抓住机遇+开拓创新+倍力机械实现超常规发展在第二届工程机械发展高层论坛上的发言

我集团在创办之初， 就敏感地捕捉到我国工程机械市 场发展的气息， 坚持围绕工程机械代理销售和设备租赁为 — *! —
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作为印刷企业，无论规模大小，车辆的使用主要是货物运输、商务用车、 员工班车。公司规模大小和产量决定了如何用车，是养车还是租车，特别 是对于货物运输。
我集团的发展进程，同时也拉动 了地方经济的发展和地方经济的 繁荣。徐州市郊的铜山、 九里区、 柳新镇等许多社会闲散的设备资 源通过我们的运作，极大地提高 了设备的利用率，很多客户因此 走上了富裕之路。
更激烈的社会竞争。 经过 # 年的努力发展和不断 创新，我集团在占全国人口十分 之一的淮海经济区，甚至全国都 产生了十分深远而广泛的影 响 ， 充分发挥着民营企业在社会发展 和进步中的作用。

!""" 年 就 涉 足 我 国 工 程 机 械 租
赁行业的 “租赁工作者” ， 在经营 的同时， 我们看到了希望。 成立倍 力机械设备租赁有限公司，派专 人负责管理， 投巨资添置设备， 组 建专业的经营队伍，拓宽服务网 络。 集团先后在北京、 西宁、 沈阳、 太原、 兰州、 成都、 南昌、 广州、 福 建等成立办事机构，迅速面向全 国各大筑路施工单位开展业 务 。 大运高速、 京广高速、 京福高速、 连霍高速等各大高速公路都曾活 跃着倍力机械设备的身影，兢兢 业业， 优质服务， 受到各筑路施工 单位的好评。 （!） 整合设备资源， 运用灵活 多样的经营机制，满足各施工单 位对不同设备的需求 如今，集团自有设备一百二 十余台套，已经远远满足不了施 工单位对不同设备的需求。于是 集团加大了对设备的整合力 度 ， 吸收社会现有闲散设备资源 ， 提 供灵活的合作方式， 共同经营。 如 采用从施工单位和其它租赁公司 转租； 同施工单位双向合作； 委托 租赁， 收取中介费； 委托挂靠经营 （主要是经济实体或个人新 购 进 设备挂靠， 收取管理费） ； 合资购 买设备， 租金按比例分配， 共同承 担风险； 厂家融资代理等。 整合了 数百台套社会设备资源，满足了 施工单位的需求，受到了各施工 单位的欢迎。 工程机械租赁有力地促进了 — #& —
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企 业 家 论 坛
范围， 形成独特经营模式 在过去几年里，随着国家基 础设施建设力度的加大，我国的 工程机械租赁业迎来了发展的 “黄金年代” ， 一批资产过千万、 网 络遍布全国的 “航母型” 的工程机 械租赁公司应运而生。作为一个
购买的时间、 购买人和使用情况。 并为客户提供及时、有效的跟踪 服务， 提高了工作效率， 降低了出 错率， 受到了客户的极大欢迎。 据 我们了解，很多代理商的客户关 系管理还处于起步阶段，还没有 形成完善的客户管理体系，甚至 连最基本的客户档案和交易记录 都不完善。 （* ） 注重服务， 延伸工程机械 的产业主链 国际上的工程机械代理商必 须具备售后服务能力，配件支持 能力，同时这也是工程机械代理 商生存和发展的基础，而恰恰这 一点是国内工程机械代理商的弱 项。我集团在成立之初就将售后 服务能力当作大事来抓。在售后 服务网络设置上、交通工具的配 备上、 服务人员的专业化上、 配件 的库存上等方面作了大量工 作 ， 使从倍力机械购买设备的用 户 ， 买得放心， 用得省心， 集团在这一 环节也获取了利润。
企 业 家 论 坛
徐州倍力机械 （集团） 有限公司于 !""" 年 # 月 $% 日 创办倍力工程机械有限公司开始，经过三年多的艰苦创 业， 事业从无到有， 从小到大， 从弱到强， 目前已发展为淮 海经济区开展工程机械整机销售、 设备租赁业务规模最大 的企业， 拥有倍力机械销售公司、 倍力机械设备租赁公司、 倍力机械配件维修服务公司、倍力汽车销售有限公司、 倍 力混凝土有限公司和倍力机械 （南京） 汉邦工程有限公司、 倍力机械 （合肥） 汉邦工程机械有限公司、 倍力机械 （苏州） 汉邦工程机械有限公司及倍力机械江西、 淮安、 连云港分 公司等成员单位。集团占地 $$&’ 万 (!，办公总部占地 ! 万 (!， 建筑面积已建 $&! 万 (!， 在建 $&% 万 (!， 有现代化 的办公设施、 展场、 修理车间和配件库等。 集团自有设备一 百二十余台套， 运营资产总价值逾亿元， 各类管理、 技术、 营销人员 !%) 余人。 集团坚持 “用真诚和汗水帮助客户获得最 * 年多来， 大的价值和成功” 的经营理念， 发扬 “求实、 高效、 进取、 创 新” 的集团精神， 树立 “与时俱进、 以人为本、 客户至上、 信 誉第一、 永创一流” 的集团宗旨和 “身在倍力、 胸怀倍力、 共 享成功” 的集团思想， 按照 “从徐州倍力、 中国倍力到世界 倍力” 的办企目标， 全心全意为广大客户服务， 致力于自身 发展。在工程机械代理销售、 设备租赁方面取得了长足的 发展， 带动和帮助了一大批市民走上了富裕之路， 为淮海 经济区的经济建设和社会的进步做出了贡献。几年来， 集 团和美国英格索兰公司、 卡特彼勒公司、 雷诺兹公司， 德国 的埃贝尔夫有限公司， 以及国内的徐工集团、 中外建发展 股份有限公司等国际、 国内知名工程机械制造商建立了紧 密的合作关系。先后取得了美国英格索兰公司江苏、 安徽 省独家总代理，美国卡特彼勒产品苏北地区授权分销商， 徐工集团、中外建发展股份有限公司授权分销商等资格， 自有设备从原来的几台套到现在拥有 $!) 余套。 !))$ 年， 实现销售额 +,""" 余万元，租赁收入 -,""" 余万元， !""! 年实现销售额 -&# 亿元， 租赁收入 *,""" 余万元。 !""* 年 租赁额预计 #,""" 万元。在社会上产 销售额预计 * 亿元， 生了广泛的影响， 有力地促进了自身的发展。 江 苏 徐 州 倍 力 机 械 （ 集 团 ） 有 限 公 司 鲍 承 义
/company.php 商务用车主要是公司自己配备，体现的是一种快捷的、人文关怀的、增值 到位的服务，特别重要的客户、客人或上级都要由经理或老总亲自接送， 这也是一种很好的拉近距离与沟通服务的机会。往往接送客人时车辆的准 时、服务的热情与司机的勤快，很可能就是公司给客人的第一印象，是一 个小的窗口，通过这个窗口体现公司管理水平、效率与细节， “以一斑窥全 豹” 。因此，公司内部有一个高效勤勉的商务车队是很必要的，公司要养这 部分车。 /car.php 大规模的货物运输产量大，用车需求大，成万上亿本书发往全国各地甚至 世界各地，需要好的物流服务，我想这方面主要应由供应链上的物流公司 来帮助完成。除非你这个公司业务延伸能力强，市场份额充足，资本实力 和投资管理能力也很强，又有这方面的人力，可以尝试多元化发展，由公 司内部和集团内部完成，又可不断扩展物流方面的业务。印刷企业进入物 流领域，成功与失败的案例都有。就目前的印刷环境与市场压力而言，专 心做好印刷已很难，还是协作完成比较合算。 /guide.php 还有一方面就是员工班车。在杭州，大的印刷公司往往离市区很远，这是 现状。有些老员工居住城里需要班车。一般新厂区往往要求生产区和生活 区分开。住宿生活区相对集中，这样最有利、最简单、最能节约成本，可 根据路途远近，来确定租用旅游大巴或公交大巴。养车相对困难，对于一 个新建工厂，以前老厂不具备自备用车条件的，或原来有些运力但尚不足 的，杭州租车公司都建议租车。一旦自己养车，就存在车辆费用、司机费 用、保险费用、车队管理费用等许多不可预见成本的增加。现在速度就是 效率，印刷企业不如把更多的精力投入主业，投入市场、投入生产控制。 /special.php 以租用公交大巴往返 30 公里为计，一天两个来回，租车费用共 800 元。如 没有班车员工自己乘公交车，以每车 70 人 X2（2 班）X2 次 X2 元等于 560 元，公司交通津贴要承担更多，但还保证不了上班效率。如选择自己养车， 假设你要花费 40 万元买一辆新车用 5 年，每天折旧 270 元，每天 150 元汽 油费都不一定够用，大车司机每天公司承担人力成本 100～120 元，汽车维 修、保养、保险、管理等等成本平均每天不少于 80 元，加起来 600 多元只 能保证每车坐 50 人，并且增加了很多管理工作。现在社会分工越来越细， 选择余地越来越大， “仁者见仁、智者见智” ，养车还是租车，企业还是根 据自己的实际情况审慎决定。
主业， 积极拓宽经营渠道， 加快自 身的发展， 取得了明显的成效。
长远利益， 脚踏实地地开发市场， 占领市场。 （# ） 增强品牌意识 中国工程机械代理商存在一 个普遍问题， 即品牌意识薄弱， 虽 然有一些代理商开始注重企业自 身品牌的建设，但大部分的代理 商还没有这种意识。 我们知道， 目 前， 我国的信誉体系还不完善， 还 没有一个衡量信誉的标尺，而对 代理商而言，他们没有自己的产 品， 他们销售的只是服务， 拥有的 只是品牌和信誉。因此对代理商 来说， 品牌就是信誉。 而我集团已 经在国家商标管理局注册了商 标， 集团有统一的 $% 标 识 ， 有自 己的报纸和内部刊物，并借助有 关媒体不断地强化客户的认 识 。 目前， “倍力机械” 在广大客户、 工 程机械流通行业、租赁行业有了 一定的知名度。 （& ）落实营销策略的规划和 执行力 一些代理商在市场推广方面 过度依赖制造商的支持，甚至错 误地认为 “市场是厂家的， 应该由 厂家来投入” 。 俗话说 “己所不欲， 勿施于人” ， 要想建立真正意义上 的战略合作伙伴关系，就要从自 身做起，只有制造商认为这家代 理商具有了一定的实力和能 力 ， 才会加以扶植和培养。我集团每 年都要和工程机械生产厂家举办 多次的产品研讨会和技术分析会 等， 通过高层次的活动引导、 影响 用户，达到占领、拓宽市场的目 的。 （’ ） 建立客户关系管理系统 我们已经开始引进客户关系 管理系统 （$() ） ， 由专人负责管 理。 通过此系统， 我们可以直接在 网络上看到每一台设备在我集团