201212_黄山_中信太平观止_2013年营销执行报告
黄山旅游年报2013经营管理及薪酬研究(住宿餐饮商服业盈利能力)黄山旅游发展股份有限公司_九舍会智库
………………现金及现金等价物净增加额 ¥77百万元 盈利能力：净资产收益率 13.2% 盈利能力：销售成本率 60.0% 营运能力：总资产周转率 0.58 偿债能力：资产负债率 43.1%
排名 34 排名 23 排名 38 排名 26 排名 16 排名 18 排名 36 排名 30 0 10 20 30 40 50 60
资产总计
百万元 6,751 72,998 8,930 9,987 7,778 10,465 5,451 2,641 18,281 12,083 2,256 30,003 5,412 6,214 2,565 6,330 3,949 1,374 1,364 3,533
现金及现金等 价物净增加额
净资产 收益率
H61 住宿餐饮商服业 2013版 2012年企业排名报告
黄山旅游
工商登记号：340000000008336 注册资本： ¥471,350,000元 法人代表： 黄林沐
公司简介： 黄山旅游发展股份有限公司属于资源垄断性旅游企业，主业包括园林门票、索道、酒店和旅行社等， 门票和索道业务做为公司两大利润支柱，此外，公司还拥有黄山山上全部7家酒店，属公司垄断经营。黄山风景区 是目前中国唯一、世界仅有同时拥有世界文化与自然遗产和世界地质公园三项桂冠的景区，是中国最负盛名的景区 之一。做为一家拥有双重文化遗产性质的国家AAAA级景区，其资源价值非常突出；2010年，公司继续入选 中国服务业企业500强，被国家旅游局确定为"全国旅游标准化试点单位"和"全国旅游人才开发示范试点旅游 企业"。旅行社管理公司直属的黄山市中国旅行社跻身"全国百强"旅行社。景区游道建设和卫生保洁两项标准纳 入国家行业标准工作计划。"黄山旅游"被认定为中国驰名商标，成为安徽省旅游界首件中国驰名商标，企业无形 资产进一步增值。
索象旅游营销策划案例：黄山
索象旅游营销策划案例：黄山【特别提醒】本文由索象（中国）营销策划机构提供。
索象「sosign」是亚洲最具穿透力的顶级整合营销策划公司，素以引领实战营销策划与严谨的项目管理著称，为中国顶级的商业品牌提供尖端的营销整体解决方案。
黄山千峰竞秀，万壑峥嵘，传说是中华祖先——轩辕黄帝修身炼丹而飘然成仙的地方，素有“五岳归来不看山，黄山归来不看岳”之称的黄山以其“五绝”的奇景和博大的徽文化蜚声海内外，被誉为“天下第一奇山”，黄山奇景代表着江淮山河之美，黄山迎客松是安徽人民热情友好的象征，承载着拥抱世界的东方礼仪文化。
近年来，旅游市场逐渐复兴，但与机遇并行的挑战也接踵而来：国内旅游资源种类繁多、千奇百怪、风格迥异，竞争同质化现象严重，再加之“出国游”、“探险游”等趋势的盛行，使黄山不得不重新思考营销发展新战略，在现有的良好基础上强化黄山旅游这张牌，打出一张面向世界的安徽旅游名片。
深究事物本质，追寻问题根源旅游市场自2009年复苏以来，全球旅游市场的规模较2010年同比增长4.4%，其中发达经济体增幅（5%）超过了新兴市场（3.8%），旅游消费最多的是金砖四国：中国、俄罗斯、巴西和印度。
2011年我国国内旅游人数总计达26.4亿，较2010年增长25.5%，国内旅游收入1.93万亿元，较2010年增长23.6%。
据世界旅游组织预测，到2020年我国将成为世界最大的旅游目的地，接待游客入境人数可达1.37亿人次，占世界市场份额为8.6%。
未来几年，我国旅游市场前景非常广阔。
黄山是个风景如画、让人们魂绕梦牵的旅游胜地，自古以来就为文人墨客所钟爱。
现在，这里更成为海内外闻名的旅游盛地，但是随着旅游业的深入发展，目前黄山旅游业也面临着资金投入不足，旅游开发力度不够的现象，很多旅游者来这里看了就走，驻留时间短，未能充分感受黄山旅游文化的精髓，大部分旅游资源被浪费。
而此时国内目前很多省份都已经逐渐认识到没有高投入就没有高产出的道理，纷纷研究出台优惠的投资旅游新政策，加大当地旅游开发力度。
某地产营销策略报告(PPT 121张) (2)
小高层：0.4亿
面积：111-143㎡ 价格：5300元/㎡ 需成交套数：60套 （按66万/套预估） 速度：10套/月
高层：1.1亿
面积：125-131㎡ 价格：4800元/㎡（预 估） 需成交套数：约190套 速度：95套/月
本报告是严格保密的。
目标解读—别墅
别墅：1.5亿
面积：194-275㎡ 价格：11500元/㎡ 需成交套数：60套 （按250万/套预估） 速度：10套/月 无论是速度还是价格，均要求达到市场第一位， 而目前项目上门量不断下滑，有效客户的上门 量难以支撑项目别墅产品的量价实现；
本报告是严格保密的。
前期营销工作不足1——推广脱节
优点：项目面市推广气势恢弘，后续两次开盘推广节奏紧凑； 缺点：小高层开盘后长时间未更换推广信息，市场声音不足。
2.1 2.30 3.16 4.7 4.28 6.10
推广 主题 推广语 信息 周期
起势活动
联排开盘
小高开盘
墅区湖滨纯板小高层 4月28日荣耀开盘
3亿销售金额
本报告是严格保密的。
货量盘点
下半年总货值，完全可满足项目销售目标的达成
别墅货值： 2.45亿 小高货值： 2亿 高层货值： 1.6亿
下半年总货值：6.05亿
本报告是严格保密的。
目标分解建议
3亿=别墅1.5亿+小高层0.4亿+高层1.1亿
目标：1.5亿，货量去化60%
1
别墅产品
> 别墅产品为项目热销产品，客户追捧度较高，且目前E地
本报告是严格保密的。
目标解读—小高
小高各月成交套数：
小高层：0.4亿
面积：111-143㎡ 价格：5300元/㎡ 需成交套数：60套 （按66万/套预估） 速度：10套/月
太保寿险2013年度信息披露报告
本集团 2013 年 2012 年 12 月 31 日 12 月 31 日 21,277,975 1,465,557 836,861 538,965 665,806 577,577 157,765 9,957,175 13,874,875 34,454,303 1,879,437 958,273 426,736,405 15,187,517 187,695 15,500,000 1,012,130 2,036,903 547,305,219 7,600,000 18,095,112 2,911,718 2,911,718 11,027,219 42,545,767 13,619 42,559,386 589,864,605 48,517,297 883,974 775,581 333,990 633,261 808,205 261,381 7,034,195 11,710,911 41,764,693 1,654,043 737,032 372,730,121 12,552,631 15,500,000 953,089 1,493,814 518,344,218 7,600,000 20,725,376 2,289,816 2,289,816 7,961,078 40,866,086 14,232 40,880,318 559,224,536
3
中国太平洋人寿保险股份有限公司 2013 年度信息披露报告
（二）利润表
中国太平洋人寿保险股份有限公司 利润表 2013 年度 (除特别注明外，金额单位均为人民币千元) 本集团 2013 年 一、 营业收入 已赚保费 保险业务收入 减：分出保费 提取未到期责任准备金 投资收益 其中：对联营企业和合营 企业的投资损失 公允价值变动收益 汇兑损益 其他业务收入 二、 营业支出 退保金 赔付支出 减：摊回赔付支出 提取保险责任准备金 减：摊回保险责任准备金 保单红利支出 营业税金及附加 手续费及佣金支出 业务及管理费 减：摊回分保费用 利息支出 其他业务成本 计提资产减值准备 三、 营业利润 加：营业外收入 减：营业外支出 四、 利润总额 减：所得税 五、 净利润 归属于母公司股东的净利润 少数股东损益 六、 其他综合损益 以后会计期间在满足规定条件时将重 分类进损益的其他综合损益 可供出售金融资产 与可供出售金融资产相关的所得税 其他综合损益 七、 综合收益总额 归属于母公司股东的综合收益总额 归属于少数股东的综合损失总额 122,143,826 93,268,428 95,101,216 (1,605,041) (227,747) 27,803,198 (11,537) 20,033 (14,560) 1,066,727 (114,464,257) (19,783,164) (10,765,638) 563,601 (55,917,320) 576,729 (4,126,210) (254,230) (9,060,031) (9,552,595) 521,217 (2,633,824) (2,806,036) (1,226,756) 7,679,569 58,102 (27,967) 7,709,704 (1,424,372) 6,285,332 6,285,945 (613) 本公司 2013 年 121,785,221 93,268,428 95,101,216 (1,605,041) (227,747) 27,783,359 (11,537) 20,033 (14,814) 728,215 (114,232,396) (19,783,164) (10,765,638) 563,601 (55,917,320) 576,729 (4,126,210) (223,253) (9,060,031) (9,539,793) 521,217 (2,626,106) (2,625,672) (1,226,756) 7,552,825 39,789 (27,259) 7,565,355 (1,346,338) 6,219,017 6,219,017 -
稳赢
17.6万 33.8万 55.4万 364万
52万 78万 108万 490万
80岁
100岁
29746
68864
1312万
4406万
1526万
4780万
缴费满期时（10年）可灵活支配26.4万
稳赢二号计划示例—成人篇
投资愿景：白领精英， 家庭经济主要来源，希 望为自己的养老提前准 备充足的资金，能让自 己老年依然可以享受生 活。但又因为赡养责任 重大，希望能兼顾到资 金的灵活性
01
灵活现价高
02
终身年年领25%
03
额外给付祝寿金
04
金账户复利收益高
32
产品特色： “短低高快”
缴期短：短缴又长领
门槛低：购买无压力 现价高：资金运用活
周转快：贷款速度快
33
保单贷款比例
95%
34
稳赢二号计划示例—少儿篇
投资愿景：父母希望通过一种渠
道为孩子未来的婚嫁、创业、养 老各准备一笔充足的现金；且该 笔资金不受国家政策影响，不随
100岁
30609
735万
924万
缴费满期时（10年）可灵活支配30万
稳赢二号“VIP配套”
配套高端保障——卓越津贴责任
卓越津贴提供住院津贴保险金：
每次住院津贴保险金=实际住院日数X基本保险金额
产品亮点：无免赔天数限制
太平卓越住院津贴医疗保险基本保险金额表
计划类别
（每日住院津贴）
计划1 300元
计划2 500元
1.固定利息： 从第三年起每年返还保额25% 60岁返还保额100%
2.分红利息：公司投资收益的70%分配
基本保险金额增长 ,生存金领取增长,.现金价值增长
2024年经济师考试旅游经济(中级)专业知识和实务试卷及答案指导
2024年经济师考试旅游经济专业知识和实务(中级)复习试卷(答案在后面)一、单项选择题（本大题有60小题，每小题1分，共60分）1、经济师考试旅游经济专业知识和实务(中级)试卷一、单项选择题（每题2分，共20分）1、下列哪项不属于旅游产品的基本类型？A、物质产品B、精神产品C、服务产品D、综合产品2、下列哪个选项不是旅游经济活动的核心内容？A、旅游消费B、旅游投资C、旅游需求D、旅游供给3、旅游接待业所提供的服务种类包括住宿、餐饮、康乐和（）。
A、票务安排B、旅游咨询C、导游服务D、旅游交通4、相对于常用的货币形态，电子货币具备以下哪种特点（）。
A、使用更加繁杂B、交易成本更高C、安全性较差D、便利性更强5、在旅游业中，以下哪一项不属于促进旅游消费的措施？A、提升旅游服务质量B、实施旅游消费优惠政策C、加强旅游基础设施建设D、制约旅游市场需求6、在旅游经济管理中，旅游企业以提高劳动生产率为目标，这种方法属于以下哪一种管理方法？A、以市场需求为导向B、以成本控制为手段C、以质量提升为核心D、以提高效率为目的7、以下哪项不属于旅游经济的直接影响因素？A. 旅游资源B. 旅游设施C. 旅游政策D. 旅游市场8、以下哪项不是旅游经济活动中的“旅游消费”？A. 住宿消费B. 交通消费C. 购物消费D. 休闲娱乐消费9、以下关于旅游需求价格弹性的描述，正确的是（）。
A、如果旅游需求价格弹性系数大于1，则表示旅游需求价格弹性是富有弹性的。
B、如果旅游需求价格弹性系数等于1，则表示旅游需求价格弹性是完全无弹性的。
C、如果旅游需求价格弹性系数小于1，则表示旅游需求价格弹性是缺乏弹性的。
10、在旅游供给曲线中，当旅游产品的价格升高时，旅游提供商提供的旅游产品数量（）。
A、增加B、减少C、不变11、关于旅游经济活动中，下列哪项不属于旅游经济的基本要素？（）A. 时间要素B. 空间要素C. 交通枢纽D. 旅游产品12、以下哪种类型的旅游活动对目的地文化的冲击最小？（）A. 生态旅游B. 大众旅游C. 考古旅游D. 体育旅游13、在旅游经济中，下列哪项属于旅游产品的核心层？A. 旅游目的地B. 旅游设施C. 旅游服务D. 旅游体验14、以下哪项不是旅游经济可持续发展原则？A. 保护性原则B. 社会公平原则C. 效益优先原则D. 环境友好原则15、以下关于旅游业经济效益的描述中，哪一项是不正确的？A、直接经济效益主要体现在旅行社、酒店、餐饮等旅游服务行业。
经典成功销售案例分析
经典成功销售案例分析销售世界上第一号的产品不是汽车，而是自己。
在你成功地把自己推销给别人之前，你必须百分之百的把自己推销给自己。
以下是店铺为大家整理的关于经典成功销售案例分析，欢迎阅读!经典成功销售案例分析1:2011年，凡客最热闹时，公司里有一万三千多人，光总裁级的领导就有三四十位，凡客却步步陷入危机。
现在，凡客只剩下不到300人，做衬衫的核心团队只有7个人，但业务运转得很顺畅。
我不免想，以前那么多人平时都在干吗?现在回想起来，公司越热闹，烧钱混日子的人越多。
凡客曾经为了达到年销售额100亿的目标，倒推需要扩张多少品类、多少SKU(库存量单位)，需要有多少人去承担这样的业务量。
按照一个人管七个人的原则，公司就要有几十位副总、两三百位总监。
那时，我自己也陶醉在这种热闹中，把所有精力都放在怎么管理这一万多人，却不知道公司真正要管理的应该是价值。
我开始隐隐感觉到不对，但不知道错在哪里。
在凡客最鼎盛的时候，我开始隐隐感觉到不对，但不知道错在哪里。
第一次真正点醒我、让我彻底反思凡客模式的，是我多年的好兄弟雷军。
我跟雷军都生于1969年，他比我小8个月。
在过去的17年里，我们不断在一起共事，交流很多。
因为同龄人的关系，我们在人生和心灵上的感悟也有许多同步。
我和雷军的第一次见面在1998年，我和他都是29岁，我刚刚创办《书评周刊》，他刚做到金山软件的总经理。
两年后，雷军邀请我一起创办卓越网;卓越网卖给亚马逊后，雷军又给我创办的我有网和凡客投资和建议。
2007年对我和雷军都很重要。
这一年雷军离开金山，我开始准备凡客的启动。
雷军对金山感情很深，离开了打拼了多年的事业，给他带来的痛苦不言而喻，许多原因外界的评论也不见得真实。
这种痛苦让雷军得以绝地重生、重新出发，但此后出发得这么漂亮，是旁人没有想到的。
我挫败地发现，没有一件是拿得出手的。
2007年到2010年雷军酝酿小米的过程，在事业上和心灵上给他带来了巨大的提升。
’2006：黄山景区市场营销亮点频现
份有 限公 司再 创历 史 新记 录 ： 入境 人 游 业 的进 一 步合 作具 有重要 意 义 。 年 为进 销 宣传 打下 坚 实基 础 。年初 即 赴上 海 、
数 已跨越 １０ 人 ， 年 同期 增加 十 ８万 比去
一
步 加 大对 珠 三 角 地 区 暑 期 市场 的宣 合 肥 、南 京等 地走 访 了上 海新 闻坊 、 安
司领导 组 织投 票措 施 的到位 ， 黄 山在 使
流。 擅长行销 ．擅长在市场 的空间 战中形成气 候 ．并有针对性地在 目标 市场和 目标群体进行强 化推
全 国八 十 条 精 品线 路 的 几轮 激 烈 竞 争 中 脱 颖而 出 。 利 进 入 ＜ 美 假 期 一 顺 完 最 受 中 国 人 喜 爱 的旅 游 线 路 评 选 活 动 ＞
黄 通 Ａ、 战略和 战术就像 自行车 的 州 ” 山暑 期旅 游恳 谈 会 。 过 走 访 旅 。 国媒 体 看黄 山 ”等大 型 采风 活动 中 全
向各媒体 前后轮 ． 两者的关系缺一不可 ． 行 社 和 举行 恳谈 会 等 方 式 宣传 黄 山市 的接待。认真准备相关材料 。 只
有在协调 一致的前提下 。才能达 到快 速前行的 目标 。公 司首先在 宏观 匕 制定 了整体对外 促销的策
础。
品 、 策等 进行 面对 面 沟通 、 政 促销 、 摧介 之 后 又 相继 对 以上 媒 体 进 行 了 多次 回
旅 游 业 的高度发 展 。 营 销 工作 黄 山旅 游 资源 和产 品 。 旅游 为拓 展 暑期 市场 访 。 为暑 期 、 阳节 、 山冬 游 、 杭 通 重 黄 徽 在 较大 程度 上起 着很 大 的推动 作 用。 黄 奠定 了 良好基 础 。暑 期还 与市 旅 游局 、 车等 不 同时段 的 主题 营销 、 营销 进 阶段 山旅 游 发 展股 份 有 限 公 司 在 营 销 工 作 宏村 、 西递 、 平湖 、 川 和部 分市 内旅 行深 入 宣传 。 用媒 体的 影 响力汇 聚市 太 龙 利 的战略 定 位和 战 术安 排上 相辅 相 成 。 力 行社 共 同组成 促销 团 。赴 长 三 角南通 、 场对 黄 山旅游 持续 不断 的关 注 。 邀请媒
黄山景区营销策划方案
黄山景区营销策划方案第一章引言1.1 背景黄山位于中国安徽省黄山市，是中国著名的山岳风景名胜区之一，也是世界文化和自然遗产。
黄山以其壮丽的山水景观、奇特的石林奇石和丰富的植被资源而闻名于世。
近年来，旅游业的快速发展为黄山景区的营销带来了新的机遇和挑战。
为了进一步提升黄山景区的品牌知名度和吸引力，制定一份有效的营销策划方案具有重要意义。
1.2 目的本营销策划方案旨在提供一系列与市场营销相关的策略和措施，以增加黄山景区的游客数量和消费额，同时提升景区的美誉度和竞争力。
1.3 方法通过市场调研、竞争对手分析和专业人员的建议，结合景区的特点和目标市场需求，制定出一份全面而实施性强的营销策划方案。
第二章市场分析2.1 宏观环境分析中国旅游业的快速发展促使黄山景区面临着巨大的市场机遇。
目前，随着国内游和出境游的迅速增加，越来越多的游客愿意选择景区旅游。
同时，随着旅游消费水平的提高，游客对旅游目的地的品质和服务要求也越来越高。
2.2 市场需求分析黄山景区的主要目标客户群体是喜欢自然风光和户外活动的游客，尤其是青年人和家庭。
游客对于旅游目的地的需求趋向个性化、多样化，他们希望有各种各样的活动和体验，同时也更加注重旅游的文化内涵和环境保护。
第三章竞争分析3.1 竞争对手分析黄山景区的竞争对手主要是中国其他著名的山岳风景名胜区，如华山、峨眉山等。
这些景区都有自己独特的自然景观和历史文化，吸引着大量的游客。
同时，随着国际旅游市场的开放，一些海外的山岳风景名胜区也成为潜在的竞争对手。
3.2 竞争优势分析黄山景区有其独特的自然景观和文化底蕴，这是吸引游客的重要优势。
黄山以其奇特的山石、云海、温泉和古建筑等著名景点而吸引着无数的游客。
此外，黄山还以其清新的空气、良好的生态环境和友好的服务而获得了良好的口碑。
第四章营销目标4.1 增加游客数量通过各种市场推广活动和优惠政策，吸引更多的游客来黄山旅游，目标是实现年游客数量的10%增长。
中国邮政储蓄银行2013年年报
经营业绩稳步向好，资产质量保持优良。2013 年，本 流培养力度持续加强，全年举办各类型集中培训班 3 万余期，
行实现营业收入 1,447.1 亿元，同比增长 14.24%；利润总 培训人次达 129 万。2013 年，通过发挥审计监督职能、完
额达到 350.9 亿元，净利润达到 296.7 亿元，再创历史新高。 善全面风险管理体系、加强合规管理、提高资产保全能力，
截至 2013 年末，中国邮政储蓄银行拥有营业网点近 4 万个，ATM 机 5.6 万多台，提供电话银行、网上银行、手机银 行、电视银行等电子服务渠道，服务触角遍及广袤城乡；拥有本外币个人账户数逾 10.44 亿户，个人客户总数 4.37 亿户， 本外币存款余额超过 5.2 万亿元，居全国银行业第五位；资产总规模突破 5.57 万亿元，居全国银行业第六位，存款规模排 名第五位（其中人民币储蓄存款规模排名第四位），新业务的市场份额持续提高，综合实力进一步增强。
截至 2013 年末，本行资产规模达到 5.57 万亿元，同比增 本行风险内控水平得到全面提升。全行上下深入开展“合
长 13.7%；贷款余额达到 1.49 万亿元，增长 21.2%；各项 规大讨论”活动，强化了全员合规意识，得到了监管部门
存款余额 5.2 万亿元，增长 11.74%，居全国银行业第五位。 的高度评价。
本行信贷资产不良率保持在 0.51% 的较低水平，拨备覆盖 率高达 382.96%，资产质量居于同业先进水平。
能力建设进一步加强，社会影响力进一步提高。2013 年， 本行信息系统运行质量继续保持行业先进水平，跨行交易
转型发展初见成效，竞争能力不断提升。2013 年末， 成功率在 15 家全国性商业银行中获得“三连冠”。特色支
性现金管理服务协议，产业链、供应链客户开发效果显著。 惠金融”的实践和经验，进一步彰显了邮储银行“普惠金
4424682_公司评级
民生证券给予“强烈推荐”评级中国太保：中国建筑：招商地产：中国化学：产寿共同发力双轮驱动继续成长将迎来高增长新签合同进入爆发期平安证券给予“强烈推荐”评级兴业证券给予“强烈推荐”评级金元证券给予“买入”评级Industry ·Company公司评级:赵迪E-mail:*****************5月保费收入74亿，同比增长15.6%；累计保费464亿，同比增长10.8%。
银保业务受银监会新政和加息影响在持续，未观察到明显改善的势头，太保寿险银保业务本月也出现了较大幅度的下降。
产险5月当月保费收入51亿，同比增长27.4%；累计保费收入268亿，同比增长18.6%。
3月份以来，开门红期间高基数和拆单的影响逐渐消除，公司业务增速保持了超越行业水平的高速增长，预计全年保费增速为25%。
维持公司“强烈推荐”评级。
中国太保产寿险业务均衡，保费规模与盈利水平均具有较大的增长潜力。
公司目前的股价具有较高的安全边际，预计公司2011-2012年的EPS 分别为1.22元和1.45元，对应PE 分别为17倍和14倍，P/EV 为1.6倍，维持对中国太保“强烈推荐”评级。
1-5月份公司建筑业务新签合同2908亿，同比增长65.5%，占公司全年建筑业务计划新签合同6170亿的47.1%，根据往年6月份都是公司上半年新签合同的高峰期，2009和2010年两年6月份新签合同占全年比例都在15%左右，我们预计6月份公司新签合同继续维持高增长，公司在6月底将跨入在手合同的“万亿时代”。
在地产调控和土地市场下行的宏观环境下，公司土地投资加速、新购置土地面积大幅增长的行为和万科等专业住宅开发商相比，多少显得有些另类。
然而，我们认为这是公司结合自身保障房建设的优势、创新城市综合运营和城乡统筹等商业模式的优势积极在行业周期下行过程中进行投资的选择。
我们维持2011-2013年EPS 分别为0.42元、0.52元、0.67元的盈利预测和“强烈推荐”评级。
浅谈招商信诺人寿保险公司的营销管理
湖北省高等教育自学考试本科毕业论文论文题目：浅谈招商信诺人寿保险公司的营销管理主考学校：武汉大学专业：行政管理准考证号：0390学生姓名：李伟指导教师：向运华工作单位：招商信诺保险有限公司2015年3月郑重声明本人呈交的论文，是在导师指导下，独立进行研究工作取得的功效，所有数据、图片资料真实靠得住。
尽我所知，除文中已经注明引用的内容外，本论文的研究功效不包括他人享有高作权的内容。
对本论文所涉及的研究工作做奉献的其他个人和集体，均已在文中以明确的方式标明。
本论文的知识产权归属于培育单位。
本人签名:______________ 日期：______________摘要随着保险业在中国的迅速进展，人寿保险行业在国内市场上进行激烈的竞争，都希望在中国那个开发程度较低的大市场上占据先机，通过有效的营销取得更大的客户，这就需要对寿险公司的营销管理进行研究了。
本文相对人寿保险的概念、特征、营销特征进行了一个简单的说明，然后简腹地介绍了招商信诺寿险公司的营销现状，指出其目前营销管理存在的问题，最后对其问题在市场和营销人等员方面提出来了几点解决策略。
关键词：人寿保险，营销管理，市场，营销人员AbustractWith the rapid development of the insurance industry in China, the life insurance industry in the domestic market competition, all hope favorable position at the lower level of the development of this large Chinese market, greater customer through effective marketing, this you need life insurance company's marketing management studies. In this paper, the concept is relatively Life, features, marketing features a simple explanation, and then briefly describes the marketing status CIGNA Life Insurance Company, pointed out that its current marketing management problems, the last issue in its sales and marketing people and other members of the several aspects of proposed solution strategy.Keywords: life insurance, marketing, management, marketing, marketing staff目录一、寿险产品和寿险营销概述 (5)一、人寿保险的概念 (5)二、寿险产品的特征 (6)（1）传统寿险产品的主要特征： (6)（2）新型寿险产品的主要特征 (6)3、人寿保险营销的特征 (6)（1）人寿保险营销的被动型需求特征 (6)（2）人寿保险营销的不中断性特征 (7)（3）寿险营销的不同性特征 (7)（4）人寿保险营销的诚信原则 (7)（5）人寿保险营销的固定性原则 (7)二、招商信诺人寿保险公司的寿险营销管理现状及问题 (8)一、公司简介 (8)二、招商信诺人寿保险公司营销管理现状 (8)3、招商信诺人寿保险公司营销管理存在的问题 (10)（1）产品组合与地域市场消费水平不匹配 (11)（2）业务员虚假宣传、夸大产品的功能 (11)（3）对营销人员缺乏利益与风险的约束机制。
太平洋寿险定边营销部年终总结报告
太平洋寿险定边营销部年终总结报告太平洋寿险定边营销部年终总结报告尊敬的各位领导及全体同仁大家好:我叫胥彦贵于XX年加入保险业,XX年12月加盟太平洋人寿保险股份有限公司定边营销服务部任行政经理至今,已有一年零八个月有余.定边县位于陕、甘、宁、蒙四省交界处，距离榆林332公里，距离省府西安720公里。
北接内蒙古鄂托克前旗，西与宁夏自治区盐池县毗邻，南接甘肃省环县，自古就有“旱码头”之称，是东西南北商人必宿之地，所以从古到今商品流通较为发达。
面积7096平方公里，下辖21个乡镇，人口27万，人均年收入2400元。
定边营销部在经过20个月的发展，从XX年12月份的在册人力21人（正常出勤9人）发展到现在的百人团队，从XX年期缴总保费27万到2012年1至7月份实现期缴174万元，从之前1个业务室发展到目前8个业务室（即将晋升一个业务部）个险保费名列陕西省分公司县级营销部前茅。
定边营销服务部能有现在这样一个发展，是和陕西省分公司的企业文化“互信、专业、协作”分不开的；也是榆林中心支公司总经理室提出的“三年发展目标愿景”具体体现；是我部全体营销将士团结协作，互信互赢的结果。
2012年是榆林中支提出三年发展的第一年，也是打基础的一年，在这一年定边的全体同仁饱尝了心酸与失落，也收获了喜悦与成功，内部业务人力亟待发展，外部同业公司的谣言诋毁，再加上开门红战役的悲壮收场，新增人力的脱落率过高，随即在2012年三月提出了3个经营措施：1：增员是主流，留人是关键。
加强增员陪访技能培训和呼唤老兵归队，加强基本法的学习及宣导，从而使团队引进了一批优秀的业务人员，使团队的战斗力大大加强。
2：提出了3---6月的收入“万元户”激励政策，达标者佩带大红花，并再次系统的加强分红险的销售技能培训。
提出加大拜访量的口号“宁可白说、不可不说，宁可白做、不可不做”“1234再去一次”适时的调整了业务伙伴的心态问题。
3。
提出建立“和谐”团队文化，“一帮一一对红”建立层层陪访，层层辅导，荣辱与共，共同进退的互助文化。
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核心问题梳理
旅游环境
项目本体 市场竞争 客户拓展 营销执行
“让客户来”和“让客户留”是营销需要解决的两大核心问 题。而作为中信地产在太平湖开发第一个旅游度假产品，
“让客户留”的工作要远大于“让客户来”，因此在2013年
有限的营销费用下，合理分配营销费用也成为项目销售成功 的关键之一。
六珍三-三教同脉（黄山、九华山、齐云山） 六珍四-道法天秉（卧虎高尔夫等配套） 六珍五-比贤为邻（名人效应）
品牌(品牌服务)+资源
六珍六-养心圣境（世界名山所在地）
投资价值
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核心竞争力塑造
区域间竞争时项 目资源占据优势， 因此资源和服务 成为区域间竞争 的核心竞争力。
抢夺投资两山一湖旅游度假客户资源成为项目后期成功
销售的关键。 以内部客户为先导，以地缘性高端客户为重点的客户拓 展策略， 需结合推售节奏有所偏重。 合理分配有限的营销费用，保证项目顺利去化。
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核心问题梳理
问题1：如何利用机会，规避风险？
核心竞争力塑造
我们的口号：
我们卖的不是房子，而是在销售一
种生活体验，销售一段快乐健康的
度假时光
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核心竞争力塑造
项目定位：物理属性
中信太平观止
央企中信，在世界级物质、文化遗产黄山 太平湖，为当代贵族定制观照自我的度假 行宫
认领细则：
1.在指定认养区域内，挑选种好的
树木，并为之冠名。 2.填写登记表，与中信签订认养协 议，交纳一定认养费用。 3.办理“绿地认养证”（须贴个人1 寸或2寸照片1张） 4.中信1周后做好绿地认养牌，认养 者可亲自为认养树木挂牌。
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核心问题ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ理
旅游环境
就一期推售产品结合价格实现来看，高层产品是2013年推售
项目本体 市场竞争 客户拓展 营销执行
重点，而别墅（会所）产品又是全年推售难点。结合区域去 化特点，地缘性高端客户是小户型（高层）产品主力购买群 体，别墅产品多为内销。太平观止项目一期以中信内部客户 为先导，以地缘性高端客户为重点的客户拓展策略， 需结合 推售节奏有所偏重。
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核心竞争力塑造 核心竞争力二：建立起中信内部的分时度假网络
利用分时度假概念和体系建立起中信内部的绿色假日品牌网络，促进全 国各个度假项目之间的协作，相互促进销售。
成都 中信云栖谷
购买中信太平观 止的客户可以享 受每年中信会下 设项目中的同等 档次旅游度假项 目免费入住一周 或两周。
ORGANISATEUR”（“和善的组织者”或“亲切的东道
主”）的缩写。他们都是Club Med的员工，来自世界 100多个国家。个个精通两门以上语言，并拥有一技之长， 以热情和高速质的服务著称。世界上任何一国游客都可以 在Club Med得到自己熟悉的语言的帮助。 从度假计划筹划开始G.O服务体系就已经开始运作，直 到假期结束，其中各个环节都无处不在完美服务。在整个 过程中遇到任何问题和事故游客都可以找到G.O解决。
安徽/合肥企事业单位高层高管、新型行业知富新贵、中高级公务员），后期延展至长三角（南京、
共识七：营销费用
营销费用以销售额3%预估，项目总体营销费用约3600万元，2013年营销费用预计约1500万元， 抛出固定支出，用于宣传推广费用有限。
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共识二：“两山一湖”旅游度假资源
目前太平湖的知名度和发展还相对滞后， 《安徽“两山一湖”地区旅游发展总体规划》的确定：
将太平湖提升到与黄山、九华山同等的地位，定位为具有国际水平的旅游度假区，打造成为两山 一湖旅客集散地、旅游服务中心和文化中心。
共识三：太平观止
为当代贵族定制观照自我的度假行宫。打造全新度假生活理念，引领安徽湖景旅游度假体验。
Planning is a process of problem Finding Positioning and problem Resolving.
项目核心问题梳理……
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核心问题梳理
旅游环境
项目本体 市场竞争 客户拓展 营销执行
机遇与风险并存，《安徽“两山一湖”地区旅游发展总体规
海口 中信台达国 际
三亚 中信半岛云 邸
南昌 中信庐山西 海
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核心竞争力塑造 核心竞争力三：中信太平观止名人生态园
在项目内部规划名人生态园，倡导生态、自然、健康的生活方式，邀请当地 政府、中信领导等参与种植和认领，每一位在太平观止认购的客户均可认领 一颗植物。
Part One 营销战略篇
•项目共识回顾 •核心问题梳理
Part Two 营销策略及执行篇
•建立项目影响力三重体系 •2013年营销控制图
•核心竞争力塑造
•项目销售模式确定
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在本次报告汇报之前，就前期沟通达成的共识做如下回 顾……
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度假前准备
I.
度假中游玩
度假后离开
针对不同家庭成员各种运动及其他内容的教学；
II. 安排丰富精彩的演出和活动； III. 针对不同家庭成员的各种分类别度假游乐项目安排；
• •
家庭用餐事宜的安排； 通信、银行等不同类别的相关服务； 24小时内任何需求随叫随到服务；
发展商要求2：需要建立起强大的服务团队
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核心问题梳理
旅游环境
项目本体 市场竞争 客户拓展 营销执行
虽项目周边竞争项目相对较少，但因与黄山、九华山的高端 项目在目标客户构成上基本一致，受制于高端客户面的狭窄，
需要将本项目的竞争关系提高到两山一湖区域高度。在挖掘
中信内部资源客户的同时，成功抢夺投资两山一湖旅游度假 客户资源成为项目后期成功销售的关键。
核心问题梳理
旅游环境
项目本体 市场竞争 客户拓展 营销执行
太平观止项目作为中信地产入皖的第一个项目房地产开发项 目，肩负着树立企业品牌价值，打造区域价值标杆，引领区
域旅游度假产品之先河的历史使命。但项目无论从规模，营
销期项目展示上均无法与其他项目形成明显的差异化，项目 营销前期势必陷入区域红海竞争，需要从营销上实现突围。
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核心竞争力塑造
立足项目自身价值体系，放大客户敏感点，打造项目核心价值体系。
客户敏感点 高端产品、五星物管
项目本身价值体系 六珍一-名家之作（央企品牌）
自然景观资源
徽文化底蕴体现 会所、高尔夫等高端配套 高端身份的体现
六珍二-天赋自然（二湖一山）
划》的确定：将太平湖提升到与黄山、九华山同等的地位， 定位为具有国际水平的旅游度假区，打造成为两山一湖旅客
集散地、旅游服务中心和文化中心，发展潜力巨大。但目前
太平湖的知名度和发展还相对滞后，在区域功能尚未完善之 前，地处“两山一湖”中间地段的太平湖仍处于旅游热点的
边缘。
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核心竞争力塑造
中信专享度假服务体系：度假前准备期
在建立起细致完整的客户档案数据库后根据每个客户的不同喜好将度假前准备期服 务内容前臵设定
度假前准备
度假中游玩
度假后离开
I.
假期计划安排服务，针对于个人、家庭等不同类别的群体；
II. 入住前的房间维护工作和清理工作； III. 针对于客户喜好的服务前臵设定，如用餐口味、morning call时间等等
政府搭台，项目唱戏：借政府之力，嫁接政府资源，提升太平湖区域价值；打造项目核
心竞争力，为区域价值补缺。
问题2：如何跳出红海，寻找蓝海，抢夺目标客
依托中信强大品牌优势，高调站位，打造区域价值标杆；挖掘政府资源优势（重点招商 户？
引资项目、太平湖旅游度假示范项目等），传递项目信心；借助中信内部客户资源优势，
I.
II. ……
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核心竞争力塑造
中信专享度假服务体系：度假后离开时
客户意见反馈、满意度调查，实时更新客户档案数据库信息，针对性的改进及做 好下次度假服务。
度假前准备
度假中游玩
度假后离开
I. 假期结束欢送活动安排包括欢送节目、回程交通安排等； II. 客户意见反馈回访，客户满意度调查； III. 更新客户档案数据库信息，意见收集，保证下次更好和更针对性的 服务。
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核心问题梳理
研究层面
旅游环境
项目本体 市场竞争 客户拓展 营销执行
现状描述
太平湖目前仍处于旅游热点边缘板块，项目开发机会与 风险并存。 项目营销前期势必陷入区域红海竞争，需要从营销上实 现突围。
核心问题
如何利用机会，规避风 险？ 如何跳出红海，寻找蓝 海，抢夺目标客户？ 如何调整客户策略，最 大化消化客户？ 如何分配营销费用？