2019年三江黄石共和城营销的策略案

减排概念
1、用水来自非传统/再利用途径 2、太阳能公共供电系统 3、 太阳能公 共供热水系统，4、地暖公共采暖系统。 （可参考京都汉宫 武汉火车站）
营销策略思路
思路启发点
建设一座城，营销一座城，影响一个 城, 改变一城生活, 升华项目与企业的历 史使命
经营一座城的营销思维
建设一座城 经营一座城 影响一个城 改变一城生活
第一阶段：规模形象期
原则：1、以总体形象为战略原点 2、以商业形象为拔高点 3、以未来形势发展为牵引点 4、以性价比为营销制胜点
看整个市场，我们没有什么，仅仅是一个大盘，但是就是一个 大盘却可以做出很多，改变一个区域的未来，改变一个区域的居住方 式，可能很空虚，但是我们有足够的价值空间。
制胜点：价格敏感度把握——低价
2019
首次 开盘
重大 开盘
2019
开盘
2019
2019 2019
商业 开盘
2019
2019 2019
原则：多频次开盘，小组团推进，保持楼盘的新鲜感， 每一次的开盘量必须要达到一定数量的客户积累，否则宁愿延期开盘 做到开盘即完成70%以上的销售量，以保障战略形象上的成功。
产品策略:可控制调整型
原则：1、以2年为一次调整原则 2、以内部结构优化为需求点 3、以潮流先驱为推动点 4、以事实动态为至高点
商业发展战略：项目运作带动企业资本扩张
1、完成大型商业招商 2、完成区域消费中心角色 3、实现消费商业物业平衡 4、实现写字楼和酒店物业打包上市
项目总体竞争力分解
1、规模性竞争力（形象确立） 2、产品型竞争力（形象稳定） 3、配套成熟性竞争力（形象深入） 4、生活成熟性竞争力（形象升华） 5、区位性竞争力（形象升级）
开发使命 营销使命 战略使命 终极使命
建设项目与升华企业的历史使命
共同使命：在建一座城
这是一场持续之战，同时也是一次战略之战。首先，我们必须有 打持久战的准备。第一，我们入市的时候要有独特的形象，大盘的气 质，同时通过早期的客户营销，把我们一期的余房部分全部消化；第 二，我们要建立起自己特有的销售队伍，要从坐销到营销；第三，我 们要建立起操纵超级大盘的超级手段，从解说到直观；第四，我们要 有一支市场产品预备队，要随时能够探索到下一阶段的产品线索。
关键词：客户营销 直销观念 情境营销 产品与价值敏感度
总体营销策略
营销主题提炼
虽然只是一个楼盘，但我们却要做与其他楼盘不同的事情。 首先我们是大盘，万千的包容性是我们很难找到的。从客户到产 品，我们一直在随时间的变化而变化，但是我们有一个不变的诉 求——在建一座城。在第一阶段，我们建设的是居住之城；第二 阶段，我们建设的是商业之城；第三阶段，我们建设的是区域中 心之城。我们的楼盘可能要经过5-8年，期间产品在调整，客户在 转换，价值在升级，区域在变幻，可是我们一直在建一个城，无 论是人文的，科技的，还是自然的，我们始终在建一座城！
——用全市的眼光看待三江共和城
70万方的共和城是黄石一个超级大盘，在2000年-2009年的统计 中，黄石港每年的去化量在50-60万方，而黄石港每年的开发竣 工量却有80万方，存量房就有30万方，市场竞争异常激烈，本项 目又处在团城山与黄石港的边缘地段，区域竞争存在很大的缺陷， 要完成历史性的使命，必须把市场拓宽，从区域到全城，从全城 到整个大黄石，这样才能保证项目的销售持有量。
新城区住宅区 （黄石港）
新城区住宅发展区 域（本地块）
商业消费中心 （胜阳港）
旧住宅区 （橙月）
边缘住宅区 （牧羊湖）
很大 较少 较少 较少 较少
城市发展 价格 较大
交通与环境 价格
居住密度 较低 较低 一般 较低 较高 一般 一般
可增容量
备注
较大
吸引投资与低端 客户
一般
较大 较大 较少
一般
较大
大黄石市场的启示
目标 8-10万方 9-10万方 10-11万方 12-14万方 13-15万方 10-12万方 11-13万方
其中商业
备注 社区商业 社区商业 综合体/社区商业 综合体/社区商业 综合体/社区商业 综合商业/住宅 综合体商业
战略思路
总体战略：商业引领住宅
1、快步实现一期余房销售 2、2019年实现整体项目资金链解套 3、2019年实现商业启动（招商启动或推广启动） 4、2019年实现区域价格突破与项目形象升级 5、2019年实现城市价格突破与项目形象升级（实现省级示范社区） 6、2019年实现价值项目与发展商品牌升级（实现中部示范社区） 7、2019年实现项目品牌转嫁(土地大量并购与企业上市)
建设开发思路
一期施工完成
二期施工完成
三期施工完成
四期施工完成
营 销
四期第四阶段
开
二期第二阶段
三期第二阶段
发
思
四期第一阶段
路
一期开发
二期开发
四期第三阶段
三期开发
四期第二阶段
科技环保开发思路
低碳概念
1、大面积树木种植 2、100%生活垃圾处理 3、可利用本土循环 材料 和乡土植物 4、地块内实现雨水径流零排放 。 （可参考项目北京长辛店低碳社区）
营销概念发展
阶段 第一阶段 第二阶段 第三阶段 第四阶段 第五阶段
概念 规模 产品 客户 品牌 维护
内容 项目规模形象 产品发展元素 口碑传播动力 价格价值号召 实时倡导者
备注 印象扩散 细节升级 口碑营销 价值倡导 领袖
营销策略阶段发展
阶段 第一阶段 第二阶段 第三阶段 第四阶段 第五阶段
策略 抢占市场 巩固市场 升级市场 品牌构成 形象维护
纲要
项目现状
总体竞争力 开发策略思路 营销策略思路
市场格局 战略思路
推售策略
目标界定
营销策略 销售建议 推广策略
项目现状
开发现状
已经封顶取得预售许可 装机在建
2019年6月可销售区域
2019年9月可预售区域
销售现状
一期（1-9号楼） 截止2019年3月25日 已认购907套 认购面积：98459.77㎡ 未销售123套（其中20套有争议） 剩余面积：17429.4 ㎡
营销主题：在建一座城
营销关键点
阶段 第一阶段
关键词 形象/价格
第二阶段
产品/价值
第三阶段
商业/升值
第四阶段
配套/服务
第五阶段
政治/联姻
内容
打造项目大盘形象、区域形象、品质形象， 实施价格低走策略 凸现产品精确化形象，打造价格低于价值的 形象 传播商业投资潜力，区域中心发展潜力
整合项目生活、商业等配套为营销要素，凸 现高端物业管理形象 通过各项行政级、专业级考评，争取行政支 持，打造地产品牌，为项目和企业战略做政 治铺垫
区间竞争交叉点
橙月片区
中层收入
市中心
中低收入本项目来自中高收入牧羊湖中高收入
花湖
关键词：中等收入者
市场控制区域
区域 胜阳港（市中心）区域
控制原则 中低收入阶层
橙月区域
中高收入阶层
牧羊湖区域
中高阶层
西塞山区域
中高阶层
可控特性 价格偏高与城市改造 发展滞缓 环境落后 环境落后
区域共性需求交叉点
铁山
发展 下陆
区域吸附力 有乡镇吸附作用
开发量 较大，较集中
需求量 较大
备注 价格较高
下陆 有村镇吸附作用一定
一般
一般
铁山 村镇吸附作用不强 较少（目前只有一个） 较大 区域扩展性不强
黄石 有县市吸附作用
较大
较大
区间市场现状态势
1600-2600元/㎡
2300-2900元/㎡
2700-3400元/㎡
3000-5000元/㎡
竞争力配合
竞争力 规模效应 产品 配套 成熟 区位
支持 推广，工程 推广、销售、工程 活动、园林、工程 活动、工程 商业推广、工程
备注 以推广引导市场 以销售舆论市场 以园林稳定市场 以活动深入市场 以商业改变市场
开发策略思路
开发总则
1、保持外部形象整体开发性 2、保持园林的独立性实用性 3、保持商业与住宅衬托性和依赖性
制胜点：价格敏感度去化——价格先驱者
营销互动体系
阶段 第一阶段 第二阶段
第三阶段 第四阶段 第五阶段
销售体系 队伍培训 调整整合 直销队伍 外场联盟
网络队伍
整合提升
提升整合
策略走向 形象构建
产品形象 亲民形象
亲民形象 民生形象 民生形象 政治高度 政治形象
内容
备注
低于市场期望值抢占市场主 导，以聚人气为目的
平衡市场期望值巩固市场， 以实现快速去化为准
提升产品潜力值，以产品的 差异化号召市场
构建完善服务体系，建立软 实力营销体系
集中品牌力量为企业做好总 体开发发展战略
倾销 聚人气
聚人气 知名度
价格提升铺垫
大盘运作模式体系 完成
营销阶段划分
年月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12 月
一期销售面积区间 79.4-216.72㎡ 主力户型：141.53㎡ 一期未销售面积区间 79.4-125.83㎡ 主力户型：116.51㎡
市场格局
大黄石市场分布态势
1800-2200元/㎡ 1800-2800元/㎡ 1800-3000元/㎡
2000-5000元/㎡
大黄石市场分布态势分析表
区域 大冶
第二阶段：产品发展期
原则：1、以产品概念为升华点 2、以产品诉求为发散点 3、以提升产品价值为盈利点
产品的价值体现，是战术成功的关键。在第二阶段，客户消费的 冲动已经渐去，关注更多的是在产品性价比上的选取。
制胜点：价格敏感度升华——性价比
第三阶段：客户互动期
原则：1、把客户变成行销人员 2、精神的象征永远比物质更有效 3、活动才是共和城的营销风采
4000-5000元/㎡ 2600-3500元/㎡ 2200-3000元/㎡
城市拓展区域 行政商务区域 新城区住宅区 新城区住宅发展区域
商业消费中心 旧住宅区 边缘住宅区
区间市场竞争分析表
区域
城市拓展区域 （花湖）
行政商务区域 （团城山）
开发量 区域吸附力 较大 价格与产品
较大 城市规划与 行政发展
发展
环境
区位
区位
本区域
价格 区位
大冶
可拓展区域
区域 铁山
下陆
拓展原则 区位优势
区域环境优势
大冶
价格发展优势
拓展特征 发展优势 发展优势与价格优势 区域空间与价格优势
目标界定
第一市场目标：全城区域 第二市场目标：大黄石区域
销售目标界定
界定 2019年 2019年 2019年 2019年 2019年 2019年 2019年
12F 1380/2700 待定 待定 待定 3200
18F 2800 待定 待定 待定 3500
34-30F 平均价格 商业
2850
6000
待定 待定
待定 待定
待定 待定
3800 4300
6000
备注
园林建议
原则：城市园林风格 实用美观原则 区域文化原则
高密度的规划，使得我们难以完成大面积绿化，自然景观的 缺乏，使得我们难以完成“借景”手段，同时我们又是在做造城 运动，加之我们有近16万方的商业，有未来区域中心的概念，自 身上，我们难以满足奢侈景观，诉求上，我们是在建设独立的城， 城，就是要城市的感觉，让我们的客户不能感觉到荒郊野外，因 此我们必须要把城市的文化，城市的气息，城市的实用原则纳入 我们的主题诉求。
园林——从细节入手 ✓东方园林风格，乔木、灌木、草地在有限的土地上打造一种大绿化、
景交错绿化状态，同时尽量采用本地植物，原有植物。 ✓绿化兼艺术的小品穿插点缀。
✓运动休闲配套 兵乓球桌 篮球架 健身器材 儿童沙坑 秋千 艺术石凳 按摩小路 ✓交通导视系统 用色彩区分小区的步行交通，车行交通，步行交通采用色彩明快，防
产品价值与价格走势策略指导
原则：低开高走，分波调价
走势原则表
阶段 第一阶段 第二阶段 第三阶段 第四阶段 第五阶段
策略 低开 平开 平开 高开 高开
内容 低于市场价格 平衡市场价格 略高于市场价 高于市场价格 引领市场价格
备注
以特殊的产品和品牌为价 格依据
价格指导表
项目 第一期 第二期 第三期 第四期 平均
总体战略意图
从依附区域到影响区域 从价格跟随到跟随价格 从区域改变到城市改变 从区域地位到城市地位 改变！ 一个区域不是有人住，而是有人愿意住 升级！ 一个区域不是有人来，而是有人来消费
商业——改变的不是配套，而是区域价值的认同
住宅战略：小组团开发推进
一期：实现资金回收与收支平衡 二期：实现项目商业储备金回收 三期：实现产品升级与客户升级 四期：实现品牌价值嫁接与买卖角色转换
滑砖石，同时要有曲折性、艺术性
✓物管配套建议 服务 酒店物业管理模式，有偿家政、家教、托管，全勤、全方位 安保 小区紧急110，24小时巡更
总体策略
反思维推算价值
虽然我们有打持久战的准备，但是我们却把持久战打成消耗战。 战略的决断不是以自我为中心，而是以客户价值敏感度为制胜点。因 此，我们要以客户的总价接受度和城市区间的价值比较作为第一阶段 策略的指导思想。