电话邀约开场白话术教学提纲

电话邀约开场白话术
一、开场白的作用
销售开场白旨在说明商务代表这次造访的原因,同时解释这次会面对顾客有何效应,好的开场白可以:
使你自己的期望与顾客的期望衔接；
显示你有办事条理；
显示你致力善用顾客的时间；
与顾客打开话匣子；
……
同时，好的开场白,应该——
气氛要和谐；
要有拜访主题；
拜访主题要让客人觉得对他有帮助；
……
二、开场白的方式
•称赞——不同的客户，采用不同的赞美。

如：注重形象的女性，赞美她的外表。

•诉诸自我(得意)——介绍公司的优惠促销期活动，客户多数不愿错过……
•引发好奇心——介绍公司最近的热点或卖点，如第8期《金融危机下的中小企业发展策略》高层营销论坛会……
•演出/表演——找话题与客户交谈，通过表情、眼神、语气等引起客户关注。

•引证——开电脑看HOTDMA流量走势曲线图，列举之前的成功案例，说明我们的推荐能帮助客户获得非常理想的流量。

•惊异的叙述——用惊叹诧异的语气夸赞客户，得到客户的认同。

•发问——通过请教、提问题的方式，了解客户及其需求。

•提供服务——先主动提供服务，博取客户的信任与好感。

•建议创意——先认同客户博取好感，然后提出独特见解或建议，让人感觉专业权威。

三、开场白话语的步骤如下：（AIDA）
步骤1：称呼对方的名（A引起注意）
叫出对方的姓名及职称——每个人都喜欢自己的名字从别人的口中说出，如“你好，我找张国立先生”。

步骤2：感谢对方的接待（A引起注意）
诚恳地感谢对方能抽出时间接待你，如“真的非常感谢能有机会和你通话”
步骤3：寒喧（I引起兴趣）
根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美或能配合客户的状况，选一些对方能容易谈论及感兴趣兴趣的话题，如“跟您说话我有种很特别的亲切感！”。

步骤4：自我介绍（I引起兴趣）
清晰地说出自己的名字或企业名称，如“我叫马**，是教育培训行业的资深网络营销顾问”。

步骤5：表达拜访的理由（I引起兴趣）
以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由，让客户感觉您的专业及可信赖，如“我今天打电话来，主要是就如何有效地开发新客户一事来更具体地沟通一下”。

步骤6：赞美及询问（D提升欲望）
每一个人都希望被赞美，可在赞美后，接着询问的方式，引导客户的注意、兴趣及需求。

如“**先生，请问你们在开发新客户方面是怎么做的，有在电视或是报纸上做过广告吗？看来你对网络这一块还是非常重视的嘛！是什么原因让你如此的重视这方面呢？如果有一种方案，可以使你的投资成本减少三分之二，同时你的效果不变甚至更好，那么，你会去考虑吗？”
步骤7：要求行动（A要求行动）
记住你电话的目的是为了约见，回答完客户的2个问题后就要立即进入邀约环节，要主动，记住，客户不会主动邀请你上门的，那么就请你主动。

如“你看这样吧，***先生，在电话中讲的也不是特别清楚，我明天到你公司来一趟吧，这样既节约你的时间，同时你也可以了解的更透彻，你保证你一定不会失望，而且会很有收获的。

你通时是几点到公司呀？”
四、专业顾问式提问
A、开放式提问
1.封闭式提问和开放式提问
封闭式提问：可以用“是”或者“否”等肯定或者否定的答案来回答你的问题。

开放式提问：无法用“是”或者“否”等肯定或者否定的答案来回答你的问题。

例：
你有没有做EBD…………………………………（封闭式）
你对互联网广告有什么看法……………………………（开放式）
你是不是准备增加网络营销投资……………………（封闭式）
你认为什么时候是增加网络营销投资的较好时机…（开放式）
当你提出开放式问题，你就有更多的机会引起客户的兴趣，让客户多讲话，而不是让客户在“是”“否”；“有”“没有”之后就没有话讲了。

所以专业的客户经理在与客户交流中很是擅长提开放式问题，增加客户
兴趣，并取得客户信任。

（2）开放式提问的几种类型
关于法：就某一问题请客户提出他/她的观点与看法。

例：对于互联网广告你是怎么看的？
反问法：对于客户提出的观点以反问的形式请他/她进一步加以说明。

例：你认为现在不适合开展互联网广告，什么原因呢？
假设法：假设某种情况的发生，然后请客户对可能产生的结果发表看法。

例：假如现在就上马互联网广告，你认为对你开发新市场会有什么样的影响？
请教法：以请教问题的形式，请客户提出他/她的看法。

例：依据现在的市场走势，大家的观点差异性非常大，依你的市场经验来看，你认为市场将会如何演变？
沉默法：不说话，仅仅是以疑惑的表情与眼神看着对方，让对方主动地进一步做出解释。

认定法：认定客户某一方面的特点，然后请他/她发表观点。

例：你是车辆租赁方面的专家，你认为今年的叉车出租行业会有好的发展吗？
2.开放式问题应注意的问题
开放式问题是不能简单的靠“是”、“否”来回答，可能需要客户花一点时间来思考如何回答。

提开放式问题应该注意一次只能提一个问题，在你提出的问题客户没有作出回答的时候不要再提第二个问题，否则客户在考虑如何回答你的第一个问题的时候就会被你提出的第二个问题所打断，影响客户思路。

另外注意的是，除非你故意设计，否则在开放式提问中不可隐含未经确认的假设。

例：
你认为目前市场多少倍的投资回报率比较合适？
你认为目前金融危机运行在第几浪中？
在你提出这样的开放式问题中，你是作出客户“假设”了解“投资回报率”、“波浪理论”并且认同这些分析工具。

当如果客户不了解这样的概念，或者客户不认同这样的分析方法。

如果业务员提出这样的问题，那么就会使得与客户间的交流变得尴尬，失去了提出开放式问题的意义。

所以，为了更好地与客户进行交流，最好事先作出一些问题的准备，是一个比较好的方式。

B、注意倾听
1.学会倾听
专业商务代表除了会提问开放式问题外，为鼓励客户参与兴趣，了解更多的客户信息。

在与客户交流中还应学会倾听。

很多商务代表都犯有这样的毛病，就是在客户交流中说得多，而听的少。

专业的商务代表都会了解如下的原则：
客户交流的2/8原则——倾听（80％）、回答（15％）、提问（5％）。

2.倾听技巧
良好的倾听技巧，应该包括内部的思想状态和外部的举止特征等各个方面。

首先要在思想上保持高度的警觉，记住客户所说的每一个字，传递的每一条讯息。

认真倾听不仅有助于你了解客户，并且表示出你对客户的尊重。

任何一个客户都愿意跟一个对自己所说每句话都认真倾听的人交流，而不愿意跟一个对自己说话漫不经心的人进行交流。

一个善于倾听的商务代表应做到：
姿势：身体稍稍向前倾，保持警觉的身体姿势，不可使后背靠住椅背。

耳：认真听客户讲的话，尤其是客户没有说出来的话。

头脑：思考客户为什么这么说，或为什么不这么说。

头：经常的点头，表示对客户的同意，鼓励客户多说。

手：适当地做笔记，表示你在意客户的讲话，也为以后作出对客户说话内容的回忆做准备。

口：经常提问，确认自己理解的成果，引导客户多表示自己的情况，控制交流进程，保持交流不偏离主题。