怎样说话对事不对人-孙路弘

2011-01-24
主持人：好欢迎大家收看我们今天的节目，有这样一种情况，两个朋友可能在讨论某一个话题的时候因为意见不合而发脾气，或者是从而影响了自身的友谊。

那么怎么说话才能够对事不对人呢？如何说话才能是一种非常讨巧的事情呢？今天我们请来了一位嘉宾他就是营销销售专家孙路弘老师，让我们掌声欢迎！孙老师您好，欢迎您！
嘉宾：你好。

主持人：像我刚才开场举的这个小例子，比如说现实生活中都会遇到，两个好朋友意见不合意见相左发生一些矛盾，可能影响人本身的印象，这是我们经常碰到的情况。

今天特别想听听遇到这样的情况，我们怎么样让自己的说话只对事不对人，可能要听听您的一些见解。

我们有一个小问题，是我们一位网友提出来的。

他觉得他说：我觉得对事不对人根本不可能，我觉得对事就会对人，而且对人的情绪多一点。

对事还是对人应该从哪方面做起是从心态上吗？
嘉宾：不是从心态上。

对事不对人的含义是什么？咱俩说事就说事，具体你这人对这事有什么看法，和我对这事有什么看法咱俩可以不一致。

但是我更多的想了解你怎么形成现在这种看法的，你形成现在这种看法是因为什么样的事实，是针对什么事实导致你形成这个结论的。

也就是说当我更关注事实的时候，其实你这个人我就不在意了，因为你反映的是事实。

所以对事不对人实际上是一种你思考在说话中的一种方式和方法，我们说话中每个人的说话里面有两样东西，任何人说话之间的交流都有两样东西。

包括我跟主持人的说话我跟大家的说话，我们和好朋友之间的说话两样东西。

哪两样东西呢？一种东西叫事实，一种东西叫结论。

结论你也可以说是看法。

比如我说今天天很冷这是看法，也就是说这是一个结论。

我说今天零下一度，这是什么？这是事实。

你说今儿挺冷的，我说谁说的今天多暖和今天根本不冷，他说今天可冷了。

等于这两个人在争论什么呢？争论结论，争论咱们俩的看法，争着争着不开心，今天一点不冷，今天太冷，不冷我出汗。

换句话说当两个人陷入争论结论，很快就针对人了，因为你老不同意我我很快也不同意你，何必争论冷和热都是您的感觉，您要是觉得热没问题您知道今天天气预报播说多少度吗？零下一度。

是不是就不对人了，您觉得热觉得冷都是正常的，您下什么结论都是正常的，咱们看咱们依靠的是什么样的结论。

人与人之间有时候吵架，吵架是怎么形成的？吵架是俩人都想说服对方，说服对方都是让你接受我的结论，我对这事是这个看法你非得接受，可是在说的时候又不提供你所依据的事实。

所以我说我们说话中有两样东西是基本元素，一类元素就是事实，还有一类元素就是你得到的结论。

而人与人吵架基本上就是就结论之间吵架，结论之间吵才会吵的脸红脖子粗，双方都不提供我得到这个结论所依据的事实。

如果我们提供依据的事实我们很快就会对事了，而不是对人了。

主持人：所以对事还是对人看讨论的是结论还是事实。

嘉宾：还是你说话中两个元素，你如果把关注的重点讨论在结论上。

比如说你说我们市场份额下降，你知道我说你这话是什么吗？你这是结论。

假如我是公司领导，谁说咱们市场份额下降，咱们公司市场可好了，一片红你看涨了这么多区域，我肯定不高兴嘛。

你说这领导也不怎么样，市场份额下降就是下降，可是你说的是事实吗？我们真正讨论的时候，什么叫对事不对人，如果你老这么说双方不开心，我看不上你你也看不上我。

如果只要其中一方说，咱别管上升还是下降，咱们看上个季度是多少，卖出去多少样东西，咱看这个季度是多少，咱看竞争对手是多少。

这时候把关注点转移到哪里？转移到事实上了。

这时候对人淡化了，对事成为你们俩讨论的主题了，这就叫对事不对人。

主持人：谢谢。

谢谢孙老师。

还有一个问题，也是有一位网友他叫做“我无奈”，他说：现在公司里面，老大一开会就讲我们的原则就是对事不对人，乍一听很有道理，可是细想事是人干出来的，如果对事怎么也得对到人吧，所以如何才能把人和事分开处理呢？
嘉宾：人和事分开处理，只要你透彻的理解了说话中的两个元素都能够分开处理，老大开会的时候说我们对事不对人，其实更多他想明确表达的是大家在提公司想法和公司的意见，和公司业绩分配的时候能不能说事实，因为会议上多数人说结论，说领导我跟公司反映，咱们公司对员工的照顾越来越差了。

那领导听了肯定不高兴，谁说越来越差我们公司现在拿这么多钱给大家改善福利，好了，怎么差了？双方吵起来了，这就是对人了。

什么叫对人？就是你只讨论结论，你现在感觉公司对你差了依据什么事实？能跟我说一条事实两条事实三条事实吗？我们在跟别人讨论问题的时候开会的时候，能不能大家以事实为核心。

事实是什么？事实就是已经发生了的，我们可以被检验了的东西就叫事实。

比如说我换一个问题，我说血液是红的，这是事实还是结论？为什么这是事实？
主持人：大家说客观存在的。

嘉宾：客观存在是你认为的客观存在，你说它确实是那是你认为的，它还是结论。

你知道我想说什么吗？没事，咱们弄一个血液让大家看，如果一百个人看这个是红的您能不能认可了，也就是说它是能够可被检验的，如果它能被检验是事实，这东西是这样的。

我还有一个例子，美国有前国务卿叫赖斯，那个时候美国媒体讨论赖斯其实是男的，你说事实还是结论？因为人们做比喻，人们说赖斯强硬风格她是男性的风格。

你要问你为什么说赖斯是男的，赖斯急了你怎么说我是男的呢？你这样就是男的。

换句话说你得问您依据是什么意思？我的依据的是您说话强势您说话不给人留余地，您说话咄咄逼人，这就是男性的风格。

这个我承认，承认了吧。

对事不对人，你只要能区分平时说话中的两个元素，一个元素叫您说话的内容是事实还是结论。

第二个元素就是结论，到底是哪个为主？人与人说话中还有一个隐藏的东西，说话中有三个东西要么你说的是事实要么是结论，总之一个。

还有一个是逻辑，就是你的事实和结论之间符合不符合逻辑。

比如你说今天是零下负一度真够热的，零下一度这是什么？这是事实。

真够热的这是您的结论，
那我听起来就说，我没太听懂，你要没听懂不是没听懂您的结论，也不是没听懂您的事实，是没听懂您这两件事之间逻辑关系是什么？
其实我们人与人之间说话，你要让别人理解你让别人懂你提供事实，不能靠强权我是老总我说的是真的不行，要给事实，我依据什么说今天比较暖和，我依据什么说今天比较冷。

你给了事实再给了结论，你知道大众会讨论什么问题吗？会评价你那件事符不符合逻辑。

我们人与人之间互相让别人接受我的价值观，接受我对问题的看法，我拍桌子没用我拿枪也没有用。

我不用武力拿钱您同意我吗？给钱也没用。

给钱让人同意干吗？我们真正要以理服人，以理服人是第一你提供事实，第二要符合逻辑得出一个结论我们才认同，这样你才摆脱对人不对事的苦难的状态。

如果说真的能对事讨论，公司的好多会议会缩短时间，好多会议的效率会提高，当然我说这话是个结论。

那有没有事实？我可以给你举很多很多类似的事实，你只要调整开会的内容，要求每个人发言的时候必须先说事实再说你的结论，我们之间达成一致的可能性就较高。

主持人：好。

但有时候还有一个问题，也是一个网友提出来，他说：我对一个人有不好的印象之后很难再去调整过来，即使他以后做的对的事情情绪上不认可态度上不认同，可能平时言语上带一些情绪，这样的心态怎么调整？
嘉宾：首先这种心态是正常的。

我跟这人吵完架，当然绝大多数的吵架大家应该能够理解我现在依据的，我分析的各种各样的吵架，我收集过各种各样吵架前后的对话。

到最后吵架的后半阶段都在讨论结论，你根本就不爱我，你从来就没爱过我，那个人说谁说我没爱过你，我爱你你根本不知道，双方都在讨论结论，后半阶段基本上都在讨论结论，然后讨论就特伤害感情，因为针对人了是我不信任人了，因为人与人之间不信任，可是他们谁都不列事实。

你这样讨论伤害感情，伤害感情你下次见面被伤害过肯定会记住，如果家人不见没办法。

如果在公司的人可以躲着他，因为他伤害过我。

人都
是趋利避害，我跟那个人导致过情感不开心，我再遇到他当然不愿意看到，他也不愿意遇到他，这是正常思维现象。

正常现象是什么思维惯性呢？就是趋利避害。

这是正常的，你要想避免这一点就得跳出来。

第一，我们允许不允许别人和我有不一样的结论，允许不允许？自由的世界允许不允许别人和我有不一样的结论？当然允许。

您对今天是冷是热您有你的判断，当然允许。

根据你的情况得出来的，第一个情况我们要允许，既然是允许没有必要跟结论较劲，你跟他的结论较劲不是把自己搁进去了吗？换句话说今天咱们去一家餐馆吃饭，你说这家餐馆特别烂，其实我吃的还挺满意。

你知道我会怎么样？你说看到他什么地方觉得烂，我这句话的意思是什么？你给我点事实，如果你举出了事实确实逻辑上也特别烂，我说对我没观察到这一点，等于丰富了我，等于把别人的视角丰富了我的视角我看到的事实。

如果你这么看待问题，你周围不会有老跟别人较劲的时候，没有较劲的时候也不会说见这人也躲见那人也躲，你见不见人了，以后别出来了，好吧。

首先趋利避害人们会不愿意见吵过架的人，第二你能不能避免吵架，避免吵架的原因就是咱们能不能谈谈你依据的事实是什么？
主持人：有没有这样一种情况，假如我跟您有一个对某一个事实的看法不同，可能是同一个事实，但是可能看的角度不一样也会产生矛盾？
嘉宾：非常好。

她接着这个问题把这个问题引的更深一点了。

人与人第一个如果我们看的事实不一样得到的结论不一样，尊重理解。

顶多说那个事情我没看到，你看到的事情我没看到，我们俩经过讨论是不是丰富了。

还有一种情况你那个事实我说你是编的，那个事实根本不存在。

或者说我把你的事实都给否定，这个时候你要分析这个人可能因为立场，立场是什么意思呢？立场就是他肯定站在他的角度说话。

比如说我个人观点，我要说的个人观点大家不用计较，我认为男生你的妈和你的媳妇是天敌。

天敌是什么意思？她们俩互相瞧不起是天意，肯定是这样的。

你要想努力让天敌坐在一起和和气气这肯定会出事，因为那这一定是表象。

也就是说什么意思呢？我媳妇跟我在一起的时候说，你妈这不好你妈那不好，我会说什么呢？我说你给我点事实，给事实也有，但是她会忽略事实，她会忽略我看到的其他的事实，对还是不对？也就是说她说事实我跟他较什么劲，不用较劲，因为立场是站在她好的角度上。

等到我单独跟我妈在一起的时候我妈说，说你媳妇这不好那不好，我说哪不好说个事，她是不是也能说出事来，是不是也存在呀。

换句话说这是立场。

当人的立场不一致的时候没办法，我会说那是你的立场。

比如说在看待一个土地，一块土地到底是归这个国家还是归那个国家所有的时候，这两个国家的人，在讨论这块土地归谁的时候，这个国家一定是站在一个立场上，这是我们家的，那个国家的人一定说这是我们家的，是还是不是？对。

他立场就是那样。

这个时候说服对方是没意义的，你不需要说服对方的。

你知道这个时候你应该把你的工作重点转移到哪里？假设我跟你讨论这个东西是你的还是我的，从立场上看比如咱俩出去在一起走在马路边上，突然看到一个苹果手机我也想要一个你也想要一个，你说我先看见的，他说谁说的我先拿到手的，我先看见的我先拿到手的，俩人是不是争。

立场不一样谁都想归自己，这个时候工作重点不是说服他，因为他的立场是不可能被说服的，你的工作重点是什么？说服第三方。

举各种的事实和例证，让第三方让其他的人听，这事这人说的有道理这应该是他的。

也就是说这个时候你就不要再假设想说服对方，因为立场不同不能被说服，你干脆转移，转移让第三方听明白，这是第二个层次，你问到了第二个层次。

还有第三个层次，第三个层次的不同不是立场而是信仰。

就是当我信仰一个东西的时候，那是不讲道理的，什么叫不讲道理。

这个东西就是好，不允许你说它的不好，哪怕你说它的不好是事实，比如说你会遇到这样的人，iPhone不好信号不好，你说它信号不好我跟你急，他要是急这是什么人？他是信仰，他连瑕疵的事实，对他不利的事实全都不能接受。

基督教某种情况下就是信仰，所以基督教说你就信耶稣基督你就信诺亚方舟，你要问了孙老师我们沟通的时候对事不对人，信诺亚方舟有证据吗？那船在哪？您说当时发大水水呢？你问这个就错
了，因为这是信仰，叫你信你就信不许问，跟你说是什么就是什么。

信仰能不能根深蒂固在人脑海里？能。

如果在12岁以前不断的灌输他一个东西，人就会生成一个信仰。

那么你面对一个信仰和你不一致的人的时候那是没必要争的，因为你很快发现他是信仰，那你跟他争不是自己找麻烦吗？
也就是说跟人与人有不同的见解有三个层次，第一个层次是对事物的看法不一致而已，这个不一致可能是什么导致的呢？可能是我们双方看到的事实不一致导致的，第一个层次。

第二个层次是立场不一致，您是营销部的我是销售部的。

我销售部的就会说你们营销广告做的烂，我接受的客户根本不记得你们广告，说你们广告做的不好。

我销售部的说我卖不出去不是我无能，是你们营销部的广告打的太差。

营销部说我们是经过调研的，我们的广告让我们公司的品牌宣传出去了，是你们无能你们见到客户不能拿下，这种争吵是什么？是立场是第二层次的。

你现在国土之争那是什么？立场。

如果是精神之争，如果是精神之争，比如说共产主义一定会实现的，有没有人相信这个东西？有。

这是他的信仰，信仰是应该值得尊敬的。

那人说了就有上帝，那人说了就有神，那人说了你就得拜关公，那是他的信仰。

你说你举一个证据，说你拜完关公以后你的生活改善了，他编也能编出证据来，因为那是他的信仰是根深蒂固不可改变的。

人与人之间说话对事不对人的有三个递进的层次。

主持人：我们要认清这三个层次，采取不同的沟通方式。

嘉宾：对。

比如说第一种我们讨论事实是什么。

第二种层次我根本不打算说服你，我打算说服第三方，如果是信仰对不起咱俩信仰不一致，咱们以后再见面不讨论信仰行不行？对我们不讨论信仰了，因为老讨论信仰咱俩信仰又不一致，干什么呢不是自我找罪受吗？
主持人：谢谢。

谢谢孙老师。

我看我们现场观众特别认真，还有拿着小本和笔在记的。

不知道现场观众有没有问题可以举手提问一下，你们自身的问题。

请第一排的先生。

观众：孙教授。

嘉宾：孙老师。

观众：不好意思孙老师。

我有两个问题，这两个问题，第一个对大家职场人士都很现实，为什么现在的中国的职场人士为什么不敢讲真话，这个问题我上次过来参加阚教授那期节目本来也想提但是当时没有举手。

所以今天第一个问题就是为什么现在职场人士不敢讲真话？
嘉宾：第二个问题呢？
观众：第二个问题这个问题是我即将要面对的，因为前几天温家宝去我们那边去牧区，就是说政府加大补贴力度，农民购置这些农用产品。

我如何去政府的关键人员去处理好关系，以便于我的项目更好的去发展？谢谢。

嘉宾：OK。

第一个是为什么职场的人不讲真话？
观众：为什么不敢讲真话？尤其到国企那块，我的好多同学同事，尤其去了国企为他们服务的时候，本来国企的有些领导对业务这一块，他可以说真的一点都不懂。

但是就是我这些同事的话，他们就不敢讲他们自己的想法。

嘉宾：他自己的什么想法？
观众：他自己的想法，根据自己的想法去操作的话，效果会比领导说的想法正确率准确率要大。

主持人：你的这个同事说的话是对的，但他的领导才能没有他好，但是他不说真话？
观众：不敢直言不讳的去跟领导讲，这个东西应该这样那样操作。

他们跟我讲了之后，我说如果换成我的话，我会把这个想法提出来。

我不知道我这样做是否合适？
嘉宾：第一个从道义上来说我支持你，因为我认为他不敢讲出来他是受自己的限制，是你不敢你担心的是你讲出来以后对你不利，是不是这样？
观众：对。

嘉宾：人们都是担心自己不利才会不去做一件事情的，你并不知道说完了以后是有利还是不利。

因为你认为可能是不利，那是你认为的结果是你给自己增加了一个门槛，你不愿意走出去，你说我走出去会死人的。

对，那是你不愿意。

所以我觉得你不应该问我不敢讲真话，你应该问他你怕什么这是第一个。

第二个你刚才说要是你你要讲出来，我想追问你打算怎么讲？
观众：从他的角度，从我做销售开始到现在，因为作为一个销售人员我觉得，你一定要站到客户的角度考虑问题。

嘉宾：道理上都对你具体怎么说？如果我是领导，我说这沙发摆那去，你明知道沙发摆在那不合适会挡住那门你打算怎么说？你明知道沙发摆在那边不合适你会怎么说？
观众：摆在那边的。

嘉宾：你就直接说。

主持人：可以把孙老师当成领导。

观众：孙老师您是领导，孙老师您看这沙发摆在门口的话会挡着观众进场不方便。

嘉宾：谁说想挡着了，他们爱进场不进场我就想放这，你给我放这吧。

也就是说你刚才其实说了，你刚才举这个例子道理上来说，你说先要理解客户的需求，如果我是领导你现在把我当客户。

你真正该做的说法是什么？领导我想问你一下，你想摆在那核心目的是什么？我的核心目的是我觉得那缺个东西，如果沙发摆在那再看那个地就不会显得空落落的，哦，缺个东西那是绿颜色的。

摆个植物看怎么样行吗？能不能把这事给办了，这小伙子有想法，你弄个方法出来给我看看。

什么意思呢？我给你举例，当你明明觉得这个人跟你的想法不一致的时候，不要上来先说这个不好那个不好。

因为你怎么知道他做这个事要这个目的，你应该先问您说这么做，这么做您想达到什么
目的？您要达到效率提高。

如果还有一个方法能提高效率，您愿不愿意听听。

您先要肯定他您是领导看法肯定对，您为什么这么做？您这么做我能学点知识。

换句话说你是问人家逻辑，当领导跟你说一件事，你听到的是一个结论，你明明有不一样的结论，你的方法跟他的方法不一样，你认为你的方法结论会更好是不是这个意思，而这人不敢说，不敢说的原因是你怕，其实你说的东西和他的东西不矛盾，只不过要问你所依据的事实是什么，您这么做您想达到什么事实，你的过程是怎样的我了解清楚了，达到这个还有另一个方法愿不愿意听听，你的方法出来了。

当你的方法出来的时候多数领导不会立刻承认，领导通常是留有余地。

说这样不错，挺有想法的你做个方案，这等于意味着你某种方法贡献了。

我支持你怎么做，但我希望你掌握方法。

观众：谢谢孙教授。

第二个问题就是刚才那个，就是说因为这个项目肯定是要跟政府的这些人员去接触，我如何跟他们把这个关系处理好，不管是业务上的还是……。

嘉宾：你理解主管这件事的政府工作人员他们为什么而生存吗？
观众：为人民服务。

嘉宾：OK。

为人民服务你跟他说我是人民，你得为我服务，所以这事你得帮我服务，这事能办成吗？你要想说服一个政府的官员支持你的一个项目，你首先要知道他追求什么。

前一段时间前几年他们追求的是GDP，你就可以跟他说其实办这事能不能办成不重要首先提高GDP。

哎！我想听听这个时候你才有机会他要听。

现在他们要听的是环保，办这件事可能会耗点钱但是怎么样？环境污染下降。

什么意思呢？为人民服务都是这么说，但是没法考核，政府高层考核的是一个阶段考核GDP，一个阶段考核的是污染，一个阶段考核的是能源，一个阶段考核的是别有人上访，一个阶段考核的是人民生活都说幸福，一个阶段考核的是物价别上去。

你说现在如果你支持我们的牧场，首先羊肉价一定能控制住，哎！想听听你怎么说。

也就是说你得真正了解他为什么而生存。

观众：谢谢孙教授。

主持人：谢谢。

好我们再看旁边一位。

嘉宾：那位女同志。

主持人：有一位女孩有请。

观众：您好孙老师。

是这样的因为这样的咱们一开场主持人说了一个问题，关于两个伙伴之间的问题。

我挺想问的因为我身边有一个比我年龄稍微小一点的同事可以说是，因为接触时间长了关系特别好，因为他是新进职场，所有的事情在我眼里可能有一些不太周到的事情，我明明白白跟他说了，我自己认为两个人的关系是比较好，他会觉得给我的反馈的意见，非常不适合我的心理要求。

他说和我在一起会觉得有压力，我想知道咱们遇到这样的事情的话，我用什么方式跟他交流，或者来改变他的想法，这种事情是说还是不说，怎么说更加合适？
嘉宾：哪种事情？
观众：遇到他有做的不太合适的地方我是说还是不说？
嘉宾：你不是曾经说过吗？
观众：是。

如果我下次再遇到这种问题了，现在的关系我们弄的有点尴尬。

嘉宾：你曾经说了，说完的效果不如你期待的，那你自己应该有答案了。

观众：我感觉。

嘉宾：你还是想说？
观众：对。

主持人：不说难受。

嘉宾：还是想说不说难受，请问是你难受还是他难受？。