商务谈判中的语言艺术

湖北经济学院法商学院

专科毕业论文(设计) 题目：商务谈判中的语言艺术

专业：商务英语

系（部）：外语系

班级：商英11302

学号：**********

*名：**

指导教师：**

职称：讲师

湖北经济学院法商学院教务部制

目录

摘要 (2)

Abstract (3)

引言 (4)

一、语言艺术在商务谈判中的重要性 (5)

（一）语言艺术能够处理谈判双方人际关系 (5)

（二）准确无误地陈述谈判者的意图，表达双方各自的目的与要求 (5)

（三）创造和谐的谈判氛围，融洽双方关系，从而有利于谈判的顺利进行 (5)

二、商务谈判语言技巧的运用原则 (6)

（一）客观性原则 (6)

（二）针对性原则 (6)

（三）逻辑性原则 (7)

（四）灵活性原则 (7)

三、商务谈判中的语言表达注意事项 (7)

（一）准确、正确地运用语言 (7)

（二）积极倾听，及时肯定对方 (8)

（三）尊重对方、谅解对方 (8)

（四）不威胁、不赌气，口头用语要避免 (8)

四、商务谈判的语言运用策略 (9)

（一）商务谈判中的硬语言和软语言 (9)

（二）商务谈判的取胜技巧 (9)

结语 (12)

参考文献 .................................................................................................................... 错误!未定义书签。致谢 (15)

摘要

商务谈判是指有差别的经济实体各方为了自己的经济利益和满足对方的需求，通过言语进行沟通、协商、妥协、协作的过程，把有机会的商机确定下来的活动过程。实质上是谈判者运用言语进行协调商量，使得利益相一致的这一经过。语言是商务谈判中的桥梁，占有重要的地位，经常性的决定了商务谈判的成功与否，所以在谈判过程中谈判者应巧妙的运用语言艺术和技巧。本文讲述了语言艺术在商务谈判中的重要性及语言技巧的运用原则，着重分析了商务谈判中的语言表达注意事项和谈判语言的运用策略。

关键词: “商务谈判”“语言艺术”“原则”“策略”

Abstract

Business negotiation refers to a distinct economic entity the parties for their own economic interests and meet the needs of each other, through the words the process of communication, negotiation, compromise, cooperation, down to a definite chance to business activities. Is essentially the negotiators use words to coordinate to discuss, make interests aligned this through. Language is the bridge in business negotiations, occupies an important position, often determines the success of business negotiation, so in the process of negotiations negotiators should be skillful use of language arts and skills. This article describes the principle of using the language art in business negotiations and the importance of language skills, focuses on the analysis of the business negotiation language and pay attention to using strategic issues and negotiation language.

Key words：business negotiation；language arts；principle；strategy

引言

随着我国经济的发展和对外开放的进一步扩大，尤其是加入了WTO后，中国在国际事务中的商业活动更加频繁。在各国相互交往与工作中，商务谈判的作用与日俱增。国际间经常展开商务谈判，它是一项必不可少的活动，可以促进双方达成协议，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期望达成协作求同。商务谈判的最终目的是双方达成协议，使交易成功。商务谈判是双方谈判人员运用语言来表达观点、交流意见的过程，是在经济活动中必不可少的一项活动。因此，在商务谈判中语言运用的成功与否，对谈判是否能顺利进行起着决定性的作用。

一、语言艺术在商务谈判中的重要性

（一）语言艺术能够处理谈判双方人际关系

在商务会谈中，双方人际关系的转变通常是由语言沟通来体现，双方各自的语言都表现了自己的企望和要求，当这些企望和要求逐渐一致时，就可以维持并且能较好的发展彼此之间的关系；当一方的企望与其实际所得到的不相一致时，如果处理欠妥，双方所行成的某种人际关系就有可能瓦解，甚至关系可能破裂。因为谈判中的人际关系主要是通过交谈来表现的，所以，语言艺术有助于谈判双方人际关系的建立、巩固、发展、改进和调整。

（二）准确无误地陈述谈判者的意图，表达双方各自的目的与要求

谈判各方代表聚在一起时，谈论某项交易的内容，首先要介绍各自的看法和需求。能否运用语言把它明确、清晰、简要地表达出来，这就要看谈判者的说话艺术了。就是因为这样，谈判者都非常重视谈判最初的开场白。谈判各方务必准确无误地把己方的立场、观点、需求传达给对方, 帮助对方了解自己的想法和立场。要把话说得清晰、准确、客观，且实事求是。在商务谈判过程中，谈判者在介绍本企业产品、财政等状况的时候一定要符合事实，不要过甚其词，这样才能使对方真实的感受到己方的诚意。同时在向对方论述自己目的和用意的时候，语言要表达得简明扼要。如果谈判者向对方传送了错误的消息, 而对方又将错就错地达成了协议, 那么, 就会导致巨大的利益亏损。谈判中，不要涉及与主题没有联系的事情，这样显得没有诚意。

（三）创造和谐的谈判氛围，融洽双方关系，从而有利于谈判的顺利进行

融洽和谐的谈判氛围能够使得谈判双方在相对轻松的状态下，发挥出自己的谈判才能，而且有经验的谈判者知晓如何用氛围来增强他们谈判的力度。在良好的气氛中双方都可以轻松自然明确地表达自己的观点和要求，对谈判双方都有好处。一般来说，谈判双方在最初接触的时候，不要一开始就谈论正题，而是选择一些能够缩短双方距离的话题，从而使谈判双方都留有较好的印象，对于谈论的气氛有适当调节作用，使