组织间销售完整版

1、初级原材料是指那些处于未加工的自然状态下被出售的产品。

2、某食品公司新购进一批用于制造锅巴的小米，这些未进行任何加工处理自然状态下的小米属于初级原料3、工商企业类顾客有哪些分类？使用者设备制造商分销商4、什么是设备制造商？购买产品的目的是用其组成自己的产品。

5、政府选择供应商的方式通常采用？竞争性招标采购、有限竞争性采购、竞争性谈判6、什么是组织购买品？通常是指处于生产加工、设备的使用消耗和维修、再销售一集为公众提供服务等目的，由商业企业、政府部门或独立机构等组织采购的产品和服务。

7、组织购买品和最终消费品的联系与区别？联系：组织购买品是最终消费品的派生需求区别：1采购对象的特点2采购目的3产品8、组织购买品和最终消费品之间的区别包括购买对象、购买目的以及产品本身。

9、什么是派生需求？是指对组织购买品的需求是由组织购买品组装、生产最终消费品的需求拉动的。

10、消费需求，并以此估计服装公司对皮革的需求，因此，对组织购买品需求是一种（派生需求）。

11、直接再采购指采购方按既定方案不做任何修订直接进行的采购业务。

12、某企业设立了一个非正式的跨部门组织，这一组织通过获取、传递、分享和处理有关组织购买的信息来运作，共同决策并共同承担风险，最终做出购买决策并实施，这一组织是采购中心13、采购中心是一个非正式的跨部门组织，涵盖哪些部门？生产部门研发部门工程部营销部门管路层采购部门14、各职能部门参与采购过程的特点？生产部门：是组织中最基本的职能部门，是工业购买品的主要使用者，是产品的最终需求所要满足的对象。

研发部门：当组织需要开发新产品，引入新技术时，研发部门将起到非常重要的作用。

工程部门：在购买新材料或新部件的早期，工程部担当着重要角色。

营销部门：主要职能是发掘顾客需求，让顾客了解组织的产品和服务，并将组织的产品和服务送达顾客。

管理层：通常不介入日常简单的购买决策过程，只有当组织面临以前未曾接触过的状况，管理层才成为采购中心的主要成员。

采购部门：是采购中心的主要成员，主要负责产品，原材料，设备等采购工作。

通常在产品特征或潜在供应商已经确定下来后才发挥积极作用15、什么是采购中心？是通过获取、传递、分享和处理有关组织购买的信息来运作，共同决策并共同承担决策风险，最终做出购买决策并实施。

16、组织采购影响因素中的人际因素特点？人际因素就是指组织采购者内部在参与购买过程中的各种角色的职务、地位、态度、利益、相互关系、对购买决策的影响17、组织购买行为的影响因素有？环境因素、组织因素、人际因素、个人因素18、与组织市场有关的政府职能有哪些？（1）保护组织之间的正当竞争（2）保护消费者免受不正当商业行为的损害（3）保护社会的更大利益不受失去约数的商业行为的危害（4）减轻贫富差距（5）通过控制失业率和通货膨胀来稳定经济19、对低价产品更感兴趣的企业是以追求总成本降低为目标的企业，对优质高效的产品更感兴趣的企业是以追求市场领先为目标的企业。

20、关系营销的概念？关系营销是指从系统、整体的观点出发，对企业生产经营活动中涉及的各种关系加以整合、利用，来构建网络并以此为基础展开的营销活动。

21、为了保证关系营销的成功，应采取哪些措施？关注；信任和承诺；服务22、战略联盟管理所面临的特殊挑战包括哪些方面？1.联盟协议的谈判2.核心资源的保护3.制度和组织结构的联结23、什么叫集中采购？什么叫规模采购？什么叫直接再采购？集中采购是指为了降低分散采购的选择风险和时间成本，除了一般“甲供”材料设备由项目部（项目公司）采购外，对于某些大型机电设备等由公司本部负责集中采购。

规模采购是针对那些无法独立形成规模采购能力的行业及行业中各企业单元，在原材料需求方面接受集中、集合、规模采购的一种商业运作模式。

它的特点就在于打破了传统的单一集中，使各多点集中经各单点集合向规模化汇集。

直接再采购指购买方按既定方案不作任何修订直接进行的采购业务。

24、成功的战略联盟需要整合哪些内容？顾客群体、顾客功能和技术25、市场细分产生和运用基于的客观基础是什么？市场的异质性与资源的有效性26、得勒克阿贝尔对市场界定的三维模型的内容是顾客群体、顾客功能和技术27企业选择目标市场营销策略应考虑因素有哪些？企业的实力、产品同质性、市场同质性产品所处的生命周期阶段竞争者的目标市场策略28、目标市场选择的标准是什么？（1）存在潜在需求，即市场有一定的规模和发展潜力（2）市场有一定的购买力（3）竞争者尚未完全控制的市场（4）符合企业的目标和能力29、目标市场营销始于（市场细分）30、目标市场战略包括哪些方面？无差异化营销差异化营销集中化营销31、企业重要的营销情报的类别，各类别的具体内容？市场情报：产业发展趋势，市场动态，经营环境，市场潜力。

技术情报：技术水平，技术革新动向，新技术营运情况。

竞争者情报：战略意图，扩张动向，核心竞争力，营销手段。

潜在顾客情报：组织规模，购买意向，购买倾向，产品用途，采购中心组成，采购标准。

渠道情报：分销商规模与精英实力，分销商满意度，分销业绩。

销售情报：市场份额，销售预测，广告效果，销售人员满意度32、某公司为制定营销战略，开展了大量的资料和信息收集、整理分析活动。

这些资料和信息被称作组织市场的营销情报。

33、决策支持系统的四个部分是指？数据库、统计处理、决策模型、结果显示34、营销分析系统的概念？是由统计程序和统计模型构成的，用一些先进的技术或技巧来分析市场营销信息，以帮助更好地进行经营决策。

35、组织市场调研与消费品市场调研的区别在于？调研对象不同、调研重点不同、调研方法不同。

36、什么是深度访谈法？类似于记者采访，是一种无结构的开放式访问。

37、市场调研活动中深度访谈的优点？（1）由于深度访问法没有对问题的答案加以限制，因此可以获得比较全面的资料；（2）在访问的过程中，访问员可以根据受访者的表情和语调等行为特征确定受访者的态度和动机，从而更准确地评价所获得资料的信度和效度。

（3）没有现成结构的限制，访问中的弹性比较大。

38、组织市场调研，采用观察法进行研究，必须满足哪些条件？（1）所搜集到的信息必须是可以观察到的，或者是从观察到的行为中推断出来的，（2）所观察的行为必须是重复出现的，有频率的，可以预测的。

（3）索要观察的行为必须是持续时间短的。

39、市场潜力的概念是什么？是指在某个市场、某段时期，某种产品潜在销售量或销售额的最大值40、销售预测既有定量的方法，也有定性的方法。

其中定性化的销售预测方法包括？（经理人员判断法、德尔菲法、销售人员综合法）。

41、定性预测的三种方法，经历人员判断法的四个缺点？（1）没有一个系统的因果关系分析过程（2）经理人员无法借助成型的框架进行理性的、有条理的分析（3）往往预测的结果只是他们的主观看法和感觉（4）很难运用其他手法对通过这种预测方法得出结论进行有效的评价42、销售预测既有定量的方法，也有定性的方法。

其中，定性化的销售预测方法包括（经理人员判断法、德尔菲法、销售人员综合法）43、德尔菲法通常用于长期预测，特别适用于新产品预测，历史数据有限的未来事件：无法进行定量估计的情形。

当新产品的定义不明确、产品概念独特时，它可以提供初步的估计，定量预测方法包括时间序列法和回归或因果分析法。

44、回归或因果分析法的内涵？先估计模型中每个因素的值，并把这些值带入回归等式中，就可以求出预期的销量。

因果分析法进行中期分析比长期分析更可靠，因为需要估计未来某一时间影响销量的各因素大小，这使得远期分析变得困难。

45、企业核心竞争力的构成内容？技术能力营销管理能力创新与整合能力46、核心竞争力为企业带来哪些收益？（1）延长企业的寿命（2）为企业制定竞争战略提供新的方向（3）促使企业主动竞争（4）开辟了企业多元化经营的新方向47、质量运动经历了三个阶段，每个阶段的具体内容？第一阶段：企业集中于遵循某个标准或符合规格要求；第二阶段：认为质量比技术细节更重要，并且对质量的追求推动者整个业务的核心过程；第三个阶段：企业审查与竞争对手相关的质量表现以及客户所察觉到的竞争产品的价值。

48、产品价值由哪两个元素组成？质量价格49、产品定位原则是什么？以核心力为支撑原则、面向组织购买者需求原则、寻找市场空白点原则。

50、领先型战略的概念是指?举例说明）是指企业及时地把全新产品率先推入市场，以便在市场上取得领先地位的战略，领先型战略是一种攻势战略。

51、提高产品合作开发，企业应该遵循哪些原则？1.目标一致性原则，2.沟通原则3.双方尽心竭力原则，4.分工明确原则。

52、产品创新战略的特点，领先型、紧跟型与模仿型对应的企业特征、市场特征、成本特征以及上市时间；为了提高产品合作开发的成功率，企业必须遵循的原则包括：目标一致性原则、沟通原则、双方尽心竭力原则、分工明确原则。

53、奥的斯电梯公司每年50亿美元的销售额中，65%以上来源于服务与维护，我们称这种组织顾客服务形式为产品支持服务？54、要使顾客满意，应处理好以下4个基本因素？1.产品或者服务要素、2.基础支持服务及必要的辅助服务、3.高效的修复机制、4.具有针对性的增值服务。

55、成功的新服务项目的主要特点包括？定制化的专家服务有计划的“率先”风险投资改良的服务56、失败的新服务开发类型有哪些？次要的、低市场潜力的服务，计划拙劣的“工业化”克隆57、协议这种进入方式包括许可经营、特许经营以及管理协议，注意书上对各种方式的具体举例。

许可经营：商标、专利、技术、经营秘诀或公司名称特许经营：新泽西州的一家高技术纸品供应商自动化纸品公司，利用特许经营权在一些国外市场选定了当地唯一的代理商管理协议：为企业进入市场、讲起、、将其高端技术（经营秘诀）进行商品化提供途径58、许可经营的特点一种进入国际市场的方式59、当某公司利用一家以上，但又不是让所有愿意经销的中间商都来经营某一种特定产品时，其分销结构属于选择性分销。

60、什么是独立分销？又称窄渠道，即在某一地区仅选择一家中间商为自己推销产品。

61、全球战略联盟面临哪些问题？（1）在制定营销计划和设计产品时，合作伙伴的组织方式可能大相径庭，从而产生合作和信任上的问题（2）合作伙伴的精良装备可能集中在某一个国家里，而在其他国家则装备平平，因而无法相互帮助，使得在全球范围内实现联盟出现了问题。

（3）技术的快速发展使今天最合适的合作伙伴不一定是明天最合适的，给维持联盟带来了困难。

62、某企业在一个区域授权三家经销商代理其产品，而每一家经销商都拥有多家客户，则该企业使用的是什么渠道策略？选择分销即中渠道，即在某一地区选择几家中间商同时推销自己的产品。

63、宽渠道策略？即选择尽可能多的批发商，零售商推销产品，目的是扩大市场覆盖率和迅速进入市场，让消费者就近方便地买到产品，特别适合低价位的日用消费品的销售。