销售面谈流程与技巧

05
达成合作意向
明确合作意向
确定客户的需求和意向
在面谈前，需要充分了解客户的需求和意向，包括客户的业务、预算、期望 等，以便在面谈中准确地解答客户的问题，并有效地展示产品或服务的优势 。
建立良好的第一印象
在面谈开始时，需要给客户留下良好的第一印象，包括准时到达、礼貌待人 、认真听取客户需求等。
确定合作细节
面对客户的异议，保持积极的态度 ，不要过于情绪化或抵触。
尊重客户意见
认真听取客户的异议，给予重视， 尊重客户的感受。
解释原因
针对客户异议，提供合理的解释和 解决方案。
寻求共识
在处理异议的过程中，与客户进行 协商，寻求双方都能接受的解决方 案。
激发客户购买欲望技巧
了解客户需求
产品优势突出
在面谈前了解客户的需求和偏好，针对性地 准备产品介绍和推销策略。
用自己的话复述
用自己的话复述客户的需求和痛点，以确认理解和避免误解。
记录客户需求
在面谈中记录客户的需求和痛点，以避免遗忘并方便后续跟进。
04
呈现解决方案
介绍产品特点
了解客户需求
在面谈前，销售人员需要了解 客户的需求和问题，这样才能 针对性地介绍产品特点，满足
客户的需求。
详细介绍产品
销售人员需要清晰、详细地介 绍产品的特点，包括产品的功 能、性能、品质、价格等方面
突出产品的独特优势和特点，让客户认识到 产品的价值。
情感营销
提供优质服务
通过讲述品牌故事、产品背后的故事等方式 ，激发客户的情感共鸣。
承诺并提供优质的售后服务，增加客户的购 买信心。
感谢您的观看
THANKS
详细了解客户的具体需求
在面谈中，需要进一步详细了解客户的具体需求，包括客户 的痛点、关注点、期望等，以便为客户提供更加精准的建议 和解决方案。
探讨产品或服务的优势和价值
针对客户的需求，需要充分探讨产品或服务的优势和价值， 展示产品或服务的独特性和差异化，让客户认识到产品或服 务的不可替代性。
签订合作协议
达成合作意向
在面谈结束后，如果客户对产品或服务感 兴趣并认可，需要再次确认客户的合作意 向，并商讨具体的合作细节和条款。
VS
签订合作协议
在确认所有合作细节和条款后，需要与客 户签订合作协议，明确双方的权利和义务 ，以及合作的具体内容和条款。
06
后续跟进
跟进客户反馈
了解客户需求
在面谈后，及时了解客户 的需求和反馈，包括对产 品的要求、购买意愿等。
真诚地赞美客户
观察客户的可赞美之处，如穿 着、举止、办公室环境等。
避免使用空洞的赞美词汇，如 “您真棒”等。
用具体的事实和细节来表达赞 美，如“您的办公室装修风格 非常专业，给人一种很舒适的 感觉”。
建立信任关系
保持微笑和友好的态度，让客 户感受到你的诚意。
避免过度推销和夸大事实，以 免引起客户的不信任。
的信息。
与客户需求对比
在介绍产品特点时，销售人员 需要将产品特点与客户的需求 进行对比，以突出产品的优势
和价值。
强调产品优势
突出核心优势
01
销售人员需要突出产品的核心优势，例如产品的品质、性能、
服务等方面的优势。
强调性价比
02
销售人员需要强调产品的性价比，让客户认识到购买该产品的
价值和划算程度。
针对客户需求强调优势
倾听客户需求
积极倾听
对客户的回答表现出兴趣和理 解，避免打断客户。
回应情感
在客户表达情感时，对客户的情 感进行回应，以建立信任和共鸣 。
总结和确认
对客户的观点和需求进行总结，并 再次询问客户以确保理解正确。
确认客户问题
明确客户的需求和痛点
通过询问和倾听，明确客户的需求和痛点，为后续的销售提供依 据。
分析客户反馈
对客户的反馈进行认真分 析，找出其中的问题和机 会，制定相应的销售策略 。
调整销售方案
根据客户反馈，及时调整 销售方案，以更好地满足 客户需求。
提供增值服务
技术支持
向客户提供专业的技术支持，帮助客户解决技术 问题，提高客户满意度。
定制化服务
根据客户需求，提供定制化的服务，以满足客户 的特殊需求。
培训与指导
为客户提供相关的培训和指导，帮助客户更好地 使用产品和服务。
维护客户关系
建立信任关系
在与客户交往中，注重建立信任关系，让客户感受到诚意和可 靠性。
定期回访
定期回访客户，了解客户的使用情况和需求变化，及时解决问题 。
给予客户优惠
在客户购买产品或服务时，给予一定的优惠和奖励，以增强客户 的忠诚度。
03
针对客户的需求和问题，销售人员需要强调产品的特定优势，
以增加客户的购买信心。
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解答客户疑问
认真听取客户问题
在客户提出问题时，销售人员需要认真听取客户的问题，并给 予充分的关注和解答。
提供专业答案
销售人员需要提供专业、准确的答案，以帮助客户更好地了解 产品。
引导客户思考
在解答客户疑问时，销售人员可以引导客户思考，提出建设性 的建议，以增加客户的信任和购买意愿。
销售面谈流程与技巧
2023-11-03
目录
• 准备工作 • 建立信任关系 • 了解客户需求 • 呈现解决方案 • 达成合作意向 • 后续跟进 • 面谈技巧
01
准备工作
了解客户背景
了解客户的公司背景、业务范围和需求 了解客户的个人背景，如职位、兴趣爱好等
确定面谈目的
明确本次面谈的目标，如建立客户关系、推销产品或服务、收集客户需求等
制定面谈计划，包括面谈时间、地点、人员等
准备面谈材料
准备产品或服务的 相关资料，如产品 手册、样品、报价 单等
准备录音设备，以 便记录客户的意见 和反馈
准备演示文稿、投 影仪等演示工具
02
建立信任关系
礼貌地介绍自己
清晰、简洁地介绍自己的名字、职位和公司名称。
不要使用过于复杂的行话和术语，以免让客户感到难以理解。
在面谈过程中，逐渐展示自己 的专业知识和经验，以赢得客
户的认可和信任。
03
了解客户需求
询问客户问题
01
02
03
开放式问题
以“什么”、“如何”等 词开头，让客户能够自由 表达自己的观点和需求。
封闭式问题
以“是否”、“是否曾经 ”等词开头，用于获取客 户的具体信息。
按顺序询问
根据与客户的关系和信任 程度，按顺序询问问题， 先从开放式问题开始，逐 渐转向封闭式问题。
07
面谈技巧
有效沟通技巧
清晰表达
使用简单易懂的语言，避免使用行话或术 语，确保信息传达的准确性。
非语言沟通
运用肢体语言、面部表情和眼神交流来增 强沟通效果。
倾听能力
积极倾听客户的需求和问题，给予反馈， 确保沟通的双向性。
适应客户
根据客户的语言风格和习惯调整自己的沟 通方式。
处理客户异议技巧
积极态度