国际贸易实务课件9——国际贸易交易与磋商24页PPT
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国际贸易重要性
促进经济增长
通过出口创汇、引进外资和技 术等方式，国际贸易有助于推
动国内经济增长。
优化资源配置
国际贸易使得各国可以更加有 效地利用资源，实现全球范围 内的资源优化配置。
提升产业竞争力
参与国际贸易有助于企业提升 产品质量、降低成本，从而提 高产业整体竞争力。
加强国际交流与合作
国际贸易促进了各国之间的经 济交流与合作，有助于增进国
信用证结算方式
定义
开证银行应申请人（买方）的要求并 按其指示向受益人开立的载有一定金 额的、在一定的期限内凭符合规定的 单据付款的书面保证文件。
种类
即期信用证、远期信用证、保兑信用 证等。
当事人
开证申请人、开证行、通知行、受益 人、议付行等。
特点
银行信用，安全性较高，但手续复杂 ，费用较高。
不同结算方式选择依据和风险防范措施
01
02
03
班轮运输
定期、定航线、定港口、 定运费的运输方式，承运 人负责货物的装卸和运输 。
租船运输
根据租船合同组织运输， 租金按船舶装载货物吨数 计算，可分为定程租船和 定期租船。
特点
运量大、成本低、适应性 强，但速度慢、风险大。
空运方式及特点
班机运输
定期航班，按照公布的班期时刻表进行运输 。
05
进出口业务操作实务
出口业务操作流程
前期准备
了解目标市场、选定交 易对象、制定出口计划
。
交易磋商
询盘、发盘、还盘、接 受，达成交易意向。
签订合同
明确品名、规格、数量 、价格、交货期、付款
方式等条款。
履行合同
备货、报检、订舱、装 运、制单、结汇。
《国际贸易实务》PPT课件
第21页/共114页
第一章 国际贸易术语
• 摘要：本章主要讲述贸易术语的含义、作用以及 与贸易术语有关的国际贸易惯例，重点讲述 《2000通则》中的13种贸易术语，其中FOB、 CIF、CFR、FCA、CPT和CIP等六种术语是学习 的重点。
• 第一节 贸易术语与国际贸易惯例 • 第二节 六种主要的贸易术语 • 第三节 其他贸易术语 • 第四节 贸易术语的选用
• 国际贸易惯例只有在一定条件下，才产生法律约束 力，具有强制性；
• 通过国内立法，将国际贸易惯例引入国内法中，或者在 国内法明文规定适用国际惯例。――如：我国《民法通则》 规定：“中华人民共和国法律和中华人民共和国缔结或 者参加的国际条约没有规定的，可以适用国际惯例。”
• 通过国际立法，将国际贸易惯例引入公约或条约中。 • 通过合同，在合同中直接引用某一国际贸易惯例。 • 司法实践中引用国际贸易惯例。 • 默示适用国际贸易惯例。
第6页/共114页
进
交易
编制计划并 上报审批
磋商
填制进口 订货卡片
前的
进口公司 审查卡片
准备
市场调研 选择卖主
工作
制定商品 经营方案
口 合 同 的 履 行
交易磋商和合同签定阶段（FOB、L/C条件）
履
行
合
同
阶
段
催装通知
租船订舱
投 装
保 船
接
货
向海关报验
提货拨交、结算
申请开证 审单付款 买汇赎单
索
赔
• 与进出口货物关系最大的国际条约是《联合国 国际货物销售合同公约》。
第13页/共114页
（三）国际贸易惯例
• 国际贸易惯例(International trade practice)，或称国际商业惯例(International Commercial practice)，是人们从事国际货 物买卖活动应当遵循的重要准则，也是国际贸 易法的主要渊源之一。它是在国际贸易的长期 实践中逐渐形成和发展起来的一些较为明确和 固定的贸易习惯和一般做法。
第一章 国际贸易术语
• 摘要：本章主要讲述贸易术语的含义、作用以及 与贸易术语有关的国际贸易惯例，重点讲述 《2000通则》中的13种贸易术语，其中FOB、 CIF、CFR、FCA、CPT和CIP等六种术语是学习 的重点。
• 第一节 贸易术语与国际贸易惯例 • 第二节 六种主要的贸易术语 • 第三节 其他贸易术语 • 第四节 贸易术语的选用
• 国际贸易惯例只有在一定条件下，才产生法律约束 力，具有强制性；
• 通过国内立法，将国际贸易惯例引入国内法中，或者在 国内法明文规定适用国际惯例。――如：我国《民法通则》 规定：“中华人民共和国法律和中华人民共和国缔结或 者参加的国际条约没有规定的，可以适用国际惯例。”
• 通过国际立法，将国际贸易惯例引入公约或条约中。 • 通过合同，在合同中直接引用某一国际贸易惯例。 • 司法实践中引用国际贸易惯例。 • 默示适用国际贸易惯例。
第6页/共114页
进
交易
编制计划并 上报审批
磋商
填制进口 订货卡片
前的
进口公司 审查卡片
准备
市场调研 选择卖主
工作
制定商品 经营方案
口 合 同 的 履 行
交易磋商和合同签定阶段（FOB、L/C条件）
履
行
合
同
阶
段
催装通知
租船订舱
投 装
保 船
接
货
向海关报验
提货拨交、结算
申请开证 审单付款 买汇赎单
索
赔
• 与进出口货物关系最大的国际条约是《联合国 国际货物销售合同公约》。
第13页/共114页
（三）国际贸易惯例
• 国际贸易惯例(International trade practice)，或称国际商业惯例(International Commercial practice)，是人们从事国际货 物买卖活动应当遵循的重要准则，也是国际贸 易法的主要渊源之一。它是在国际贸易的长期 实践中逐渐形成和发展起来的一些较为明确和 固定的贸易习惯和一般做法。
国际贸易理论与实务国际贸易合同的磋商、签订与履行PPT课件
合同是否成立？我方有无失误？
17.04.2020
.
29
第三节 国际货物贸易合同签订
合同成立与 生效是不同 的概念
成立—接受是否生效 生效—是否具有法律上的效力
17.04.2020
.
31
一、合同成立的时间
公约
接受通知到达时或作出 接受行为时
实际业务中
依照合同写明日期
我国合同法
当事人采用合同书形式 订立的，自双方签字或 盖章时合同生效
写日期。
4月4日公司人员将信件投出，4月17日纺织厂收 到信件。恰巧纺织厂急需一批羊毛，第二天即拍发 电报请其准备尽快发货。邮局于4月19日送达H公司。 不料H公司却在4月18日由于未收到纺织厂的回信， 已将羊毛卖给另一纺织厂。第一纺织厂几次催货未 果，向仲裁委员会提请仲裁，要求H公司赔偿其损 失。试对此案例进行分析。
2、受盘人主观上无过错，导致接受逾期， 一般视为有效，除非发盘人毫不迟延地
用口头或书面通知受盘人，原发盘已失 效。
无论哪种情况，逾期接受是否有效关键
看发盘人如何表态
17.04.2020
.
26
案例分析：
我出口企业对意大利某商人发盘限10 日复到有效，9日意商人用电报通知我 方接受该发盘，由于电报局传递延误， 我方于11日上午才收到对方的接受通 知，而我方在收到接受通知前获悉市 场价格已上涨，对此，我方应如何处 理？
为什么？
17.04.2020
.
19
2、对发盘表示有条件的接受也是还盘的一种形式。
3、受盘人还盘后又接受原来的发盘，合同不成立。
❖ 案例分析：我某公司于5月20日以电传发盘，
并规定“限5月25日复到”。国外客户于5月23 日复电至我方，要求将即期信用证改为远期见 票后30天。我公司正在研究中，次日又接到对 方当天发来的电传，表示无条件接受我5月20日 的发盘。问此笔交易是否已达成？
17.04.2020
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29
第三节 国际货物贸易合同签订
合同成立与 生效是不同 的概念
成立—接受是否生效 生效—是否具有法律上的效力
17.04.2020
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31
一、合同成立的时间
公约
接受通知到达时或作出 接受行为时
实际业务中
依照合同写明日期
我国合同法
当事人采用合同书形式 订立的，自双方签字或 盖章时合同生效
写日期。
4月4日公司人员将信件投出，4月17日纺织厂收 到信件。恰巧纺织厂急需一批羊毛，第二天即拍发 电报请其准备尽快发货。邮局于4月19日送达H公司。 不料H公司却在4月18日由于未收到纺织厂的回信， 已将羊毛卖给另一纺织厂。第一纺织厂几次催货未 果，向仲裁委员会提请仲裁，要求H公司赔偿其损 失。试对此案例进行分析。
2、受盘人主观上无过错，导致接受逾期， 一般视为有效，除非发盘人毫不迟延地
用口头或书面通知受盘人，原发盘已失 效。
无论哪种情况，逾期接受是否有效关键
看发盘人如何表态
17.04.2020
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26
案例分析：
我出口企业对意大利某商人发盘限10 日复到有效，9日意商人用电报通知我 方接受该发盘，由于电报局传递延误， 我方于11日上午才收到对方的接受通 知，而我方在收到接受通知前获悉市 场价格已上涨，对此，我方应如何处 理？
为什么？
17.04.2020
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2、对发盘表示有条件的接受也是还盘的一种形式。
3、受盘人还盘后又接受原来的发盘，合同不成立。
❖ 案例分析：我某公司于5月20日以电传发盘，
并规定“限5月25日复到”。国外客户于5月23 日复电至我方，要求将即期信用证改为远期见 票后30天。我公司正在研究中，次日又接到对 方当天发来的电传，表示无条件接受我5月20日 的发盘。问此笔交易是否已达成？
国贸实务第二章交易磋商PPT
（一）发盘通常包含的内容
发盘应包含品名、品质、规格、包装、数量、价格、支付方式、交 货期等各项主要交易条件。
函电示例1-3 兹报200公吨中国松香AA级铁桶装，每公吨CIF 安特卫普195美元，8月份装 运，不可撤销即期信用证支付，限本月20日复到。 Offer Chinese rosin AA grade iron drum 200 M/T USD 195 per M/T CIF Antwerp August shipment irrevocable sight L/C reply here 20th.
交易磋商的一般程序
询盘
发盘
还盘
Байду номын сангаас接受
发盘和接受是构成进出口有效合同的基本环节
询盘
询盘的含义
询盘，是指交易的一方为购买或销售货物而向对方提出的有 关交易条件的询问。 询盘通常由买方发出，发出询盘的目的既是探询价格和有关 交易条件，也是表示一种交易愿望。询盘也可以由卖方发出。 询盘的内容可涉及：价格、规格、品质、数量、包装、装运 以及索取样品等，而多数只是询问价格。所以，业务上常把 询盘称作询价。还有的是要求对方收到询盘后及时作出发盘， 以便考虑是否接受。这种询盘，实际上属于邀请发盘，习惯 上称之为“索盘”。 询盘通常不具有法律约束力。
（二）发盘应具备的条件
1．发盘应向一个或一个以上特定的人提出 2．发盘内容必须十分确定（名称、数量和价格） 至少包含三个基本要素：标明货物的名称；明示或默示地规定货物 的数量或规定数量的方法；明示或默示地规定货物的价格或规定价 格的方法 3．必须表明发盘一旦被受盘人接受即受约束的意思 “仅供参考”“须以发盘人的最后确认为准”或其他保留条件不是 发盘，是邀请发盘 4．发盘必须送达受盘人
国际贸易实务课程说课ppt课件
15
教学流程
点名器 布置任务
讲解知识点
时间分配
1分钟 10分钟 20分钟
实训项目操练
30分钟
社会经济实事
15分钟（视频）
互动分析
15分钟
国际贸易实务课程设计
16
教学难点
专业理论知识的抽象性与外贸岗 位的具体要求能否有效融合
国际贸易专业知识与社会经济问 题相结合
国际贸易实务课程设计
17
出口货物定价模块
2、模块编排工作过程化；
教学资源： 1.自建视频库 2.自建案例库
3.自建习题集 4.自用课堂小软件
国际贸易实务课程设计
8
教学资源 情景模拟 视频教学与分析 网络作业展示
案例库
趣味点名器 网络租船业务实9 操
授课对象分析
理论学习能力 操作技能学习的适应性 对就业岗位、职业能力要求的认识 社会经济实事分析能力
任务 1 计算实际总成本 任务 2报 FOB 价格 任务 3 用不同的贸易术语报价 任务 4 贸易合同中价格条款撰写
国际贸易实务课程设计
18
任务 3 用不同的贸易术语报价
背景材料: 1.出口商已报 FOB 宁波价格，但进口商要求报CIF纽约 价格和 CIFC5 纽约价格.
步骤: 1.通过上网等各种途径找到一家保险公司和船公司; 2.向保险公司和船公司询问从宁波到纽约的基本运费率、 附加运费率队、保险费率。 3. 计算出运费和保险费，计算出CIF纽约价格和 CIFC5 纽 约价格后向进口商分别报价.
6
工作过程
模块组织
业务联系 交易磋商
签订合同 履行合同
国际贸易实务课程设计
建立业务联系 交易磋商
商品的品质、数量、包装
教学流程
点名器 布置任务
讲解知识点
时间分配
1分钟 10分钟 20分钟
实训项目操练
30分钟
社会经济实事
15分钟（视频）
互动分析
15分钟
国际贸易实务课程设计
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教学难点
专业理论知识的抽象性与外贸岗 位的具体要求能否有效融合
国际贸易专业知识与社会经济问 题相结合
国际贸易实务课程设计
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出口货物定价模块
2、模块编排工作过程化；
教学资源： 1.自建视频库 2.自建案例库
3.自建习题集 4.自用课堂小软件
国际贸易实务课程设计
8
教学资源 情景模拟 视频教学与分析 网络作业展示
案例库
趣味点名器 网络租船业务实9 操
授课对象分析
理论学习能力 操作技能学习的适应性 对就业岗位、职业能力要求的认识 社会经济实事分析能力
任务 1 计算实际总成本 任务 2报 FOB 价格 任务 3 用不同的贸易术语报价 任务 4 贸易合同中价格条款撰写
国际贸易实务课程设计
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任务 3 用不同的贸易术语报价
背景材料: 1.出口商已报 FOB 宁波价格，但进口商要求报CIF纽约 价格和 CIFC5 纽约价格.
步骤: 1.通过上网等各种途径找到一家保险公司和船公司; 2.向保险公司和船公司询问从宁波到纽约的基本运费率、 附加运费率队、保险费率。 3. 计算出运费和保险费，计算出CIF纽约价格和 CIFC5 纽 约价格后向进口商分别报价.
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工作过程
模块组织
业务联系 交易磋商
签订合同 履行合同
国际贸易实务课程设计
建立业务联系 交易磋商
商品的品质、数量、包装
国际贸易实务ppt课件(完整版)
国际贸易实务ppt课件(完整版)xx年xx月xx日目录•国际贸易概述•国际贸易政策与措施•国际贸易术语与惯例•国际货物买卖合同•国际货物运输与保险•国际货款结算与支付工具•进出口商品检验与监管制度•国际贸易争议解决机制01国际贸易概述特点受到多种因素影响，如政治、经济、文化等需要遵守国际贸易规则和惯例定义：国际贸易是指不同国家（和/或地区）之间的商品和劳务的交换活动。
涉及多个国家或地区通常涉及跨境交易和支付010203040506国际贸易定义与特点国际贸易发展历程以丝绸之路、海上丝绸之路为代表的古代贸易，促进了东西方文化和商品的交流。
欧洲中世纪城市的兴起促进了地区间贸易的发展，汉萨同盟等贸易组织出现。
工业革命的兴起推动了国际贸易的快速发展，自由贸易理论开始盛行。
全球化进程的加速使得国际贸易规模不断扩大，贸易自由化、便利化成为趋势。
古代贸易中世纪贸易近代贸易现代贸易国际贸易主体为不同国家的自然人或法人，国内贸易主体为本国自然人或法人。
交易主体不同交易标的不同交易规则不同影响因素不同国际贸易标的为跨越国境的商品和服务，国内贸易标的为本国境内的商品和服务。
国际贸易需遵守国际惯例、国际条约和各国法律法规，国内贸易主要遵守本国法律法规。
国际贸易受政治、经济、文化等多种因素影响，国内贸易主要受本国经济、政策等因素影响。
国际贸易与国内贸易比较02国际贸易政策与措施自由贸易政策的含义指国家对贸易活动不加以任何直接干涉，允许商品和劳务自由输出输入的政策。
自由贸易政策的理论基础亚当·斯密的绝对优势理论和大卫·李嘉图的比较优势理论。
自由贸易政策的主要措施取消一切限制贸易发展的障碍，促进贸易的自由发展。
保护贸易政策的主要措施：关税壁垒和非关税壁垒。
保护贸易政策的含义：指国家采取各种限制进口的措施，以保护本国商品在国内市场免受外国商品的竞争，并对本国出口商品给予优惠和补贴以鼓励其出口。
保护贸易政策的理论基础：重商主义和保护幼稚工业理论。
第九章--国际货物买卖合同的磋商和订立PPT课件
你10日电传价太高还盘130美元限14日复
24
25
电传四
10月14日上海机械进出口公司去电（还盘） YOURS TWELFTH LOWEST USD140 SUBJECT REPLY EIGHTEENTH HERE
你12日电传最低价140美元限18日复到
25
26
电传五
10月16日巴基斯坦某进口商来电（接受） YOUR FOURTEENTH WE ACCEPT 你14日电传我接受
9
第二节 发价和接受
10
一、发价
《《公公约约》》第第1十4四条条对（“2发）盘：”非定向义一：个或一个以 上 价建“特，议向定除，的 非一如人 提个果提 出或十出 建一分的 议个确建的以定议人上，，明的仅确并特应地且定视表表人为示明提邀相发出请 反盘订做 的人出 意立在发 向合得同到的接 受时，承受约束的意旨，即构成发盘”。
（一）构成发盘的四个条件：
1、
发盘必须表明订约意旨（无保留和限制）；
2、发盘人必须向特定人提出；
3、发
盘的内容必须确定；
4、发盘必须送达受盘人； 10
1、发盘必须表明订约意旨 11
所谓“承受约束”是指发盘人于得到 受盘人对该发盘接受时，承担按发盘条件 与受盘人定立合同的责任。表明“承受约 束”的旨意可以是明示和默示两种： 明示：offer、firm offer、quote、book、
12
13
发盘内容完整性问题
在某些《情公况约下》第发5盘5条可：以如省果略合某同些已主有要效交订立易，条但件： （1明）示、或在暗双示方地“规一定般价格的或交规易定条如件何”确（定g价e格neral t（er2m， 事 关）在 人 贸s、a没 应 易引n有 视 的d用任 为 类c先o何为似n前相情已d的反况默iti往的下示on表销地来s示售引的）的的用函的情通订电协况常立或议下 价合先中， 格同前已双时。的定方在合订当有同明。 的某 些条件。 （3）、买卖双方在以前的业务交往中已形成 的习 惯做法。 （4）、“敞开价格条件”
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电传四
10月14日上海机械进出口公司去电（还盘） YOURS TWELFTH LOWEST USD140 SUBJECT REPLY EIGHTEENTH HERE
你12日电传最低价140美元限18日复到
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电传五
10月16日巴基斯坦某进口商来电（接受） YOUR FOURTEENTH WE ACCEPT 你14日电传我接受
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第二节 发价和接受
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一、发价
《《公公约约》》第第1十4四条条对（“2发）盘：”非定向义一：个或一个以 上 价建“特，议向定除，的 非一如人 提个果提 出或十出 建一分的 议个确建的以定议人上，，明的仅确并特应地且定视表表人为示明提邀相发出请 反盘订做 的人出 意立在发 向合得同到的接 受时，承受约束的意旨，即构成发盘”。
（一）构成发盘的四个条件：
1、
发盘必须表明订约意旨（无保留和限制）；
2、发盘人必须向特定人提出；
3、发
盘的内容必须确定；
4、发盘必须送达受盘人； 10
1、发盘必须表明订约意旨 11
所谓“承受约束”是指发盘人于得到 受盘人对该发盘接受时，承担按发盘条件 与受盘人定立合同的责任。表明“承受约 束”的旨意可以是明示和默示两种： 明示：offer、firm offer、quote、book、
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13
发盘内容完整性问题
在某些《情公况约下》第发5盘5条可：以如省果略合某同些已主有要效交订立易，条但件： （1明）示、或在暗双示方地“规一定般价格的或交规易定条如件何”确（定g价e格neral t（er2m， 事 关）在 人 贸s、a没 应 易引n有 视 的d用任 为 类c先o何为似n前相情已d的反况默iti往的下示on表销地来s示售引的）的的用函的情通订电协况常立或议下 价合先中， 格同前已双时。的定方在合订当有同明。 的某 些条件。 （3）、买卖双方在以前的业务交往中已形成 的习 惯做法。 （4）、“敞开价格条件”
国际贸易实务--合同磋商与订立 ppt课件
分析：我方的做法有理。因为，我方在最后一次所发的表 示接受的电传中列有“以签订确认书为准”，并在对方要
求确认时没有给予及时答复，这种接受是有保留的，不能
构成有效的接受，对发盘人也无约束力，所以我方可以拒 开信用证。
ppt课件
17
我某出口公司于2月1日向美商报出某农产 品，美商在接受中除列明各项必要条件外， 还表示："packing in new bags"。不久美商 复电称：“我方对包装条件作了变更，你 方未确认，合同并未成立。”而我出口公 司则坚持合同已成立，于是双方对此发生 争执。此案应如何处理？
ppt课件
3
磋商环节
进出口业务的贸易磋商一般包括： 询盘、发盘、还盘、接受四个环节， 其中发盘和接受是不可缺少的基本环节。
ppt课件
4
第一节 合同磋商的环节
一、询盘（Inquiry） 不具有法律上的约束力 买方发出询价: 请报东北大豆1000公吨，5/6装运，FOB大连
Please offer northeast soybean,1000m/t,5/6 shipment, FOB dalian.
ppt课件
28
四、签订合同应注意的问题
1.贯彻平等互利、协商一致、等价有偿的原则； 2. 遵循和符合双方法律、法令和有关条例的规定； 3. 双方当事人的名称地址应详细； 4. 合同内容应与洽谈内容相符； 5. 注意合同条款的一致性； 6. 合同中的文字应尽可能使用双方同意的两种文 字。词句要准确、严密、清楚。
ppt课件
22
第二节 国际货物买卖合同的订立
一、国际货物买卖合同成立的时间和条件
接受生效时合同成立。 当事人采用书面形式订立合同的，自双方
最新国际贸易交易程序与磋商资料PPT课件
询盘＝询问价格吗？
不是
二、发盘（Offer） （一）发盘的含义－报盘、报价、要约 《公约》：“凡向一个或一个以上的特定的人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定并且表明发盘人有在其发盘一旦得到接受就受其约束的意思，即构成发盘。”
卖方—卖方发盘 买方—买方发盘、递盘(bid)或订单（order)
考试内容：
询盘、发盘、还盘、接受的概念； 构成发盘的必要条件、发盘的有效期、撤回和撤销； 构成接受的条件、逾期的接受、接受的撤回； 合同有效成立的条件； 合同的形式和内容； 合同成立的时间； 出口合同履行的主要环节； 进口合同履行的主要环节。
第一节 询盘 发盘 还盘 接受
询盘inquiry
各国法律规定不一： 英美法系的规定是在某些场合下也可视为发盘； 大陆法的规定则与此相反，凡向公，该公约第14条第2款规定：“非向一个或一个以上特定的人提出的建议，仅应视为邀请发盘，除非提出建议的人明确地表示相反的意向。”
判断以下哪个是发盘： 1、请改报装运期10日复到有效。 2、你15日电每公吨30英镑20日复到。 3、你15日电可供100件参考价每件8美元。 4、你15日电接受，但以D/P替代L/C。 5、可供贵厂一年生产所需的全部铁矿石，价格按交货时伦敦五金交易所价格计算。
还盘
询盘
还盘
接受
询盘
6、Offer firm until Dec fifteenth our time 255mt LDPE in bag US Dollars nine hundred and forty per mt CFR Guangdong Jan. shipment O/A.
发盘
案例
还盘
有效
还盘
无效
《国际贸易磋商》PPT课件
E.g.: USD 100/DOZEN CIF N.Y.，SHPMT JULY， QLY GOLDLION，QTY 1000 DOZEN，PAYMT L/C， PACKG POLYBAGS。
二、发盘 Offer
卖方发盘：可供青岛丝绸450公斤，每公斤8 美元，FOB青岛，5-6月份装运，不可撤销即 期信用证付款。
发盘的内容必须 是明确的、完整 的、无保留条件
The content of the offer must be clear, complete and final.
发盘必须在有效 期内送达到受盘 人
The offer must be delivered to the offeree within the validity time.
国际贸易实务
International Trade Practice
国际市场调研 开展国际营销活动
与客户联系建立业务关系
询盘
发盘
还盘
接受（合同成立） 签订合同
国外开来信用证 备货
出运 （商检、报关、保险、装船）
制单结汇 处理争议
交易前准备 阶段
交易磋商 阶段
签约阶段
履约阶段
合同十一大条款：品质、数量、包装、价格、 运输、保险、支付、商检、索赔、仲裁、不 可抗力
品质、数量、包装、价格、运输、保险、 支付、商检、索赔、仲裁、不可抗力
案例分析
中方C公司于7月16日收到法国巴黎D公司发盘： “马口铁500公吨，每公吨545美元CFR中国口岸，8 月份装运，即期信用证支付，限7月20日复到有 效。”我方于17日复电：“若单价为500美元CFR中 国口岸可接受500公吨马口铁，履行中如有争议， 在中国仲裁。”法国D公司当日复电：“市场坚挺， 价格不能减，仲裁条件可接受，速复。”此时马口 铁价格确实趋涨，我方于19日复电：“无条件接受 你方16日发盘。” 试问，合同是否成立？
二、发盘 Offer
卖方发盘：可供青岛丝绸450公斤，每公斤8 美元，FOB青岛，5-6月份装运，不可撤销即 期信用证付款。
发盘的内容必须 是明确的、完整 的、无保留条件
The content of the offer must be clear, complete and final.
发盘必须在有效 期内送达到受盘 人
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国际贸易实务
International Trade Practice
国际市场调研 开展国际营销活动
与客户联系建立业务关系
询盘
发盘
还盘
接受（合同成立） 签订合同
国外开来信用证 备货
出运 （商检、报关、保险、装船）
制单结汇 处理争议
交易前准备 阶段
交易磋商 阶段
签约阶段
履约阶段
合同十一大条款：品质、数量、包装、价格、 运输、保险、支付、商检、索赔、仲裁、不 可抗力
品质、数量、包装、价格、运输、保险、 支付、商检、索赔、仲裁、不可抗力
案例分析
中方C公司于7月16日收到法国巴黎D公司发盘： “马口铁500公吨，每公吨545美元CFR中国口岸，8 月份装运，即期信用证支付，限7月20日复到有 效。”我方于17日复电：“若单价为500美元CFR中 国口岸可接受500公吨马口铁，履行中如有争议， 在中国仲裁。”法国D公司当日复电：“市场坚挺， 价格不能减，仲裁条件可接受，速复。”此时马口 铁价格确实趋涨，我方于19日复电：“无条件接受 你方16日发盘。” 试问，合同是否成立？