汤永莉 自考南大论文

自 考 本 科 生 毕 业 论 文（申请学士学位）二○一三 年 五 月 十一 日论文题目 论拉夏贝尔公司导购培训制度中存在的问题及建议 作者姓名 汤永莉 专 业 名 称 人力资源管理 指导教师 徐彪论拉夏贝尔公司导购培训制度中存在的问题及建议摘要：拉夏贝尔服装品牌是许多年轻女孩所钟爱的品牌，它青春活泼可爱的设计、明亮的颜色和舒适的面料选择，以及对服装细节和服务细节的的关注，无不体现了它的专业性以及亲民性。

2013年1月6号，我荣幸的加入到金鹰天地拉夏贝尔服饰La Chapple 专柜的销售工作中。

这几个月，我的知识面得到了扩展，销售经验得到了积累，销售的技巧和方法得到了提高，服务意识得到了加强。

这都归功于同事及店长的关心照顾，才会使我的业务水平和服务水平的到了提升！同时，我也深深的体会到它与国际一线大品牌相比还有很多不足，尤其在导购培训制度方面，所以本论文就是对拉夏贝尔公司在导购培训制度中存在的问题提出一些看法和对策。

另外我自己也根据调查和研究设计了一份拉夏贝尔导购培训方案，希望拉夏贝尔公司的导购培训制度能够更加完善，更加实用。

关键词：拉夏贝尔导购培训制度目录一、引言 (2)二、理论基础 (2)2、1导购培训的内涵 (2)2、2导购培训的原因 (2)2、3导购培训的重要性 (3)三、拉夏贝尔公司简介 (4)3、1公司简介 (4)3、2公司理念 (5)3、3公司愿景 (5)四、拉夏贝尔公司导购培训制度现状及问题 (5)五、策略建议 (6)5、1拉夏贝尔公司导购培训的目标 (6)5、2拉夏贝尔公司导购培训方法的建议 (6)5、3拉夏贝尔公司导购培训制度方案设计 (7)5、4对拉夏贝尔公司导购培训制度的展望 (9)六、小结 (10)参考文献： (10)致谢 (11)论拉夏贝尔公司导购培训制度中存在的问题及建议一、引言随着市场经济的进一步深入发展，家电等传统产业的市场饱和度也与日俱增，同时市场也不断由卖方向买方转移，于是“导购员”这一特殊的角色和群体便应运而生了。

导购员通常是一种长期行为，从某种意义上来讲，他们是处于某一特殊环境的业务员，是直接面向顾客的终端业务员。

他们有一定时期内（比如一年或两年）的稳定性，在具体的工作中通过现场恰切的举止和优质的服务，给顾客留下美好的印象，从而树立良好的品牌形象和企业形象，使顾客当场购买或在未来形成购买冲动；同时，导购员又通常负责所在卖场的终端建设与维护，并适当协调客情关系。

他们的出现为渠道终端的建设与维护发挥了重要作用，同时也成了实现工商利润双赢的有效保证。

导购员的主要职责就是帮助消费者做出决定，实现购买。

关于购买之后，还要负责跟踪服务，协助技术人员消费者完成最后的施工，将保证各项内容逐步实现，从而在消费者心中形成良好的口碑效应。

可见在产品价值不可改变的情况下，导购员体现的服务价值对顾客满意度的提高是何等的重要。

二、理论基础2、1导购培训的内涵“导购”从字面上看就是“引导”和“购买”，而其工作的核心就是引导并帮助顾客选择，实现顾客在门店购买的目的。

消费者进入店内往往存多少疑，阻碍着购买行为的实现，而导购是解除消费者心理的种种疑虑，帮助消费者实现购买。

培训是指公司为提高效率及培育人才的需要，采用各种方式对员工进行有目的、有计划的培养和训练的管理活动；培训指的是向员工传授工作所需的知识和技能的任何活动，是与工作有关的任何形式的教育。

有计划地学习，集中于识别、确认和发展员工个体的能力，使其更加胜任目前的工作。

2、2导购培训的原因导购工作是完成整个销售工作的重要环节，是实现商品与货币交换的过程，导购员正是实现这关键一跳的关键人物。

让顾客从衣兜掏出钱来购买公司产品是一个艰难的过程，导购员必须有充足的理由让顾客愿意购买产品，并让顾客感到他所购买的产品是物超所值的。

要做到这一点必须详细、耐心的讲解所销售产品功能，并让顾客明白这种功能正式他所需要的。

做到这一点需要导购员在促销过程中运用大量的促销手段和促销技巧。

另外，导购员是顾客能接触到的唯一一个厂家人员，导购员体现着公司形象，顾客在为深入了解产品前，他对公司的感知直接来自于导购员给他的感觉和印象。

导购良好的导购服务可以为公司培养大批忠诚的顾客和提高品牌知名度，并且可以培育潜在的市场。

2、3导购培训的重要性随着科学技术的发展和社会的进步，“事”对人的要求越来越高、越来越新，人与事的结合常常处在动态的矛盾之中。

今天你是很称职的职工，如不坚持学习，明年就有可能落伍。

人与事的不协调是绝对的，我认为解决这一矛盾的方法之一是进行员工培训。

一个企业要想在现代社会的竞争中立于不败之地，就必须重视对员工的培训。

员工培训的重要性和如何提升员工培训，下面我浅谈一下自己的观点：（1）、从公司的角度：A、培训能提高企业整体绩效水平。

员工是公司的形象，导购又是直接接触顾客、促成销售的关键人物，当导购的整体素质和技能提高了，公司的整体绩效水平就提高了。

员工和和公司是紧密联系的，因此公司重视员工培训就像重视公司本身的形象和绩效一样重要。

B、培训能增强团队的合力和企业凝聚力。

企业是和员工共同进步和成长的，在培训的过程中员工会更加深入的了解公司的理念和愿景，增强团队的凝聚力和向心力。

C、培训能提高整体素质。

公司是有员工组成的，员工的素质提高了，公司的整体素质自然也就提高了。

D、培训能提升公司形象。

如今培训制度也是公司竞争力的一个体现，公司拥有一个完善的培训制度是很大的优势，可以吸引更多的优秀人才加入公司。

E、培训能提高企业的核心竞争力，筛选优秀人才，提升企业文化。

（2）、从员工的角度：A、培训是调动员工积极性的有效方法。

让员工认识到公司对员工的重视和关注，而不是仅仅把员工当做打工者，这有利于调动员工的积极性。

每一位员工都要有自己的责任感和责任心。

B、培训是给员工充电，能让员工个人素质得到提升。

每个人都有自信心和目标，通过分享优秀成功的案例，来不断吸取成功的经验和方法，提高自己的销售技能，这是每个有上进心的员工都希望的。

C、培训是让员工学到知识。

通过公司组织的培训，员工可以学习到销售技能以外的知识，不断拓展自己，让自己有多方面的发展。

D、培训是员工最大的福利。

现在有很多人的薪酬要求不仅仅是薪水的多少，更重要的是培训、假期和晋升途径。

公司给员工提供培训就是给我们一项很大的福利。

E、培训能提升员工个人价值，为员工职业发展奠定好基础。

员工的价值不只在论拉夏贝尔公司导购培训制度中存在的问题及建议F、于做导购，有可能因为表现出色晋升到公司的管理层，也有可能在培训中发现自己在其他方面也有天赋，挖掘自己最大的潜力，要不断地战胜自我、完善自我，拓展了自己发展的领域。

三：拉夏贝尔公司简介3、1公司简介只有掌握了品牌的内在意义，才会为服务开好头。

每一个品牌背后都有独具匠心的故事，我们拉夏贝尔（La Chapelle）品牌也是一样。

拉夏贝尔（La Chapelle）品牌始创于1998年，是来自上海的经典之作，并将法兰西民族的浪漫、时尚、优雅服饰引入了中国人的生活。

旗下现有LA CHAPELLE、LA CHAPELLE SPORT、LA CHAPELLE HOME、CANDIES、7 MODIFIER、LA BATITE六个品牌。

拉夏贝尔品牌创始于1998年5月，创始人为邢加兴先生。

拉夏贝尔本意在法文中译为小教堂，是法国一条风情小街，创始人在构思这个品牌时正居住在这条充满法国文化的小街上，在浪漫温馨而又充满激情的岁月里诞生了拉夏贝尔服饰，并将这唯美风情延续至今。

La Chapelle品牌诠释为：哥特式的大教堂可为法国文化和艺术的精髓所在，它最求高耸入云的建筑风格，摒弃铺张推崇结构化的力量凝聚，拒绝浮华崇尚精神性的外在表达，这种美学理念正与拉夏贝尔服装一脉相承，将法兰西民族最求人文主义的传统和对时尚浪漫的敬锐捕捉，并加以完美融合足是拉夏贝尔所展现的极至，我们追求内涵，我们探索美。

拉夏贝尔一直追求强调个性化的设计，是将设计渗透人文文化的时尚品牌。

拉夏贝尔设计和销售适合都市女性的流行时装和饰品，将法国浪漫、时尚、优雅的服饰文化引入到中国人的生活中。

拉夏贝尔定位于白领时尚淑女装，其服装讲究典雅和流行的巧妙结合，别致精美的面料选择与全包容性的原型裁剪。

体现着流畅、柔和、修身的线条，简洁大方的款式以及多元丰富的色彩酝酿。

时尚而不张扬的设计精髓，特别符合有一定文化素养和艺术品位并追求完美的现代知识女性和时尚女孩对服装的要求。

荟草服饰品牌就是要将现代年轻知识女性的自信、干练、富有朝气，和现代女孩的时尚、浪漫、活泼用服装特有的语言诠译出来。

La Chapelle的女性从来都是优雅的，时尚的，内敛之中透着不尽的妩媚，有张力而不张扬。

无尽的色彩，细腻的，端庄而优雅，时而喧闹热烈，时而静寂幽然。

这就La Chapelle是所解读的时尚言语，时尚与经典的完美结合，古典与前卫当任不让。

La Chapelle携欧美的浪漫气息，集东方的典雅含蓄，是融东西方文化于一身的完美结合。

时尚而不张扬的拉夏贝尔设计精髓，绣、印花的穿插，梭、针织的错位不断演变，尽显高贵、年轻，充分体现了浪漫现实主义风格。

成为街头一道靓丽的风景，是都市白领的最佳美丽代言。

La Chapelle被赋予了灵动、妩媚的时尚气息，特别符合有一定文化素养和艺术品位，并追求完美的现代知识女性和时尚女孩。

她们自信、论拉夏贝尔公司导购培训制度中存在的问题及建议干练、富有朝气，崇尚自由个性、休闲惬意的生活理念，并懂得如何享受有品位的生活方式，不经意中尽显无穷魅力。

3、2公司理念公司的经营理念是“企业利益第一，用数据说话；快乐，环保；求实，诚信，创新，进取。

”公司的文化理念是“真诚，快乐，尊重，倾听。

”3、3公司愿景拉夏贝尔公司立志要成为中国最具有影响力和竞争力的、国际化、多品牌的运营企业，以自有品牌为主的时尚产业运营集团，成为中国时尚产业的领军企业。

四：拉夏贝尔公司导购培训制度现状及问题1、重培训形式，忽视培训后应用和绩效改善。

这也是很多公司都存在的问题，拉夏贝尔公司也有自己的培训部，也会时常对员工进行一些培训，但是不是针对导购培训，而是对店长或者其他管理干部的培训，他们所谓的培训也只是形式上的对新入职的员工进行说教式的洗脑，对培训后的运用和绩效也只是以销售完成率来衡量，忽视了过程中的改善和进步。

2、重课程选择，忽视课程体系建设。

培训的内容应循序渐进，新进员工和老员工的培训课程要有所区分，课程内容要逐渐深入，让导购在系统的培训过程中不断地进步。

3、重专业技能，忽视心态方面的培训。

培训不只是达到提高员工技能的目的，更是要通过培训来提升公司的凝聚力，强化员工的忠诚度。

培训也需要双方的意愿达成一致，培训不是强迫，要让员工认识到培训的重要性，自愿参加培训，与公司共同成长。