年中信地产苏州青剑湖项目营销推广报告
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青剑湖品牌推广
目前苏州同级别别墅产品主要分布集中 在苏州主城区平江路一带，以及园区双 湖板块和金鸡湖东西两岸
苏州同级别竞争比较： 苏州同级别竞争比较：
御湖熙岸 仁恒星岛
品牌
中海地产 新加坡仁 恒地产
庭园
苏州庭园 地产
白塘壹号
星狮集团
平门府
华润地产
本案
协信圆融
平 败
区位
金鸡湖园区
独墅湖吴中
平江路古城
白塘植物园区
平江路古城
推
广
10.05
10.06
10.07
10.08
会所示范区开放
10.09 1开盘 开盘
10.10 2开盘 开盘
10.11 3开盘 开盘
10.12
临时接待中心开放
准备期
形象建立及储客期
形象深化及开盘强销期
项目一阶推广策略(全年营销成败关键）
推广渠道 户外、现场围板、报广软文及形象硬广、电视、高端杂志、网络口碑 网站建成启用 两次开放活动，苏州房交会、上海房交会 一次大型产品发布会暨俱乐部成立 行销渠道 华东商会渠道推广、商会活动植入、高端客户数据库推广、网络EDM
西班牙品质+ 西班牙品质+东方邻里人文 共生： 共生：因合院邻里和谐而共生！ 共荣：因西班牙品质而共荣！ 共荣：
谁为共生共荣埋单？
他们一定是气味相近的高端圈层
个人资产2000-3000万以上， 个人资产2000-3000万以上， 2000 万以上 起步级的新资产阶层。 起步级的新资产阶层。 他们不算太年轻，大多数是具有良好人文素养的 高收入者及私营业主。 他们主要来自苏州园区及苏州市区内，也可能来 自张
青剑湖本案项目有什么？
苏州园区北， 苏州园区北，可期待的新城配套及便利交 规划更具科学合理性， 通，规划更具科学合理性，新都市
中信太湖城营销推广的方案
区域产业愿景
环太湖生态圈
太湖文化 论坛
苏州城市经济的发展，包括外资企业、制造业对外影 响力的提升，带来了大量的商务旅游客群；
苏州是距离上海交通中心最近的拥有太湖资源的城市， 在环太湖生态旅游服务带的建设下，苏州太湖具备成为 长三角会议、旅游度假集散中心的条件；
在太湖文化论坛品牌的号召和相关会议、度假设施的 建设，太湖度假区在硬软件设施上具备成为全国性会议 中心的条件。
苏州太湖度假区与深圳大梅沙度假区都具有良好的交通条件，绝佳的景观资源， 同时半个小时的车程也具备成为“度假＋自住”区域的条件；
从大梅沙的发展趋势来看太湖旅游度假区内的房地产业将会发生如下演变，由单 一到多样（建筑形态），由国内到国际（客户组成），由中档到高档（物业服务）， 由热销到强销（销售状况）。
产业背景
苏州历年旅游业发展数据
2019年 2019年 2019年 2019年 2019年 2019年 2019年
旅游收入(亿元) 171.49 198 235.96 335.91 400 524.92 600
境外旅游者(万人) 77.82 89.1 81.57 130.16 150 181.49 200
苏州本地和上海人为主，兼有少量港澳台及外籍人士
深圳和港澳为主，还有部分外籍人士
目前以度假休闲 21153人
从休闲度假向自住发展 20000人
两个度假区在规划上同时重视对水景的营造，如大梅沙引入海水形成内湖，太湖度假区的滨湖 亲水度假区。
在客源构成上，两区同时重视对附近具有更高购买力的城市客源的挖掘。就客户质量和购买力 来看，目前大梅沙度假区的客户具有更高的购买能力。
来登酒店、东部华侨城
纵观大梅沙房地产的发展，第一次开发热潮是小面积的跃层公寓先行，同时启动酒店， 提升区域的度假硬件设施；随之由知名开发商启动别墅项目，引入高端客群。
青剑湖项目策划定位报告
协信集团
青剑湖项目策划定位报告
2009/11/26
成全机构 全忠
代冬男 周健 施佳敏 周丽娜
战略目标
项目在苏州取得轰动性成功； 2010年四季度实现10个亿销售目标； 项目价格高出周边项目20%的溢价。
目标客户
改善、自用型：60%，其中以园区客源为主 投资型：40%，客户区域主要为苏州、上海
容积率不能损失。
聚集客户，产品线不能拉开。
本次方案指标建议
指标（全部地块，计高层）
用地面积：253438平方米
建筑面积：248270平方米 其中： 住宅面积：245270平方米
产品 类独栋 联排 迷你联排
总体产品配比（全部地块，计高层）
户均面积 （m2）
295 240 144
建筑面积 （m2）
34850 46320 35300
320地块 325地块和326：类独栋+联排 320地块：迷你联排+叠加 324地块：高层公寓 324地块
优点：
综合上两个布局方案的问题，结 合实际土地价值布局产品线，且做足 容积率。
326地块 325地块
调整原因：
产品线仍略显杂乱，整个项目的客 户离散度较高。
本次方案布局要点
土地价值最大。
注重配套设施，尤其是 教育配套，对生活便利 要求较高
项目定位
温暖生活
地段
苏州青剑湖 新兴别墅区
居者
爱生活 爱苏州 纯粹的家庭观
地中海坡地风情别墅
产品
生活别墅
项目主题
温暖生活
激发家庭情感的温暖别墅。
渗透生活细节的五心社区。
温暖生活
“第一居所”的功能
最符合人性需求的功能和细节改善，激发居者对于温情家庭生活的原始 渴望。
青剑湖项目策划定位报告
2009/11/26
成全机构 全忠
代冬男 周健 施佳敏 周丽娜
战略目标
项目在苏州取得轰动性成功； 2010年四季度实现10个亿销售目标； 项目价格高出周边项目20%的溢价。
目标客户
改善、自用型：60%，其中以园区客源为主 投资型：40%，客户区域主要为苏州、上海
容积率不能损失。
聚集客户，产品线不能拉开。
本次方案指标建议
指标（全部地块，计高层）
用地面积：253438平方米
建筑面积：248270平方米 其中： 住宅面积：245270平方米
产品 类独栋 联排 迷你联排
总体产品配比（全部地块，计高层）
户均面积 （m2）
295 240 144
建筑面积 （m2）
34850 46320 35300
320地块 325地块和326：类独栋+联排 320地块：迷你联排+叠加 324地块：高层公寓 324地块
优点：
综合上两个布局方案的问题，结 合实际土地价值布局产品线，且做足 容积率。
326地块 325地块
调整原因：
产品线仍略显杂乱，整个项目的客 户离散度较高。
本次方案布局要点
土地价值最大。
注重配套设施，尤其是 教育配套，对生活便利 要求较高
项目定位
温暖生活
地段
苏州青剑湖 新兴别墅区
居者
爱生活 爱苏州 纯粹的家庭观
地中海坡地风情别墅
产品
生活别墅
项目主题
温暖生活
激发家庭情感的温暖别墅。
渗透生活细节的五心社区。
温暖生活
“第一居所”的功能
最符合人性需求的功能和细节改善，激发居者对于温情家庭生活的原始 渴望。
江苏苏州嘉安青剑湖项目定位及营销策划报告
3
优惠实施方案
在项目销售过程中，我们将根据不同阶段的市场 情况和客户需求，灵活调整优惠措施的实施方案 ，确保销售目标的实现。
价格调整方案
调价原因
01
可能需要对价格进行调整的原因包括市场竞争压力、成本上涨
、客户需求变化等。
调价时机
02
在市场出现变化或项目进展到一定阶段时，我们将对价格进行
适时调整。
调价幅度
02
项目定位及目标客户群体 分析
项目定位分析
地理位置
本项目位于江苏苏州，紧邻青剑湖，拥有得 天独厚的自然环境。
建筑风格
以现代简约风格为主，结合周边环境，彰显 品质感。
目标客户
主要面向周边中高端人群，以及有一定经济 实力的家庭或个人。
配套设施
项目周边配套设施完善，包括商业、教育、 医疗等。
目标客户群体分析
采用高品质建筑材料，保证房屋品质和寿 命。
社区文化
智能化管理
注重社区文化建设，组织各类活动，增强 业主之间的交流和归属感。
引入智能化管理系统，提供便捷、高效、 安全的居住体验。
03
营销策略及推广渠道选择
营销策略制定
目标客户群体定义
根据项目定位，确定目标客户群体为中高端人群，注重生活品质 及社区氛围。
江苏苏州嘉安青 剑湖项目定位及 营销策划报告
汇报人：
日期:
目录
• 项目背景及市场分析 • 项目定位及目标客户群体分析 • 营销策略及推广渠道选择 • 项目定价及优惠策略制定 • 销售团队组建及培训计划制定 • 项目风险及应对措施制定 • 项目总结及未来发展计划
01
项目背景及市场分析
项目背景介绍
03
调价幅度将根据市场变化、成本上涨程度、客户需求等因素综
江苏苏州嘉安青剑湖项目定位及营销策划报告_114PPT
缩货币
利空
压房价
利空
救股市
利好
让我们一一道来
缩货币
07年社会上流动性过剩，直接导致股市和房价一路上扬。提高存贷款利率、 提高准备金率、发行特别国债等货币紧缩政策成为国家重要的金融杠杆。 比如07年一年共6次调高贷款利率，共10次上调准备金率。
08年，流动性过剩依然存在，因此上调准备金率和利率 还将继续 。 另外，由于的人民币升值，会导致国际游资进入中国资本市场，扩大中国 的资金流动性。本来中央政府让人民币以较慢的速度升值的策略是比较正 确的，但是由于08年美国经济肯定不好，因此美元贬值会加剧，一定程度 上促进了人民币的升值。
市场与政策分析
生存背景 借鉴参考 产品分析 思考 产品定位 推广手法 创意表现
既然要分析宏观环境，我们就先放大了说
宏观环境
之国际大背景
①美国次贷连累欧洲 影响中国出口
全球流动性过剩依然存在； 美国次贷危机并没有过去（其货币制度和信用体系决定了本次次贷危机只 是冰山一角）； 美国可能已经进入经济衰退期（索罗斯等大腕如此认为）； 个人认为美联储和美国政府的努力救市，可使美国短期内不会爆发金融危 机，美国国内房价应该还会下跌，但是其它产业并不会出现问题。欧洲受 美国次贷影响要比中国大得多，但是中国对美国的出口在08年会有所下降。
05/06年调控使07年供不应求，导致07年2-3季度全国性房价普涨。 07年9月底被称为有史以来最严厉的房地产政策“二套房贷款政策”的出台，
在10月份就收到立竿见影的效果，市场有效需求下降。 目前进入一个：短期内消费者有效需求下降明显、开发商集团内部博弈、 消费者与开放商价格博弈、中央政府强烈希望看到成果、地方政府被动应 付和观望。
国内大背景处于长期看好，短期观望、激烈博弈的状态
苏州某房地产地块营销策划报告
苏州某房地产地块营销策划报告【摘要】本文以苏州某房地产地块为对象，总结了商品房市场的竞争特点，分析了目标消费群体的需求，并结合市场调研数据和地块的特点，制定了相应的营销策划方案。
通过以人为本的理念、多渠道宣传、合理定价、差异化产品策略和优质服务等手段，旨在提高销售收入，树立品牌形象，拓展市场份额。
【1. 引言】近年来，苏州房地产市场竞争日益激烈，如何通过科学合理的营销策划，提高销售业绩成为开发商亟需解决的问题。
本文将结合市场特点和地块的实际情况，制定一套具有针对性的营销策划方案，以期达到预期目标。
【2. 市场概况及竞争分析】苏州作为经济发达的城市，房地产市场潜力巨大。
然而，随着房地产市场的过热和竞争的加剧，开发商不得不面对消费者需求变化、市场竞争加剧等问题。
因此，我们需要深入研究消费者需求和竞争对手策略，制定出符合市场潜力和消费者需求的营销策划。
【3. 目标消费群体及需求分析】根据市场调研数据，我们可以确定该房地产地块的目标消费群体为年轻白领和中产阶级家庭。
他们对产品质量和配套设施要求较高，追求品质生活，同时对房产投资有着较高的期望值。
【4. 营销策划方案】（1）以人为本的理念：重视客户需求，提供个性化的服务和解决方案，以培养忠诚度和口碑。
（2）多渠道宣传：通过线上、线下等多种渠道，提升品牌知名度和曝光度，吸引潜在购房者。
（3）合理定价：根据地块特点、市场需求和竞争情况，制定合理的定价策略，使产品具有竞争力。
（4）差异化产品策略：根据目标消费群体的需求，设计差异化的产品，提供更多高品质的生活体验。
（5）优质服务：帮助购房者解决问题，提供便捷的售后服务，增加客户满意度，提高口碑。
【5. 预期效果】通过以上的营销策划方案，我们预期能够实现以下目标：（1）提高销售收入：通过多渠道宣传和差异化产品策略，吸引更多购房者，提高销售业绩。
（2）树立品牌形象：通过合理定价和优质服务，树立公司的品牌形象和口碑，提升市场认可度。
苏州招商地产营销策划报告
星湖街主干道，区域 时代广场，25分钟左右
区域机会
最自然、最生态、最便捷的城市休闲度假高尚生活区
客户机会
chance of client
03
园区
客户
更多元
2006-2008年
2002-2005年
2009年……
湖西区域开发
招商·雍景湾
鼎欣·阳澄和苑
中信·森林湖
圆融协信·阿卡迪亚
置地·美庐
建筑风格、产品类型严重的同质化
除阳澄和苑外，其余竞品风格雷同或类似森林湖、美庐都具面积相同的类独体产品
青阳
视角
类独体产品
220
240
260
280
300
320
340
360
380
400
M2
美庐
森林湖
独独产品
美庐
阿卡迪亚
36套，250M2主力
2F主卧&客卧混合主卧套房面积：43M2功能：卧室、洗手间、衣帽间露台：面积10M2
森林湖，244平方类独体产品
较竞争对手最优势的主卧
对竞争的认识
我们的机会在哪里？
苏州
园区
青阳板块
我们面临的竞争
湖景别墅随处所见！
与双湖板块不再同一竞争层面！
非唯一，同质化，产品不具明显优势！
一个资源丰富，格局清晰、竞争激烈的市场
芭堤兰湾总体量：5万方容积率：0.6楼面价：3303元/M2开发商：旭辉
阿卡迪亚总体量：27万方容积率：0.98楼面价：3673元/M2开发商：协信圆融
置地美庐总体量：15万方容积率：0.6楼面价：13069元/M2开发商：中新置地
雍景湾总体量：17万方容积率：0.92楼面价：5979元/M2开发商：招商
区域机会
最自然、最生态、最便捷的城市休闲度假高尚生活区
客户机会
chance of client
03
园区
客户
更多元
2006-2008年
2002-2005年
2009年……
湖西区域开发
招商·雍景湾
鼎欣·阳澄和苑
中信·森林湖
圆融协信·阿卡迪亚
置地·美庐
建筑风格、产品类型严重的同质化
除阳澄和苑外，其余竞品风格雷同或类似森林湖、美庐都具面积相同的类独体产品
青阳
视角
类独体产品
220
240
260
280
300
320
340
360
380
400
M2
美庐
森林湖
独独产品
美庐
阿卡迪亚
36套，250M2主力
2F主卧&客卧混合主卧套房面积：43M2功能：卧室、洗手间、衣帽间露台：面积10M2
森林湖，244平方类独体产品
较竞争对手最优势的主卧
对竞争的认识
我们的机会在哪里？
苏州
园区
青阳板块
我们面临的竞争
湖景别墅随处所见！
与双湖板块不再同一竞争层面！
非唯一，同质化，产品不具明显优势！
一个资源丰富，格局清晰、竞争激烈的市场
芭堤兰湾总体量：5万方容积率：0.6楼面价：3303元/M2开发商：旭辉
阿卡迪亚总体量：27万方容积率：0.98楼面价：3673元/M2开发商：协信圆融
置地美庐总体量：15万方容积率：0.6楼面价：13069元/M2开发商：中新置地
雍景湾总体量：17万方容积率：0.92楼面价：5979元/M2开发商：招商
苏州金鸡湖项目产品深化建议及营销推广报告
要点二
分工合作
根据项目需求，将项目任务分解为不同的子任务，为 每个子任务分配合适的团队成员，确保项目的顺利进 行。
时间表与里程碑设定
时间表
制定详细的项目时间表，包括各阶段的任务 、开始和结束时间，以及关键时间节点。
里程碑
设定项目中的关键里程碑，如需求分析、设 计稿确定、开发完成、测试验收等，以监控
产品线拓展与优化
总结词
拓展产品线，提升产品组合
详细描述
在现有产品线的基础上，拓展产品线，增加产品种类和规格，满足不同客户的需 求。优化产品组合，提高产品搭配的合理性和互补性，提高客户满意度和忠诚度 。
配套服务与附加值提升
总结词
完善服务体系，提升附加值
详细描述
提供完善的售前、售中、售后服务体系，包括咨询、定制、培训、维修等。通过提供优质的服务，提高客户体验 和满意度。同时，增加产品的附加值，提高产品的价值和竞争力。
针对不同的风险，制定相应的应对措施，如制定需求 变更管理流程、提供人员培训和福利、加强预算管理 等。
06
财务预测与分析
收入预测与成本估算
收入预测
根据市场调研和历史销售数据，预测项目产品的未来 销售收入。
成本估算
根据项目产品的生产流程、原材料、人工成本等，估 算未来一段时间内的产品成本。
利润分析与敏感性分析
销售风险与应对措施
市场风险
密切关注市场动态，分析政策、经济环境等 因素对项目销售的影响，制定应对策略。
竞争风险
了解竞争对手的产品、价格、营销策略等， 制定差异化竞争策略，提升项目竞争力。
05
项目管理与执行计划
项目团队组建与分工
要点一
团队组建
成立由产品经理、设计师、开发工程师、测试工程师 、销售代表等角色组成的项目团队，明确各成员的职 责和分工。
【博思堂】苏州青剑湖别墅前期报告97PPT精品资料
度假区中心——高端的独立别墅为主； 西山、东山楼盘——多层和联体别墅为主，也有少量的独栋。
价格分析
价格因素：湖景、山景。 度假区中心：独栋主力价格1.2万元/平方米以上； 西山、东山：多层价格3300-3400元/平方米左右；
联体别墅5000-6000元/平方米之间； 独立别墅1万元/平方米左右。
2000 2001 2002 2003 2004 2005 06年1-9 130.5 180.2 252 365 503 581 511.7 75.4 38.1 39.7 45.1 37.8 15.5 —— 8.5 10.2 12.1 13.0 14.6 14.4 ——
园区经济不断发展，带动了唯亭板块经济的发展。
4）第四阶段：品牌开发、产品创新时代（2004年场的追捧。
别墅市场研究
苏州别墅分布格局
根据目前的别墅市场的分布状况来看，目前初步形成 太湖板块 阳澄湖板块 木渎板块 古城区板块 园区板块
别墅市场研究
太湖别墅板块
概况： 太湖板块：靠太湖依山傍水，自然资源得天独厚。 区域环境适宜休闲、度假。 客源比较高端：苏州本地经商业主、区域外客户，尤其是上海客户占 有重要地位，而且港台和海外华人亦较多。 该板块具有很大的发展潜力。
政策出台后，苏州商品房交易6、7、8月份市场成交指标下降 较多，市场反映明显
宏观环境分析
政策环境分析
停止别墅用地土地供应
2006年5月30日，国土资源部下发《关于当前进一步从严土地管理的紧急通 知》，决定从即日起，中国一律停止别墅类房地产项目供地和办理相关用地手续， 并对别墅进行全面清理。
这项政策有利于缓解市场供需结构性矛盾。 别墅开发受到了严格的控制。别墅产品将会逐步稀缺。
宏观环境分析
价格分析
价格因素：湖景、山景。 度假区中心：独栋主力价格1.2万元/平方米以上； 西山、东山：多层价格3300-3400元/平方米左右；
联体别墅5000-6000元/平方米之间； 独立别墅1万元/平方米左右。
2000 2001 2002 2003 2004 2005 06年1-9 130.5 180.2 252 365 503 581 511.7 75.4 38.1 39.7 45.1 37.8 15.5 —— 8.5 10.2 12.1 13.0 14.6 14.4 ——
园区经济不断发展，带动了唯亭板块经济的发展。
4）第四阶段：品牌开发、产品创新时代（2004年场的追捧。
别墅市场研究
苏州别墅分布格局
根据目前的别墅市场的分布状况来看，目前初步形成 太湖板块 阳澄湖板块 木渎板块 古城区板块 园区板块
别墅市场研究
太湖别墅板块
概况： 太湖板块：靠太湖依山傍水，自然资源得天独厚。 区域环境适宜休闲、度假。 客源比较高端：苏州本地经商业主、区域外客户，尤其是上海客户占 有重要地位，而且港台和海外华人亦较多。 该板块具有很大的发展潜力。
政策出台后，苏州商品房交易6、7、8月份市场成交指标下降 较多，市场反映明显
宏观环境分析
政策环境分析
停止别墅用地土地供应
2006年5月30日，国土资源部下发《关于当前进一步从严土地管理的紧急通 知》，决定从即日起，中国一律停止别墅类房地产项目供地和办理相关用地手续， 并对别墅进行全面清理。
这项政策有利于缓解市场供需结构性矛盾。 别墅开发受到了严格的控制。别墅产品将会逐步稀缺。
宏观环境分析