招商知识培训

招商知识培训1招商员是谁2公司的形象代表作为房产公司的招商员，是直接代表公司面对客户的，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁与稳重，会留给客户一个好的印象，增加对公司的信心，拉近双方的距离。

3公司经营理念的传递者招商员要明确清楚自己是公司与客户的中介，其主要职能是把公司的经营传递给客户，达到招商的目的。

4客户租铺的引导者/专业顾问招商员要利用对专业的熟悉，为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户租铺。

5将项目推介给客户的专家招商员要有绝对的信心，并必须做到三个相信，相信自己所代表的公司，相信自己所推销的商品，相信自己的推销能力，这样才能充分发挥招商员的推销技术。

因为首先相信自己的公司，在推销活动中，销售员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益，社会信誉和发展前景；其次相信自己，相信自己能够完成推销任务的能力是推销成功的信心与决心的来源，并能产生动力与热情，充满自豪和信心地去全心投入，创出最好水平；第三相信自己推销的商品，包括相信自己推销的产品具有所满足客户需求效用，相信自己推销的商品货真价实，从而也就相信自己的商品可以成功的推销出去，这样就可认定自己是推介楼盘的专家。

6将客户意见向公司反映的媒介招商员作为公司客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反映的责任，令公司能及时作出相应的修正与处理，建立公司良好的企业形象。

7客户是最好的朋友招商员应努力采取各种有效手段，例如良好的形象，诚恳的态度去拉近与客户的距离，消灭他的戒心，使客户能感到你是最好的朋友，处处都是在为他着想。

8市场信息的收集者招商员要求有较强的反应能力和应变能力，并丰富的业务知识，对房产市场有敏锐的触角，这就需要招商员要对房产市场的信息作大量的收集与分析，并为公司的决策提供依据。

9具有创新精神、卓越表现的追求者作为招商员，应清楚知道自己的追求与目的，只有不断的创新与追求，都能有卓越的表现。

10客户是谁11 2.1客户是公司经营中最重要的因素，是公司财富及个人利益的来源客户来源是公司资金来源的重要前提，明确了客户在公司经营中的重要性及利益性，也就明确了我们对待客户的态度与目的。

12 2.2客户是公司的一个组成部分要让客户相信当成为业主后，公司已将其认同为一个不可分割的组成部分，其利益亦与公司的利益紧密相连，“水涨，自然就会船高”。

13 2.3客户不是有求于我们，而是我们有求于他招商员要清楚这一点，正确地摆正心态，做出合适的行为。

14 2.4客户不是与我们争论的人招商员要切忌与客户直接发生争论，要避其锋芒，采取适当的谈话方式。

15 2.5客户应该受到最高礼遇对客户要做到热情有礼，让客户有宾至如归的感觉，认为自己是受到尊重，而对招商员产生好感，对公司的服务感到满意，增强对项目铺位租赁的欲望。

163招商员对客户的服务(1)传递公司的信息(2)了解客户对项目的兴趣和爱好(3)帮助客户选择最能满足他们需要的铺位(4)向客户介绍所推荐楼盘的优点(5)回答客户提出的疑问(6)帮助客户解决问题(7)说服客户下决心租铺(8)向客户介绍经营服务(9)让客户相信在本项目租铺是明智的选择17客户喜欢的招商员(1)热情友好、乐于助人(2)提供快捷的服务(3)外表整洁(4)有礼貌与耐心(5)介绍所租项目的优点及适当的缺点(6)耐心倾听客户的意见和要求(7)能提出建设性的意见(8)能提供准确的信息(9)帮客户选择合适的铺位和介绍服务项目(10)关心客户的利益，急客户所急(11)竭尽全力为客户服务(12)记住客户的偏好(13)帮助客户做出正确的选择185招商员的工作职责(1)推广公司形象，传递公司信息(2)积极主动向客户推介公司楼盘(3)按照服务标准指引，保持高水准服务质素﹡保持笑容﹡保持仪容整洁﹡耐心、有礼向客户介绍﹡积极的工作态度(4)每月有租售业绩(5)保持服务台及展场的清洁(6)及时反映客户情况(7)准时提交月结(8)培养市场意识、及时反映竞争对手的发展动向(9)爱护招商物料，包括工卡、工衣等(10)不断进行业务知识的自我补充与提高(11)严格遵守公司的各项规章制度(12)服从公司的工作调配与安排19招商员工作守则6.1专业操守招商员是公司推介项目铺位的招商队伍，其职责包括推介公司楼盘及推广公司形象，是帮助公司与客户建立良好关系的基础，所以招商员还应任何时间都要维持专业态度――“以客为尊”，经常保持笑容，态度诚恳、工作积极，并不断改良，让自己做得更好。

6.2守时招商员除按上班时间须守时，不迟到、不早退外，还应养成守时习惯，约见客户时一定要准时，切忌让客户等候。

6.3纪律招商员必须遵守公司的各项规章制度及部门的管理条例。

6.4保密招商员必须遵守公司的保密原则，不得直接或间接透露公司客户资料，不得直接或间接透露公司员工资料，如薪金、佣金等，不得直接或间接透露公司策略、招商业绩或有关公司的业务秘密。

6.5着装整洁招商员必须着装整洁，举办展销会时须穿着工作制度及佩戴员工卡。

招商员因工作欠佳或达不到公司所定要求，经提醒，仍未有改善者，公司有权提前终止合约。

7 招商的方法、过程、技巧一、招商的基本原则1、要维护产业经营的黄金比例零售（52％）：餐饮（18％）：娱乐（30％）2、要维护商场的统一主题形象3、招商目标在功能上要同业求异、异业互补4、租赁经营上应采用放水养鱼的原则（先做人气、再做生意）二、招商的几种分类政策招商、主题招商、网上招商、固体展览招商、文化招商（定位）三、招商员应有的心态信心的建立强记楼盘资料楼盘资料的熟悉，自然就可以对答如流，增强顾客对招商员的信任，同时招商员的自我信心亦相应增强。

假定每位顾客都会成交招商员要对每一个到来的顾客假定都会租赁，使自己形成一种条件反射，积极地云推介，从而增大成功率，使招商员具有成功感而信心倍增。

配合专业形象人靠衣装，好的形象能拉近人与人之间的距离，便于双方的沟通。

自我感觉的良好，自然信心亦会增加，自我发挥亦会良好。

正确的心态衡量得失招商员通常都会遇到被人拒绝或面子上不好过的事情，例如是派发宣传单张，都会遇上让人拒接的情况，招商员应知道这项工作就是这样子，自己本身并没有任何损失，反而好处就有很多，增加了客源，增加了收的机会。

正确对待被人拒绝被拒绝是很普遍的，但招商员不要让这表面的拒绝所蒙蔽，当顾客只是找借口拒绝，并不是一口回绝，那就表明还有机会，招商员不要轻易放弃，过段时间可以再跟进。

面对客户的心态及态度从客人立场出发“为什么这位顾客要听我的推介？”所有的推介是针对客户的需要而不是你的。

招商员要先了解客人的目的，明确自己的招商目的：令客人落定，清楚自己的出发点，并对症下药，配合顾客的思路，介绍他的所需，迎合客人的心态，拉近双方的距离。

大部分人对夸大的说法均会反感世界上是没有十全十美的东西，招商员过分的夸张，会引起顾客的不相信和不满，适当的一些不足，但做及时的补充和说明，做到自圆其说，并帮助客人作对比，让客人有真实感，加深对招商员的信任感。

四、招商人员能力的培养观察力的培养身体语言的观察及运用顾客在决定“落定”之前，通常都会找一些借口来推搪，招商员一定要通过观察去判断真与假，不要相信客人推搪的说话，要抓客人的心理反应，抓客人的用神，要用眼去看，去留意，多于用耳去听。

留意人类的思考方式人类的思考方式是通过眼去看，而反应到脑的思维，因此我们可利用这一点来加强客人的视觉反应，增强其感觉，加深印象，即使客人有理性的分析都会租赁感观强的铺位，例如：两人拍拖，男的对女的说“我爱你”，女的可以会没什么感觉，若男的再送鲜花来加强其感觉，则女的除了听到“我爱你”这一句话外，还可以用眼去看到，并加强“我爱你”这句话的可信性。

引发购买动机每个前来询问的顾客都有潜在的租赁动机，可能连他自己都不知道，招商员的责任就是“发掘”这个潜藏的动机，不要被顾客的外貌及衣着所欺骗，即使他只是买菜经过的，也可取得这样的机会。

招商员切忌认为客人无心租铺，而采取冷落或对立的态度，并不要等客询问，而是主动招呼，主动引导客人。

五、招商技巧讨价还价的心态技巧主动提供折扣是否好的促销方法？这是一个不太好的促销方法，因为作为一手的楼盘，租赁都是明码实价的，招商员一放松折扣，则客人就会“吃住上”，不放松反而会促进成交，若客人到最后还是咬紧折扣，可适当放1个点，但不要让他感到很容易，要做一场戏，“例如打假电话，并一边打电话一边迫客人即时取钱答应‘落定’，才给折扣，若客人不够钱付定金，要轻易答应不足定也可以，再做一番假，让客人感恩带德地自觉把身上所有的钱掏尽（只留车费），才受理他的‘落定’”。

有些戏是一定要做的，可减少“塌定”情况和减少日后客人刁难的事。

帮客下决心租铺的技巧若某个单位已经看了很久，也不“落定”，招商员就可以随便找个单位作对比，但缺点要说多一点，帮助客人在心里作对比，加强前单位的好处，促进客人的决定。

提问促销的技巧“还有什么问题？”“这个单位合不合适？”“还有没有其他问题？”若没有问题，招商员就主动说帮他办手续，让他拿出身份证“落定”，即使客人说还要考虑，招商员也没有损失，因为若要更顺利达成成交，就请尝试。

六、招商关键时刻的把握初步接触第一个关键时刻初步接触是要找寻合适的机会，吸引顾客的注意，并用与朋友倾谈的亲切语气和顾客接近，创造招商机会。

要求：站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正面面对客人。

站立适当位置，掌握时机，主动与顾客接近。

与顾客谈话时，保持目光接触，精神集中。

慢慢退后，让顾客随便参观。

最佳接近时刻：当顾客长时间凝视模型或展板时。

当顾客注视模型一段时间，把头抬起时。

当顾客突然停下脚步时。

当顾客目光在搜寻时。

当顾客与招商员目光相碰时。

当顾客寻求招商员帮助时。

接近顾客方法：打招呼――自然地与顾客寒喧，对顾客表示欢迎。

早晨/你好！请随便看。

你好，有什么可以帮忙？有兴趣的话，可拿份资料看看。

备注：切忌对顾客视而不理。

切勿态度冷漠。

切勿机械式问答。

避免过分热情，硬性推销。

揣摩顾客需要第二个关键时刻不同的顾客有不同的需要和租赁动机，在这个时刻，招商员必须忙了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐最合适的单位。

要求：注意观察顾客的动作和表情，是否对楼盘感兴趣。

询问顾客的需要，引导顾客回答。

精神集中，专心倾听顾客意见。

对顾客的谈话做出积极的回应。

提问：您是自己经营还是转租？您需要哪一层的铺位？您需要多大面积？备注：切忌以衣貌取人不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。

不要打断顾客的谈话。

处理异议第三个关键时刻顾客会提出些疑问，或对招商员的介绍持有异议，在这一刻，招商员应耐心吸取顾客的问题，观察顾客的身体语言，解答顾客的疑问，并了解顾客提出异议的深层原因，帮助顾客解决问题。