区域市场拓展管理

二、摸底调研期 1、业务人员到达计划中的作业地点、安顿驻扎； 2、召开战前工作会议，统一工作目标； 3、再次确认业务人员的任务分工和工作标准； 4、二级代理拜访及调研；（根据公司实际情况而定） 5、各类终端（含专业市场、装修渠道、建筑设计院、县、镇）拜 访及调研； 6、当地市场的总体环境、实况的信息搜集； 7、调研工作日总结； 8、调研信息日汇总； 9、调研表单的回收、归类和整理； 10、研讨目标区域市场调研工作汇报要点； 11、调研工作结束前总检查。
四、方案操作期
1、代理商及经销商解决方案及政策的落实、 内部管理体系梳理及建立； 2、已有网点销量提升和满意度方案落实 3、休克瘫痪网点（原我司客户）的激活方案 落实 4、潜力网点的网点开拓方案落实
五、总结评估期
1、拟定作业总结汇报结构及要点； 2、业务人员撰写工作总结； 3、业务负责人检查工作总结并对总结人进行单独工作评估； 4、业务团队内部总结，形成统一意见； 5、召开业务团队总结会； 6、形成业务团队工作评估意见； 7、提交总结报告； 8、讨论下一阶段目标市场后续工作安排； 9、讨论新开辟目标市场工作计划和工作安排； 10、形成本区域阶段性工作总结报告。
首先一个话题：
营销人员需要具备什么？
营销人员应该具备：
狼的攻击力 鹰的视野 狐狸的机敏 牛的勤奋
营销职业的职业特质：
一种以接受别人拒绝为生活方式的职业。
生存格言：世界上没有陌生人， 只有未曾相识的朋友。 职业理念：世界上没有卖不出去的货， 只有卖不出去货的人。
营销职业的职业情操：
“四苦” 经得寂寞苦、受得清贫苦、 忍得委屈苦、耐得颠簸苦。 “四心” 平常心、自信心、热心、恒心
3、成立作战指挥部和招募作战人员以及人员的分组、分工
3.1 总指挥 3.2 各组组长 3.3 各组成员 3.4 后台跟进人员 3.5 行政保障体系
4、明确各作业时期的进度和任务安排
4.1 准备期 A、项目明细 B、时间进度 C、责任人
4.2 市场调研期至驻守期 A、项目明细 B、时间进度 C、责任人
第一章 第二章 第三章 第四章 第五章 第六章 第七章
准备期 市场调研摸底期 评估决策期 方案操作期 总结评估期 落实巩固期 汇总整理期
2、 市场拓展时间周期和分阶段使命
2.1 准备期（X月X日—X日） 2.2 区域市场拓展期（X月X日—X月X日） A、第一阶段，样板市场的集中拓展 （如有需要则集中） B、第二阶段，全区域分组拓展 C、第三阶段，总结、评估、巩固开始 2.3 汇总整理期（X月第一周）
营销职业的职业素质性格：
把每一次出差当做在本公司的最后一次出 差，对自己的绩效不佳有深深的羞辱感。 营销员的价值：走向老板的第一个阶梯， 没有市场就没有工厂，营销人是商场的战 士，西装是商界的军服。
今天我们将讨论和了解：
一、如何对区域市场进行网点开拓和管理
二、如何进行专卖店建设和运营 三、如何做市场推广
5、明确各作业时期的工作表单 5.1 工作表单的正式化
5.2 按需要进行提前复印
6、明确各作业时期的作业物料 6.1 向公司申请的物 6.2 自采的物料 6.3 配套的物料、广告、装修机构
7、明确作业制度和纪律
8、明确终端调的作业方法
9、明确客户拜访作业方法 10、明确各项政策文件 11、明确达标任务标准
区域市场拓展管理 （实操版）
主讲人：邱生恩
目前一线业务人员的困惑
一、如何去判定一个市场？ 二、去那里找客户？ 三、什么样的客户是合适？ 六、如何对一个区域的客户进行有效管理？ ……
区域市场营销工作排序
第一阶段：空白区域或薄弱区域
第一步：网点建立 第二步：区域市场网点布局完成
七、汇总整理期 待写
第一章、准备期
一、编写区域市场拓展计划
编写区域市场拓展计划第一项工作。是指导市场拓展 的总纲。具体内容结构如下： （ ）省区域市场拓 展计划书 1、总体目标和要求 1、1 市场调研的目标 1、2 终端开拓和整顿的目标 1、3 客情关系 1、4 公司下达的目标及任务
第二部分 区域市场拓展配套的方法、工具、标准
二、编写作业项目总表
在区域市场拓展计划书的基础上，编写项目总 表，以此规划全局工作。
三、公司政策文件备忘与文件再开发
1、价格、广告、售后文件 2、价格管理办法文件 3、窜货管理办法文件 4、关于运费的政策文件或约定 5、关于返利的政策文件或约定 6、关于调价、补差、退换的政策约定 7、关于撤换终端的产品处理办法 8、关于专卖店政策（如果有需求可考虑今后的发展） 9、二级代理协议文本（如果有需求可考虑） 10、零售商协议文本
后续
待编。
包括公司产品学习
三、评估决策期
1、目标市场总体状况定性描述、定量描述； 2、代理商及经销商的经营状况、合作动向分析、评估； 3、现有终端网点分析； 4、现有终端销量、满意度提升方案提案、定案（市场推广活动拟定）； 5、现有终端中休克瘫痪网点的分析； 6、现有终端中休克瘫痪网点的激活方案； 7、潜在网点的分析； 8、潜在网点开拓的可能性分析、得失分析和对策方案； 9、形成目标市场拓展操作方案的实施决定； 10、根据实施方案的工作项目规划、时间进度、费用估算和人员任务分 工。
六、落实巩固期
1、落实各级渠道成员按公司要求规范运作 2、规划落实驻守期的作业方案、作业标准、作业条件、作业选定和目 标和考核制度； 3、整理目标市场资料； 4、整理工作要点、重点、难点； 5、工作分派到人并制定其工作权限和指挥链关系； 6、进驻目标市场，解决住宿问题； 7、业务人员逐一拜访丽多尔终端； 8、业务人员逐一处理前期作业待办事宜； 9、确定标准拜访路线、标准拜访次数和标准拜访流程； 10、向业务负责人汇报工作展开后的工作进展情况，并提交月、周工 作计划； 11、进入作业标准化、启动考核评估程序。
提纲
第一部分 区域市场拓展工作步骤及工作项目
第二部分 标准
区域市场拓展配套的方法、工具、
第一部分 区域市场拓展工作步骤及工作项目
区域市场拓展的步骤划分为七个阶段： 一句话：七种武器
一、准备期 二、市场调研摸底期 三、评估决策期 四、方案落实期 五、总结评估期 六、落实巩固期 七、汇总整理期
一、准备期 1、业务人员到位； 2、分公司（运营中心）初步拟定目标市场拓展方案； 3、准备各项政策文件； 4、准备各种协议书（零售代理协议、专卖店协议、市场协议、价 格协议等） 5、准备各项市场拓展相应表单（空白表、预计充足数量发放到 位）； 6、准备各项市场拓展物料(样品、物料等)； 7、准备业务人员工作制度及纪律； 8、业务人员任务宣讲和分派； 9、拟定指挥链，信息反馈路线和战情汇报方式、方法； 10、费用预算和费用申领； 11、调集目标市场历史数据和已有资料； 12、工作开展前总检查。
第二阶段：成长期区域
第三步：松散的网点变为有效网络 第四步：提高网络成员的盈利能力
第三阶段：成熟区域
第五步：提高网络的执行力 第六步：提高网络的忠诚度和向心力 ……
一句话：三阶段六步骤
问题： 你的区域处于那个阶段？
前 言
区域市场的市场拓展管理即丽多尔灯饰有限公司销 售终端设立和合理布局是营销工作展开的首要工作。 通过系统的市场拓展可使在丽多尔灯饰区域市场建 立合理布局的经销商网络，才能打好产品销售的基 础。市场拓展管理工作的有效执行，才可使的丽多 尔经销商商成为有效网络，并实现共同的可持续发 展。需要针对市场拓展阶段的全过程的工作展开进 行相应指导。