会议营销(3g)如何操作大单
促成大订单的销售技巧
促成大订单的销售技巧销售中，成交是最重要的一环。
前期无数次的攻坚奋战，都是为最后的成交做铺垫。
但是，让一个人把钱掏出来也是痛苦的。
10条经典促单话术，既能提升成交效率，又能降低客户掏钱的痛苦。
1、直接要求法也就是赢得客户的出售信号时，轻易明确提出交易。
采用轻易建议法，必须尽量避免操之过急，关键就是客户抒发了明晰的出售信号。
这时，你可以直接和客户说：王总，如果没有其他问题，我们现在就签单吧。
笑了笑之后，必须静待客户的反应。
此时，千万不要害怕疑虑。
在客户没答复之前，不要再多说道一句话，不要引诱顾客的注意力。
2、二选一法就是说，销售人员必须给客户提供更多两种解决方案。
无论客户选什么，都就是你想达成一致的结果。
使用二选一法的本质，就是让顾客避开“要还是不要”的问题，进入“要a还是要b”的问题。
举个例子：王总，您就是必须红色这款，还是白色这款？白色很百搭，但是红色更容易提高你的气场。
注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择。
选择太多，客户反而会犹豫。
3、总结利益成交量法把产品特点与客户内心需求点，密切结合起来。
总结出客户最关心的利益，促使成单。
总结利益成交法，由3个基本步骤组成：第一步：商谈时确认顾客高度关注的核心利益。
第二步：总结出这些利益。
第三步：做出出售同意。
举个例子：王小姐，我们前面探讨过，这种配备高速电机的吹风机（特征）比通常吹风机输出功率慢两倍（优点）能使您节约15分钟吹头发时间（利益）最重要的，不能受伤至头发（利益）这些您都清楚吧（试探成交）如果对方存有积极主动澄清，就可以进一步促单：您喜欢黑色机身还是白色机身？采用这种方法的关键，就是销售人员必须把握住顾客真正在乎的市场需求，存有针对性地总结产品优点，不要“眉毛胡子一把抓”。
注意，顾客提出异议的方面，可直接忽略。
不能加以解释作为优点总结，以免遭到顾客的再次反对。
4、优惠成交量法优惠成交法，又叫让步成交法。
就是指销售人员，通过提供更多优惠，使得客户马上出售。
做大单的技巧
“那您的意思是便宜的东西用不着买保险是吗？”
“应该是吧。”
“打个比方来说，人和汽车比，谁更重要呢？” “ 当然是人重要了”
“您的意思是说比汽车更需要保险吗？”
通过简单的价值对比，让对方形象地认识到：人比 汽车值钱难道我的价值还不如一辆车吗？
这就是买保险的理由之一。
对于专业知识精通，很能 赚钱，认为不需要买保险的。
要想销售大保单 要弄清楚对为什么不买保险， 即不买保险的理由； 给出他需要买保险的理由即激 发兴趣； 在自然而然中说明保单内容并 果断促成。
找出不买保险的理由 有钱人不买保险的原因： 认为自己赚的钱能够应付一切，因此 不需要买保险；
作为一个成功人士，生活经历丰富， 学识渊博，头脑清晰，办事果断，思想独 立，对任何事物有自己见解； 不受约束的个性以及掌控一切的欲望， 他认为不需要的东西是没什么兴趣的。
“人寿保险可以帮助您制造大量的现金， 保费也许不足您总投资的1%，但对您整个投资的 意义就十分重大了，我相信你肯定不会为这区区 1%去做赌博的，您一定要做个常胜将军，没错 吧？” “是，没错”
果断促成
分享利益 成交契约
介绍保单内容应 该本着简洁、着重 的原则把能够带给 客户最大利益的方 面，讲清楚就可以 了。
大单的达成要求业务员有一 种驾驭的能力 在实物操作中，阻力是难以 避免。 关键在于巧干，找准灵魂人物， 培养能足够左右灵魂人物的氛围 和环境，以合力攻其阻力、以大 利击其小害一长远避其近利。
设计一个无后顾之忧的计划 非常重要 缴费方式、缴费数额等都要 以客户的承受力为标准让客户 无后顾之忧，以便让客户无心 理压力，应始终在愉快轻松的 气氛中完成每一步骤
他们付得出巨额保费
对他们可以合理节税
会销现场谈单技巧之一
会销现场如何出单？（一）、现场如何确定重点顾客1、听——听专家讲课是否认真2、看——看资料是否仔细3、摸——是否有兴趣摸产品4、问——是否关心产品功效、针对病症及促销政策（二）、现场顾客分类1、几率很大——只须稍做动员即可产生销售2、几率较大——须做一定努力3、几率一般——现场购买可能性较小（注：现场的重点是是第二类，应将现场的重点放在这类顾客身上，如果第二类顾客购买，则第一类顾客购买的几率就会更大，如果前两类顾客都购买了，则对第三类顾客有一定的触动作用。
）（三）、现场气氛的营造1、最好在活动正式开始前能有销售，在顾客陆续进场的时候就能看到已有人购买，此时主持人可适时煽情2、开出第一单时，要让现场所有的人都注视这一事件的发生，看着员工将产品放在购买者的身旁，此时如条件允许，最好能有掌声等激励的行为3、将售出的所有货物放在醒目处，让所有的人都能看到，如有可能，将购买者分散在大厅的各个方位，最好能从每个角度都能看到4、主持人要不停地煽情，介绍促销政策、购买情况等（可自言自语）（四）、借势1、与主持人、专家、检测人员密切配合（1）将重点顾客的情况事先暗示给主持人，让其参与活动、抽奖等，最好能当众承诺（2）将重点顾客的情况事先暗示给检测人员，让检测人员“对症下药”，取得其信任（3）先摸清顾客可能选的品种，有针对性地请专家讲解，让消费者产生购买心理（4）暗示顾客机会难得（促销政策、与专家的私人关系等）2、借老顾客：每活动桌上可事先安排老顾客协助宣传3、借上级主管：可以小恩惠拉拢顾客，但不要自已做主。
当顾客提出增加一些小赠品时，如自已做工作有一定难度，可请上级主管出面协调；以示权威和机会难得。
（五）、现场最佳促销时机1、专家讲座后2、消费者反馈后3、娱乐节目后4、本桌有人购买后5、已有意向的在会前促销在这些时机之后在此促销,效果较好（六）、现场如何把握顾客1、在活动前要根据电话邀约及家访时要判定那些顾客是重点顾客，哪些是次重点顾客2、将重点客户安排在荣誉老顾客旁，以相互介绍的形式，请老顾客协助解说3、讲课结束后要推荐专家进行病情咨询，（事先和专家沟通一下，客户简略情况及希望销售品种要讲清），也可先测试微循环，一定要将客户的情况详细填在表格上，跟随测试，测试后将表格带到咨询处，依照表格测试结果请专家针对性解说。
【会销经验】会销攻单具体话术，让你成交量大增
【会销经验】会销攻单具体话术，让你成交量大增会销攻单在会销中的地位不言而喻，所有的会销工作都是为了销量，都是为了攻单，但往往，很多会销员工其他方面的工作做的很卓越，但这最后一下，却总是不给力。
其实，说的这最后一下，在实战中，却是变化万千，想做到随意应变，那就首先要了解客户都有哪些类型，分析该用哪一类的策略来应对。
下面，就来详细介绍会销实战攻单的要诀。
一、先给大家分析会前推销部分，其实会销并不局限于在会议中或者会议后卖产品，很多熟手，在会议开始之前，就有出单的情况，而这种销售，会销业务员也务必掌握。
首先，打铁还需自身硬，绣花要得手绵巧。
会前攻单之前，员工首先要有正确的心理，积极的状态，要首先学会自我安慰，因为有时候顾客上一次的拒绝，他自己都已经忘记了，只是员工自己念念不忘，耿耿于怀，并以此来摧残自己。
其次，要正确的面对拒绝，记住，销售不怕拒绝，怕就怕弄不清客户拒绝你的理由。
不管产品多好，服务多好，只有成交了才算成功，所以，一定要找到客户拒绝你的理由，笔者觉得，学会应对拒绝才会成长，而成长也避免不了被拒绝。
下面，就给大家谈一下常见的客户拒绝分析和应对方法。
A、发火拒绝：别来烦我——表示顾客当时心情不好——过两天再来B、态度很好：需要时给你打电话——表示顾客正在忙——那就等C、不温不火：我不需要——表示顾客对产品不了解——你再了解了解再说（是否推销的时间不对、还是客户不了解产品）、顾客是你的老师、传输给客户一种“不买是你的损失”的概念。
其次，会销攻单必须要有充分准备：销售是三个游戏的设计——精心设计、充分准备、主动坐庄。
再者会前攻单要注意与顾客同步共鸣：互动、倾听、精诚所致最后，业务员要学会给客户分类，不同的客户不同应对，下面，笔者将客户类型分为四个类型，并分别给出应对策略：1.驱使型：最在意结果，凡事都要讲结果，以结果为导向。
这种人一般都喜欢做决策，当老大，那就引导他来说，而不是我们来说，这种人喜欢强对强，找个领导来跟他说，一般的人跟他谈他生气，会觉得看不起他，在回答问题的时候，要谨慎一点，尽量由他来发挥，适当地插几句关键的话和结果就可以了2.表现型，这种客户以感觉为导向，感觉对了一切都对了，感觉没了一切都没了，所以要多制造出一些比较融洽的气氛，气氛越好成交的概率就越高3.温和型，温和型客户以安全为导向，他希望他的每个决定都要相对安全、稳定一点的，怕做出大的决定，要好好地引导他，教育他，告诉他这个产品的具体情况，打消他的顾虑，让他放下心来，最后才能成交，甚至他不敢轻易做决定，我们可以替他做决定4.分析型，这一类客户以证据为导向，任何事情都要有一个完整的证据，否则一切免谈。
大订单销售的技巧
大订单销售的技巧大订单企业销售比普通的面对面交易要复杂得多。
任何7位数以上的交易都可称为大订单。
大订单的份量相当于企业接近百个普通订单才能达到的销量和利润。
那么下面是店铺整理的大订单销售的技巧，就随店铺一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
大订单销售的三个技巧：大订单销售的技巧一、作好功课一句销售格言说，容易拜访的人往往有时间没钱;难拜访的人有钱没时间。
企业的行政总裁你就很难联系上，更不用说见面。
但是，一旦他/她给了你见面的机会，事情就有转机了。
但是，如果你和将要拜访的行政总裁间有代沟，怎么办?或者存在其它现实的或想象的障碍呢?如果你是一个25岁的销售员，而要拜访的行政总裁年龄却比你大一倍，又该做何打算?除了这些差异，你们有什么共同之处?在拜访时，你准备说些什么?这会不会影响你的自信?要象最优秀的销售员那样去做。
让你的支持者或有影响力的核心人士为你铺路，极力推荐你。
请他们帮你约见或预先推销你。
尽可能了解你潜在客户的一切关键资料，比如：年龄、家庭、孩子、教育、职业历程、特别兴趣、爱好、运动和旅行等。
你对潜在客户了解越多，拜访时就会越少出意外。
犯错误的可能性越小，你就会感到更加自信、沉着。
如果你确无有影响力的核心人士帮你推荐，那就尽量从给你提供销售线索的人那里获得更多的信息。
如果你缺少必要的推荐人，不妨试着自我推荐。
要是你的目标客户远在千里之外，比如在欧洲，该怎么办?还是照最优秀的销售员的样子去做，先做好调研工作。
各种商业杂志、顾问和官方或私人机构都能提供关于外国企业及政府的信息。
作好准备胜过一切，即使你不得不马上拜访一个未曾预约的潜在大客户，也不要仓促上阵。
大订单销售的技巧二、建立信任假定你现在正面见一位行政总裁，克服对其恐惧感最容易的办法是你决定喜欢这个人。
你的眼神和声音会不由自主地流露出你的感受。
开始见面时，你可以心有所思或手里握个东西。
通过调整说话、心情和身体语言，不知不觉你就会感到你已经全神贯注地将注意力放在潜在客户身上，渐渐忘掉了自己。
怎么做好大单销售
关注客户动态
了解行业动态
关注客户的行业动态，了解客户的业务变化和发展趋势，以便及 时调整销售策略。
关注客户个人动态
了解客户的个人动态，如职位变化、家庭情况等，以便更好地与 客户沟通，建立良好的关系。
建立信息收集渠道
通过多种渠道收集客户的业务、财务等信息，以便更好地了解客 户需求，制定针对性的销售策略。
强化客户关系
通过实践和学习，可以更好地 维护与客户的关系，提高客户
满意度和忠诚度。
灵活运用销售技巧
通过对各种销售技巧的学习和 实践，可以更加灵活地运用各
种技巧来提高销售效果。
06
展望与总结
总结大单销售经验
01
建立良好的客户关系
长期、深入地与客户建立良好关系，了解客户需求，及时解决客户问题
，提高客户满意度。
建立信任
通过专业知识和真诚的服 务，建立起与客户之间的 信任关系。
制定销售计划
制定策略
根据客户需求和市场状况 ，制定出针对性的销售策 略。
确定目标
明确销售目标，包括销售 额、客户数量和市场份额 等。
制定方案
为实现销售目标，制定出 具体的销售方案和实施计 划。
确定销售目标
目标分解
将销售目标分解为季度、月度和 周度的小目标，以便更好地实现
04
团队建设与培训
提升团队凝聚力
共同目标
确保团队成员明确共同的销售目标，并为之努力奋斗。
沟通与合作
鼓励团队成员之间保持良好的沟通和合作，分享销售经验 和技巧，共同解决问题。
相互支持
团队成员之间应相互支持，鼓励和帮助，共同成长和进步 。
加强团队培训
专业技能培训
针对大单销售的特点，对团队成员进行专业技能培训，包括销售技 巧、谈判技巧、客户关系管理等。
第三终端会议营销技巧
04
会后跟进
收集反馈和建议
及时收集客户对会议的反馈，了解客户对产品和服务的评价。
邀请客户提出对公司的建议，以帮助公司更好地了解客户需求并改进产 品和服务。
通过收集客户的反馈和建议，可以更好地了解客户的需求和痛点，为后 续的营销活动提供参考。
整理客户资料并跟进意向客户
及时整理客户资料，了解客户的背景信息和需求。
销或增值服务等。
定期评估营销计划的执行情况，并根 据实际情况进行调整和优化。
05
营销技巧
创造良好的第一印象
整洁大方的外表
着装得体，整洁干净，给人以 专业、自信的印象。
准备充分
熟悉会议内容，了解参会人员和 议程，提前准备好演示材料和宣 传资料。
热情友好的态度
微笑打招呼，主动与参会者互动， 展现出友好、热情、耐心的品质。
建立信任和好感
01
02
03
了解客户需求
倾听参会者的需求和关注 点，针对性地介绍产品或 服务的特点和优势，满足 客户需求。
诚实可信
不夸大其词，不隐瞒缺点 ，诚实介绍产品或服务的 实际情况，赢得客户的信 任。
提供专业建议
根据客户需求和产品特点 ，提供专业的建议和解决 方案，让客户感受到你的 专业性和可靠性。
评估效果
根据会议的参与人数、销售情况、客户反 馈等信息，对会议的效果进行评估和总结 ，为下一次会议提供参考。
策划会议方案
根据目标客户群体的需求和产品或服务的 特点，制定会议的方案和流程。
进行会议
包括进行产品或服务的介绍、推广和销售 ，以及与客户进行互动和交流等。
组织会议
包括确定会议时间、地点、邀请嘉宾和参 会人员，以及布置会场等。
用心做大单销售流程
销售实例
利赢年年销售
100万大单一件，其 余都是5-10万
利赢年年100万客户销售实例
客户筛选 ➢ 这个客户是已经在公司加保国6次的客户，累计保费在30万。是我的老同学，有自 己的企业但是从来没有购买过10万以上的保单。 ➢ 我一直关注她的朋友圈，她很喜欢保养和保健。关注养生。我把她在 朋友圈发的状态全部记下来，每次都送她在朋友圈发布的感兴趣的 和需要的东西。 ➢ 送她需要的东西，还要送别人没有送过的，就显得 更与众不同。
多听少说
及时找准客户的需求点、切入保险 如：家当大、财富传承、法律风险
在现场人数较少的情况下进行
保证客户的思维不受周围人的影响，隐私、 尊重客户意愿
促成
产品限额发售、时间紧迫
○ 卖完为止，先到先得
大胆说明，100万起卖
○ 不是有钱就能买，100万起卖，没有理由。表达产 品的高端性，提升客户优越
重点：准备产品计划书。要精美、专门设计和 印刷，印制上客户企业的历程和荣誉。
面谈
如果是有很多人的场合，找机会与客户单独沟通
正好这个客户是我同学，我又从美国回来，客户就请了很多同学聚会，等结束之后，
所有同学都离开了，我们才开始沟通。
多听少说，找到需求
客户：最近税局各种都查的好紧啊，我的企业最近也在查，从08年
用心就能做大单
小城市也可以做大单
点击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示 发布的良好效果，请言简意赅的阐述您的观点。点击 此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布 的良好效果，请言简意赅的阐述您的观点。
大单销售
约访
促成
01
02
面谈 大单销售重要 阶段 ● 客户筛选
03
客户筛选
会销操作方法和技巧
会议营销操作方法和技巧一、会议营销的分类1）科普营销科普营销是指企业以关爱健康、普及健康知识以及提供体验服务等为主旨，以讲座的形式来销售产品的一种营销活动。
通过科普讲座既可以销售产品，又可以获取顾客的详细数据，如姓名、地址、电话等个人及家庭详细资料。
科普形式可细分为：a)普通科普主要是以科普知识宣传与健康检测为由头来收集顾客资源的一种形式。
这种方式可以树立企业良好的形象，为以后销售产品作铺垫。
b) 公益科普：利用大型的社会公益活动，进行健康、保健知识的宣传，树立企业良好的形象。
c) 社会团体科普：主要是针对与企事业单位通过赞助等活动形式对企业、健康知识、产品进行宣传，同时来收集顾客资源的一种活动。
d) 家庭科普：主要是针对重点及具有购买意向的顾客，保健意识强但行动不便的顾客，根据其所需及嗜好，满足顾客对于精神、情感、健康等需求，提供上门讲解与检测服务的一种营销活动。
e) 特殊人群科普：主要是针对有特殊情况的顾客（如：患有某种疾病的人群），且又符合产品的定位人群的顾客群体，通过专一的医学人员携带仪器设备等为顾客直接提供一种超值服务的营销活动。
2）旅游营销旅游营销是指企业通过以健康旅游为由头，用车将目标顾客送到事先选定安排好的旅游景点游玩，在游玩的过程中，培养营销员与顾客之间的感情，然后通过健康讲座、咨询等形式来达到销售产品的一种营销活动。
3）联谊会营销联谊会营销是指企业通过举办以联谊会为手段，在丰富多彩的节目表演中，穿插健康知识讲座，达到销售产品一种营销活动。
3）餐饮营销主要是指企业通过为顾客提供健康饮食为主题，运用健康知识、产品讲座、检测咨询等方式进行营销的一种活动。
4)爱心营销所谓的爱心营销就是企业通过一系列的爱心体验活动，在公众心中树立起企业良好、健康、热心社会等形象，从而让品牌深入民心的一种营销活动。
5)顾客答谢会是指企业为了答谢广大客户长期以来对公司的支持与厚爱。
用会议做载体，以回报社会、回报顾客为宗旨，通过抽奖、有奖问答等系列活动来促销产品的一种销售活动。
如何进行大单营销策划方案
如何进行大单营销策划方案一、收集客户信息在进行大单营销之前，首先需要收集客户的相关信息，包括客户的基本资料、企业规模、竞争对手情况、市场需求、客户的问题和痛点等等。
可以通过调查问卷、面谈、市场数据分析等方式获取客户信息。
二、确定目标客户根据已收集到的客户信息，将客户进行分类和归类，确定哪些客户是我们的目标客户。
目标客户应该具备以下标准：具备购买力、符合我们产品和服务的需求、能够长期合作的潜力大等。
三、制定销售策略针对目标客户，制定相应的销售策略。
这包括确定销售目标、制定销售计划、确定销售人员的分工和任务、建立销售流程和团队协作机制等。
销售策略应该结合客户的需求和市场的特点，以实现最大的销售收益。
四、制定大单营销方案大单营销方案的制定是大单营销的核心工作。
大单营销方案应该明确产品的卖点和特点、目标客户的需求和问题、解决方案的价值和优势、市场竞争的分析和应对措施等。
方案应该精简、有针对性，并充分考虑客户的需求和痛点。
五、培训销售团队销售团队是实施大单营销方案的关键。
销售团队应该具备销售技巧和产品知识，了解大单营销方案的详细内容，并能够灵活应对客户的需求和问题。
为了提高销售团队的战斗力，可以组织相关的培训和知识分享会。
六、与客户建立良好的合作关系大单营销的目标是与客户建立稳固的长期合作关系，为客户提供持续的价值和支持。
在销售过程中，销售团队应该主动与客户进行沟通和交流，及时解决客户的问题和需求，不断提高客户的满意度和忠诚度。
七、持续优化和改进大单营销策划方案并不是一成不变的，需要根据市场变化和客户反馈持续优化和改进。
销售团队应该及时总结经验教训，不断完善大单营销策略和方案，以提高销售效果和回报率。
总结：进行大单营销需要全面了解客户需求和市场环境，以制定针对性的销售策略和方案。
销售团队应该具备专业知识和销售技巧，并与客户建立良好的合作关系。
持续优化和改进是大单营销的关键，只有不断学习和创新，才能在激烈的市场竞争中取得成功。
会议营销快速成交五个流程[整理版]
![会议营销快速成交五个流程[整理版]](https://img.taocdn.com/s3/m/7cb6c16e2e3f5727a5e962a6.png)
会议营销快速成交五步骤现在社会是一个快速高效的社会，很多企业都在想办法提高工作效率，减少销售环节。
大部分企业逐步的实现了渠道扁平化，缩短了产品和客户的见面时间。
会议营销，作为其中的一种有效方法，以其快速成交的特点得到了广大企业的青睐和重视，在各行各业的到了很好的应用。
现在就会议营销的销售过程做一简单的总结（自己小小看法）。
会议营销简单的可以分为以下五步进行：一、寒暄。
参加会议营销的客户大部分是通过电话邀约或者是上门送邀请函的方式请到的，组着着对客户的情况不是很了解，这对后续的成交极为不利，寒暄在这里就变的很关键了。
这就要求谈判或销售人员在最短的时间内准确的去了解和把握客户的信息，如单位规模、组织形式、运营管理、销售渠道、办事效率等多种信息，同时最好是可以了解到决策人的处事风格和性格特征。
通过以上信息的了解，销售人员就可以针对客户的喜好做出不同的有针对性的谈判思路和销售方案。
二、产品介绍。
产品说明是吸引客户购买的关键环节，但是由于产品性质的不同，产品的解决方案有别，所以都有所出入。
但是FABE销售法对大家会有很好的帮助，在各行业都有不俗的表现，下面做一介绍：FABE销售法则，简单来说它是种销售模式，通过四个关键环节，解答消费者诉求，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售诉求。
F：（Features）指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。
产品名称？产地，材料？工艺？定位？特性？深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。
A：（Advantages）优势。
列出这个产品独特的地方来。
可以直接，间接去称述。
例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更……B：（Benefits）能给消费者带来什么好处。
这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。
E：（Evidence）佐证。
通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。
所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。
会销模式的生命线——大单销售
会销模式的生命线——大单销售会销模式发展的基础就是大单销售。
通过系列有效的运作，使目标消费者一次性订购一年量、甚至两年量的产品，即使是小单销售，也是为了今后更好地进行大单销售。
从某种意义上来讲，会销已经不仅仅是通过合适的价格把产品卖出去，而是通过一对一的、系统集体式的服务把“价格”卖出去，让消费者接受大单的“价格”。
能否让目标消费者自动自发的订购大单已成为衡量一种会销模式优劣的标准之一。
价格在经济学上的定义是价值的货币表现形式，其实消费者并不知道什么东西该值多少钱，一瓶水在路边小卖部卖1.5元，在车站或机场卖3元，如果是在酷热难耐的大沙漠里，恐怕卖一百元都不成问题。
价格其实就是消费者对某产品价值需求程度的量化指标。
只有当目标消费者的问题紧迫性或者说是对某产品价值的需求强度大于价格时，消费者就会购买，反之则不然。
由此可知，我们如想顺利的把“价格”卖出去，就要做到强化需求；提升价值感等两个方面。
更多保健品会议营销、体验营销、旅游营销、健康管理等文章资讯请浏览《会销人网》一、强化需求：在会销模式中，有一个核心的关于需求方面的命题是：需求永远是可以被强化的，强化需求处于核心地位。
通过以消费者为中心，以询问、服务、体验为手段，去发现强化人们的需求，这是会销的基本流程，也是这一模式在开拓市场的效果上远远区别于其他模式的关键，那么，我们究竟应当怎样运用到实践中去呢？1. 通过询问强化发现需求成功销售的起点是顾客尚未满足的需求，顾客需求来源于自身存在的问题，营销人员的使命就是发现并帮助消费者确认这些问题，但这样就能够使消费者接受我们的解决方案了吗？假如有这样一位老太太，工作人员说：“阿姨，你血压高、血脂也高，请服用一下我们的产品进行保健治疗吧。
” 老太太问，“多少钱？” 工作人员答道：“每盒450元，服用三十天，平均每天15元”，这时，老太太大概会说：“那就给我拿一盒吧？”因为工作人员已经揭示了老太太的问题，引导出需求。
会议营销的准备和谈单技巧(1)
四、这东西不错，我还要考虑考虑
用户的这种竟在考虑什么？
还有哪些您没有想清楚或者有疑问,您说出来我来帮您解释
今天难得的机会还有专家在场，我要解释不出可以请专家来帮 忙，我也和您一起学习
如果感觉客户没有意向，立刻放弃，去抓住最有可能的客户
五、这些词应该注册哪个，确定不了
5、搜集潜在用户信息 网站每天有多少人访问您或许知道，但无法知道
是 谁在访问，及时获取潜在用户率先把握销售机会
6、差异化服务 市场竞争激烈，同类同质化严重，对短信平台的应用获
得超越竞争手段的机会
一、这东西对我有什么用
7、拉近用户距离 搞好用户关系，吸引用户循环消费 8、内部信息流处理 利用短信速度更快，成本更低，提高工作效率 9、内部凝聚力的提高 企业凝聚力的提高自然意味着效益的增加 10、廉价高效的宣传方式 难道不想把企业或产品最新的信息告知给用
2、价格分解 2000/年不过一天5块多，3200/年不过一天8块钱，也就是几支烟， 价格的确不贵
3、与其他消费比较 您一个月的手机费要多少？您随便出去请人吃饭要多少钱？
七、能否打折
1、 装可怜，王总，不是我不想给您打折，但是价格是统一制定的， 我要给您打了折一个词我就要被罚3000，我一个月的工资都不 够罚的。。。
已经有购买意向，尚拿不定主意，须判断用户实力再作决定 1、王总，这几个词确实都不错，我建议能都注册下来，
因为这个行业里能想到的词就这几个，您注册了就意 味着这方面的资源都是您的了，您不注册迟早也要被 您的对手注册掉 2、王总，我对这个行业的了解以及和用户的接触比您稍 微多些，我觉得这3个词是最有价值的，如果考虑费用 问题我建议您放弃其他那几个，但这3个如果不是您注 册的我都觉得非常可惜（注意，帮他选好某几个词后 就不要随便改变自己观点，以免用户更加无所适从）
推大单流程
1、首先跟客户确定，客户的订购信息：电话地址订购的数量及金额等信息。
2、客户订购信息完毕：了解客户的基本情况
减肥类：客户的身高、体重、保持相关体重的时间、客户理想的体重是多少等
丰胸类：是否生过宝宝、年龄、身高、体重、乳房的情况（下垂、平扁、萎缩松弛、发育不良等）理想的胸部尺寸是多少等
壮阳类：客户的年龄、症状（是阳痿、早泄、还是想增大增粗加长）、症状产生的时间、症状产生的原因（工作压力、不良生活习惯、年纪大造成等）
缩阴类：了解客户的年龄、症状（是想治疗阴道松弛、妇科炎症还是想保健）
3、了解清楚客户的基本情况之后，给客户分析客户症状产生的一些原因，并告知客户如果相关症状如果不及时治疗的话会产生什么样的后果，并告知客户近期我们的一些优惠活动，目前购买的话比较划算，并给客户建议，推荐较为合适的套装。
大单品营销策略是什么
大单品营销策略是什么大单品营销策略是一种营销手法，旨在通过将公司的重点产品或服务以独特的方式推广和销售，吸引更多的客户并获得更高的销售额。
这种策略通常在产品或服务的推出阶段使用，可以成功地增加品牌知名度、增加销售额和赢得市场份额。
在实施大单品营销策略时，以下是一些值得考虑的关键因素和步骤：1. 定义目标市场：确定产品或服务的目标受众，明确他们的需求、喜好和购买习惯。
2. 制定战略：根据目标市场的需求和竞争环境，制定一个全面的市场推广战略。
这包括确定品牌定位、推广渠道、宣传策略和销售目标等。
3. 产品定位和独特卖点：确定产品或服务的独特卖点，使其与竞争对手区分开来。
这有助于吸引客户的注意力并促进销售。
4. 创造吸引力：通过准备或优化产品包装、展示和宣传材料等来增加产品的吸引力。
这些都应该能够吸引潜在客户，并向他们传达产品的价值和特点。
5. 促销活动和特价优惠：为了吸引更多客户和增加销售额，可以考虑组织宣传活动、促销活动和特价优惠。
这些可以包括特殊折扣、礼物赠送或限时优惠等。
6. 创造趣味性和独特性：通过独特的方式，如举办有趣的比赛、推出限量版产品或与其他品牌合作等，增加消费者对产品的关注度和购买意愿。
7. 内容和社交媒体营销：利用社交媒体平台和有吸引力的内容来宣传产品。
通过发布相关的教育性或趣味性的内容，吸引潜在客户的关注，并争取他们的购买。
8. 建立口碑和客户关系：通过提供卓越的客户服务和售后支持，帮助建立良好的品牌声誉和口碑。
积极回应客户的反馈和投诉，并与客户建立长期关系，从中获取更多的重复购买和推荐。
9. 监测和分析结果：使用各种分析工具和指标，监测营销活动的结果。
根据数据进行调整和改进，以取得更好的效果。
总而言之，大单品营销策略是一种追求在市场中引起轰动和增加销售的有效手段。
通过制定全面的市场推广战略，创造吸引力、利用社交媒体和内容营销等手段，企业可以成功提高产品的知名度和销售额。
业务高手如何让客户现场下大单
业务高手如何让客户现场下大单1．推销自已：即把自己推售出去。
首先你表现出来的行为举止得让客户记住你，信任你，认同你。
这是首要做的工作，否则你没有机会推售你的产品。
你可以通过很多方式：行为，语气，笑容，礼貌，等等。
比如：我曾经在广交会上跟客户合照，在照片注明姓名，发E-mail给他，让他对我印象很深2.当交谈出现冷场时：当我们不知道该跟客户聊什么的时候，我们要去谈我们想知道的信息，比如：客户是做贸易的还是批发零售的，公司名字，产品的价位，数量，在国内有多少供应商等。
但要注意，语言不能太僵硬，要通过一些话题来引接，很自然的去交流。
3..有自已的风格：作为销售员，一定要热情，大方，尽量能与客户拉近距离。
每个人都有自已的性格特点，要扬长僻短，努力发挥自身的优势，祢补不足。
4.当客户带有翻译人员时：尽量不要通过翻译人员，（最好让翻译在一边坐着吃糖，喝水）,直接跟客户沟通，让客户知道我们可以独立为他服务，不需要通过翻译或跟单。
5.注重细节：要从小事情做起，不能给客户提供错误信息，避免给公司造成不心要的麻烦。
6.尊重客户的选择：客人喜欢的东西（产品），就算我们觉得不好或不好卖的，都不说不好，客户选择的永远都是最好的，因为他们有自已的市场，有自已的适销客户群。
所以，作为销售员要支持客户，给客户信心，并在适当的时候赞美客户眼光好，能把握时尚之类的话，客户就会越挑越开心，越挑越多。
在这里的时间也会让他觉得很开心，很舒服，因为每个人都喜欢赞美。
7．了解客户：客户来到公司后，不要急着介绍我们的新款，让客户慢慢挑，从客户挑选的包中，我们可以看出客户的风格，最后再介绍给客户，这样效果会比较好。
如果我们一开始就盲目介绍的话，可能不是客户喜欢的，介绍多了只会让客户觉得反感。
8．语气要肯定：跟客户交谈时，不能出现maybe等词语，说话要自信，坚定。
如果有什么不清楚的请客人稍等，确认后再给客户回复。
9．确认时需注意的问题：确认时，一定要清晰地表达出来。
做会销，现场出单才是一场会的关键！！！
做会销，现场出单才是一场会的关键1、最好在活动正式开始前能有销售，在顾客陆续进场的时候就能看到已有人购买，此时主持人可适时煽情2、开出第一单时，要让现场所有的人都注视这一事件的发生，看着员工将产品放在购买者的身旁，此时如条件允许，最好能有掌声等激励的行为3、将售出的所有货物放在醒目处，让所有的人都能看到，如有可能，将购买者分散在大厅的各个方位，最好能从每个角度都能看到4、主持人要不停地煽情，介绍促销政策、购买情况等(可自言自语)(四)、借势1、与主持人、专家、检测人员密切配合(1)将重点顾客的情况事先暗示给主持人，让其参与活动、抽奖等，最好能当众承诺(2)将重点顾客的情况事先暗示给检测人员，让检测人员“对症下药”，取得其信任(3)先摸清顾客可能选的品种，有针对性地请专家讲解，让消费者产生购买心理(4)暗示顾客机会难得(促销政策、与专家的私人关系等)2、借老顾客：每活动桌上可事先安排老顾客协助宣传3、借上级主管：可以小恩惠拉拢顾客，但不要自已做主。
当顾客提出增加一些小赠品时，如自已做工作有一定难度，可请上级主管出面协调;以示权威和机会难得。
(五)、现场最佳促销时机1、专家讲座后2、消费者反馈后3、娱乐节目后4、本桌有人购买后5、已有意向的在会前促销在这些时机之后在此促销,效果较好(六)、现场如何把握顾客1、在活动前要根据电话邀约及家访时要判定那些顾客是重点顾客，哪些是次重点顾客2、将重点客户安排在荣誉老顾客旁，以相互介绍的形式，请老顾客协助解说3、讲课结束后要推荐专家进行病情咨询，(事先和专家沟通一下，客户简略情况及希望销售品种要讲清)，也可先测试微循环，一定要将客户的情况详细填在表格上，跟随测试，测试后将表格带到咨询处，依照表格测试结果请专家针对性解说。
4、作为活动专员最重要的一点是，要认真分析该客户的心理，即引起他疑虑的地方，一定要找准。
一般主要有以下几种情况：A、怀疑产品质量、效果。
B、对价格有疑惑。
会议营销谈单人员必备与话术
谈单员注意事项1、谈单人员可以是设计师,也可以是有谈单能力的各部经理、项目经理、工程监理、客户经理、业务员；2、会议现场，凡是被安排为谈单人员的，其核心职责就是促成当场的客户下单，以谈下更多的订单为己任,以不能促成客户下单为耻辱！以多下单、快速下单为光荣。
3、谈单人员应该牢记自己的洽谈桌位次，提前到达谈单桌并坐下，调整好自己的情绪，让自己既紧张又兴奋，情绪处于高亢状态。
4、检查一下自己的物资，包括：公司案例手册、作品集、活动现场订单优惠政策、抽奖规则、平板电脑、自己的介绍资料、名片(准备1盒放在现场）、笔记本、笔、客户登记表、订单券；自己洽谈桌的客户座位上物资如水、订单券、户型解读、笔,把备用的一箱矿泉水放在自己身边，注意及时为新来的客户放水或给已经喝完水的客户添水.5、把平板电脑或笔记本电脑的桌面设置为谈单工具页面,不需要再找其它地方，一个桌面就可以包括现场所有的介绍资料。
6、谈单人员应该坚守自己的岗位,从活动开始前1个小时开始,就要固定在自己的座位上，不要在会场走动,会务总指挥在活动开始前1小时就不要再安排谈单人员做任何的杂事,无论你的洽谈桌次上有没有客户，谈单员都应坐在原位，不能离开自己的岗位，直到活动结束。
谈单员应该尽量少喝水，以减少上洗手间的次数。
如果需要喝水,应该在谈话过程当中,以兴奋、激昂的声音去沟通，通过音量的放大把水份排出去。
7、谈单人员应该严格按照公司规定的优惠政策沟通，不要讲与现场优惠政策不同的政策，如有违反应该自己承担责任。
公司应该在会议开始前一天，要求所有谈单人员对谈单政策、订单流程、抽奖规则等话术进行考核。
8、谈单人员应该事先模拟填写5张订单券，确保填写没有任何失误，不要在会议现场还要咨询其它人员如何填写订单券。
9、谈单员坐好位置以后，如果暂时该洽谈桌次上没有客户,应该用心观察现场的客户，如果有洽谈桌上有客户但没有谈单人员，应该主动邀请其换到自己的洽谈桌上。
同时留意有没有在现场走动还没有位置的客户，把他们安排到自己的洽谈桌上。
销售员如何成功拿大单
销售员如何成功拿大单古代作战都讲究策略，商场如战场，销售也需要讲究策略。
在和客户销售时，销售人员只有熟练的掌握了各种销售技巧，才能对成功稳操胜券。
那么呢?下面，就随我一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
销售员成功拿大单的方法1、保持关系同客户建立和保持单一的接洽关系，不要多头攻单向客户提供清楚的对口部门和制定的业务联系人，不要让客户对商家的机构及其职能发生困惑，方便客户在需要什么时，简单顺利联系到恰当的人。
人多事杂，或者客户嫌麻烦，或者商家内部抢单，都可能断送潜在的销售机会。
销售员成功拿大单的方法2、信贷服务在你提出的销售包中，把信贷作为其中的一个部分现金支付，一次付清的买卖并不多，客户往往会通过银行或其它途径找第三方获得财政方面的支援。
为什么你不可以方便客户，方便购买，把信贷合并到交易中?方案包的用户肯定是商业客户，信用度高，信用历史也容易调查，贷款风险小。
当然你不一定有这笔富裕的钱替客户垫，但银行有呀，拉个银行同你合伙不就成了。
销售员成功拿大单的方法3、提供选择信贷服务应该给客户选择，有利于攻破客户的价格防线客户在采购之前，准备花多少往往心中有数，甚至公司老板已经给采购经理定下开支底线。
你准备提交的供应包有可能超过客户预先准备接受的价格，此时向客户提供信贷服务和选择有利于客户接受你的报价。
比如，你可以让客户在采购时只付客户当时计划支出的那部分金额，超支部分作为贷款在一年后付清。
这样，你的销售一分不少，而客户却没有感到预算底线失守。
销售员成功拿大单的方法4、租用机会推出租用计划，克服客户在采购高新产品时，怕技术和产品迅速过时而被淘汰的心理障碍。
IT发展太快，也的确变幻莫测。
今年买时还是第一代水准，到明年就翻新到第三代产品，或者这周买售价五千，下周看，跳楼五百。
客户有这种贬值心理很正常，从而不愿碰高新技术和产品。
对这种情况，租赁是有效模式。
以月租把产品交客户使用，一年后当产品升级时，客户可以又抱新机用。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
会场客户分析
会前客户分析
（回执信息，法人？车牌公章？网络推广？注册资金 ？注册时间？行业分析？做实体？网络计算机文化 传媒科技？）
签到/寒暄看客户资质
（穿着？神态？车钥匙？手表？皮包？手机？营业执 照？公司老板？）
客户名片信息
（有限公司？集团公司？分公司？股份公司？协会？ 商贸科贸科技公司？董事长？总经理？合伙人？副 总？经理？）
挖掘客户兴趣点，导入深挖 签单收全款 制造紧迫感 有效逼单 快速了解客户需求 准确把握客户意向 狠签
单收全款
会场导入深挖
讲故事导入 热点资讯导入 白板 黄金行业词导入 合同展示导入 会场促销政策导入 会场借势导入
唱单人 提交人 作秀人 主攻手配合 其他分会场
会场为客户选词
应用型 本行业 投资型 了解的行业 朝阳行业 跟风型 最新资讯 热点行业
会中客户情况
互动？积极？认真？记笔记？神态激动？
会场判断大单客户
客户很有意向，对产业认可 客户很有资质 客户第一单刷卡迅速，不犹豫，且神态 激动 并表现出浓厚的投资兴趣
会场大单操作
心态
稳，面对客户要镇静，思路清晰且敏捷
资源储配 关键词 黄金行业门户 瞄准大单客户，把握大单客户
准确把握客户意向，快速切入第一单
能力
操作大单能力薄弱，技巧单一 对客户了解不够，客户需求点把握不够 紧迫感不把控能力不够
分析客户现状
有资质客户流失 客户安全感不足 客户很有资质但签了单不交钱 客户很有资质但签了单不交全款
会场大单操作思路
会场客户如何分析和把控 会场如何操作大单 会场如何有效逼单收全款 会场大单如何细节把控
在会场一定要先给客户传递清楚，客户签了 字一定要交钱，现场提交，切忌未给客户传 递清楚价格和现场提交，未解决好问题，就 去财务办理，造成客户丢单，失去安全感， 主攻手越是怕丢单，越丢单，越是怕有问题 ，越有问题
会场大单细节把控
第一单没有全款，慎重导入深挖 学会听客户讲，充分挖掘客户需求点， 学会引导客户，学会赞美客户 会场整合资源，学会借势，学会造势
会议营销如何大单操作
大纲
分析主攻手现状 分析客户现状 会场大单操作思路
会场如何客户分析和把控
会场如何大单操作
会场如何判断大单客户 会场如何为客户导入深挖 会场如何为客户选词
会场如何有效逼单收全款
会场如何制造紧迫感，借势，收全款
会场大单如何细节把控
分析主攻手现状
心态
不敢操作大单，心理受限，深挖意识不够， 不敢深挖，面对大单客户不够稳
会场有效逼单收全款
制造紧迫感 会场借势 签单收全款
会场如何制造紧迫感
产业趋势 资源唯一性 稀缺性 盈利性 销售工具 已注册 未注册 会场促销政策 名额有限 现场提交气氛
会场如何借势
会场vip配合 唱单人 作秀人 查词 财务 主攻手 整合资源（换主攻手，经理，总监等）
会场签单收全款
收款要强势 （在线注册，在线提交） 敢于和客户讲价格 客户签了单一定要收全款
（一个大单的产生，往往是很多人的配合，包 括借助其他主攻手或者经理或者总监，因为 每个人的谈单思路是不一样的，有效整合资 源，合理利用资源）
签了单一定要给客户讲后续服务，给客
户安全感，包括给客户开发票，做好第二天 约见客户的铺垫
让签单成为一种状态，让签大单成为一种习惯！
谢谢!