零售大单成交策略

出试衣间关键词
赞美顾客
赞美 赞美产品
顾客和产品一起赞美
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大单销售6步曲
3.试衣间服务标准
赞美公式：您XX很好，因为这件衣服的某 个特性，显得更加好了
①赞美顾客的亮点 ②赞美产品的具体特性
试衣过程禁问：您觉得怎么样？
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大单销售6步曲
4.试衣镜前服务
商品介绍--FAB
属性 功能和作用
利益需求
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对一一但一种般是例例例件公采绝如如如衣式用对123服三不：：：的到Leabharlann Baidu功 功 功四够F能能能A种超B+++描搭人搭公过述配群配式四一+++进种场搭洗般行公合配涤不叠式保会加养单养一使用 实际应根据现场情况选择使用的公式
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大单销售6步曲
1.从进店到试穿
常规的两种迎接顾客方式： 想买裤子还是上衣？
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目录 Directory
一、认识FAB
FAB关键指数 FAB核心
二、FAB万能公式
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认识FAB
认识FAB
FAB是我们常会用到的一种销售法则
F
Feature：属性 即产品所包含的客观现实，所具有的属性
比如衣服的面料、颜色、款式、做工等等
卖点
A
Advantage：作用 我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处
案例：此款风衣融入了复古设计手法和选色， 版型突出腰身，特别适合你这样优雅的女性。
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FAB万能公式（4.人群公式）
人群描述公式
物品 + 怎么样（属性）+ 能够怎么样（作用和益处）
案例1：此款衬衫在领口做了一些手工钉珠的 设计，可以让你看上去更加独特，也更加显得 年轻。
案例2：此款衬衫领口纯手工钉珠，时尚前卫 ，特别适合您这样的白领在暖和的办公室单件 穿着。
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大单的认知
了解中国连单率现状：
连单率水平
差：1.2-2 中：2-3.5 优：3.5+
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大单的认知
提升连单率的三个核心
多鼓励试穿 多试穿不同的产品 告诉顾客产品的不同
比如：十年前你的护肤品？
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大单的认知
提升连单率的三个核心
我去购物 需要出差 正式场合 看到模特
试穿
满意
不满意
继续≠成交 非销探客需
案例1：此款毛妮大衣采用70%的羊毛加30%的 涤纶混纺，使得穿着不但保暖，而且造型挺括 ，面料也容易日常打理。
案例2：此款毛妮大衣简单的H型廓形，干净利 落，修饰身型。
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FAB万能公式（1.功能公式）
($500)
($500)
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FAB万能公式（2.场合公式）
场合描述公式
物品 + 怎么样（属性）+ 适合什么场合（作用和益处）
大单销售6步曲
4.试衣镜前服务
30%产品介绍 70%非销话术
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大单销售6步曲
5.成交公示
是的…正是… 是的…但是…
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大单销售6步曲
5.成交公示
一句话应对客户还价
应对三个原则 态度坚持 目光坚定 语气坚决
三种还价方式 还个位数 还十位数 还百位数
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大单销售6步曲
5.成交公示
怎么说： 还个位数
连带率=试穿件数X试穿件数成交率
顾客接待量
销售技巧
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大单销售6步曲
重点提示：
连带率和平均试穿件数成正比。
一单一件的销售单是可耻的，卖一单一件 的人应该去面壁；
为了更好的让您感受这件上衣的穿着效果 ，我建议您和这条裤子一起搭配试穿。
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大单销售6步曲
3.试衣间服务标准
试衣中关键词
找下一套
一套以上不同风格或类 别 看准尺码 放在试衣间旁
因为这件衬衣是由纯棉麻制成， 排湿性较强，在炎夏的天气下穿 起来，会格外的清爽。
此款所用面料是100%棉，很容易 吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的 干爽，特别的舒适。 因为此款是采用贴身的版型设计， 它可以充分的体现出您迷人的曲线 身材，能够让您在男性朋友中倍受 宠爱。
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认识FAB
FAB关键指数
1.FAB要找准客群，不可以一概而论
察言观色 辨别客群 疑议解答技术的运用
2.FAB要逐渐输出，不能一次性说完
逐渐了解顾客需求，层层递进
3.FAB讲述一定不能缺失作用和益处
作用和益处是顾客最想知道的地方
4.导入FAB的时机要恰到好处
植入FAB的时机要准确，切不可一上来就输出
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FAB核心叙述
认识FAB
功能 熟悉性商品
洗涤
保养
人群
FA 认准需求
职业 甜美 性感
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每组随机获得一件单品，在10分钟内， 运用全场做出三套搭配；
要求： ①.塑造出风格差异； ②.每组1人上台讲解；
奖励: 第一名：$500 第二名：$300 第三名：$100 第四名：-$200 第五名：-$400
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重点提示：
风格与人无关，与职业无关，仅与场合有 关。
想要一件一件的卖，自然销售就可以； 想要一套一套的卖，要懂搭配； 想要一堆一堆的卖，要懂风格；
功能和作用
比如贴身的设计版型，可以体现出迷人的曲 线身材
B
Benefit：益处 就是给客户带来的利益
顾客需求
比如：体现迷人的曲线身材，可以让穿着者
在男性朋友中备受宠爱
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FAB好处
认识FAB
使用FAB的好处
让顾客听懂介绍的商品
让提高顾客的购买欲望，让顾客对商品有足够的认 识
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FAB的好处
认识FAB
未完成个人目标自愿加班 动手大于动口
没有顾客时截流 面对顾客拥有强烈的目标感
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1.激励系统
大单系统
店长的连带率考核 导购的连带率PK
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大单的3大系统
2.陈列系统
做出一周出行着装搭配（7套） 益处
①方便顾客直观选择需求商品 ②引发顾客联想潜在场合需求
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大单的3大系统
3.货品系统
一衣多搭原则
案例1：阔腿裤是本季度最流行的款式，不但 可以修饰腿型，也能够让你看上去非常前卫。
案例2：此款为百搭单品，可以搭配任何款式 ，实穿性非常强。
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FAB万能公式（3.搭配公式）
($500)
($500)
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FAB万能公式（4.人群公式）
人群描述公式
物品 + 怎么样（属性）+ 能够怎么样（作用和益处）
案例：此款宽松的板型，具有很不错的包容性 ，哪怕是在严寒的北方地区，叠穿多件内搭的 环境，也不会显得臃肿。
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FAB万能公式（2.场合公式）
场合描述公式
物品 + 怎么样（属性）+ 适合什么场合（作用和益处）
案例1：此款做了一些字母元素的装饰，可以 让你看上去更加前卫。
案例2：此款的字母元素装饰，非常时尚，能 让你在聚会的场合下看上去与众不同哦。
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买鱼就是这些钱的作用（Aduvantage）.但是 猫已然没有反映
例二： 作用是什么？ 猫躺在地上非常饿，售货员过来说：猫先生，这一摞钱可以买很多的鱼；
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需求得到了满足（Benefit）
例三： 什么是益处？ 猫躺在地上非常饿，售货员过来说：猫先生，这一摞钱可以买很多的鱼， 您就可以大吃一顿；话刚说完，猫飞快的扑向了 这一摞钱。
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大单的认知
容易产生大单的3个时间 段
工作日 下雨天 下班以后
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大单的认知
状况
购买大单的顾客，出门前一般没有设计到
早上晨会激情澎湃，晨会目标震天响，一 会没人，全是负面影响，拿出手机，影响
了接待顾客的态度和心情！
提前半小时下班综合征
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大单卖手的6个特点
时刻微笑 保持激情 步伐再加快30%
成套
成交
付钱依然有机会
继续
后
谢谢光临莫早提
销售
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失败处理
【送客环节】姐！对不起，由于我们公司的政策，给您带来一场 不愉快的购物体验，真的是不好意思，对不起！
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大单销售6步曲
6.付钱之后的工作标准
逼单 付钱≠销售结束
微信扫码、加好 友
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大单销售6步曲
六步曲（三环节）总结
试衣
生客熟客套近乎
非销
前
成套试穿不马虎
成套
试衣
顾客试穿我找衣
非销
中
2次拒绝才放弃
B
搭配 逐层推销 场合
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FAB万能公式（1.功能公式）
功能描述公式
物品 + 采用什么（属性） + 能够怎么样（作用+益处）
案例：此款羽绒服采用貉子毛领设计，保暖和 舒适度非常高，还不容易产生静电，在咱们北 方怎么严寒的气候下，可以让您轻松应对。
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FAB万能公式（1.功能公式）
功能描述公式
物品 + 采用什么（属性） + 能够怎么样（作用+益处）
北京金若盛唐商贸有限公司
张康
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大单的认知 大单买手的6个工作特点
大单的3个系统 FAB解析
大单销售6步曲
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大单的认知
提升店铺业绩的途径：
增加每天进店人数 增加单次成交金额 增加顾客购买频率
进店率 连单率 回头率
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大单的认知
连单销售的三个重要名词：
连单率： 客单价： 物单价：
总件数÷总单数 总金额÷总单数 总金额÷总件数
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FAB万能公式（2.场合公式）
($500)
($500)
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FAB万能公式（3.搭配公式）
搭配描述公式
物品 + 建议搭配（作用）+ 能够怎么样（益处）
案例：此款长裤可以搭配截短的单上衣穿着， 可以让您的身材比例看上去特别完美。
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FAB万能公式（3.搭配公式）
搭配描述公式
物品 + 建议搭配（作用）+ 能够怎么样（益处）
通过非销话术引发顾客对不同场合的需求 从而引发出顾客对风格的需求；
主动终止试穿环节，过早进入成交，是低 估顾客购买能力的表现
让顾客多试衣服的目的，是让顾客多选多 ，而不是多选一；
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这一摞钱只是一个属性（Feature）
例一： 什么是属性？ 一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时候销售员推过来一摞钱， 但是这只猫没有任何反应
物品 + 怎么样（属性）+ 洗涤保养（作用和益处）
案例1：此款采用百分之三十的羊毛含量，洗 涤保养时建议干洗，日常注意防止虫蛀。
案例2：此款的面料有一定的弹性，建议在洗 涤的时候能够平铺晾晒，这样可以保证您衣物 看上去更新。
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FAB万能公式（5.洗涤保养公式）
($500)
($500)
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FAB万能公式（总结）
喜欢的话可以试穿！！！
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大单销售6步曲
1.从进店到试穿
生客迎接方式： 打招呼
送赞美 套近乎
产品推荐
如何让顾客停留时间更长？
•照顾好顾客本人 •照顾好顾客同伴 •卸下顾客手中的物品 •被拒绝以后的再推荐
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大单销售6步曲
1.从进店到试穿
熟客迎接方式：
寒暄+肢体
产品推荐
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大单销售6步曲
2.成套试穿
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FAB万能公式（4.人群公式）
($500)
($500)
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FAB万能公式（5.洗涤保养公式）
洗涤保养描述公式
物品 + 怎么样（属性）+ 洗涤保养（作用和益处）
案例：此款采用非常基础的针织与立体印花技 术进行拼接，不容易掉色，非常利于你平时的 洗涤。
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FAB万能公式（5.洗涤保养公式）
洗涤保养描述公式
姐！3块钱什么也买不到，您只是这样心里舒服一点， 可是我们财务每天都会兑账，所以体谅我一下，还是给我吧！
还十位数 还百位数
姐！如果我是您，我也希望可以少一点，可是我们今天给您少 30，就也可能明天给别人少50，还价永远换不到底价，所以我们 坚持定价销售，这样才是对您权益的保护！
对不起！我们不还价！！！（目光坚定，看他3秒）