上课PPT《客房销售流程与技巧》

布置作业
除了以上四点销售技巧，还有哪些方式可以促进 客房销售？
感谢聆听
您住店愉快,再见。
鱼尾式报价
• 接待员:先生，欢迎光临，请问有什么可以帮助您的？ • 顾客:我想一间单人房住一晚。 • 接待员:好的，先生，请问您贵姓？ • 顾客:姓邱 • 接待员:好的，邱先生，我帮你查一下。对不起，邱先生！我们酒店的标准单人房
都没有了。我建议您可以补一下差价，升级到豪华单人房 • 顾客:我来出差想随便住一个晚上而已，那豪华单人房有什么特色吗？ • 接待员:邱先生，我们这豪华单人房是带浴缸的，您出差之后泡澡放松一下刚好。
而且房间有迷你吧，里面有一些酒水饮料。
• 顾客:哦？听起来不错啊，可是价格？ • 接待员:除了刚才说的福利之外，豪华单人间是包含自助式早餐的，房费仅仅需要
350块。 • 顾客:好吧，那就这个了 • 接待员:好的，邱先生，请您填一下表。 • 顾客:好了 • 接待员:邱先生，你是选择现金支付还是信用卡支付呢？ • 顾客:现金吧，给你 • 接待员:好的，邱先生，这是您的房间钥匙。有什么问题可以来咨询我们，祝您住
computers in the study. The window is a French window. Standing at the window, you can overlook the beautiful seascape.It is only 1000RMB per night for VIP. • C: Wow, that sounds good. • A：Besides that, we offer two breakfast for free.And you can ask for Room Service. • B:Do you like it ? • C :Oh,I like it. • B:OK,we want to book the suite.And we will come here two days later. • A:Thank you for choosing our hotel and have a nice day !
达成交易
•发现客人对推荐的客房感兴趣时，销售人员主动出击，可用提问的方式促成购买 •如“您想试试这件客房吗？”、“您的选择是值得的！” •客人认可后快速登记入住，并对客人表示诚挚的谢意与美好的祝愿
情景模拟
冲击式报价
• 接待员: 上午好,欢迎光临,请问有什么可以帮到你们的吗?
• 顾客: 我想订一间客房。我们是来这里旅游的学生，请问有什么房型可以推荐 吗？
• B: Is there something special for the suite？Can you introduce for me ? • A: There are two bedrooms 、 a living rooms and a study in this suite. And there把握了客人的特点之后，应适时地向客人介绍客人及其他产品 •对第一次来饭店的客人，应尽可能介绍客服的有点及其独特之处 •前厅服务人员在介绍不同特点的客房时，尽量体现客房的价值
朝向街道的房间 强调城市的景观，可以饱览城 市的夜景，享受夜晚的风情
客房邻近电梯或走道 说明其位置进出方便，可推 荐给老人或行动不便人士
客房销售流程与技巧
客房销售的内容
NO.1
饭店的地理位置
饭店所处地理位置是影
响客人入住的重要因素
NO.2
饭店的有形产品
豪华舒适的客房、齐全高效
的设备是销售的重要条件
NO.3
饭店的服务
服务是前厅销售的重要产品
NO.4
饭店的形象
饭店形象是最具影响力的活广告
前厅部的员工是形象代言人
前厅销售流程
把握特点
介绍产品
店愉快！
三明治式报价
• A:Good morning.What can I do for you? • B:Good morning.I am the VIP of your hotel! I'd like to book a suit . • A:How long will you be staying？ • B:Three days. • A:May I have you name please? • B:Junior Lee • A:All right.,Miss Lee.We have a suite available for these days.
促进销售
展示客房
达成交易
把握特点
• 前厅人员根据客房产品的特点、客源的种类 及其需求，灵活运用销售技巧
• 不同类型的客人运用不同的销售方法
假如你是前厅接待员，你会给他们推荐什么房间
家庭型客人 蜜月型客人 贵宾型客人 度假型客人
推荐安静的且带大床的房间
推荐楼层侧翼的连通房或相邻房 推荐环境幽雅舒适、有景观且价格 适中的房间 推荐较豪华房间，有极好的安全保 卫、环境等
100元押金,您看方便采取哪种方式支付呢,现金还是信用卡? • 顾客:现金 • 接待员：好的。这是您的收据,请您收好。 • 顾客:好的 • 接待员:麻烦在入住登记单上签上你们的姓名与联系方方式 • 顾客:好的 • 接待员:这是两位的房卡,房间在10楼，1088房,退房时间是明天中午12点以前，
请问还有什么不清楚的吗？ • 顾客:没有了 • 接待员:好的，如果两位有任何需要可以与我们联系,我们房务中心的分机号是9,祝
客房销售流程：
课堂总结
把握特点
介绍产品
促进销售
展示客房
达成交易
课堂总结
报价方式的种类
冲击式报价
先报出房价，在介绍客 房的设施和服务项目及 特点，适合推销低价客 房
鱼尾式报价
先介绍客房的设施和服务 项目及其特点，最后报出 房价，突出物超所值，适 合推销中档客房
三明治式报价
”夹心面包式“报价， 价格置于服务项目中进 行报价，削弱价格分量， 适合推销中、高档客房
这类房间，你该如何推销？
在走廊尽头或角落的房间 强调其清静，保证休息质量， 感受房间的安静
客房价格稍高 强调客房的附加价值（如含 早餐、接机服务等）
•观看微课学习
促进销售
展示客房
•为了促进销售，可在大厅配制电脑显示屏，使客人获得对客房的感性认识 •必要时可以征得客人同意，带客人参观客房，增加客人对客房的认识
• 接待员:请问您有预定吗? • 顾客:没有
• 接待员:好的,请问你们喜欢什么房间类型?我们这儿有标准单人间,还有标准双人 间，请问你们想要哪种呢。
• 顾客:就要一间标准双人间吧！ • 接待员：好的，我们的标准双人间也是很干净、舒适的，因为两位是学生，现
在酒店有促销活动，只要提供学生证证明就可以享受159块的超低优惠。
• 顾客：好像挺划算的，看来这个时候来旅游还是挺值得的。那就一间标准双人 间吧
• 接待员: 好的。请问两位住几晚呢? • 顾客: 一晚。
• 接待员: 也就是明天离店对吗?
• 顾客: 是的。 • 接待员: 好的,麻烦两位出示一下身份证件和学生证,我现在帮两位登记一下。 • 顾客: 好的 • 接待员:这是两位的身份证,请收好,房费是159元，两位入住一晚,我们需要收您