销售组织的类型选择

销售组织的类型选择
一、知识回顾：模块一讲了什么内容？
二、新课引入：经过模块一的学习，我们知道确定了WW公司08年的销售计划，
销售计划的顺利执行需要销售部门所有人员的共同努力，而是否能够顺利、方
便地协调和控制各销售部门之间的职能，以便完成每年的销售任务，则要看这
个企业的销售组织结构设计是否合理。

三、讲授新课：
1、销售组织设计
1.1销售组织的定义：
销售组织是企业内部从事销售工作的人、事、物、信息、资金的有机结合，通过统一协调行动完成企业既定的销售目标。

1.2具体任务:
通过各种销售活动完成企业销售目标，实现销售利润，提供令顾客满意的售后服务，并努力扩大产品和服务的市场占有率，为企业发展创造条件。

2、销售组织的类型
2.1区域型组织
区域型组织上指按地区划分销售区域，这是企业中最常见的销售组织模式。

在这种结构中，每个销售人员都负责一块独立的区域，并在此从事销售工作。

销售区域的范围会影响到销售组织的结构，一般来说，销售区域的范围小，销售组织相对简单；销售区域的范围大，则销售组织较为复杂。

2.1.1 区域型销售组织的适用企业
1)企业所经营的产品单一或相似。

2)产品性能不太复杂。

3)面对的客户数量众多。

4)客户分布的地域广阔且分散。

2.1.2区域销售组织的优点
1)销售人员可以成为某一地区的专家。

2)降低了销售人员的出差成本，并且减少了其离家的时间。

3)便于为客户提供稳定的服务。

4)易于管理。

5)公司更易于确保一个地区受到完成覆盖。

6)更易于进行受限的市场检验。

2.1.3区域销售组织的缺点
1)如果公司的产品线较宽，销售人员很难了解所有的产品。

2)如果客户之间存在较大的差异，一个销售人员不可能为每一个客户提供适当的服务。

3)很难得到某一种给定产品所需的必要“推动力”。

4)销售人员一旦在某地扎根，可能不愿意再被派驻到新的地区。

5)销售人员更可能变成一个通才而不是专才，这在某些情况下可能会产生困难。

例子：金汤宝公司
2.2产品型组织
产品型组织是指按照不同产品或不同的产品群组建的销售组织。

对那些有很多不同的产品线或者是有几条非常不同且复杂的产品线的公司来说，产品型组织销售是一种最为有效的覆盖产品的途径。

2.2.1产品型销售组织适用的企业：
1)企业经营的产品种类较多，且产品性能差异很大。

2)产品比较复杂。

3)客户分属不同的行业，行业差异大。

2.2.2产品型销售组织的优点
1)能够使销售人员成为某一产品或产品线的专家。

2)销售人员能够更好地满足客户日益专门化和复杂化的需求。

3)便于控制和监督对某一产品的营销。

2.2.3产品型销售组织的不足
1)重复地付出努力。

在同一区域可能需要几个销售人员，造成成本的上升。

2)客户可能不能确定有疑问时应当找哪一个销售人员。

3)销售人员的出差时间和出差成本增加。

4)和其他方式相比，更难管理。

5)销售人员为保护其利益可能在不同的产品群之间产生狭隘的思想。

例子：美国宝洁公司
2.3客户型组织
客户型组织是如果如果企业经营的产品销售集中在一些采购量比较大的主要客户上，或者客户的销售网点虽然比较分散，但是他们的采购权比较集中的时候，可以采用客户来划分的销售组织。

2.3.1客户型销售组织适用的企业：
1)产品的销售量集中在一些采购量大的主要客户上。

2)客户的经销网点分散，但采购集中，如连锁超市。

2.3.2客户型销售组织的优点
1)能够让销售人员满足不同客户的不同要求。

2)销售人员更接近客户，知道其所在行业正在发生的变化。

3)公司能更好地在不同的细分客户中配置资源。

4)销售人员可以更接近客户以开发新技术和新产品。

2.3.3客户型销售组织的不足
1)因为在同一地区有多个销售人员，故效率相对较低。

2)在不同产品的销售人员之间可能滋生本位主义。

3)销售人员必须了解整个产品线。

4)与其他方式相比，管理和协调各个小组更为困难。

例子：诺韦尔公司
四、课堂练习：课本37页思考题。