谈判手与“狼”共舞的语言艺术——谈判语言攻略

谈判语言攻略开章明义：会说话，让谈判更让一层楼不会说话的人最好别上谈判桌，谈判桌上的哪个人不是巧舌如簧？只有将对方说的心动，才能让对方心甘情愿地接受你的条件。

语言技巧在谈判中尤其重要，倘若话不得体，不但会中伤对方，严重者会使谈判关系破裂。

而语言得体，则会让对方心情舒畅，对谈判进程有着很好的促进作用，所以会说话，能让谈判更上一层楼。

谈判中有自己独特的语言技巧，想要打动客户，一定要根据场合和客户的心理特点说话。

那么，究竟如何运用谈判中的语言技巧呢？.多提问，侦察心理。

在谈判过程中，如何有技巧地提问不仅仅能够了解对手的情绪特点和心理特征，更能够牵动整个谈判进程。

打好腹稿，尽量提出有启发性的问题，尽量避免客户的回答只有”是“或者”不是“；提一些客户需要用大量语言来表述的问题，这样你才能从对方的回答中获得更多有价值的信息。

有时候我们会遇到很健谈的客户，他们能够从今天的天气一直谈到交通状况，面对这样的谈判者我们该怎么办？难道任由对方如此漫无边际地谈下去吗？所以一定要抓住提问的时机，用你的问题将客户的话题转移到业务上来。

鼓励式提问，让谈判进行下去。

鼓励对方提问，则会增加对方交谈的兴趣，也让对方更能够畅所欲言，你也就可以从中得到大量有用的信息。

另外记住，不妥当的提问不要问，提问的时候要注意时机，提问方式不能过于随便，也不能过于直白和突兀，否则很容易让对方产生误解。

选用合适的话题，运用适当的提问语言，则是避免谈判中尴尬和冷场出现的好方法。

.学会用语言”使诈“。

先别把底牌亮的过高，留点余地。

业务谈判中，先别把自己的底牌亮的过高，先让对方看得到你们的条件对他们来说是有益的，这样，继续谈下去，就不成问题了。

如果双方立场针锋相对，千万不要去争执，要知道，以退为进，慢慢扭转局面，争论只会然事情变得糟糕，只有先”诈“出他们的真实意图，才能作出调整。

.”是的，如果“同样能代替”不“。

业务谈判中，讨价还价是再寻常不过的事情。

有时候对方会提出跟自己预期相差太远的要求，或者当你无法满足对方不合理的要求的时候，你不得不拒绝对方说出”不“字，但我们不妨说的幽默些。

这样既避免了让对方的难堪，又避免了直接拒绝对方带来的不快。

一边说”不“，一边给他加点补偿。

谈判中光想着以理服人是不够的，即便对方心里明白自己的要求太高，但他还是转弯抹角地想到多得到一些利益。

所以断然拒绝无疑是终止了对方的想法，自然不易为人所接受。

对方若得到了好处，不管这个好处是大是小，总会弥补一下内心的遗憾，谈判当然能顺利达成。

拒绝也能达成协议。

谈判中需要拒绝对方时，千万不要板起脸态度生硬地回绝对方。

谈判中需要技巧，尤其要注意选择恰当的方式和恰当的时机，更重要的是凡事要留有余地。

倘若你将谈判中的拒绝当做是手段和学问来研究，那么即便你拒绝，也能达成谈判。

首先是提问题。

当对方的要求过于严苛时，你可以提问题，最好能提出一连串的问题，这些问题便足以告诉对方，你们不是任人宰割的。

其次是学会找借口。

这其实也是给自己一个台阶下，毕竟当对方势力很大的时候，你没有办法当面拒绝，因为你得罪不起。

那么这个时候，你不妨随意找个借口，将对方先打发走，剩下的再慢慢想办法，重要的是，因为你找了借口，对方也不好向你发火，即便事情不成，对方也能相应理解。

在拒绝对方的同时，给予对方某种补偿。

你在拒绝对方的时候，给予对方一些许诺。

那么，即便你们无法合作，也无损友谊。

另外也不妨先向对方要条件，告诉对方，倘若他们能满足你的条件，你就可以满足他们的要求。

.轻易别向对手道歉。

以硬碰硬，是无法解决谈判中出现的情感冲突的，这样只会使情况更糟，甚至最后造成谈判破裂。

当然，倘若过于妥协，一味让步，也容易被对方牵着鼻子走，这对谈判也不利。

所以要关注对方情绪，了解对方要求，你的客户为何如此生气？也许他不过是想让你弥补你方过错带给他们的损失罢了，所以，请停止你的道歉和解释，直接和他谈问题的关键。

着手进行和解，让谈判圆满收场。

着手进行和解，这才是谈判的真正目的。

着手和解的出发点就在于牢牢抓住对方真正的需求，千万不要让对方借着激烈的情绪对你方的要求得寸进尺。

这样就完全浪费了好容易构建的新的谈判进程。

处理问题应当循序渐进，切不可为了安抚对方情绪而立即做出过多妥协。

.”谈判式“语言技巧，不得不懂。

谈判桌上，说话要有针对性。

有针对性地根据谈判的内容、场合、对象等使用语言，方可事半功倍。

倘若谈判对手脾气急躁、性格直爽，不妨尽量使用简短明确的语言；倘若对手慢条斯理，不妨做出倾心长谈的打算。

谈判时，表达方式要尽量婉转。

不多争吵，适时提出自己的观点、委婉的表达方式不仅会给对方留足了面子，也能让对方心平气和地跟你谈下去。

谈判语言要灵活应变。

见什么人说什么话，灵活应对对方的提问，才能化解尴尬。

无声语言少不得。

无声语言并非让你一言不发，而是让你学会在形势紧张时恰到好处地沉默，这样你说不定会收获意想不到的效果。

专家点拨不会说话的人很难在谈判过程中占上风，倘若对方是一个语言高手，那么最后的结果只能是你被对方牵着鼻子走。

因此，掌握谈判的语言技巧是相当重要的。

谈判的语言方式多变，不能一概而论。

正所谓见什么人说什么话，就是这个意思。

在谈判过程中，也许因为你的一句话，这协议就达成了，也许因为你的一句话，对手拂袖而去。

所以，只有熟练运用谈判语言，才能如鱼得水，让谈判进行如顺水推舟。

：有技巧地提问进行心理侦查经典回顾在业务谈判中，倘若你这样向对方发问：”您目前在跟哪家公司合作呢？你们的价格是多少呢？“那么客户的答复大都是：”这个不方便透露吧。

“倘若让谈判高手来提问，他们会这么问：”您公司的规模这么大，一定常跟其他同类公司打交道吧，那么您对之前合作的伙伴评价如何呢？“这种提问方式，即便客户的回答很简单，但也不至于不愿回答。

至少，你能从对方的回答中找到继续聊下去的话题。

谈判高手告诉你，不要忽视一个问题所带来的信息。

倘若你所提的问题只局限于对方回答”是“或者”不是“，那么你所能够获得的信息就十分有限了。

倘若你问对方”那么您对我们这边的要求是什么呢“，如此一来，客户就无法简单作答，甚至会因此长篇大论一番。

这是个好兆头，只要客户愿意说，那么我们总能从他们的话语中收获不少情报。

谈判过程中，一方提问的目的，是为了获取自己仍旧需要的信息，是通过问话希望对方能够提供自己不太了解的情况，但是，倘若提问不当，很容易引起对方的误解。

你若单刀直入地问你的对手：”你们的价格是多少“，很容易引起对方的猜疑，但是倘若你在提问之前，先象征性地提出你对这一产品价格的看法，然后再询问对方的看法，自然容易得到较好的回答。

要知道，你在提问的同时，也将自己的感受或者自己已经知道的信息传达给了对方。

试想，你若这样问对方：”你真的有把握产品质量符合标准吗“，对方是该回答”是“呢，还是回答别的呢？倘若你再把语气加重，又会带给对方怎样的猜疑？当谈判双方在价格问题上僵持不下的时候，倘若一方问一句：”咱们先换个话题，来聊聊产品质量要求怎么样？“是否会使谈判出现转折呢？这便是业务谈判中的提问技巧，不懂得提问的谈判者，很难获得他想要的信息。

案例分析甲乙两公司在经济合同的再谈判过程中出现了矛盾。

甲方是供货方，乙方是需求方。

由于甲方比原定的日期晚交货两个月，而且甲方只交了一半货。

乙方在谈判桌上这样问甲方：”你们为什么不按合同日期交货？如果你们再不能够把另一半货按时交上来，我们就要向其他供货商订货了。

我们将会撤销合同。

“甲方问：”你们为什么要撤销合同？如果你们撤销合同，那我们怎么办？你知道这会给我们带来什么样的后果吗？你们明白吗？“甲方的言语激怒了乙方，乙方认为甲方不但自己不按合同交货，还理直气壮，这样就没什么好谈的了。

于是，乙方立即跟甲方撤消了合同。

以上的案例中，甲乙双方都发出了不恰当提问。

倘若乙方的开场提问不那么咄咄逼人，那么甲方也不会以同样的口吻来回答；又或者，倘若甲方不那么不明就里地发问责难，双方合作也不会取消。

可以说，从谈判的一开场，双方就开始针尖对麦芒，激烈情绪一升级，谈判就变得举步维艰。

何况，双方责难式的提问，更加不给对方留面子，谈判关系破裂自然可以预见的到。

巧手点金谈判专家告诉你，问话的功能是很多的。

要知道，问话在什么条件下，发生什么样的作用，关键是看使用者怎样运用，达到什么目的。

所以，谈判高手告诉你，在谈判过程中，如何有技巧地提问不仅仅能够了解对手的情绪特点和心理特征，更能够牵动整个谈判进程。

谈判高手们就如何有技巧地提问来为你指点迷津。

●打好腹稿，尽量提出有启发性的问题。

当你在业务谈判过程中提问的时候，尽量避免客户的回答用”是“或者”不是“来代替。

否则，你将无法获得更多的信息。

尽量提一些客户需要过多言语表达才能解释的问题，这样才能获得更多有价值的信息。

比如”您购买这种产品的目的是什么“等等之类的提问，虽然短小，但是却能够令对方打开话匣子。

当然，这些启发性的问题最好不要过于艰难晦涩，最好能够让客户不用做太多的思考就可以回答出来。

●用所提的问题来引导客户。

有时候我们的客户很健谈，谈起话来漫无边际，但是不在重点上，这是你就需要用你的问题将客户话题转移到业务上来。

否则，你们谈的再投机，却终究不能够了解有价值的信息，只是在那里浪费时间。

●鼓励式提问，让谈判进行下去。

最高明的谈判高手不是那些口若悬河的人，而是那些懂得给别人谈话机会的人。

一句”您能再讲一点吗？“”您还有什么感受？“不仅能够增加对方交谈的兴趣，也让对方更能够畅所欲言，这样你们的谈判气氛就会变得更融洽，你也可以从对方的话中得到更有利的信息。

●不妥当的提问，不要问这一点是至关重要的，用”成也提问，败也提问“来形容也不为过。

提问的时候要注意时机，提问方式不能过于随便，试想一句”你觉得你们的产品真的有这么好吗“将会让对方陷入怎样的局面中？过于直白和突兀的提问，很容易让对方产生误解。

对方会认为：”你这么问是什么意思？既然怀疑我们的产品，又何必要跟我们谈判？“这样谈判很容易陷入僵局或冷场。

因此，选用合适的话题，运用适当的提问语言，则是避免谈判中尴尬和冷场出现的好方法。

：”诈“出真情报，进行反侦察经典回顾在业务谈判中，你和对方所作的一切交谈都是为了尽可能多地了解对方的情况。

你不停地变换询问方式，无非是为了摸清他们的交易条件。

当然，想摸清这些机密，不仅要会谈，更要会用语言”诈“！举个例子来说，倘若买方出价20美元来买你的产品，而实际上你愿意承受的价格是25美元。

这个时候，倘若你报价是25美元，那么无论你怎么做都很难达到想要的价格，对方一定会大肆降低你的价格。

倘若你报价是30美元呢？这便是谈判中的语言技巧，会说更要会”诈“，只有”诈“出来的情报，才是最有用的。

想在谈判中赢得主动，除非你摸清了对方的底牌。

从谈判一开始，双方就开始围绕价格、权限等基本内容开始施展各自的”侦察“本领。