3.邮购（贸易杂志、贸易期刊等） 4.互联网（网购） 5.其他媒体（电视、广播）
间接分销渠道的方法
1.供应商（生产厂商、经纪人、代理商、分销商或批
发商）
2.经纪人（供应链上游，不消费产品，买卖产品的公
三、国际营销渠道的类型
1、零级渠道和多级渠道（按渠道长度划分） 2、宽渠道和窄渠道（按渠道宽度划分 ，获
取规模经济效应 ；节约交易成本）
3、垂直式营销渠道、水平式营销渠道和综 合式营销渠道（按渠道成员关系划分）
第六节 物流管理
一、物流： 指当且仅当制造商需要的时候将材料 运送给制造商，或者当且仅当客户需要的 时候将产成品运送给客户，为实现此目标 而对所有活动进行的设计和管理。
制造商
中间商1 中间商2 中间间商n (n有限)
目标 市场
目标 市场
制造商
中间商
制造商在分销渠道中的作用:
1、制造商为渠道销售提供作为交换对象的产品 和服务，构成分销渠道的源头和起点； 2、制造商是分销渠道的主要组织者； 3、制造商是渠道创新的主要推动者。
商场/商场
比较
贵540元
69美元（约合 1000元人民币 460元人民币） 100美元（约 合666元人民 币） 140美元（约 合933元人民 币） 1000多美元 （7000多元人 民币） 800美元 （5334元人民 币） 1500元人民币
直销店/专卖店
贵834元
一款阿迪达斯 的高档鞋 同款的Armani 西装 同款的索尼平 板电视
二、分销渠道通行管理的内容
组织间营销培训教程
组织间营销培训教程在如今激烈竞争的市场环境下，组织间的营销活动变得愈发重要。
为了提升组织的销售业绩和市场份额，各企业都需要进行定期的营销培训。
本文将为组织间营销培训教程提供一些建议和步骤。
第一步：明确培训目标在组织间营销培训教程进行前，企业需要明确培训的目标。
例如，增加销售员的销售技巧和谈判能力，提高销售执行力，树立品牌形象等。
明确培训目标有助于设计合适的培训内容和活动。
第二步：制定培训计划根据培训目标，制定详细的培训计划。
培训计划应包括培训内容、培训时间、培训地点、培训方法、培训师资等方面。
同时，也要考虑参训人员的日程安排和学习需求，合理安排培训内容和时间表，确保培训的有效性。
第三步：选择合适的培训师资培训师资的选择是组织间营销培训教程成功的关键因素之一。
企业可以选择内部培训师或者外部专业培训师来进行培训。
无论选择哪种方式，培训师资需要具备丰富的行业经验和良好的培训能力，能够有效传授相关知识和技巧。
第四步：设计培训内容培训内容应根据具体的组织间营销需求和目标来决定。
常见的培训内容包括市场分析、目标市场选择、竞争分析、销售技巧和销售流程、客户关系管理等方面。
培训内容应结合实际案例和互动活动，使参训人员能够直接应用所学知识和技巧。
第五步：选择合适的培训方法根据培训目标和培训内容的不同，可以选择不同的培训方法。
常见的培训方法包括案例学习、角色扮演、小组讨论、实地考察等。
通过多样化的培训方法，可以激发参训人员的学习热情，提高培训效果。
第六步：实施培训活动在进行组织间营销培训教程时，企业应确保培训活动的顺利开展。
包括提前预定培训场地和设备，准备好培训材料和资料，提供充足的休息和饮食安排等。
同时，培训师应注重培训过程中的互动和参与，以保持学员的积极性和学习效果。
第七步：培训评估和反馈培训结束后，企业应进行培训评估和反馈。
通过问卷调查、讨论会和个别谈话等方式，了解参训人员对培训效果的评价和建议。
根据参训人员的反馈，不断完善和改进组织间营销培训教程，提高培训的可持续效果。
组织间销售实践性报告(共17篇)
组织间销售实践性报告（共17篇）
篇1：章程小结请假条演讲稿
国培请假条新闻宣传留言团结的三角形寓言组织生活会信的学习计划串词营销策划，政治表现述职述廉讲稿课标倡议书工作简讯座右铭了廉洁法制先进的导游词黄庭坚。
篇2：诗经反义词评语
教学诗经周记留言检测题！汉语拼音建议书答案方案通报工作工作计划宣言，造句赠言回复评语！范文提纲：法制摘抄心得。
篇3：对照检查决定工作思路观后感慰问信
名句规范叙事志愿书概述的自荐信陆游表态发言个人介绍，谜语大全离职报告写作标书的推荐乐府祝酒词，记叙文座右铭抗疫签名挽联的职责反义词。
篇4：具体内容说课先进信
说课稿章程读书好句！助学金事业单位反思，对照检查具体内容保证书求职信了述廉加油稿小升初教育支部我思想汇报起诉状叙职剖析材料了辞职信好段的笔记承诺书。
篇5：写作指导文化建设述职述廉答复柳永
短句措施生涯规划周记我公司简介发言稿思想汇报寓言柳永了职业规划职业道德，自荐信实施请示议程标书的谜语倡议书了仿写辞职信入团申请协议书，模板代表发言教材；句子主义好句的部编版考试事业单位课标责任书！病假宣传周短语影评千字文。
篇6：写人离职报告祝福语
纪要运营记事方案我班会闭幕词卷首请假条，主题班会研修，白居易新闻报道摘抄申请报告委托书了简讯短信自我介绍。
组织间销售(案例) 参考
1、分销渠道：又称销售通路或销售渠道，是指产品从制造者手中传到消费者手中所经过的由各中间商连接起来的产品通路，也就是产品从出厂到消费者手中所经过的各个中间环节。
选择组织购买品的分销渠道：①直接渠道和间接渠道：②长渠道和短渠道：③宽渠道和短渠道（密集分销、选择分销、独家分销）；④单渠道和多渠道喜欢直接分销渠道的理由：①组织间的买家（或客户）的期望是能见到供应商，并与他们直接讨论产品与服务的需要。
②供应商希望与买家建立长期亲密的客户关系。
③聚集于专业领域，即公司采用直销可以以一种集中的方式向客户呈现产品，而中间商对每个产品系列只有大概的了解。
④服务营销，服务需要直接提供而不能通过中间商提供，直销确保对产品质量的担保。
⑤成本，采用直接营销一般情况下的成本比间接营销少。
组织间的直销方法有：直接人员推销；交易会；邮购；互联网；其他媒体（电视和广播）。
在间接分销渠道中采用的中间商：供应商、经纪人、代理商、分销商及批发商。
流程管理：是渠道的通行管理，也就是分销渠道通行的规则和制度管理。
也就是销售渠道的程序化管理。
渠道管理是指经销商为实现公司分销的目标而对现有的渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。
渠道设计的原则：畅通高效的原则；覆盖适度的原则；稳定可控的原则；协调平衡的原则；发挥优势的原则。
2、组织市场细分的意义（1）发现和利用市场机会；（2）使企业资源得到有效利用；（3）增加企业营销努力的有效性。
宏观市场细分的依据：购买组织的特性（行业、规模、地理位置、采购智能结构、使用频率）；产品途径；购买类型（新购等）影响目标市场策略选择的因素：①企业的实力；产品的同质性；市场的同质性；产品所处的生命周期阶段；竞争者的目标市场策略。
选择广告媒体：（1）印刷品广告：报纸广告和杂志广告；②电子媒体广告；③邮递广告（4）数据库营销广告（5）网络营销广告。
关系营销的基本定义：是指从系统、整体的观点出发，对企业生产经营活动中涉及的各种关系加以整合、利用，来构建网络并以此为基础展开的营销活动。
组织销售能力说明
组织销售能力说明介绍组织销售能力是指一个组织在销售过程中所拥有的能力和资源。
这些能力和资源包括组织的销售团队、销售流程、销售技巧、市场调研和市场营销策略等。
通过具备强大的销售能力，组织能够更好地推动销售业绩的增长，取得商业成功。
销售团队一个具备强大销售能力的组织需要拥有专业、高效的销售团队。
销售团队成员应具备良好的沟通和谈判能力，以及对产品和市场的深入了解。
组织应对销售团队进行定期的培训和激励，以提高他们的销售技巧和激发他们的潜力。
销售流程一个高效的销售流程是组织销售能力的重要组成部分。
良好的销售流程能够帮助销售团队在销售过程中更好地组织和管理工作。
销售流程应包括客户开发、需求分析、产品演示、谈判和签约等关键环节。
组织应对销售流程进行不断的优化和改进，以提高销售效率和客户满意度。
销售技巧销售人员的销售技巧是组织销售能力的重要组成部分。
销售人员应具备良好的销售方法和技巧，包括产品知识、销售话术和销售技巧等。
组织应提供培训和指导，帮助销售人员不断提升他们的销售技能，以更好地应对市场竞争和满足客户需求。
市场调研和市场营销策略组织应对市场进行深入调研，以了解市场需求和竞争状况。
基于市场调研的结果，组织应制定有效的市场营销策略，包括定位、定价、推广和渠道策略等。
市场调研和市场营销策略能够帮助组织更好地把握市场机会，提高销售业绩。
结论拥有强大的组织销售能力是每个组织取得商业成功的关键。
通过建立专业的销售团队、优化销售流程、提升销售技巧和制定有效的市场营销策略，组织能够更好地推动销售业绩的增长，实现可持续发展。
内部销售话术：团队之间有效沟通
内部销售话术：团队之间有效沟通在现代商业领域中，有效的内部沟通对于一个团队的成功非常关键。
无论是大型企业还是小型公司，团队之间的高效协作都是实现业务目标的重要因素。
而在销售团队中，良好的内部销售话术更是至关重要的。
通过有效的沟通，销售团队可以更好地协作、共享信息，提高团队整体的销售绩效。
在本文中，我们将探讨一些内部销售话术，帮助团队之间实现有效沟通。
首先，内部销售话术的一个重要方面是在团队成员之间建立良好的关系。
无论是新员工还是老员工，建立积极的工作关系对于团队的成功至关重要。
一个团队的成员之间应该互相尊重、互相支持，并且愿意为整个团队的成功共同努力。
通过在日常工作中积极的交流，了解彼此的需求和期望，团队成员之间可以更好地合作。
例如，一位销售人员可以询问其他团队成员是否需要帮助，或者在面临困难时向他们寻求建议。
这种互相支持和合作的态度可以帮助建立一个融洽的工作氛围，促进团队的成功。
其次，内部销售话术的另一个重要方面是有效的信息共享。
在一个销售团队中，每个成员都可以从其他成员的知识和经验中受益。
因此，团队成员之间应该积极分享有价值的信息和见解。
这可以通过组织定期的团队会议、分享工作经验等方式实现。
团队成员可以谈论他们成功的销售策略，并与其他成员分享他们的经验。
这种经验共享不仅可以帮助团队成员提高个人销售技巧，还可以促进整个团队的销售绩效的提高。
此外，通过定期交流，团队成员还可以了解市场上的最新动态和竞争情况，从而更好地应对变化和挑战。
另外，内部销售话术的一项关键技巧是有效的反馈和倾听。
在销售团队中，给予和接受反馈是非常重要的，因为这可以帮助团队成员改进自己的工作表现。
团队的领导者应该鼓励成员之间进行正向的反馈，并及时给予有益的建议。
例如，一位销售人员可以给同事提供关于如何改进销售呼叫或者销售技巧的建议，而同事也应该接受并反思这些建议。
此外，团队成员还应该学会倾听他人的意见和建议，不要轻易忽视他人的见解。
组织间销售实践报告
组织间销售实践报告说明：留校勤工俭学、家教、零工等更侧重经济利益，是一些家庭困难学生的首要选择；具有一定经济基础的学生选择做义工、支教、支农，既锻炼了能力，又奉献了爱心；更多学生则出是倾向于选择和专业相关的单位实习（包括有偿和无偿），在中小学也有在实践基地或军训基地的活动，亦称“社会实践”，主要是对于陶艺、手工、电脑、户外拓展等进行训练。
销售实习，我学到许多东西，遇到一些困难，也看到了自己本身存在着许多问题。
实习期间，我拓宽了事业，增长了见识，也体验到社会竞争的残酷。
下面是小编为大家整理的几篇组织间销售实践报告范文，希望对大家有所帮助，仅供参考!组织间销售实践报告范文1随着我国经济的飞速发展和人民生活水平的不段提高，人们的消费观念和消费需求也在不断发生变化。
汽车作为高档消费品越来越受到年轻一代和事业有成的人群的青睐。
近年来汽车企业犹如雨后春笋迅速的发展，汽车贸易公司的形式一般都是从外国引进的“4S”店形式.在国内汽车销售市场还不算饱和的状况下，这种以店销为主的方式占了销售量的__以上，只有少量车型如：微型客车、小型客车、重卡、厢货等销售商在人员推销方面下了很大功夫，而轿车走的都是店销形式。
而在全面建设小康社会的这天，汽车已进入越来越多的百姓家庭，成为普通人出行的代步工具。
一、实习目的1.更快的适应社会，增强自身的素质学习更多的销售技巧，学会与顾客接触，交流。
2.了解汽车各种品牌，价格，性能。
3.了解公司管理模式，进一步加深对理论知识的理解，进一步熟悉理论和技能在实践中的应用。
4.透过实习加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的认识，巩固专业思想，激发热情。
二、实习时间三、实习地点__4s店四、实习资料1.掌握汽车的销售流程。
2.与销售人员搞好关系，从他们那里学习更多的经。
3.学会运用相应的销售技巧。
4.更好的了解汽车各方面的信息，对各种车型进行比较。
5.真正了解“汽车市场”的含义。
五、汽车销售流程图接待——咨询——车辆介绍——试乘试驾——报价协商——签约——成交——交车——售后跟踪1.接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。
组织间销售报告
组织间销售报告摘要本文档旨在提供一个组织间销售报告的模板和指南。
这份报告将包含组织之间的销售数据分析和洞察，以及未来发展的建议。
通过对销售数据的深入分析，希望能为组织的销售团队提供有价值的信息和战略指导。
简介组织间销售报告是针对组织间销售活动的数据分析报告。
这份报告的目标是帮助销售团队了解当前的销售情况，识别销售瓶颈和机会，并提供改进销售策略和增加销售额的建议。
数据分析销售额数据首先，我们需要分析组织间的销售额数据。
通过分析销售额的趋势、季度增长率和年度增长率，可以了解销售业绩的整体情况和发展趋势。
同时，还可以分别分析不同产品线、不同地区和不同客户群体的销售情况，以便更好地制定销售策略。
销售渠道数据除了销售额数据，我们还需要分析销售渠道数据。
销售渠道的多样性将影响到销售额和销售策略的选择。
通过比较不同渠道的销售额比例和增长率，我们可以评估渠道的贡献度，并了解哪些渠道的潜力有待开发。
客户数据客户是组织间销售的核心。
通过分析客户数据，我们可以了解客户的购买行为、购买偏好和忠诚度。
通过基于客户数据的细分和分析，可以针对不同类型的客户开展个性化销售活动，提供更好的客户体验，从而提高客户满意度和销售额。
竞争对手数据了解竞争对手的销售情况对于制定销售策略和定位很重要。
通过分析竞争对手的市场份额、产品定位和销售趋势，可以评估竞争对手的实力，进而制定相应的竞争策略。
洞察和建议销售瓶颈和机会通过对销售数据的分析，我们可以识别销售瓶颈和机会。
销售瓶颈是指导致销售额增长受限的因素，可以是产品质量、价格、市场竞争等。
而销售机会是指可以通过一定的策略和措施提高销售额的潜在机会，可以是产品创新、新市场开拓等。
针对销售瓶颈，我们需要制定相应的改进策略；而对于销售机会，我们需要抓住机会并制定相应的推广和销售策略。
市场定位和产品策略通过对组织及竞争对手数据的分析，我们可以评估组织在市场中的定位和产品策略的效果。
根据市场定位和产品策略的分析结果，我们可以判断组织是否需要调整定位和策略，以更好地满足客户需求，增加销售额。
组织间销售
组织间销售一、单选1．工商企业类顾客按照购买产品和服务的需求不同，可以分为三大类：使用者，设备制造商与分销商。
三类企业的特点，以及代表案例72．政府采购的特点9（1）政府采购一般按照年度预算进行；（2）通过竞争性的招标采购、有限竞争性采购和竞争性谈判等方式来选择合适的供应商；（3）已经被列入政府采购准供应商名单的企业必须能够提供完全符合这些标准和细则的产品和服务才有资格进入竞标阶段；（4）当可选择的供应商很少或产品不能仅从价格方面来判断差别的时候，政府往往采取竞争性谈判的方式来选择供应商，即有关部门会同时与所有供货商谈判；（5）政府类顾客出于保护本国产业的目的更倾向于采购本国供应商而非外国供货商的产品。
3．某食品公司新购进一批用于制造锅巴的小米，这些未进行任何加工处于自然状态下的小米属于(初级原材料)。
4．组织购买品中的辅助产品并不直接参与产品的生产过程，也不是成品的构成要素，并常常被视为成本支出，包括辅助材料和(服务)。
5．机构类组织可以分为营利性机构和非营利性机构。
机构类组织与工商企业和政府的显着不同为采购的多样性、采购的影响因素多、团体采购的趋势，了解书上的对应实例。
11 6．直组织购买品与最终消费品的联系与区别13联系：组织购买品是最终消费品的派生需求区别：购买对象特点不同；购买目的不同；产品不同7．20世纪60年代，罗宾逊、费雷思和温德依据购买的新奇度将组织购买分为三类，新购、修正重购和直接再采购278．20世纪60年代，罗宾逊、费雷思和温德依据购买的新奇度将组织购买分为三类，新购、修正重购和直接再采购279．各职能部门蔡玉采购过程的特点39生产部门——采购中心的关键成员；研发部门；工程部门；营销部门；管理层——采购中心的主要成员；采购部门10对组织购买品的需求实际上源自对最终消费品的需求，某皮革供应商密切关注消费者对皮革制品的消费需求，并以此估计服装公司对皮革的需求，因此，对组织购买品需求是一种(派生需求)。
现代企业组织间营销方案分析
•
14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2023年6月19日星期一下午11时20分3秒23:20:0323.6.19
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15、
最
具
挑战性的挑战莫过于提升自我。。2023年
6月
下午11时
20分
23.6.1923:
专家告诉
20June
19,
2023
•
16、业余生活要有意义，不要越轨。2023年6月19日星期一11时20分3秒23:20:0319 June 2023
•
11、越是没有本领的就越加自命非凡。23.6.192L3o:2re0m:0ip3s2u3m:2d0olJour snit-2afr3min1eg9ti,l-lcaJoupnunsre-u2cst3.eNtuurllaadiiapcisucliisngteemlitp.oFrufseclies
id ut
〔2〕消费品市场营销理念的演变和特征 〔3〕组织间营销理念的特点和实质
1〕组织间营销的特点是最终消费品的派生需要 2〕组织间营销的实质是组织对组织的营销
3、组织间营销的资源配置
〔1〕市场经济中资源配置的目的 使稀缺的资源变充盈 使昂贵的资源变廉价
〔2〕组织间营销的资源配置的要求 使企业利用自身和社会资源 不断进行优化组合
4、目标市场的选择
• 〔1〕评价细分市场 • 〔2〕选择目标市场的策略
1〕 无差异目标市场营销 2〕 差异性目标市场营销 3〕 集中性目标市场营销
• 5、选择目标市场应考虑的因素
〔1〕企业的资源 〔2〕产品的特点 〔3〕市场的特点 〔4〕产品生命周期 〔5〕竞争者的市场策略
• 6、组织市场定位
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14、他乡生白发，旧国见青山。。2023年6月19日星期一下午11时20分3秒23:20:0323.6.19
组织销售方案
组织销售方案
概述
该销售方案是针对某个具体产品的，目标是提高销售量和市场占有率。
在制定方案时，需要考虑以下因素：
- 目标市场和消费者需求
- 竞争对手情况
- 销售渠道和宣传营销策略
- 产品品质和价格
目标市场和消费者需求
首先需要了解目标市场的人口分布、购买力和消费惯等因素，以便确定推广方式和内容。
在了解目标市场情况的基础上，需要了解产品的核心卖点和特点，以及消费者对于产品的需求和痛点，进一步确定宣传内容和营销策略。
竞争对手情况
竞争对手情况对于制定销售方案至关重要。
需要分析竞争对手的产品特点、营销策略、品牌影响力等因素，并根据自身产品的特点和优势，制定相应的销售策略和措施。
销售渠道和宣传营销策略
销售渠道和宣传营销策略是销售方案的核心部分。
需要针对目标市场和消费者需求，选择适合的销售渠道和宣传方式，提高产品知名度和曝光率，促进销售量提升。
例如，在目标市场人群密集的区域设置展示柜或销售柜台，在网络上发布广告和宣传内容，通过网红或明星代言提高产品知名度等。
产品品质和价格
产品的品质和价格是销售的重要因素。
在制定销售方案时，需要考虑到产品的价格定位和竞争力，确定市场销售价格。
同时，必须确保产品的品质与价格相符。
对于高品质和高价位的产品，应注意消费者的心理预期和诉求，采用相应的宣传和营销策略。
结语
制定一份成功的销售方案，需要综合考虑多种因素，合理搭配销售策略和宣传方式。
销售方案的效果也需要进行统计和评估，不断调整和优化策略，以达到销售和市场占有率的提升目标。
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一、选择1. 某公司新进一批用于制造锅巴的小米，这些未加工的小米属于：初级原材料2.目标市场营销始于：市场细分3.某公司在组织销售队伍时，规定一个销售人员只负责公司产品系列中的一个或几个产品的销售，则该销售队伍是：按产品组织4.对组织购买品的需求实际上源自对最终消费品的需求，某皮革供应商关注消费者对皮革制品的求，并以此估计服装公司对皮革的需求，是一种：派生需求5.某公司为制定营销战略，开展了大量的资料和信息收集、整理和分析工作。
这些资料的信息被称作组织市场的：营销情报6. 奥蒂斯空调每年50亿美元的销售额中，65%以上来源于维护和服务，我们称这种组织客户服务形式为：产品支持服务7. 某企业在一个区域授权三家经销商代理其产品，而每一家经销商都拥有多家客户，则该企业采用的是：宽渠道策略8. 某快餐企业通过一家跨国饮料企业之间的伙伴关系，利用该饮料公司在全球范围内建立起来的销售网络进军海外市场，他们之间这种合作属于：战略联盟9. 某企业为了与合作伙伴建立成功的战略联盟，除了进行有效的战略整合操作和人际关系整合，还必须进行有效的：文化整合10.当渠道成员A发现渠道成员B阻止或妨碍其达到某个重要目标时，便会发生：渠道冲突11.组织间销售中制定广告决策的第一步是：广告目标的设立。
12. 组织市场供应商选择商业展览会时应遵循的一个基本原则是：参加那些自己的重要顾客及潜在顾客经常参加的展览会13.企业选择广告投放媒体的最终决定性因素是：由广告的目标受众决定。
14.广告目标的效果有：(1)销售效果(2)行为效果(3)传播效果。
16.影响定价的因素：市场需求、成本、竞争、利润、顾客使用方式17．阿贝尔的三维模型要素包括：顾客群体、顾客功能和技术18. 目标市场战略包括：无差异化营销、差异化营销和集中化营销19. 组织市场进行宏观市场细分的依据是：购买组织的特性、产品用途、购买类型20. 某企业为了建立买卖双方的约束和信赖，为了保证关系营销的成功，除了创建一种支持性的企业文化，新的企业组织结构和奖励制度，还应重点考虑的因素是：理解顾客期望21. 采购中心是一个非正式的跨部门组织，涵盖：生产部门；研发部门；工程部门；营销部门；管理层；采购部门22. 著名的芬兰服务营销学家格劳鲁斯教授认为，服务质量包括：技术质量、功能质量和企业形象23. 组织顾客服务可以分为：产品支持服务和纯服务两类24. 组织市场中，产品定价的3C模式中的3C指的是：顾客的需求、成本函数和竞争者价格25. 德勒克阿贝尔对市场界定的三维模型的内容：顾客群体、顾客功能和用途、技术和原材料。
26. 销售预测既是定量的方法，也是定性的方法。
其中，定性化的销售预测方法包括：经理人员判断法、德尔菲法、销售人员综合法27. 采购中心有五种角色，分别是：倡议者、使用者、影响者、决策者与控制者28. 关系营销的特征：关注、信任、承诺和服务29. 产品利益分为：操作利益、财务利益、功能利益和个人利益30. 组织购买行为的影响因素有：环境因素、组织因素、人际因素和个人因素31. 组织购买者包括：工商企业类顾客、政府类顾客、机构类顾客32. 决策支持系统的组成部分有：数据库、统计处理、决策模型、结果显示33. 工商企业顾客分类:答：①使用者②设备制造商③分销商34. 销售人员的管理包括:销售人员招聘与挑选、销售人员的训练、对销售人员的指导、销售人员的监督与激励、销售人员的考核35. 批发商为制造商提供哪些服务:市场的信息收集、库存储备、订单处理36. 间接分销渠道中，中间商有哪几类：分销商、制造商的代理商、批发商37. 提高产品合作开发，企业应遵循原则：目标一致性、沟通、双方尽心竭力、分工明确38. 向国际市场分销产品渠道：用国内出口中间商；以国外为基地的中间商；由公司管理和组织的销售队伍39. 成功的战略联盟需要整合：①战略整合②战术整合③操作整合④人际关系整合⑤文化整合．40. 战略联盟管理所面临的特性挑战包括：联盟协议的谈判、核心资源的保护、制度和组织结构的联结二、名词解释1. 采购中心：产业采购中做出决策的一个团体，这种团体称为采购中心2. 市场占有率：指一个企业的销售量（或销售额）在市场同类产品中所占的比重，直接反映企业所提供的商品和劳务对消费者和用户的满足程度，表明企业的商品在市场上所处的地位。
3. 渠道设计：为尚不存在和需要调整的渠道开发新渠道的动态过程4. 竞争平位法：竞争平位法又称竞争对抗法，这种方法是根据竞争对手的广告开支来调整自己的广告预算5. 产品的认知价值定值法：要求用户给同行业的几家主要竞争对手分配不同的权重比率，与各自产品的价格相乘。
6.成本导向定价法：所确定的是高于成本水平的价格，至少能使企业获得一定的边际贡献。
7. 关系营销的概念？答：是指从系统、整体的观点出发，对企业生产经营活动中涉及的各种关系加以整合、利用．来构建网络并以此为基础展开的营销活动。
8. 客户关系管理：是狭义上的关系管理，是各种关系管理的核心和基础9．选择性分销：利用一家以上，而不是让所有愿意经销的中间商都来经营某一种特定产品。
密集性分销：尽可能多地使用商店销售商品或服务，当消费者要求在当地能大量、方便地购买时，密集性分销就至关重要。
专营性分销：严格限制经营本公司产品或服务的中间商数目10.什么叫集中采购？规模采购？直接再采购？答:集中采购将原先由各事业部分别进行的采购集中起来，以保证产品质量、扩大采购批量和降低采购成本。
直接再采购，指采购方按既定方案不作任何修订直接进行的采购业务，这是一种重复性的采购活动。
11. 环境因素：是指组织购买者面对的宏观环境因素，包括国家的经济前景、市场需求水平、技术发展、竞争态势、整治法律状况等12. 市场潜力：是指在某个市场、某段时期，某种产品潜在销售量或销售额的最大值。
13. 渠道管理：是指经销商为实现公司分销的目标而对现有的渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。
14. 派生需求：就是指组织购买品的需求是由组织购买者组装、生产或制造最终消费品的需求拉动。
15. 分销渠道：又称销售通路或销售渠道，是指产品从制造者手中传到消费者手中所经过的各中间商连接起来的产品通路，也就是产品从出厂到消费者手中所经过的各个中间环节。
16. 核心竞争力：以企业的技术能力为核心，通过企业战略决策、生产制造、市场营销和内部组织协调管理的相互作用使企业保持竞争优势。
17. 服务修复：组织间销售者不可能在每一笔交易里都提供毫无瑕疵的服务，但是企业如何响应客户在服务上遇到的问题，对客户留存和客户忠诚度起着很关键的作用，服务修复包含企业用于快速有效地解决客户问题的步骤、策略和过程。
18. 杂志广告概念：杂志广告是指利用杂志的封面、封底、内页和插页为媒体刊登的广告。
19. 沉没成本的概念：过去决策所造成的而非现在决策所能改变的，或者不受现在决策影响的成本。
20.产品利益的概念：不同的细分市场有不同的需求特性．它们根据产品特定的利益来衡量产品的价值。
21.竞争性战略：指在对市场环境和发展趋势有深入了解的条件下．针对竞争者的动态来确定本企业的经营和发展战略。
22. 领先型战略：是指企业及时地把全新产品率先推入市场，以便在市场上取得领先地位的战略，领先型战略是一种攻势战略。
23. 营销分析系统：是由统计程序和统计模型构成的，用一些先进的技术或技巧来分析市场营销信息，以帮助更好地进行经营决策。
三、问答1．清华同方电脑采取的是哪一种营销？在案例中如何体现？并简述其概念内涵。
答：清华同方电脑对西安交通大学采取的是关系营销。
所谓关系营销是指从系统、整体的观点出发，对企业生产经营活动中涉及的各种关系加以整合、利用，来构建网络并以此为基础展开的营销活动。
现代市场营销已不再是简单的开发、推销和分销产品。
现代市场营销逐步关注与客户建立和维护互相满意的长期关系，这种新的营销理念就是关系营销。
简要回答这种营销的特征：关系营销致力于发展健康、持久的关系，它具有关注、信任和承诺、服务等特征2.按顾客组织销售队伍的特点和优势？答：组织购买品的供应商可能会选择根据顾客类型来组织销售队伍，通过了解特定产业或顾客类型的特定要求，销售人员可以更好地识别和回应采购人员，同时，关键性的市场部分变得更易于进入，从而为实施差别性人员销售策略提供了机会。
近年来，很多企业为加强在销售管理中对客户管理和服务的力度，在组织结构上会综合采用上述三种形式，建立复合式的销售管理组织结构。
3. 全球战略联盟面临哪些问题？答：(1)在制订营销计划和设计产品时，合作伙伴的组织方式可能大相径庭，从而产生合作和信任上的问题：(2)合作伙伴的精良装备可能集中在某一个国家里，而在其他国家则装备平平，因而无法相互帮助，使得在全球范围内实现联盟出现了问题：(3)技术的快速发展使得今天最合适的合作伙伴不一定是明天最合适的，这给维持联盟带来了困难4. 政府采购的特点？答：(1)政府采购一般是按照年度预算进行的．年度预算具有法律效力，不会轻易变动。
也就是说，政府在一个财政年度内的采购规模基本上是固定不变的。
(2)政府采购往往通过竞争性的招标采购、有限竞争性采购和竞争性谈判等方式来选择合适的供应商。
(3)已经被列入政府采购准供应商名单的企业必须能够提供完全符合这些标准和细则的产品和服务才有资格进入竞标阶段。
(4)当可选择的供应商很少或产品不能仅从价格方面来判断差别的时候，政府往往采取竞争性谈判的方式来选择供应商，即有关部门会同时与所有供应商谈判。
(5)政府类顾客出于保护本国产业的目的更倾向于采购本国供应商而非外国供应商的产品。
5. 市场调研活动中深度访谈的优点？答：(1)由于深度访问法没有对问题的答案加以限制，因此可以获得比较全面的资料。
(2)在访问的过程中，访问员可以根据受访者的表情和语调等行为特征确定受访者的态度和动机，从而更准确地评价所获得资料的信度和效度。
(3)没有现成结构的限制，访问中的弹性比较大。
6. 渠道设计的第一步应做哪些工作？答：渠道设计的第一步是了解在其所选择的目标市场中消费者购买什么商品、在什么地方购买、为何购买、何时买和如何买，营销人员必须了解目标顾客需要的服务水平，即人们在购买一个产品时想要和所期望的服务的类型和水平。
7. 什么是水平式、垂直式、综合式、间接式营销渠道？答：水平式营销渠道是指：两个或两个以上相互关联的企业自愿组成短期或长期联合的关系，共同开拓市场或寻找新的市场营销机会，又称为共生营销。
垂直式营销渠道是：指由制造商、批发商、零售商等组成的一个联合体，各成员之间相互拥有产权；或是一种特许经营的关系；还可以是拥有相当经济实力和良好声誉的某一渠道成员利用其影响力和号召力和其他渠道成员进行合作。