连锁药店数据下业绩下滑的真实原因

连锁药店数据下业绩下滑的真实原因
第一篇：连锁药店数据下业绩下滑的真实原因
数据下业绩下滑的真实原因
当你的门店销售额或客流量下滑时，你一般认为是何原因造成的呢？
是隔壁的竞争店分流了客流？
是促销活动折扣还不够低？
是由于天公总是不作美？
……
某门店一段时间来客流及销售额均出现下滑，由于2012年年初时该门店有过一次搬迁，故公司管理层和店长一致认为这次下滑是搬迁所致。

门店大张旗鼓地开展了一系列促销活动，希望可以借此培养客流。

但是，活动收效并不明显，公司管理层和店长都很困惑。

认为搬迁是罪魁祸首，这是管理层和店长的主观判断，那么事实呢？真的是这样吗？
图1为该门店2011年及2012年1-7月销售额趋势图，2012年销售额环比呈现下滑趋势。

图2为该门店2011年及2012年1-7月客流量趋势图，2012年客流量不仅环比出现了下滑，同比也达不到去年水平。

瑞商网数据分析师对该门店数据进行分析后发现：问题的主要原因出现在商品结构上。

该门店的商品结构十分不合理，从2011年开始，门店在逐渐进行“砍品种”的动作，而且砍掉的绝大部分是低价格带的商品，导致门店的商品结构严重失衡，吸客能力减弱，顾客逐渐流失，尤其是低价格带客流流失最为严重。

数据分析师建议门店要将商品结构调整到合理的状态，即进行低价格带商品的补充，将有低价格带商品购买需求的顾客吸引回来。

公司管理层和店长听取了分析师建议，分别在7月和9月对门店进行了两次商品补充，共计800余个品种，其中大部分为低价格带商品。

补充后的效果如何呢？（见图
3、图
4、）
图3：该门店2012年1-11月销售趋势图
图4：该门店2012年1-11月客流量趋势图
该门店7月份第一次补充商品后，8月的销售额比上月增长18%，客流量比上月增长9%。

上面的数据结果令企业总部及该门店店长极为震惊。

数据分析师通过对数据的解读，使店长和总部清晰地认识到此门店业绩的下滑与搬迁并无关系，而是由于商品结构不合理造成的。

同时总部也意识到，分析门店业绩下滑的原因不能靠主观猜想。

在没有客观数据支持的情况下，如果采取不对症的措施，是不会达到预期效果的，只会浪费人力财力。

【课堂小贴士】
什么是价格带？
值得注意的是，文中瑞商网所提及的价格带划分方法和连锁药店传统的划分方法有所不同：瑞商网建议连锁药店从功能主治的各小类加以划分，其目的是为了保证不同品类里高、中、低价格带商品结构更为合理，分析结果更为精准。

价格带划分方法：先按功能主治划分小类，然后将各小类里的所有商品的零售价取平均值后界定。

示例：我们设定该小类商品零售价的平均值为10元，高中低价格带计算方法如下：
什么样的价格带分布是合理的？
图5：合理的高中低价格带的品规数分布图
如图5所示，瑞商网认为高中低价格带上的品规数应表现为依次上升的梯形结构。

依据我国国情，低收入群体最多，高收入群体最少。

因此连锁药店的商品结构应与顾客群的购买力相对应。

对于大量的低收入者，理应有更多的低价格带商品满足他们的需求。

大家经常会看到很多药店在商品结构上都是低价格带商品偏少，这样的商品结构无一例外地会导致客流量的下滑。

高价格带的品规数占比较高，在短期内可以让我们完成企业对门店销售业绩的考核，但从门店及企业长远的经营来说，却伤害了我们的生存之本——顾客。

也许有的店长会认为自己的门店因为商圈的关系，定位就是为高收入者服务的，无需很多的低价格带商品。

但事实是：在这样的门店所覆盖的人群中也有相对低收入的群体，而且这类群体一定是占比最高的。

所以，高中低价格带品规数的梯形结构同样适用于这样的门店。

第二篇：宝洁业绩下滑的原因大揭秘
宝洁业绩下滑的原因大揭秘
近期有关宝洁衰败的信息及评论文章等在诸多网站、论坛、微博、微信等四起，纷纷探讨宝洁业绩近年接连下滑衰败态势的缘由。

就此，我们对宝洁近年有关业绩表现信息进行了收集，同时也就此事态进行了分析探讨，并分析从中我公司得到的启示。

现将有关信息及分析讨论结果报告如下：
一、宝洁有关信息
宝洁公司始创于1837年，是世界上最大的日用消费品公司之一，全球500强企业，在全球80多个国家设有工厂及分公司，曾经营的300多个品牌（目前仍有180多个）的产品畅销160多个国家和地区，全球员工近10万人。

宝洁公司产品从香皂、牙膏、漱口水、洗发精、护发素、柔软剂、洗涤剂，到咖啡、橙汁、烘焙油、蛋糕粉、土豆片，到卫生纸、化妆纸、卫生棉、感冒药、胃药，横跨了清洁用品、食品、纸制品、药品等多种行业。

宝洁公司于1988年进入中国市场，经过二十余年努力。

宝洁（中国）成为中国最大的日用消费品公司，年销售额超过二十亿美元。

其在中国销售的多个品牌，如飘柔、舒肤佳、玉兰油、帮宝适、汰渍及吉列等品牌在各自的产品领域内都占有较大的市场份额。

然而，宝洁最近几年在全球和中国市场业绩不断下滑。

宝洁采取了各种自救措施，换帅（4次更换CEO）、裁员、瘦身（砍掉一百多个小品牌）、削减广告预算，但是业绩依然没有起色，2016年第一季度，宝洁在全球的
销售仍然大幅下滑了12%。

财报显示，宝洁旗下所有业务部门的销售量均出现了下降，美容、梳洗护理、健康护理、纺织品护理及家居护理、婴儿女性及家庭护理这5个重要的品类甚至出现了双位数跌幅。

在中国，宝洁的市场占有率也一直在下降。

宝洁全球CEO大卫·泰勒2016年出席纽约消费者分析集团会议时坦承：“在中国这个我们的第二大市场，没有一个核心品类在增加用户数，甚至大部分还在下跌。

”
二、宝洁业绩下滑原因分析
1、已有产品过于大众化，缺乏独特竞争力。

作为日化领域的领军企业，其早期对中国市场起到了培育市场、引领消费的作用，但由于宝洁推出的日用消费品多面向大众消费，单价较低，其内在产品力缺乏独特竞争力，早期通过对其进行较大力度的传播和推能够影响消费者决策，但随着竞争品牌的增多，传播对消费者购买决策影响减小，众多日化品在实际使用过程中差异并不大，消费者忠诚度低，众多的新兴本土日化品企业通过在一些细分领域的创新，推出全新概念的产品，一些品种甚至在定价、形象上都超越了宝洁（如云南白药牙膏等），不断的对宝洁已有的市场进行分化侵削。

宝洁在产品力打造上未形成其独有竞争优势，单纯通过在每个领域推出多个品种，只能是一种低质低价的价格战策略，但随着物质的丰富，人们生活水平的提高，此种策略并不能将竞争对手御敌于门外。

2、未能及时发现新的消费需求，快速推出适应市场需求的新产品。

国人消费在不断升级，个性化需求也更为突出，很多细分领域小而美的品牌快速的成长起来，如洗发水中防脱发的韩国品牌“吕”，草本植物润发的中国品牌“舒蕾”等，无硅油、养头皮的“滋源”等，这些品牌迅速的抓住了消费者的新需求，成为这一品类中的第一，对宝洁几款经典的洗发水品牌发起了侧翼进攻；另如洗衣品类中立白，则通过赞助、冠名《我是歌手》形式，不断刷新品牌印象，对其旗下的汰渍、奥妙等产生了很大的冲击。

而宝洁在面对竞争对手上，其竞争手法或竞争策略上未实现快速的转变，更多仍是靠广告推销产品。

3、宝洁传统媒体传播优势不再，新媒体传播过于传统。

在互联网化、数字化还没有像现在发展如此蓬勃时，信息化程度还没有这么高
时，电视是国人接触信息的主要媒体平台。

在那个时代，宝洁可谓是电视广告的一大霸主，旗下诸多品牌的广告如短篇连续剧式的接连播放，给国人深深打下了“宝洁”的烙印。

然而随着近年信息化、数字化程度呈几何倍数的快速发展，电视这一传统媒体的广告效用在急遽缩减，宝洁的这一传统媒体强势传播模式不再有优势。

新媒体的兴起，宝洁却在数字营销传播上显得较为迟缓，传播手段过于传统，仍然沿用传统电视广告投放的模式，比如视频节目前的广告，缺乏互动和创新。

4、商超渠道优势不断弱化，未能在有利时机有效占据新兴渠道资源。

宝洁将渠道分成超商和经销商，对大型超商和零售企业采取直供的方式，大部分销售在商超体系实现，但随着电商、便利店销售业绩逐年攀升，商超等现代通路销售业绩近年呈下滑状态，宝洁过去的商超渠道优势在逐步弱化。

宝洁过去优势渠道资源较为集中于一二线城市，与大型商超结盟，未能深入三至五线城市，而雕牌、立白通过渠道创新和价格优势在三-五线城市拥有了较高渗透率。

一些高端化妆品品牌多数在大型百货商场设立专柜进行销售，而宝洁相关产品在此方面却没能获得其在传统商超渠道同样的优势，不能占据品牌的高地。

近几年中小型城市化妆品专业渠道（如屈臣氏）蓬勃发展，但宝洁的谨慎和缓慢致使未能在有利时机有效占据这些新兴渠道资源。

5、组织管理机构臃肿，各品牌间内耗大于成长。

宝洁是一家全球性上市公司，经营管理机制细致且完善，但细致、完善的管理机制，也有其致命的弊端，如管理机构臃肿复杂，决策速度慢、决策链条长，不能像小公司那样迅速决策，面对当今中国消费者需求快速变化的市场较难适应。

例如，宝洁的草本植物品牌“东方季道”从研发到面市，竟然花费两年的时间，丧失了先机优势。

不仅产品研发速度反应慢，其市场竞争应对和营销运作也反应较慢，致使错过了很多市场时机，丧失了很多竞争机会。

此外，由于宝洁公司同时运作多个品牌，各品牌为了发展相互间相互掣肘、竞争，消耗了大量资源，也使公司的管理顾此失彼，失去焦点，没有集中优势资源打造核心品牌。

三里研究中心 2016-10-08
第三篇：学习成绩下滑原因
学生认真分析学习成绩下滑原因、补救措施及努力目标
姓名
一、成绩下滑的原因：
二、补救措施：
三、努力目标：
1、本次期末考试达到分。

2、高考达到分。

3、想升入大学。

2016年6月20号
学生认真分析学习成绩下滑原因、补救措施及努力目标姓名
一、成绩下滑的原因：
二、补救措施：
三、努力目标：
1、本次期末考试达到
2、高考达到
3、想升入大学。

2016年6月20号
第四篇：业绩下滑时对策
业绩下滑时首先
一、分析原因，及时与团队其他伙伴进行交流，商定对应策略
二、原因大致有如下几种：
1、员工状态、心态出了问题，-------解决方案：及时与队长谈心，交流，探知具体原因，如果某个人因素，则单独交流，借以改变并解决，如果大范围员工出了问题，如果是老师的问题，应第一时间开会，该道歉道歉，该调整调整，如果是机制出了问题，则与店长、老板商议调整；员工心态出了问题，则尽快进行心态引导方面的培训
2、进店量少，应考虑到客源问题，切不可天天坐在店里等客人进门，应第一时间想出拉客进店或者其他的搜罗意向顾客的渠道和方式方法
3、三、拓客渠道
1、门口拉人（老师控场能力，需要引爆激情）
2、异业联盟
3、民政局门口蹲点
4、老客答谢
5、亲友单
6、网络、微信、qq等
7、外展
8、团购
9、下乡
10、招聘新人拉亲友单
11、清风老师发言：前期、中期、后期业绩下滑解决方法是不一样的。

老师开会如何调整，开会不是骂人，要找到问题原因，如何解决
门口拉单，员工状态会随着业绩下滑而下滑，一种情况是员工积极拉，没有产生业绩（方式方向出了问题，需要调整，比如蹲点，比如扫街）；另外一种是没有积极拉，我们应该以身作则，期带头作用，带头拉单
前期业绩下滑：活动前三天最关键，启动会结束第二天最好是周末，活动前期，让员工大肆做微信、qq宣传，网络方式做宣传；每天安排人出去以发宣传单的方式，把宣传铺开。

也可以利用其它宣传工具，如宣传车等，或者请阿姨做这个事情，与老板沟通，把宣传铺开增加进店量，提高成交率
作为老师一定会压单，如果不会，一定要找一位专门压单人员还有一种渠道就是敲锣打鼓、奇装异服去大街上宣传，根据店来做活动期间延续积分制，完善加分的规则，比如成功拉单婚纱照加多少分，订单加多少分，如全款加多少分，尽量加分而不扣分还有一种方式，可以采用抽红包方式，做的有意义一点，拿三五百块钱，5、10、20、最多50块，订单后过来抽红包，由财务人员或者店长负责管理，也可在店内进行悬挂，气势要有
砸金蛋，顾客订单砸金蛋，员工也可以砸金蛋，里面内容可以放入生活用品、学习用品等让员工玩开心了，业绩自然而然就出来了活动中途业绩下滑：
1、改变机制，引入新机制；2改变新的方式方法，可以分一个小组下乡，老师必须跟着一起去下乡，否则无人监管员工会出去玩活动后期业绩下滑：前期的方式方法都用过了，再拉也不会有很好的效果，因此就要改变策略和方式方法。

老师对活动阶段进行整体把控，到目前为止，还剩多少，还有多少余款，必须对数据敏感，现有现金业绩，加上可以收回的余款，采取的方式不一样。

如果加上余款还不能达标，就一定要改变方式，安排人在其他店门口蹲点，把人分成几个小组，把人全部分散开来，全面开花，不要在一个单点是产生业绩。

如果加上余款，已经过了低标或者中标，要给员工更大的挑战，鼓励他们达成，教会他们说辞，如何打电话，如何追余款，这一点很关键。

最后会出现特殊情况：员工状态也好，也很努力，就是业绩上不去，我们要做老板的满意度，一定要让老板看到老师的付出，老师一定要带着员工干，最后就算是干不出来，最后老板也是认可的。

做好的话是给后期续档和转介绍做伏笔，因此要在业绩好的时候就要跟老板谈这个事情，而非在业绩不好的时候谈这个事情。

搞定老板、搞定员工、搞定业绩
阿伟老师分享，让员工嗨起来，一定要开心，每天晚上要开小组会，明天业绩目标、业绩产出点
业绩完成可以协商，下早班等，连续三天完成目标，可以休假半天等等
第五篇：探讨：医药企业业绩下滑如何对症下药？
淮安华龙医药有限公司在医药企业的发展中，一颗真诚的心是至关重要的，能够为企业获得更多的利润。

医药招商企业在进行工作时，要用心拉近与客户之间的距离，让客户认同自己的企业，为企业创造出更多的业绩。

将销售人员的微笑比作“心灵的名片”，医药销售人员要从客户
那里签下单子来，一张笑脸远远不够，这还需要你有好的产品和足够的知识。

但是，如果推销员脸上没有笑容的话，那你只会将自己的客户拱手送给自己的竞争对手。

医药代理表示第一次拜访客户时，如果你带着一张灿烂的笑脸进门，它可以让你省去很多程序性的介绍和麻烦。

微笑就像三春的阳光，能融化堆积在人们心灵之间的冰雪，改变客户的心情，制造出你与客户交流所需要的和谐的气氛，当然，这种微笑首先也会改变你自己。

对于推销员来说，微笑是一张心灵的名片，必不可少。

你呈递给客户的第一张名片如果是笑容的话，那对于你的客户来说，它远比你身上穿什么样的衣服更重要。

医药销售人员你的微笑是必须的！你必须会笑，过去你不会微笑，现在做了推销员就必须学会微笑这是这种职业最基本的要求。

如果你现在笑的还不自然，那你就要在家里对着镜子练习笑。

你可以先练习做各种各样的笑法，从中选出你自己认为最有魅力的笑容。

然后，让自己反复练习这种笑容，直到最后你运用自如。

在医药招商的发展下，很多的医药企业建造出医药招商网，为招商的进行提供了更多的发展契机。

但是医药招商企业在进行招商工作时，首先就要以一颗真诚的心去面对客户，用微笑面对任何问题，让客户感受到你最真诚的服务。