第十八章商务谈判的语言
商务谈判语言
商务谈判语言
商务谈判语言是指在商务谈判过程中使用的特定语言和交流技巧。
它包括以下几个方面：
1. 直接且明确的表达：商务谈判语言应该简洁明了，避免使用模棱两可的语言，以免引起误解或不必要的争议。
表达要直接，直截了当，不含糊。
2. 尊重对方：在商务谈判中，要尊重对方的权益和意见，避免使用冒犯性的语言或态度。
要善于倾听和理解对方的需求和观点，以建立互信关系。
3. 逻辑清晰：商务谈判语言要有条理，逻辑清晰。
合理论述自己的立场和要求，并能理解对方的立场和要求。
避免使用过于主观或情绪化的言辞。
4. 灵活运用语言技巧：在商务谈判中，可以运用一些语言技巧，如使用修辞手法、重复关键词汇、追问细节等，以加强自己的说服力和理解对方的意图。
5. 合作导向：商务谈判语言应以合作为导向，强调双方共同利益和解决问题的办法。
避免使用威胁、指责或动武等恶劣的言辞，以免升级矛盾。
总之，商务谈判语言的目标是通过清晰、尊重、理性和灵活的沟通，达成双方的共赢和解决问题的最佳方案。
商务谈判的语言艺术
商务谈判的语言艺术
1.实事求是保持客观的态度，不否认对方的观点，要着力了解对方的需求，及时做出反应和调整。
2.沟通技巧建立良好的沟通渠道，在流派上运用积极主动用眼神，用微笑或轻笑等品，向对方传达自身信息，培养双方的亲和力；及时表达自己的结论，对对方的想法不断反馈，让对方觉得自己正在被聆听。
3.语言表达熟练地掌握表达技巧，使用非暴力性的语言，适时进行反问和提问，让双方看到彼此的尊重，达成良性的交流氛围。
4.心理操控充分利用心理学知识，发现对方的弱点，及时调整自身情绪，维护自聪辩出售想法；针对对方的思路，根据自身利益成全合作事宜。
商务谈判的语言艺术
商务谈判的语言艺术
商务谈判的语言艺术涉及到以下几个方面：
1. 温和与礼貌：在商务谈判中，使用温和和礼貌的语言非常重要。
在交流中要尊重对
方的意见和观点，避免使用侮辱或嘲笑的语言。
通过友好和尊重的态度可以建立良好
的合作关系。
2. 明确与简洁：在商务谈判中，语言要明确而简洁。
避免使用模棱两可或含糊不清的
语句，要确保对方能够清楚理解自己的意思。
使用简洁的语言可以节省时间并避免产
生误解。
3. 利用积极的措辞：在商务谈判中，使用积极的措辞可以增强自己的说服力。
表达自
己的观点时，使用积极的语言可以传递出自信和决心的态度。
4. 善于倾听：商务谈判中，倾听是非常重要的。
要耐心倾听对方的意见和要求，并且
要积极回应他们的关注点。
通过倾听可以更好地理解对方的需求和利益，并找到双方
的共同点。
5. 灵活运用语言技巧：在商务谈判中，灵活运用一些语言技巧可以增加说服力和影响力。
例如，使用合理的引导问题可以引导对方在某个特定方向上思考，或者使用积极
的肯定来支持对方的观点。
总的来说，商务谈判的语言艺术要求我们用温和、明确和礼貌的态度表达自己的观点，善于倾听对方，并灵活运用一些语言技巧来增强自己的影响力。
商务谈判中的语言技巧课件
PART 02
商务谈判中的沟通技巧
倾听技巧
总结
耐心专注地倾听对方发言，理解其观点和需求。
描述
在谈判中，倾听是获取信息、了解对方的重要手段。要耐心地听对方发言，不打断、不插话，集中注 意力理解对方的意图和需求。通过倾听，可以更好地掌握谈判的主动权，做出有针对性的回应。
表达技巧
总结
清晰明确地表达自己的观点和立场。
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商务谈判中的语言技 巧课件
目 录
• 商务谈判语言概述 • 商务谈判中的沟通技巧 • 商务谈判中的说服技巧 • 商务谈判中的语言策略 • 商务谈判中的文化差异应对 • 商务谈判实战案例分析
PART 01
商务谈判语言概述
商务谈判语言的定义与特点
总结词
准确、清晰、礼貌、灵活
详细描述
精确语言策略是指使用具体、明 确的词语来表达自己的意见或回
答对方的问题。
在商务谈判中，精确语言策略可 以用来让对方明确了解自己的需 求和条件，有助于建立互信和达
成共识。
例如，在合同条款中，使用精确 的语言描述交货时间、付款方式 等细节问题，以避免歧义和纠纷。
幽默语言策略
幽默语言策略是指使用幽默、 诙谐的语言来缓和气氛或化解 紧张情绪。
在商务谈判中，幽默语言策略 可以用来打破僵局、缓解紧张 气氛，增强彼此之间的互动和 沟通。
例如，当谈判陷入僵局时，可 以用幽默的方式来化解尴尬的 气氛，使谈判继续进行。
沉默语言策略
沉默语言策略是指使用沉默的方式来 表达自己的意见或回应对方的问题。
例如，在对方提出一个条件后，可以 选择沉默一段时间，让对方感到紧张 和不安，从而在后续的谈判中获得更 好的条件。
商务谈判中的语言技巧
商务谈判中的语言技巧商务谈判是企业在职业发展中不可避免的环节。
在商务谈判中，语言技巧是一个非常重要的因素，它能够影响谈判的方向和结果。
下面我们来探讨一些商务谈判中的语言技巧。
1.理解对方的需求和心理在商务谈判中，理解对方的需求和心理是非常重要的。
只有了解对方的需求和心理，才能够在谈判中合理地提出自己的要求，达成双方都满意的协议。
为了深入了解对方的需求和心理，可以在谈判之前通过询问对方、了解市场环境和读取相关报告等方式来获取信息。
2.善于借助情境语言情境语言可以营造一个舒适、友好的谈判环境。
在商务谈判中，使用情境语言可以降低谈判的紧张氛围，使谈判双方感到更轻松自在。
情境语言还可以借助比喻、故事等形式，来使谈判双方更好地理解对方的观点，并从对方的角度出发来考虑问题。
3.掌握沟通技巧沟通技巧在商务谈判中极为关键。
一个良好的沟通技巧可以使谈判双方更有效地交流和协商。
在沟通过程中，需要注意言辞的清晰、简洁和准确。
避免使用凌厉的措辞，也不要使用模棱两可的措辞，以免引起误解和不必要的争论。
4.掌握面部表情和身体语言面部表情和身体语言都是非常重要的沟通元素。
在商务谈判中，面部表情和身体语言可以传达出一些非语言的信息，包括情感、状态等。
使用自己的面部表情和身体语言来调动谈判气氛，可以更好地建立沟通的桥梁，加强谈判双方之间的信任。
5.了解文化差异在进行国际商务谈判时，了解文化差异是非常重要的。
在不同的文化背景下，人们可能会有不同的交流习惯和思维方式。
因此，如果你想正确地与对方交流和协商，就必须考虑到文化差异因素。
尊重对方的文化传统和生活方式，可以增加合作的几率。
综上所述，商务谈判中的语言技巧是一个非常重要的因素。
在谈判过程中，需要注重对方的需求和心理，善于借助情境语言，掌握沟通技巧，了解面部表情和身体语言，以及了解文化差异等。
这些技巧将帮助你更好地进行商务谈判，实现双赢的目标。
商务谈判语言
商务谈判语言商务谈判是商业交易中不可或缺的部分，尤其是在跨文化交流的情况下。
在商务谈判中，语言的功用非常重要，它能够表达交易的价值、目标、利益和限制。
因此，商务谈判语言需要高度专业化，具有高效和明确的特点。
在本文中，我们将探讨商务谈判语言的重要性和有效性，并提供一些实用技巧和策略，以便在商务谈判中取得成功。
首先，商务谈判语言的重要性。
商务谈判语言是商务交易的核心。
它可以表达交易双方的真实意图、需求和目标，促进双方的合作，减少冲突和误解。
商务谈判语言还可以减少沟通障碍，提高双方的交流效率，使商务谈判更加高效和成功。
此外，商务谈判语言也反映了一方面的文化价值观，包括交际模式、礼仪规范和社会心理等。
其次，商务谈判语言的有效性。
商务谈判语言必须是双方都能理解的语言，必须透明、准确和广泛应用。
商务谈判语言不应太复杂，也不应太简单，不可以误导他人，也不可以出现歧义。
商务谈判语言不断的加强交流和沟通，使交易过程更加高效，增加双方的信任和尊重，促进更长久的合作。
接下来，我们需要探讨一些实用的商务谈判语言的技巧和策略。
1. 认真听取他人的观点和需求：商务谈判应注重声音的多样性，听取他人的观点和想法，并理解他们的需求和期望。
这将有助于建立信任和增强合作。
2. 及时和准确地表达自己的意图：商务谈判应该选用清晰、准确和精确的语言和词汇，表达自己的意图和需求。
这将减少误解和降低沟通障碍。
3. 给出明确、具体和可操作的建议：商务谈判应该给出具体、可操作和实用的建议。
这些建议应该基于事实和数据，并具有执行性。
4. 增强相互理解和尊重：商务谈判应强调相互理解和尊重。
这有助于符合对方文化价值观成果，提高商业合作的成功率。
在商务谈判中，语言的重要性不容忽视，同时也需要正确认识内涵和特点、选用有效的技巧和策略。
商务谈判语言是商业交易的背骨和导师，它促进和推动商业合作。
熟练掌握商务谈判语言及其技巧和策略是商界人士必备的能力之一。
商务谈判名言佳句
商务谈判名言佳句商务谈判是商业活动中不可或缺的一部分，它是商业合作的基础，也是商业成功的关键。
在商务谈判中，语言的运用非常重要，一句话可以决定谈判的成败。
下面是一些商务谈判名言佳句，希望对大家在商务谈判中有所帮助。
1. “谈判是一种艺术，而不是一种科学。
”——理查德·尼克森这句话告诉我们，谈判不是一种固定的公式，而是需要根据不同的情况和对方的需求来灵活运用。
2. “谈判的目的是达成协议，而不是打败对手。
”——安东尼·罗宾斯在商务谈判中，我们的目的是达成双方都能接受的协议，而不是为了打败对手而谈判。
3. “谈判是一种交流，而不是一种争斗。
”——约翰·富勒商务谈判是一种交流，需要双方都能够理解对方的需求和利益，而不是一味地争斗。
4. “谈判的关键在于双方都能够获得利益。
”——斯蒂芬·柯维商务谈判的关键在于双方都能够获得利益，只有这样才能够达成长期合作的目的。
5. “谈判的成功在于双方都能够获得满意的结果。
”——威廉·尤里商务谈判的成功在于双方都能够获得满意的结果，只有这样才能够建立起长期的合作关系。
6. “谈判的关键在于双方都能够理解对方的需求和利益。
”——杰克·韦尔奇商务谈判的关键在于双方都能够理解对方的需求和利益，只有这样才能够达成双方都能接受的协议。
7. “谈判的成功在于双方都能够保持冷静和理智。
”——本杰明·富兰克林商务谈判的成功在于双方都能够保持冷静和理智，只有这样才能够做出明智的决策。
8. “谈判的关键在于双方都能够尊重对方的意见和观点。
”——马丁·路德·金商务谈判的关键在于双方都能够尊重对方的意见和观点，只有这样才能够建立起互信的关系。
9. “谈判的成功在于双方都能够保持诚信和透明。
”——华盛顿商务谈判的成功在于双方都能够保持诚信和透明，只有这样才能够建立起长期的合作关系。
10. “谈判的关键在于双方都能够寻找共同点。
商务谈判的语言技巧课件.pptx
三1、8.谈2 判谈表判达中的的一般表原达则
（一）手法多变的原则
1. 说听结合：边说边听，既说又听，注意对方反馈的信息 2. 论述方法合理多变：依谈判进程和效果随时变化
三1、8.谈2 判谈表判达中的的一般表原达则
（二）说度适中的原则
1. 说话力度：声强有力不气粗，声弱声轻而有气 2. 说话深度：言及内容的全面性程度 3. 说话明度：一语道破/雾里看花 4. 说话信度：态度真诚、客观实际、有说服力 5. 说话听度：对方易听爱听
谢谢观看 13、志不立，天下无可成之事。20.10.2920.10.2908:21:2708:21:27October 29, 2020
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
提问案的例相分关析原（则四：）
1. 不要随便提出问题，也不要提出有敌意的问题； 2. 不要提出指责对方是否诚实的问题； 3. 先准备好你的问题并写出，如果急着想要提出问题，也不要
停止倾听对方的谈话，等待合适的时机； 4. 要有勇气询问对方的业务状况； 5. 以谦卑的态度提出问题，不要以大法官的态度来询问对方； 6. 提出问题后就要闭口不言，等待回答； 7. 对方回避问题或回答得不完整，要有耐心和毅力继续追问； 8. 提出某些你已经知道答案的问题，这会帮助你了解对方的诚
商务谈判中的有声语言与无声语言技巧
二、提问技巧
（五）多层次提问 如“您能否将这个协议产生的背景、履约的 情况、违约的责任，以及双方的看法和态度谈 一谈？” （六）注意提问四要素 • 提出什么问题 • 如何提出问题 • 何时进行发问 • 对方将会产生什么反应
三、应答技巧
（一）回答的方式 • 含糊式回答 • 针对式回答 • 局限式回答 • 转换式回答 • 反问式回答 （二）回答应遵循的原则 • 谈判之前做好准备，估计对方可能提的问题 • 慎重作答 • 对值得回答和不便回答的问题，决不“和盘托出
商务谈判语言技巧
第一节 商务谈判的语言概述
一、商务谈判语言的类别
（一）按语言的表达方式可以分为： • 有声语言：指通过人的发音器官来表达 的语言，一般解释为口头语言，借助于人 的听觉交流思想、传递信息 • 无声语言：指通过人的形体、姿势等非 发音器官来表达的语言，一般解释为行为 语言，借助于人的视觉传递信息、表示态 度
摸了手表和耳朵等控制物，而手语变少 ， 控制物变多，比如抓耳挠腮 、咬嘴唇 在 这里，她摆弄配饰，说明她在说谎
比如还有耸肩，表示对自己所说的毫无信心
四、无声语言表现规律
（一）表示思考状态的无声语言 （二）表示情绪不稳定的无声语言 （三）表示性格的无声语言 （四）表示心情不满的无声语言
五、运用无声语言技巧应注意 的问题
第二节 有声语言技巧
一、陈述技巧
（一）入题技巧 • 迂回入题 • 先谈细节，后谈原则性问题 • 先谈一般原则，后谈细节问题 • 从具体议题入手 （二）阐述技巧 • 开场阐述 • 让对方先谈 • 坦诚相见
二、提问Байду номын сангаас巧
（一）引导性提问 如“成本不会很高吧，是不是？” （二）坦诚性提问 如“告诉我，你至少要销掉多少？” （三）封闭式提问 如“你们给予H公司的折扣是多少？” （四）证实性提问 如“您刚刚说对目前所进行的这笔买卖可以作 聚会，是不是说您拥有全权跟我们进行谈判”
商务谈判语言
商务谈判语言在当今竞争激烈的商业世界中，商务谈判是企业之间达成合作、解决分歧、实现共赢的重要手段。
而在商务谈判中，语言的运用至关重要，它不仅是交流的工具，更是影响谈判结果的关键因素。
商务谈判语言首先要具备准确性。
准确的语言能够清晰地表达自己的意图和诉求，避免产生歧义。
谈判者应当对所涉及的业务、数据、条款等有清晰的了解，用精确的词汇和语句进行表述。
比如，在讨论产品价格时，要说“每件产品的价格是_____元”，而不是“大概是_____元左右”。
这种准确的表达能够让对方感受到你的专业和诚意，为谈判建立良好的基础。
简洁性也是商务谈判语言的重要特点。
在谈判过程中，时间通常是宝贵的，冗长复杂的表述容易让对方失去耐心，也可能导致重点被模糊。
因此，要学会用简洁明了的语言传达核心信息。
比如，在介绍公司的优势时，可以直接说“我们公司在技术研发方面投入巨大，拥有多项专利技术，能够为您提供高品质的产品和服务”，而不是长篇大论地讲述公司的发展历程和各项荣誉。
商务谈判语言还需要具有灵活性。
谈判过程中情况多变，可能会遇到各种意想不到的问题和挑战。
谈判者要能够根据实际情况灵活调整语言策略，以应对不同的局面。
比如，当对方提出苛刻的条件时，不要直接拒绝，可以说“您提出的这个条件对我们来说有一定的难度，不过我们可以一起探讨是否有其他可行的解决方案”。
这种灵活的回应既不会让谈判陷入僵局，又为进一步协商留下了余地。
除了以上特点，商务谈判语言还要注重礼貌性。
礼貌的语言能够营造良好的谈判氛围，增进双方的好感和信任。
即使在意见不合的情况下，也应保持礼貌和尊重，避免使用冒犯性或攻击性的言辞。
比如，可以说“我理解您的观点，但我对此有一些不同的看法”，而不是“你的想法根本不对”。
在商务谈判中，倾听同样重要。
不仅要用恰当的语言表达自己，还要善于倾听对方的意见和需求。
通过倾听，能够更好地理解对方的立场，从而更有针对性地进行回应。
在对方发言时，要用眼神交流、点头等方式表示关注和尊重，不要随意打断。
商务谈判的语言技巧
商务谈判的语言技巧一、准备阶段1.1 确定目标在商务谈判之前，首先需要明确自己的目标。
这包括确定期望达成的协议内容、理想的谈判结果以及最低接受的底线。
1.2 研究对方在商务谈判中，了解对方的需求、利益和偏好非常重要。
通过研究对方的背景信息、行业动态以及过去的谈判记录，可以更好地理解对方的立场，从而制定更有针对性的谈判策略。
1.3 制定计划在商务谈判之前，制定详细的谈判计划非常必要。
计划应包括讨论的议题、谈判的步骤和时间安排，以及可能采取的谈判策略和应对对策等。
二、语言技巧2.1 开场白在商务谈判的开始阶段，一个恰当的开场白可以为整个谈判奠定积极的基调。
开场白应该表达对对方的尊重和合作意愿，并简要介绍自己和自己代表的组织。
2.2 问问题在商务谈判中，提问是一种重要的技巧。
通过有针对性的问题，可以引导对方表达他们的需求和意愿，从而更好地了解对方的立场。
在提问时，应该尽量避免使用带有偏见或挑衅性的语言。
2.3 倾听和重述倾听是一种关键的交际技巧。
在商务谈判中，倾听对方的观点和意见非常重要。
通过积极倾听并重述对方的观点，可以表达对对方的尊重，并确保自己对对方的立场有准确的理解。
2.4 使用合适的语气和语调在商务谈判中，语气和语调的选择非常关键。
应该用友好、积极的语气表达自己的观点和意见，避免过于强硬或傲慢的言辞。
同时，要注意语调的起伏和节奏，以保持积极、有力的谈判氛围。
三、沟通技巧3.1 备选方案在商务谈判中，一方提出的方案可能并不被对方接受。
因此，准备备选方案非常重要。
备选方案可以作为谈判的筹码，帮助双方在磋商中找到更接近共识的解决方案。
3.2 面对异议在商务谈判中，可能会遇到对方的异议和质疑。
面对异议时，应冷静地分析对方的观点，并提供有力的证据和理由来支持自己的立场。
同时，要积极倾听对方的意见，并寻求共同的解决方案。
3.3 谈判技巧在商务谈判中，一些谈判技巧可以帮助双方达成更有利的协议。
例如，可以采用逐步让步的策略，先提出自己的最理想条件，然后逐渐接受对方的要求。
商务谈判的语言技巧
商务谈判的语言技巧
成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果
针对性强：在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢。
模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。
表达婉转：谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受
灵活应变：谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。
当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说：让我想一想，暂时很难决定之类的语言，便会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。
商务谈判中语言技巧（通用19篇）
商务谈判中语言技巧（通用19篇）商务谈判中语言技巧篇1其他语言技巧的运用在谈判的不同进程中，还要注意运用其他的语言技巧，更好地发挥语言在谈判中的优势和作用。
在提议用语中注意其可行性，加快推进谈判的进程在做好谈判准备后，正式谈判时就可以提出我方的主张或提议。
巧妙地运用提议，可起到抛砖引玉的作用。
对于接近双方谈判目标的可行性建议或提议，对于顺利地使谈判达成的双方都满意的协议很有帮助。
通常来讲，提议或建议用语常用陈述句和疑问句，但要注意语气应站在对方的立场上，而不要使用以自我为中心的句式。
可以把“我认为……” 改为“您是否认为……” 更有助于达成共识、协商成功。
比如; “贵方已经了解了有关情况，现在可以决定……吧? ” 要比“我保证……” 更能赢得对方的首肯。
提议的方式主要有试探性提议和条件提议两种。
试探性的提议可以诱发出对方的反应，通过更进一步的语言及表情，可以确定对方的意图和态度。
而条件式提议相比来说更容易赢得主动。
但是需要注意的是，第一个提议最好不用条件式提议，应该先用试探性提议，明了对方的真正想法之后，再拿出有利于己方的条件或提议，加快推进谈判的实质进展。
在谈判中注意语言的模糊性，在突发情况中保持主动态势世界上没有绝对一成不变的事物，因此在谈判中应该学会运用模糊性语言，使谈判者进退自如，游刃有余。
模糊性语言的运用还可以避免过早地暴露己方的意愿和实力; 对于某些复杂的或意料之外的情况，有时谈判者不可能立刻作出准确的判断，这时，也可以运用模糊语言进行较有弹性的回答，从而为下一步制定对策争取时间，这种语言风格具有相当的灵活性，既不会使对方不快，又能在一些突发的情况中占据主动。
运用幽默的语言打破僵局，营造良好的谈判气氛在谈判过程中难免会遇到双方激烈争论、相持不下的境况，在充满火药味的时候，幽默的语言往往能使气氛顷刻松缓下来。
因此，幽默的语言能在紧张充满疲劳的工作环境中使人放松，纡缓压力。
在谈判过程，如果能运用幽默的语言打破僵局或提出建议，往往会让谈判双方以一种愉悦的精神状态去思考彼此的建议。
商务谈判中的语言技巧
商务谈判中的语言技巧
商务谈判中的语言技巧主要包括以下方面：
1.清晰表达：在商务谈判中，清晰直接地表达自己的意图和需求非常重要。
使用简洁
明了的语言，避免使用含糊不清或模棱两可的词语，确保对方能够准确理解你的意思。
2.倾听和回应：商务谈判中，不仅要注意自己的表达，也应当重视倾听对方的意见和
需求。
积极倾听并给予回应，显示出你尊重对方并愿意考虑他们的观点，有助于建立
双方的合作关系。
3.掌握沟通技巧：良好的沟通技巧对于商务谈判至关重要。
例如，使用肯定的语言来
强调共同的利益和目标，避免使用过于直接或具有攻击性的语言，以免引起对方的不
满或防御心理。
此外，注意非语言交流，如姿态、手势和面部表情，能够加强沟通效果。
4.灵活运用语言：商务谈判涉及双方的利益和目标，因此，在语言上要具备一定的灵
活性。
根据不同的情况，运用不同的语言策略，例如使用肯定语气强调自己的优势和
价值，或使用合理化语言解决争议和冲突。
5.善于提问：在商务谈判中，善于提问能够帮助你更好地了解对方的需求和意图。
通
过提问，可以获得更多的信息和细节，并帮助你做出更准确和有利的决策。
总之，商务谈判中的语言技巧主要包括清晰表达、倾听和回应、掌握沟通技巧、灵活
运用语言和善于提问。
通过运用这些技巧，可以提高商务谈判的效果，并增强双方的
合作关系。
商务谈判中的语言技巧
商务谈判中的语言技巧
1、听取并重复对方的话：商务谈判中的语言技巧之一是要详细听
取对方的话，并不断地说出自己的理解，以示尊重。
重复对方的话有
助于明确双方的观点，从而形成一个能够双方都满意的可行的解决方案。
2、避免激情表达：在商务谈判中，最重要的是要克制自己的情绪，避免使用高声、愤怒或者不文明的措辞，双方都要尊重对方，礼貌地
表达自己的观点。
3、恰当使用演讲技巧：商务谈判中，恰当运用演讲技巧便于双方
更容易地相处，可以恰当地运用演讲手法，制造合适的气氛，从而让
双方都心中都有敬畏之心和尊重之情。
4、表达自己的观点：参与商务谈判时，应该先表达自己的观点，
有的时候需要用一些更加强有力的语言来表达自己的观点以及希望双
方达成什么样的结果，而不能直接在谈判中进行压制对方。
5、询问对方的观点：为了让对方更愿意接受自己的观点，可以向
对方询问他的看法，可以阐述自己的观点，然后问对方：“你有什么
想法”，以此开启对话，双方的想法也会顺利传达。
6、给出可以解决该问题的方案：和众多竞争者一起参加商务谈判时，为了赢得最终的交易，对某一特定问题的最大的优势就是知道如
何建议一条可以解决问题的方案，这样双方都不再只是看不见森林，
却看不见树木，而是看到整体的解决方案。
商务谈判语言
商务谈判语言1按表达方式分：有声语言：商务、法律语言外交语言文学语言军事语言、有声语言的技巧分析：<1>陈述（1）入题技巧：迂回入题先谈细节，后谈原则性问题先谈一般原则，后谈细节问题从具体议题入手（2）阐述技巧：开场阐述：让对方先谈坦诚相对发言紧扣主题措辞得体，不走极端注意语调、语速、声音、停顿和重复注意折中迂回使用解困用语不以否定性的语言结束谈判<2>提问（1）提问的类型：1封闭式提问：选择式提问澄清式提问暗示式提问参照式提问2开放式提问：商量式提问探索式提问启发式提问（2）问的要诀：要预先准备好问题要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题不强行追问既不要以法官的态度来询问对方，像法官一样询问谈判对手提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方作出回答要以诚恳的态度来提问提出问题的句子应尽量简短（3）提问的其他注意事项：不应提出带有敌意的问题不应提出有关对方个人生活、工作方面的问题不要直接指责对方品质和信誉方面的问题不要为了表现自己而故意提问注意提问时的语速注意对手的心境<3>应答（1）谈判之前应做好充分准备，预先估计对方可能提出的问题（2）对没有清楚了解真正含义的问题，千万不要随意回答，贸然做答是不明智的（3）对一些值得回答的问题，或一些不便回答的问题，决不“和盘托出<4>说服说服：从双方各自的利益出发，对立的观点始终贯彻。
（1）说服的技巧：寻找共同点：工作上、生活方面、兴趣爱好、共同熟悉的第三者尊重对方的意见，不要直接指出他人的错误对对方的想法表示谅解让对方说“是给对方说话的机会摸清对方的心理（2）说服“顽固者”的技巧：“下台阶”法等待法迂回法沉默法（3）“认同”的技巧：把自己的说服对象视为与自己相同的人，寻找双方的共同点，逐渐的加深双方的熟悉度，达到某种程度的亲近，减少某些心理上的疑虑和戒心，从而说服对方，使对方相信和接受己方的看法和意见。
无声语言无声语言的技巧分析（1）人体语言人体语言的技巧分析：眼睛语言表情语言声音语言手势语言姿态语言（2）物体语言摆动、佩戴、选用某种物体时传递的某种信息，实际也是通过人的姿势表示信息。
商务谈判的语言艺术
14
第二节
一、陈述的技巧
有声语言的运用技巧
• 陈述：指谈判者阐述自己的立场、观点和要求，提出合作的
可能性，明确双方的共同利益的过程。应以诚挚和轻松的方式 表达。
• 陈述的原则
–简明扼要：不要说与主题无关的话，应简明扼要地将己方的 谈判要点陈述出来，言简意赅的吸引对方，使其正确理解陈 述者的真实意图；不纠缠于细枝末节。 –准确易懂：应力求准确无误，避免前后不一致或产生歧义。 –客观真实：无论双方关系如何，陈述时都必须态度客观公正， 措辞准确严密，以真挚的方式进行表达。切忌情绪化述说， 避免使用主观的、偏激的、粗俗的语言。 15 –层次清楚：分清叙述的主次及其层次。
• 追问：如果对方的答案不够完整，甚至回避不答，这时不要强 迫地问，而是要有耐心和毅力等待时机的到来时再继续追问， 这样做以示对对方的尊重。同时，在追问时就要注意变换一个 角度，以激发对方回答问题的兴趣。 21 • 随机应变
不要说“错”，而要说“不对”
一位同事不小心把一项工作计划浸上了水，正在向客户道歉。你 当然知道，他犯了错误，惹恼了客户，于是你对他说：“这件事情 是你的错，你必须承担责任”。这样一来，只会引起对方的厌烦心 理。你的目的是调和双方的矛盾，避免发生争端，所以，把你的否 定态度表达得委婉一些。比如说：“你这样做的确是有不对的地方， 你最好能够为此承担责任。”
9
• 说服性原则：谈判人员在谈判沟通过程中无论语言表现形式如 何，都应该具有令人信服的力量和力度。
• 隐含性原则：谈判人员在运用语言时要根据特定的环境与条件， 委婉而含蓄地表达思想，传递信息。与客观性、针对性、逻辑 性并不矛盾，指的是在发问的时候不要“直”而不弯、“露” 而无遮，而是在不同的情况下，采用“弯弯曲曲”、“隐隐约 约”的表达方式。
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• （4）贸易结算 该类用语系国际贸易银行业务相关的用语，
例如，货币：硬货币、软货币、可兑换与不 可兑换货币、汇率、币值；价格：浮动价格、 固定价；支付：电汇、信汇、票汇、信用证、 即期、远期等。
（5）贸易政策 有关贸易政策的语汇有：自由贸易政策、 保护贸易政策、非关税壁垒、减免税等。
• （6）贸易法规 涉及贸易法规的语汇（一）对象 （二）话题 （三）目的 （四）时间
案例
第一节 语汇的分类及应用
• 一、商务谈判语汇的分类 • 二、各种语汇的应用
一、商务谈判语汇的分类
• （一）外交语汇（重礼性、圆滑性、缓冲性）
• 外交用语是十分富足的语言。商业谈判中常见的典型表述 如下。 （1）初次会谈用语 在初次会谈时，常见的外交用语有：“很荣幸能与您共 同谈判该交易（或该项目）。”“愿我们的工作能为扩大 双方合作（或交易）做出贡献。”等等。 （2）处理谈判分歧的用语 常用的说法有：“此事可以考虑。”“我听明白了贵方 所述意思。待我方研究后再复贵方。”“我已讲了我所能 讲的意思。” “请恕我不能直接回答您的要求。我授权 有限。我将转达您的意见给有关方面。”等等。
• 文学用语在国际商业谈判中最典型的表述是以拟 人或以自然景物来描写、比喻谈判中的人和事， 以较多的修辞或工整的文学式的语句论述观点和 立场。 （1）任务的表述 典型的说法有：“谈判手均是友谊桥梁的建设 者。”“今天的谈判是播种，明天的签约是收 获。”等等。 （2）谈判气氛 依谈判季节，人们会说： “紧张气氛随气温升 高而升高。”“虽然外面天气很冷，可谈判气氛 却暖如春。”等。
• 商业法律用语是贸易谈判的基础语言，涉及国际商业的各 个相关方面。现仅以几个典型方面予以启示：贸易的主 体——公司企业、贸易形态、贸易合同、贸易结算、贸易 政策、贸易法规、贸易市场等。 （1）贸易的主体——公司企业 国际商业谈判用语论及商业活动的主体时，常说：国营 公司、私营公司、股份公司、有限责任公司等。 （2）贸易形态 在商业法律用语中，常讲：货物交易、成套项目、单项 交易、进口、出口、转口等。 （3）贸易合同 有关贸易合同的典型语汇有：合同的性质、交易纪要、 备忘录、协议书、议定书等。
• 3）谈判立场 谈判手在形容对方的谈判立场或双方态度时常讲：
“XX是该交易的先驱者、促进派。”“我们不能像龟兔 赛跑，一方不停地向前进，而一方却躺着睡觉。如此，我 们何时能到达终点？” “请贵方慷慨向前迈一步。就能 够握着我方的手啦。”“我们双方走了99步，就差这最后 的一步了。不走恐怕会遗憾终生。”这些都是带有促进作 用的文学表述。
的国际协定和行业法规均在语汇之中。例如， “关税和贸易总协定”，还有商标法、专利法、 合同法、反倾销法、不正当竞争法、国际经济贸 易仲裁委员会仲裁规则、承认及执行外国仲裁裁 决公约……等。
（7）贸易市场 形容市场的用语有：垄断市场、竞争激烈的市 场、买方市场、卖方市场、滞销、畅销等。
• （三）文学语汇（优雅、诙谐、富有感染力）
（4）谈判条件 谈判价格条件时常说： “您的条件令我惊讶。我佩服 您提问题的勇气。”“您很出色地阐述了贵方的观点，但 我却不敢对立场本身予以恭维。”这些是文学色彩浓厚， 但寓意十分明确的言语。
• （四）军事语汇（干脆、坚定、自信）
• 由于军事用语的上述特征，不少谈判手利用 其创造决战气氛，加速谈判进程，也用它鼓 动谈判班子。军事用语的典型表述，可从内 部运用及外部运用中领悟其要领。
第十八章 商务谈判的语言
第一节 语汇的分类及应用 第二节 谈判中表达
• 学习目的：了解商务谈判中常用语汇的类 别及应用；了解商务谈判中常用论述手法； 掌握商务谈判中语言运用技巧。
• 学习重点：商务谈判语汇的分类及特征； 商务谈判语汇的应用依据；商务谈判中表 达论述的起因、种类及手法；商务谈判表 达的一般原则。
以上是常用语，反映了谈判气氛、态度、技巧以及进、 退、回避等表达式。然而，谈判中的外交用语不是僵死的， 它随着谈判议题、场所，可由谈判人员不断创造。
• （二）商务法律语汇（通用性、刻板性、严谨性）
• 典型的标准化商业用语是国际商会出版的“国际 贸易术语”，以及联合国有关机构颁布的与商业 有关的协定，诸如“国际货物买卖合同公约”、 “关税与贸易总协定”等。商业法律用语的标准 化也有行业协会的努力，诸如（这些协会制定的） 有关糖、锡、咖啡、橄榄油、小麦、可可、天然 橡胶等国际商品协定。
• （3）处理谈判僵局的用语 在谈判中间的僵局或在谈判结束阶段的危机出现时，外
交用语常有：“既然如此，深表遗憾。” “您的言行已 违背了贵公司、贵国对我公司，对我国企业一向奉行的友 好精神。” “我方的谈判大门始终是敞开的。若贵方有 新的意见，可以随时与我方联系。” “虽然我们没有取 得正式结果，但所做的工作对于未来的合作是有意义的。”
• （1）内部运用的表述 谈判组织者在内部的谈判准备及组织工作中常常使用：
“价格防线”，“成本底线的摸底或侦察”，“集中兵力、 时间突破对方某一点，以振奋谈判斗志，鼓舞双方相互靠 拢的信心”，“分兵把口，各司其职。”“统一指挥，不 可自乱阵脚”等说法。
（2）外部运用的表述 谈判手为了使双方谈判的气氛与谈判目标吻合，针对不 同的情况会讲不少军事性的语言，诸如 “不要绕圈子， 请回答我这个问题。”“不！这绝不可能！“毫无道理， 无法谈判！”“这属无条件的、不可谈判的问题。” “谈判中没有失败方。我们都是胜利者，因为我们共同克 服了障碍，走到一齐来了。”等等。